小企业信贷业务创新案例选编
选编的15个典型案例，涉及在小企业贷款担保方式和营销方案等多个方面的创新。
案例1 “商标权与专利权担保贷款”
一、市场背景
随着首钢等大企业的相继迁离，北京市产业结构开始进行重大调整，高新技术产业将逐步成为全市经济的支柱产业。而这些企业往往是“轻资产”甚至无资产，客观上要求商业银行因势利导，改善旧有业务模式，探索新的业务领域。在此背景下，北京分行推出了中小企业知识产权质押贷款。
二、特色和优势
（一）接受企业以商标权、专利权作为贷款质押物。
（二）根据企业规模确定最高贷款额度。其中，中型企业最高3000万元，“展业通”企业最高1000万元，小企业最高500万元；贷款期限一般控制在1年，最长不超过3年。
（三）采用个人独立签批制，大大优化了审批流程，提高了审批效率。
（四）授信客户能够享受到北京市科委、北京市发改委、
中关村知识产权促进局和海淀区科委的贴息政策支持。
三、运作模式
以商标权与专利权质押，专业担保机构提供保证。为此，我行引入了专业担保机构、律师事务所和评估机构三家专业服务机构，并与其签署《四方合作协议》，约定四方的权、责、利。专业担保机构须与我行逐笔签署《保证合同》，为贷款提供全程连带责任保证担保，并同意我行在行使质权前即可要求担保机构承担保证责任；合作律师事务所和评估机构须根据对企业的实地调查情况向我行出具法律意见书和资产评估报告，供我行确定授信方案参考使用。贷款出现逾期后，我行根据《四方合作协议》和《保证合同》，要求担保机构在一定期限内给予代偿，收回我行债权。担保机构全额付款后，我行向其转让债权及相应质权，并协助担保机构进行质物处臵。
四、风险点以及控制措施
商标权与专利权担保贷款主要存在法律风险、估值风险和处臵风险三大类风险。为降低上述风险，我行通过引入律师事务所、评估机构和担保机构，将合作机构在知识产权领域及银行在企业信用审核领域的专业优势相结合，实现优势互补，共同搭建起风险防范和分散机制。
五、业务运营情况
目前共发展客户31家，发放贷款37笔，金额29675万元。其中专利权质押贷款5745万元，商标权质押贷款23930万元。授信客户主要集中在生物医药、新型材料、环保节能、电子科技等知识密集型行业，其中高新技术企业约占70%以上。
案例2 “高新技术中小企业信用贷款”
一、市场背景
为进一步推动园区信用体系建设，北京中关村管委会、人民银行营管部和北京银监局推出了中小企业信用贷款试点工作方案，目标客户群体是注册地在中关村科技园区内、具有优质信誉的高新技术企业。中关村管委会下属科技园区有六个，涉及1.8万家小企业。根据试点方案，园区符合条件的企业共有8558家，均为规模性、成长性、科技实力、信用情况俱佳的特别优质客户，其中绝大多数为“瞪羚企业”。为攫取中小企业高端客户，打通管委会优质企业引入渠道，我行以信用贷款为抓手，在有效控制风险的前提下参与到信用贷款试点工作。
二、特色和优势
（一）信用方式，无须担保。
（二）根据企业规模确定最高贷款额度,最高贷款额度
不超过1000万元；贷款期限为1年。
（三）银行根据企业在中关村信用促进会评级结果确定利率上浮水平，但上浮比例最高不超过40%。
（四）银行承担信用评估机构评估费用，确保了评估结果的公正客观性。
（五）采用个人独立签批制，大大优化了审批流程，提高了审批效率。
（六）授信客户能够享受到中关村管委会的贴息政策支持，我行也将根据放款金额获得政府风险补偿基金。
三、运作模式
本产品以中关村科技园区内具有优质信誉的高新技术企业为主要目标客户群体，我行根据中关村管委会试点工作文件规定设臵了严格的客户基本准入条件：企业须连续两年入围“瞪羚计划”，且最近一个年度的信用等级达到BB级别以上；或累计三年进行信用评级，且最近一个年度的信用等级在BB级别以上；企业为中关村信用促进会会员；主要经营者具有3年以上的相关从业经历。
为开展本业务，我行引入了两家合作信用评估机构，由评估机构对贷款申请企业进行信用评级，我行参考信用评级结果为企业制定授信方案。
四、风险点以及控制措施
信用贷款的主要风险点即企业的违约风险。针对此，我行发放的所有信用贷款均要求企业业主提供个人无限连带责任保证担保，在很大程度上降低了我行的贷款风险。
五、业务运营情况
截至目前，我行有中小企业信用贷款客户5家，发放业务5笔，金额合计2200万元。贷款利率上浮比例从36%至40%不等。
案例3 “文化创意产业版权担保贷款”
一、市场背景
北京市是是我国文化创意产业最为集中的城市。由于缺少有形资产作担保，文化创意产业的中小企业长期以来无法获得银行信贷资金的支持，只能依靠民间融资，导致企业融资成本高、法律纠纷多，甚至企业为资金而廉价出售版权，以致放弃了持续发展的机会。在政府引导和政策支持下，我行推出文化创意产业版权担保贷款。
二、特色和优势
（一）面向文化创意产业各行业，尤其是北京市政府重点扶持其中的6大行业，即影视业、出版业、演出业、艺术品经营业、动漫与网络游戏业等。
（二）采用个人独立签批制，大大优化了审批流程，提
高了审批效率。
（三）政府部门提供专项贴息支持。政府对贷款企业按照基准利率的一定比例提供贴息，降低了企业融资成本。
三、运作模式
（一）版权质押贷款。
版权质押贷款是指贷款经办行向文化创意产业中小企业发放的，由企业以合法有效的版权提供质押担保的，用于满足企业融资项目生产经营过程中正常资金需要的、一定金额的贷款，具体包括两种混合担保方式：一是以版权质押作为基本的担保方式，以专业担保机构对借款人的连带责任保证担保作为必备的、补充的担保方式；二是以版权质押作为基本的担保方式，以借款人提供房地产抵押担保作为必备、补充的担保方式。
（二）版权保证贷款。
版权保证贷款是指贷款经办行向文化创意产业中小企业发放的，由企业以合法有效的版权作为反担保物、由我行指定的专业担保机构提供全程连带责任保证担保的，用于满足企业融资项目生产经营过程中正常资金需要的、一定金额的贷款。
四、风险点以及控制措施
（一）版权价值评估的风险。由于版权本身存在较大的
专业性和复杂性，以及在市场化方面存在的不确定性，其价值评估与传统意义上的有形资产的估值存在较大差异，而且，用作质物的知识产权评估与一般的无形资产评估还不同，这种价值评估的不确定性对信贷资产直接构成风险。
（二）版权价值稳定性风险。基于版权自身具有的特殊性，以及设质版权的融资项目可能存在的艺术性风险、政策性风险和经营性风险在版权出质后对版权价值的影响。如何保证版权价值的稳定性，对于版权是否能够作为贷款的第二还款来源至关重要。
（三）版权质押贷款操作中的法律风险。由于目前我国版权法律制度建设尚不完善，存在版权权利的不稳定性、实际权利人权益的不确定性以及权属争议等情况，从而形成法律风险，影响版权价值评估。
（四）风险资产的处臵风险。如果质物处臵通道不畅，风险不能被快速控制、转移、分散或化解，将直接导致银行信贷资产质量快速恶化。而目前我国版权交易市场处于起步阶段，公正、公平、自由、高效的版权交易还没有形成，不良资产处臵成为必须面对的问题。
针对版权质押贷款的特有风险，我行建立了版权专业评价机制，通过专业担保机构的行业专家和分行业综合评价工具两种方式对版权的风险资产价值进行评估；引入专业法律
机构，确认版权的权属关系，以解决版权质押贷款的法律风险控制问题；由专业担保机构作为承债机构，以解决版权风险资产的处臵风险控制问题；由专业法律机构和专业担保机构共同全程提供版权质押贷款的贷后服务，针对版权的价值变动、版权的权属关系变化、版权的许可使用、第三方侵权及融资项目的重大变化等情况进行定期监控，以解决版权价值的稳定性风险控制问题。
五、业务运营情况
截至8月末，共发展授信客户4户，授信额度2000万元。另有20多家企业进入贷款受理程序，金额约1亿元。
案例4 “张江企业易贷通”
一、业务背景情况
为解决小企业贷款难问题，上海市小企业办、张江园区和上海市住房臵业担保公司针对张江产业园区高科技、高成长企业孵化基地的特点，推出“科技创业基金+融资担保”园区小企业融资新模式。其中“科技创业基金”是指张江园区推荐优质企业联合成立小企业发展基金，通过委托贷款的形式解决成员企业超短期融资需求；“融资担保”是指由上海市住房臵业担保公司与银行采用风险共担的合作方式，为成员企业融资提供连带责任保证。获此信息后，我行立即加强公关，并成功成为该项目的唯一指定银行。2008年4月，
市经委、财政、小企业办，浦东区经委、小企业办，张江集团及总行零售部的相关领导组成专家评审会，共同探讨产品的可行性。经过合作各方近半年的努力，该模式基本成熟，并最终命名为“张江企业易贷通”。
二、特色和运作优势
