客户经理贷后管理要点浅析
贷后管理作为客户经理维护存量客户的重要手段，也是贷款风险防控中的重要环节，而如何做好客户贷后回访和检查也直接关系到贷款是否能够及时有效的收回，建立并完善相对应的客户贷后检查台账制度，制定相应的客户管理手册也是贷后管理工作的重要手段。本人从事了7年的信贷工作，现就结合具体工作经验谈谈对贷后回访流程和检查要点的一些看法，与大家共勉。
一、检查基础信息，做到心中有数
根据存量客户信息，定期查询用款企业的营业执照及年检状态、借款人和用款企业的法院执行信息。企业法人代表及股东也需重点查询。如果有信息的变化和被执行人信息，则需要在回访时收集相关资料及与客户了解相关情况，做到心中有数。最后根据所查询到的信息填入客户贷后管理信息表中，
二、定期上门回访，收集客户资料
针对存量贷款，客户经理应定期（2-3月）进行一次上门回访，特殊情况下可采用电话、视频问询与上门问询相结合的方式。在上门回访时应及时收集贷款客户近期银行流水、应收应付票据、进出货单、水电煤费用单、营业执照等可证明贷款客户持续经营及还款资金来源等情况的相关资料。
现场问询中，可选择用款人本人或企业法人代表、财务负责人、普通员工、周边企业、人脉关系等分别了解相关情况，用以佐证所收集的资料，例如从实际控制人处了解未来经营发展方向，企业战略等，从财务负责人处了解资金流及总资产负债情况，从普通员工处了解开工情况、工资发放情况等等，客户经理应做到多角度、多层次的收集有效信息，而避免因信息的片面性导致风险的发生。询问的问题包括但不限于以下几个方面：
1主营业务及经营地址是否变动。
2. 公司员工总人数及回访时现场员工的人数、员工的薪资情况、回访地办公面积及租金、是否有其他经营地址及详细信息。
3. 公司账户上的流动应急资金、应收应付款及账期、库存及周转周期。（如果应收款数额巨大则需要问询应收款的构成及回收成本）
4. 公司上下游及详细介绍。
5. 去年营业额、今年截止到回访日期的营业额及变动说明、经营时的淡旺季、
毛利率等。
6. 贷款的实际用途。（是否存在贷款资金挪用等情况）
7. 其他负债信息、投资或担保信息。（负债率是否过高，是否投资于高风险行业）
8. 抵押担保物的情况。（地理位置、面积、市值等）
9. 还款来源及压力。
10. 客户的需求和建议。
三、撰写风险报告，提出合理建议。
最后客户经理应将回访中收集到所有信息进行筛选并判断有无潜在风险点，将相关信息填入客户贷款管理信息表中，并提出风险预警及相应措施报上级领导审批。
四、其他注意事项。
1．贷后回访工作日常化，将贷后检查与贷前调查有机结合起来，制定好大致的回访计划，做到边调查边回访，最大程度的提高检查效率，节约时间。
2. 区分客户情况，制定不同的回访制度。根据客户的贷款质量情况，将存量客户进行不同风险组别，制定相统一的回访制度，如高风险客户需高频率回访，高危行业客户与普通行业客户也应区别对待。同时法人客户、个人客户也应制定不同回访制度，回访中应根据贷款性质、还款来源、担保方式等进行合理的回访信息收集。
3. 多种贷后检查方式相结合。可采用上门回访、电话回访、视频回访、第三人调查等方式，除此之外可积极利用新媒体了解客户信息，如添加客户微信，组建客户微信群建立客户圈等方式，根据客户的朋友圈信息了解相关情况，及时主动的掌握客户基本情况并与之加强交流沟通，获取客户需求等。如遇突发情况如发生系统性风险、担保圈风险、实际控制人遇险等意外情况时，则应及时进行贷后回访工作，掌握第一手信息。
4. 贷后回访话术的学习与改进。根据客户特点，客户经理采用不同的了解方式，如有些客户病不喜欢频繁的上门回访，可采取其他方式。在对客户信息了解过程中则应避免出现比较直接的问答式聊天，而应结合当时情况具体展开，做到合情合理，人性化的互动，增进彼此信任。
蒋雪淼 2017.1.26
