学大优秀咨询经验分享-陈淑明
在学大的成长过程
--上海浦东校区陈淑明
去年九月份，因为自己的嗓子出现了较严重的问题，我终于鼓起勇气，辞职离开了自己的学校。在人才招聘会上，我遇见了学大的老师，经过他们的介绍，我当时就觉得自己能胜任学大咨询师的工作，于是满怀自信地来到了学大。
第一次独立接听电话的时候，感觉到自己虽然有二十年的教龄，有十多年毕业班和班主任的经验，可有时候还是不知如何去正确回答家长提出的问题，特别是家长问我学大能否给他们什么承诺的时候，我总是迟疑着不知如何答复，毕竟教学和销售之间还存在一定的差异。第一次面对上门的家长时，我觉得自己和家长交谈的很好，因为我是老师，知识点的分析令家长感觉可以信任我，于是爽快地答应让孩子来学大辅导，第一次跟家长签约，不知自己在合同在该写什么内容，还好之前看过一些现在的合同，凭着记忆和感觉签下了第一张合同，结果还不知道要给学生做学情分析，也不知道有学情分析表这件事，完全凭自己以前和家长交谈的经验，在什么都没有的情况下成功地签下了第一张单子。看到家长拿出一大把的钱交给我的时候，我的心里有点虚，不知道自己这样做是在帮家长还是在骗家长，因为我当时不知道学大的老师倒底有多高的教学水平，能不能帮助孩子提高学习成绩。
在七上八下的心情之下，一边观察着自己签下的孩子的辅导情况，一边继续接听电话，约家长来访，总感觉自己还应有许多地方需要请教。于是我到了徐汇区，见到了久仰大名的陶英老师，当时她正在给新的咨询师培训，我也坐在边上一起听，受到了很大的启发，印象特别深刻的是巧妙地用给家长发短信的方式留下家长的联系电话，陶老师的招数真的很灵，一直到现在我还在用，而且浦东的其他咨询师现在几乎都在用，另外几次和其他校区的总监一起开会交流时，我也同时学到了很多的知识，回来以后自己用了一外晚上的时间整理好了思绪，感觉心里有了新的希望。
可是没过多久，自己所签下的第一个学生因为感觉老师责任心不到位，居然给高三的学生在辅导时朗读音标，让这位区重点学校的学生对学大失所望，提出退单的要求，记得当时和学管老师一起晚上到学生家里家访，用我们的真诚打动了家长，答应重新回到学大，可是学生说什么也不愿意，最终只能以退单结束。这给了我一个很大的打击，甚至当时一直问自己还值不值不在学大继续做下去，因为自己不愿意这么轻意服输的脾气，我耐着性子继续留在学大，同时为了给家长一点弥补，事实上是为了安慰自己，我双休日没有家长的时候，会和自己所签的学生谈心，主动和家长联系，了解学生的学习情况，心理因素，学习的积极性和主动性等方面的问题，然后教家长如何和老师配合教育，家长真诚的感谢给了我很多的鼓励和勇气。
就这么天天接听电话，天天回答着家长的各种问题，然后不断地自我总结，自我反省，随着时间的推移，自己签的单子越来越多，自信心
也不断地增强，在一次偶然的总部回访过程中，得知进才中学的一名高二学生经过辅导以后，成绩进步非常大，当时来学大的时候物理成绩不及格，辅导以后学校的期中考试中，物理得了87分的好成绩，班级的名次也大幅度提高，就是那个时候，我才真正感受到自己是在帮家长解决难题，帮学生进步。我开始信心百倍地学习和研究销售方面的一些知识和技巧。
08年二、三、四三个月，我的业绩有了很大的提高，连续三个月全国榜上有名，上海市第一，给了我很大的鼓舞。每一次接听电话时，我真的觉得自己象个医生一样，心想又一名病人来门诊了。于是我认真地听家长讲述孩子的学习情况，详细了解孩子身上存在的问题，巧妙地留下家长的联系电话，真诚地约家长上门。每一次给学生设计辅导方案时，我都考虑如何为家长着想，帮他们设计一个既科学又经济的辅导方案，同时为孩子安排学习任务，设计如何安排学习时间，家长也感觉到了我的真诚，特别是签完单子以后，我还主动常和家长联系，学生来学大辅导结束以后，我会主动和孩子谈心，观察孩子的自习情况，发现学习习惯、学习态度、学习方法等方面的问题，我会主动地帮学生去纠正。有的学生在自习的时候做作业不认真，玩PSP 、听MP3、MP4，玩手机游戏等，一旦被我发现，我都会没收这些与学生无关的东西，并且马上和家长取得联系，要求家长督促孩子不要把这些影响学习作业的东西带到学大来，家长在感谢的同时，感觉到我的强烈的责任心，于是觉得我让他们的孩子来学大学习是正确的，并且把朋友的孩子也同时介绍到学大来。其实我连续三个月的业绩都比
较好，主要和家长的介绍是分不开的。经常会有不认识的家长突然打我的手机，告诉我他的孩子也要来学大辅导学习。最让我感动的是尚德实验学校高三的矍骏梦同学，有一次她爸爸来找我，说孩子心里挺难受的，因为在学大辅导以后，学校举行了考试，结果她的数学不进反退，她感觉学大老师辅导的内容和学校的进度不一样，导致她的思维混乱，眼看模拟考试即将来临，她急的哭了。于是我一方面安慰学生，另一方面让矍骏梦同学把高三一年的数学试卷全部整理好，因为她上的是寄宿制学校，父母都很忙，我让学生把整理好的试卷放在学校的门卫，我去帮她取回学大，然后交给她的数学辅导老师，让数学老师根据她的错题给她备课辅导。第二周周二我去学校门卫，没有拿到试卷，于是我给学生家长发了一条短信，让家长通知孩子把试卷放在门卫，我第二天下班后再去拿。第二天晚上我拿到了试卷，当时孩子在试卷的封面上写了几句话。“陈老师，谢谢你！没想到你这么好。另外，我有一个好朋友，她也想到学大来辅导，我把她的联系电话留给你，你可以在晚上10：00以后跟她联系。”当天晚上我等着想和那位同学联系，没想自己睡着了。后来还忘记了，结果矍骏梦爸爸打电话和我联系，说是她女儿的同学也要来学大辅导，说是周六早上带孩子过来。见到孩子以后，我才知道，那位同学的父母都在外地工作，上海就她一个人，当时的辅导费还是矍骏梦爸爸代付的，没说几句话就签约了。同时就要当天，矍骏梦的另一名同学和她的父母一起也来找我，让我给他们的孩子设计一个辅导方案，当天也签下了单子。过了几天，矍骏梦的另一名同学的爸爸给我打电话，说他们没时间来学