“张江企业易贷通”创新之处主要体现为：园区推荐、银行融资、第三方担保，具体如下：一是依靠园区的资源，改善银行、企业、担保公司信息的不对称状态；二是引入多方风险共担的合作机制，合理分散风险；三是遵循收益覆盖风险的原则，科学确定成员风险敞口，从而有效降低小企业授信的准入门槛；四是简化了授信申报资料，优化了审批流程，为“易贷通”成员企业提供了高效快速的服务通道，最大限度满足园区内小企业融资需求。
三、运作模式
“易贷通”产品的三方合作架构依托张江高科技园区的客户资源，从园区实际入驻的1500多家具备一定的资质和发展潜力的企业中，甄选出优质诚信小企业，由张江集团牵头，建立互助基金。我行审核后，为合格的客户群提供约1亿元的授信额度，由上海市住房臵业担保公司提供连带责任担保。企业实际发生资金需求时，由臵业担保公司评估，经我行审查通过后发放贷款，臵业公司担保。主要功能包括：一是超短期融资功能，即如果企业有2个月以内的资金需求，
担保公司可以通过委托贷款将资金提供给企业。二是融资担保功能，担保公司可以将银行不能接受的资产作为反担保，为企业向我行融资提供担保。我行提供最高不超过1000万元的授信额度。
四、风险防控措施
一是贷前调查。一方面指定园区内的企业至我行办理业务，深入了解客户。另一方面，借助与张江集团良好的合作关系，通过多种渠道把握客户的真实资信情况。二是贷时审查。分行专门配备小企业团队，成员构成既有客户经理，也有审查员或经营单位综合授信管理部门的人员，具备前中后台的管理经验和能力。三是贷后管理。重点关注、指派专人监管创新模式中免担保部分贷款的风险敞口，同时加强对公司账户及销售归行率的管理，及时发现预警信号；密切与担保公司的合作，摸清公司法人的资产情况，追加其个人无限责任担保；要求相关经营单位切实摸清账户及资产，一旦发现问题快速查封资产，切实防范信用贷款风险。
五、业务运营情况
预计年内可为40户左右小企业客户解决资金需求。
案例5 “商会成员联保贷款”
一、市场背景
民营经济逐步发展，很多民营企业和企业家走出“家门”，积极对外投资，特别是浙江、福建两省的民营经济，在江苏省的民营经济中占有较大的比重。随着在外投资的民营企业和企业群逐步壮大，形成了地区性的商会组织，他们以商会的名义积极参与社会活动，扩大和提升商会的社会影响力。在长期的合作过程中，商会的会员之间深入了解，互利互助，形成了集群式的发展模式。
本项目考虑到浙江商人在外经营的特点，特别是来自同一县市的商人，他们经常以整体出资的形式对外投资，合作密切。同时，以温州为代表的浙江人在长期的“外延式”经济发展过程中，建立起了比较稳固的“区域性”民间信用机制，他们都十分重视自身的信用记录和声誉。以联保的方式将相互熟悉、互相了解信任的商会成员捆绑在一起，发挥借款人互相监督、彼此制约的作用，有利于解决银行与小企业主之间的信息不对称问题。
二、特色及优势
（一）作为一个整体的多方联保（借款）人，是我们风险控制的第一道屏障。“联保”贷款业务的基本要求是任一保证人需对参与合作的其他任何一位借款人提供无限连带责任担保，他们之间需要互相了解和信任，因此，在提出贷款申请之前，参与联保的合作人会对自己所要担保的其他合
作人进行筛选，将实力有限、信誉不好、有不良嗜好的借款人筛选出去。
（二）大大降低银企之间“信息不对称”。任何一方违约，其他参与合作自然人都要承担风险，银行利用他们之间的信息相对充分这一优势，将其作为一个整体进行风险控制。
（三）发挥社会声誉的隐形约束作用。目前，我行“联保”贷款只针对南京市各个浙江商会的会长、副会长、秘书长等主要成员，无论从他们自身的个人信誉出发，还是从商会的整体形象考虑，社会形象和声誉的约束可以大大降低违约风险。
（四）降低了中小企业的融资成本。与其他的贷款形式相比，节省了抵押贷款所需的抵押评估费用、保险费用、专业担保公司的担保费用等。
三、运作模式（以10人“联保”为例）
（一）目标客户选择。选择浙江、福建两省中有代表性的地区商会组织为合作对象，以商会的会长、副会长、秘书长等主要成员为目标主体。
（二）额度和期限。给予每位“联保”借款人300万元的短期流动资金授信额度，总授信额度不超过3000万元。期限一般为1年。
（三）担保方式。采用 “联保” 与存单质押相结合的模式。任何一笔贷款都由借款人以外的参与该协议的其他9位自然人提供无限连带责任担保。由10人共同出资1000万元，以某人名义（通常为会长）存入我行账户，经另外9位自然人书面授权，以该定期存单质押我行，对应10笔贷款。因为质押人为自然人，会计系统不能以保证金的形式存入，故以质押模式进行，并签订最高额质押合同对应该项目项下的所有借款合同。
四、风险点及控制措施
（一）“合谋”风险。由于合作人的相互了解程度甚深，有相互合谋、恶意拖欠贷款的道德风险。在业务开展初期，我们以风险控制为重要原则，在参与人数上有严格的要求，至少9-10人参与，降低了合谋的可能性；对借款人的商会内职务有严格要求，必须是会长、副会长、秘书长等主要成员，社会地位和声誉约束了其道德风险；定期存单质押也将单笔贷款的风险敞口降低到了200万元，对于资产实力可观的浙江商人，大大提高了他们违约的机会成本。
（二）单个企业的经营风险。“联保”模式只是在第二还款来源上的创新，我们在筛选个人和企业客户时，都本着符合我行相关文件要求、在某一方面有一定优势、发展前景良好的企业进行合作，并没有为了创新以风险作为代价。
五、业务运营情况
目前，南京分行已经先后与两个地区商会进行了“联保”贷款的合作，分别是南京市温州商会和南京市台州商会。参与合作的自然人或企业共19个，其中个人流动资金贷款12笔，“展业通”贷款7户。授信余额5400万元，其中个人流动资金贷款3600万元，“展业通”贷款1800万元，目前情况良好，无欠息、违约情况。
案例6 “粮食质押贷款”
一、市场背景
粮食购销市场全面放开后，随着社会多元主体积极参与粮食收购、销售等经营活动，已逐步形成了新的粮食流通格局，呈现出了粮食收购主体多元化的特点。但国有粮食企业仍发挥着主渠道作用，是保障国家粮食安全的重要载体。
二、特色和优势
常州市麦利达面粉有限公司是苏南地区最大面粉加工企业，公司采用无锡布勒公司的制粉设备和郑州粮院先进的制粉工艺。客户主要分布在上海、浙江、广东和江苏。公司目前50％销售采用现金提货方式，其余50％需要部分铺底资金。公司为加强与经销商之间互惠互利的合作关系，在应收帐款上给予经销商较长的信用期限。公司与各地经销商每
年签订包销协议，将包销金额的30％作为铺底资金，70％采取现金提货的结算方式。公司每年向江苏奔牛粮食储备库拍卖收购小麦3－5万吨，由江苏奔牛国家粮库代为保管。
三、运作模式
由于小麦的季节性因素，公司每年6月－9月集中采购全年小麦用量，资金需求量大。2008年预计收购小麦资金缺口2000万元。公司准备自筹部分，向我行申请800万元短期流动资金授信，由公司存放于江苏奔牛国家粮食储备库小麦作为质押。
四、风险点以及控制措施
（一）该公司小麦储存地江苏奔牛国家粮食储备库为国有企业，注册资金1405万元，拥有国家粮食仓储资质和江苏省省级储备粮承储资格，是江苏省第四、常州地区最大的国家级粮食储备库。仓库容积10万平米，拥有完善的设施，信誉可靠。我行与该库签订仓单质押合作协议，由其对常州市麦利达面粉有限公司提供的与仓单项下货物相关的资料进行审查，同时查验货物的数量和规格品种，对由于提供不实资料而导致甲方贷款损失的，承担连带赔偿责任。除此之外，增加企业实际控制人的无限责任担保，并对质押我行的小麦进行全额投保。
（二）我行采取定期和不定期走访形式，对质押品实地
察看，对生产企业进行查访。经常与公司法人代表沟通，通过第三方侧面了解企业生产经营情况，关注公司现金流量。
（三）及时关注国家对小麦收购的政策变化和小麦收购价格波动情况，同时对常州市麦利达面粉有限公司提供质押的小麦价格实行6折计算。
五、业务运营情况
我行充分发挥“展业通”流程快捷优势，从贷款申请到发放到位仅用了4个工作日。目前贷款余额800万元，并将带来结算、个金等交叉销售。
案例7 “小企业联合担保贷款”
一、市场背景
浙江民营经济发达，形成了多种具有地区经济特色的产业小企业群。小企业联合担保适用的对象为地区具有区域经济优势和产业集聚优势的各行业中生产型、加工型和出口贸易型小企业。适度鼓励同一产业链上下游企业和具有稳定供应关系的企业参与和组建联合担保小组。
二、特色和优势
（一）主要贷款贷款对象为主营业务突出、产品市场广阔的行业内优质小企业，风险相对较小。
（二）根据收益与风险相匹配的原则，小企业联合担保
授信的定价原则上要高于同等条件下授信。
三、运作模式
