飞鸿餐馆的销售调查
摘要：
门店的地理位置非常好，但是经营历史比较短。主打商品是包子。本店的口味没有形成独特的优势，核心竞争力不够。周围的竞争对手多而且各有特色。顾客类型中中间商的比例很高，达到50%。发展中间商的数量以及加大中间商的比例是本店的出路。 关键词：
中间商、消费者、竞争、成本、盈利、规模、口味、位置 参考文献：市场营销学（第三版） 吴建安 主编
1．门店的基本情况：
1.1. 商店基本情况（店名、位置、经营的产品、员工数量等） 店名： 飞鸿餐馆
门店面积： 总共三间，60平米。一间门市，里面两间
放货物，洗碗洗菜。灶台摆在门店的外面。
位置： 石公桥镇镇政府对面
经营的产品：主要是早点（包子、豆浆、米粉、饺子、面）
还有盒饭
员工数量： 三人（两男一女）都是年轻人
1.2. 经营历史
2008年开业，经营历史很短。早期主要经营早点，卖
米粉、米面、挂面、饺子。2009下半年迁址到市区，由于
生意不景气于2010年初迁回原来的门店。
2010年买了一个做包子的专利技术，现在主要卖包子、
豆浆、米粉、饺子、面，中午主要卖盒饭。生意不是很好。
2. 门店地理位置分析
2.1. 街道位置
位于石公桥镇墟场，是石公桥的主要街道。街道长
1000米左右，这条街道是各村通往市里的主道，是县级
公路。
2.2. 朝向
座西朝东，镇政府对面。门市前面是街道，宽约7米。
门市后面往南五十米是镇中学。
3. 门店的经营环境分析
3.1. 周边环境分析
门店位于镇政府正对面，街道两边的门店主要是服装
店、鞋店、超市，茶馆。医院、邮局、银行都在这条街上。方圆十里有四个村办小学。
这条街道上总共有五家经营早点的餐馆，有两家在医
院旁边，这两家处在街道的中间位置，且是老店。在本门
往南200米左右。还有两家在街道出口处。在本店往北300
米处。
3.2. 交通环境分析
店面前的公路是县级公路，有城乡中巴车经过。水泥
路一直通到村里。
4. 店名与形象分析
4.1. 店名分析
飞鸿餐馆是以店主的名字命名的，听上去亲切，飞鸿
和黄飞鸿是一样的名字，能吸引顾客。飞鸿有还有红红
火火的意思， 只是显得店主有点太年轻。有的顾客不太
信赖年轻厨子的厨艺。
4.2. 场地分析
就餐是在门店里面，夏天全天开放空调。冬天有取暖 设备。灶台摆放在门店外面，主要的活动都在灶台进行。
洗碗、准备材料在门市后面的两间房里进行。
4.3. 形象分析
店面主要是简单干净的风格，门店的大门正上方挂着
店名牌。门店里面摆放着五张餐桌。桌子、凳子颜色是干
净点的黄色。里面还放着一台电视机。和一个供应冷饮的
冰箱。 看上去很干净很宽敞的感觉。就餐环境舒适。
5. 经营的商品分析
5.1. 商品种类分析
主要卖早点，有包子、豆浆、米粉、饺子。还卖盒饭。 包子、豆浆主要供应给学生，米粉主要是供应街道附近门
店的店主以及到镇上来逛街的人。面、盒饭卖的比较少。
与同类餐馆相比商品种类比较单调，不能满足更多消
费者的需要。而该店的竞争商家，各种早点小吃十余种。
主要是油条和豆腐脑做的特别好，加之种类齐全，生意特
别好。
早点种类的多样化很有必要，这是招揽顾客的有效手
段。
5.2. 商品价格分析
这条街上的几家餐馆都是统一价，店主采取的从价策
略。价格和他们保持一致。
6. 客户分析
6.1. 客户的类型分析
除直接供应消费者以外，还做批发，销售给中间商。
包子和豆浆主要就是送给学校。米粉是直接供应给消费
者。这些消费者主要旁边门市的老板，还有一些上街的
村名。饺子主要是老人和小孩消费。
6.2. 客户量分析
客户量受季节影响，农忙时节上街的村民比较少，
生意不景气。农闲时顾客明显增多。客户来源主要是学
校、附近居民、上街的村民。前两者是比较稳定，可以
说是老顾客，忠诚度比较高。后者是流动的，但是数量
也比较大。几乎占销售量的37%。关键就在于吸引更多
的流动顾客，培养他们的忠诚度。