大，但是听矍骏梦介绍以后也想来学大学习辅导，让我给他们设计一下辅导方案，然后把钱打到我的卡上，让我帮他们交辅导费。结果孩子已经开始上课了，我还没有见到家长，合同上还没有家长的签名。 几天前，在晚上10：00多种，突然有位家长给我打电话，说是她的孩子在尚德实验学校读高三，听同学介绍以后，想到学大来辅导，她当时人在西安，说已经买好了第二天（周六）早上9：00的机票，飞回上海以后就带着孩子来学大，果然下午4：00多的时候，孩子和父母都来了，才知道也是矍骏梦同学帮我介绍的。通过这件事，让我感觉到老师帮孩子一个小小的忙，但在学生看来是无比的荣誉和感激，矍骏梦同学连续给我介绍了好几名同学，让我不费力气地签了好几单。
现在回头再想想，觉得现在的自己比较自豪，不是因为自己业绩好，而且为自己是学大的一名咨询师而感到自豪，因为我可以真正地帮助家长和孩子解决他们需要解决的问题，我的真诚同时也感动着家长，在家长的面前，我就是一名专家，我用我自己二十年的教学经验，帮助家长分析孩子身上的问题，引导怎么进行家庭配合教育，帮助纠正孩子身上存在的问题，告诉家长有困难就找陈老师、找学大，让家长相信学大一定会尽全力帮助家长，达到他们的希望和目标。其实我要学习的东西还很多，虽然在目前业绩还可以，但也不许多不成功的地方需要不断地总结，不断地学习，不断地鼓励自己今后会更好。
学大优秀咨询经验分享-张婉玲
在学大的每一天，我感觉自己在不断地成长，整个人的气质都在改变，由在接听家长电话时都会紧张的小女孩慢慢成长到无论遇到什么难题都气定神闲的张老师。说实话，学大给了我很多，不但是金钱上的，而且对于我人生的成长，给了我很大的启发。
当家长无礼、怀疑、退单、投诉时，我必须积极应对，灵活地应对。当业绩不好时，我要告诉自己这是黎明前最黑暗的时候，坚持下去很快就会看到明天的太阳。抓紧每一个机会，即使再难缠的家长不到最后一刻绝不放弃。只有这样，运气才会光顾到我的头上。以下是几个成功的案例，希望能够带给大家一点启发：
成功案例一：
张浩舅舅当时在咨询时，在详细了解我们的办学水平和办学条件后决定来我校辅导，签定了135140这个单，当时我十分紧张和激动。 张浩舅舅在见到老师后对我们学校提出要分四期支付，当时周主任帮我和他舅舅谈判后，他舅舅说他的思维模式是滴水不漏的，周主任说什么他也没有听进去，最后他生气地走了，我当时真的感觉很失落，这么大的单，一下子泡汤了，我真的很心痛，可是又不知道怎么办？但是很快我又想只要我尽力了，其实结果并不是最重要的。
所以，我就给他舅舅发短信，通过真诚打动他舅舅，最后在三天后他舅舅拨通了我的电话，说其实他也是很有诚意想来学大辅导的，最后在谈判后，他舅舅终于交清了费用。
这次我的经验是真诚对待每一位家长是很重要的，顾客永远是正确的，无论他提出什么疑虑，我们都应该耐心地向他们解释。并且，心态的及时调整，也是很重要的。
成功案例二：
卜明爸爸，由于忙。故现场咨询时没有在场，而且卜明已是高三的孩子了，完全有能力判断学校的好与坏，所以我当时就知道和孩子打交道很重要。
所以我的咨询流程如下：我的咨询流程还不完善：
1. 1.让孩子喜欢我、佩服我，给予孩子信心、营造一个和谐、温暖的气氛。2. 透彻的了解孩子，解答孩子提出的疑问，提出建议。3. 与孩子确定辅导时间。（真诚对待孩子而不乏老师的尊严）
2. 对家长时及时指出孩子现时存在的问题，分析问题原因，提出辅导方案。
当时下雨，我还把我新买的雨伞给了孩子叮嘱他要把雨伞还给我，这样，他就不会一去没有回头了，接着他爸爸在5点多打电话给我，向我们询问价格，我说了：3060一个月两科后，他说很贵，我分解了陪读后说，好的教育自然不便宜，孩子已经高三了即使再贵，也不用付多少月，并且孩子的时间其实更贵，如果耽搁了，无论花多少钱，
孩子的时间也是买不回来的。
最后爸爸说考虑一下。我次日回访，爸爸说先上来我校看一看。我为他准备了两个方案，一个是一科，另一个是两科的，家长刚开始选择一科，并且不同意一次性交费，他担心我们这里的效果。并强势地说绝对不同意一次性交费，声音之大，绝对旁边的咨询室也听到。 我举例说了我们的成功案例，并且通过赞扬卜明和卜明妈妈以分散卜明爸爸的注意力，当把咨询气氛调和好后，我说：卜明是个很有能力的孩子，只要他努力，他一定进步很大，最后，家长笑着对我说：“卜明就交给你们了，如果不行的话，就烧了你们学大。”我说您放心好了，这是不会发生的。
成功案例三：
黎若宇的家长以远和贵为由，执意要回去和爸爸考虑。对于这次的咨询，我的感受是：价格谈判时, 家长说价格贵, 我表现出的神情是无奈, 下一次, 我要表现出自信与肯定, 我应该结合陪读向家长分解课时费用, 首先让家长了解其实并不是她想象当中那么贵, 然后再解释我们的辅导流程:1.我们需要个性化和学科薄弱点分析并制定辅导方案.2. 学习管理师深入跟踪, 向家长及时反映孩子在校表现, 并及时获得孩子在家
表现的信息.(紧记介绍学习管理师要像介绍老师一样严谨, 不要让家长以为学习管理师只是一个帮孩子订饭的保姆。接着，强调我们一线老师的教学经验, 老师对孩子在学习上的帮助不仅表现在学习成绩上, 而且表现在对孩子的学习方法的调整和学习兴趣的提高, 学习态度的改善上. 帮助孩子形成良好的学习习惯. 最后总结说, 的确好的教育是不便宜的, 而且相信当你了解到我们为你的孩子所做的教育工作后, 其实我们收取这样的学费也并不是很贵, 老师也要吃饭, 好的老师是需要金钱才能留住的.
针对远的问题，即使再远，她也只是坚持半年。每个星期也只是来两次。而且，这其实也是一个锻炼孩子独立性的机会。
另一方面我的语气必须改变, 表述时必须分点有条理地表达出来. 而且语言必须铿锵有力, 字字珠玑. 既给家长一阵压迫感, 知道我不是好欺负的, 也能让她更容易获取我们学大的信息.