小企业联合担保由我行认可的多个小企业成立小组，共同出资设立风险基金、设定还款责任和损失风险补偿机制，并在自愿基础上签订协议进行联合担保。小组成员在得到授信前，应先在我行规定的专用账户存入不低于授信敞口额度20%的保证金存款。同时，成员企业在我行办理融资业务时，其它小组成员承担连带保证责任，并追加小组成员主要经营者或控制人保证。联合担保小组由4家及以上符合标准且不属关联关系、同行业比例不超过2家的小企业自愿组成。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。联保小组成员产业集中度较高，易产生行业系统风险；联保小企业地域集中，主要经营者相互熟知，易产生群体诈骗。
（二）控制措施。采用部分保证金可以解决单一企业风险；企业主要经营者自然人保证解决群体诈骗。
五、业务运营情况
试点行温州分行授信联保四组，涉及服装加工业和汽车配件制造业，授信总额1.23亿元，余额5010万元，其中贷款2810万元，承兑汇票2200万元。
案例8 绍兴分行“小企业贷款专项资金”
一、市场背景
为推动银行信贷资金结构的合理调整，引导信贷资金向中小企业流动，缓解绍兴县中小企业资金短缺的矛盾，绍兴县政府出台了《关于进一步加强金融服务支持中小企业发展的若干政策意见》，与交行合作，设立扶持中小企业专项信贷资金，支持中小企业发展。
二、特色和优势
贷款资金来源：绍兴县财政增加交行存款1亿元，交行安排2亿元信贷资金专项用于绍兴县中小企业贷款，并单列记账。
贷款企业条件：总资产原则上一般在5000万元以下；具有按期还贷能力，原应付到期贷款和利息已清偿；企业纳税、融资、经营等信用良好，无不良记录；企业有健全的财务核算制度，会计信息真实；企业资产负债率不超过70%；在交通银行开立有结算账户。单个企业贷款额度原则上累计不超过400万元。
三、运作模式
由企业填制“绍兴县中小企业专项贷款申请表”，向当地镇（街道）、开发区提出申请，由镇（街道）、开发区对申请贷款企业的信用、资产质量、财务状况、发展趋势、资金需求等进行初审，初审合格的推荐给交行。交行根据授信政
策进行再审后，对符合条件的企业发放贷款。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。绍兴县产业结构中过于集中于纺织、印染行业，属国家宏观调控业，且政府部门推荐企业标准掌握上存在差异。
（二）控制措施。我行在授信审查中，对政府推荐的企业择优选择，重点支持成长型较好的非纺企业；实际贷款中，要求贷款申请人提供相应的抵押和保证措施，并追加企业业主个人保证；加强同政府有关部门的沟通联系，多方面、多渠道了解企业现状，提高对风险的识别、评估能力。
五、业务运营情况
目前已接受专项贷款申请39 笔，金额 12730万元。实际发放4笔，金额1290 万元。
案例9 “供应链下应收账款封闭贷款”
一、市场背景
蕴通供应链是我行围绕相关行业中的核心企业，通过与国内大型物流公司开展质押监管合作、与保险公司开展信用保险合作等方式，为其上游的供应商、下游的经销商和终端用户提供的融资、结算、风险管理等综合性金融服务方案。供应链中的经营规模相对较小的供应商（小企业），在与供
应链核心企业的贸易活动中处于相对弱势的地位，他们中的部分企业在完成向核心企业（买方）的供货后，往往无法按时获得商业发票，因此，供应链中的小型供应商的融资需求无法得到满足。“应收账款封闭贷款”通过对上下游客户选择、授信方案的制定、资金帐户的封闭运作，以及行内各相关环节的操作等方面的规范管理，力图拓展蕴通供应链项下我行对广大中小供应商的融资渠道，从而使蕴通供应链产品在我行的中小企业授信营销实践中更具实战意义。
二、特色和优势
（一）应收账款封闭贷款具有短期、临时融资的性质，贷款额度期限最长控制在1年以内。
（二）对象为经供应链核心企业批准，列入其供应商目录，并与核心企业有两年以上稳定供应关系，且处于成长中、后期和成熟期的企业。
（三）授信风险识别的着眼点，从对单个授信主体的财务经营状况和还款能力的判断，拓展为对授信主体所处产业链上下游企业履约能力和意愿的判断，即银行将更加关注整条价值链的安全性和可靠性。
（四）授信管理的重点也将由强调对单个企业的授后管理和还款环节的控制拓展为更加强调对上下游企业间货物流和资金流的全程控制。
三、运作模式
（一）应收账款的封闭管理。为确保应收账款用于偿还我行贷款，我行为借款申请人在日常结算帐户以外开立专门帐户，用于贷款资金的管理和应收账款的结算，以确保贷款资金的封闭运行。在供应链核心企业将货款支付到我行指定的应收账款专管帐户的前提下，我行向卖方发放以应收账款作为还款保证的短期流动资金贷款。
（二）授信对象（供应商）应具备以下条件：一是经供应链核心企业批准，列入其供应商目录，并与核心企业有两年以上稳定供应关系，且处于成长中、后期和成熟期的企业；二是经营及财务状况正常，内部管理规范，客户评级在6级（含）以上；三是应收账款产生于合法真实的、无贸易纠纷的商品交易,不存在抵（质）押、挂失、争议、诉讼（仲裁）等瑕疵；四是供应商近三年连续赢利，无欠息、无逃废银行债务及其他债务纠纷，企业及法人代表个人征信记录良好。
（三）供应商、买方和银行的三方协议。银行、卖方和买方签署“应收账款封闭贷款管理合作协议书”，贷款申请时，供应链核心企业（买方）需签署并确认当次应收账款的“应收账款封闭贷款通知/确认书”和明细表，确认商品交易合同正本或副本、应收账款的商业发票原件或复印件、发货证明文件、买方采购商品的提货单、入库单等。在授后管理中，我行主动与供应链核心企业（买方）沟通，确保借款
人开立应收账款专管帐户的唯一性，并保证应收账款进入该帐户。
四、风险点及控制措施
（一）主要风险点。是否有真实贸易背景；应收账款是否存在瑕疵；买方的资信状况和信誉是否足够好；应收账款封闭管理的各环节是否落实到位；借款人的还款意愿和资信状况。
（二）控制措施。通过审查商业合同、运单、入库单等材料掌握贸易背景的真实性和应收账款是否健康；通过“应收账款封闭贷款合作协议”明确三方权责；通过制定“应收账款封闭贷款管理规程”规范业务管理和操作；通过供应链核心企业推荐和我行审查，确定贷款对象；在管理基础比较好的支行先试点，再推广。
五、业务运营情况
目前在小范围内试点，成熟完善后将逐步推广。
案例10 “园区融资一站通”
一、市场背景
“成都海峡两岸科技产业开发园”为成都市高新区管辖的科技产业开发园，园内共有270户小企业。因园区内企业所属行业大部分为银行支持的高新技术生产企业，因此，各家银行争相营销。
二、特色和优势
我行在企业尚未进入产业园就开始跟踪营销，通过与园区小企业建立信贷关系，既部分满足了小企业融资需求，也增强了我行与政府的合作，且由专业的担保机构以及科技产业开发园共同承担企业的违约风险。具体有以下几点：
（一）营销有目的。科技产业开发园中的企业几乎都是高新技术企业，也是我行支持的对象，通过科技产业开发园的推荐，避免了我行营销的盲目性。
（二）授信有把握。我行在企业办理工商登记手续时就开始跟踪接洽，为企业提供帮助。因此，企业一旦有授信需求，首先也会考虑与我行的合作，对能否授信掌握了主动。
（三）风险可控制。因每一笔授信业务都是由我行和政府专业的担保机构进行独立的调查分析，确定担保和授信额度，且由担保机构提供担保，因此，授信业务风险在贷前环节得到了有效控制。
（四）综合回报高。一般执行基准利率上浮30%。同时多数授信客户在我行开立基本账户，办理了双币卡、代发工资、网银业务等。
三、运作模式
（一）我行与成都中小企业信用担保有限责任公司签订《银保合作协议》。
（二）科技产业开发园推荐企业，我行持续跟踪。
（三）企业以其拥有的暂未取得土地证的土地向担保公
司提供反担保。担保公司对企业进行独立调查，分析讨论是否担保，并确定给予担保额度。
（四）我行在现场调查企业经营管理情况后，结合担保公司的担保额度确定给予企业授信额度。
四、风险点以及控制措施
主要风险来自企业对经营周期的判断，以及企业的行业风险和领导人的信用风险。我行严格按照总行要求，密切跟踪信贷资金的使用、密切关注企业的经营，加强贷后管理，及时采取有效措施防范风险。
五、业务运营情况
目前该园区内小企业已获得银行授信的企业为22户、总金额约8510万元。其中在我行的授信为12户、合计金额3750万元，占44.07%。现尚有6户、合计3000万元金额的小企业正在落实我行相关授信条件。
案例 “税融通”
一、市场背景
税收是反映企业持续经营和信用状况的重要依据，我行在经过大量调研和多方论证基础上，拟于近期推出“税融通”小企业信贷产品，根据中小企业过去三年的缴纳企业所得税和增值税情况，结合中小企业以往经营和未来经营业务的延续性，给予中小企业缴纳所得税一定放大比例的贷款，满足
