(三) 演讲
只要遵循正确的方法，做到周全的准备，任何人都能成为出色的演讲家。反之，不论年龄及经验多么老到，若没有适当的准备，任何人都会在演讲中出窘。 (卡耐基) 听众的反应，决定演讲的成败。把他们当作“企业里的伙伴”，谦逊地包容，便已掌握了打开听众心扉的钥匙。 (马克·吐温)
1．演讲概述
(1)演讲的含义
演讲，亦称演说，是一种在公共场合就某一问题或事件发表自己的见解，从而说明事理，并借助于有声语言和态势语言表达思想的综合性口语表达方式。
演讲不同于辩论或一般谈话，它是一门独立的语言艺术，也是一种以真情感人、动人、鼓舞人的艺术。古往今来，优秀的演讲家无不闪耀着理性的智慧和人格魅力的光辉。在古希腊，演讲被称为“诱动术”，指劝说鼓动听众。演讲如同声情并茂的文章，古语云：“文如其人”，精彩的演讲比文章更有表现力和感染力。演讲的风格取决于人的品格。通过演讲，在传播思想观念、沟通情感的同时，也会透视出自身的人格，反映着个人的形象。
(2)演讲的三大要素
①有声语言
它是由语言和声音构成的，是演讲中的主要表达手段。在对有声语言的运用中，要做到口齿伶俐，吐字清晰，声音洪亮，表述完整；还要根据内容的需要变化语气、语调、语速，以便能充分表达演讲者的情感。
②态势语言
主要指演讲中的姿态、动作、手势、表情等，是演讲中不可或缺的辅助形式，是有声语言的重要补充。其作用是通过对口头语言的辅助，突出效果、烘托气氛、感染听众、实现共鸣。尤其在脱稿演讲中，这种形式不可或缺。所谓演讲，讲的是有声语言，给人以听觉形象；演的是无声语言，给人以视觉形象。只“讲”不“演”，或只“演”不“讲”，都不能构成演讲之美。只有动静相兼，将两者有机地融合起来，才能构成完整的演讲。从信息接受者的角度来说，靠视觉渠道获取的信息总是比靠听觉渠道接受的信息印象更深刻。美国心理学家艾帕尔·梅拉别思曾经通过许多试验，形成了信息输出的效果公式： 信息的效果＝7％的文字+38％的音调+55％的态势语言
这就充分地说明了态势语言在信息交流中的作用。但是，在具体运用中，态势语言必须同演讲者的情感相符合。既要自然、真诚，又要恰当、得体。
③主体形象
它包括演讲者的服饰、发型、举止、神态、口气、角度等。既不能不修饰，也不能过度修饰。要根据听众的特点及演讲的场合来完善自己的良好形象。
(3)演讲的特点
①现实性
演讲要根据现实需要选题、命题，突出时代感，是一种现实性较强的社会实践活动。要把握时代的脉搏，抓住听众的心理，表达自己的观点和主张。
②交流性
演讲是演讲者和听众共同完成的交流活动。虽然是演讲者自己在讲，但语言和思想的交流会给听众一种感受，并通过目光、神情、掌声、呼声等媒介反馈给演讲者，达到深层的情感互动与交流。
③鼓动性
演讲是一种具有较强感召力的交流活动。演讲者通过语言、神态、举止等，将自己的思想传达给听众，运用感情的共鸣和呼应来实现鼓动作用。
④时限性
演讲的时限性有二：—是指演讲是在一定时限内进行的，要有特定的时机和场合，不能随时随地都讲；二是指演讲要有时间限制，一般性演讲以控制在15～20分钟之内为宜；报告性演讲，如政治演讲、学术研究，以及其他专题讲座，以控制在1～2小时内为宜。
(4)演讲的分类
①按演讲的性质分为：政治性演讲、学术性演讲和礼仪性演讲等。
②按演讲的方式分为：命题演讲、即兴演讲和论辩演讲。
2．演讲论题的确定
(1)确定主题
中国古代哲学家庄子曾说：“语之所贵者，意也。”讲话贵在要有明确的思想，演讲也是如此。在演讲中，必须要明确地提出问题、解决问题，要表明白己的主张和态度，即提倡什么、反对什么、歌颂什么、贬斥什么。要明确说明一个问题，宣传一个道理，阐述一个观点，或者表明一种主张。这就是演讲的主题。
主题是演讲的中心思想，是组织演讲的主线，它贯穿于演讲的始终。主题可以包括以下内容：
①展现时代精神
主题必须有时代意义，必须抓住人们普遍关心的问题，抓住社会现实中急需解决的问题。如“新北京，新奥运”、“发展与环保并行”、“服务行业中如何体现人文关怀”等都是体现时代精神的主题。
②适应听众的要求
由于民族不同、职业有别，演讲的听众存在着很大的心理差异。只有主题适应听众的心理、愿望和要求，才能充分调动听众的注意力，唤起听众的热情和兴趣。例如，谈爱情、追星等问题，对青年人来说会很合他们的口味，但对老年人则未必合适。 ③符合自己的身份和能力
确立演讲主题时，应符合自己的年龄、身份、气质和兴趣等。这样才便于自然地融人自己的思想感情，得心应手。要根据自己的知识水平选择措辞、语调，口气也要自然、生动、富有活力，给人以新鲜感和亲切感。
④展现真知灼见
一场具有真知灼见的演讲，就其社会价值来说，远胜于无数拾人牙慧、平庸无奇的演讲。
(2)确定标题
标题不同于主题，它是演讲内容的浓缩和高度概括，是演讲不可或缺的部分，是演讲的“眉目”。好标题，不仅能“眉目传神”，给人留下鲜明的印象，引起听众的浓厚兴趣，还如同指示灯，有明确的指向，为演讲的顺利展开奠定良好的基础。
①揭示主题
演讲标题，含义要清楚，要与内容切合，要能概括演讲的基本内容或揭示主题，不可文不对题或题不及意。如小心底无私天地宽》，就明确揭示了演讲的主题，且富有哲理。②警策醒目
标题的字数不宜过多，用语力求干净利落，简洁明快，不能拖泥带水，还要新奇、生动、醒目。只有新奇，才能富有吸引力，使听众产生急欲一听的心理，如鲁迅的《魏晋风度及文章与药及酒之关系》，《流氓与人学》等标题。新奇不等于晦涩深奥，艰深难懂。否则，会使人感到沉闷，激发不起听众的兴趣。
③富有启迪性
标题要有积极意义，体现时代精神，适应现实需要，令人鼓舞，催人奋进；还要耐人寻味，富有启迪性，能抓住听众渴望聆听的急切心理。同时，标题要饱含情感，爱憎分明，能引起听众情感上的共鸣。例如，《让中华腾飞》、《人类为什么要毁灭自己? 》、《身残未敢忘忧国》等题目，掷地有声，鼓动性强，发人深思。
3．演讲技巧
如果演讲者不能尽善尽美地掌握所要演讲的事物，那就根本谈不上什么演讲艺术。 (西赛罗)
就一场演讲来说，最重要的有三件事：是谁在发表这场演讲，他如何进行这场演讲，以及他在说些什么。在这三件事中，排在最后面的，重要性最低。 因此，演讲者最宝贵的财产，就是他个人的特色。 (卡耐基)
(1)开场白
有人说，演讲时，五秒钟内就要获得听众的注意力。当然，要一直保持这种吸引力，是不容易的，因为听众的注意力极易分散。但如果一开始就没有吸引力的话，那以后就是花九牛二虎之力，也难以把听众吸引回来。
高尔基曾说：“最难的开场白，就是第一句话。如同音乐一样，全曲的音调，都是由它定的，往往要费很长时间才能找到它。”
①引用名言
名言具有很强的说服力。在演讲开头时引用一句名言，既可以起到提纲挈领的作用，也容易吸引人。如：
言辞是行动的影子。(德谟克里特)
思考是我无限的国度，言语是我有翅的道具。(席勒)
②即兴开篇
这种方式是根据现场的环境或气氛而引发演讲者变换开篇语。
[案 例]
1991年11月，中国电影的最高奖“金鸡奖”与“百花奖”在北京同时揭晓。李雪健因扮演电影《焦裕禄》中的主角焦裕禄，同时获得这两项大奖的“最佳男主角”奖。李雪健在颁奖会上致答谢词的时候，说：“苦和累都让一个好人——焦裕禄受了；名和利都让一个傻小子——李雪健得了„„”话音刚落，全场掌声雷动：他恰如其分地运用对比的两句话，既 歌颂了焦裕禄的高尚品质，又表达了自己谦虚的态度，而且很有幽默感，给现场观众留下了美好而深刻的印象。
③引发听众注意
如何使听众从一开始就立即“全身心交付”，是所有演讲者关心的问题。只要善于运用下面一些方法，就可强化开场白的吸引力。
●以故事开篇
要想让听众长时间忍受抽象的叙述，是非常困难的。许多演讲者总是愿意采用先发
表一通声明的方式，来强化听众的注意力。但事实上这种方法未必就能很好地奏效。我们不妨试试从讲一个相关的故事开始，来引发听众的兴趣，然后再展开演讲的主题，这样做效果往往会更好。
著名的演讲家罗威尔·托马斯在演讲《阿拉伯的劳伦斯》时，是这样开始的：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇到了一位身着华丽东方君主袍服的男子，他身上挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的„„”
他以自身经历的故事启程，是吸引听众注意力的一个好方法。这种开场方式多半十分灵验。因为它导引了我们的注意力，我们之所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情境之中，成了其中的一部分。我们想知道将会发生什么事情。
如果要是以自己经历的故事开始，那就一定会立于不败之地。因为叙述的是自己的经历，是自己部分生命的再现，演讲者自信闲适的神态能帮助自己与听众建立良好的关系。当然，也可以用一个自己没有经历过的故事开始，但此时，演讲者必须熟悉这个故事，并要注意保持情节的完整，叙述时也要形象生动。
●制造悬念开篇
下面是的威尔·希利在费城宾州运动俱乐部演讲的开始：
在140年前，伦敦出版了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都称其为“全球最伟大的一部小说”。 当小说出版之初，市民们在街头巷尾遇到朋友，都要彼此相问：“你读过这本书吗? ”答案总是一成不变的：“是的，上帝保佑，我读过了。”
它出版的第一天，便销售了1000册，两星期之内销售了15000册。自那时开始，它无 数次地再版，并且被翻译成各国文字。数年前，银行家摩根以连城的价值买到了这本书的原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于纽约市的美术馆里。
当听到这里时，你感兴趣了吗? 你是否急于想知道更多? 你是否觉得这段开场白已经捕捉了你的注意力，而且随着情节的发展又进一步提高了你的兴趣? 为什么它能吸引你呢? 因为它激起了你的好奇心。就在听众急巴巴时，鲍威尔点破了谜底：
这一部世界名著是什么呢? 它就是狄更斯于19世纪40年代写的《圣诞欢歌》。 好
奇是人的天性。对于一些超出自己想象的事物，人们都有特别强烈的求知
欲。因此，从演讲的一开始就要引起听众的好奇心，使之产生兴趣并注意论题的 发展。
●陈述惊人的事实开篇
使用一些惊人的或者使听众震惊的消息是获得听众注意力的一种好办法。在对华盛顿特区国际委员会和大学俱乐部的题为“恐怖主义：说出它的核心根源”的演讲中，孟
加拉国大使塔利奇卡里姆把“9．11”恐怖袭击置于了不人道的、令人震惊的感觉中：
9．11——一个特定的时刻，确定了一种全球议程。懦弱的恐怖分子在9月11日攻击了世界贸易中心的双塔和五角大楼。这不仅是对美国和美国人民的袭击，也是对整个世界的可恨攻击。 因为，除美国外的许多国家的无辜公民也在这些伤亡者中„„实际上，这是十次对人性的攻击。攻击的结果使我们蒙羞，不仅因为无辜的人类的生活遭受巨大损失，而且因为他们损毁了伟大的伊斯兰教的核心灵魂和基本价值观。在伊斯兰教的教义中，这些都是犯罪行为。
9。11攻击使无数的家庭突然认识到，恐怖主义不仅发生在遥远的外国人中，而且也可以认为是在全球范围内，因为犯罪分子藏匿在全球。
把惊人的事实放在演讲的开头，能震撼听众的心灵，建立与他们的互动。在陈述惊人的事实时，可以采用倒叙的方法，即先把事情结果讲出来，然后再叙述事情的经过。这样最容易引起听众的好奇。
●名言警句开篇
这种方式是以和内容有直接关联的且又是听众比较熟悉的名言警句作为开篇语，概括性地反映演讲的主题，起到烘托、强调和让大家共勉的作用。例如，《谈爱与恨》是这样开篇的；
“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”。每个人都会有爱与恨。但爱什么，恨什么，哪些事物值得爱，哪些现象值得恨，因世界观、人生观和价值观的不同而各有判断，各有选择。鲁迅先生的立场是对待反动派横眉冷对，对待人民则像对孺子一样甘愿做牛。多么鲜明的观点，多么精辟的表述。在今天这样和平的年代里，对待社会中的事物和现象，我们只有像鲁迅先生那样明辨是非、爱憎分明，才算是一个正直的人，一个真正成熟的人，一个令人敬佩的人。
●向听众提问开篇
在演讲开头向听众提几个问题，让听众帮助共同思考，可以立即引导听众进入共同的思维空间。提出的问题既可以是需要听众立即回答的，也可以是不用回答，仅仅是为了吸引他们的注意力的。至于选择哪种形式的问题，则要根据演讲主题的需要而定。例如，在谈《如何避免疲劳》时，可以用前一种问题开头：
“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人，在觉得自己该疲倦前就早早地疲倦了? ” 但一定要记住：在请听众回答时，应先给他们一点提示，告诉他们要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的? 让我们举手瞧瞧。”而应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：‘各位有多少人相信赠
券对消费者有好处? ”’
最后应记住：无论提什么样的问题，在提出后都要把自己的意见讲出来。
[案 例]
1976年11月8日，周恩来总理逝世后，联合国总部也降了半旗。
联合国的国旗是1945年10月24日在纽约升起的。30年来世界上有许多国家元首相继去世，但它从没动过。一些国家的人和记者提出异议，聚集在联合国大厦门前表示抗议。
当时的联合国秘书长瓦尔德海姆挺身而出，在大厦的台阶上，做了不到一分钟的演讲，他说：“为了悼念周恩来，联合国下了半旗，这是我的决定。原因有二：1．中国是一个文明古国，她的金银财宝多得不计其数，她使用的人民币多到我们数不过来，可是，她的总理周恩来没有一分钱的存款1；2．中国有10亿人口，占世界人口的四分之一，可是她的总理周恩来没有一个孩子。你们任何国家的元首，如能做到其中一条，在他逝世之日，联合国总部将照样为他降半旗。完了。”
●使用展示物开篇
吸引听众注意力的最简单办法莫过于高高举起某件东西，让听众看看。当使用展示物时，人们都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。例如：
费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币，高高举起。很自然，在场的每个人都望着他的举动。这时，他问道：“有没有人在人行道上捡到过像这样的一枚硬币? 它上面说，捡到这种硬币的幸运者，将可在这样、那样的房地产开发上获得许多减免优待。他只要把这枚硬币交给主办的公司即可„„”艾利斯接着开始谴责这种错误及不道德的行为。