当拉长单时, 我有一句话说错了. 不是孩子在一个月的辅导里效果不可能很明显, “不可能”这个字眼太绝对了. 我应该说:教育是有规律的, 一个月的辅导效果肯定是有的, 可是对于大多数孩子来说, 一个月的辅导效果不会太明显, 当然不排除你的孩子很聪明, 在我们的帮助下很快就有很大的进步了, 如果真的是这样的话, 孩子肯定是和我们的老师沟通得很好, 短期的辅导绝对限制了孩子的进步, 因为如果你只订立一个月的话, 孩子的老师就有可能被安排到教其他的孩子了. 另一方面, 一个月不会完全改善到孩子的学习方法和学习习惯, 孩子的进步也不会太稳定, 如果孩子的成绩刚刚赶上来又停止辅导了, 这将不利于孩子的稳
定提高.
遇到家长主动提出外出时, 我应该乘机多问孩子在成长期间所遇到的挫折和看法(学习上和生活上的), 多剖析孩子, 了解孩子的真实想法. 为之后分析孩子时左充分的准备, 要知道即使我在这个时候怎么向孩子大谈学习方法, 家长也听不到的.
原因分析必须到位, 并提出实质有效的解决方案. 提前解决家长的疑虑, 籍此加深家长的信任感.
想到这里，我坚持向若宇妈妈回访，当我自信地把以上的内容和她说了后，她同意了我的说法。并同意过两日过来办手续。
可是两天后若宇妈妈，又反悔了。他本来说好了过来签约的，可是现在首先推说找到一所更便宜的学校，接着当我分析了学校的好坏对其孩子的影响后，他又推说他父亲怎么也不答应。如果她一意孤行会造成家庭破裂。
针对以上情况，我这样回访：
探问商量的情况。当遭到她又用以上拒绝的理由时：的确，或许现时你可以因为费用的问题选择其他的教育方式，我们可能因此而损失了一个学生，可是如果若宇因此而错失了一种适合他的教育方式，那么这可能直接影响若宇一辈子的成长。他现在已经升初二了，可是他各科成绩现在都丢后腿，学习的方法、习惯、心态都不好，这样下去他是不可能考到理想的高中的，现在他的前途就在于你的一念之间啊。你现在的考虑，已经耽误了若宇一个星期的上课，时间一转眼就过了，如果学习现在不好好抓，将来初三的时候，若宇就学得很吃力啦。到
时面对的那一笔择校费用可能是现在的好几倍。可是，即使是这样，也不一定有利于若宇的成长，因为不是经过若宇自身努力考回来的学校，是违背教育的规律性的，他的水平不一定适应学校的教学的。（再分析他孩子的情况）
说服了妈妈后，解释因为爸爸没有来到现场，所以对我们个性化教育还不是很了解，争取打电话和他爸爸沟通。
在紧跟家长一个月后，家长终于过来报名了。
学大优秀咨询经验分享-天津河东
河东校区咨询师心得分享
学大教育咨询师利用科学的测评方法及丰富的教育教学经验，为学生和家长提供一对一的咨询服务，了解和解决中小学生在学习中的各种问题, 包括学习方法, 学习习惯的改变, 调动孩子学习的积极性, 提高应试能力和综合能力。
教育咨询师起源于20世纪初的美国，是对不同人群在不同阶段的教育心态、教育方法、教育手段、教育目的及职业规划进行咨询和指导的教育服务专业人才，近年来我国已经注重这一关系到国家未来和经济发展的职业，这一职业在上海、北京、成都等地提供中考择校、高考专业选择、人生职业规划。我们从事的工作就是专业的教育咨询工
作，是沟通学生家长和学大教育的桥梁，任重而道远。
一、咨询师的工作方法
（一）明确岗位职责:
1、负责学员客户的需求分析与处理公司客户的产品与服务咨询。
2、负责公司热线咨询电话的接听及客户约访、客户接待咨询及协议谈判签署工作。
3、根据公司业务流程对客户学生的学习状况做出分析与诊断，制定辅导计划与方案。
4、负责文理科学习分析诊断，制定训练方案。
5、跟踪客户辅导项目实施及客户维护，协调教务工作。
6、教学研究与支持、量表分析与诊断。
（二）高效的工作方法
1、按事情的轻重缓急开始行动
工作是要有章法的，不能眉毛胡子一把抓，要分轻重缓急！这样才能一步一步地把事情做得有节奏、有条理，达到良好结果。在确定了应该做哪几件事情之后，你必须按他们的轻重缓急开始行动。 第一，每天开始都有一张优先表
在这张纸上写下你明天要做的最重要的五件事，现在用数字标明每件事情对于你和学大教育的重要性次序，然后开始做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样方法对待第二件事、第三件事……直到你下班为止。比方说回访几个家长，看哪方面的书籍。
第二，把事情按先后顺序写下来，制定一个进度表
把一天的事情安排好，这对于你成就大事情是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好，也是同样重要的。这样做给你一个整体方向，使你看到自己的宏图。真正的高效能人士都是明白轻重缓急的道理的，他们总是按分清主次的办法来安排自己的时间。
2、掌握“重要的少数与琐碎的多数”这个重要的原则
这个原理是19世纪末20世纪初意大利经济学家兼社会学家维弗烈度•帕累托提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因素通常只占少数，而不重要的因素则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因素即能控制全局。
这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”——即80%的价值是来自20%的因素，其余的20%的价值则来自80%的因素。
“80/20原理”是我们必须掌握的一项重要的工作方法。“80/20原理”对工作的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效。你应该将时间花于重要的少数问题上，因为解决这些重要的少数问题，你只需花20%的时间，即可取得80%的成效。咨询师在工作中要寻找目标客户，准确定位你的重要家长，花更多的精力在有可能签大单的家长身上，让他为你产生更高的效益，让你的工作产生更大的价值。
二、咨询师的咨询技巧-----增强服务意识
教育培训是服务性的行业，咨询师要增强对家长和学生的服务意识，其中包括售前服务，售中服务和售后服务。售前服务是指家长和学生现场咨询前充分的准备，业务上和考试咨询等的准备，售中服务指的是对家庭良好的影响和对学生态度的感化纠正，售后服务主要指学生报名之后对学生学习的跟踪，与家长的沟通。咨询师在咨询过程中要有良好的心态，无论是在电话咨询还是在现场咨询中都要有良好的服务意识，对家长的问题要能很好的处理。
下面我们着重谈一下电话咨询的技巧：