中小企业流动资金需求。
二、特色和优势
（一）以税收上缴情况作为贷款发放参考依据，鼓励企业依法纳税，有利于小企业向政府申请贴息。
（二）该产品的适用群体，不但主营业务收入有保障，而且企业和主营者的信誉背景良好，是值得银行培养的、存在潜在成长性的客户群体。
三、运作模式
以缴纳所得税和增值税情况为基础，评估小企业经营收益和信用风险情况，作为能否发放贷款的依据。主要由于：所得税能够真实反映企业正常盈利情况，增值税能够反映企业真实销售状况，我行可以通过企业缴纳两税款额评价企业的销售和效益。如目前深圳企业所得税率为18%，我行按照所得税放大2至3倍，并结合企业实际资金需求，给予企业贷款最高额度。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。由于纳税仅能反映企业历史经营状况，无法反映未来的经营状况，一旦未来经营出现问题，就会带来贷款风险加大。
（二）控制措施。注重企业业务发展的延续性，选择业务发展专一，上下游客户稳定的中小企业；根据企业自身条件增加信贷的保障措施，如增加实际控制人连带责任担保
等；严格落实企业贷款资金的使用，做好贷款资金使用跟踪。
五、业务运营情况
该业务将于年内推出。
案例12 “非标准仓单质押贷款”
一、市场背景
苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司占地168亩，目前实际入驻商户388家，入驻率94%。截止2008年6月底，市场吞吐各类钢材316万吨，库存量达7.68万吨左右，按5200元/吨的钢材均价，现值3.99亿元。
入驻市场的商户大多有融资需求，但缺乏固定资产抵押。我行与市场合作，由市场对商户库存钢材进行监管，推出非标准仓单质押贷款业务。
二、特色和优势
我行为商户提供的授信业务主要包括开银票和短期流动资金贷款，其中开银票担保方式为仓单质押，并追加市场的产权主体方连带责任保证。所涉费用包含市场监管费、敞口费、开票手续费、保险费、贴现利息、保证金存款利息，融资成本约为6.96％。流动资金贷款除仓单质押外，还要由专业担保公司进行担保，并同时追加市场的产权主体方连带责任保证。贷款所涉费用包括担保费和贷款利息，融资成本约为7.756％。目前为市场提供融资服务的主要有三家银行，
其中光大银行融资成本低于我行，招商银行和民生银行高于我行。
三、运作模式
我行对东港钢材交易市场内入驻商户办理非标准仓单质押授信业务，配套给予苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司以该公司为仓储方、以钢材为质押标的的非标准仓单质押担保额度10000万元，期限一年、循环使用。要求：
（一）由仓储方苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司提供20%的担保基金。
（二）公司对单个商户提供质押担保金额不超过1000万元，质押率不超过60%以内；如对于单个商户担保超过1000万元的，则要求：银票总额度（含保证金）不超过申请企业上年度销售额的10%，且仓单质押率不超过50%。
（三）该担保额度项下可担保品种仅限于银票，且银票保证金不低于50%，银票用途仅限于采购钢材。
四、风险点以及控制措施
根据钢材市场的实际运行情况来看，其钢材贸易存在周转时间短，交易快的特点，而我行非标仓单的质押期均在6个月，钢材需封库6个月，与市场运转需求存在明显不匹配。
五、业务运营情况
我行于2005年11月与钢材市场建立正式合作关系，当
年我行向钢材市场产权主体方发放三年期固定资产贷款1000万元，采用土地抵押，用于钢材市场的建设，目前贷款余额660万元。
2005年底钢材市场投入运营，2006年4月我行给予以苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司为仓储方、以钢材为质押标的非标准仓单质押担保额度4000万元；2007年1月额度增加至6000万元；2007年8月额度再次增加至10000万元。同时授予担保授信额度6000万元，两者合计16000万元。
目前，钢材市场经营户在我行开户的企业有81家，对公存款余额11400万元，企业网银开户35家，贷记卡发卡36张、安装家易通25家、对私储蓄930万元。授信余额11300万元，其中仓单质押授信余额8700万元，银宁公司担保授信余额2600万元。
案例13 “钢材质押贷款”
一、市场背景
目前兰州市有省木材市场和市木材市场两个较大的钢材销售市场，场内有很多销售钢材的商贸流通企业，这些企业普遍资产规模小，办公及仓储都是租用的，基本上没有固定资产，无法提供抵押。但是企业由于钢材销售的特殊性，
临时性的资金需求多，很多企业在银行无法融资只能通过民间融资。为此，我行推出钢材质押贷款业务。
二、特色和优势
在给企业提供授信后，可以扩大中小企业客户在我行的结算，同时还能发展企业经营者在我行的个人金融业务，有利于实现交叉销售。
三、运作模式
贷款的发放及贷后管理严格按照《总行动产质押管理办法》操作。银行和仓储公司签订动产质押监管协议，和企业签署质押合同，同时要求在工商局办理存货抵押登记手续。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。仓储公司管理不规范，存货监控不到位；质押的存货权属不清晰，影响处臵；企业不及时支付仓储费，影响动产质押监管协议的执行；钢材价格波动较大，不确定因素多。
（二）控制措施。选择有一定规模，管理规范的仓储公司；质押的存货要求提供购进货物的发票或付清款项的证明；贷后监控要监督企业支付仓储管理费的情况；存货质押的质押率我们一般设定为50％，个别企业适当提高比例，以规避价格波动的风险；为了规避质押存货的第三方抗辩权，
规避其他不可预见的风险，要求存货在工商局办理抵押登记手续。
五、业务运营情况
已办理了4笔授信业务，主要是银行承兑汇票和流动资金贷款业务，余额1530万元。另有2笔业务正在上报过程中。
案例14 “财富融资速贷通”
一、市场背景
分行在做市场调研时注意到，银行大量中高端个金客户为小企业法人代表、股东、实际控制人，这部分客户实力较强，在日常经营中存在大量临时性资金需求，他们或因对传统的银行融资流程较为陌生，或因银行贷款“手续繁杂”，而转向民间灵活的私人借贷。而当地招商银行推出的个人循环贷手续简便、快捷，很受欢迎，但存在监管部门检查“贷款用途”的风险。
二、特色和优势
授信对象为法人，相对“个人授信”，容易落实“用途监控”；有利于实现与个金业务的交叉销售。
三、运作模式
对象：法人代表或股东为各银行贵宾客户的展业通小企业；符合展业通快车标准的展业通小企业；
额度：300万元；
担保方式：抵押并追加个人无限连带责任担保；
流程：标准化调查报告，分级授权个人签批。敞口额度在100万元（含）以内的，由零售信贷管理部高级审查员、审查员共同双签审批；授信敞口额度在100万元至300万元的，由分行零售信贷管理部高级经理审批。
四、风险点以及控制措施
以合法、合规为前提，围绕控制风险这一核心，担保方式以抵押为主。具体为：以住宅抵押，建筑面积在80㎡（含）至180㎡的，抵押率不得超过60%；建筑面积在50㎡（含）至80㎡及180㎡（含）以上的，抵押率不得超过50%；以非住宅（含商铺、商住两用房等）抵押的，抵押率不得超过40%；追加个人连带责任担保；双人调查，并要求提交现场调查影像资料。
五、业务运营情况
该产品近期将推出。
案例15 “劳动密集型小企业担保贷款”
一、市场背景
我行与具有财政背景的担保公司签订合作，开展劳动密集型小企业担保贷款，积极为当地小企业提供金融服务。
二、特色和优势
该产品特色是：贷款金额小、期限短、能满足劳动密集型小企业贷款需求、第二还款来源有保障。
产品优势：打破劳动密集型小企业贷款难的瓶颈、审查放款迅速。
三、运作模式
我行与西安市经济技术投资担保有限公司签订贷款担保框架协议，对符合中国人民银行西安分行营业管理部、西安市劳动和社会保障局、西安市财政局联合发布的《关于进一步推进和落实小额担保贷款的实施意见》文件规定的劳动密集型小企业发放不超过100万元以下的贷款，由担保公司为借款人提供无限连带责任保证，借款人如到期正常归还贷款，可凭我行出具的还款凭证向市财政局申请贴息，如贷款出现风险，由担保公司全额代偿。
四、风险点以及控制措施
主要风险点是企业属于劳动密集型小企业，大多从事的是批发、零售、餐饮、贸易等我行减持退出或限制介入的行业。
控制措施：西安市经济技术投资担保有限公司具有政府背景，是经我行认可并在我行有授信额度和担保额度的担保公司。贷款出现风险，由担保公司全额代偿，且担保公司在