演讲时可以利用的展示物有许多。但有一点必须注意：展示物必须与所谈的主题有密切关系。如果在谈论种族歧视的时候拿着一个普通杯子则会让人觉得迷惑，听众或许会以为演讲者是打算喝点水润润嗓子。
(2)展开主题
在开场白之后，就该进入表达过程的第二步——展开主题，对演讲的内容加以阐述和论证。将主题展开论述是演讲的主体部分，直接决定着演讲的成功与否。
①合理运用提纲
一般来说，演讲不——定要有讲稿，但必须要有提纲。演讲稿只是提纲的丰富。因此，演讲的展开，应该按照提纲的顺序进行，不宜随意增减。
●坚持按提纲的安排控制演讲的内容
提纲通常是在演讲之前经过深思熟虑、认真准备而写成的，已经较集中、较有条理地论证了某一主题思想。按照提纲的内容和逻辑顺序去演讲，比较有把握取得较好的效果。
如果脱离提纲的逻辑顺序，临场随意增减，即兴发挥较多，客观效果往往不会很好：或者弄得条理紊乱、层次不清，或者材料不当、论证无力，甚至会造成思想、观点上的错误。
●不要照本宣科
演讲时如何处理和使用提纲呢? 最好的办法是：准备提纲但不要念提纲。带上提纲并把它摆放在讲台上，一方面，可以表示自己郑重其事，有充分的准备；另一方面，在偶尔忘记演讲内容时，可以随手翻看提纲，获得提示。著名导演黄佐临曾回忆道：
20世纪50年代，有一次陈毅外长在上海文化广场作报告，黄佐临坐在主席台上，碰巧在陈毅的背后。陈毅一边讲话一边拿着讲话提纲不时举起来看看。但黄佐临发现那只是一张白纸，上面一个字也没有。会后，黄佐临问：“陈总，你怎么用一张空白的稿纸呢? ” 陈毅回答说：“不用稿纸人家会说我不严肃，信口开河。你们做戏，我也做戏嘛! ” 在演讲时，不宜照本宣科。演讲，不仅在于讲，还在于演。
②控制展开主题的时间
演讲的主体部分在于展开主题阶段，所以，要注意控制这一部分的时间。
一般来说，报告性演讲，如政治演讲、学术演讲以及其他专题讲座等，应控制在1～2小时以内。时间太长，内容庞杂，容易使听众分散精力，影响演讲的安静气氛；时间太短，演讲者无法把问题阐述清楚，听众会产生乘兴而来、败兴而去的感觉。列宁的演讲通常只用l 小时左右。孙中山、鲁迅的演讲也大体在1～2小时之间。
展开主题的时间要根据主题、主客观情况而定，该长则长，该短则短。
[案 例]
1863年11月19日，美国葛底斯堡国家烈士公墓落成时，美国总统林肯和国务卿埃弗雷特应邀发表演讲。当埃弗雷特看到眼前的人群、麦田、桃园和连绵不断的坡地时，心潮澎湃。4个月前，北方部队在此重创南方部队，一举改变了整个内战的局面。他为烈士英勇牺牲而感到无比崇敬。于是，他望着眼前壮丽的景色，围绕对英雄烈士的歌颂演讲了两个小时。后人称他这篇演讲是他一生中的“精品”。 当林肯上场时，他只用2分15秒就结束了演讲。而林肯的演讲也同样受到了崇高的评价。
埃弗雷特第二天写信给林肯：“如果我在两个小时内所讲的东西能稍微触及你两分钟所讲的中心思想的话，那么我就感到十分欣慰了。”林肯马上回信说：“昨天，就我们各
自所处的地位来讲，你没有理由作一篇短小的演讲，而我则没有理由发表长篇大论。” ③充分展开主题
开场白的目的是为了吸引听众，而使之保持注意力则在于展开主题阶段。在展开主题阶段，要使听众听有所得、得有所思、思有所动。刘勰在《文心雕龙》中说：“若首唱荣华，而媵句憔悴，则遗势郁湮，余风不畅。”也就是说，如果展开主题部分在好的开场白基础上难以为继，那么再好的开头也会被湮没在展开阶段。展开主题是演讲的主体，主题主要在这一阶段展示，听众的兴奋点也在这一阶段得以激发和凝聚。所以，要充分展开主题，使演讲充实饱满。
●保持严谨的思路和清晰的条理
演讲时既要重点突出，又要层次分明；论证问题环环相扣，叙述事情有条有理。只有这样，才能引起听众思绪上的连锁反应，使他们顺着自己的思路去领会演讲内容的精神实质。
李燕杰在《爱情与美》演讲中，首先指出研究爱情与美的关系是当代社会青年的迫切需要；然后从《红楼梦》中宝黛爱情人手，揭示爱情的内涵与真谛，围绕真正的爱情展开了充分的讨论。
●融合情理
如果在展开部分只有道理而没有生动的事实，演讲就会空洞乏味；如果演讲只讲事实而无道理，那么演讲就会没有深度。只有两者有机融合，才会既有深刻的思想性，又生动感人，有血有肉。例如：
人民的好医生周礼荣在巡回演讲时，常以自己治病救人的事例和切身体会阐发哲理，他说：“人生的价值在于贡献而不是享受，在于给予而不是索取。 当我把自己的鲜血输给病人，当我用自己的双手救活垂危的病人，治愈被病魔折磨的患者时，我感到无比的幸福，我认为自己实现了人生的最大价值。”
一定要记住：在将事实和观点融合时，首要的前提是事实能够支撑观点，而观点又能够统领事实。
●酿造起伏的场面
成功的演讲，展开阶段必然要波澜起伏，高潮迭起，时而低沉，时而高亢。在展开演讲时，如果不去有意识地掀起两三次高潮，就不能有力地论证观点，展现主题，也就不能维持听众的注意力。下面是对复旦大学一位学生在《青年与祖国》演讲中的展开阶段的说理分析：
学生：关于祖国与青年的关系，人人皆知。但是，我想提个问题，谁能用一个字概
括青年对于祖国的关系?(以提问吸引听众) 可能会有人说是“希望”。
听众(插嘴) ：不对，“希望”是两个宇，你不是说一个字吗?(中圈套了)
学生：你说的不错。“希望”这意思对了，可惜用了两个字。我说可以用“根”宇表示，青年是祖国的根。(观点新颖，掀起一次小高潮) 因为我曾经注意到这么一个有趣的现象，过去要是哪一家生了个男孩，家长很喜欢用“根”来乍为儿子的名字，姓张的叫张金根，姓李的就叫李银根，还有王宝根、赵贵根，七根八根的样样都有。为什么要用“根”呢? 无非是大人们总是把男孩看做是传宗接代的希望。“根”作名字就是祝福他命长如“根”，深深扎在泥土里。要是生个女孩就不行了，哪个家长要是用“根”给她取名的话，将来这姑娘肯定嫁不出去，因为“根”是要留在自己家里的。我们每一个男女青年，对于祖国来说，都像命根子那样重要。祖国的未来完全寄托在青年人身上。从这个意义上说，我们每一个青
年都可以有一个共同的姓，那就是“中华”；都拥有一个共同的名，那就是“根”。“中华根”应该是中国青年最自豪、最光荣的名字! (热烈的掌声，推向最大高潮)
从上面的分析可以看出，酿造高潮首先要有思想，有自己的观点。高潮的引发处，往往便是思想的一个闪光点。
(3)结尾
俗话说，风头、猪肚、豹尾。演讲的结尾和开头一样，都是最能展示演讲技巧的环节。出色的开场白能够赢得听众的兴趣和注意力，而精彩的结尾则能给听众留下难以忘怀的印象。
卡耐基曾经说过：“最后的一一—也是最重要的„„缄口之前挂在嘴边的词儿，可能使人记得最久。”
好的结尾犹如画龙点睛，能给人留下深刻印象。演讲的结尾应着意构筑一个突起的异峰，用出奇制胜的办法和不同寻常的语言说出最精彩、最感人的要点，把演讲的主题和特殊的感情或突出、或揭示、或象征、或呼吁地表达出来，使自己的意境和听众的感情来一次升华，以形成说服和感染听众的强烈效果。
①以充满激情的话语结尾
激情的话语，饱含情感和力量，最容易拨动听众的感情之弦，引起和谐的共鸣。结尾说一段热情洋溢的话，可以使人振奋，使人激昂。这就仿佛在看一场足球比赛，中场进一球与临终一分钟前进一球，观众的情绪是大不相同的。
1860年，林肯在大选中获胜，当选为总统，他亲自起草了就职演说。当时美国因奴隶制问题南北斗争日益激化。南方七州先后宣布脱离联邦，一场武装叛乱正在酝酿之中，
国家面临生死存亡的考验。林肯作为总统，要全力维护国家的统一，尽量用和平手段解决争端。他在就职演说中，深刻地阐明了这—‘思想。在结尾部分，他提出了振奋人心的口号，要求南北方加强团结；
“我不愿结束演讲。我们不是敌人，而是朋友。我们不应该成为敌人。虽然感情不能打破爱的契约，把这广阔土地上的每一个战场，每一个爱国者的坟地，同每一个活着的人们的心，同每一个家庭联结起来，但那神妙的记忆之弦，一旦重新为我们天性里的善良天使所拨动，将仍然会使合众国合唱的歌声雄壮嘹亮起来! 这琴弦一定会被重新拨动的。”
②以提出令人深思的问题结尾
“曲终人不见，江山数峰青”。如果能在结尾时把听众带入这样的意境，自然能令听众浮想不已。
曾一之在《由“富”想到的一二三》中是这样结尾的：
党的十一届三中全会以后，虽然不是每天如坐美女身边，至少是觉得时间老不够用，日子过得太快。但是，这不正暗示我们应干得更多，做得更好么? 要想在“富”的右上角填2，3，4„„的符号，我们的劳动热情、工作态度又该怎样呢? 愿君深思。
③以总结观点结尾
即使在只有五分钟的简短演讲中，一般的演讲者通常也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不要以为观点在自己的脑海中如同水晶那样清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚。演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但这些对听众来说却是全新的。它们就好像一把抛向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。所以结尾处一定要总结自己的观点。
古希腊著名演讲家苏格拉底说：“对于演讲的结尾，大家的经验是一致的，就是总结性地将所讲述的内容扼要复述一遍。”
如毛泽东1938年在延安抗日战争研究会上所作的演讲《论持久战》的结尾：
亡国论者看敌人如神物，看自己如草芥；速胜论者看敌人如草芥，看自己如神物。这些都是错误的。我们的意见相反：抗日战争是持久战，最后胜利是中国的——这就是我们的结论。
不必再听到他演说的其余部分，就已经能够感受到其所讲的内容了。他只用了短短的几个句子，就将整个演讲的重点全部包括进去了。
④运用幽默结尾
乔治·科翰说：“你必须在听众的笑声中说再见。”如果具有这种能力，也有这种题材，当然比较好。但如何才能办到呢? 诚如哈姆雷特所说的；“这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。”
[案 例]
1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。 同年6月，台北某学院举行毕业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。安排在林语堂前面的几位颇有身份的演讲者，发表了冗长、乏味的演讲，令台下听众昏昏欲睡。林语堂发言时，他抬腕看了看表，已经十一点半了。于是他改弦更张，舍弃了原本准备好的腹稿。
他快步走上台，仅说了一句话，就结束了演讲，走下了讲台。听众先是一愣，几秒钟后，会场“哗”地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们对这位优秀演讲家的拥戴。这句话是：绅士的演讲应该像女人穿的“迷你裙”，越短越好。
从此，林语堂“演讲”与“短裙”的名句，传遍台湾。
⑤步步深入，层层递进
所谓步步深入，层层递进，指的是意思一层深于一层，句子一句比一句有力。与全文的论证不同，这种加深是要在较短时间内完成的。在语势上要迅速推向高峰，像海潮沿着海滩推进，势如虹，声如雷，最终一触礁石，激起飞溅泡沫，卷起千堆雪。
1963年8月28日，美国著名民权主义者马丁·路德·金在林肯纪念堂发表演讲，他以美国宪法和《解放宣言》为依据，抨击了黑人所遭受的不公平待遇，号召广大群众立即投入争取自由的斗争中。在演讲的结尾，他对未来作了一番憧憬： 我怀着这样的憧憬，有一天我们的国家会站起来，人民真正过上按它的信念进行的生活„„
我憧憬着有一天，在乔治亚州的红山上，奴隶和农奴主的子孙们能够一起坐在充满兄弟情谊的桌子旁„„
我憧憬着有一天，我的四个小孩将生活在一个公正的国度里，人们不是凭他们的肤色，而是凭他们的品行来对待他们。
我憧憬着有一天，„„黑人男孩和女孩能够跟白人男孩和女孩手拉手，亲如兄弟姐妹。
我憧憬着有一天，每一条峡谷将填平，每一座山头都铲低，不毛之地变成平原，崎岖的道路修成坦途，圣光得到发扬，万物齐颂上苍。
马丁·路德·金通过一系列的排比句，使他的感情得到了淋漓尽致的发挥，使其主题推向了高潮，具有非常强大的号召力。
⑥请求采取行动结尾
美国前总统罗斯福在1941年12月8日向参众两院发表的演讲中，用90％的篇幅描述了日本在当年12月7日对美军的全面袭击。结尾则是这样的：
由于1941年12月7日的那个周日，日本国无端挑衅，卑劣地向我们进攻，我恳请国会发表声明：美国向日本国宣战。
罗斯福在这里的结尾就是“请求采取行动”。
在期望求得听众行动支持的演讲即将结尾时，呼吁行动的时刻已经到来，因此要不失时机地吁请听众支持、参加捐款、选举、写信、打电话、购买、抵制、参军或其他任何你想要，他们去做的事，但这类演讲务必遵循以下原则：
●要求听众做明确的事；
●要求听众做能力之内的事；
●尽量使听众根据要求行动。
⑦引用名人诗句结尾
在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，莫过于幽默和诗句了。事实上，如果能找到合适的短句或诗句作为结尾是最好不过的。这将产生最理想的效果，将表现出演讲者的独特风格，并将产生美感。
⑧抒情式结尾
抒情式结尾文字优美，激情澎湃，极富感召力，可以收到余音绕梁、言尽而意无穷的效果。如郭沫若的《科学的春天》的结尾：
春分刚刚过去，清明即将到来。“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。”这是革命的春天，这是科学的春天，让我们张开双臂，热烈地拥抱这个春天吧!
⑨企盼式结尾
以激励的言辞提出希望和企盼，对感召听众付之于行动，有较强的鼓励鞭策作用。请看赵彩婧的演讲《你，与众不同》的结尾：
同学们，我们年轻，没有资格轻视自己，我们都是大鸟，可以飞高飞远。泰戈尔说过，天空没有留下的痕迹，而我已飞过。我们可以有不同的形式和方向，但不可以拒绝飞翔!
来世间一回，如果什么也成就不了，我们将多不甘心! 有人说，大学是人生之中一段可以最自由最尽兴最本色地生活的时光。这是你最好的机会! 请辨认出你最鲜亮的部分，抓住这最好的年华，建立你自己的坐标。
请记住翅膀属于天空；
请记住年轻只这一次；
请记住——你，与众不同!
[演讲实例]
我热爱导游工作
各位主考官：你们好!