咨询电话接听的目的：通过最短的时间达到家长通过对你声音、内容的认可进而认可学大教育，最后到学大教育咨询报名。
（一）我们接听电话时的心态
1、换位思考：我们喜欢什么样的声音？
轻松、和蔼、语言亲切、语调生动内容清楚，耐心细致，甜美，富于感染力，学生及家长也希望听到同样的声音。
2、电话人的心态：他们通过电话咨询想得到什么？
①想问一些问题，了解他想了解的一些信息。
②想倾听，想把心里的疑虑，心里的话说出来。
③想把心里的顾虑消除掉。
④落实对学大教育的感受，确定是否来学大咨询报名。
（二）怎样才能发出学生及家长愿意听的声音？
1、心态调整： 不论工作多么繁忙，发生多么不愉快的事，拿起咨询电话的时候都要将自己的心态调整到轻松，愉快的状态，这时你的音
调才能变得轻松，愉快。
2、假设：通过强烈的自我暗示，想象对方的模样是你熟悉的一个人。 当你感到是和一个真实的熟人在说话的时候，你的语言就会变得亲和力强，轻松、自然。
3、控制、调节说话的音调、语速：当声音平铺直叙时，会让人觉得沉闷。音调有变化、有节奏，语速适度时，声音就变得有感染力，听者就易产生与你沟通的欲望，愿意把话说出来。
4、礼貌： 在电话沟通过程中，不断地表现出自己的素质、修养、专业因为学生及家长是通过你来判断学大教育的。例如：“您好，学大教育”、“对不起，您说的意思是……吗？”、“欢迎您到学大教育来咨询”、“不用谢”等等。
（三）电话接听程序：
1、 开场白及称呼对方：
标准用语：“您好，学大教育”，每个中心都应有这样的标准用语，而且每一个接听电话的员工都应养成这个习惯。称呼对方是一个很快让对方觉得与你很熟悉的最简捷的方法。可以用礼貌的语言说：“不好意思打断您，怎么称呼您？（您贵姓？）”。当对方回答后，应立即有语言的回应：“刘女士”，并且在后面的沟通过程中反复使用。
2、聆听及回应：
你一定要听清楚他究竞要问的是什么问题，你才能准确地回答。把重要的问题记录下来，例如，学生姓名，学习状况等等……并且尽可能的让对方多说话。去引导对方讲话。用语言来回应家长的话，表示你
在认真地听他讲话，会让家长觉得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思”。
3、确认对方的信息，尽可能留下家长的联系方式：
家长打来电话后，我们应尽可能留下他们的电话，方便我们的联系，对于没有来的家长，我们也可以根据电话记录去追踪。可以巧妙地通过问话得到家长的资料。在结束电话时，我们要通过强化家长脑中“要去学大教育”的信息，“王女士，您是准备今天来还是明天来？”－－这是使用销售技巧中的“选择”法。“哦，李女士，您住在哪里？知道怎么坐车吗？”－－这是使用销售技巧中的假设成立法。
（四）具体问题的应对：
1、价格
家长一般都会直接询问价格，但是在没有向家长解释对学大教育的辅导模式和特色之前，不能向家长直接回答价格。价格压力是可以通过许多方法来分解的，价格的回答要放在最后。
举例：“你们那儿辅导多少钱？” 方法一、直接插入你要介绍的主题 “您看我先向您介绍学大教育的辅导方式好吗？” 方法二、寻找语言转折点，巧妙把学大教育的介绍放进去。“学生参加过什么辅导班？”“哦，您要先带孩子或试卷，给孩子做一个详尽的学科分析！” 一定要经过些辅垫后才可以回答价格。
当家长问及价格，回答这类问题的三个关键：第一、不能直来直去，家长问啥我就回答啥；
第二、一定要把学大教育的优点，特长讲出来；第三、大部分家长比
较辅导机构都会从价格上去比较。因此，我们在回答完价格的同时，要使用算帐技巧，可以解决学生存在的问题，把结论“实际便宜多了”告诉家长。不要等家长说出了“这么贵”才去做比较。
2、问师资
家长一般都会询问到师资，对于师资的回答，不要过分强调重点校的教师，而要多谈还学生学习的不足，因为很多市重点的学生照样很多要参加辅导，参与课外辅导的根本原因在于：寻找更适合的学习方式。 学大教育提供给学生和家长的不仅仅是一位优秀的教师，而是一个优秀的教育专家团队，学生来学大教育学习，在一个良好的学习氛围中，陶冶身心，端正学习态度，学会最适合自己的学习方法，熟练掌握学习内容。
学大教育的学习辅导是一种“掌握性学习”，“掌握学习“是美国著名教育学家布鲁姆提出的。它的理论核心实质上是一种有关教和学的乐观主义思想，主张任何教师实际上都能帮助他的所有学生获得优异成绩。目前，中、小学教育片面追求升学率，教育往往集中在少数“尖子”学生身上。无形中使学生从儿童时代起，能力的可塑性就遭到扼杀，给学生从小就形成了一个畸形的“心态环境”，一些天才、发明家往往在这种环境中被埋没。
“掌握学习”的精髓是“教师为掌握而教”，“学生为掌握而学”，人能造成差异，就能弥补差异。要求教师和家长具有高的素质，能有严谨的教学态度和科学的教育方法，引导学生具备正确的学习动机、勤奋的学习态度和有效的学习方法，那么，几乎所有的学生都能学好他们应
学得的知识。学大教育的教师积极设计和建造完整的教与学系统，创造完美的环境，提供优异的学习方法和条件，激发学生的学习热情，时刻注意和发现学生的进步，诊断学生的困难并及时有效补救等等，学生的成绩突飞猛进的增长。）
电话咨询要有一个很好的铺垫，同样现场咨询要和家长学生进一步的沟通互动，更深一步的发现学生的问题，引导学生家长和咨询师签订合同，而后期学员也要时时维护，关心学生在学大教育的学习，在这就不一一叙述，重要的是在其中渗透着对学生和家长的服务意识，在与家长学生接触的过程中服务到位。
三、咨询师的咨询策略----注重客户关系的维护
建立、保持和加强与顾客关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。学大教育的咨询师在咨询策略上要注重客户关系的维护。
（一）赢得客户的信任
客户的信任也分为对学大教育的信任（例如： 学大教育的管理、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（学大咨询师以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对学大教育的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的咨询人员，客户会同时相信他代表的机构能够提供优质产品和良好的服务。
（二）与客户建立相互信任的关系的方法
1、自信的态度消除客户的疑虑
咨询师的自信态度，在与家长初步接触阶段尤其重要。家长在询问关于学大教育的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。
