一汽-大众迈腾优秀销售案例
一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部
2009年1月
前言
2008年我们经历了诸多的机遇和挑战：雪灾、地震、北京奥运到当前的金融危机。这样的经营环境已经对包括汽车产业在内的许多行业和企业带来了巨大的影响。尽管如此，迈腾作为一汽-大众大众品牌首款B 级轿车，凭借其卓越的产品品质和性能，以及经销商销售精英们的共同努力，取得了较好的成绩。
2008年迈腾销售过程中，涌现出很多成功的销售案例。为了在全国大众品牌经销商范围内推广其销售经验，分享成果，大众品牌培训部于2008年12月召开了“2008一汽-大众首席销售顾问迈腾推介培训研讨会”。邀请全国的17名首席销售顾问参加了会议。
培训部将研讨会中交流的迈腾优秀销售案例整理出来，供全国的大众品牌经销商销售团队汲取其中的精华，以促进迈腾销售业绩的进一步提升。让我们共同期待迈腾销售更加辉煌的明天。
在此，特别感谢全国的首席销售顾问提供案例，同时感谢一汽-大众评委南区销售总监车驰华先生、培训经理陈洪雷先生、方金先生、培训部的滕洪波老师对于本次案例交流的大力支持。
大众品牌培训部
郑仁淑 师艳婷
二零零九年一月十二日
一汽-大众迈腾优秀销售案例
销售技巧篇
一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部
2009年1月
案例1：做好需求分析的基础上，充分展示迈腾的优势和特点——厦门盈众 肖先明
某一天晚七点，就要下班时，来了一组客户，三位中年男子，穿着一般！第一感觉象农民或小私营业主。其中一位客户坐下后，就开始猛烈抨击迈腾车有多么的不值---价格太贵、外观内饰一般，给我的感觉他不了解迈腾车。他的这一反常的举动，倒引起了我的强烈兴趣。
经了解得知他们都是某学院的教授，想给自己添置一辆车（预算在20万左右），月内购买，每人1辆共计3辆。已看过多款车包括凯美瑞、雅阁、荣威、尼桑天籁等，都觉得凯美瑞、雅阁等日本车从外观内饰更符合他们的身份。只是偶尔一个朋友说起迈腾车不错，才想过来看一下车，并没有想要买迈腾车。
通过客户的描述，我给客户做了一个定位：教授，收入稳定，虚荣心重，思维偏保守。但价值观念强。对此，我为客户做了以下的产品推介：
1、车辆既然是自己用的，安全性最重要。特别是会开一些夜路，最好是车辆的主动安全性能要好（引导ESP，同时介绍了车辆的激光焊接，随动转向双氙灯AFS），这是日系品牌所欠缺的。
２、强调品牌（迈腾是PASSAT 最新产品，在德国国内非常受欢迎，而且国产的迈腾和进口的3.2迈腾在外形上完全一样，曾获得中国2008年度车型。再与辉腾和宝马7系做对比，提高迈腾的品牌地位）
３、迈腾的技术含量高，比日系车至少先进5年。（采用了1.8TSI 的发动机、6速手自一体的变速箱，4代在线防盗技术、ESP、EPS、EPB），这和教授地位比较符合。
４、强调车辆试驾体验的美好感觉，邀请客户试驾（暗示有一些试驾项目日系车根本没有办法体会到，引发客户的好奇心）。
点评：需求分析很详实，所以产品推介就有针对性。如强调安全性立足于购车是为自己开；强调品牌是要与客户教授身份相符；强调技术含量则是帮助客户与日系车做对比，充分体现物真价实。
第二天客户来店，办理好试驾手续后，我又与试驾专员强调了需要给客户做的体验项目:
①EPB+AUTO HOLD ②方向盘松手时做紧急制动（展示EPS）
③展示ESP 的“S线性”紧急变道 ④车辆的实际油耗（行车电脑）
⑤0-100的提速（动力性） ⑥紧急制动距离
体验完这些项目后，客户对迈腾车的安全、操控表示出了极大的兴趣。同时根据客户的需要做了车型和颜色推介（1.8TAC黑）。
客户表示超出他的预算，要回去再商量一下。（既然对产品已经表示满意了，还要回去商量，肯定有问题）。于是我即刻决定利用中午时间，邀请客户一起找家餐馆吃饭，以探出客户的真实意图。功夫不负
有心人，利用中午就餐机会，又探出几个有价值信息，并逐个解决问题。
①家属还没有同意（充分利用中午就餐时间逐个击破，让每个家属逐个点头同意购买）
②担心同事会笑话档次不高（从奥迪、辉腾、布加迪等入手，通过对产品品质、大众的组成、大众以后的规划给客户增强信心，大众的车是第一流的）
③担心价格问题（我们公司很多新员工都是集美大学毕业的，对母校老师都有一份感恩的心，价格肯定没问题）
④ 网络传言：迈腾一次保养要一千多，涡轮两年就要换掉，用车成本太高（分析那是因为原先未国产前汽油泵和汽油格未分体，现已产品优化。涡轮问题纯是竞争对手恶意打压，用心良苦。进一步打消疑虑）
开始进入了商谈阶段
第三天客户来电：了解能否优惠，说自己预算在20万左右。建议客户使用按揭的方式，同时提供了三种按揭报表给他，供他参考。
第四天客户来电：说现在也在考虑凯美瑞和荣威。他有学生在凯美瑞4S 店负责销售，现在不仅可以提到现车，还可以优惠现金8000元。荣威方面已经谈好团购三台，每台可优惠20000元。从品牌、动力操控、安全、车辆保值性方面做说服工作。同时暗示如果3辆车能够同时订购的话，可以尽量帮他们争取到团购政策（但不给对方明确的数据）。并告诉客户买车只是服务的开始，选择我公司，服务有保证。 点评：最好要请顾客来展厅议价，而不是在电话中。
又过了4天我主动给客户去电，只是为了赢得和客户的接触机会，邀请客户来做雨天试驾（那天刚好天在下雨，正是展示迈腾刹车盘除水功能的好机会），本人亲自陪同。并特别要求试驾专员做时速100公里的紧急刹车，同时让客户自己做了体验（让他自己驾驶了1个小时以上，使他充分体验驾驶迈腾的乐趣，产生拥有迈腾的迫切期望）。同时告诉客户像这种特殊天气，那些日系车根本不敢让客户试驾。同时提议客户去电凯美瑞，要求高速试驾（欲擒故纵），客户这时已经完全认可迈腾的产品，经过短时间的价格商谈，客户当即愉快的订购了3辆1.8TAC 黑色车。
总结：
不要以貌取人，重视客户的选择；
客户购买什么车是可以引导的；
尊重客户，挖掘客户深层次的需求，针对需求重点做客户利益分析及体验；
价格不是最重要的。先谈价值，价格才能站得住脚；
签订订单的前奏就是：解除客户疑虑
案例2：锲而不舍，是迈向成功的关键——北京运通博恩 宋海
“欢迎光临”，随着我温馨而嘹亮的迎宾声，我迎来一个客户：“先生您好，欢迎光临一汽-大众展厅，我是销售顾问宋**，请问有什么需要帮助的吗？”
“我姓陈，在报纸和网络上都留意过迈腾车，今天特意来看看”。客户陈先生，是一位私营业主。现在开一老PASSAT ，我索性从他的PASSAT 聊起。
“您的车是哪一年的啊？”“跑了多少公里啊？”通过询问，我了解到陈先生每年大概跑3万公里。 “您是喜欢开手动档的车吗？”
“我们这里有2手车置换业务，您可以考虑换一辆迈腾……”
“您的PASSAT 开起来动力不错，但迈腾采用了先进的缸内直喷和涡轮增压技术，相当于排量2.8的动力，而且更节油，环保。”
点评：该销售顾问善于观察，懂得如何与客户很好地切入话题。如果能够再深入地了解客户使用大众品牌的感受，引起客户的共鸣，收效会更好。而且需要对了解的相关信息进行分析，以便可以有针对性地进入销售的下一个环节。
通过我细致介绍，陈先生了解到迈腾就是国外的PASSAT B6，自己坐驾的下一代产品，外形大气稳重，动力强劲，安全性高，驾乘舒适，工艺先进……对迈腾产生了浓厚的兴趣，有想要驾驶的欲望。
“陈先生，我们这里有非常专业的试乘试驾，为您准备了3条试乘试驾线路，根据您的需要，您可以选择第2条路线，这条路线长度24公里，需要用时30分钟，您可以充分体验迈腾的动力性能和操控性能……”
“先由我驾驶，驾驶过程中我会对您关心的EPB 和AUTOHOLD 重点演示，然后你再亲自感受。” “陈先生，前面的路是一段封闭路段，几乎没有车，您可以在这里试验一下加速……您看推背感是不是很明显啊？这就是TSI 和TIPTRONIC 完美结合……”
“您是说迈腾的悬架硬？迈腾的悬挂相对与雅阁等日系车是硬。这是因为德系车在设计的时候既考虑舒适又考虑到操控，迈腾找到了完美点，让您体验到房车的舒适又具有跑车的操控！”
“陈先生，您看你对迈腾的动力性能满意吧？”我边询问，边做记录。
陈先生对我们的试乘试驾服务非常的认可，对迈腾的动力性能和安全舒适的配备也特别满意。当即决定订购一辆迈腾汽车。在签合同后，陈先生也认可了我的为人和服务，觉得在我这买车非常放心，愿意交我这个朋友，整个销售过程非常顺利。
可第二天一大早，我接到陈先生的电话：“小宋，不好意思，昨天我订车时并没有经过我太太的同意，
晚上我和她说订了迈腾车，她一万个不同意，因为她一直觉得A4不错，跟我闹了一晚上，所以，我决定退车，真对不起啊。”挂完电话后，我像一个泄了气的皮球，瘫在座位上。
经过短暂的思考和分析，我认为能得到陈先生的认可，相信一定也能得到她太太的认可！迈腾的整体优越性和真诚的服务，一定能打动她太太！
“陈先生，您好，我是小宋，我觉得您太太可能不太了解我们迈腾的诸多特点以及优越性，周末的时候，您方便带您太太一起来我们展厅吗？我想您太太看到我们车的优点一定会改变主意的，您看这样行吗？”“可以让您太太试试迈腾车。”
周末，陈先生和她太太如约而至，简单的寒暄后，我邀请陈太太试驾了我们的迈腾车！
“陈太太，您看看我们的迈腾，大气内敛，是款科技领先的商务轿车，动力强劲，安全性高，配置丰富。A4是一款好车，不过那是一款休闲运动轿车，并不适合于商务用途，后期维护费用也高。而迈腾的售价要比A4便宜，相同的品质，相同的服务，不同的价格！您觉得哪一款更适合呢？”