本来我想朗诵一首诗，但在看了前面十几位考生的口试后，我忽然醒悟到：导游工作更多的应该是娓娓而谈，这样才能更好地完成导游任务。因此，我在这儿想和各位主考官说说心里话，题目呢，就叫《我热爱导游工作》。
我报考导游，有两个不利条件：
第一，是我的年龄。你们的启事上说的是招聘19～24周岁的，而我却已是30岁了。 不过，任何事物都不是绝对的。对此，我是这样考虑的：一方面，我可以通过充满青春活力的热情和幽默来弥补；另一方面，年龄大些或许正可以成为成熟、稳重、值得信赖的标志呢——而这些，好像正是导游工作所需要的。
我的第二个不利条件是我的性别。毋庸讳言，导游工作，大多是由温柔美丽的女性来干的。但是，当今世界，导游已不是女性们的专利了。在某些情况下，具有男性阳刚之气的导游或许会备受膏睐呢!
因此，我来了。 因为我知道，报考导游我还有许多有利条件：
第一，我热爱导游工作。
第二，由于我的职业关系，烟台旅游的黄金季节夏季，正是我们中小学放暑假的时候，我有充裕的时间。我可以做到招之即来，来之能战。
第三，由于长期坚持锻炼身体，我有充沛的精力和体力，可以胜任长途奔波，连续作战的任务。
第四，由于对家乡的热爱，由于对史地知识的爱好，我相信我可以在烟台市范围内的导游工作中做到有问必答，有疑必解。
第五，由于在大学四年中经常有外地同学来烟台，由我为他们担任向导，所以我自认为，已具备了初步的导游工作的实际经验。
第六，经过六年多的教师工作锻炼，我认为自己的普通话和语言表达能力均能胜任导游工作。
点评：
这是一篇比较优秀的应聘演讲。从行文结构上来看，本篇演讲使用了先抑后扬的方法。一开始先讲了自己的两个不利条件，一方面用以表达自己谦虚的态度，一方面通过恰当的分析与转化，将不利条件转化为有利的因素，不但彰显了演讲者的自信，而且为
下面的自我展现做好了准备。接着，演讲者语锋一转，一口气讲述了自己六个方面的有利条件，事实确凿，论据充分，且都是针对导游这一职业的具体特点而发，其强大的说服力量，实在令主考官们无法抗拒。演讲者凭借自己的机智与技巧，终于借助演讲的力量赢得了自己喜爱的职位。
[佳作欣赏]
林肯在葛底斯堡的演讲
八十七年前，我们的先辈们在这块大陆上创立了一个新的国家。这个国家产生在自由之中，奉行一切人生来平等的原则。
现在，我们正在进行一场伟大的内战，以考验这个国家，或者说是以考验任何一个奉行平等原则的国家能否长久生存。在这场战争的一个伟大战场上，烈士们为这个国家的生存献出了自己的生命。我们在此集会，是为了把这个战场的一部分奉献给他们，作为他们最后的安息之所。我们这样做是应当的。
但是从更广泛的意义上看，却不能说我们在奉献、圣化、神化这块土地。那些曾经在这里战斗过的勇敢的生者与死者已经把这块土地神圣化了，而这远不是我们微薄的力量所能增减的。全世界不会注意，也不会长久地记住我们今天在这里所讲的话。但是，全世界将永远不会忘记这些勇士们在这里所做的事。对·于我们这些活着的人来说，倒是应该把自己奉献给勇士们以崇高的精神向前推进而尚未完成的事业；倒是应该把自己奉献给依然摆在我们面前的伟大任务一一我们要从这些可敬的死者身上吸取更多的献身精神，来完成他们为之献出全部忠诚的事业；要在这里下最大决心，不要让烈士们的鲜血白流；要使我们的国家在上帝的保佑下，得到自由的新生；要使我们这个民有、民治、民享的政府永世长存。
点评：
这是一篇短小精悍的演讲词。它让我们充分体会到演讲不在于时间的长短，而在于内容的精彩绝伦。
(四) 说服
1．说服概述
(1)说服的概念
说服就是借助语言交流或信息沟通等手段，改变他人原有的意志、观念或行为的过程。要使他人的意志、观念或行为发生改变，不借助于说理性交流或沟通，显然是无法实现的。但在许多情况下，要想改变他人的意志、观念或行为，仅靠语言的交流和沟通是不够的，成功地说服还必须借助或依赖于情感因素的影响和帮助。
“说服”就是让别人去做他原本不想做的事，或者让别人去相信他原本不相信的话。 说服，既不同于强迫，也不同于操纵。强迫意味着使用暴力，强制别人改变；操纵则是通过幕后指使等手段迫使别人发生转变。说服是非强制性的，是一种意志、观念或行为，影响另一种意志、观念或行为，最终使两种不同的意志、观念或行为趋于一致的情感交流与语言沟通的过程。
(2)说服力
能够说服他人改变自己的意志、观念或行为，是一种能力的表现。我们称这种能力为“说服力”。说服力是说服过程能否达成目的的至关重要的因素。亚里士多德曾深入分析了说服力的各种构成要素，认为这些构成要素主要是理性、同情心和精神气质。
所谓理性，指的是说服的事实论据及其推理过程。每个人的观念都是建立在自认为是真实可靠的根据基础之上的。那么，说服者只有成功地推理出一些与之相矛盾的论据，才有可能影响、改变对方的意志、观念或行为。因此，为了克服他人已经形成的根深蒂固的意志和观念，改变他人习以为常的规范和行为，提出的论据或材料就必须合理、有力、无懈可击。
同情心的提出，是因为人们业已形成的意志、观念或行为并不总是建立在理性思考基础上的。在许多情况下，当一个人不想改变自己的意志、观念或行为时，无论你提出再充足的论据也可能会无济于事。因此，为了达到说服的目的，有时还必须借助情感的因素。
精神气质主要是从时代、社会、民族层面考虑的。亚里士多德强调，一个说服者在进行说服时要能够表现出时代、社会、民族的精神气质，并把它归结为说服者的个人气质。他认为：说服通常是靠说服者的这种个人气质的影响力来实现的。这是因为，出类拔萃的人通常要比别人更容易得到信赖。而事实上，人们往往也愿意根据说服者的威望，来决定自己该相信什么，不该相信什么。
说服力的先决条件取决于下述几个方面：
①因人制宜
每个人都有一个属于自己的思维惯性。这种认识问题的习惯是长期形成的，与各自的性情、经历、社会地位等有着密切的关系。如果我们对对方持有的观念或认识产生的根源不作深入的分析，就直陈己见，往往会陷于盲目被动。这种只有纵向深入、没有横向联系的说服方式，就像拳击手不断出拳．却始终打不到对方身上一样。因此，在说服之前，必须先透彻地了解对方意志、观念或行为产生及形成的根源，而后才能考虑说什么，怎么说。这样的说服才会有针对性，才能“直指人心”。换言之，只有“知己知彼”，
才能“百战不殆”。
②对症下药
人的性情千差万别。譬如：有些人精于逻辑思维，能理智地听取别人的意见；有些人不善于把握总体，喜欢在片语只言中搜寻微言大义；有些人心浮气躁，耐不住性子对别人的意见作深入思考；有些人容易激动，话不投机，稍有不慎就会使交谈陷入僵局，无法深人；有些人愚钝而又固执，别人的意见很难听得进去；有些人与别人交流时常常会忘情于自我思维空间里四处遨游，难于把握。性情不同，接受不同意见的态度和能力也大相径庭。因此，要想达到预期的说服效果，说服者还必须学会把握不同对象的性情特征，采取不同的说服方法，“对症下药”。
③要持有平等心和同情心
不管说服者的想法多么正确，也不要把自己置于“真理的化身”的地位。每个人都会认为只有自己坚持的才是正确的。如果说服者一开始就将自己置于“真理的化身”地位，那么，说服力就会大打折扣。因为说服者与被说服者在“真理”面前，地位是平等的。你的任务旨在说服，而不是要“强加于人”。为什么不能保持一个与被说服者的“平等心”呢? 切记，只有持有平等心，才会更有利于实现你的说服力。
仅仅有平等心还不够，说服者还必须富有同情心。同情心是平等心的延续。同情心就是要将自己置于与被说服者“同一的心境”。同情心是一种理解，一种接受。换言之，就是当对方暂时还没有接受你的想法时，要给予“同情”的理解。人们往往习惯于在指出对方的错误或缺点时，对方一不同意便产生反感。这种心理通常会造成说服的困难和障碍。说服的本质在于“帮助”。“同情”并不等于“同意”对方的观点，而是要将自己置于与对方同样的立场，让对方意识到你说服他的目的是要帮助他。只有当对方意识到你是在设身处地为他着想时，你的说服才可能奏效。
④要善于变换说服的角度和方式
同样的意思，可以有多种不同的表达方式。当一种方式对对方不起作用时，再简单重复一千遍也是无济于事的i 用第一种方式如果没有奏效，就要考虑变换第二种、第三种方式。每变换一种表达方式，都要设法增加一点新材料，补充一些新内容。这种做法，不但能充分表现你的说服力，还能令对方加深对你的印象和认识。
(3)寻找说服的突破口
说服的理由或论据，只能由对方自由取舍。·对方有权利接受或拒绝说服者的理由或论据。当说服者提供的论据与对方认识发生冲突时，其选择必然是不予考虑。但如果对方发现，说服者提供的观点具有一定的可信性，这时就可能会出现另一种情形。换言之，
就是对方已经意识到了同一问题还可能有不同的认识，而且似乎也有道理。这一现象被称之为“认识的差异”。尽管这种情形可能还不足以彻底改变对方的认识，但它却能构成说服过程的第一步。
运用“认识的差异”为对方创造一个自由选择的机会，即使提出解决问题的方法遭到拒绝，也会使对方相信问题是存在的，并能引起相应的疑惑。“认识的差异”是攻克对方“心理防线”最重要的手段。“心理防线”就像一堵墙，不解决这个问题，再好的观点、再清晰的表达方式，统统不会起作用。
攻克“心理防线”，有一些具体的办法可资借鉴。现择要介绍如下：
①以对方认识的基点为起点
不管对方的认识错误程度如何，它总是个客观存在。我们不妨先避开分歧点，从对方认识的基点出发。可以先从小事谈起，暂不涉及要害问题，找到共同点后，逐步深入，向目标靠拢。具体的做法是，在与对方交流的过程中，只要发现对方哪怕是一个微不足道的正确观点，就要立即表达出赞同的意见，甚至还要顺着对方的观点作一些支持和补充。这样做，有助于抵消对方的对抗情绪。
[案 例]
某家用电器销售公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到了一户人的家里时，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀! 这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机洗衣服是很浪费时间的，太太，该换新的了„„”结果不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你说什么呀! 这台洗衣机很耐用的，一直都没有出过故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢! ”
过了几天，又有一名推销员前来拜访。他说：“这是台令人怀念的旧洗衣机，看起来很耐用。这些年来对太太一定有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊! 这倒是真的! 我家这台洗衣机确实已经用了很久，就是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机! ”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传册，提供给她做参考。
推销员从对方的角度出发去看问题，获得了对方的好感，使她产生了购买新洗衣机的想法，至于是否能说服成功，无疑是肯定的，只不过是时间K 短的问题罢了。
②巧妙地表述与对方不同的观点
不管对方持有什么偏见，一般总能找出与对方的一些共同点，以它作为解决分歧的出发点，扩大说服的范围，就容易将说服推向深入。但对寸：对方坚持的观点又不能始终回避，因此就要设法找到合适的突破口：可以旁敲侧击，不触及对方的成见，只
谈与之有关的边缘问题；也可以不经意地提供一些意外的经验，使对方在不知不觉中受到暗示；还可以把不同点融人共同点加以引导，在“共同”的原则下，软化对方的偏见。如果这些方法都不能奏效，就要干脆明确地提出自己的观点，但可考虑冠之以“这也许是我的偏见”，以促使对方检点自己的“偏见”。
总之，首先要设法将对方的主观认识转化为客观认识，使其从固有的认识体验中解脱出来：“原来问题是可以这样认识的”。只要对方有了这样的感受，说服就成功了一半。
[案 例]
一天，国防部长斯坦顿来到林肯面前，气呼呼地对他述说一位少将用侮辱的话指责自己偏袒一些人。林肯听了，建议他写信针锋相对地反驳，并说：“你可以狠狠地刺痛他一下嘛。”
斯坦顿立即写了一封措辞强硬的信给总统看。“对了，对了! ”林肯完全赞成，大声说：“写得好! 严厉地批评他一顿，这是个最好的办法，斯坦顿。”当斯坦顿要把信装进信封的时候，林肯却又阻止说：“你打算怎样处置它? ”“寄出去呀。”“不要胡闹，”林肯大声地说，“你不应该把信寄出去，快把它扔到火炉里去吧。我发火时，就尽情地写封信发泄发泄，写完后就把它扔了。我每次总是这样做的。 当你花了好多时间把它写好时，不消说你的气已经消了，也就心平气和了。那么，你现在再写第二封信吧。”斯坦顿理解地点了点头。
林肯没有以总统的身份说服对方，而是先找出与对方的共同点，随后巧妙地表述自己的观点来使对方接受，让人心服口服。
③解除对方的心理压抑
说服不当，反而会对对方有压抑作用，容易使其产生对抗心理。发现对方不满时，就要设法让其发泄。彻底的宣泄，不仅能使不满情绪慢慢萎缩，还可以从中发现说服的突破口。有了对抗情绪，反其道而行之，有时会比正面规劝更有益。例如，几个职员在禁烟牌前吸烟，经理走来，并不斥责，反而给每人递上一支烟说：“走吧，我们换个地方抽个痛快。”
效果可想而知。人们还有这样一种心理，当自己所不满的事情受到指责时，不满情绪就会顿减。如果另——方也表白有类似的不满，双方距离就会大大拉近。有了这样的前提，说服工作就容易进行了。但要注意，这一切都是为·了最终解决问题而采取的步骤，绝不是为了纵容对方。
2．说服的技巧
人们生活在世界上总是会有各种各样的需要。要说服别人，最重要的，就是要设法找到能令对方得到满足的需要。
(1．) 善于从对方的角度出发
人们一旦有了需要，就会考虑实现的对策。因此，可考虑站在对方的立场以合理的动机加以激发。譬如告诉对方这样做将会对公司带来什么好处，或会对家庭、对子女带来什么利益，或会对提升自己的威望有什么影响，等等。这样做往往能够很好地激发对方做自己应该做的事。
[案 例]
卡耐基曾经租用某旅馆的礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高三倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不能怪你。如果我是你，我也会这么做。 因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能盈利。”接着，卡耐基又为他算了一笔账：将礼堂用于办晚会、舞会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾你的旅馆，是你花几倍的钱也买不到的活广告。
哪样更有利呢? 经理最后被他说服了。
卡耐基之所以说服成功，就在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的立场上。接着他站在经理的立场上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——盈利，使经理心甘情愿地把天平砝码放到了卡耐基这一边。
(2)让对方产生良好的联想
以推销商品为例，只有用巧妙的语言，使顾客产生良好的联想，才能有效做到使商品畅销。比如我们要推销全自动洗衣机，与其说“省时省力，质量第一”，不如说“你可以一面看电视，一面洗衣服”；要推销自动开关收音机，与其说“操作方便，价廉物美”，倒不如说“你可以听音乐入睡，它会自动关闭”。这些都是重点突出商品的某一种性能，使顾客产车良好联想的例证。对此，美国著名销售学家荷伊拉曾作过一番研究，并从卖烤肉串中得到启发。他认为，卖烤羊肉串不能以牛肉的美味招揽顾客，因为美味要“尝”过才知道，人家不买，“尝”也就无从谈起。卖烤羊肉串主要是卖其风味，如能用烤得香喷喷和发着吱吱响声的肉串来刺激顾客，就能引发顾客产生“美味”的联想而引起食欲。由此，荷伊拉进一步认识到，推销商品时如能设法引发人们相关的联想，就会很容易取得成功。启发联想，必须实事求是，不能随便描绘一幅根本无法实现的美景，更不能把坏的东西说成好的，那将是欺骗。但对——些表面不利的情况，从另一种角度去分析积极因素，从而启发其良好的联想，却是必要的。
(3)以互相尊重和讲究方法为基础
假设在一个百事不顺的早晨，电话铃在响，孩子们在哭喊，厨房的面包发出了烤焦的糊味。丈夫看一眼面包对妻子说：“天哪! 你什么时候才能学会烤面包啊尸对丈夫这样的话，做妻子的会是怎样的一种反应呢?