流动顾客中老人、小孩、女人比较多，他们对口味
的要求更高。而该店一向是份量给的多，口味方面一般。
与其他几家相比可以说是劣势。所以要注意口味方面的
提升。还应该引进新的餐点品种，这样更能招揽这类顾
客。
如果考虑扩大稳定顾客的群体，可以和周围的村办
小学签订长期供应包子和豆浆的协议。
7. 促销分析
7.1. 常用的促销方法分析
主要是针对中间商的，采用的是人员推销。店主上门
和学校沟通。
7.2. 促销效果的估计
石公桥镇中学成了该店的稳定客户，占其销售量的
50%。效果很明显，极大的扩大了销售量，稳定了顾客
群体。应该把这种促销方式发展到周边村落的小学。
8. 营销效果的估计与评价
8.1销售量的估计
每天卖包子大概包子大概200个，豆浆大概70杯，
米粉三十碗，饺子二十碗，盒饭和面大概能卖二十块钱。
一天的营业额大概是340元。
8.2. 成本估计
成本主要是门店租金、材料费、燃气费、水电费。折
算下来一天大概是200。还有人工成本，每人每天五十元。总的成本是350元。
8.3. 量本利分析
销售量比较小，主要是稳定客户稳定客户不多，流
动客户的吸引力不足。销售额只有340元。
本金约为200元，占销售额的59%。还算合理。主
要是材料的进价费比较同行低，他是直接到批发商那里
购买的。
利润占销售额的41%，约为140元。对于三人经营
的餐馆是比较少的。每人才不到五十元，盈利太少。
盈亏平衡计算：本金=利润（盈亏平衡点） 所以利
润至少要达到200元每天。
8.4. 盈利分析
盈利主要是靠包子和豆浆，包子销售量大，薄利多
销。豆浆成本比较低，销售量也比较大。盒饭和面卖的
很少，基本不盈利。米粉和饺子盈利销售量和利润水平
居中。
9. 综合分析和改进的建议
SWOT 分析
这家店的优势：门店的地理位置非常好，马路对面
是镇政府，门店后面临近学校，人流量非常大。又在交
通主线路上，交通便利。买了一个包子的专利，包子是
他们的主打品牌。原材料的供应安全且相对同行便宜，
降低了成本。
劣势分析：门店的经营历史比较短，招牌还不够响
亮。包子作为主打品牌但是利润不大。商品种类太少，
不能满足更多顾客的需求。尤其是那些比较注重新鲜口
感的学生、小孩、老人、女人。没有自己的独特口味，
营销力度也不够。
机会分析：发现和吸引潜在的顾客，扩大自己的市
场。有效的利用自己地理位置。这里人流量很大，潜在
的消费者很多。周围村落的学校还没有开包子店的，这
是一个巨大的潜在市场。还有这里离医院很近，医院的
医生和病人都是潜在的顾客。临近的村里还有很多的茶
馆聚集了很多的村民，这也是一个很大的潜在的消费群
体。
威胁分析：这条街上有四家竞争对手，有三家是经
营历史悠久的老店，口味独特。有大量的老顾客。有一
家是新开的福建小吃，品种特别齐全。而且有主打品牌，
就是豆腐脑和油条。也吸引了很多顾客。可以说竞争是
非常的激烈。老店的招牌和特色口味、新店的新鲜品种
都对本店构成了很大的威胁。
改进的建议
本店应该重新进行市场定位，把主要竞争力放在早
点上，放弃盒饭的销售。把店名改为飞鸿早点，这样显
得很专业。虽然会减少盒饭的销量，但是那部分本来就
是很少的，可以说是无关紧要。但是更能吸引大量的顾
客来吃早餐，这部分的销量足够弥补以上的损失。将会
扩大消费者市场，店主的盈利将会扩大。
根据顾客类型分析，本店的主要营业额来自于批发。
因此可以考虑扩大中间商的数目，把重点放在做批发上。
采用人员推销的方式，向周边的几个学校推销本店的包
子。和学校签订长期的包子和豆浆的供应合同，建立长
期的合作关系。当然在推销的过程中可以给学校的负责
方面提供一些赞助，提供热包子的锅和火炉。还应给予
一定的价格优惠，当达到一定的订购量时，应在原来的
基础上再给一定的价格优惠。这样就让店主的利益和中
间商的利益联系起来啦，中间商扩大销售量的积极性就
从主动上增强啦。这就导致该店的生意在早上会特别好。