陈太太已不再坚持，开始愿意听我的介绍。在时机比较成熟时，我送了一点车饰，虽然她还是比较喜欢奥迪的品牌。但最终还是购买了迈腾！
此后，我们的服务和欣喜交车更让陈先生夫妇对选择了迈腾倍感满意。当然他们也成为了我的众多忠诚客户的一员。迄今为止，陈先生夫妇先后给我介绍了两位新客户。我认为，只有通过细心的观察、运用专业知识以及锲而不舍的态度才能更好的服务我们的顾客。只要用心去做每一件事，用心去对待每一个客户，客户能体会到你的真诚，也就会有更大的机会接受我们产品，同时我们的顾客也能够给我们更多的信赖与回馈。
案例3：主动引导，实践销售流程各环节——北京骏宝威 王炳超
客户张先生到店，由前台接待员递送流程卡和欢迎卡，引导到洽谈区。递送饮品，介绍销售顾问。寒暄，了解需求后，提问：
“我了解，张先生您自己开服装店，想选一辆比较实用、上档次、科技含量较高的车型自用。价格不要超过25万，颜色首选黑色，动力性要强，油耗要低。已对比同级别的几个车型，关注性价比，打算近期购车。车在北京上牌。还有什么要补充的么？”点评：获得客户的基本信息后，通过询问的方式确认你理解得是否准确。即了解了信息的准确性，同时也向客户表明了我们认真负责的态度。
张先生：“没有了，基本上是这样的。”
“张先生，您看这款乌木黑色自动舒适型的迈腾，它完全符合您的购车需求。”
张先生：“迈腾舒适型现在多少钱？”客户对迈腾了解不多，习惯从价格上判断车辆的好坏。
“迈腾是一款拥有纯正德国血统的高品质轿车，在国外曾获得20项权威大奖，在国内上市后，囊括了国内专业汽车杂志、专业汽车报纸、门户网站、主流综合类报纸媒体、汽车电视栏目等几乎所有的汽车奖项，共有58项之多。所谓“酒香不怕巷子深”，各大主流媒体的奖项足以证明迈腾的优越。张先生您知道迈腾最大的优势是什么吗？”销售顾问要主动地引导客户关注迈腾。
张先生：“应该是动力性和安全性吧，大众的车子这方面都很不错。”
“没错，迈腾更是凭借独具匠心的舒适性，领先的发动机技术以及全方面的安全防护获得了用户的广泛赞誉。请问您安全性，动力性，舒适性三个方面您更关注哪一点呢？”询问客户关注点，详细介绍其中一点，注意另外两点简要概括，不能冗长。
张先生：“安全性。”
“好，张先生，一汽-大众在安全性方面从来是不遗余力的考虑到种种情况的发生，因此在车界享受了很高的赞誉。迈腾作为一汽-大众的首款B 级轿车，更是应用了所有能够保证在各种路况安全行驶的技术。简单的说，迈腾的安全是24+18”。以数字引发客户兴趣，容易记忆。
张先生：“24+18？”
“是的，也就是迈腾具备的24项主动安全配置和18项被动安全配置，正是全方位的保护能够使您在各种状况下从容应对，保证行车安全。眼见为实，我现在带您看一下这24+18怎么样？”
张先生：“好的。”先展示被动安全,以展车展示较为直观；再展示主动安全，以影片展示。
“介绍完安全性，我们来看看动力性。张先生，您知道迈腾的发动机和以往大众的发动机是有区别的，您知道么？”引导客户关注发动机技术，激发客户兴趣。
张先生：“什么区别？”
“好，我这里正好有一部关于迈腾发动机的影片，我们去看一下好么？”带领客户在专有迈腾洽谈室播放关于迈腾发动机工作的宣传影片，并适时讲解缸内直喷技术的优越。
“张先生，发动机相当于人的心脏，迈腾有这样一个强硬的心脏，才能安全地行驶，1.8TSI爆发出的力量就是最好的证明。发动机1500转的转速就能够发挥发动机90%的最大扭力。车辆瞬间爆发出能量在飞速的疾驰。相信这个时候，您就会体会到那一骑当先的豪迈雄心了。”
张先生：“是真的么？不会是夸大了吧。”
“张先生，你要不要亲自试试看这种感觉呢？我们提供专业的试乘试驾服务，您不想提前感受一下拥有迈腾的奇妙感觉么？”
张先生：“太好了！”（办理试乘试驾手续）
销售顾问和试乘试驾专员试驾前进行沟通，告诉试驾专员客户的兴趣点在迈腾的加速和持续的加速能力上，专员则根据试乘试驾线路剧本中加速路段和持续加速路段反复的进行演示，并在客户试驾的时候，在保证安全的原则下，鼓励客户操作加速和持续加速项目，给客户留下了深刻的印象。
回店后，试乘试驾专员请客户填写试乘试驾反馈表，同时告诉我客户在试驾过程中对持续加速能力表示欣赏，但对迈腾加速时发出的声音提出过疑问，客户认为加速的声音较大。
这时客户填写完毕，我拿着试乘试驾礼品迎上。
“张先生，感谢您参加试乘试驾，这是我们准备的精美礼品赠送给您，刚才演示的持续加速能力非常棒吧？我们的试驾专员刚才跟我说，您驾驶这款车子非常的熟练，丝毫不像是第一次驾驶呢，一点没有手生的感觉。”赞美客户，加强客户拥有的感觉。
张先生：“是啊是啊，动力非常强劲，确实名不虚传啊。”
“那么您应该对加速时发动机发出的低吼声有着深刻印象吧？”主动提出客户可能问的疑问。 张先生：“是啊，那不是噪声么？”
“是这样，如果想要汽车在行驶中不发出声音，在现在的汽车制造技术上是完全没有问题的，只要利用成熟的锻造技术将发动机体加固就可以了，甚至外部增加隔音材料也能够达到这样的效果。不过这样做的话，迈腾加速时的畅快感和力量感会大大削弱，没有那一层层的声浪，您如何感觉到速度的提升呢？而且在怠速和低速行驶时我们是感受不到车身的抖动和噪声的。如果是噪声的话，车辆在怠速和低速行驶时也会发出来的，您感觉到了么？”
张先生：“哦，原来如此。”
“张先生，接下来我带您参观一下我公司的储运部门，您将会看到我公司各种型号，各种颜色的迈腾
车，将有助于您挑选自己的爱车。”
“张先生，这就是迈腾1.8T 自动舒适乌木黑色。是迈腾的主推颜色，同时也是产量和销量最大的颜色。迈腾的商务气息比较浓，更适合配合乌木黑色的颜色搭配内敛和沉稳的气质。以后维修方便，相对比较保值。目前有多款现车供应，可以挑选的余地较宽。您觉得怎么样？”
张先生：“太好了，我非常喜欢。”
“张先生，定好车型我们进展厅办理手续好么？”趁热打铁。
平时准备好常用的几款车型的报价单，为客户介绍。
“张先生，这是我们准备好的一份报价单，已经为您计算好了迈腾1.8T 自动舒适型的车辆价格，保险费用，上牌费用等各项费用。为节省您的时间，我们将尽量在一天之内为您办理好一切相关手续。另外，我们准备了这份装饰单，一会儿带您到我们的装饰超市去看看，您可以为您的爱车挑选自己所需的各种装饰品以及汽车美容类服务。”
张先生：“太好了。”
“张先生，您还有什么问题么？”询问客户，解答客户心中疑问。
张先生：“我来之前也上网查了一下价格，上面价格比你报的价格便宜不少呢？”客户对报出的价格有疑问。
“张先生，这种事情其实很好解释。据我们了解，目前市场上4S 店的价格相差不多，但是网络上一些批发网点发布的车辆价格却低于4S 店。而其中多数存在着价格陷阱，车主往往享受不到真正一汽-大众车主应该享受到的完善的售后质保方面的承诺。我公司作为一汽-大众的特许经销商，一直奉行诚实感恩，勤奋求实。车辆的价格和各种促销方式都是经过一汽-大众区域代表处认可执行的统一售价，除报价单上注明的费用之外没有任何额外的附加费用。另外在我公司购车，您将享受一汽-大众经销商整套完善的服务，包括售前PDI，售后的质量担保，免费检测，有条件的免费救援等增值服务。我们建议您购车的话一定要在正规4S 店，买车也要买个放心，千万不可贪图便宜陷入价格陷阱。”
张先生：“原来是这样，谢谢。”
“张先生，您还有什么问题吗？”
张先生：“小王，购车还有很多的赠品吧？我也去过别的公司，XXX家可已经答应送我装饰了哦。” （应对办法一：推荐售后服务）
“张先生，买车买的是实惠，买的是放心，对我公司而言，用户最大的优惠是对售后服务系统的完善，我公司可以给您办理六折工时卡，公司周边30公里免费救援，维修积分送大礼等政策，这些都是产品的增值服务，能够在日常生活中为您节省费用实实在在。您感兴趣的话我给您介绍一下好吧？”
张先生：“那你给我讲讲吧。”
“首先您购车之后就可以在我公司办理六折工时卡，以您2年内行驶6万公里为例，迈腾的保养工时费用为2010元，办理六折工时卡后，实际消费仅为1206元，能够为您节省804元的保养费用。
其次，在您日常的用车过程中，我公司还将为您提供完善的救援体系，因为我公司现有两辆救援车，能够提供24小时服务，其中30公里内救援免费，保证您出行无忧。
再有，我公司正在举行保养赠积分的活动。您消费的金额累计为相应的积分，到达一定积分后您可以兑换相应的礼品。您觉得这些增值服务是不是让您得到了真正的实惠了呢？
“张先生，您还有什么问题么？”
（应对办法二：推销装饰）
“张先生，我一会儿带您到我们的装饰部，目前我公司正在做店内促销，进行买300返100活动。就是您选择一件300元的商品即能够获赠价值100元的装饰礼品，买得越多送的越多，这样非常的划算。（推销汽车装饰，遵循由小到大原则）另外，很多汽车装饰和美容类的服务都在打折，有若干种套餐供您挑选，其中有一款美容套餐包括全车遮阳膜，车身封釉，臭氧消毒，清洁内室四项仅1880元，您看这是单选的价格比套餐要贵出400元。因此最近销售的特别好（介绍从实用性服务到美容类服务）。因为4S 店进行各项装饰厂家直接培训，正规化的培训减少返修返工率，材料材质和施工质量都是最值得信赖的。材料好，质量好，施工专业，价格便宜，张先生，您的爱车不正是需要这样专业的团队来服务吗？（强调4S 店的服务品质）”
“张先生，您还有什么问题么？如果没有的话我们去办理提车的手续，我们将在最快的时间内把您的爱车整备完毕，同时，我们将举行一个隆重的新车交接仪式，恭送您驾着爱车上路。”
张先生：“交车仪式？”