A 太太会说：“是我的话，我就把糊面包扔到他脸上去。”B 太太会说：“我会狠狠地教训他说，那么请你自己去烤吧。”C 太太会说：“我将受到极大的刺激，甚至只知道哭。”说法不同，反应是——·样的：不服气! 这种情绪会导致事态的进一步扩大。例如，太太们决不会心甘情愿地再去烤一次；丈夫上班后，凌乱的房子会没有人收拾„„
假设情况不是这样，恰恰相反，丈夫说：“这真是一个紧张的早晨，不过没关系，让我来帮帮你。”对这种话，妻子们又会如何反应呢?
A 太太会说：“我会感激得不得了。”B 太太会说：“我不但舒服，还要拥抱他、吻他。”C 太太会说：“我会感到很安慰。”其实，面包还是糊的。结论只有一个：后一种说法能理解他人的处境，没有训斥，没有怨言，自然使人感动。
(4)以情动人，以理服人
上面的例子还说明，在表达某种意见时，如果用诚挚而令人感动的语气说出来，别人的心会比较容易被征服。有时候，要有效地说服别人，与其激发对方的理性，倒不如激发对方的情感来得容易些。有些孩子做错了事，往往任何斥责都听不入耳，但母亲动人肺腑的痛哭，反而会更有助于启发孩子的良知。如果在说服他人的时候，仅仅着眼于主题突出，例证充足，声音动听，姿态优美，而说出的话却是冷冰冰的，肯定不会如愿以偿地奏效。
要想感动别人，就要先感动自己。要将真诚通过自己的情感、声音输入对方的心底。
说服还要摆事实、讲道理，要让人相信，并赞同你的观点和主张。
[案 例]
唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都招入军中。丞相魏征知道后对他说：“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年恐怕就无兽可猎了。如果把中年男子都招入军中，生产怎么办? 赋税哪里征? 兵员不在多，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢? ”唐太宗无言．以对，只好魏征借用两件与主要事件相类似的事例作对比，既形象而又深刻地阐明了不能把中年男子都招人军中的道理。人情人理的说服，让唐太宗心服口服。
(5)影射
当两种观点对立的时候，往往需要一种缓冲的说法来调和矛盾。影射就是一种很好的方式。它是用一些小故事，或生活中一目了然的道理，先与对方取得相伺的立场。这样做，既可为下一步提出自己的观点埋下伏笔，又能维护对方的自尊心，比较容易奏效。在我国古代史籍记载中，有许多贤臣劝谏君主的著名故事，如“狐假虎威”、“鹬蚌相争”、“杯弓蛇影”等，都是以影射的方式让他人相信某个事理的。
[案 例]
战国时期，吴王夫差决心攻打齐国，朝中大臣多数反对，但他一意孤行，将直言进谏的伍子胥赐死，还下令“敢谏阻伐齐者死”。
这一天，夫差的儿子友来见他。夫差见友瘸着腿，就问他是怎么弄的。友回答说：“我早晨见一只大螳螂欲捕蝉，而一只黄雀正准备把这只螳螂作为美食，我用弹弓打黄雀，却不小心掉进了一个大坑中。”夫差听完，大笑友愚笨。友于是说道：“我只顾眼前利益，没有想到身后的祸患，所以才愚成这个样子。可天下还有比儿臣更愚笨的人呢! ”夫差问：“那是谁? ”
大子友说：“那螳螂、黄雀都只图眼前之物，忘却身后之忧，是贪而愚的。儿臣只顾打黄雀而坠入深坑，也是贪而愚的，但我失去的仅是一只黄雀。父王攻打齐国；也是贪而愚的，但失去的却是国家! 父王只想到称霸诸侯、扩大疆土，想到征服齐国的利益而劳民伤财，疲师远伐，殊忘了越王勾践会趁机来攻打我们。所以说父王比儿臣更愚笨! 父王不听大臣劝阻，还下了死令。儿臣说完了，请父王处置吧! ”夫差听了，觉得有道理，就没有处罚友，而是重新考虑伐齐之事。
(6)巧妙利用数字
数字本身是冷冰冰的，但是如果能用它来作为列举的论据，就会有很强的说服力。
[案 例]
20世纪初，美国一位政治家在伦敦参事会上介绍美国劳工情况，讲到一半时，突然停下来，取出表，站着看听众一分十二秒之久。正当人们窃窃私语以为他忘了词时，他才说：“诸位，刚才大家感到局促不安的一分十二秒时间，就是每个普通工人垒一块砖的时间。” 利用数字来说服要注意准确，不准确的数字会让人觉得虚假-?
(7)重复申述
把一件事重复申述，是加深对方认识的常用方法。特别是那些新观点，只讲一次两次人们是不会留下深刻印象的。刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己。多次申述也可使对方感受到你对他的重视与尊重。当然，重复申述的次数也要掌握好，次数过
多，用得不当，会使人厌烦。
(8)举出具体例证
优秀的说服者都清楚，个别的、具体的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。在说服他人时，举出一些实例，把亲眼见过的人和事说出来，对方也会自然而然得出同样的结论。这种让对方自己得出的结论，比强加给他的结论要深刻得多。
[案 例]
历史上，唐太宗以善于纳谏而闻名。 当时，国家经过他的一番治理，已经初现繁荣了。
有一天，太宗问魏征：“你看近来政治怎么样? ”魏征见天下太平，太宗思想上有些松懈，就回答说：“贞观初年，陛下主动地引导人们进谏；过了三年，遇到有人进谏，还能愉快地接受；这一两年来，勉勉强强接受一些意见，可是心里总觉得不舒服了。”太宗闻言，吃了一惊，问：“你有什么根据? ”魏征说：“陛下刚即位的时候，判元律师死罪，孙伏枷进谏，认为按法律不应该判死罪。陛下就把价值百万的兰陵公主的园子赏给他。有人觉得赏得太厚了，您说：‘即位以来，他是第一个向我进谏的，所以要厚赏! ’这是您主动地引导进谏。后来，柳雄把他在隋朝做官的资历做了手脚，被人揭发后要判他死罪。戴胄奏请只判徒刑，
经过他再三申述，您终于赦免了柳雄的死罪，还对戴胄说：‘如果都像你这样坚持法律，就不愁有人滥用刑罚了。’这是您能够愉快地接受意见。最近皇甫德参上书，说修洛阳宫是劳民伤财，收地租是剥削老百姓等，您听了很不满意，后来虽然赏了他绸缎，心里却老大不愿意。这就是难于接受意见! ”
太宗听了，觉得很有道理，对魏征说：“若不是你，谁能说出这样的话来。一个人苦于不知道自己的缺点啊! ”自此以后，唐太宗更加虚心。
(9)用名人的话支持观点
名人的话往往有一种号召力，因此借助名人的话，有时可省去与对方许多不必要的交谈。引用名人的话要引证得明白确切，有针对性，要把名人的姓名说出来，对原话至少要记得大意。此外，所引用的名人，必须是对方崇敬的，否则，即使引用得再恰当，对方也未必听得进去。值得注意的是，某些名人在某个问题上不一定是权威，此时引用他的话，听者会产生某种心理障碍。如，介绍经商经验以引述大企业家的话为好，引用战斗英雄的话未必奏效。
(10)提示具体方法
一旦对方对说服者所讲的原则有所理解时，不要就此以为自己的说服工作已大
功告成。接受了，并不等于已经找到了处理问题的具体方法。指出迷津所在，还要告诉对方解决具体问题切实可行的有效方法。这样才会有助于对方了解行动的目标和步骤，付诸实施。
(11)让人多说“是”——苏格拉底问答法
让人多说“是”的方法，是说服他人的一个重要技巧。·其全部内容就是：开头先让对方连连说“是、是”，假若有可能，尽量不要让对方说“不”。据说这是两千多年前古希腊哲学家苏格拉底常用的方法，故称“苏格拉底问答法”。
心理学表明，多说“是”，能使整个身心趋向于肯定的方面，身体组织呈开放状态。而说“不”时，全身的组织——分泌腺、神经与肌肉都会聚集在一起，呈拒绝状态。美国心理学家欧弗斯特指出：一个“不”字的反应是最难克服的障碍。
“不”字出口之后，即使自己觉得错了，人格尊严因素也会驱使其坚持到底。因此说服一个人时，开始就要让他不反对是非常重要的。有一位推销员说：“我费了很多年时间，才懂得争辩是最不合算的。从别人的观点看事物，设法让别人多说‘是’字，才最有利、最有趣。”这确是经验之谈。
(12)“使人信”定式
美国心理学家杜威提出了说服他人的“使人信”定式。“使人信”定式由五个密切相关的步骤构成：
首先，直截了当告诉对方某处存在着极其严重的问题(状况) 。
其次，帮助对方研究分析该问题产生的原因。
第三，帮助对方搜集各种可能解决问题的办法。注意，必须尽可能穷尽一切办法，并把自己准备提出的观点放在最后。
第四，帮助对方液次分析和斟酌这些可能的解决方法。
最后，最终使对方认可并接受其中最理想的解决方法，也就是放在最后的你认为最正确的方法。
这个定式在实际运用中，各个步骤可详可略，但其精髓不会改变。
(13)归纳和演绎
逻辑推理中的归纳法和演绎法，是说服他人的最基础的逻辑手段，也是人们在说服别人时最常用的两个方法。
①归纳法
所谓归纳法，是一种从众多的个别事例中归纳出其共同点的推理法。归纳法曾在科学研究中发挥过无比的威力，因此，有时也称其为科学法。它是从大量的实例或观
察中归集得出某个结论。结论的可靠性取决于用来证明的论据的数量及其真实度。具体地说，归纳法说服技巧的特征是：
●先举出许多例证。
●把例证中的各种共同点全部集中起来。 ·
●借此强调结论的真实性与可靠性。
显而易见，归纳法是我们用以说服他人的有力武器。
②演绎法
说服他人的另一个利器，便是跟归纳法逆向运行的演绎法。这是一种“闻一知十”的方法，是从抽象的原理断定具体事实的演绎手法，也可以说是由普遍原理判定“特殊事例”的方法。更简单地说，就是从某种共同点去举出众多实例，最后把它集中投向对方，形成锐不可当的说服力。演绎推理的基本形式是绝对三段论，即大前提、小前提，以及从两个前提中得出的结论。
归纳法是从各种特例中，引出某些共同原理；演绎法则是从共同原理中推出各种特例。或者说，当从论据中得出结论时，用的是归纳推理；而当把原理应用于实际情况时，用的就是演绎推理。两者过程相反，效果上却殊途同归。
归纳法和演绎法虽然是说服中最常用的方法，但在具体应用中，并非如上所述那么简单。它们在实际应用中变化无穷，但的确能从各自基本原理的基础上演化出种种说服妙法。
[经典案例赏析1l
触龙的游说能力
战国时，赵太后(威后) 管理朝政。为抵御秦国的进攻，赵国向齐国求救。但是，齐国提出的条件是：必须将赵威后的儿子长安君作为人质，放在齐国才能出兵。
赵威后心疼儿子，不顾大臣们的反复劝谏，骂道：有人再敢提出劝说，我将向他的脸上吐痰。
大臣们没有人再敢劝谏了，可问题并没有解决。
左师触龙是一位优秀的游说者。他要求晋见太后，太后十分生气地等着他。触龙故意称自己的脚有病，慢慢走到太后身旁说：“老夫的脚有病，不能快走，因此很久没有晋见太后了，请恕罪。我十分担心太后的身体，所以特来晋见。”
触龙又关切地问太后的日常饮食等，使赵太后稍微平息了怒气。接着，触龙向太后提出：自己的儿子舒祺年少又淘气，自己已经年老了，请太后批准让舒祺做王宫的卫士。提起子女，赵太后作为女人，自然关心。她询问了那孩子的年龄，并且问触龙：“男
子汉也这么儿女情长吗? ”
触龙回答：“可能超过女人呢! ”
触龙的话打动了赵太后，于是，他巧妙地将自己所要表达的意思提出来：
“老夫认为太后将爱女嫁到燕国作为王后，这个做法超越了对长安君的做法。 因为父母疼爱子女，就一定会为他们的长远打算。您送女儿出嫁时，抱着她的脚痛哭，但您却并不希望她回来。因为您希望她与邻国结亲，繁衍后代，使两国共同发展，对吗? ”
赵太后不得不承认：“是的。”
触龙进一步劝诱：赵国从建立至今，子孙们还有封侯的吗? 没有了。 因为他们位尊而无功、俸厚而无劳，身边珠宝玉器遍地。可是，一旦国家出了大事，长安君没有战功和统治国家的能力，凭什么在赵国生存呢? 所以，我认为太后对燕后的爱超过了长安君。
触龙成功地说服了赵太后，将长安君送到齐国做人质。齐国立即出兵协助赵国抗秦。
[经典案例赏析2]
扁鹊劝治的失败
春秋战国时期，有一位著名的医生，他的名字叫扁鹊。有一次，扁鹊谒见蔡桓公，站了一会儿，他看看蔡桓公的脸色说：“国君，您的皮肤有病，不治怕要加重了。”蔡桓公笑着说：“我没有病。”扁鹊告辞走了以后，蔡桓公对他的臣下说：“医生就喜欢给没病的人治病，以便夸耀自己有本事。”
过了十几天，扁鹊又前往拜见蔡桓公，他仔细看看蔡桓公的脸色说：“国君，您的病已到了皮肉之间，不治会加重的。”桓公见他尽说些不着边际的话，气得没有理他，扁鹊走后，桓公还闷闷不乐。
又过了十几天后，扁鹊又来朝见桓公，神色凝重地说：“国君，您的病已进入肠胃，再不治就危险了。”桓公气得叫人把他轰走。
再过十几天，蔡桓公出巡，扁鹊远远地望见桓公，转身就走。桓公很奇怪，派人去追问，扁鹊叹息说：“皮肤上的病，用药物敷贴就可以治好；在皮肉之间的病，用针灸可以治好；在肠胃之间的病，服用汤药可以治好；但是病入骨髓，那么生命就掌握在司命之神的手里，医生是无能为力了。如今国君的病已深入骨髓，所以我不能再去谒见了。”蔡桓公听后仍不相信。
五天之后，桓公遍身疼痛，连忙派人去找扁鹊，扁鹊已经逃往秦国躲起来了。不久，蔡桓公病死了。
(三) 演讲
只要遵循正确的方法，做到周全的准备，任何人都能成为出色的演讲家。反之，不论年龄及经验多么老到，若没有适当的准备，任何人都会在演讲中出窘。 (卡耐基) 听众的反应，决定演讲的成败。把他们当作“企业里的伙伴”，谦逊地包容，便已掌握了打开听众心扉的钥匙。 (马克·吐温)
1．演讲概述
(1)演讲的含义
演讲，亦称演说，是一种在公共场合就某一问题或事件发表自己的见解，从而说明事理，并借助于有声语言和态势语言表达思想的综合性口语表达方式。
演讲不同于辩论或一般谈话，它是一门独立的语言艺术，也是一种以真情感人、动人、鼓舞人的艺术。古往今来，优秀的演讲家无不闪耀着理性的智慧和人格魅力的光辉。在古希腊，演讲被称为“诱动术”，指劝说鼓动听众。演讲如同声情并茂的文章，古语云：“文如其人”，精彩的演讲比文章更有表现力和感染力。演讲的风格取决于人的品格。通过演讲，在传播思想观念、沟通情感的同时，也会透视出自身的人格，反映着个人的形象。
(2)演讲的三大要素
①有声语言