对待周围的茶馆也可以采用同样的营销策略。只是茶馆
应该在中午销售，因为茶馆的人都是不回家吃午饭的。
所以中午在那里销售包子会给他们提供很大的便利，应
该是可行的。这样包子的销售量将会大大增加。那营业
额和利润将会大大增加。
考虑到本店的地理位置挨近医院，而医院又从来没
过有送外卖的。所以不妨考虑给医院送外卖，这将给医
院的病人和医生带来极大的方便。可以和医院商量在医
院的厕所贴点小广告，留下送外卖的电话号码，这种广
告投资业很小。一旦成功这将开拓一个崭新而稳定的市
场。
以上方法都避开了本店的劣势利用了本店的优势，
达到扩大市场的目的。要想保持销售量的持续扩大，唯
有创新，增强本店的核心竞争力。调整好口味，引进更
多的小吃品种。以此来吸引大量的潜在顾客，这里的空
间还很大。不过规模的扩大是后续的发展，还得以大量
资金做基础。一切都有赖于当前的销售额的扩大。
近期，我的建议是把重心放在早点上，销售方式的
重心放在批发上。近期是一个开拓市场的阶段，先要投
入一部分资金，但是对其预期效果还是很乐观的。不妨
做一个分许。给5个学校送包子和豆浆，每个学校送100
包子50个豆浆。4个茶馆，每个送50个包子。那么一
天批发将卖700个包子250个豆浆。医院送外卖大概10
份。算下来一天销售额将增加500元。是以前销售额的
一倍多。盈利按40%计算，将增加200元。
远期的建议是扩大门店的规模，注重形成独特的风
格和经营模式。稳定老顾客，发展新顾客。加强创新，
增强核心竞争能力。
调查感受
本次调查也算是深入社会的一次体验吧。感受很多。
第一次真正体会到理论对实践的指导，第一次感受到了
知识所能带来的经济效益。市场营销来自于实践，又应
用和服务于实践。
还有和店主的一些交谈也让了解到了营销的艰难。
实际的操作过程是很难的，人脉是非常重要的。餐饮行
业的利润还是比较丰厚的，而且市场潜力很大。很看好
这个行业。
以上仅是学生的个人调查结果和分析，忘老师批评
指正。
飞鸿餐馆的销售调查
摘要：
门店的地理位置非常好，但是经营历史比较短。主打商品是包子。本店的口味没有形成独特的优势，核心竞争力不够。周围的竞争对手多而且各有特色。顾客类型中中间商的比例很高，达到50%。发展中间商的数量以及加大中间商的比例是本店的出路。 关键词：
中间商、消费者、竞争、成本、盈利、规模、口味、位置 参考文献：市场营销学（第三版） 吴建安 主编
1．门店的基本情况：
1.1. 商店基本情况（店名、位置、经营的产品、员工数量等） 店名： 飞鸿餐馆
门店面积： 总共三间，60平米。一间门市，里面两间
放货物，洗碗洗菜。灶台摆在门店的外面。
位置： 石公桥镇镇政府对面
经营的产品：主要是早点（包子、豆浆、米粉、饺子、面）
还有盒饭
员工数量： 三人（两男一女）都是年轻人
1.2. 经营历史
2008年开业，经营历史很短。早期主要经营早点，卖
米粉、米面、挂面、饺子。2009下半年迁址到市区，由于
生意不景气于2010年初迁回原来的门店。
2010年买了一个做包子的专利技术，现在主要卖包子、
豆浆、米粉、饺子、面，中午主要卖盒饭。生意不是很好。
2. 门店地理位置分析
2.1. 街道位置
位于石公桥镇墟场，是石公桥的主要街道。街道长
1000米左右，这条街道是各村通往市里的主道，是县级
公路。
2.2. 朝向
座西朝东，镇政府对面。门市前面是街道，宽约7米。
门市后面往南五十米是镇中学。
3. 门店的经营环境分析
3.1. 周边环境分析
门店位于镇政府正对面，街道两边的门店主要是服装
店、鞋店、超市，茶馆。医院、邮局、银行都在这条街上。方圆十里有四个村办小学。
这条街道上总共有五家经营早点的餐馆，有两家在医
院旁边，这两家处在街道的中间位置，且是老店。在本门
往南200米左右。还有两家在街道出口处。在本店往北300
米处。
3.2. 交通环境分析
店面前的公路是县级公路，有城乡中巴车经过。水泥
路一直通到村里。