销售顾问：“是的，为了感谢您对一汽大众的支持，我们特地举办这样一个20分钟的新车交接仪式。您的爱车将会清洁到最佳的标准，罩上最喜庆的面纱。我为您讲解车辆的使用，服务顾问会为您讲解车辆使用的注意事项。到时我公司的主管领导都会参加您的交车仪式，我们合影，另外还有神秘礼品赠送。。。。。。”（让客户知道交车仪式的隆重且不会太长时间）
张先生：“太意外了，谢谢你们。”
销售顾问：那么我们去交款吧
张先生：“好的。”
最终，客户选择迈腾1.8T 舒适型乌木黑色成交。
点评：本案例销售顾问始终处于主动地位，很好地引领顾客走向成交。他擅长于解答客户的各种疑问，确
保客户接受迈腾。在销售流程的每一环节处理得也圆满。
案例4：善于使用销售技巧，是迈向成功的捷径——南昌欧亚 罗斌
2008年6月的某一天，一个老客户告知省监狱局近期要购买5辆25万元以下的商务轿车，候选车型为迈腾、雅阁和凯美瑞，负责人是省监狱局办公室谭主任。得到这个消息我欣喜如狂，马上向经理作了汇报，经理建议我尽快登门拜访。我为拜访工作进行了精心准备，包括汽车资料、话术、小礼品等。
第二天，我开着试驾车主动登门拜访，见到谭主任后，我礼貌向他问好，并做了自我介绍。通过相互之间的交流，我的真诚获得谭主任的好感。他主动告诉我，他们准备购买5辆轿车做为办公用车，预算在25万元左右，候选车型为迈腾、雅阁、凯美瑞。谭主任已在报纸、网上留意过迈腾车，对迈腾车有所了解。通过我的专业介绍，如迈腾的优越的操控性、安全性，大众汽车的人性化售后服务等，深深打动了谭主任，引起了他对迈腾的浓厚兴趣，我立即邀请谭主任试乘试驾，此时我报的价格也得到他的认可。谭主任觉得我对车很了解，人也很可靠，愿意交我这个朋友。
但拜访后的第三天上午，我突然接到谭主任的电话：“小罗，有个情况跟你说一下，我是比较喜欢迈腾车，但是局长喜欢雅阁车，觉得外形大气，有买雅阁的打算。”听到这个消息，我不知该说什么才好，“难道没一点商量余地了吗？”这是我唯一挤出的一句话。挂上电话，我瘫在座位上，经过短暂的思考，觉得不应这样放弃，应该从谭主任身上多了解一些局长的情况，再想办法改变局长的主意。我重新拾起信心，走到电话机旁拨通了的电话：“谭主任，您好，我觉得局长可能不大了解我们迈腾的诸多特点以及优越性，您看局长有时间吗？让我见上一面给他介绍一下，我想他一定会改变主意的，您看这样行吗？”谭主任：“最近会议比较多白天肯定没有时间，晚上我和局长去体育馆打球，没有时间。”
去体育馆打球？这是个机会，我马上邀请省公安厅一位迈腾优质客户晚上一起去体育馆打球，也正好展示一下警用车辆。晚上在球场如期碰上局长和谭主任，通过谭主任的介绍，我和局长寒暄了几句，并邀请局长、主任和我们进行一次比赛。局长高超的球技，令这场比赛别有一番意义。局长的小胜，令他直说过瘾。闲暇时我和局长聊到了车友的各种活动，车友与公司的关系，我做人的准则，局长说不错不错，后来自然就谈到了汽车。我介绍到：“这款迈腾轿车，是一款纯正的德系车，迈腾的安全性可是首屈一指的，在碰撞测试中第一撞便达到欧洲NCAP测试五星级水平，是日本车不可比拟的，车辆大气固然是好，但安全性应放在第一位，日本车的钢板普遍都薄，安全性都大打折扣，迈腾的流线外形也是目前车辆的流行趋势。明天您有时间吗？可以做一次深度的试乘试驾，到时我再为你做详细的介绍，您说好吗？”省公安厅客户也帮我说服局长，没想到局长欣然同意，我又恰到好处地送给他一份精美的迈腾车模，就这样，我获得了一份来之不易的合同。点评：能够及时获得有价值的信息（维系老客户的结果）很重要，更重要的是能够对此做出及时反应和坚持不懈地努力。利用打球的机会，接近客户（轻松快乐的交流环境，很容易接近对
方）。很好地使用了销售技巧——借力于第三方省公安厅客户帮助说服，达到完美的结合。
案例5：将潜在顾客当现实用户来接待——山东润捷 姚婷婷
客户韩先生是今年五一期间第一次来我公司看车，且在其他经销商处看过展车。该客户喜欢银色的车，当时没有现车，给客户展示了黑色款型的车，客户对该车较为满意。通过与客户的沟通，了解到客户一家都从事教育行业，女儿在青岛工作，之前有一辆花冠车，这次是想增购一辆车，前一辆车让女儿在青岛使用。由于一家人都从事教育行业，喜欢对新鲜事物做深入了解，所以来看车之前客户已在网上对比过很多车型，最终对“迈腾1.8T 自动舒适型+氙灯”和“凯美瑞240G”对这两款车比较感兴趣。而后我根据客户的需求对这两款车型进行了对比分析。
经过对比后，邀请客户进行了试乘试驾，并根据客户的需求，让我们的试驾专员对EPB、AOTUHOLD以及六速手自一体的变速器等功能做了着重的项目体验。
首先体验EPB，请客户找“手刹”，然后再重点提示中控台左边的“P”键。您注意到没有，车辆因为还在驻车制动状态，是不会往前走的。怎么样，不需要手动关闭EPB，车子平稳地起步了！这就是EPB 的动态起步辅助功能，它可以在车辆挂档加油起步的时候自动解除驻车状态，而且是等到车辆的牵引力达到不至于溜车的时候才解除，是不是既方便又安全。
使用这个功能需要有三个前提条件：关好车门；系好安全带；起动发动机。这可以让我们慢慢养成良 好的驾驶习惯，上车就系好安全带。EPB还有个重要功能：动态急停功能，车子在行驶过程中，如果万一脚制动失效，这时只要按住“P”键不放，也可以实现紧急刹车，当然在正常情况下，我还是建议您使用脚制动刹车。
“您看，这个键就是我们迈腾独有的AUTO HOLD功能键。您轻轻按下这个按钮，按钮指示灯就会亮起 来，这说明AUTO HOLD功能已经打开。不过要AUTO HOLD工作需要有具备四个前提条件：关好车门；系好安全带；发动汽车；ESP处于工作状态。
现在请您把安全带解开，再按这个按钮试试，黄灯不会亮，这意味着AUTO HOLD无法打开。您注意到 了没有，无论是使用EPB 还是AUTO HOLD，都要求您先系上安全带，否则就无法享受它们的功能，这就是为什么迈腾能帮我们养成良好的驾驶习惯。现在请您松开脚刹车踏板，您注意到没有，即使在坡上您不踩刹车，车子也不会溜车，这是因为AUTO HOLD 在您停下车的瞬间已经自动开始工作，帮您锁定了四个车轮，让你无后顾之忧。
您一旦踩下油门，当车子获得足够的牵引力时，AUTO HOLD功能就会自动解除，让车辆平稳起步行驶。 这个功能在开车碰到红灯多或者堵车的时候特别有用，因为它把您的脚从刹车踏板上解放出来，既安全又
方便。
接下来我要为您演示迈腾1.8 TSI发动机及6速手自一体变速箱的原地起步加速。在这个项目中，您 可以体会到迈腾1.8TSI 的起步加速能力，以及6速手自一体变速箱的换档表现。
刚才您感觉到了这辆车的加速能力是不是很强，是否带有非常明显的推背感？这就是迈腾1.8TSI 发动 机缸内燃油直喷和涡轮增压技术产生出来的效果。
您是否注意到，这车辆的加速过程也非常平顺，没有一般汽车换档时的明显冲击感！这就是迈腾搭载 的六速自动变速器带来的感受，这种感受只有在变速器和发动机动力特性非常匹配的时候才能出现。”
试驾后，客户对这款车所独有的功能非常满意，我采用了FAB（配置-功能-好处）给客户进行了详细 的介绍，并且采用CPR（说明-复述-解决）解决客户提出的异议，客户也很认可，我事先已经了解到客户需求是银色的车但公司只有黑色现车，于是我向客户主推黑色并说明“迈腾”这款车是B 级车，主流颜色就是黑色而且黑色车显得更庄重、大方。但客户认为银色是安全色要求购买银色车，由于当时车型颜色不符合客户的要求，且订车时间也不能明确确定，虽然经过反复劝说，客户仍然坚持要银色，所以客户当时并未订车，而是要回去考虑，并且让我查询确切的到车时间再与他联系。
在这之后我们一直保持电话联系，但由于客户查询到一些网上的迈腾价格差异较大，而且我们还没有银色的车，所以一直没有确定下来，但我并没有放弃而是契而不舍的进行跟踪。在六月初的时候，我们有银色迈腾车的订单，在和客户多次沟通后，虽然客户对价格有异议但认可我的服务，最终同意来我们公司再次洽谈。
客户于6月12日再次来我公司，喜欢迈腾车，但对价格不太满意。客户认为迈腾这款车在网上已经优惠2.5万元，而我们实际销售中只优惠1.9万元，价格差距较大。我解释：“您说的这个价格我们在网上也看到了，但只是网上的价格而实际销售中并没有，一汽—大众一直执行统一价格，对所有买车的客户一视同仁，保证让客户放心、满意。虽然在价格上没有其他折扣，但在其他方面有很多优惠，比如我们有一系列的后续服务，汽车装饰、保险、购置税、挂牌等等。在我们这里您不仅能买到高品质的车而且能享受到更优质的服务。”最终客户被我说服认可了这个价格并且交纳了订金。
客户订的银色迈腾车于6月28日到我公司，在验车做PDI 检测时发现前轴承上有油渍，经过与技术经理的沟通，认为并无大碍，于是通知客户前来我公司提车。
客户一家于6月30日来我公司提车，提车前客户对车辆进行了精挑细选，并且对漆面、发动机等部件 都逐一检查，在车辆进行PDI 检测时，客户发现了前轴承上有油渍，在技术经理反复给予解释后，客户表示认可并办理了交车手续。因时间太晚，客户要求将车辆置于我公司，次日办理完挂牌手续后再将车提走。第二天客户来时又提出异议，原因是客户在咨询了几个朋友并上网查询了以后还是认为轴承上有油渍不
妥，要求更换车辆，在我们反复解释无效后，同意为其换车。但没有银色现车，客户需等待。我们为客户办理了退车手续并按用户要求抓紧时间联系新车。