它是由语言和声音构成的，是演讲中的主要表达手段。在对有声语言的运用中，要做到口齿伶俐，吐字清晰，声音洪亮，表述完整；还要根据内容的需要变化语气、语调、语速，以便能充分表达演讲者的情感。
②态势语言
主要指演讲中的姿态、动作、手势、表情等，是演讲中不可或缺的辅助形式，是有声语言的重要补充。其作用是通过对口头语言的辅助，突出效果、烘托气氛、感染听众、实现共鸣。尤其在脱稿演讲中，这种形式不可或缺。所谓演讲，讲的是有声语言，给人以听觉形象；演的是无声语言，给人以视觉形象。只“讲”不“演”，或只“演”不“讲”，都不能构成演讲之美。只有动静相兼，将两者有机地融合起来，才能构成完整的演讲。从信息接受者的角度来说，靠视觉渠道获取的信息总是比靠听觉渠道接受的信息印象更深刻。美国心理学家艾帕尔·梅拉别思曾经通过许多试验，形成了信息输出的效果公式： 信息的效果＝7％的文字+38％的音调+55％的态势语言
这就充分地说明了态势语言在信息交流中的作用。但是，在具体运用中，态势语言必须同演讲者的情感相符合。既要自然、真诚，又要恰当、得体。
③主体形象
它包括演讲者的服饰、发型、举止、神态、口气、角度等。既不能不修饰，也不能过度修饰。要根据听众的特点及演讲的场合来完善自己的良好形象。
(3)演讲的特点
①现实性
演讲要根据现实需要选题、命题，突出时代感，是一种现实性较强的社会实践活动。要把握时代的脉搏，抓住听众的心理，表达自己的观点和主张。
②交流性
演讲是演讲者和听众共同完成的交流活动。虽然是演讲者自己在讲，但语言和思想的交流会给听众一种感受，并通过目光、神情、掌声、呼声等媒介反馈给演讲者，达到深层的情感互动与交流。
③鼓动性
演讲是一种具有较强感召力的交流活动。演讲者通过语言、神态、举止等，将自己的思想传达给听众，运用感情的共鸣和呼应来实现鼓动作用。
④时限性
演讲的时限性有二：—是指演讲是在一定时限内进行的，要有特定的时机和场合，不能随时随地都讲；二是指演讲要有时间限制，一般性演讲以控制在15～20分钟之内为宜；报告性演讲，如政治演讲、学术研究，以及其他专题讲座，以控制在1～2小时内为宜。
(4)演讲的分类
①按演讲的性质分为：政治性演讲、学术性演讲和礼仪性演讲等。
②按演讲的方式分为：命题演讲、即兴演讲和论辩演讲。
2．演讲论题的确定
(1)确定主题
中国古代哲学家庄子曾说：“语之所贵者，意也。”讲话贵在要有明确的思想，演讲也是如此。在演讲中，必须要明确地提出问题、解决问题，要表明白己的主张和态度，即提倡什么、反对什么、歌颂什么、贬斥什么。要明确说明一个问题，宣传一个道理，阐述一个观点，或者表明一种主张。这就是演讲的主题。
主题是演讲的中心思想，是组织演讲的主线，它贯穿于演讲的始终。主题可以包括以下内容：
①展现时代精神
主题必须有时代意义，必须抓住人们普遍关心的问题，抓住社会现实中急需解决的问题。如“新北京，新奥运”、“发展与环保并行”、“服务行业中如何体现人文关怀”等都是体现时代精神的主题。
②适应听众的要求
由于民族不同、职业有别，演讲的听众存在着很大的心理差异。只有主题适应听众的心理、愿望和要求，才能充分调动听众的注意力，唤起听众的热情和兴趣。例如，谈爱情、追星等问题，对青年人来说会很合他们的口味，但对老年人则未必合适。 ③符合自己的身份和能力
确立演讲主题时，应符合自己的年龄、身份、气质和兴趣等。这样才便于自然地融人自己的思想感情，得心应手。要根据自己的知识水平选择措辞、语调，口气也要自然、生动、富有活力，给人以新鲜感和亲切感。
④展现真知灼见
一场具有真知灼见的演讲，就其社会价值来说，远胜于无数拾人牙慧、平庸无奇的演讲。
(2)确定标题
标题不同于主题，它是演讲内容的浓缩和高度概括，是演讲不可或缺的部分，是演讲的“眉目”。好标题，不仅能“眉目传神”，给人留下鲜明的印象，引起听众的浓厚兴趣，还如同指示灯，有明确的指向，为演讲的顺利展开奠定良好的基础。
①揭示主题
演讲标题，含义要清楚，要与内容切合，要能概括演讲的基本内容或揭示主题，不可文不对题或题不及意。如小心底无私天地宽》，就明确揭示了演讲的主题，且富有哲理。②警策醒目
标题的字数不宜过多，用语力求干净利落，简洁明快，不能拖泥带水，还要新奇、生动、醒目。只有新奇，才能富有吸引力，使听众产生急欲一听的心理，如鲁迅的《魏晋风度及文章与药及酒之关系》，《流氓与人学》等标题。新奇不等于晦涩深奥，艰深难懂。否则，会使人感到沉闷，激发不起听众的兴趣。
③富有启迪性
标题要有积极意义，体现时代精神，适应现实需要，令人鼓舞，催人奋进；还要耐人寻味，富有启迪性，能抓住听众渴望聆听的急切心理。同时，标题要饱含情感，爱憎分明，能引起听众情感上的共鸣。例如，《让中华腾飞》、《人类为什么要毁灭自己? 》、《身残未敢忘忧国》等题目，掷地有声，鼓动性强，发人深思。
3．演讲技巧
如果演讲者不能尽善尽美地掌握所要演讲的事物，那就根本谈不上什么演讲艺术。 (西赛罗)
就一场演讲来说，最重要的有三件事：是谁在发表这场演讲，他如何进行这场演讲，以及他在说些什么。在这三件事中，排在最后面的，重要性最低。 因此，演讲者最宝贵的财产，就是他个人的特色。 (卡耐基)
(1)开场白
有人说，演讲时，五秒钟内就要获得听众的注意力。当然，要一直保持这种吸引力，是不容易的，因为听众的注意力极易分散。但如果一开始就没有吸引力的话，那以后就是花九牛二虎之力，也难以把听众吸引回来。
高尔基曾说：“最难的开场白，就是第一句话。如同音乐一样，全曲的音调，都是由它定的，往往要费很长时间才能找到它。”
①引用名言
名言具有很强的说服力。在演讲开头时引用一句名言，既可以起到提纲挈领的作用，也容易吸引人。如：
言辞是行动的影子。(德谟克里特)
思考是我无限的国度，言语是我有翅的道具。(席勒)
②即兴开篇
这种方式是根据现场的环境或气氛而引发演讲者变换开篇语。
[案 例]
1991年11月，中国电影的最高奖“金鸡奖”与“百花奖”在北京同时揭晓。李雪健因扮演电影《焦裕禄》中的主角焦裕禄，同时获得这两项大奖的“最佳男主角”奖。李雪健在颁奖会上致答谢词的时候，说：“苦和累都让一个好人——焦裕禄受了；名和利都让一个傻小子——李雪健得了„„”话音刚落，全场掌声雷动：他恰如其分地运用对比的两句话，既 歌颂了焦裕禄的高尚品质，又表达了自己谦虚的态度，而且很有幽默感，给现场观众留下了美好而深刻的印象。
③引发听众注意
如何使听众从一开始就立即“全身心交付”，是所有演讲者关心的问题。只要善于运用下面一些方法，就可强化开场白的吸引力。
●以故事开篇
要想让听众长时间忍受抽象的叙述，是非常困难的。许多演讲者总是愿意采用先发
表一通声明的方式，来强化听众的注意力。但事实上这种方法未必就能很好地奏效。我们不妨试试从讲一个相关的故事开始，来引发听众的兴趣，然后再展开演讲的主题，这样做效果往往会更好。
著名的演讲家罗威尔·托马斯在演讲《阿拉伯的劳伦斯》时，是这样开始的：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇到了一位身着华丽东方君主袍服的男子，他身上挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的„„”
他以自身经历的故事启程，是吸引听众注意力的一个好方法。这种开场方式多半十分灵验。因为它导引了我们的注意力，我们之所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情境之中，成了其中的一部分。我们想知道将会发生什么事情。
如果要是以自己经历的故事开始，那就一定会立于不败之地。因为叙述的是自己的经历，是自己部分生命的再现，演讲者自信闲适的神态能帮助自己与听众建立良好的关系。当然，也可以用一个自己没有经历过的故事开始，但此时，演讲者必须熟悉这个故事，并要注意保持情节的完整，叙述时也要形象生动。
●制造悬念开篇
下面是的威尔·希利在费城宾州运动俱乐部演讲的开始：
在140年前，伦敦出版了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都称其为“全球最伟大的一部小说”。 当小说出版之初，市民们在街头巷尾遇到朋友，都要彼此相问：“你读过这本书吗? ”答案总是一成不变的：“是的，上帝保佑，我读过了。”
它出版的第一天，便销售了1000册，两星期之内销售了15000册。自那时开始，它无 数次地再版，并且被翻译成各国文字。数年前，银行家摩根以连城的价值买到了这本书的原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于纽约市的美术馆里。
当听到这里时，你感兴趣了吗? 你是否急于想知道更多? 你是否觉得这段开场白已经捕捉了你的注意力，而且随着情节的发展又进一步提高了你的兴趣? 为什么它能吸引你呢? 因为它激起了你的好奇心。就在听众急巴巴时，鲍威尔点破了谜底：
这一部世界名著是什么呢? 它就是狄更斯于19世纪40年代写的《圣诞欢歌》。 好
奇是人的天性。对于一些超出自己想象的事物，人们都有特别强烈的求知
欲。因此，从演讲的一开始就要引起听众的好奇心，使之产生兴趣并注意论题的 发展。
●陈述惊人的事实开篇
使用一些惊人的或者使听众震惊的消息是获得听众注意力的一种好办法。在对华盛顿特区国际委员会和大学俱乐部的题为“恐怖主义：说出它的核心根源”的演讲中，孟
加拉国大使塔利奇卡里姆把“9．11”恐怖袭击置于了不人道的、令人震惊的感觉中：
9．11——一个特定的时刻，确定了一种全球议程。懦弱的恐怖分子在9月11日攻击了世界贸易中心的双塔和五角大楼。这不仅是对美国和美国人民的袭击，也是对整个世界的可恨攻击。 因为，除美国外的许多国家的无辜公民也在这些伤亡者中„„实际上，这是十次对人性的攻击。攻击的结果使我们蒙羞，不仅因为无辜的人类的生活遭受巨大损失，而且因为他们损毁了伟大的伊斯兰教的核心灵魂和基本价值观。在伊斯兰教的教义中，这些都是犯罪行为。
9。11攻击使无数的家庭突然认识到，恐怖主义不仅发生在遥远的外国人中，而且也可以认为是在全球范围内，因为犯罪分子藏匿在全球。
把惊人的事实放在演讲的开头，能震撼听众的心灵，建立与他们的互动。在陈述惊人的事实时，可以采用倒叙的方法，即先把事情结果讲出来，然后再叙述事情的经过。这样最容易引起听众的好奇。
●名言警句开篇
这种方式是以和内容有直接关联的且又是听众比较熟悉的名言警句作为开篇语，概括性地反映演讲的主题，起到烘托、强调和让大家共勉的作用。例如，《谈爱与恨》是这样开篇的；
“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”。每个人都会有爱与恨。但爱什么，恨什么，哪些事物值得爱，哪些现象值得恨，因世界观、人生观和价值观的不同而各有判断，各有选择。鲁迅先生的立场是对待反动派横眉冷对，对待人民则像对孺子一样甘愿做牛。多么鲜明的观点，多么精辟的表述。在今天这样和平的年代里，对待社会中的事物和现象，我们只有像鲁迅先生那样明辨是非、爱憎分明，才算是一个正直的人，一个真正成熟的人，一个令人敬佩的人。
●向听众提问开篇
在演讲开头向听众提几个问题，让听众帮助共同思考，可以立即引导听众进入共同的思维空间。提出的问题既可以是需要听众立即回答的，也可以是不用回答，仅仅是为了吸引他们的注意力的。至于选择哪种形式的问题，则要根据演讲主题的需要而定。例如，在谈《如何避免疲劳》时，可以用前一种问题开头：
“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人，在觉得自己该疲倦前就早早地疲倦了? ” 但一定要记住：在请听众回答时，应先给他们一点提示，告诉他们要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的? 让我们举手瞧瞧。”而应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：‘各位有多少人相信赠
券对消费者有好处? ”’
最后应记住：无论提什么样的问题，在提出后都要把自己的意见讲出来。
[案 例]
1976年11月8日，周恩来总理逝世后，联合国总部也降了半旗。
联合国的国旗是1945年10月24日在纽约升起的。30年来世界上有许多国家元首相继去世，但它从没动过。一些国家的人和记者提出异议，聚集在联合国大厦门前表示抗议。
当时的联合国秘书长瓦尔德海姆挺身而出，在大厦的台阶上，做了不到一分钟的演讲，他说：“为了悼念周恩来，联合国下了半旗，这是我的决定。原因有二：1．中国是一个文明古国，她的金银财宝多得不计其数，她使用的人民币多到我们数不过来，可是，她的总理周恩来没有一分钱的存款1；2．中国有10亿人口，占世界人口的四分之一，可是她的总理周恩来没有一个孩子。你们任何国家的元首，如能做到其中一条，在他逝世之日，联合国总部将照样为他降半旗。完了。”
●使用展示物开篇
吸引听众注意力的最简单办法莫过于高高举起某件东西，让听众看看。当使用展示物时，人们都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。例如：
费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币，高高举起。很自然，在场的每个人都望着他的举动。这时，他问道：“有没有人在人行道上捡到过像这样的一枚硬币? 它上面说，捡到这种硬币的幸运者，将可在这样、那样的房地产开发上获得许多减免优待。他只要把这枚硬币交给主办的公司即可„„”艾利斯接着开始谴责这种错误及不道德的行为。
演讲时可以利用的展示物有许多。但有一点必须注意：展示物必须与所谈的主题有密切关系。如果在谈论种族歧视的时候拿着一个普通杯子则会让人觉得迷惑，听众或许会以为演讲者是打算喝点水润润嗓子。
(2)展开主题
在开场白之后，就该进入表达过程的第二步——展开主题，对演讲的内容加以阐述和论证。将主题展开论述是演讲的主体部分，直接决定着演讲的成功与否。