客户经理贷后管理要点浅析
贷后管理作为客户经理维护存量客户的重要手段，也是贷款风险防控中的重要环节，而如何做好客户贷后回访和检查也直接关系到贷款是否能够及时有效的收回，建立并完善相对应的客户贷后检查台账制度，制定相应的客户管理手册也是贷后管理工作的重要手段。本人从事了7年的信贷工作，现就结合具体工作经验谈谈对贷后回访流程和检查要点的一些看法，与大家共勉。
一、检查基础信息，做到心中有数
根据存量客户信息，定期查询用款企业的营业执照及年检状态、借款人和用款企业的法院执行信息。企业法人代表及股东也需重点查询。如果有信息的变化和被执行人信息，则需要在回访时收集相关资料及与客户了解相关情况，做到心中有数。最后根据所查询到的信息填入客户贷后管理信息表中，
二、定期上门回访，收集客户资料
针对存量贷款，客户经理应定期（2-3月）进行一次上门回访，特殊情况下可采用电话、视频问询与上门问询相结合的方式。在上门回访时应及时收集贷款客户近期银行流水、应收应付票据、进出货单、水电煤费用单、营业执照等可证明贷款客户持续经营及还款资金来源等情况的相关资料。
现场问询中，可选择用款人本人或企业法人代表、财务负责人、普通员工、周边企业、人脉关系等分别了解相关情况，用以佐证所收集的资料，例如从实际控制人处了解未来经营发展方向，企业战略等，从财务负责人处了解资金流及总资产负债情况，从普通员工处了解开工情况、工资发放情况等等，客户经理应做到多角度、多层次的收集有效信息，而避免因信息的片面性导致风险的发生。询问的问题包括但不限于以下几个方面：
1主营业务及经营地址是否变动。
2. 公司员工总人数及回访时现场员工的人数、员工的薪资情况、回访地办公面积及租金、是否有其他经营地址及详细信息。
3. 公司账户上的流动应急资金、应收应付款及账期、库存及周转周期。（如果应收款数额巨大则需要问询应收款的构成及回收成本）
4. 公司上下游及详细介绍。
5. 去年营业额、今年截止到回访日期的营业额及变动说明、经营时的淡旺季、
毛利率等。
6. 贷款的实际用途。（是否存在贷款资金挪用等情况）
7. 其他负债信息、投资或担保信息。（负债率是否过高，是否投资于高风险行业）
8. 抵押担保物的情况。（地理位置、面积、市值等）
9. 还款来源及压力。
10. 客户的需求和建议。
三、撰写风险报告，提出合理建议。
最后客户经理应将回访中收集到所有信息进行筛选并判断有无潜在风险点，将相关信息填入客户贷款管理信息表中，并提出风险预警及相应措施报上级领导审批。
四、其他注意事项。
1．贷后回访工作日常化，将贷后检查与贷前调查有机结合起来，制定好大致的回访计划，做到边调查边回访，最大程度的提高检查效率，节约时间。
2. 区分客户情况，制定不同的回访制度。根据客户的贷款质量情况，将存量客户进行不同风险组别，制定相统一的回访制度，如高风险客户需高频率回访，高危行业客户与普通行业客户也应区别对待。同时法人客户、个人客户也应制定不同回访制度，回访中应根据贷款性质、还款来源、担保方式等进行合理的回访信息收集。
3. 多种贷后检查方式相结合。可采用上门回访、电话回访、视频回访、第三人调查等方式，除此之外可积极利用新媒体了解客户信息，如添加客户微信，组建客户微信群建立客户圈等方式，根据客户的朋友圈信息了解相关情况，及时主动的掌握客户基本情况并与之加强交流沟通，获取客户需求等。如遇突发情况如发生系统性风险、担保圈风险、实际控制人遇险等意外情况时，则应及时进行贷后回访工作，掌握第一手信息。
4. 贷后回访话术的学习与改进。根据客户特点，客户经理采用不同的了解方式，如有些客户病不喜欢频繁的上门回访，可采取其他方式。在对客户信息了解过程中则应避免出现比较直接的问答式聊天，而应结合当时情况具体展开，做到合情合理，人性化的互动，增进彼此信任。
蒋雪淼 2017.1.26