由于无法给客户确定到车时间，一周后客户办理了退款手续。虽然这次客户并未实际成交，但对 于我们的服务却非常认可，而且对我说只要是买迈腾这款车就肯定会来找我。在为客户办理完退款手续后，我们还一直保持电话联系，并且我也一直为客户联系新车。在7月份的订单中查询到最后一周有两辆银色的车8月初能到我公司，在与客户沟通后，客户又再次来我公司订了车。8月6日车到了我公司，我知道客户对车的挑选非常仔细，这次到车以后我们对车做了非常细致的检测之后，然后才通知客户来看车。客户一家来看后对车比较满意，进行完PDI 检测后，于08年08月08日办理了提车手续，之后又为其办理了保险、挂牌等一系列后续服务。
这次曲折的购车经历给他留下了深刻的印象，他对我们的服务非常满意，之后为我介绍了好几个购车 客户，并且享受了一汽—大众推出的“迈腾双享”活动，成为了我们的忠实用户。
点评：本案例前期的销售工作中，始终将潜在顾客当成已成交客户，指导如何驾驶、操控车辆，这很容易让顾客感觉这辆车就是他的，自然趋向于成交。后期的波折如果在PDI检查发现时，及时委托技术部门处理就不会发生。而销售顾问始终如一的坚持让人钦佩和赞赏。
案例6：借助FAB法，轻松签单——宁夏润众 刘光禄
购买时间：2008年10月
购买车型：1.8TSI手自一体黑色迈腾
车 主：何先生（私营业主）
竞争车型：凯美瑞、雅阁
购买方式：汽车贷款
产品附加值：全险￥：8300元 装饰￥:6000元
2008年10月12日，何先生开着一辆黑色的赛拉图轿车来到我们公司。当他进入展厅后，我给客户递上了名片。在初次接触的过程中，只是了解到客户有换车的打算，但还未确定购买的车型和日期，听朋友说迈腾还不错，先过来了解一下。得知客户看车的时间并不是很多，我就大概给客户讲解了一下，客户当时没有太大的兴趣，并表示他不喜欢迈腾的后尾部造型。我向客户解释：“迈腾的尾部造型需要站在正后方3米远的距离观察，您会惊奇的发现它很有特色。迈腾的后尾部采用了大众旗舰产品辉腾的设计元素，并融入双圆环分体式尾灯设计，显得迈腾尾部更加时尚和稳重。”当时客户没有时间试乘试驾，只是拿了迈腾的宣传材料就匆匆离去了。
之后我联系过两次，知道客户的赛拉图已经顶账，最近借朋友的本田用，打算近期购车。客户表示最近看了凯美瑞，觉得很不错。于是我邀请客户周末来店试乘试驾。客户周末如约而至，我热情、详细地向客户介绍了迈腾。了解到客户手里的资金不是很宽裕，但他又想买一部性能好、配置高、外形美观的黑色车，我便推荐客户购买迈腾，建议可考虑分期付款，说明应准备的手续和资料并详细计算了贷款的费用。
为客户做完需求分析后，紧接着我就邀请客户试乘试驾,亲自体验这款迈腾车的魅力。通过试乘试驾的测试项目和讲解，告诉客户迈腾装配的诸多优势：
1、迈腾的安全装配是在所谓日韩系高档车上也是没有的,而且是花多少钱都是买不到的。
2、EPB智能电子驻车系统也只能在豪华车奥迪上才能见得到。它提示您是否关好车门和系好安全带，而且此系统给您带来最大的好处是可以大幅度提高车辆行驶的安全性。
3、AUTOHOLD自动驻车系统就是在奥迪车上也是见不到的。它最大的优点就是可以解放驾驶者的双手和双脚，使开车更简单更省力而且在您半坡起步时也不会溜车，提高了安全性。
4、ESP电子稳定系统，是当今汽车主动安全的最高装配，即使您在遇到突发事件时也可以安全地躲避危险
同时车辆不会失控。
5、刹车盘自动出水功能只有奔驰E级车才拥有,而迈腾也拥有此项功能。它给您带来最大的好处是:您在开车的过程中即使在下雨天或涉水后也会保证最佳的制动效能，时刻保证驾驶的安全性。
6、迈腾是在同级车中唯一采用42米激光无缝焊接技术。
可以说迈腾的安全是武装到牙齿的一款德系高性能轿车，另外迈腾的车载功能和舒适装备也毫不逊色：
1、迈腾拥有全新的智能大灯和智能雨刷。
它的大灯采用双氙气放电大灯并且带有随动转向功能，就像矿工戴的头灯一样时刻随着您视线的焦点而转移，可以扩大照射范围的15%，避免晚上开车的视野盲区。
迈腾的转向灯不仅有灯光补偿功能而且有水平自动调节功能。每当客户晚上打开前大灯的时候，灯光都会自动调节一遍，始终会保持照射路面的最佳位置，提高夜间开车的安全性，简直是如虎添翼。
它还有大灯自动点亮功能、离回家功能及灯泡自检功能。当您开车遇到天色变暗或者是过隧道时，以及车速超过140公里时，迈腾同新奥迪一样都会自动打开前大灯，保证行车安全。想象一下，家里楼道里的声控灯是如何方便您晚上回家的，迈腾也具有此功能。如果您晚上下班去停车场取车，周围的车很多，您一下找不到自己的爱车，没关系，迈腾可以帮您解决。您按一下解锁键，迈腾的车灯会自动点亮，除了显示车辆停放的位置还会照亮周围的环境方便您上车。如果迈腾的车灯坏了，它会提示您及时更换灯泡，这样既提高了安全性也避免了罚单。
迈腾的雨刷也是智能的，它会随着雨量的大小和车速的快慢自动调节刮水的频率，无论下多大的雨，多高的车速都时刻保持视野清晰。让您意想不到的是迈腾的雨刷还有自我保护功能，当前挡风玻璃有障碍物时，雨刷会自动感应并且尝试连续刮五次，如果刮不过去，会自动停止。这样就避免刮坏雨刷和损坏刮水电机，是非常人性化的设计。
2、迈腾独特的6+1碟音乐音响系统，有计算机存储技术，不仅可以存6张CD，还拥有音量随速调节功能，不会像传统的CD那样存在卡碟和停滞的现象，让您随时随地享受美妙的音乐。
3、迈腾还有冷藏箱，即使在炎热的夏天您也可以喝到冰凉的饮料，可见设计者考虑得十分细腻。
再说说迈腾的核心部件：
1、迈腾的变速器采用的是六速手自一体的变速器，它换挡更加平顺，没有冲击感，加速快还省油，要远远好于凯美瑞和雅阁的五速手自一体的变速器。
2、迈腾采用德国大众全球首发的1.8TSI发动机技术，涡轮增压和缸内直喷完美结合，使迈腾拥有了无与
伦比的加速性能和燃油经济性，尾气排放更加清洁和环保，奥迪也采用同样的技术。迈腾发动机输出扭矩在1500-4200转就能输出250NM,输出功率在5000-6200转就能输出118KW。它远远优于凯美瑞和雅阁等车的加速性能。相信您在刚才的试乘试驾中已经充分感受到了迈腾的动力性。
“其实您才花了20多万却拥有了相当于购买了一部40-50万的车才能拥有的的功能。迈腾是一款高科技、高性能、高安全、高质量的车，我觉得这样很划算，而且这部车也非常适合您，您觉得呢？您如果有空的话可以再去试试凯美瑞。”
通过我热情的服务和讲解，何先生听到这里也非常赞同我的说法。过了几天，何先生就带了首付款以及贷款的手续来我店购买了一辆1.8TSI舒适型黑色的迈腾。
点评：本案例突出的优点是讲解给客户的迈腾诸多优势，通俗易懂而且很有说服力。可供其他销售顾问学习和借鉴。
案例7：捆绑式销售，扩充销量——宁夏润众 刘光禄
10月21日，我在展厅接待了一位姓马的先生，当时客户是第一次来看车。经过交谈了解到客户打算在一个月内购车，对本田思域比较感兴趣。于是我立刻安排客户试乘试驾，强化客户感受。通过试乘试驾，客户充分体验了德系高性能车优良的操控性和稳定性。后又得知客户的工作单位效益很好、收入较高、消费潜力很大，信息就是商机，我即刻告诉客户可以考虑和同事或朋友团购，这样优惠相对多一些。结果客户回去后就联系到6位同事同时来购车，这不仅提升了我个人业绩，还给公司带来了效益。
（捆绑式销售可以挖掘出更多的潜在客户，而且客户可以免费为你宣传，达到连锁反应的效应，扩大品牌的宣传力度，形成良好的口碑。）
案例8、始终坚守客户，关心和帮助客户——宁夏润众 刘光禄
10月2日，我接待了一位姓刘的先生。客户原本打算买1.8T的速腾，而且一直想到邻市买车，因为那边价格相对低。在将近一年时间里，我和客户沟通了多次，客户因我良好的服务态度及坚定的信念，最终在07年7月26日购买了一辆1.8TSI AT黑色的迈腾。新车开回去不到半个月就出事了，而且损坏的程度非常严重。而且客户提车时未接受我的建议及时上保险。（客户爱人是保险公司的，而他回去后也没尽快买保险。）损失很惨重，客户也很后悔。这期间，我经常打电话关心并安抚客户，最后客户以10万元的价格在我公司办理置换，新买了辆迈腾，之后还不打算在我公司上保险。通过我多次耐心地讲解，刘先生总算买了保险。对我们的服务态度极为满意。
点评：本案例可以作为反面教材。用于客户购车后说服及时购买经销商推荐的保险。该客户半个月损失掉15万元左右。
一汽-大众销售有限责任公司
FAW-VOLKSWAGEN SALES CO. LTD
案例9、对比式、承诺式销售——宁夏润众 刘光禄
2007年11月5日，我在展厅接待了一位吴忠市姓杨的客户，当时他和爱人及朋友一起来看车。经过交谈， 我了解到客户今天就想购车，他的爱人非常喜欢思域。为了坚定客户购买迈腾的信心，我采用了对比的方法，例如给客户列出配置清单，告诉客户有些配置是可以选装的但有些是不可以的。而迈腾是在同级车中唯一拥有ESP、EPS和激光焊接的技术，这些技术是花多少钱都选装不了的。我邀请客户观看了ESP工作原理短片，并且主动邀请客户试乘试驾。客户对迈腾有了全新的认识和评价，对迈腾产生了极大的兴趣。但他的爱人让他再考虑考虑思域。我对客户说：“买车毕竟是一件大事，建议您再多看看，进行分析和对比再做选择。”我向客户说明应该怎样选车。客户对我的介绍和服务很满意。客户看完思域后，又回来找我买车。好不容易谈好价格，结果发现车右后门有损伤。我们当时只有一部联合灰手动档的车。客户非常不高兴，不打算买了。经过协商，我代表公司向客户承诺：凡损伤部位随时来店都会处理，直到客户满意为止，最终客户表示同意购买这部迈腾车。
点评：本案例前期的对比销售非常好。遗憾的是该公司对预售车辆的售前管理有问题，售前车辆必须要经过严格的PDI检查合格后，才可以提供给客户做选择。