①合理运用提纲
一般来说，演讲不——定要有讲稿，但必须要有提纲。演讲稿只是提纲的丰富。因此，演讲的展开，应该按照提纲的顺序进行，不宜随意增减。
●坚持按提纲的安排控制演讲的内容
提纲通常是在演讲之前经过深思熟虑、认真准备而写成的，已经较集中、较有条理地论证了某一主题思想。按照提纲的内容和逻辑顺序去演讲，比较有把握取得较好的效果。
如果脱离提纲的逻辑顺序，临场随意增减，即兴发挥较多，客观效果往往不会很好：或者弄得条理紊乱、层次不清，或者材料不当、论证无力，甚至会造成思想、观点上的错误。
●不要照本宣科
演讲时如何处理和使用提纲呢? 最好的办法是：准备提纲但不要念提纲。带上提纲并把它摆放在讲台上，一方面，可以表示自己郑重其事，有充分的准备；另一方面，在偶尔忘记演讲内容时，可以随手翻看提纲，获得提示。著名导演黄佐临曾回忆道：
20世纪50年代，有一次陈毅外长在上海文化广场作报告，黄佐临坐在主席台上，碰巧在陈毅的背后。陈毅一边讲话一边拿着讲话提纲不时举起来看看。但黄佐临发现那只是一张白纸，上面一个字也没有。会后，黄佐临问：“陈总，你怎么用一张空白的稿纸呢? ” 陈毅回答说：“不用稿纸人家会说我不严肃，信口开河。你们做戏，我也做戏嘛! ” 在演讲时，不宜照本宣科。演讲，不仅在于讲，还在于演。
②控制展开主题的时间
演讲的主体部分在于展开主题阶段，所以，要注意控制这一部分的时间。
一般来说，报告性演讲，如政治演讲、学术演讲以及其他专题讲座等，应控制在1～2小时以内。时间太长，内容庞杂，容易使听众分散精力，影响演讲的安静气氛；时间太短，演讲者无法把问题阐述清楚，听众会产生乘兴而来、败兴而去的感觉。列宁的演讲通常只用l 小时左右。孙中山、鲁迅的演讲也大体在1～2小时之间。
展开主题的时间要根据主题、主客观情况而定，该长则长，该短则短。
[案 例]
1863年11月19日，美国葛底斯堡国家烈士公墓落成时，美国总统林肯和国务卿埃弗雷特应邀发表演讲。当埃弗雷特看到眼前的人群、麦田、桃园和连绵不断的坡地时，心潮澎湃。4个月前，北方部队在此重创南方部队，一举改变了整个内战的局面。他为烈士英勇牺牲而感到无比崇敬。于是，他望着眼前壮丽的景色，围绕对英雄烈士的歌颂演讲了两个小时。后人称他这篇演讲是他一生中的“精品”。 当林肯上场时，他只用2分15秒就结束了演讲。而林肯的演讲也同样受到了崇高的评价。
埃弗雷特第二天写信给林肯：“如果我在两个小时内所讲的东西能稍微触及你两分钟所讲的中心思想的话，那么我就感到十分欣慰了。”林肯马上回信说：“昨天，就我们各
自所处的地位来讲，你没有理由作一篇短小的演讲，而我则没有理由发表长篇大论。” ③充分展开主题
开场白的目的是为了吸引听众，而使之保持注意力则在于展开主题阶段。在展开主题阶段，要使听众听有所得、得有所思、思有所动。刘勰在《文心雕龙》中说：“若首唱荣华，而媵句憔悴，则遗势郁湮，余风不畅。”也就是说，如果展开主题部分在好的开场白基础上难以为继，那么再好的开头也会被湮没在展开阶段。展开主题是演讲的主体，主题主要在这一阶段展示，听众的兴奋点也在这一阶段得以激发和凝聚。所以，要充分展开主题，使演讲充实饱满。
●保持严谨的思路和清晰的条理
演讲时既要重点突出，又要层次分明；论证问题环环相扣，叙述事情有条有理。只有这样，才能引起听众思绪上的连锁反应，使他们顺着自己的思路去领会演讲内容的精神实质。
李燕杰在《爱情与美》演讲中，首先指出研究爱情与美的关系是当代社会青年的迫切需要；然后从《红楼梦》中宝黛爱情人手，揭示爱情的内涵与真谛，围绕真正的爱情展开了充分的讨论。
●融合情理
如果在展开部分只有道理而没有生动的事实，演讲就会空洞乏味；如果演讲只讲事实而无道理，那么演讲就会没有深度。只有两者有机融合，才会既有深刻的思想性，又生动感人，有血有肉。例如：
人民的好医生周礼荣在巡回演讲时，常以自己治病救人的事例和切身体会阐发哲理，他说：“人生的价值在于贡献而不是享受，在于给予而不是索取。 当我把自己的鲜血输给病人，当我用自己的双手救活垂危的病人，治愈被病魔折磨的患者时，我感到无比的幸福，我认为自己实现了人生的最大价值。”
一定要记住：在将事实和观点融合时，首要的前提是事实能够支撑观点，而观点又能够统领事实。
●酿造起伏的场面
成功的演讲，展开阶段必然要波澜起伏，高潮迭起，时而低沉，时而高亢。在展开演讲时，如果不去有意识地掀起两三次高潮，就不能有力地论证观点，展现主题，也就不能维持听众的注意力。下面是对复旦大学一位学生在《青年与祖国》演讲中的展开阶段的说理分析：
学生：关于祖国与青年的关系，人人皆知。但是，我想提个问题，谁能用一个字概
括青年对于祖国的关系?(以提问吸引听众) 可能会有人说是“希望”。
听众(插嘴) ：不对，“希望”是两个宇，你不是说一个字吗?(中圈套了)
学生：你说的不错。“希望”这意思对了，可惜用了两个字。我说可以用“根”宇表示，青年是祖国的根。(观点新颖，掀起一次小高潮) 因为我曾经注意到这么一个有趣的现象，过去要是哪一家生了个男孩，家长很喜欢用“根”来乍为儿子的名字，姓张的叫张金根，姓李的就叫李银根，还有王宝根、赵贵根，七根八根的样样都有。为什么要用“根”呢? 无非是大人们总是把男孩看做是传宗接代的希望。“根”作名字就是祝福他命长如“根”，深深扎在泥土里。要是生个女孩就不行了，哪个家长要是用“根”给她取名的话，将来这姑娘肯定嫁不出去，因为“根”是要留在自己家里的。我们每一个男女青年，对于祖国来说，都像命根子那样重要。祖国的未来完全寄托在青年人身上。从这个意义上说，我们每一个青
年都可以有一个共同的姓，那就是“中华”；都拥有一个共同的名，那就是“根”。“中华根”应该是中国青年最自豪、最光荣的名字! (热烈的掌声，推向最大高潮)
从上面的分析可以看出，酿造高潮首先要有思想，有自己的观点。高潮的引发处，往往便是思想的一个闪光点。
(3)结尾
俗话说，风头、猪肚、豹尾。演讲的结尾和开头一样，都是最能展示演讲技巧的环节。出色的开场白能够赢得听众的兴趣和注意力，而精彩的结尾则能给听众留下难以忘怀的印象。
卡耐基曾经说过：“最后的一一—也是最重要的„„缄口之前挂在嘴边的词儿，可能使人记得最久。”
好的结尾犹如画龙点睛，能给人留下深刻印象。演讲的结尾应着意构筑一个突起的异峰，用出奇制胜的办法和不同寻常的语言说出最精彩、最感人的要点，把演讲的主题和特殊的感情或突出、或揭示、或象征、或呼吁地表达出来，使自己的意境和听众的感情来一次升华，以形成说服和感染听众的强烈效果。
①以充满激情的话语结尾
激情的话语，饱含情感和力量，最容易拨动听众的感情之弦，引起和谐的共鸣。结尾说一段热情洋溢的话，可以使人振奋，使人激昂。这就仿佛在看一场足球比赛，中场进一球与临终一分钟前进一球，观众的情绪是大不相同的。
1860年，林肯在大选中获胜，当选为总统，他亲自起草了就职演说。当时美国因奴隶制问题南北斗争日益激化。南方七州先后宣布脱离联邦，一场武装叛乱正在酝酿之中，
国家面临生死存亡的考验。林肯作为总统，要全力维护国家的统一，尽量用和平手段解决争端。他在就职演说中，深刻地阐明了这—‘思想。在结尾部分，他提出了振奋人心的口号，要求南北方加强团结；
“我不愿结束演讲。我们不是敌人，而是朋友。我们不应该成为敌人。虽然感情不能打破爱的契约，把这广阔土地上的每一个战场，每一个爱国者的坟地，同每一个活着的人们的心，同每一个家庭联结起来，但那神妙的记忆之弦，一旦重新为我们天性里的善良天使所拨动，将仍然会使合众国合唱的歌声雄壮嘹亮起来! 这琴弦一定会被重新拨动的。”
②以提出令人深思的问题结尾
“曲终人不见，江山数峰青”。如果能在结尾时把听众带入这样的意境，自然能令听众浮想不已。
曾一之在《由“富”想到的一二三》中是这样结尾的：
党的十一届三中全会以后，虽然不是每天如坐美女身边，至少是觉得时间老不够用，日子过得太快。但是，这不正暗示我们应干得更多，做得更好么? 要想在“富”的右上角填2，3，4„„的符号，我们的劳动热情、工作态度又该怎样呢? 愿君深思。
③以总结观点结尾
即使在只有五分钟的简短演讲中，一般的演讲者通常也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不要以为观点在自己的脑海中如同水晶那样清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚。演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但这些对听众来说却是全新的。它们就好像一把抛向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。所以结尾处一定要总结自己的观点。
古希腊著名演讲家苏格拉底说：“对于演讲的结尾，大家的经验是一致的，就是总结性地将所讲述的内容扼要复述一遍。”
如毛泽东1938年在延安抗日战争研究会上所作的演讲《论持久战》的结尾：
亡国论者看敌人如神物，看自己如草芥；速胜论者看敌人如草芥，看自己如神物。这些都是错误的。我们的意见相反：抗日战争是持久战，最后胜利是中国的——这就是我们的结论。
不必再听到他演说的其余部分，就已经能够感受到其所讲的内容了。他只用了短短的几个句子，就将整个演讲的重点全部包括进去了。
④运用幽默结尾
乔治·科翰说：“你必须在听众的笑声中说再见。”如果具有这种能力，也有这种题材，当然比较好。但如何才能办到呢? 诚如哈姆雷特所说的；“这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。”
[案 例]
1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。 同年6月，台北某学院举行毕业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。安排在林语堂前面的几位颇有身份的演讲者，发表了冗长、乏味的演讲，令台下听众昏昏欲睡。林语堂发言时，他抬腕看了看表，已经十一点半了。于是他改弦更张，舍弃了原本准备好的腹稿。
他快步走上台，仅说了一句话，就结束了演讲，走下了讲台。听众先是一愣，几秒钟后，会场“哗”地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们对这位优秀演讲家的拥戴。这句话是：绅士的演讲应该像女人穿的“迷你裙”，越短越好。
从此，林语堂“演讲”与“短裙”的名句，传遍台湾。
⑤步步深入，层层递进
所谓步步深入，层层递进，指的是意思一层深于一层，句子一句比一句有力。与全文的论证不同，这种加深是要在较短时间内完成的。在语势上要迅速推向高峰，像海潮沿着海滩推进，势如虹，声如雷，最终一触礁石，激起飞溅泡沫，卷起千堆雪。
1963年8月28日，美国著名民权主义者马丁·路德·金在林肯纪念堂发表演讲，他以美国宪法和《解放宣言》为依据，抨击了黑人所遭受的不公平待遇，号召广大群众立即投入争取自由的斗争中。在演讲的结尾，他对未来作了一番憧憬： 我怀着这样的憧憬，有一天我们的国家会站起来，人民真正过上按它的信念进行的生活„„
我憧憬着有一天，在乔治亚州的红山上，奴隶和农奴主的子孙们能够一起坐在充满兄弟情谊的桌子旁„„
我憧憬着有一天，我的四个小孩将生活在一个公正的国度里，人们不是凭他们的肤色，而是凭他们的品行来对待他们。
我憧憬着有一天，„„黑人男孩和女孩能够跟白人男孩和女孩手拉手，亲如兄弟姐妹。
我憧憬着有一天，每一条峡谷将填平，每一座山头都铲低，不毛之地变成平原，崎岖的道路修成坦途，圣光得到发扬，万物齐颂上苍。
马丁·路德·金通过一系列的排比句，使他的感情得到了淋漓尽致的发挥，使其主题推向了高潮，具有非常强大的号召力。
⑥请求采取行动结尾
美国前总统罗斯福在1941年12月8日向参众两院发表的演讲中，用90％的篇幅描述了日本在当年12月7日对美军的全面袭击。结尾则是这样的：
由于1941年12月7日的那个周日，日本国无端挑衅，卑劣地向我们进攻，我恳请国会发表声明：美国向日本国宣战。
罗斯福在这里的结尾就是“请求采取行动”。
在期望求得听众行动支持的演讲即将结尾时，呼吁行动的时刻已经到来，因此要不失时机地吁请听众支持、参加捐款、选举、写信、打电话、购买、抵制、参军或其他任何你想要，他们去做的事，但这类演讲务必遵循以下原则：
●要求听众做明确的事；
●要求听众做能力之内的事；
●尽量使听众根据要求行动。
⑦引用名人诗句结尾
在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，莫过于幽默和诗句了。事实上，如果能找到合适的短句或诗句作为结尾是最好不过的。这将产生最理想的效果，将表现出演讲者的独特风格，并将产生美感。
⑧抒情式结尾
抒情式结尾文字优美，激情澎湃，极富感召力，可以收到余音绕梁、言尽而意无穷的效果。如郭沫若的《科学的春天》的结尾：
春分刚刚过去，清明即将到来。“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。”这是革命的春天，这是科学的春天，让我们张开双臂，热烈地拥抱这个春天吧!
⑨企盼式结尾
以激励的言辞提出希望和企盼，对感召听众付之于行动，有较强的鼓励鞭策作用。请看赵彩婧的演讲《你，与众不同》的结尾：
同学们，我们年轻，没有资格轻视自己，我们都是大鸟，可以飞高飞远。泰戈尔说过，天空没有留下的痕迹，而我已飞过。我们可以有不同的形式和方向，但不可以拒绝飞翔!
来世间一回，如果什么也成就不了，我们将多不甘心! 有人说，大学是人生之中一段可以最自由最尽兴最本色地生活的时光。这是你最好的机会! 请辨认出你最鲜亮的部分，抓住这最好的年华，建立你自己的坐标。
请记住翅膀属于天空；
请记住年轻只这一次；
请记住——你，与众不同!
[演讲实例]
我热爱导游工作
各位主考官：你们好!