我行存入一定比例的保证金。
小企业信贷业务创新案例选编
选编的15个典型案例，涉及在小企业贷款担保方式和营销方案等多个方面的创新。
案例1 “商标权与专利权担保贷款”
一、市场背景
随着首钢等大企业的相继迁离，北京市产业结构开始进行重大调整，高新技术产业将逐步成为全市经济的支柱产业。而这些企业往往是“轻资产”甚至无资产，客观上要求商业银行因势利导，改善旧有业务模式，探索新的业务领域。在此背景下，北京分行推出了中小企业知识产权质押贷款。
二、特色和优势
（一）接受企业以商标权、专利权作为贷款质押物。
（二）根据企业规模确定最高贷款额度。其中，中型企业最高3000万元，“展业通”企业最高1000万元，小企业最高500万元；贷款期限一般控制在1年，最长不超过3年。
（三）采用个人独立签批制，大大优化了审批流程，提高了审批效率。
（四）授信客户能够享受到北京市科委、北京市发改委、
中关村知识产权促进局和海淀区科委的贴息政策支持。
三、运作模式
以商标权与专利权质押，专业担保机构提供保证。为此，我行引入了专业担保机构、律师事务所和评估机构三家专业服务机构，并与其签署《四方合作协议》，约定四方的权、责、利。专业担保机构须与我行逐笔签署《保证合同》，为贷款提供全程连带责任保证担保，并同意我行在行使质权前即可要求担保机构承担保证责任；合作律师事务所和评估机构须根据对企业的实地调查情况向我行出具法律意见书和资产评估报告，供我行确定授信方案参考使用。贷款出现逾期后，我行根据《四方合作协议》和《保证合同》，要求担保机构在一定期限内给予代偿，收回我行债权。担保机构全额付款后，我行向其转让债权及相应质权，并协助担保机构进行质物处臵。
四、风险点以及控制措施
商标权与专利权担保贷款主要存在法律风险、估值风险和处臵风险三大类风险。为降低上述风险，我行通过引入律师事务所、评估机构和担保机构，将合作机构在知识产权领域及银行在企业信用审核领域的专业优势相结合，实现优势互补，共同搭建起风险防范和分散机制。
五、业务运营情况
目前共发展客户31家，发放贷款37笔，金额29675万元。其中专利权质押贷款5745万元，商标权质押贷款23930万元。授信客户主要集中在生物医药、新型材料、环保节能、电子科技等知识密集型行业，其中高新技术企业约占70%以上。
案例2 “高新技术中小企业信用贷款”
一、市场背景
为进一步推动园区信用体系建设，北京中关村管委会、人民银行营管部和北京银监局推出了中小企业信用贷款试点工作方案，目标客户群体是注册地在中关村科技园区内、具有优质信誉的高新技术企业。中关村管委会下属科技园区有六个，涉及1.8万家小企业。根据试点方案，园区符合条件的企业共有8558家，均为规模性、成长性、科技实力、信用情况俱佳的特别优质客户，其中绝大多数为“瞪羚企业”。为攫取中小企业高端客户，打通管委会优质企业引入渠道，我行以信用贷款为抓手，在有效控制风险的前提下参与到信用贷款试点工作。
二、特色和优势
（一）信用方式，无须担保。
（二）根据企业规模确定最高贷款额度,最高贷款额度
不超过1000万元；贷款期限为1年。
（三）银行根据企业在中关村信用促进会评级结果确定利率上浮水平，但上浮比例最高不超过40%。
（四）银行承担信用评估机构评估费用，确保了评估结果的公正客观性。
（五）采用个人独立签批制，大大优化了审批流程，提高了审批效率。
（六）授信客户能够享受到中关村管委会的贴息政策支持，我行也将根据放款金额获得政府风险补偿基金。
三、运作模式
本产品以中关村科技园区内具有优质信誉的高新技术企业为主要目标客户群体，我行根据中关村管委会试点工作文件规定设臵了严格的客户基本准入条件：企业须连续两年入围“瞪羚计划”，且最近一个年度的信用等级达到BB级别以上；或累计三年进行信用评级，且最近一个年度的信用等级在BB级别以上；企业为中关村信用促进会会员；主要经营者具有3年以上的相关从业经历。
为开展本业务，我行引入了两家合作信用评估机构，由评估机构对贷款申请企业进行信用评级，我行参考信用评级结果为企业制定授信方案。
四、风险点以及控制措施
信用贷款的主要风险点即企业的违约风险。针对此，我行发放的所有信用贷款均要求企业业主提供个人无限连带责任保证担保，在很大程度上降低了我行的贷款风险。
五、业务运营情况
截至目前，我行有中小企业信用贷款客户5家，发放业务5笔，金额合计2200万元。贷款利率上浮比例从36%至40%不等。
案例3 “文化创意产业版权担保贷款”
一、市场背景
北京市是是我国文化创意产业最为集中的城市。由于缺少有形资产作担保，文化创意产业的中小企业长期以来无法获得银行信贷资金的支持，只能依靠民间融资，导致企业融资成本高、法律纠纷多，甚至企业为资金而廉价出售版权，以致放弃了持续发展的机会。在政府引导和政策支持下，我行推出文化创意产业版权担保贷款。
二、特色和优势
（一）面向文化创意产业各行业，尤其是北京市政府重点扶持其中的6大行业，即影视业、出版业、演出业、艺术品经营业、动漫与网络游戏业等。
（二）采用个人独立签批制，大大优化了审批流程，提
高了审批效率。
（三）政府部门提供专项贴息支持。政府对贷款企业按照基准利率的一定比例提供贴息，降低了企业融资成本。
三、运作模式
（一）版权质押贷款。
版权质押贷款是指贷款经办行向文化创意产业中小企业发放的，由企业以合法有效的版权提供质押担保的，用于满足企业融资项目生产经营过程中正常资金需要的、一定金额的贷款，具体包括两种混合担保方式：一是以版权质押作为基本的担保方式，以专业担保机构对借款人的连带责任保证担保作为必备的、补充的担保方式；二是以版权质押作为基本的担保方式，以借款人提供房地产抵押担保作为必备、补充的担保方式。
（二）版权保证贷款。
版权保证贷款是指贷款经办行向文化创意产业中小企业发放的，由企业以合法有效的版权作为反担保物、由我行指定的专业担保机构提供全程连带责任保证担保的，用于满足企业融资项目生产经营过程中正常资金需要的、一定金额的贷款。
四、风险点以及控制措施
（一）版权价值评估的风险。由于版权本身存在较大的
专业性和复杂性，以及在市场化方面存在的不确定性，其价值评估与传统意义上的有形资产的估值存在较大差异，而且，用作质物的知识产权评估与一般的无形资产评估还不同，这种价值评估的不确定性对信贷资产直接构成风险。
（二）版权价值稳定性风险。基于版权自身具有的特殊性，以及设质版权的融资项目可能存在的艺术性风险、政策性风险和经营性风险在版权出质后对版权价值的影响。如何保证版权价值的稳定性，对于版权是否能够作为贷款的第二还款来源至关重要。
（三）版权质押贷款操作中的法律风险。由于目前我国版权法律制度建设尚不完善，存在版权权利的不稳定性、实际权利人权益的不确定性以及权属争议等情况，从而形成法律风险，影响版权价值评估。
（四）风险资产的处臵风险。如果质物处臵通道不畅，风险不能被快速控制、转移、分散或化解，将直接导致银行信贷资产质量快速恶化。而目前我国版权交易市场处于起步阶段，公正、公平、自由、高效的版权交易还没有形成，不良资产处臵成为必须面对的问题。
针对版权质押贷款的特有风险，我行建立了版权专业评价机制，通过专业担保机构的行业专家和分行业综合评价工具两种方式对版权的风险资产价值进行评估；引入专业法律
机构，确认版权的权属关系，以解决版权质押贷款的法律风险控制问题；由专业担保机构作为承债机构，以解决版权风险资产的处臵风险控制问题；由专业法律机构和专业担保机构共同全程提供版权质押贷款的贷后服务，针对版权的价值变动、版权的权属关系变化、版权的许可使用、第三方侵权及融资项目的重大变化等情况进行定期监控，以解决版权价值的稳定性风险控制问题。
五、业务运营情况
截至8月末，共发展授信客户4户，授信额度2000万元。另有20多家企业进入贷款受理程序，金额约1亿元。
案例4 “张江企业易贷通”
一、业务背景情况
为解决小企业贷款难问题，上海市小企业办、张江园区和上海市住房臵业担保公司针对张江产业园区高科技、高成长企业孵化基地的特点，推出“科技创业基金+融资担保”园区小企业融资新模式。其中“科技创业基金”是指张江园区推荐优质企业联合成立小企业发展基金，通过委托贷款的形式解决成员企业超短期融资需求；“融资担保”是指由上海市住房臵业担保公司与银行采用风险共担的合作方式，为成员企业融资提供连带责任保证。获此信息后，我行立即加强公关，并成功成为该项目的唯一指定银行。2008年4月，
市经委、财政、小企业办，浦东区经委、小企业办，张江集团及总行零售部的相关领导组成专家评审会，共同探讨产品的可行性。经过合作各方近半年的努力，该模式基本成熟，并最终命名为“张江企业易贷通”。