一汽-大众迈腾优秀销售案例
一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部
2009年1月
前言
2008年我们经历了诸多的机遇和挑战：雪灾、地震、北京奥运到当前的金融危机。这样的经营环境已经对包括汽车产业在内的许多行业和企业带来了巨大的影响。尽管如此，迈腾作为一汽-大众大众品牌首款B 级轿车，凭借其卓越的产品品质和性能，以及经销商销售精英们的共同努力，取得了较好的成绩。
2008年迈腾销售过程中，涌现出很多成功的销售案例。为了在全国大众品牌经销商范围内推广其销售经验，分享成果，大众品牌培训部于2008年12月召开了“2008一汽-大众首席销售顾问迈腾推介培训研讨会”。邀请全国的17名首席销售顾问参加了会议。
培训部将研讨会中交流的迈腾优秀销售案例整理出来，供全国的大众品牌经销商销售团队汲取其中的精华，以促进迈腾销售业绩的进一步提升。让我们共同期待迈腾销售更加辉煌的明天。
在此，特别感谢全国的首席销售顾问提供案例，同时感谢一汽-大众评委南区销售总监车驰华先生、培训经理陈洪雷先生、方金先生、培训部的滕洪波老师对于本次案例交流的大力支持。
大众品牌培训部
郑仁淑 师艳婷
二零零九年一月十二日
一汽-大众迈腾优秀销售案例
销售技巧篇
一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部
2009年1月
案例1：做好需求分析的基础上，充分展示迈腾的优势和特点——厦门盈众 肖先明
某一天晚七点，就要下班时，来了一组客户，三位中年男子，穿着一般！第一感觉象农民或小私营业主。其中一位客户坐下后，就开始猛烈抨击迈腾车有多么的不值---价格太贵、外观内饰一般，给我的感觉他不了解迈腾车。他的这一反常的举动，倒引起了我的强烈兴趣。
经了解得知他们都是某学院的教授，想给自己添置一辆车（预算在20万左右），月内购买，每人1辆共计3辆。已看过多款车包括凯美瑞、雅阁、荣威、尼桑天籁等，都觉得凯美瑞、雅阁等日本车从外观内饰更符合他们的身份。只是偶尔一个朋友说起迈腾车不错，才想过来看一下车，并没有想要买迈腾车。
通过客户的描述，我给客户做了一个定位：教授，收入稳定，虚荣心重，思维偏保守。但价值观念强。对此，我为客户做了以下的产品推介：
1、车辆既然是自己用的，安全性最重要。特别是会开一些夜路，最好是车辆的主动安全性能要好（引导ESP，同时介绍了车辆的激光焊接，随动转向双氙灯AFS），这是日系品牌所欠缺的。
２、强调品牌（迈腾是PASSAT 最新产品，在德国国内非常受欢迎，而且国产的迈腾和进口的3.2迈腾在外形上完全一样，曾获得中国2008年度车型。再与辉腾和宝马7系做对比，提高迈腾的品牌地位）
３、迈腾的技术含量高，比日系车至少先进5年。（采用了1.8TSI 的发动机、6速手自一体的变速箱，4代在线防盗技术、ESP、EPS、EPB），这和教授地位比较符合。
４、强调车辆试驾体验的美好感觉，邀请客户试驾（暗示有一些试驾项目日系车根本没有办法体会到，引发客户的好奇心）。
点评：需求分析很详实，所以产品推介就有针对性。如强调安全性立足于购车是为自己开；强调品牌是要与客户教授身份相符；强调技术含量则是帮助客户与日系车做对比，充分体现物真价实。
第二天客户来店，办理好试驾手续后，我又与试驾专员强调了需要给客户做的体验项目:
①EPB+AUTO HOLD ②方向盘松手时做紧急制动（展示EPS）
③展示ESP 的“S线性”紧急变道 ④车辆的实际油耗（行车电脑）
⑤0-100的提速（动力性） ⑥紧急制动距离
体验完这些项目后，客户对迈腾车的安全、操控表示出了极大的兴趣。同时根据客户的需要做了车型和颜色推介（1.8TAC黑）。
客户表示超出他的预算，要回去再商量一下。（既然对产品已经表示满意了，还要回去商量，肯定有问题）。于是我即刻决定利用中午时间，邀请客户一起找家餐馆吃饭，以探出客户的真实意图。功夫不负
有心人，利用中午就餐机会，又探出几个有价值信息，并逐个解决问题。
①家属还没有同意（充分利用中午就餐时间逐个击破，让每个家属逐个点头同意购买）
②担心同事会笑话档次不高（从奥迪、辉腾、布加迪等入手，通过对产品品质、大众的组成、大众以后的规划给客户增强信心，大众的车是第一流的）
③担心价格问题（我们公司很多新员工都是集美大学毕业的，对母校老师都有一份感恩的心，价格肯定没问题）
④ 网络传言：迈腾一次保养要一千多，涡轮两年就要换掉，用车成本太高（分析那是因为原先未国产前汽油泵和汽油格未分体，现已产品优化。涡轮问题纯是竞争对手恶意打压，用心良苦。进一步打消疑虑）
开始进入了商谈阶段
第三天客户来电：了解能否优惠，说自己预算在20万左右。建议客户使用按揭的方式，同时提供了三种按揭报表给他，供他参考。
第四天客户来电：说现在也在考虑凯美瑞和荣威。他有学生在凯美瑞4S 店负责销售，现在不仅可以提到现车，还可以优惠现金8000元。荣威方面已经谈好团购三台，每台可优惠20000元。从品牌、动力操控、安全、车辆保值性方面做说服工作。同时暗示如果3辆车能够同时订购的话，可以尽量帮他们争取到团购政策（但不给对方明确的数据）。并告诉客户买车只是服务的开始，选择我公司，服务有保证。 点评：最好要请顾客来展厅议价，而不是在电话中。
又过了4天我主动给客户去电，只是为了赢得和客户的接触机会，邀请客户来做雨天试驾（那天刚好天在下雨，正是展示迈腾刹车盘除水功能的好机会），本人亲自陪同。并特别要求试驾专员做时速100公里的紧急刹车，同时让客户自己做了体验（让他自己驾驶了1个小时以上，使他充分体验驾驶迈腾的乐趣，产生拥有迈腾的迫切期望）。同时告诉客户像这种特殊天气，那些日系车根本不敢让客户试驾。同时提议客户去电凯美瑞，要求高速试驾（欲擒故纵），客户这时已经完全认可迈腾的产品，经过短时间的价格商谈，客户当即愉快的订购了3辆1.8TAC 黑色车。
总结：
不要以貌取人，重视客户的选择；
客户购买什么车是可以引导的；
尊重客户，挖掘客户深层次的需求，针对需求重点做客户利益分析及体验；
价格不是最重要的。先谈价值，价格才能站得住脚；
签订订单的前奏就是：解除客户疑虑
案例2：锲而不舍，是迈向成功的关键——北京运通博恩 宋海
“欢迎光临”，随着我温馨而嘹亮的迎宾声，我迎来一个客户：“先生您好，欢迎光临一汽-大众展厅，我是销售顾问宋**，请问有什么需要帮助的吗？”
“我姓陈，在报纸和网络上都留意过迈腾车，今天特意来看看”。客户陈先生，是一位私营业主。现在开一老PASSAT ，我索性从他的PASSAT 聊起。
“您的车是哪一年的啊？”“跑了多少公里啊？”通过询问，我了解到陈先生每年大概跑3万公里。 “您是喜欢开手动档的车吗？”
“我们这里有2手车置换业务，您可以考虑换一辆迈腾……”
“您的PASSAT 开起来动力不错，但迈腾采用了先进的缸内直喷和涡轮增压技术，相当于排量2.8的动力，而且更节油，环保。”
点评：该销售顾问善于观察，懂得如何与客户很好地切入话题。如果能够再深入地了解客户使用大众品牌的感受，引起客户的共鸣，收效会更好。而且需要对了解的相关信息进行分析，以便可以有针对性地进入销售的下一个环节。
通过我细致介绍，陈先生了解到迈腾就是国外的PASSAT B6，自己坐驾的下一代产品，外形大气稳重，动力强劲，安全性高，驾乘舒适，工艺先进……对迈腾产生了浓厚的兴趣，有想要驾驶的欲望。
“陈先生，我们这里有非常专业的试乘试驾，为您准备了3条试乘试驾线路，根据您的需要，您可以选择第2条路线，这条路线长度24公里，需要用时30分钟，您可以充分体验迈腾的动力性能和操控性能……”
“先由我驾驶，驾驶过程中我会对您关心的EPB 和AUTOHOLD 重点演示，然后你再亲自感受。” “陈先生，前面的路是一段封闭路段，几乎没有车，您可以在这里试验一下加速……您看推背感是不是很明显啊？这就是TSI 和TIPTRONIC 完美结合……”
“您是说迈腾的悬架硬？迈腾的悬挂相对与雅阁等日系车是硬。这是因为德系车在设计的时候既考虑舒适又考虑到操控，迈腾找到了完美点，让您体验到房车的舒适又具有跑车的操控！”
“陈先生，您看你对迈腾的动力性能满意吧？”我边询问，边做记录。
陈先生对我们的试乘试驾服务非常的认可，对迈腾的动力性能和安全舒适的配备也特别满意。当即决定订购一辆迈腾汽车。在签合同后，陈先生也认可了我的为人和服务，觉得在我这买车非常放心，愿意交我这个朋友，整个销售过程非常顺利。
可第二天一大早，我接到陈先生的电话：“小宋，不好意思，昨天我订车时并没有经过我太太的同意，
晚上我和她说订了迈腾车，她一万个不同意，因为她一直觉得A4不错，跟我闹了一晚上，所以，我决定退车，真对不起啊。”挂完电话后，我像一个泄了气的皮球，瘫在座位上。
经过短暂的思考和分析，我认为能得到陈先生的认可，相信一定也能得到她太太的认可！迈腾的整体优越性和真诚的服务，一定能打动她太太！
“陈先生，您好，我是小宋，我觉得您太太可能不太了解我们迈腾的诸多特点以及优越性，周末的时候，您方便带您太太一起来我们展厅吗？我想您太太看到我们车的优点一定会改变主意的，您看这样行吗？”“可以让您太太试试迈腾车。”
周末，陈先生和她太太如约而至，简单的寒暄后，我邀请陈太太试驾了我们的迈腾车！
“陈太太，您看看我们的迈腾，大气内敛，是款科技领先的商务轿车，动力强劲，安全性高，配置丰富。A4是一款好车，不过那是一款休闲运动轿车，并不适合于商务用途，后期维护费用也高。而迈腾的售价要比A4便宜，相同的品质，相同的服务，不同的价格！您觉得哪一款更适合呢？”