2、咨询师的人品和为人：
学大咨询师要以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
3、成为为家长解决问题的专家：
病人信任医生吗？当然，因为医生可以解除病人的痛苦。家长和学生应为不满足现状才想参加辅导，大部分家长并不是教育专家，咨询师比家长懂的多，通过将更多家长所不具备的经验和教育方法融入其的实际工作中，减轻家长的负担，当然也取得了家长的信任。
4、回访回访再回访 — 反复出现，关系是跑出来的。
当服务和价格也没有多大差别时，或者客户不能明显体验要你的优势时，咨询师回访的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。 同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就是所谓的“个人关系”，我们要靠服务的个性化和人格化来赢得客户。
总之学大教育咨询师，要有分析事情的轻重缓急，在最佳的时间做最关键的事情，并且具备良好的服务意识，非常注重对客户关系的维护，
只有这样才能赢得家长对咨询师和对学大教育的信任，也才能切切实实的帮助学生和家长，才能更好的传播学大教育的教育理念“爱，赋予人们学习的灵感”。
学大优秀咨询经验分享-陈淑明
在学大的成长过程
--上海浦东校区陈淑明
去年九月份，因为自己的嗓子出现了较严重的问题，我终于鼓起勇气，辞职离开了自己的学校。在人才招聘会上，我遇见了学大的老师，经过他们的介绍，我当时就觉得自己能胜任学大咨询师的工作，于是满怀自信地来到了学大。
第一次独立接听电话的时候，感觉到自己虽然有二十年的教龄，有十多年毕业班和班主任的经验，可有时候还是不知如何去正确回答家长提出的问题，特别是家长问我学大能否给他们什么承诺的时候，我总是迟疑着不知如何答复，毕竟教学和销售之间还存在一定的差异。第一次面对上门的家长时，我觉得自己和家长交谈的很好，因为我是老师，知识点的分析令家长感觉可以信任我，于是爽快地答应让孩子来学大辅导，第一次跟家长签约，不知自己在合同在该写什么内容，还好之前看过一些现在的合同，凭着记忆和感觉签下了第一张合同，结果还不知道要给学生做学情分析，也不知道有学情分析表这件事，完全凭自己以前和家长交谈的经验，在什么都没有的情况下成功地签下了第一张单子。看到家长拿出一大把的钱交给我的时候，我的心里有点虚，不知道自己这样做是在帮家长还是在骗家长，因为我当时不知道学大的老师倒底有多高的教学水平，能不能帮助孩子提高学习成绩。
在七上八下的心情之下，一边观察着自己签下的孩子的辅导情况，一边继续接听电话，约家长来访，总感觉自己还应有许多地方需要请教。于是我到了徐汇区，见到了久仰大名的陶英老师，当时她正在给新的咨询师培训，我也坐在边上一起听，受到了很大的启发，印象特别深刻的是巧妙地用给家长发短信的方式留下家长的联系电话，陶老师的招数真的很灵，一直到现在我还在用，而且浦东的其他咨询师现在几乎都在用，另外几次和其他校区的总监一起开会交流时，我也同时学到了很多的知识，回来以后自己用了一外晚上的时间整理好了思绪，感觉心里有了新的希望。
可是没过多久，自己所签下的第一个学生因为感觉老师责任心不到位，居然给高三的学生在辅导时朗读音标，让这位区重点学校的学生对学大失所望，提出退单的要求，记得当时和学管老师一起晚上到学生家里家访，用我们的真诚打动了家长，答应重新回到学大，可是学生说什么也不愿意，最终只能以退单结束。这给了我一个很大的打击，甚至当时一直问自己还值不值不在学大继续做下去，因为自己不愿意这么轻意服输的脾气，我耐着性子继续留在学大，同时为了给家长一点弥补，事实上是为了安慰自己，我双休日没有家长的时候，会和自己所签的学生谈心，主动和家长联系，了解学生的学习情况，心理因素，学习的积极性和主动性等方面的问题，然后教家长如何和老师配合教育，家长真诚的感谢给了我很多的鼓励和勇气。
就这么天天接听电话，天天回答着家长的各种问题，然后不断地自我总结，自我反省，随着时间的推移，自己签的单子越来越多，自信心
也不断地增强，在一次偶然的总部回访过程中，得知进才中学的一名高二学生经过辅导以后，成绩进步非常大，当时来学大的时候物理成绩不及格，辅导以后学校的期中考试中，物理得了87分的好成绩，班级的名次也大幅度提高，就是那个时候，我才真正感受到自己是在帮家长解决难题，帮学生进步。我开始信心百倍地学习和研究销售方面的一些知识和技巧。
08年二、三、四三个月，我的业绩有了很大的提高，连续三个月全国榜上有名，上海市第一，给了我很大的鼓舞。每一次接听电话时，我真的觉得自己象个医生一样，心想又一名病人来门诊了。于是我认真地听家长讲述孩子的学习情况，详细了解孩子身上存在的问题，巧妙地留下家长的联系电话，真诚地约家长上门。每一次给学生设计辅导方案时，我都考虑如何为家长着想，帮他们设计一个既科学又经济的辅导方案，同时为孩子安排学习任务，设计如何安排学习时间，家长也感觉到了我的真诚，特别是签完单子以后，我还主动常和家长联系，学生来学大辅导结束以后，我会主动和孩子谈心，观察孩子的自习情况，发现学习习惯、学习态度、学习方法等方面的问题，我会主动地帮学生去纠正。有的学生在自习的时候做作业不认真，玩PSP 、听MP3、MP4，玩手机游戏等，一旦被我发现，我都会没收这些与学生无关的东西，并且马上和家长取得联系，要求家长督促孩子不要把这些影响学习作业的东西带到学大来，家长在感谢的同时，感觉到我的强烈的责任心，于是觉得我让他们的孩子来学大学习是正确的，并且把朋友的孩子也同时介绍到学大来。其实我连续三个月的业绩都比
较好，主要和家长的介绍是分不开的。经常会有不认识的家长突然打我的手机，告诉我他的孩子也要来学大辅导学习。最让我感动的是尚德实验学校高三的矍骏梦同学，有一次她爸爸来找我，说孩子心里挺难受的，因为在学大辅导以后，学校举行了考试，结果她的数学不进反退，她感觉学大老师辅导的内容和学校的进度不一样，导致她的思维混乱，眼看模拟考试即将来临，她急的哭了。于是我一方面安慰学生，另一方面让矍骏梦同学把高三一年的数学试卷全部整理好，因为她上的是寄宿制学校，父母都很忙，我让学生把整理好的试卷放在学校的门卫，我去帮她取回学大，然后交给她的数学辅导老师，让数学老师根据她的错题给她备课辅导。第二周周二我去学校门卫，没有拿到试卷，于是我给学生家长发了一条短信，让家长通知孩子把试卷放在门卫，我第二天下班后再去拿。第二天晚上我拿到了试卷，当时孩子在试卷的封面上写了几句话。“陈老师，谢谢你！没想到你这么好。另外，我有一个好朋友，她也想到学大来辅导，我把她的联系电话留给你，你可以在晚上10：00以后跟她联系。”当天晚上我等着想和那位同学联系，没想自己睡着了。后来还忘记了，结果矍骏梦爸爸打电话和我联系，说是她女儿的同学也要来学大辅导，说是周六早上带孩子过来。见到孩子以后，我才知道，那位同学的父母都在外地工作，上海就她一个人，当时的辅导费还是矍骏梦爸爸代付的，没说几句话就签约了。同时就要当天，矍骏梦的另一名同学和她的父母一起也来找我，让我给他们的孩子设计一个辅导方案，当天也签下了单子。过了几天，矍骏梦的另一名同学的爸爸给我打电话，说他们没时间来学
