面谈客户技巧
面谈客户之前首先要搞清楚以下问题:
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我所说的对客户有什么好处?
4、我如何佐证我说的是真的?
5、客户为什么要参与操作?
6、我问什么今天就要决定立即参与操作? 最后站在客户的立场,考虑客户为什么要听我的!
一、精彩的开场白
有经验的理财顾问每次在和客户交谈前,都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让客户充分地提出他的需求,达到营销的真正目的。
例如:初次见面的问候(真诚与微笑)
理财顾问:您好,我是金邦理财顾问 * * * 。
客 户:你好......
理财顾问:路上还顺利吗?
客 户:还好,路上挺顺......
理财顾问:(介绍自己,双手递上名片,并对客户见自己表达谢意) 这是我的名片,谢谢您能抽出宝贵时间让我见到您!
客 户:......
二、进入角色展开营销
良好的开场白拉近理财顾问与客户之间的距离,然后在恰当时候切入主题,在营销的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果理财顾问不知道客户关心什么,随便介绍,即把握不住要点,也浪费客户的耐心,所以需要与客户沟通交流主要是提问!
三、沟通与交流
在沟通的过程中,投资顾问最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实投资顾问的角色是帮助投资者做出理财决定,客户有理财的需求,理财顾问只需要解决客户的问题体系中的一部分问题,在客户看来,理财顾问应该是替他着想,所以,理财顾问应该站在客户的角度,站在客户需求的角度来分析和提问。从客户的角度出发,只要客户认为你是真心实意的帮助他,他就会把你想要的答案说出来!(备注:轻易不要打断客户的说话,等客户清楚的表达完后在发表自己的观点。注意倾听)
四、针对客户问题做出详细的介绍
例如:
客户问题:这个是怎么做的?
投资顾问:简单明确的介绍,首先介绍平台,其次介绍操作流程,最后介绍公司服务;介绍完之后提问,引发客户问题!
客户问题:收益怎么样?
投资顾问:介绍公司平均收益水平,最好举例子说明客户收益情况。。。 客户问题:资金安全吗?
投资顾问:先把资金托管平台介绍给客户,另外可以让客户体验,开完户后先转(小资金进去,再转出来可以体验)。。。
等等主要针对客户问题给出公司这边是如何解决的;
五:解决问题进行促成开户
理财顾问不能让营销停在某一个阶段,理财顾问一定要推动营销往下进行。当理财顾问解决完客户问题后,可以适当的提出,让客户开户操作的建议!
面谈客户技巧
面谈客户之前首先要搞清楚以下问题:
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我所说的对客户有什么好处?
4、我如何佐证我说的是真的?
5、客户为什么要参与操作?
6、我问什么今天就要决定立即参与操作? 最后站在客户的立场,考虑客户为什么要听我的!
一、精彩的开场白
有经验的理财顾问每次在和客户交谈前,都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让客户充分地提出他的需求,达到营销的真正目的。
例如:初次见面的问候(真诚与微笑)
理财顾问:您好,我是金邦理财顾问 * * * 。
客 户:你好......
理财顾问:路上还顺利吗?
客 户:还好,路上挺顺......
理财顾问:(介绍自己,双手递上名片,并对客户见自己表达谢意) 这是我的名片,谢谢您能抽出宝贵时间让我见到您!
客 户:......
二、进入角色展开营销
良好的开场白拉近理财顾问与客户之间的距离,然后在恰当时候切入主题,在营销的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果理财顾问不知道客户关心什么,随便介绍,即把握不住要点,也浪费客户的耐心,所以需要与客户沟通交流主要是提问!
三、沟通与交流
在沟通的过程中,投资顾问最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实投资顾问的角色是帮助投资者做出理财决定,客户有理财的需求,理财顾问只需要解决客户的问题体系中的一部分问题,在客户看来,理财顾问应该是替他着想,所以,理财顾问应该站在客户的角度,站在客户需求的角度来分析和提问。从客户的角度出发,只要客户认为你是真心实意的帮助他,他就会把你想要的答案说出来!(备注:轻易不要打断客户的说话,等客户清楚的表达完后在发表自己的观点。注意倾听)
四、针对客户问题做出详细的介绍
例如:
客户问题:这个是怎么做的?
投资顾问:简单明确的介绍,首先介绍平台,其次介绍操作流程,最后介绍公司服务;介绍完之后提问,引发客户问题!
客户问题:收益怎么样?
投资顾问:介绍公司平均收益水平,最好举例子说明客户收益情况。。。 客户问题:资金安全吗?
投资顾问:先把资金托管平台介绍给客户,另外可以让客户体验,开完户后先转(小资金进去,再转出来可以体验)。。。
等等主要针对客户问题给出公司这边是如何解决的;
五:解决问题进行促成开户
理财顾问不能让营销停在某一个阶段,理财顾问一定要推动营销往下进行。当理财顾问解决完客户问题后,可以适当的提出,让客户开户操作的建议!