陈太太已不再坚持，开始愿意听我的介绍。在时机比较成熟时，我送了一点车饰，虽然她还是比较喜欢奥迪的品牌。但最终还是购买了迈腾！
此后，我们的服务和欣喜交车更让陈先生夫妇对选择了迈腾倍感满意。当然他们也成为了我的众多忠诚客户的一员。迄今为止，陈先生夫妇先后给我介绍了两位新客户。我认为，只有通过细心的观察、运用专业知识以及锲而不舍的态度才能更好的服务我们的顾客。只要用心去做每一件事，用心去对待每一个客户，客户能体会到你的真诚，也就会有更大的机会接受我们产品，同时我们的顾客也能够给我们更多的信赖与回馈。
案例3：主动引导，实践销售流程各环节——北京骏宝威 王炳超
客户张先生到店，由前台接待员递送流程卡和欢迎卡，引导到洽谈区。递送饮品，介绍销售顾问。寒暄，了解需求后，提问：
“我了解，张先生您自己开服装店，想选一辆比较实用、上档次、科技含量较高的车型自用。价格不要超过25万，颜色首选黑色，动力性要强，油耗要低。已对比同级别的几个车型，关注性价比，打算近期购车。车在北京上牌。还有什么要补充的么？”点评：获得客户的基本信息后，通过询问的方式确认你理解得是否准确。即了解了信息的准确性，同时也向客户表明了我们认真负责的态度。
张先生：“没有了，基本上是这样的。”
“张先生，您看这款乌木黑色自动舒适型的迈腾，它完全符合您的购车需求。”
张先生：“迈腾舒适型现在多少钱？”客户对迈腾了解不多，习惯从价格上判断车辆的好坏。
“迈腾是一款拥有纯正德国血统的高品质轿车，在国外曾获得20项权威大奖，在国内上市后，囊括了国内专业汽车杂志、专业汽车报纸、门户网站、主流综合类报纸媒体、汽车电视栏目等几乎所有的汽车奖项，共有58项之多。所谓“酒香不怕巷子深”，各大主流媒体的奖项足以证明迈腾的优越。张先生您知道迈腾最大的优势是什么吗？”销售顾问要主动地引导客户关注迈腾。
张先生：“应该是动力性和安全性吧，大众的车子这方面都很不错。”
“没错，迈腾更是凭借独具匠心的舒适性，领先的发动机技术以及全方面的安全防护获得了用户的广泛赞誉。请问您安全性，动力性，舒适性三个方面您更关注哪一点呢？”询问客户关注点，详细介绍其中一点，注意另外两点简要概括，不能冗长。
张先生：“安全性。”
“好，张先生，一汽-大众在安全性方面从来是不遗余力的考虑到种种情况的发生，因此在车界享受了很高的赞誉。迈腾作为一汽-大众的首款B 级轿车，更是应用了所有能够保证在各种路况安全行驶的技术。简单的说，迈腾的安全是24+18”。以数字引发客户兴趣，容易记忆。
张先生：“24+18？”
“是的，也就是迈腾具备的24项主动安全配置和18项被动安全配置，正是全方位的保护能够使您在各种状况下从容应对，保证行车安全。眼见为实，我现在带您看一下这24+18怎么样？”
张先生：“好的。”先展示被动安全,以展车展示较为直观；再展示主动安全，以影片展示。
“介绍完安全性，我们来看看动力性。张先生，您知道迈腾的发动机和以往大众的发动机是有区别的，您知道么？”引导客户关注发动机技术，激发客户兴趣。
张先生：“什么区别？”
“好，我这里正好有一部关于迈腾发动机的影片，我们去看一下好么？”带领客户在专有迈腾洽谈室播放关于迈腾发动机工作的宣传影片，并适时讲解缸内直喷技术的优越。
“张先生，发动机相当于人的心脏，迈腾有这样一个强硬的心脏，才能安全地行驶，1.8TSI爆发出的力量就是最好的证明。发动机1500转的转速就能够发挥发动机90%的最大扭力。车辆瞬间爆发出能量在飞速的疾驰。相信这个时候，您就会体会到那一骑当先的豪迈雄心了。”
张先生：“是真的么？不会是夸大了吧。”
“张先生，你要不要亲自试试看这种感觉呢？我们提供专业的试乘试驾服务，您不想提前感受一下拥有迈腾的奇妙感觉么？”
张先生：“太好了！”（办理试乘试驾手续）
销售顾问和试乘试驾专员试驾前进行沟通，告诉试驾专员客户的兴趣点在迈腾的加速和持续的加速能力上，专员则根据试乘试驾线路剧本中加速路段和持续加速路段反复的进行演示，并在客户试驾的时候，在保证安全的原则下，鼓励客户操作加速和持续加速项目，给客户留下了深刻的印象。
回店后，试乘试驾专员请客户填写试乘试驾反馈表，同时告诉我客户在试驾过程中对持续加速能力表示欣赏，但对迈腾加速时发出的声音提出过疑问，客户认为加速的声音较大。
这时客户填写完毕，我拿着试乘试驾礼品迎上。
“张先生，感谢您参加试乘试驾，这是我们准备的精美礼品赠送给您，刚才演示的持续加速能力非常棒吧？我们的试驾专员刚才跟我说，您驾驶这款车子非常的熟练，丝毫不像是第一次驾驶呢，一点没有手生的感觉。”赞美客户，加强客户拥有的感觉。
张先生：“是啊是啊，动力非常强劲，确实名不虚传啊。”
“那么您应该对加速时发动机发出的低吼声有着深刻印象吧？”主动提出客户可能问的疑问。 张先生：“是啊，那不是噪声么？”
“是这样，如果想要汽车在行驶中不发出声音，在现在的汽车制造技术上是完全没有问题的，只要利用成熟的锻造技术将发动机体加固就可以了，甚至外部增加隔音材料也能够达到这样的效果。不过这样做的话，迈腾加速时的畅快感和力量感会大大削弱，没有那一层层的声浪，您如何感觉到速度的提升呢？而且在怠速和低速行驶时我们是感受不到车身的抖动和噪声的。如果是噪声的话，车辆在怠速和低速行驶时也会发出来的，您感觉到了么？”
张先生：“哦，原来如此。”
“张先生，接下来我带您参观一下我公司的储运部门，您将会看到我公司各种型号，各种颜色的迈腾
车，将有助于您挑选自己的爱车。”
“张先生，这就是迈腾1.8T 自动舒适乌木黑色。是迈腾的主推颜色，同时也是产量和销量最大的颜色。迈腾的商务气息比较浓，更适合配合乌木黑色的颜色搭配内敛和沉稳的气质。以后维修方便，相对比较保值。目前有多款现车供应，可以挑选的余地较宽。您觉得怎么样？”
张先生：“太好了，我非常喜欢。”
“张先生，定好车型我们进展厅办理手续好么？”趁热打铁。
平时准备好常用的几款车型的报价单，为客户介绍。
“张先生，这是我们准备好的一份报价单，已经为您计算好了迈腾1.8T 自动舒适型的车辆价格，保险费用，上牌费用等各项费用。为节省您的时间，我们将尽量在一天之内为您办理好一切相关手续。另外，我们准备了这份装饰单，一会儿带您到我们的装饰超市去看看，您可以为您的爱车挑选自己所需的各种装饰品以及汽车美容类服务。”
张先生：“太好了。”
“张先生，您还有什么问题么？”询问客户，解答客户心中疑问。
张先生：“我来之前也上网查了一下价格，上面价格比你报的价格便宜不少呢？”客户对报出的价格有疑问。
“张先生，这种事情其实很好解释。据我们了解，目前市场上4S 店的价格相差不多，但是网络上一些批发网点发布的车辆价格却低于4S 店。而其中多数存在着价格陷阱，车主往往享受不到真正一汽-大众车主应该享受到的完善的售后质保方面的承诺。我公司作为一汽-大众的特许经销商，一直奉行诚实感恩，勤奋求实。车辆的价格和各种促销方式都是经过一汽-大众区域代表处认可执行的统一售价，除报价单上注明的费用之外没有任何额外的附加费用。另外在我公司购车，您将享受一汽-大众经销商整套完善的服务，包括售前PDI，售后的质量担保，免费检测，有条件的免费救援等增值服务。我们建议您购车的话一定要在正规4S 店，买车也要买个放心，千万不可贪图便宜陷入价格陷阱。”
张先生：“原来是这样，谢谢。”
“张先生，您还有什么问题吗？”
张先生：“小王，购车还有很多的赠品吧？我也去过别的公司，XXX家可已经答应送我装饰了哦。” （应对办法一：推荐售后服务）
“张先生，买车买的是实惠，买的是放心，对我公司而言，用户最大的优惠是对售后服务系统的完善，我公司可以给您办理六折工时卡，公司周边30公里免费救援，维修积分送大礼等政策，这些都是产品的增值服务，能够在日常生活中为您节省费用实实在在。您感兴趣的话我给您介绍一下好吧？”
张先生：“那你给我讲讲吧。”
“首先您购车之后就可以在我公司办理六折工时卡，以您2年内行驶6万公里为例，迈腾的保养工时费用为2010元，办理六折工时卡后，实际消费仅为1206元，能够为您节省804元的保养费用。
其次，在您日常的用车过程中，我公司还将为您提供完善的救援体系，因为我公司现有两辆救援车，能够提供24小时服务，其中30公里内救援免费，保证您出行无忧。
再有，我公司正在举行保养赠积分的活动。您消费的金额累计为相应的积分，到达一定积分后您可以兑换相应的礼品。您觉得这些增值服务是不是让您得到了真正的实惠了呢？
“张先生，您还有什么问题么？”
（应对办法二：推销装饰）
“张先生，我一会儿带您到我们的装饰部，目前我公司正在做店内促销，进行买300返100活动。就是您选择一件300元的商品即能够获赠价值100元的装饰礼品，买得越多送的越多，这样非常的划算。（推销汽车装饰，遵循由小到大原则）另外，很多汽车装饰和美容类的服务都在打折，有若干种套餐供您挑选，其中有一款美容套餐包括全车遮阳膜，车身封釉，臭氧消毒，清洁内室四项仅1880元，您看这是单选的价格比套餐要贵出400元。因此最近销售的特别好（介绍从实用性服务到美容类服务）。因为4S 店进行各项装饰厂家直接培训，正规化的培训减少返修返工率，材料材质和施工质量都是最值得信赖的。材料好，质量好，施工专业，价格便宜，张先生，您的爱车不正是需要这样专业的团队来服务吗？（强调4S 店的服务品质）”
“张先生，您还有什么问题么？如果没有的话我们去办理提车的手续，我们将在最快的时间内把您的爱车整备完毕，同时，我们将举行一个隆重的新车交接仪式，恭送您驾着爱车上路。”
张先生：“交车仪式？”