二、特色和运作优势
“张江企业易贷通”创新之处主要体现为：园区推荐、银行融资、第三方担保，具体如下：一是依靠园区的资源，改善银行、企业、担保公司信息的不对称状态；二是引入多方风险共担的合作机制，合理分散风险；三是遵循收益覆盖风险的原则，科学确定成员风险敞口，从而有效降低小企业授信的准入门槛；四是简化了授信申报资料，优化了审批流程，为“易贷通”成员企业提供了高效快速的服务通道，最大限度满足园区内小企业融资需求。
三、运作模式
“易贷通”产品的三方合作架构依托张江高科技园区的客户资源，从园区实际入驻的1500多家具备一定的资质和发展潜力的企业中，甄选出优质诚信小企业，由张江集团牵头，建立互助基金。我行审核后，为合格的客户群提供约1亿元的授信额度，由上海市住房臵业担保公司提供连带责任担保。企业实际发生资金需求时，由臵业担保公司评估，经我行审查通过后发放贷款，臵业公司担保。主要功能包括：一是超短期融资功能，即如果企业有2个月以内的资金需求，
担保公司可以通过委托贷款将资金提供给企业。二是融资担保功能，担保公司可以将银行不能接受的资产作为反担保，为企业向我行融资提供担保。我行提供最高不超过1000万元的授信额度。
四、风险防控措施
一是贷前调查。一方面指定园区内的企业至我行办理业务，深入了解客户。另一方面，借助与张江集团良好的合作关系，通过多种渠道把握客户的真实资信情况。二是贷时审查。分行专门配备小企业团队，成员构成既有客户经理，也有审查员或经营单位综合授信管理部门的人员，具备前中后台的管理经验和能力。三是贷后管理。重点关注、指派专人监管创新模式中免担保部分贷款的风险敞口，同时加强对公司账户及销售归行率的管理，及时发现预警信号；密切与担保公司的合作，摸清公司法人的资产情况，追加其个人无限责任担保；要求相关经营单位切实摸清账户及资产，一旦发现问题快速查封资产，切实防范信用贷款风险。
五、业务运营情况
预计年内可为40户左右小企业客户解决资金需求。
案例5 “商会成员联保贷款”
一、市场背景
民营经济逐步发展，很多民营企业和企业家走出“家门”，积极对外投资，特别是浙江、福建两省的民营经济，在江苏省的民营经济中占有较大的比重。随着在外投资的民营企业和企业群逐步壮大，形成了地区性的商会组织，他们以商会的名义积极参与社会活动，扩大和提升商会的社会影响力。在长期的合作过程中，商会的会员之间深入了解，互利互助，形成了集群式的发展模式。
本项目考虑到浙江商人在外经营的特点，特别是来自同一县市的商人，他们经常以整体出资的形式对外投资，合作密切。同时，以温州为代表的浙江人在长期的“外延式”经济发展过程中，建立起了比较稳固的“区域性”民间信用机制，他们都十分重视自身的信用记录和声誉。以联保的方式将相互熟悉、互相了解信任的商会成员捆绑在一起，发挥借款人互相监督、彼此制约的作用，有利于解决银行与小企业主之间的信息不对称问题。
二、特色及优势
（一）作为一个整体的多方联保（借款）人，是我们风险控制的第一道屏障。“联保”贷款业务的基本要求是任一保证人需对参与合作的其他任何一位借款人提供无限连带责任担保，他们之间需要互相了解和信任，因此，在提出贷款申请之前，参与联保的合作人会对自己所要担保的其他合
作人进行筛选，将实力有限、信誉不好、有不良嗜好的借款人筛选出去。
（二）大大降低银企之间“信息不对称”。任何一方违约，其他参与合作自然人都要承担风险，银行利用他们之间的信息相对充分这一优势，将其作为一个整体进行风险控制。
（三）发挥社会声誉的隐形约束作用。目前，我行“联保”贷款只针对南京市各个浙江商会的会长、副会长、秘书长等主要成员，无论从他们自身的个人信誉出发，还是从商会的整体形象考虑，社会形象和声誉的约束可以大大降低违约风险。
（四）降低了中小企业的融资成本。与其他的贷款形式相比，节省了抵押贷款所需的抵押评估费用、保险费用、专业担保公司的担保费用等。
三、运作模式（以10人“联保”为例）
（一）目标客户选择。选择浙江、福建两省中有代表性的地区商会组织为合作对象，以商会的会长、副会长、秘书长等主要成员为目标主体。
（二）额度和期限。给予每位“联保”借款人300万元的短期流动资金授信额度，总授信额度不超过3000万元。期限一般为1年。
（三）担保方式。采用 “联保” 与存单质押相结合的模式。任何一笔贷款都由借款人以外的参与该协议的其他9位自然人提供无限连带责任担保。由10人共同出资1000万元，以某人名义（通常为会长）存入我行账户，经另外9位自然人书面授权，以该定期存单质押我行，对应10笔贷款。因为质押人为自然人，会计系统不能以保证金的形式存入，故以质押模式进行，并签订最高额质押合同对应该项目项下的所有借款合同。
四、风险点及控制措施
（一）“合谋”风险。由于合作人的相互了解程度甚深，有相互合谋、恶意拖欠贷款的道德风险。在业务开展初期，我们以风险控制为重要原则，在参与人数上有严格的要求，至少9-10人参与，降低了合谋的可能性；对借款人的商会内职务有严格要求，必须是会长、副会长、秘书长等主要成员，社会地位和声誉约束了其道德风险；定期存单质押也将单笔贷款的风险敞口降低到了200万元，对于资产实力可观的浙江商人，大大提高了他们违约的机会成本。
（二）单个企业的经营风险。“联保”模式只是在第二还款来源上的创新，我们在筛选个人和企业客户时，都本着符合我行相关文件要求、在某一方面有一定优势、发展前景良好的企业进行合作，并没有为了创新以风险作为代价。
五、业务运营情况
目前，南京分行已经先后与两个地区商会进行了“联保”贷款的合作，分别是南京市温州商会和南京市台州商会。参与合作的自然人或企业共19个，其中个人流动资金贷款12笔，“展业通”贷款7户。授信余额5400万元，其中个人流动资金贷款3600万元，“展业通”贷款1800万元，目前情况良好，无欠息、违约情况。
案例6 “粮食质押贷款”
一、市场背景
粮食购销市场全面放开后，随着社会多元主体积极参与粮食收购、销售等经营活动，已逐步形成了新的粮食流通格局，呈现出了粮食收购主体多元化的特点。但国有粮食企业仍发挥着主渠道作用，是保障国家粮食安全的重要载体。
二、特色和优势
常州市麦利达面粉有限公司是苏南地区最大面粉加工企业，公司采用无锡布勒公司的制粉设备和郑州粮院先进的制粉工艺。客户主要分布在上海、浙江、广东和江苏。公司目前50％销售采用现金提货方式，其余50％需要部分铺底资金。公司为加强与经销商之间互惠互利的合作关系，在应收帐款上给予经销商较长的信用期限。公司与各地经销商每
年签订包销协议，将包销金额的30％作为铺底资金，70％采取现金提货的结算方式。公司每年向江苏奔牛粮食储备库拍卖收购小麦3－5万吨，由江苏奔牛国家粮库代为保管。
三、运作模式
由于小麦的季节性因素，公司每年6月－9月集中采购全年小麦用量，资金需求量大。2008年预计收购小麦资金缺口2000万元。公司准备自筹部分，向我行申请800万元短期流动资金授信，由公司存放于江苏奔牛国家粮食储备库小麦作为质押。
四、风险点以及控制措施
（一）该公司小麦储存地江苏奔牛国家粮食储备库为国有企业，注册资金1405万元，拥有国家粮食仓储资质和江苏省省级储备粮承储资格，是江苏省第四、常州地区最大的国家级粮食储备库。仓库容积10万平米，拥有完善的设施，信誉可靠。我行与该库签订仓单质押合作协议，由其对常州市麦利达面粉有限公司提供的与仓单项下货物相关的资料进行审查，同时查验货物的数量和规格品种，对由于提供不实资料而导致甲方贷款损失的，承担连带赔偿责任。除此之外，增加企业实际控制人的无限责任担保，并对质押我行的小麦进行全额投保。
（二）我行采取定期和不定期走访形式，对质押品实地
察看，对生产企业进行查访。经常与公司法人代表沟通，通过第三方侧面了解企业生产经营情况，关注公司现金流量。
（三）及时关注国家对小麦收购的政策变化和小麦收购价格波动情况，同时对常州市麦利达面粉有限公司提供质押的小麦价格实行6折计算。
五、业务运营情况
我行充分发挥“展业通”流程快捷优势，从贷款申请到发放到位仅用了4个工作日。目前贷款余额800万元，并将带来结算、个金等交叉销售。
案例7 “小企业联合担保贷款”
一、市场背景
浙江民营经济发达，形成了多种具有地区经济特色的产业小企业群。小企业联合担保适用的对象为地区具有区域经济优势和产业集聚优势的各行业中生产型、加工型和出口贸易型小企业。适度鼓励同一产业链上下游企业和具有稳定供应关系的企业参与和组建联合担保小组。
二、特色和优势
（一）主要贷款贷款对象为主营业务突出、产品市场广阔的行业内优质小企业，风险相对较小。
（二）根据收益与风险相匹配的原则，小企业联合担保
授信的定价原则上要高于同等条件下授信。
三、运作模式