本来我想朗诵一首诗，但在看了前面十几位考生的口试后，我忽然醒悟到：导游工作更多的应该是娓娓而谈，这样才能更好地完成导游任务。因此，我在这儿想和各位主考官说说心里话，题目呢，就叫《我热爱导游工作》。
我报考导游，有两个不利条件：
第一，是我的年龄。你们的启事上说的是招聘19～24周岁的，而我却已是30岁了。 不过，任何事物都不是绝对的。对此，我是这样考虑的：一方面，我可以通过充满青春活力的热情和幽默来弥补；另一方面，年龄大些或许正可以成为成熟、稳重、值得信赖的标志呢——而这些，好像正是导游工作所需要的。
我的第二个不利条件是我的性别。毋庸讳言，导游工作，大多是由温柔美丽的女性来干的。但是，当今世界，导游已不是女性们的专利了。在某些情况下，具有男性阳刚之气的导游或许会备受膏睐呢!
因此，我来了。 因为我知道，报考导游我还有许多有利条件：
第一，我热爱导游工作。
第二，由于我的职业关系，烟台旅游的黄金季节夏季，正是我们中小学放暑假的时候，我有充裕的时间。我可以做到招之即来，来之能战。
第三，由于长期坚持锻炼身体，我有充沛的精力和体力，可以胜任长途奔波，连续作战的任务。
第四，由于对家乡的热爱，由于对史地知识的爱好，我相信我可以在烟台市范围内的导游工作中做到有问必答，有疑必解。
第五，由于在大学四年中经常有外地同学来烟台，由我为他们担任向导，所以我自认为，已具备了初步的导游工作的实际经验。
第六，经过六年多的教师工作锻炼，我认为自己的普通话和语言表达能力均能胜任导游工作。
点评：
这是一篇比较优秀的应聘演讲。从行文结构上来看，本篇演讲使用了先抑后扬的方法。一开始先讲了自己的两个不利条件，一方面用以表达自己谦虚的态度，一方面通过恰当的分析与转化，将不利条件转化为有利的因素，不但彰显了演讲者的自信，而且为
下面的自我展现做好了准备。接着，演讲者语锋一转，一口气讲述了自己六个方面的有利条件，事实确凿，论据充分，且都是针对导游这一职业的具体特点而发，其强大的说服力量，实在令主考官们无法抗拒。演讲者凭借自己的机智与技巧，终于借助演讲的力量赢得了自己喜爱的职位。
[佳作欣赏]
林肯在葛底斯堡的演讲
八十七年前，我们的先辈们在这块大陆上创立了一个新的国家。这个国家产生在自由之中，奉行一切人生来平等的原则。
现在，我们正在进行一场伟大的内战，以考验这个国家，或者说是以考验任何一个奉行平等原则的国家能否长久生存。在这场战争的一个伟大战场上，烈士们为这个国家的生存献出了自己的生命。我们在此集会，是为了把这个战场的一部分奉献给他们，作为他们最后的安息之所。我们这样做是应当的。
但是从更广泛的意义上看，却不能说我们在奉献、圣化、神化这块土地。那些曾经在这里战斗过的勇敢的生者与死者已经把这块土地神圣化了，而这远不是我们微薄的力量所能增减的。全世界不会注意，也不会长久地记住我们今天在这里所讲的话。但是，全世界将永远不会忘记这些勇士们在这里所做的事。对·于我们这些活着的人来说，倒是应该把自己奉献给勇士们以崇高的精神向前推进而尚未完成的事业；倒是应该把自己奉献给依然摆在我们面前的伟大任务一一我们要从这些可敬的死者身上吸取更多的献身精神，来完成他们为之献出全部忠诚的事业；要在这里下最大决心，不要让烈士们的鲜血白流；要使我们的国家在上帝的保佑下，得到自由的新生；要使我们这个民有、民治、民享的政府永世长存。
点评：
这是一篇短小精悍的演讲词。它让我们充分体会到演讲不在于时间的长短，而在于内容的精彩绝伦。
(四) 说服
1．说服概述
(1)说服的概念
说服就是借助语言交流或信息沟通等手段，改变他人原有的意志、观念或行为的过程。要使他人的意志、观念或行为发生改变，不借助于说理性交流或沟通，显然是无法实现的。但在许多情况下，要想改变他人的意志、观念或行为，仅靠语言的交流和沟通是不够的，成功地说服还必须借助或依赖于情感因素的影响和帮助。
“说服”就是让别人去做他原本不想做的事，或者让别人去相信他原本不相信的话。 说服，既不同于强迫，也不同于操纵。强迫意味着使用暴力，强制别人改变；操纵则是通过幕后指使等手段迫使别人发生转变。说服是非强制性的，是一种意志、观念或行为，影响另一种意志、观念或行为，最终使两种不同的意志、观念或行为趋于一致的情感交流与语言沟通的过程。
(2)说服力
能够说服他人改变自己的意志、观念或行为，是一种能力的表现。我们称这种能力为“说服力”。说服力是说服过程能否达成目的的至关重要的因素。亚里士多德曾深入分析了说服力的各种构成要素，认为这些构成要素主要是理性、同情心和精神气质。
所谓理性，指的是说服的事实论据及其推理过程。每个人的观念都是建立在自认为是真实可靠的根据基础之上的。那么，说服者只有成功地推理出一些与之相矛盾的论据，才有可能影响、改变对方的意志、观念或行为。因此，为了克服他人已经形成的根深蒂固的意志和观念，改变他人习以为常的规范和行为，提出的论据或材料就必须合理、有力、无懈可击。
同情心的提出，是因为人们业已形成的意志、观念或行为并不总是建立在理性思考基础上的。在许多情况下，当一个人不想改变自己的意志、观念或行为时，无论你提出再充足的论据也可能会无济于事。因此，为了达到说服的目的，有时还必须借助情感的因素。
精神气质主要是从时代、社会、民族层面考虑的。亚里士多德强调，一个说服者在进行说服时要能够表现出时代、社会、民族的精神气质，并把它归结为说服者的个人气质。他认为：说服通常是靠说服者的这种个人气质的影响力来实现的。这是因为，出类拔萃的人通常要比别人更容易得到信赖。而事实上，人们往往也愿意根据说服者的威望，来决定自己该相信什么，不该相信什么。
说服力的先决条件取决于下述几个方面：
①因人制宜
每个人都有一个属于自己的思维惯性。这种认识问题的习惯是长期形成的，与各自的性情、经历、社会地位等有着密切的关系。如果我们对对方持有的观念或认识产生的根源不作深入的分析，就直陈己见，往往会陷于盲目被动。这种只有纵向深入、没有横向联系的说服方式，就像拳击手不断出拳．却始终打不到对方身上一样。因此，在说服之前，必须先透彻地了解对方意志、观念或行为产生及形成的根源，而后才能考虑说什么，怎么说。这样的说服才会有针对性，才能“直指人心”。换言之，只有“知己知彼”，
才能“百战不殆”。
②对症下药
人的性情千差万别。譬如：有些人精于逻辑思维，能理智地听取别人的意见；有些人不善于把握总体，喜欢在片语只言中搜寻微言大义；有些人心浮气躁，耐不住性子对别人的意见作深入思考；有些人容易激动，话不投机，稍有不慎就会使交谈陷入僵局，无法深人；有些人愚钝而又固执，别人的意见很难听得进去；有些人与别人交流时常常会忘情于自我思维空间里四处遨游，难于把握。性情不同，接受不同意见的态度和能力也大相径庭。因此，要想达到预期的说服效果，说服者还必须学会把握不同对象的性情特征，采取不同的说服方法，“对症下药”。
③要持有平等心和同情心
不管说服者的想法多么正确，也不要把自己置于“真理的化身”的地位。每个人都会认为只有自己坚持的才是正确的。如果说服者一开始就将自己置于“真理的化身”地位，那么，说服力就会大打折扣。因为说服者与被说服者在“真理”面前，地位是平等的。你的任务旨在说服，而不是要“强加于人”。为什么不能保持一个与被说服者的“平等心”呢? 切记，只有持有平等心，才会更有利于实现你的说服力。
仅仅有平等心还不够，说服者还必须富有同情心。同情心是平等心的延续。同情心就是要将自己置于与被说服者“同一的心境”。同情心是一种理解，一种接受。换言之，就是当对方暂时还没有接受你的想法时，要给予“同情”的理解。人们往往习惯于在指出对方的错误或缺点时，对方一不同意便产生反感。这种心理通常会造成说服的困难和障碍。说服的本质在于“帮助”。“同情”并不等于“同意”对方的观点，而是要将自己置于与对方同样的立场，让对方意识到你说服他的目的是要帮助他。只有当对方意识到你是在设身处地为他着想时，你的说服才可能奏效。
④要善于变换说服的角度和方式
同样的意思，可以有多种不同的表达方式。当一种方式对对方不起作用时，再简单重复一千遍也是无济于事的i 用第一种方式如果没有奏效，就要考虑变换第二种、第三种方式。每变换一种表达方式，都要设法增加一点新材料，补充一些新内容。这种做法，不但能充分表现你的说服力，还能令对方加深对你的印象和认识。
(3)寻找说服的突破口
说服的理由或论据，只能由对方自由取舍。·对方有权利接受或拒绝说服者的理由或论据。当说服者提供的论据与对方认识发生冲突时，其选择必然是不予考虑。但如果对方发现，说服者提供的观点具有一定的可信性，这时就可能会出现另一种情形。换言之，
就是对方已经意识到了同一问题还可能有不同的认识，而且似乎也有道理。这一现象被称之为“认识的差异”。尽管这种情形可能还不足以彻底改变对方的认识，但它却能构成说服过程的第一步。
运用“认识的差异”为对方创造一个自由选择的机会，即使提出解决问题的方法遭到拒绝，也会使对方相信问题是存在的，并能引起相应的疑惑。“认识的差异”是攻克对方“心理防线”最重要的手段。“心理防线”就像一堵墙，不解决这个问题，再好的观点、再清晰的表达方式，统统不会起作用。
攻克“心理防线”，有一些具体的办法可资借鉴。现择要介绍如下：
①以对方认识的基点为起点
不管对方的认识错误程度如何，它总是个客观存在。我们不妨先避开分歧点，从对方认识的基点出发。可以先从小事谈起，暂不涉及要害问题，找到共同点后，逐步深入，向目标靠拢。具体的做法是，在与对方交流的过程中，只要发现对方哪怕是一个微不足道的正确观点，就要立即表达出赞同的意见，甚至还要顺着对方的观点作一些支持和补充。这样做，有助于抵消对方的对抗情绪。
[案 例]
某家用电器销售公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到了一户人的家里时，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀! 这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机洗衣服是很浪费时间的，太太，该换新的了„„”结果不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你说什么呀! 这台洗衣机很耐用的，一直都没有出过故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢! ”
过了几天，又有一名推销员前来拜访。他说：“这是台令人怀念的旧洗衣机，看起来很耐用。这些年来对太太一定有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊! 这倒是真的! 我家这台洗衣机确实已经用了很久，就是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机! ”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传册，提供给她做参考。
推销员从对方的角度出发去看问题，获得了对方的好感，使她产生了购买新洗衣机的想法，至于是否能说服成功，无疑是肯定的，只不过是时间K 短的问题罢了。
②巧妙地表述与对方不同的观点
不管对方持有什么偏见，一般总能找出与对方的一些共同点，以它作为解决分歧的出发点，扩大说服的范围，就容易将说服推向深入。但对寸：对方坚持的观点又不能始终回避，因此就要设法找到合适的突破口：可以旁敲侧击，不触及对方的成见，只
谈与之有关的边缘问题；也可以不经意地提供一些意外的经验，使对方在不知不觉中受到暗示；还可以把不同点融人共同点加以引导，在“共同”的原则下，软化对方的偏见。如果这些方法都不能奏效，就要干脆明确地提出自己的观点，但可考虑冠之以“这也许是我的偏见”，以促使对方检点自己的“偏见”。
总之，首先要设法将对方的主观认识转化为客观认识，使其从固有的认识体验中解脱出来：“原来问题是可以这样认识的”。只要对方有了这样的感受，说服就成功了一半。
[案 例]
一天，国防部长斯坦顿来到林肯面前，气呼呼地对他述说一位少将用侮辱的话指责自己偏袒一些人。林肯听了，建议他写信针锋相对地反驳，并说：“你可以狠狠地刺痛他一下嘛。”
斯坦顿立即写了一封措辞强硬的信给总统看。“对了，对了! ”林肯完全赞成，大声说：“写得好! 严厉地批评他一顿，这是个最好的办法，斯坦顿。”当斯坦顿要把信装进信封的时候，林肯却又阻止说：“你打算怎样处置它? ”“寄出去呀。”“不要胡闹，”林肯大声地说，“你不应该把信寄出去，快把它扔到火炉里去吧。我发火时，就尽情地写封信发泄发泄，写完后就把它扔了。我每次总是这样做的。 当你花了好多时间把它写好时，不消说你的气已经消了，也就心平气和了。那么，你现在再写第二封信吧。”斯坦顿理解地点了点头。
林肯没有以总统的身份说服对方，而是先找出与对方的共同点，随后巧妙地表述自己的观点来使对方接受，让人心服口服。
③解除对方的心理压抑
说服不当，反而会对对方有压抑作用，容易使其产生对抗心理。发现对方不满时，就要设法让其发泄。彻底的宣泄，不仅能使不满情绪慢慢萎缩，还可以从中发现说服的突破口。有了对抗情绪，反其道而行之，有时会比正面规劝更有益。例如，几个职员在禁烟牌前吸烟，经理走来，并不斥责，反而给每人递上一支烟说：“走吧，我们换个地方抽个痛快。”
效果可想而知。人们还有这样一种心理，当自己所不满的事情受到指责时，不满情绪就会顿减。如果另——方也表白有类似的不满，双方距离就会大大拉近。有了这样的前提，说服工作就容易进行了。但要注意，这一切都是为·了最终解决问题而采取的步骤，绝不是为了纵容对方。
2．说服的技巧
人们生活在世界上总是会有各种各样的需要。要说服别人，最重要的，就是要设法找到能令对方得到满足的需要。
(1．) 善于从对方的角度出发
人们一旦有了需要，就会考虑实现的对策。因此，可考虑站在对方的立场以合理的动机加以激发。譬如告诉对方这样做将会对公司带来什么好处，或会对家庭、对子女带来什么利益，或会对提升自己的威望有什么影响，等等。这样做往往能够很好地激发对方做自己应该做的事。
[案 例]
卡耐基曾经租用某旅馆的礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高三倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不能怪你。如果我是你，我也会这么做。 因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能盈利。”接着，卡耐基又为他算了一笔账：将礼堂用于办晚会、舞会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾你的旅馆，是你花几倍的钱也买不到的活广告。
哪样更有利呢? 经理最后被他说服了。
卡耐基之所以说服成功，就在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的立场上。接着他站在经理的立场上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——盈利，使经理心甘情愿地把天平砝码放到了卡耐基这一边。
(2)让对方产生良好的联想
以推销商品为例，只有用巧妙的语言，使顾客产生良好的联想，才能有效做到使商品畅销。比如我们要推销全自动洗衣机，与其说“省时省力，质量第一”，不如说“你可以一面看电视，一面洗衣服”；要推销自动开关收音机，与其说“操作方便，价廉物美”，倒不如说“你可以听音乐入睡，它会自动关闭”。这些都是重点突出商品的某一种性能，使顾客产车良好联想的例证。对此，美国著名销售学家荷伊拉曾作过一番研究，并从卖烤肉串中得到启发。他认为，卖烤羊肉串不能以牛肉的美味招揽顾客，因为美味要“尝”过才知道，人家不买，“尝”也就无从谈起。卖烤羊肉串主要是卖其风味，如能用烤得香喷喷和发着吱吱响声的肉串来刺激顾客，就能引发顾客产生“美味”的联想而引起食欲。由此，荷伊拉进一步认识到，推销商品时如能设法引发人们相关的联想，就会很容易取得成功。启发联想，必须实事求是，不能随便描绘一幅根本无法实现的美景，更不能把坏的东西说成好的，那将是欺骗。但对——些表面不利的情况，从另一种角度去分析积极因素，从而启发其良好的联想，却是必要的。
(3)以互相尊重和讲究方法为基础
假设在一个百事不顺的早晨，电话铃在响，孩子们在哭喊，厨房的面包发出了烤焦的糊味。丈夫看一眼面包对妻子说：“天哪! 你什么时候才能学会烤面包啊尸对丈夫这样的话，做妻子的会是怎样的一种反应呢?