4. 店名与形象分析
4.1. 店名分析
飞鸿餐馆是以店主的名字命名的，听上去亲切，飞鸿
和黄飞鸿是一样的名字，能吸引顾客。飞鸿有还有红红
火火的意思， 只是显得店主有点太年轻。有的顾客不太
信赖年轻厨子的厨艺。
4.2. 场地分析
就餐是在门店里面，夏天全天开放空调。冬天有取暖 设备。灶台摆放在门店外面，主要的活动都在灶台进行。
洗碗、准备材料在门市后面的两间房里进行。
4.3. 形象分析
店面主要是简单干净的风格，门店的大门正上方挂着
店名牌。门店里面摆放着五张餐桌。桌子、凳子颜色是干
净点的黄色。里面还放着一台电视机。和一个供应冷饮的
冰箱。 看上去很干净很宽敞的感觉。就餐环境舒适。
5. 经营的商品分析
5.1. 商品种类分析
主要卖早点，有包子、豆浆、米粉、饺子。还卖盒饭。 包子、豆浆主要供应给学生，米粉主要是供应街道附近门
店的店主以及到镇上来逛街的人。面、盒饭卖的比较少。
与同类餐馆相比商品种类比较单调，不能满足更多消
费者的需要。而该店的竞争商家，各种早点小吃十余种。
主要是油条和豆腐脑做的特别好，加之种类齐全，生意特
别好。
早点种类的多样化很有必要，这是招揽顾客的有效手
段。
5.2. 商品价格分析
这条街上的几家餐馆都是统一价，店主采取的从价策
略。价格和他们保持一致。
6. 客户分析
6.1. 客户的类型分析
除直接供应消费者以外，还做批发，销售给中间商。
包子和豆浆主要就是送给学校。米粉是直接供应给消费
者。这些消费者主要旁边门市的老板，还有一些上街的
村名。饺子主要是老人和小孩消费。
6.2. 客户量分析
客户量受季节影响，农忙时节上街的村民比较少，
生意不景气。农闲时顾客明显增多。客户来源主要是学
校、附近居民、上街的村民。前两者是比较稳定，可以
说是老顾客，忠诚度比较高。后者是流动的，但是数量
也比较大。几乎占销售量的37%。关键就在于吸引更多
的流动顾客，培养他们的忠诚度。
流动顾客中老人、小孩、女人比较多，他们对口味
的要求更高。而该店一向是份量给的多，口味方面一般。
与其他几家相比可以说是劣势。所以要注意口味方面的
提升。还应该引进新的餐点品种，这样更能招揽这类顾
客。
如果考虑扩大稳定顾客的群体，可以和周围的村办
小学签订长期供应包子和豆浆的协议。
7. 促销分析
7.1. 常用的促销方法分析
主要是针对中间商的，采用的是人员推销。店主上门
和学校沟通。
7.2. 促销效果的估计
石公桥镇中学成了该店的稳定客户，占其销售量的
50%。效果很明显，极大的扩大了销售量，稳定了顾客
群体。应该把这种促销方式发展到周边村落的小学。
8. 营销效果的估计与评价
8.1销售量的估计
每天卖包子大概包子大概200个，豆浆大概70杯，
米粉三十碗，饺子二十碗，盒饭和面大概能卖二十块钱。
一天的营业额大概是340元。
8.2. 成本估计
成本主要是门店租金、材料费、燃气费、水电费。折
算下来一天大概是200。还有人工成本，每人每天五十元。总的成本是350元。
8.3. 量本利分析
销售量比较小，主要是稳定客户稳定客户不多，流
动客户的吸引力不足。销售额只有340元。
本金约为200元，占销售额的59%。还算合理。主
要是材料的进价费比较同行低，他是直接到批发商那里
购买的。
利润占销售额的41%，约为140元。对于三人经营
的餐馆是比较少的。每人才不到五十元，盈利太少。
盈亏平衡计算：本金=利润（盈亏平衡点） 所以利
润至少要达到200元每天。
8.4. 盈利分析
盈利主要是靠包子和豆浆，包子销售量大，薄利多
销。豆浆成本比较低，销售量也比较大。盒饭和面卖的
很少，基本不盈利。米粉和饺子盈利销售量和利润水平
居中。
9. 综合分析和改进的建议
SWOT 分析
这家店的优势：门店的地理位置非常好，马路对面
是镇政府，门店后面临近学校，人流量非常大。又在交
通主线路上，交通便利。买了一个包子的专利，包子是