小企业联合担保由我行认可的多个小企业成立小组，共同出资设立风险基金、设定还款责任和损失风险补偿机制，并在自愿基础上签订协议进行联合担保。小组成员在得到授信前，应先在我行规定的专用账户存入不低于授信敞口额度20%的保证金存款。同时，成员企业在我行办理融资业务时，其它小组成员承担连带保证责任，并追加小组成员主要经营者或控制人保证。联合担保小组由4家及以上符合标准且不属关联关系、同行业比例不超过2家的小企业自愿组成。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。联保小组成员产业集中度较高，易产生行业系统风险；联保小企业地域集中，主要经营者相互熟知，易产生群体诈骗。
（二）控制措施。采用部分保证金可以解决单一企业风险；企业主要经营者自然人保证解决群体诈骗。
五、业务运营情况
试点行温州分行授信联保四组，涉及服装加工业和汽车配件制造业，授信总额1.23亿元，余额5010万元，其中贷款2810万元，承兑汇票2200万元。
案例8 绍兴分行“小企业贷款专项资金”
一、市场背景
为推动银行信贷资金结构的合理调整，引导信贷资金向中小企业流动，缓解绍兴县中小企业资金短缺的矛盾，绍兴县政府出台了《关于进一步加强金融服务支持中小企业发展的若干政策意见》，与交行合作，设立扶持中小企业专项信贷资金，支持中小企业发展。
二、特色和优势
贷款资金来源：绍兴县财政增加交行存款1亿元，交行安排2亿元信贷资金专项用于绍兴县中小企业贷款，并单列记账。
贷款企业条件：总资产原则上一般在5000万元以下；具有按期还贷能力，原应付到期贷款和利息已清偿；企业纳税、融资、经营等信用良好，无不良记录；企业有健全的财务核算制度，会计信息真实；企业资产负债率不超过70%；在交通银行开立有结算账户。单个企业贷款额度原则上累计不超过400万元。
三、运作模式
由企业填制“绍兴县中小企业专项贷款申请表”，向当地镇（街道）、开发区提出申请，由镇（街道）、开发区对申请贷款企业的信用、资产质量、财务状况、发展趋势、资金需求等进行初审，初审合格的推荐给交行。交行根据授信政
策进行再审后，对符合条件的企业发放贷款。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。绍兴县产业结构中过于集中于纺织、印染行业，属国家宏观调控业，且政府部门推荐企业标准掌握上存在差异。
（二）控制措施。我行在授信审查中，对政府推荐的企业择优选择，重点支持成长型较好的非纺企业；实际贷款中，要求贷款申请人提供相应的抵押和保证措施，并追加企业业主个人保证；加强同政府有关部门的沟通联系，多方面、多渠道了解企业现状，提高对风险的识别、评估能力。
五、业务运营情况
目前已接受专项贷款申请39 笔，金额 12730万元。实际发放4笔，金额1290 万元。
案例9 “供应链下应收账款封闭贷款”
一、市场背景
蕴通供应链是我行围绕相关行业中的核心企业，通过与国内大型物流公司开展质押监管合作、与保险公司开展信用保险合作等方式，为其上游的供应商、下游的经销商和终端用户提供的融资、结算、风险管理等综合性金融服务方案。供应链中的经营规模相对较小的供应商（小企业），在与供
应链核心企业的贸易活动中处于相对弱势的地位，他们中的部分企业在完成向核心企业（买方）的供货后，往往无法按时获得商业发票，因此，供应链中的小型供应商的融资需求无法得到满足。“应收账款封闭贷款”通过对上下游客户选择、授信方案的制定、资金帐户的封闭运作，以及行内各相关环节的操作等方面的规范管理，力图拓展蕴通供应链项下我行对广大中小供应商的融资渠道，从而使蕴通供应链产品在我行的中小企业授信营销实践中更具实战意义。
二、特色和优势
（一）应收账款封闭贷款具有短期、临时融资的性质，贷款额度期限最长控制在1年以内。
（二）对象为经供应链核心企业批准，列入其供应商目录，并与核心企业有两年以上稳定供应关系，且处于成长中、后期和成熟期的企业。
（三）授信风险识别的着眼点，从对单个授信主体的财务经营状况和还款能力的判断，拓展为对授信主体所处产业链上下游企业履约能力和意愿的判断，即银行将更加关注整条价值链的安全性和可靠性。
（四）授信管理的重点也将由强调对单个企业的授后管理和还款环节的控制拓展为更加强调对上下游企业间货物流和资金流的全程控制。
三、运作模式
（一）应收账款的封闭管理。为确保应收账款用于偿还我行贷款，我行为借款申请人在日常结算帐户以外开立专门帐户，用于贷款资金的管理和应收账款的结算，以确保贷款资金的封闭运行。在供应链核心企业将货款支付到我行指定的应收账款专管帐户的前提下，我行向卖方发放以应收账款作为还款保证的短期流动资金贷款。
（二）授信对象（供应商）应具备以下条件：一是经供应链核心企业批准，列入其供应商目录，并与核心企业有两年以上稳定供应关系，且处于成长中、后期和成熟期的企业；二是经营及财务状况正常，内部管理规范，客户评级在6级（含）以上；三是应收账款产生于合法真实的、无贸易纠纷的商品交易,不存在抵（质）押、挂失、争议、诉讼（仲裁）等瑕疵；四是供应商近三年连续赢利，无欠息、无逃废银行债务及其他债务纠纷，企业及法人代表个人征信记录良好。
（三）供应商、买方和银行的三方协议。银行、卖方和买方签署“应收账款封闭贷款管理合作协议书”，贷款申请时，供应链核心企业（买方）需签署并确认当次应收账款的“应收账款封闭贷款通知/确认书”和明细表，确认商品交易合同正本或副本、应收账款的商业发票原件或复印件、发货证明文件、买方采购商品的提货单、入库单等。在授后管理中，我行主动与供应链核心企业（买方）沟通，确保借款
人开立应收账款专管帐户的唯一性，并保证应收账款进入该帐户。
四、风险点及控制措施
（一）主要风险点。是否有真实贸易背景；应收账款是否存在瑕疵；买方的资信状况和信誉是否足够好；应收账款封闭管理的各环节是否落实到位；借款人的还款意愿和资信状况。
（二）控制措施。通过审查商业合同、运单、入库单等材料掌握贸易背景的真实性和应收账款是否健康；通过“应收账款封闭贷款合作协议”明确三方权责；通过制定“应收账款封闭贷款管理规程”规范业务管理和操作；通过供应链核心企业推荐和我行审查，确定贷款对象；在管理基础比较好的支行先试点，再推广。
五、业务运营情况
目前在小范围内试点，成熟完善后将逐步推广。
案例10 “园区融资一站通”
一、市场背景
“成都海峡两岸科技产业开发园”为成都市高新区管辖的科技产业开发园，园内共有270户小企业。因园区内企业所属行业大部分为银行支持的高新技术生产企业，因此，各家银行争相营销。
二、特色和优势
我行在企业尚未进入产业园就开始跟踪营销，通过与园区小企业建立信贷关系，既部分满足了小企业融资需求，也增强了我行与政府的合作，且由专业的担保机构以及科技产业开发园共同承担企业的违约风险。具体有以下几点：
（一）营销有目的。科技产业开发园中的企业几乎都是高新技术企业，也是我行支持的对象，通过科技产业开发园的推荐，避免了我行营销的盲目性。
（二）授信有把握。我行在企业办理工商登记手续时就开始跟踪接洽，为企业提供帮助。因此，企业一旦有授信需求，首先也会考虑与我行的合作，对能否授信掌握了主动。
（三）风险可控制。因每一笔授信业务都是由我行和政府专业的担保机构进行独立的调查分析，确定担保和授信额度，且由担保机构提供担保，因此，授信业务风险在贷前环节得到了有效控制。
（四）综合回报高。一般执行基准利率上浮30%。同时多数授信客户在我行开立基本账户，办理了双币卡、代发工资、网银业务等。
三、运作模式
（一）我行与成都中小企业信用担保有限责任公司签订《银保合作协议》。
（二）科技产业开发园推荐企业，我行持续跟踪。
（三）企业以其拥有的暂未取得土地证的土地向担保公
司提供反担保。担保公司对企业进行独立调查，分析讨论是否担保，并确定给予担保额度。
（四）我行在现场调查企业经营管理情况后，结合担保公司的担保额度确定给予企业授信额度。
四、风险点以及控制措施
主要风险来自企业对经营周期的判断，以及企业的行业风险和领导人的信用风险。我行严格按照总行要求，密切跟踪信贷资金的使用、密切关注企业的经营，加强贷后管理，及时采取有效措施防范风险。
五、业务运营情况
目前该园区内小企业已获得银行授信的企业为22户、总金额约8510万元。其中在我行的授信为12户、合计金额3750万元，占44.07%。现尚有6户、合计3000万元金额的小企业正在落实我行相关授信条件。
案例 “税融通”
一、市场背景
税收是反映企业持续经营和信用状况的重要依据，我行在经过大量调研和多方论证基础上，拟于近期推出“税融通”小企业信贷产品，根据中小企业过去三年的缴纳企业所得税和增值税情况，结合中小企业以往经营和未来经营业务的延续性，给予中小企业缴纳所得税一定放大比例的贷款，满足