A 太太会说：“是我的话，我就把糊面包扔到他脸上去。”B 太太会说：“我会狠狠地教训他说，那么请你自己去烤吧。”C 太太会说：“我将受到极大的刺激，甚至只知道哭。”说法不同，反应是——·样的：不服气! 这种情绪会导致事态的进一步扩大。例如，太太们决不会心甘情愿地再去烤一次；丈夫上班后，凌乱的房子会没有人收拾„„
假设情况不是这样，恰恰相反，丈夫说：“这真是一个紧张的早晨，不过没关系，让我来帮帮你。”对这种话，妻子们又会如何反应呢?
A 太太会说：“我会感激得不得了。”B 太太会说：“我不但舒服，还要拥抱他、吻他。”C 太太会说：“我会感到很安慰。”其实，面包还是糊的。结论只有一个：后一种说法能理解他人的处境，没有训斥，没有怨言，自然使人感动。
(4)以情动人，以理服人
上面的例子还说明，在表达某种意见时，如果用诚挚而令人感动的语气说出来，别人的心会比较容易被征服。有时候，要有效地说服别人，与其激发对方的理性，倒不如激发对方的情感来得容易些。有些孩子做错了事，往往任何斥责都听不入耳，但母亲动人肺腑的痛哭，反而会更有助于启发孩子的良知。如果在说服他人的时候，仅仅着眼于主题突出，例证充足，声音动听，姿态优美，而说出的话却是冷冰冰的，肯定不会如愿以偿地奏效。
要想感动别人，就要先感动自己。要将真诚通过自己的情感、声音输入对方的心底。
说服还要摆事实、讲道理，要让人相信，并赞同你的观点和主张。
[案 例]
唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都招入军中。丞相魏征知道后对他说：“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年恐怕就无兽可猎了。如果把中年男子都招入军中，生产怎么办? 赋税哪里征? 兵员不在多，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢? ”唐太宗无言．以对，只好魏征借用两件与主要事件相类似的事例作对比，既形象而又深刻地阐明了不能把中年男子都招人军中的道理。人情人理的说服，让唐太宗心服口服。
(5)影射
当两种观点对立的时候，往往需要一种缓冲的说法来调和矛盾。影射就是一种很好的方式。它是用一些小故事，或生活中一目了然的道理，先与对方取得相伺的立场。这样做，既可为下一步提出自己的观点埋下伏笔，又能维护对方的自尊心，比较容易奏效。在我国古代史籍记载中，有许多贤臣劝谏君主的著名故事，如“狐假虎威”、“鹬蚌相争”、“杯弓蛇影”等，都是以影射的方式让他人相信某个事理的。
[案 例]
战国时期，吴王夫差决心攻打齐国，朝中大臣多数反对，但他一意孤行，将直言进谏的伍子胥赐死，还下令“敢谏阻伐齐者死”。
这一天，夫差的儿子友来见他。夫差见友瘸着腿，就问他是怎么弄的。友回答说：“我早晨见一只大螳螂欲捕蝉，而一只黄雀正准备把这只螳螂作为美食，我用弹弓打黄雀，却不小心掉进了一个大坑中。”夫差听完，大笑友愚笨。友于是说道：“我只顾眼前利益，没有想到身后的祸患，所以才愚成这个样子。可天下还有比儿臣更愚笨的人呢! ”夫差问：“那是谁? ”
大子友说：“那螳螂、黄雀都只图眼前之物，忘却身后之忧，是贪而愚的。儿臣只顾打黄雀而坠入深坑，也是贪而愚的，但我失去的仅是一只黄雀。父王攻打齐国；也是贪而愚的，但失去的却是国家! 父王只想到称霸诸侯、扩大疆土，想到征服齐国的利益而劳民伤财，疲师远伐，殊忘了越王勾践会趁机来攻打我们。所以说父王比儿臣更愚笨! 父王不听大臣劝阻，还下了死令。儿臣说完了，请父王处置吧! ”夫差听了，觉得有道理，就没有处罚友，而是重新考虑伐齐之事。
(6)巧妙利用数字
数字本身是冷冰冰的，但是如果能用它来作为列举的论据，就会有很强的说服力。
[案 例]
20世纪初，美国一位政治家在伦敦参事会上介绍美国劳工情况，讲到一半时，突然停下来，取出表，站着看听众一分十二秒之久。正当人们窃窃私语以为他忘了词时，他才说：“诸位，刚才大家感到局促不安的一分十二秒时间，就是每个普通工人垒一块砖的时间。” 利用数字来说服要注意准确，不准确的数字会让人觉得虚假-?
(7)重复申述
把一件事重复申述，是加深对方认识的常用方法。特别是那些新观点，只讲一次两次人们是不会留下深刻印象的。刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己。多次申述也可使对方感受到你对他的重视与尊重。当然，重复申述的次数也要掌握好，次数过
多，用得不当，会使人厌烦。
(8)举出具体例证
优秀的说服者都清楚，个别的、具体的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。在说服他人时，举出一些实例，把亲眼见过的人和事说出来，对方也会自然而然得出同样的结论。这种让对方自己得出的结论，比强加给他的结论要深刻得多。
[案 例]
历史上，唐太宗以善于纳谏而闻名。 当时，国家经过他的一番治理，已经初现繁荣了。
有一天，太宗问魏征：“你看近来政治怎么样? ”魏征见天下太平，太宗思想上有些松懈，就回答说：“贞观初年，陛下主动地引导人们进谏；过了三年，遇到有人进谏，还能愉快地接受；这一两年来，勉勉强强接受一些意见，可是心里总觉得不舒服了。”太宗闻言，吃了一惊，问：“你有什么根据? ”魏征说：“陛下刚即位的时候，判元律师死罪，孙伏枷进谏，认为按法律不应该判死罪。陛下就把价值百万的兰陵公主的园子赏给他。有人觉得赏得太厚了，您说：‘即位以来，他是第一个向我进谏的，所以要厚赏! ’这是您主动地引导进谏。后来，柳雄把他在隋朝做官的资历做了手脚，被人揭发后要判他死罪。戴胄奏请只判徒刑，
经过他再三申述，您终于赦免了柳雄的死罪，还对戴胄说：‘如果都像你这样坚持法律，就不愁有人滥用刑罚了。’这是您能够愉快地接受意见。最近皇甫德参上书，说修洛阳宫是劳民伤财，收地租是剥削老百姓等，您听了很不满意，后来虽然赏了他绸缎，心里却老大不愿意。这就是难于接受意见! ”
太宗听了，觉得很有道理，对魏征说：“若不是你，谁能说出这样的话来。一个人苦于不知道自己的缺点啊! ”自此以后，唐太宗更加虚心。
(9)用名人的话支持观点
名人的话往往有一种号召力，因此借助名人的话，有时可省去与对方许多不必要的交谈。引用名人的话要引证得明白确切，有针对性，要把名人的姓名说出来，对原话至少要记得大意。此外，所引用的名人，必须是对方崇敬的，否则，即使引用得再恰当，对方也未必听得进去。值得注意的是，某些名人在某个问题上不一定是权威，此时引用他的话，听者会产生某种心理障碍。如，介绍经商经验以引述大企业家的话为好，引用战斗英雄的话未必奏效。
(10)提示具体方法
一旦对方对说服者所讲的原则有所理解时，不要就此以为自己的说服工作已大
功告成。接受了，并不等于已经找到了处理问题的具体方法。指出迷津所在，还要告诉对方解决具体问题切实可行的有效方法。这样才会有助于对方了解行动的目标和步骤，付诸实施。
(11)让人多说“是”——苏格拉底问答法
让人多说“是”的方法，是说服他人的一个重要技巧。·其全部内容就是：开头先让对方连连说“是、是”，假若有可能，尽量不要让对方说“不”。据说这是两千多年前古希腊哲学家苏格拉底常用的方法，故称“苏格拉底问答法”。
心理学表明，多说“是”，能使整个身心趋向于肯定的方面，身体组织呈开放状态。而说“不”时，全身的组织——分泌腺、神经与肌肉都会聚集在一起，呈拒绝状态。美国心理学家欧弗斯特指出：一个“不”字的反应是最难克服的障碍。
“不”字出口之后，即使自己觉得错了，人格尊严因素也会驱使其坚持到底。因此说服一个人时，开始就要让他不反对是非常重要的。有一位推销员说：“我费了很多年时间，才懂得争辩是最不合算的。从别人的观点看事物，设法让别人多说‘是’字，才最有利、最有趣。”这确是经验之谈。
(12)“使人信”定式
美国心理学家杜威提出了说服他人的“使人信”定式。“使人信”定式由五个密切相关的步骤构成：
首先，直截了当告诉对方某处存在着极其严重的问题(状况) 。
其次，帮助对方研究分析该问题产生的原因。
第三，帮助对方搜集各种可能解决问题的办法。注意，必须尽可能穷尽一切办法，并把自己准备提出的观点放在最后。
第四，帮助对方液次分析和斟酌这些可能的解决方法。
最后，最终使对方认可并接受其中最理想的解决方法，也就是放在最后的你认为最正确的方法。
这个定式在实际运用中，各个步骤可详可略，但其精髓不会改变。
(13)归纳和演绎
逻辑推理中的归纳法和演绎法，是说服他人的最基础的逻辑手段，也是人们在说服别人时最常用的两个方法。
①归纳法
所谓归纳法，是一种从众多的个别事例中归纳出其共同点的推理法。归纳法曾在科学研究中发挥过无比的威力，因此，有时也称其为科学法。它是从大量的实例或观
察中归集得出某个结论。结论的可靠性取决于用来证明的论据的数量及其真实度。具体地说，归纳法说服技巧的特征是：
●先举出许多例证。
●把例证中的各种共同点全部集中起来。 ·
●借此强调结论的真实性与可靠性。
显而易见，归纳法是我们用以说服他人的有力武器。
②演绎法
说服他人的另一个利器，便是跟归纳法逆向运行的演绎法。这是一种“闻一知十”的方法，是从抽象的原理断定具体事实的演绎手法，也可以说是由普遍原理判定“特殊事例”的方法。更简单地说，就是从某种共同点去举出众多实例，最后把它集中投向对方，形成锐不可当的说服力。演绎推理的基本形式是绝对三段论，即大前提、小前提，以及从两个前提中得出的结论。
归纳法是从各种特例中，引出某些共同原理；演绎法则是从共同原理中推出各种特例。或者说，当从论据中得出结论时，用的是归纳推理；而当把原理应用于实际情况时，用的就是演绎推理。两者过程相反，效果上却殊途同归。
归纳法和演绎法虽然是说服中最常用的方法，但在具体应用中，并非如上所述那么简单。它们在实际应用中变化无穷，但的确能从各自基本原理的基础上演化出种种说服妙法。
[经典案例赏析1l
触龙的游说能力
战国时，赵太后(威后) 管理朝政。为抵御秦国的进攻，赵国向齐国求救。但是，齐国提出的条件是：必须将赵威后的儿子长安君作为人质，放在齐国才能出兵。
赵威后心疼儿子，不顾大臣们的反复劝谏，骂道：有人再敢提出劝说，我将向他的脸上吐痰。
大臣们没有人再敢劝谏了，可问题并没有解决。
左师触龙是一位优秀的游说者。他要求晋见太后，太后十分生气地等着他。触龙故意称自己的脚有病，慢慢走到太后身旁说：“老夫的脚有病，不能快走，因此很久没有晋见太后了，请恕罪。我十分担心太后的身体，所以特来晋见。”
触龙又关切地问太后的日常饮食等，使赵太后稍微平息了怒气。接着，触龙向太后提出：自己的儿子舒祺年少又淘气，自己已经年老了，请太后批准让舒祺做王宫的卫士。提起子女，赵太后作为女人，自然关心。她询问了那孩子的年龄，并且问触龙：“男
子汉也这么儿女情长吗? ”
触龙回答：“可能超过女人呢! ”
触龙的话打动了赵太后，于是，他巧妙地将自己所要表达的意思提出来：
“老夫认为太后将爱女嫁到燕国作为王后，这个做法超越了对长安君的做法。 因为父母疼爱子女，就一定会为他们的长远打算。您送女儿出嫁时，抱着她的脚痛哭，但您却并不希望她回来。因为您希望她与邻国结亲，繁衍后代，使两国共同发展，对吗? ”
赵太后不得不承认：“是的。”
触龙进一步劝诱：赵国从建立至今，子孙们还有封侯的吗? 没有了。 因为他们位尊而无功、俸厚而无劳，身边珠宝玉器遍地。可是，一旦国家出了大事，长安君没有战功和统治国家的能力，凭什么在赵国生存呢? 所以，我认为太后对燕后的爱超过了长安君。
触龙成功地说服了赵太后，将长安君送到齐国做人质。齐国立即出兵协助赵国抗秦。
[经典案例赏析2]
扁鹊劝治的失败
春秋战国时期，有一位著名的医生，他的名字叫扁鹊。有一次，扁鹊谒见蔡桓公，站了一会儿，他看看蔡桓公的脸色说：“国君，您的皮肤有病，不治怕要加重了。”蔡桓公笑着说：“我没有病。”扁鹊告辞走了以后，蔡桓公对他的臣下说：“医生就喜欢给没病的人治病，以便夸耀自己有本事。”
过了十几天，扁鹊又前往拜见蔡桓公，他仔细看看蔡桓公的脸色说：“国君，您的病已到了皮肉之间，不治会加重的。”桓公见他尽说些不着边际的话，气得没有理他，扁鹊走后，桓公还闷闷不乐。
又过了十几天后，扁鹊又来朝见桓公，神色凝重地说：“国君，您的病已进入肠胃，再不治就危险了。”桓公气得叫人把他轰走。
再过十几天，蔡桓公出巡，扁鹊远远地望见桓公，转身就走。桓公很奇怪，派人去追问，扁鹊叹息说：“皮肤上的病，用药物敷贴就可以治好；在皮肉之间的病，用针灸可以治好；在肠胃之间的病，服用汤药可以治好；但是病入骨髓，那么生命就掌握在司命之神的手里，医生是无能为力了。如今国君的病已深入骨髓，所以我不能再去谒见了。”蔡桓公听后仍不相信。
五天之后，桓公遍身疼痛，连忙派人去找扁鹊，扁鹊已经逃往秦国躲起来了。不久，蔡桓公病死了。