他们的主打品牌。原材料的供应安全且相对同行便宜，
降低了成本。
劣势分析：门店的经营历史比较短，招牌还不够响
亮。包子作为主打品牌但是利润不大。商品种类太少，
不能满足更多顾客的需求。尤其是那些比较注重新鲜口
感的学生、小孩、老人、女人。没有自己的独特口味，
营销力度也不够。
机会分析：发现和吸引潜在的顾客，扩大自己的市
场。有效的利用自己地理位置。这里人流量很大，潜在
的消费者很多。周围村落的学校还没有开包子店的，这
是一个巨大的潜在市场。还有这里离医院很近，医院的
医生和病人都是潜在的顾客。临近的村里还有很多的茶
馆聚集了很多的村民，这也是一个很大的潜在的消费群
体。
威胁分析：这条街上有四家竞争对手，有三家是经
营历史悠久的老店，口味独特。有大量的老顾客。有一
家是新开的福建小吃，品种特别齐全。而且有主打品牌，
就是豆腐脑和油条。也吸引了很多顾客。可以说竞争是
非常的激烈。老店的招牌和特色口味、新店的新鲜品种
都对本店构成了很大的威胁。
改进的建议
本店应该重新进行市场定位，把主要竞争力放在早
点上，放弃盒饭的销售。把店名改为飞鸿早点，这样显
得很专业。虽然会减少盒饭的销量，但是那部分本来就
是很少的，可以说是无关紧要。但是更能吸引大量的顾
客来吃早餐，这部分的销量足够弥补以上的损失。将会
扩大消费者市场，店主的盈利将会扩大。
根据顾客类型分析，本店的主要营业额来自于批发。
因此可以考虑扩大中间商的数目，把重点放在做批发上。
采用人员推销的方式，向周边的几个学校推销本店的包
子。和学校签订长期的包子和豆浆的供应合同，建立长
期的合作关系。当然在推销的过程中可以给学校的负责
方面提供一些赞助，提供热包子的锅和火炉。还应给予
一定的价格优惠，当达到一定的订购量时，应在原来的
基础上再给一定的价格优惠。这样就让店主的利益和中
间商的利益联系起来啦，中间商扩大销售量的积极性就
从主动上增强啦。这就导致该店的生意在早上会特别好。
对待周围的茶馆也可以采用同样的营销策略。只是茶馆
应该在中午销售，因为茶馆的人都是不回家吃午饭的。
所以中午在那里销售包子会给他们提供很大的便利，应
该是可行的。这样包子的销售量将会大大增加。那营业
额和利润将会大大增加。
考虑到本店的地理位置挨近医院，而医院又从来没
过有送外卖的。所以不妨考虑给医院送外卖，这将给医
院的病人和医生带来极大的方便。可以和医院商量在医
院的厕所贴点小广告，留下送外卖的电话号码，这种广
告投资业很小。一旦成功这将开拓一个崭新而稳定的市
场。
以上方法都避开了本店的劣势利用了本店的优势，
达到扩大市场的目的。要想保持销售量的持续扩大，唯
有创新，增强本店的核心竞争力。调整好口味，引进更
多的小吃品种。以此来吸引大量的潜在顾客，这里的空
间还很大。不过规模的扩大是后续的发展，还得以大量
资金做基础。一切都有赖于当前的销售额的扩大。
近期，我的建议是把重心放在早点上，销售方式的
重心放在批发上。近期是一个开拓市场的阶段，先要投
入一部分资金，但是对其预期效果还是很乐观的。不妨
做一个分许。给5个学校送包子和豆浆，每个学校送100
包子50个豆浆。4个茶馆，每个送50个包子。那么一
天批发将卖700个包子250个豆浆。医院送外卖大概10
份。算下来一天销售额将增加500元。是以前销售额的
一倍多。盈利按40%计算，将增加200元。
远期的建议是扩大门店的规模，注重形成独特的风
格和经营模式。稳定老顾客，发展新顾客。加强创新，
增强核心竞争能力。
调查感受
本次调查也算是深入社会的一次体验吧。感受很多。
第一次真正体会到理论对实践的指导，第一次感受到了
知识所能带来的经济效益。市场营销来自于实践，又应
用和服务于实践。
还有和店主的一些交谈也让了解到了营销的艰难。
实际的操作过程是很难的，人脉是非常重要的。餐饮行
业的利润还是比较丰厚的，而且市场潜力很大。很看好
这个行业。
以上仅是学生的个人调查结果和分析，忘老师批评
指正。