大，但是听矍骏梦介绍以后也想来学大学习辅导，让我给他们设计一下辅导方案，然后把钱打到我的卡上，让我帮他们交辅导费。结果孩子已经开始上课了，我还没有见到家长，合同上还没有家长的签名。 几天前，在晚上10：00多种，突然有位家长给我打电话，说是她的孩子在尚德实验学校读高三，听同学介绍以后，想到学大来辅导，她当时人在西安，说已经买好了第二天（周六）早上9：00的机票，飞回上海以后就带着孩子来学大，果然下午4：00多的时候，孩子和父母都来了，才知道也是矍骏梦同学帮我介绍的。通过这件事，让我感觉到老师帮孩子一个小小的忙，但在学生看来是无比的荣誉和感激，矍骏梦同学连续给我介绍了好几名同学，让我不费力气地签了好几单。
现在回头再想想，觉得现在的自己比较自豪，不是因为自己业绩好，而且为自己是学大的一名咨询师而感到自豪，因为我可以真正地帮助家长和孩子解决他们需要解决的问题，我的真诚同时也感动着家长，在家长的面前，我就是一名专家，我用我自己二十年的教学经验，帮助家长分析孩子身上的问题，引导怎么进行家庭配合教育，帮助纠正孩子身上存在的问题，告诉家长有困难就找陈老师、找学大，让家长相信学大一定会尽全力帮助家长，达到他们的希望和目标。其实我要学习的东西还很多，虽然在目前业绩还可以，但也不许多不成功的地方需要不断地总结，不断地学习，不断地鼓励自己今后会更好。
学大优秀咨询经验分享-张婉玲
在学大的每一天，我感觉自己在不断地成长，整个人的气质都在改变，由在接听家长电话时都会紧张的小女孩慢慢成长到无论遇到什么难题都气定神闲的张老师。说实话，学大给了我很多，不但是金钱上的，而且对于我人生的成长，给了我很大的启发。
当家长无礼、怀疑、退单、投诉时，我必须积极应对，灵活地应对。当业绩不好时，我要告诉自己这是黎明前最黑暗的时候，坚持下去很快就会看到明天的太阳。抓紧每一个机会，即使再难缠的家长不到最后一刻绝不放弃。只有这样，运气才会光顾到我的头上。以下是几个成功的案例，希望能够带给大家一点启发：
成功案例一：
张浩舅舅当时在咨询时，在详细了解我们的办学水平和办学条件后决定来我校辅导，签定了135140这个单，当时我十分紧张和激动。 张浩舅舅在见到老师后对我们学校提出要分四期支付，当时周主任帮我和他舅舅谈判后，他舅舅说他的思维模式是滴水不漏的，周主任说什么他也没有听进去，最后他生气地走了，我当时真的感觉很失落，这么大的单，一下子泡汤了，我真的很心痛，可是又不知道怎么办？但是很快我又想只要我尽力了，其实结果并不是最重要的。
所以，我就给他舅舅发短信，通过真诚打动他舅舅，最后在三天后他舅舅拨通了我的电话，说其实他也是很有诚意想来学大辅导的，最后在谈判后，他舅舅终于交清了费用。
这次我的经验是真诚对待每一位家长是很重要的，顾客永远是正确的，无论他提出什么疑虑，我们都应该耐心地向他们解释。并且，心态的及时调整，也是很重要的。
成功案例二：
卜明爸爸，由于忙。故现场咨询时没有在场，而且卜明已是高三的孩子了，完全有能力判断学校的好与坏，所以我当时就知道和孩子打交道很重要。
所以我的咨询流程如下：我的咨询流程还不完善：
1. 1.让孩子喜欢我、佩服我，给予孩子信心、营造一个和谐、温暖的气氛。2. 透彻的了解孩子，解答孩子提出的疑问，提出建议。3. 与孩子确定辅导时间。（真诚对待孩子而不乏老师的尊严）
2. 对家长时及时指出孩子现时存在的问题，分析问题原因，提出辅导方案。
当时下雨，我还把我新买的雨伞给了孩子叮嘱他要把雨伞还给我，这样，他就不会一去没有回头了，接着他爸爸在5点多打电话给我，向我们询问价格，我说了：3060一个月两科后，他说很贵，我分解了陪读后说，好的教育自然不便宜，孩子已经高三了即使再贵，也不用付多少月，并且孩子的时间其实更贵，如果耽搁了，无论花多少钱，
孩子的时间也是买不回来的。
最后爸爸说考虑一下。我次日回访，爸爸说先上来我校看一看。我为他准备了两个方案，一个是一科，另一个是两科的，家长刚开始选择一科，并且不同意一次性交费，他担心我们这里的效果。并强势地说绝对不同意一次性交费，声音之大，绝对旁边的咨询室也听到。 我举例说了我们的成功案例，并且通过赞扬卜明和卜明妈妈以分散卜明爸爸的注意力，当把咨询气氛调和好后，我说：卜明是个很有能力的孩子，只要他努力，他一定进步很大，最后，家长笑着对我说：“卜明就交给你们了，如果不行的话，就烧了你们学大。”我说您放心好了，这是不会发生的。
成功案例三：
黎若宇的家长以远和贵为由，执意要回去和爸爸考虑。对于这次的咨询，我的感受是：价格谈判时, 家长说价格贵, 我表现出的神情是无奈, 下一次, 我要表现出自信与肯定, 我应该结合陪读向家长分解课时费用, 首先让家长了解其实并不是她想象当中那么贵, 然后再解释我们的辅导流程:1.我们需要个性化和学科薄弱点分析并制定辅导方案.2. 学习管理师深入跟踪, 向家长及时反映孩子在校表现, 并及时获得孩子在家
表现的信息.(紧记介绍学习管理师要像介绍老师一样严谨, 不要让家长以为学习管理师只是一个帮孩子订饭的保姆。接着，强调我们一线老师的教学经验, 老师对孩子在学习上的帮助不仅表现在学习成绩上, 而且表现在对孩子的学习方法的调整和学习兴趣的提高, 学习态度的改善上. 帮助孩子形成良好的学习习惯. 最后总结说, 的确好的教育是不便宜的, 而且相信当你了解到我们为你的孩子所做的教育工作后, 其实我们收取这样的学费也并不是很贵, 老师也要吃饭, 好的老师是需要金钱才能留住的.
针对远的问题，即使再远，她也只是坚持半年。每个星期也只是来两次。而且，这其实也是一个锻炼孩子独立性的机会。
另一方面我的语气必须改变, 表述时必须分点有条理地表达出来. 而且语言必须铿锵有力, 字字珠玑. 既给家长一阵压迫感, 知道我不是好欺负的, 也能让她更容易获取我们学大的信息.