销售顾问：“是的，为了感谢您对一汽大众的支持，我们特地举办这样一个20分钟的新车交接仪式。您的爱车将会清洁到最佳的标准，罩上最喜庆的面纱。我为您讲解车辆的使用，服务顾问会为您讲解车辆使用的注意事项。到时我公司的主管领导都会参加您的交车仪式，我们合影，另外还有神秘礼品赠送。。。。。。”（让客户知道交车仪式的隆重且不会太长时间）
张先生：“太意外了，谢谢你们。”
销售顾问：那么我们去交款吧
张先生：“好的。”
最终，客户选择迈腾1.8T 舒适型乌木黑色成交。
点评：本案例销售顾问始终处于主动地位，很好地引领顾客走向成交。他擅长于解答客户的各种疑问，确
保客户接受迈腾。在销售流程的每一环节处理得也圆满。
案例4：善于使用销售技巧，是迈向成功的捷径——南昌欧亚 罗斌
2008年6月的某一天，一个老客户告知省监狱局近期要购买5辆25万元以下的商务轿车，候选车型为迈腾、雅阁和凯美瑞，负责人是省监狱局办公室谭主任。得到这个消息我欣喜如狂，马上向经理作了汇报，经理建议我尽快登门拜访。我为拜访工作进行了精心准备，包括汽车资料、话术、小礼品等。
第二天，我开着试驾车主动登门拜访，见到谭主任后，我礼貌向他问好，并做了自我介绍。通过相互之间的交流，我的真诚获得谭主任的好感。他主动告诉我，他们准备购买5辆轿车做为办公用车，预算在25万元左右，候选车型为迈腾、雅阁、凯美瑞。谭主任已在报纸、网上留意过迈腾车，对迈腾车有所了解。通过我的专业介绍，如迈腾的优越的操控性、安全性，大众汽车的人性化售后服务等，深深打动了谭主任，引起了他对迈腾的浓厚兴趣，我立即邀请谭主任试乘试驾，此时我报的价格也得到他的认可。谭主任觉得我对车很了解，人也很可靠，愿意交我这个朋友。
但拜访后的第三天上午，我突然接到谭主任的电话：“小罗，有个情况跟你说一下，我是比较喜欢迈腾车，但是局长喜欢雅阁车，觉得外形大气，有买雅阁的打算。”听到这个消息，我不知该说什么才好，“难道没一点商量余地了吗？”这是我唯一挤出的一句话。挂上电话，我瘫在座位上，经过短暂的思考，觉得不应这样放弃，应该从谭主任身上多了解一些局长的情况，再想办法改变局长的主意。我重新拾起信心，走到电话机旁拨通了的电话：“谭主任，您好，我觉得局长可能不大了解我们迈腾的诸多特点以及优越性，您看局长有时间吗？让我见上一面给他介绍一下，我想他一定会改变主意的，您看这样行吗？”谭主任：“最近会议比较多白天肯定没有时间，晚上我和局长去体育馆打球，没有时间。”
去体育馆打球？这是个机会，我马上邀请省公安厅一位迈腾优质客户晚上一起去体育馆打球，也正好展示一下警用车辆。晚上在球场如期碰上局长和谭主任，通过谭主任的介绍，我和局长寒暄了几句，并邀请局长、主任和我们进行一次比赛。局长高超的球技，令这场比赛别有一番意义。局长的小胜，令他直说过瘾。闲暇时我和局长聊到了车友的各种活动，车友与公司的关系，我做人的准则，局长说不错不错，后来自然就谈到了汽车。我介绍到：“这款迈腾轿车，是一款纯正的德系车，迈腾的安全性可是首屈一指的，在碰撞测试中第一撞便达到欧洲NCAP测试五星级水平，是日本车不可比拟的，车辆大气固然是好，但安全性应放在第一位，日本车的钢板普遍都薄，安全性都大打折扣，迈腾的流线外形也是目前车辆的流行趋势。明天您有时间吗？可以做一次深度的试乘试驾，到时我再为你做详细的介绍，您说好吗？”省公安厅客户也帮我说服局长，没想到局长欣然同意，我又恰到好处地送给他一份精美的迈腾车模，就这样，我获得了一份来之不易的合同。点评：能够及时获得有价值的信息（维系老客户的结果）很重要，更重要的是能够对此做出及时反应和坚持不懈地努力。利用打球的机会，接近客户（轻松快乐的交流环境，很容易接近对
方）。很好地使用了销售技巧——借力于第三方省公安厅客户帮助说服，达到完美的结合。
案例5：将潜在顾客当现实用户来接待——山东润捷 姚婷婷
客户韩先生是今年五一期间第一次来我公司看车，且在其他经销商处看过展车。该客户喜欢银色的车，当时没有现车，给客户展示了黑色款型的车，客户对该车较为满意。通过与客户的沟通，了解到客户一家都从事教育行业，女儿在青岛工作，之前有一辆花冠车，这次是想增购一辆车，前一辆车让女儿在青岛使用。由于一家人都从事教育行业，喜欢对新鲜事物做深入了解，所以来看车之前客户已在网上对比过很多车型，最终对“迈腾1.8T 自动舒适型+氙灯”和“凯美瑞240G”对这两款车比较感兴趣。而后我根据客户的需求对这两款车型进行了对比分析。
经过对比后，邀请客户进行了试乘试驾，并根据客户的需求，让我们的试驾专员对EPB、AOTUHOLD以及六速手自一体的变速器等功能做了着重的项目体验。
首先体验EPB，请客户找“手刹”，然后再重点提示中控台左边的“P”键。您注意到没有，车辆因为还在驻车制动状态，是不会往前走的。怎么样，不需要手动关闭EPB，车子平稳地起步了！这就是EPB 的动态起步辅助功能，它可以在车辆挂档加油起步的时候自动解除驻车状态，而且是等到车辆的牵引力达到不至于溜车的时候才解除，是不是既方便又安全。
使用这个功能需要有三个前提条件：关好车门；系好安全带；起动发动机。这可以让我们慢慢养成良 好的驾驶习惯，上车就系好安全带。EPB还有个重要功能：动态急停功能，车子在行驶过程中，如果万一脚制动失效，这时只要按住“P”键不放，也可以实现紧急刹车，当然在正常情况下，我还是建议您使用脚制动刹车。
“您看，这个键就是我们迈腾独有的AUTO HOLD功能键。您轻轻按下这个按钮，按钮指示灯就会亮起 来，这说明AUTO HOLD功能已经打开。不过要AUTO HOLD工作需要有具备四个前提条件：关好车门；系好安全带；发动汽车；ESP处于工作状态。
现在请您把安全带解开，再按这个按钮试试，黄灯不会亮，这意味着AUTO HOLD无法打开。您注意到 了没有，无论是使用EPB 还是AUTO HOLD，都要求您先系上安全带，否则就无法享受它们的功能，这就是为什么迈腾能帮我们养成良好的驾驶习惯。现在请您松开脚刹车踏板，您注意到没有，即使在坡上您不踩刹车，车子也不会溜车，这是因为AUTO HOLD 在您停下车的瞬间已经自动开始工作，帮您锁定了四个车轮，让你无后顾之忧。
您一旦踩下油门，当车子获得足够的牵引力时，AUTO HOLD功能就会自动解除，让车辆平稳起步行驶。 这个功能在开车碰到红灯多或者堵车的时候特别有用，因为它把您的脚从刹车踏板上解放出来，既安全又
方便。
接下来我要为您演示迈腾1.8 TSI发动机及6速手自一体变速箱的原地起步加速。在这个项目中，您 可以体会到迈腾1.8TSI 的起步加速能力，以及6速手自一体变速箱的换档表现。
刚才您感觉到了这辆车的加速能力是不是很强，是否带有非常明显的推背感？这就是迈腾1.8TSI 发动 机缸内燃油直喷和涡轮增压技术产生出来的效果。
您是否注意到，这车辆的加速过程也非常平顺，没有一般汽车换档时的明显冲击感！这就是迈腾搭载 的六速自动变速器带来的感受，这种感受只有在变速器和发动机动力特性非常匹配的时候才能出现。”
试驾后，客户对这款车所独有的功能非常满意，我采用了FAB（配置-功能-好处）给客户进行了详细 的介绍，并且采用CPR（说明-复述-解决）解决客户提出的异议，客户也很认可，我事先已经了解到客户需求是银色的车但公司只有黑色现车，于是我向客户主推黑色并说明“迈腾”这款车是B 级车，主流颜色就是黑色而且黑色车显得更庄重、大方。但客户认为银色是安全色要求购买银色车，由于当时车型颜色不符合客户的要求，且订车时间也不能明确确定，虽然经过反复劝说，客户仍然坚持要银色，所以客户当时并未订车，而是要回去考虑，并且让我查询确切的到车时间再与他联系。
在这之后我们一直保持电话联系，但由于客户查询到一些网上的迈腾价格差异较大，而且我们还没有银色的车，所以一直没有确定下来，但我并没有放弃而是契而不舍的进行跟踪。在六月初的时候，我们有银色迈腾车的订单，在和客户多次沟通后，虽然客户对价格有异议但认可我的服务，最终同意来我们公司再次洽谈。
客户于6月12日再次来我公司，喜欢迈腾车，但对价格不太满意。客户认为迈腾这款车在网上已经优惠2.5万元，而我们实际销售中只优惠1.9万元，价格差距较大。我解释：“您说的这个价格我们在网上也看到了，但只是网上的价格而实际销售中并没有，一汽—大众一直执行统一价格，对所有买车的客户一视同仁，保证让客户放心、满意。虽然在价格上没有其他折扣，但在其他方面有很多优惠，比如我们有一系列的后续服务，汽车装饰、保险、购置税、挂牌等等。在我们这里您不仅能买到高品质的车而且能享受到更优质的服务。”最终客户被我说服认可了这个价格并且交纳了订金。
客户订的银色迈腾车于6月28日到我公司，在验车做PDI 检测时发现前轴承上有油渍，经过与技术经理的沟通，认为并无大碍，于是通知客户前来我公司提车。
客户一家于6月30日来我公司提车，提车前客户对车辆进行了精挑细选，并且对漆面、发动机等部件 都逐一检查，在车辆进行PDI 检测时，客户发现了前轴承上有油渍，在技术经理反复给予解释后，客户表示认可并办理了交车手续。因时间太晚，客户要求将车辆置于我公司，次日办理完挂牌手续后再将车提走。第二天客户来时又提出异议，原因是客户在咨询了几个朋友并上网查询了以后还是认为轴承上有油渍不
妥，要求更换车辆，在我们反复解释无效后，同意为其换车。但没有银色现车，客户需等待。我们为客户办理了退车手续并按用户要求抓紧时间联系新车。