中小企业流动资金需求。
二、特色和优势
（一）以税收上缴情况作为贷款发放参考依据，鼓励企业依法纳税，有利于小企业向政府申请贴息。
（二）该产品的适用群体，不但主营业务收入有保障，而且企业和主营者的信誉背景良好，是值得银行培养的、存在潜在成长性的客户群体。
三、运作模式
以缴纳所得税和增值税情况为基础，评估小企业经营收益和信用风险情况，作为能否发放贷款的依据。主要由于：所得税能够真实反映企业正常盈利情况，增值税能够反映企业真实销售状况，我行可以通过企业缴纳两税款额评价企业的销售和效益。如目前深圳企业所得税率为18%，我行按照所得税放大2至3倍，并结合企业实际资金需求，给予企业贷款最高额度。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。由于纳税仅能反映企业历史经营状况，无法反映未来的经营状况，一旦未来经营出现问题，就会带来贷款风险加大。
（二）控制措施。注重企业业务发展的延续性，选择业务发展专一，上下游客户稳定的中小企业；根据企业自身条件增加信贷的保障措施，如增加实际控制人连带责任担保
等；严格落实企业贷款资金的使用，做好贷款资金使用跟踪。
五、业务运营情况
该业务将于年内推出。
案例12 “非标准仓单质押贷款”
一、市场背景
苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司占地168亩，目前实际入驻商户388家，入驻率94%。截止2008年6月底，市场吞吐各类钢材316万吨，库存量达7.68万吨左右，按5200元/吨的钢材均价，现值3.99亿元。
入驻市场的商户大多有融资需求，但缺乏固定资产抵押。我行与市场合作，由市场对商户库存钢材进行监管，推出非标准仓单质押贷款业务。
二、特色和优势
我行为商户提供的授信业务主要包括开银票和短期流动资金贷款，其中开银票担保方式为仓单质押，并追加市场的产权主体方连带责任保证。所涉费用包含市场监管费、敞口费、开票手续费、保险费、贴现利息、保证金存款利息，融资成本约为6.96％。流动资金贷款除仓单质押外，还要由专业担保公司进行担保，并同时追加市场的产权主体方连带责任保证。贷款所涉费用包括担保费和贷款利息，融资成本约为7.756％。目前为市场提供融资服务的主要有三家银行，
其中光大银行融资成本低于我行，招商银行和民生银行高于我行。
三、运作模式
我行对东港钢材交易市场内入驻商户办理非标准仓单质押授信业务，配套给予苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司以该公司为仓储方、以钢材为质押标的的非标准仓单质押担保额度10000万元，期限一年、循环使用。要求：
（一）由仓储方苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司提供20%的担保基金。
（二）公司对单个商户提供质押担保金额不超过1000万元，质押率不超过60%以内；如对于单个商户担保超过1000万元的，则要求：银票总额度（含保证金）不超过申请企业上年度销售额的10%，且仓单质押率不超过50%。
（三）该担保额度项下可担保品种仅限于银票，且银票保证金不低于50%，银票用途仅限于采购钢材。
四、风险点以及控制措施
根据钢材市场的实际运行情况来看，其钢材贸易存在周转时间短，交易快的特点，而我行非标仓单的质押期均在6个月，钢材需封库6个月，与市场运转需求存在明显不匹配。
五、业务运营情况
我行于2005年11月与钢材市场建立正式合作关系，当
年我行向钢材市场产权主体方发放三年期固定资产贷款1000万元，采用土地抵押，用于钢材市场的建设，目前贷款余额660万元。
2005年底钢材市场投入运营，2006年4月我行给予以苏州工业园区东港钢材交易市场有限公司为仓储方、以钢材为质押标的非标准仓单质押担保额度4000万元；2007年1月额度增加至6000万元；2007年8月额度再次增加至10000万元。同时授予担保授信额度6000万元，两者合计16000万元。
目前，钢材市场经营户在我行开户的企业有81家，对公存款余额11400万元，企业网银开户35家，贷记卡发卡36张、安装家易通25家、对私储蓄930万元。授信余额11300万元，其中仓单质押授信余额8700万元，银宁公司担保授信余额2600万元。
案例13 “钢材质押贷款”
一、市场背景
目前兰州市有省木材市场和市木材市场两个较大的钢材销售市场，场内有很多销售钢材的商贸流通企业，这些企业普遍资产规模小，办公及仓储都是租用的，基本上没有固定资产，无法提供抵押。但是企业由于钢材销售的特殊性，
临时性的资金需求多，很多企业在银行无法融资只能通过民间融资。为此，我行推出钢材质押贷款业务。
二、特色和优势
在给企业提供授信后，可以扩大中小企业客户在我行的结算，同时还能发展企业经营者在我行的个人金融业务，有利于实现交叉销售。
三、运作模式
贷款的发放及贷后管理严格按照《总行动产质押管理办法》操作。银行和仓储公司签订动产质押监管协议，和企业签署质押合同，同时要求在工商局办理存货抵押登记手续。
四、风险点以及控制措施
（一）风险点。仓储公司管理不规范，存货监控不到位；质押的存货权属不清晰，影响处臵；企业不及时支付仓储费，影响动产质押监管协议的执行；钢材价格波动较大，不确定因素多。
（二）控制措施。选择有一定规模，管理规范的仓储公司；质押的存货要求提供购进货物的发票或付清款项的证明；贷后监控要监督企业支付仓储管理费的情况；存货质押的质押率我们一般设定为50％，个别企业适当提高比例，以规避价格波动的风险；为了规避质押存货的第三方抗辩权，
规避其他不可预见的风险，要求存货在工商局办理抵押登记手续。
五、业务运营情况
已办理了4笔授信业务，主要是银行承兑汇票和流动资金贷款业务，余额1530万元。另有2笔业务正在上报过程中。
案例14 “财富融资速贷通”
一、市场背景
分行在做市场调研时注意到，银行大量中高端个金客户为小企业法人代表、股东、实际控制人，这部分客户实力较强，在日常经营中存在大量临时性资金需求，他们或因对传统的银行融资流程较为陌生，或因银行贷款“手续繁杂”，而转向民间灵活的私人借贷。而当地招商银行推出的个人循环贷手续简便、快捷，很受欢迎，但存在监管部门检查“贷款用途”的风险。
二、特色和优势
授信对象为法人，相对“个人授信”，容易落实“用途监控”；有利于实现与个金业务的交叉销售。
三、运作模式
对象：法人代表或股东为各银行贵宾客户的展业通小企业；符合展业通快车标准的展业通小企业；
额度：300万元；
担保方式：抵押并追加个人无限连带责任担保；
流程：标准化调查报告，分级授权个人签批。敞口额度在100万元（含）以内的，由零售信贷管理部高级审查员、审查员共同双签审批；授信敞口额度在100万元至300万元的，由分行零售信贷管理部高级经理审批。
四、风险点以及控制措施
以合法、合规为前提，围绕控制风险这一核心，担保方式以抵押为主。具体为：以住宅抵押，建筑面积在80㎡（含）至180㎡的，抵押率不得超过60%；建筑面积在50㎡（含）至80㎡及180㎡（含）以上的，抵押率不得超过50%；以非住宅（含商铺、商住两用房等）抵押的，抵押率不得超过40%；追加个人连带责任担保；双人调查，并要求提交现场调查影像资料。
五、业务运营情况
该产品近期将推出。
案例15 “劳动密集型小企业担保贷款”
一、市场背景
我行与具有财政背景的担保公司签订合作，开展劳动密集型小企业担保贷款，积极为当地小企业提供金融服务。
二、特色和优势
该产品特色是：贷款金额小、期限短、能满足劳动密集型小企业贷款需求、第二还款来源有保障。
产品优势：打破劳动密集型小企业贷款难的瓶颈、审查放款迅速。
三、运作模式
我行与西安市经济技术投资担保有限公司签订贷款担保框架协议，对符合中国人民银行西安分行营业管理部、西安市劳动和社会保障局、西安市财政局联合发布的《关于进一步推进和落实小额担保贷款的实施意见》文件规定的劳动密集型小企业发放不超过100万元以下的贷款，由担保公司为借款人提供无限连带责任保证，借款人如到期正常归还贷款，可凭我行出具的还款凭证向市财政局申请贴息，如贷款出现风险，由担保公司全额代偿。
四、风险点以及控制措施
主要风险点是企业属于劳动密集型小企业，大多从事的是批发、零售、餐饮、贸易等我行减持退出或限制介入的行业。
控制措施：西安市经济技术投资担保有限公司具有政府背景，是经我行认可并在我行有授信额度和担保额度的担保公司。贷款出现风险，由担保公司全额代偿，且担保公司在
我行存入一定比例的保证金。