当拉长单时, 我有一句话说错了. 不是孩子在一个月的辅导里效果不可能很明显, “不可能”这个字眼太绝对了. 我应该说:教育是有规律的, 一个月的辅导效果肯定是有的, 可是对于大多数孩子来说, 一个月的辅导效果不会太明显, 当然不排除你的孩子很聪明, 在我们的帮助下很快就有很大的进步了, 如果真的是这样的话, 孩子肯定是和我们的老师沟通得很好, 短期的辅导绝对限制了孩子的进步, 因为如果你只订立一个月的话, 孩子的老师就有可能被安排到教其他的孩子了. 另一方面, 一个月不会完全改善到孩子的学习方法和学习习惯, 孩子的进步也不会太稳定, 如果孩子的成绩刚刚赶上来又停止辅导了, 这将不利于孩子的稳
定提高.
遇到家长主动提出外出时, 我应该乘机多问孩子在成长期间所遇到的挫折和看法(学习上和生活上的), 多剖析孩子, 了解孩子的真实想法. 为之后分析孩子时左充分的准备, 要知道即使我在这个时候怎么向孩子大谈学习方法, 家长也听不到的.
原因分析必须到位, 并提出实质有效的解决方案. 提前解决家长的疑虑, 籍此加深家长的信任感.
想到这里，我坚持向若宇妈妈回访，当我自信地把以上的内容和她说了后，她同意了我的说法。并同意过两日过来办手续。
可是两天后若宇妈妈，又反悔了。他本来说好了过来签约的，可是现在首先推说找到一所更便宜的学校，接着当我分析了学校的好坏对其孩子的影响后，他又推说他父亲怎么也不答应。如果她一意孤行会造成家庭破裂。
针对以上情况，我这样回访：
探问商量的情况。当遭到她又用以上拒绝的理由时：的确，或许现时你可以因为费用的问题选择其他的教育方式，我们可能因此而损失了一个学生，可是如果若宇因此而错失了一种适合他的教育方式，那么这可能直接影响若宇一辈子的成长。他现在已经升初二了，可是他各科成绩现在都丢后腿，学习的方法、习惯、心态都不好，这样下去他是不可能考到理想的高中的，现在他的前途就在于你的一念之间啊。你现在的考虑，已经耽误了若宇一个星期的上课，时间一转眼就过了，如果学习现在不好好抓，将来初三的时候，若宇就学得很吃力啦。到
时面对的那一笔择校费用可能是现在的好几倍。可是，即使是这样，也不一定有利于若宇的成长，因为不是经过若宇自身努力考回来的学校，是违背教育的规律性的，他的水平不一定适应学校的教学的。（再分析他孩子的情况）
说服了妈妈后，解释因为爸爸没有来到现场，所以对我们个性化教育还不是很了解，争取打电话和他爸爸沟通。
在紧跟家长一个月后，家长终于过来报名了。
学大优秀咨询经验分享-天津河东
河东校区咨询师心得分享
学大教育咨询师利用科学的测评方法及丰富的教育教学经验，为学生和家长提供一对一的咨询服务，了解和解决中小学生在学习中的各种问题, 包括学习方法, 学习习惯的改变, 调动孩子学习的积极性, 提高应试能力和综合能力。
教育咨询师起源于20世纪初的美国，是对不同人群在不同阶段的教育心态、教育方法、教育手段、教育目的及职业规划进行咨询和指导的教育服务专业人才，近年来我国已经注重这一关系到国家未来和经济发展的职业，这一职业在上海、北京、成都等地提供中考择校、高考专业选择、人生职业规划。我们从事的工作就是专业的教育咨询工
作，是沟通学生家长和学大教育的桥梁，任重而道远。
一、咨询师的工作方法
（一）明确岗位职责:
1、负责学员客户的需求分析与处理公司客户的产品与服务咨询。
2、负责公司热线咨询电话的接听及客户约访、客户接待咨询及协议谈判签署工作。
3、根据公司业务流程对客户学生的学习状况做出分析与诊断，制定辅导计划与方案。
4、负责文理科学习分析诊断，制定训练方案。
5、跟踪客户辅导项目实施及客户维护，协调教务工作。
6、教学研究与支持、量表分析与诊断。
（二）高效的工作方法
1、按事情的轻重缓急开始行动
工作是要有章法的，不能眉毛胡子一把抓，要分轻重缓急！这样才能一步一步地把事情做得有节奏、有条理，达到良好结果。在确定了应该做哪几件事情之后，你必须按他们的轻重缓急开始行动。 第一，每天开始都有一张优先表
在这张纸上写下你明天要做的最重要的五件事，现在用数字标明每件事情对于你和学大教育的重要性次序，然后开始做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样方法对待第二件事、第三件事……直到你下班为止。比方说回访几个家长，看哪方面的书籍。
第二，把事情按先后顺序写下来，制定一个进度表
把一天的事情安排好，这对于你成就大事情是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好，也是同样重要的。这样做给你一个整体方向，使你看到自己的宏图。真正的高效能人士都是明白轻重缓急的道理的，他们总是按分清主次的办法来安排自己的时间。
2、掌握“重要的少数与琐碎的多数”这个重要的原则
这个原理是19世纪末20世纪初意大利经济学家兼社会学家维弗烈度•帕累托提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因素通常只占少数，而不重要的因素则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因素即能控制全局。
这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”——即80%的价值是来自20%的因素，其余的20%的价值则来自80%的因素。
“80/20原理”是我们必须掌握的一项重要的工作方法。“80/20原理”对工作的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效。你应该将时间花于重要的少数问题上，因为解决这些重要的少数问题，你只需花20%的时间，即可取得80%的成效。咨询师在工作中要寻找目标客户，准确定位你的重要家长，花更多的精力在有可能签大单的家长身上，让他为你产生更高的效益，让你的工作产生更大的价值。
二、咨询师的咨询技巧-----增强服务意识
教育培训是服务性的行业，咨询师要增强对家长和学生的服务意识，其中包括售前服务，售中服务和售后服务。售前服务是指家长和学生现场咨询前充分的准备，业务上和考试咨询等的准备，售中服务指的是对家庭良好的影响和对学生态度的感化纠正，售后服务主要指学生报名之后对学生学习的跟踪，与家长的沟通。咨询师在咨询过程中要有良好的心态，无论是在电话咨询还是在现场咨询中都要有良好的服务意识，对家长的问题要能很好的处理。
下面我们着重谈一下电话咨询的技巧：
咨询电话接听的目的：通过最短的时间达到家长通过对你声音、内容的认可进而认可学大教育，最后到学大教育咨询报名。
（一）我们接听电话时的心态
1、换位思考：我们喜欢什么样的声音？
轻松、和蔼、语言亲切、语调生动内容清楚，耐心细致，甜美，富于感染力，学生及家长也希望听到同样的声音。
2、电话人的心态：他们通过电话咨询想得到什么？
①想问一些问题，了解他想了解的一些信息。
②想倾听，想把心里的疑虑，心里的话说出来。
③想把心里的顾虑消除掉。
④落实对学大教育的感受，确定是否来学大咨询报名。
（二）怎样才能发出学生及家长愿意听的声音？