由于无法给客户确定到车时间，一周后客户办理了退款手续。虽然这次客户并未实际成交，但对 于我们的服务却非常认可，而且对我说只要是买迈腾这款车就肯定会来找我。在为客户办理完退款手续后，我们还一直保持电话联系，并且我也一直为客户联系新车。在7月份的订单中查询到最后一周有两辆银色的车8月初能到我公司，在与客户沟通后，客户又再次来我公司订了车。8月6日车到了我公司，我知道客户对车的挑选非常仔细，这次到车以后我们对车做了非常细致的检测之后，然后才通知客户来看车。客户一家来看后对车比较满意，进行完PDI 检测后，于08年08月08日办理了提车手续，之后又为其办理了保险、挂牌等一系列后续服务。
这次曲折的购车经历给他留下了深刻的印象，他对我们的服务非常满意，之后为我介绍了好几个购车 客户，并且享受了一汽—大众推出的“迈腾双享”活动，成为了我们的忠实用户。
点评：本案例前期的销售工作中，始终将潜在顾客当成已成交客户，指导如何驾驶、操控车辆，这很容易让顾客感觉这辆车就是他的，自然趋向于成交。后期的波折如果在PDI检查发现时，及时委托技术部门处理就不会发生。而销售顾问始终如一的坚持让人钦佩和赞赏。
案例6：借助FAB法，轻松签单——宁夏润众 刘光禄
购买时间：2008年10月
购买车型：1.8TSI手自一体黑色迈腾
车 主：何先生（私营业主）
竞争车型：凯美瑞、雅阁
购买方式：汽车贷款
产品附加值：全险￥：8300元 装饰￥:6000元
2008年10月12日，何先生开着一辆黑色的赛拉图轿车来到我们公司。当他进入展厅后，我给客户递上了名片。在初次接触的过程中，只是了解到客户有换车的打算，但还未确定购买的车型和日期，听朋友说迈腾还不错，先过来了解一下。得知客户看车的时间并不是很多，我就大概给客户讲解了一下，客户当时没有太大的兴趣，并表示他不喜欢迈腾的后尾部造型。我向客户解释：“迈腾的尾部造型需要站在正后方3米远的距离观察，您会惊奇的发现它很有特色。迈腾的后尾部采用了大众旗舰产品辉腾的设计元素，并融入双圆环分体式尾灯设计，显得迈腾尾部更加时尚和稳重。”当时客户没有时间试乘试驾，只是拿了迈腾的宣传材料就匆匆离去了。
之后我联系过两次，知道客户的赛拉图已经顶账，最近借朋友的本田用，打算近期购车。客户表示最近看了凯美瑞，觉得很不错。于是我邀请客户周末来店试乘试驾。客户周末如约而至，我热情、详细地向客户介绍了迈腾。了解到客户手里的资金不是很宽裕，但他又想买一部性能好、配置高、外形美观的黑色车，我便推荐客户购买迈腾，建议可考虑分期付款，说明应准备的手续和资料并详细计算了贷款的费用。
为客户做完需求分析后，紧接着我就邀请客户试乘试驾,亲自体验这款迈腾车的魅力。通过试乘试驾的测试项目和讲解，告诉客户迈腾装配的诸多优势：
1、迈腾的安全装配是在所谓日韩系高档车上也是没有的,而且是花多少钱都是买不到的。
2、EPB智能电子驻车系统也只能在豪华车奥迪上才能见得到。它提示您是否关好车门和系好安全带，而且此系统给您带来最大的好处是可以大幅度提高车辆行驶的安全性。
3、AUTOHOLD自动驻车系统就是在奥迪车上也是见不到的。它最大的优点就是可以解放驾驶者的双手和双脚，使开车更简单更省力而且在您半坡起步时也不会溜车，提高了安全性。
4、ESP电子稳定系统，是当今汽车主动安全的最高装配，即使您在遇到突发事件时也可以安全地躲避危险
同时车辆不会失控。
5、刹车盘自动出水功能只有奔驰E级车才拥有,而迈腾也拥有此项功能。它给您带来最大的好处是:您在开车的过程中即使在下雨天或涉水后也会保证最佳的制动效能，时刻保证驾驶的安全性。
6、迈腾是在同级车中唯一采用42米激光无缝焊接技术。
可以说迈腾的安全是武装到牙齿的一款德系高性能轿车，另外迈腾的车载功能和舒适装备也毫不逊色：
1、迈腾拥有全新的智能大灯和智能雨刷。
它的大灯采用双氙气放电大灯并且带有随动转向功能，就像矿工戴的头灯一样时刻随着您视线的焦点而转移，可以扩大照射范围的15%，避免晚上开车的视野盲区。
迈腾的转向灯不仅有灯光补偿功能而且有水平自动调节功能。每当客户晚上打开前大灯的时候，灯光都会自动调节一遍，始终会保持照射路面的最佳位置，提高夜间开车的安全性，简直是如虎添翼。
它还有大灯自动点亮功能、离回家功能及灯泡自检功能。当您开车遇到天色变暗或者是过隧道时，以及车速超过140公里时，迈腾同新奥迪一样都会自动打开前大灯，保证行车安全。想象一下，家里楼道里的声控灯是如何方便您晚上回家的，迈腾也具有此功能。如果您晚上下班去停车场取车，周围的车很多，您一下找不到自己的爱车，没关系，迈腾可以帮您解决。您按一下解锁键，迈腾的车灯会自动点亮，除了显示车辆停放的位置还会照亮周围的环境方便您上车。如果迈腾的车灯坏了，它会提示您及时更换灯泡，这样既提高了安全性也避免了罚单。
迈腾的雨刷也是智能的，它会随着雨量的大小和车速的快慢自动调节刮水的频率，无论下多大的雨，多高的车速都时刻保持视野清晰。让您意想不到的是迈腾的雨刷还有自我保护功能，当前挡风玻璃有障碍物时，雨刷会自动感应并且尝试连续刮五次，如果刮不过去，会自动停止。这样就避免刮坏雨刷和损坏刮水电机，是非常人性化的设计。
2、迈腾独特的6+1碟音乐音响系统，有计算机存储技术，不仅可以存6张CD，还拥有音量随速调节功能，不会像传统的CD那样存在卡碟和停滞的现象，让您随时随地享受美妙的音乐。
3、迈腾还有冷藏箱，即使在炎热的夏天您也可以喝到冰凉的饮料，可见设计者考虑得十分细腻。
再说说迈腾的核心部件：
1、迈腾的变速器采用的是六速手自一体的变速器，它换挡更加平顺，没有冲击感，加速快还省油，要远远好于凯美瑞和雅阁的五速手自一体的变速器。
2、迈腾采用德国大众全球首发的1.8TSI发动机技术，涡轮增压和缸内直喷完美结合，使迈腾拥有了无与
伦比的加速性能和燃油经济性，尾气排放更加清洁和环保，奥迪也采用同样的技术。迈腾发动机输出扭矩在1500-4200转就能输出250NM,输出功率在5000-6200转就能输出118KW。它远远优于凯美瑞和雅阁等车的加速性能。相信您在刚才的试乘试驾中已经充分感受到了迈腾的动力性。
“其实您才花了20多万却拥有了相当于购买了一部40-50万的车才能拥有的的功能。迈腾是一款高科技、高性能、高安全、高质量的车，我觉得这样很划算，而且这部车也非常适合您，您觉得呢？您如果有空的话可以再去试试凯美瑞。”
通过我热情的服务和讲解，何先生听到这里也非常赞同我的说法。过了几天，何先生就带了首付款以及贷款的手续来我店购买了一辆1.8TSI舒适型黑色的迈腾。
点评：本案例突出的优点是讲解给客户的迈腾诸多优势，通俗易懂而且很有说服力。可供其他销售顾问学习和借鉴。
案例7：捆绑式销售，扩充销量——宁夏润众 刘光禄
10月21日，我在展厅接待了一位姓马的先生，当时客户是第一次来看车。经过交谈了解到客户打算在一个月内购车，对本田思域比较感兴趣。于是我立刻安排客户试乘试驾，强化客户感受。通过试乘试驾，客户充分体验了德系高性能车优良的操控性和稳定性。后又得知客户的工作单位效益很好、收入较高、消费潜力很大，信息就是商机，我即刻告诉客户可以考虑和同事或朋友团购，这样优惠相对多一些。结果客户回去后就联系到6位同事同时来购车，这不仅提升了我个人业绩，还给公司带来了效益。
（捆绑式销售可以挖掘出更多的潜在客户，而且客户可以免费为你宣传，达到连锁反应的效应，扩大品牌的宣传力度，形成良好的口碑。）
案例8、始终坚守客户，关心和帮助客户——宁夏润众 刘光禄
10月2日，我接待了一位姓刘的先生。客户原本打算买1.8T的速腾，而且一直想到邻市买车，因为那边价格相对低。在将近一年时间里，我和客户沟通了多次，客户因我良好的服务态度及坚定的信念，最终在07年7月26日购买了一辆1.8TSI AT黑色的迈腾。新车开回去不到半个月就出事了，而且损坏的程度非常严重。而且客户提车时未接受我的建议及时上保险。（客户爱人是保险公司的，而他回去后也没尽快买保险。）损失很惨重，客户也很后悔。这期间，我经常打电话关心并安抚客户，最后客户以10万元的价格在我公司办理置换，新买了辆迈腾，之后还不打算在我公司上保险。通过我多次耐心地讲解，刘先生总算买了保险。对我们的服务态度极为满意。
点评：本案例可以作为反面教材。用于客户购车后说服及时购买经销商推荐的保险。该客户半个月损失掉15万元左右。
一汽-大众销售有限责任公司
FAW-VOLKSWAGEN SALES CO. LTD
案例9、对比式、承诺式销售——宁夏润众 刘光禄
2007年11月5日，我在展厅接待了一位吴忠市姓杨的客户，当时他和爱人及朋友一起来看车。经过交谈， 我了解到客户今天就想购车，他的爱人非常喜欢思域。为了坚定客户购买迈腾的信心，我采用了对比的方法，例如给客户列出配置清单，告诉客户有些配置是可以选装的但有些是不可以的。而迈腾是在同级车中唯一拥有ESP、EPS和激光焊接的技术，这些技术是花多少钱都选装不了的。我邀请客户观看了ESP工作原理短片，并且主动邀请客户试乘试驾。客户对迈腾有了全新的认识和评价，对迈腾产生了极大的兴趣。但他的爱人让他再考虑考虑思域。我对客户说：“买车毕竟是一件大事，建议您再多看看，进行分析和对比再做选择。”我向客户说明应该怎样选车。客户对我的介绍和服务很满意。客户看完思域后，又回来找我买车。好不容易谈好价格，结果发现车右后门有损伤。我们当时只有一部联合灰手动档的车。客户非常不高兴，不打算买了。经过协商，我代表公司向客户承诺：凡损伤部位随时来店都会处理，直到客户满意为止，最终客户表示同意购买这部迈腾车。
点评：本案例前期的对比销售非常好。遗憾的是该公司对预售车辆的售前管理有问题，售前车辆必须要经过严格的PDI检查合格后，才可以提供给客户做选择。