1、心态调整： 不论工作多么繁忙，发生多么不愉快的事，拿起咨询电话的时候都要将自己的心态调整到轻松，愉快的状态，这时你的音
调才能变得轻松，愉快。
2、假设：通过强烈的自我暗示，想象对方的模样是你熟悉的一个人。 当你感到是和一个真实的熟人在说话的时候，你的语言就会变得亲和力强，轻松、自然。
3、控制、调节说话的音调、语速：当声音平铺直叙时，会让人觉得沉闷。音调有变化、有节奏，语速适度时，声音就变得有感染力，听者就易产生与你沟通的欲望，愿意把话说出来。
4、礼貌： 在电话沟通过程中，不断地表现出自己的素质、修养、专业因为学生及家长是通过你来判断学大教育的。例如：“您好，学大教育”、“对不起，您说的意思是……吗？”、“欢迎您到学大教育来咨询”、“不用谢”等等。
（三）电话接听程序：
1、 开场白及称呼对方：
标准用语：“您好，学大教育”，每个中心都应有这样的标准用语，而且每一个接听电话的员工都应养成这个习惯。称呼对方是一个很快让对方觉得与你很熟悉的最简捷的方法。可以用礼貌的语言说：“不好意思打断您，怎么称呼您？（您贵姓？）”。当对方回答后，应立即有语言的回应：“刘女士”，并且在后面的沟通过程中反复使用。
2、聆听及回应：
你一定要听清楚他究竞要问的是什么问题，你才能准确地回答。把重要的问题记录下来，例如，学生姓名，学习状况等等……并且尽可能的让对方多说话。去引导对方讲话。用语言来回应家长的话，表示你
在认真地听他讲话，会让家长觉得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思”。
3、确认对方的信息，尽可能留下家长的联系方式：
家长打来电话后，我们应尽可能留下他们的电话，方便我们的联系，对于没有来的家长，我们也可以根据电话记录去追踪。可以巧妙地通过问话得到家长的资料。在结束电话时，我们要通过强化家长脑中“要去学大教育”的信息，“王女士，您是准备今天来还是明天来？”－－这是使用销售技巧中的“选择”法。“哦，李女士，您住在哪里？知道怎么坐车吗？”－－这是使用销售技巧中的假设成立法。
（四）具体问题的应对：
1、价格
家长一般都会直接询问价格，但是在没有向家长解释对学大教育的辅导模式和特色之前，不能向家长直接回答价格。价格压力是可以通过许多方法来分解的，价格的回答要放在最后。
举例：“你们那儿辅导多少钱？” 方法一、直接插入你要介绍的主题 “您看我先向您介绍学大教育的辅导方式好吗？” 方法二、寻找语言转折点，巧妙把学大教育的介绍放进去。“学生参加过什么辅导班？”“哦，您要先带孩子或试卷，给孩子做一个详尽的学科分析！” 一定要经过些辅垫后才可以回答价格。
当家长问及价格，回答这类问题的三个关键：第一、不能直来直去，家长问啥我就回答啥；
第二、一定要把学大教育的优点，特长讲出来；第三、大部分家长比
较辅导机构都会从价格上去比较。因此，我们在回答完价格的同时，要使用算帐技巧，可以解决学生存在的问题，把结论“实际便宜多了”告诉家长。不要等家长说出了“这么贵”才去做比较。
2、问师资
家长一般都会询问到师资，对于师资的回答，不要过分强调重点校的教师，而要多谈还学生学习的不足，因为很多市重点的学生照样很多要参加辅导，参与课外辅导的根本原因在于：寻找更适合的学习方式。 学大教育提供给学生和家长的不仅仅是一位优秀的教师，而是一个优秀的教育专家团队，学生来学大教育学习，在一个良好的学习氛围中，陶冶身心，端正学习态度，学会最适合自己的学习方法，熟练掌握学习内容。
学大教育的学习辅导是一种“掌握性学习”，“掌握学习“是美国著名教育学家布鲁姆提出的。它的理论核心实质上是一种有关教和学的乐观主义思想，主张任何教师实际上都能帮助他的所有学生获得优异成绩。目前，中、小学教育片面追求升学率，教育往往集中在少数“尖子”学生身上。无形中使学生从儿童时代起，能力的可塑性就遭到扼杀，给学生从小就形成了一个畸形的“心态环境”，一些天才、发明家往往在这种环境中被埋没。
“掌握学习”的精髓是“教师为掌握而教”，“学生为掌握而学”，人能造成差异，就能弥补差异。要求教师和家长具有高的素质，能有严谨的教学态度和科学的教育方法，引导学生具备正确的学习动机、勤奋的学习态度和有效的学习方法，那么，几乎所有的学生都能学好他们应
学得的知识。学大教育的教师积极设计和建造完整的教与学系统，创造完美的环境，提供优异的学习方法和条件，激发学生的学习热情，时刻注意和发现学生的进步，诊断学生的困难并及时有效补救等等，学生的成绩突飞猛进的增长。）
电话咨询要有一个很好的铺垫，同样现场咨询要和家长学生进一步的沟通互动，更深一步的发现学生的问题，引导学生家长和咨询师签订合同，而后期学员也要时时维护，关心学生在学大教育的学习，在这就不一一叙述，重要的是在其中渗透着对学生和家长的服务意识，在与家长学生接触的过程中服务到位。
三、咨询师的咨询策略----注重客户关系的维护
建立、保持和加强与顾客关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。学大教育的咨询师在咨询策略上要注重客户关系的维护。
（一）赢得客户的信任
客户的信任也分为对学大教育的信任（例如： 学大教育的管理、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（学大咨询师以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对学大教育的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的咨询人员，客户会同时相信他代表的机构能够提供优质产品和良好的服务。
（二）与客户建立相互信任的关系的方法
1、自信的态度消除客户的疑虑
咨询师的自信态度，在与家长初步接触阶段尤其重要。家长在询问关于学大教育的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。
2、咨询师的人品和为人：
学大咨询师要以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
3、成为为家长解决问题的专家：
病人信任医生吗？当然，因为医生可以解除病人的痛苦。家长和学生应为不满足现状才想参加辅导，大部分家长并不是教育专家，咨询师比家长懂的多，通过将更多家长所不具备的经验和教育方法融入其的实际工作中，减轻家长的负担，当然也取得了家长的信任。
4、回访回访再回访 — 反复出现，关系是跑出来的。
当服务和价格也没有多大差别时，或者客户不能明显体验要你的优势时，咨询师回访的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。 同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就是所谓的“个人关系”，我们要靠服务的个性化和人格化来赢得客户。
总之学大教育咨询师，要有分析事情的轻重缓急，在最佳的时间做最关键的事情，并且具备良好的服务意识，非常注重对客户关系的维护，
只有这样才能赢得家长对咨询师和对学大教育的信任，也才能切切实实的帮助学生和家长，才能更好的传播学大教育的教育理念“爱，赋予人们学习的灵感”。