10财年1季度分公司、办事处财务分析检查通报附件 点评：本文分析紧扣主题，内容充实而简洁，对分公司“飞行”所遇见的“云雾”气候，层层剖析，同时如何拨开“云雾”见“阳光”也做了详实可行的分析，对分公司的经营管理有实际的借鉴作用。
------财务部财务管理科
拨开云雾见晴天
——锦州分公司10财年一季度财务分析
一季度，锦州分公司整体完成含税销售4620.9万元，同比09财年的4447.9万元增长173万元，完成回款3760.6万元，同比去年的3966.8万元负增长206.3万元，累计亏损95.2一、 云雾缭绕的一季度
一季度，分公司整体除销售略有增长外，其余各项同比都不如前：回款同比减少，返利同比增加，毛利同比下降，费用同比上升，股改补贴同比减少，库存罚息同比增加，以上综合影响，其结果创前所未有的同期季度亏损，季度亏损额95.2万元，同比去年的盈利82万元，利润缩水177.2万元。
云雾一：回款同比减少
分公司一季度所辖三办中朝阳办回款增长89.4万元，赤峰办略微负增长，可以说分公司整体回款负增长原因来自来锦州办，锦州办负增长金额为291.8万元，增长率为-12.9%，并最终造成分公司整体回款负增长206.2万元，负增长率5.2%。
云雾二：净毛利同比减少
本期净毛利额（净毛利额=不含税销售一不含税返利一不含税销售成本）为143.4万元，同比去年的264.6万元减少121.2万元，本期毛利率为4.04.%，同比去年的7.6%下降3.6
个百分点。各办一季度毛利额与毛利率如下表：（各数据均为不含税数据）
从上表中可以看出，一季度分公司各办净毛利额同比均出现负增长，其中又以朝阳办负增长最为严重，负增长金额高达74.1万元，整个一季度净毛利额只有10.6万元，一季度毛利率最高为锦州办，本季度毛利率为5.1%，但同比去年的7.8%仍下降2.7个百分点。
云雾三：返利同比增加
一季度整体不含税返利金额为402.1万元，同比去年的300.1万元增长102万元，其中赤峰办本期返利21.2万元，同比去年的29.8万元减少8.6万元，朝阳办本期返利134.0万元，同比去年的138.6万元同比减少4.6万元，锦州办返利246.8万元，同比去年的131.6万元同比增长115.2万元，并最终导致份公司整体返利增长102万元。其中锦州办返利增长期要来自于固定扣点返利与销售支持费用返利这两个返利项目，其中固定扣点返利本年度金额109.3万元，同比去年的60.09万元增长49.2万元（主要源于部分客户固定扣点的提高，如葫芦岛百货大楼从去年的7%增长到9%，兴隆系统虽然扣点未变，但严格限制特价点位，因此固定扣点返利也在上升！），销售支持费用返利本年度66.2万元，同比去年的47.8万元增长18.5万元（如翔宇电器去年固定租金25万，今年40万；部分商场借重装、店庆等名义大幅提高选位费用，大楼、兴隆此项费用全年增幅超过30万）。
云雾四：部分费用同比增长
同比去年一季度，本季度分公司整体销售费用额减少8.9万元，费用总额虽减少但以下费用增加较多，增长最大的为推广费用，本季度发生额为28.5万元，同比去年的18.6万元增长额为9.9万元，其增长额主要来源于一方面为促进销售，分公司向总部申请广告促销物料频繁，故产生此费用；另一方面，总部下发推广物料过多也是造成费用增长重要原因。本期终端建设费用总额为25.8万元，同比去年的17.9万元增长7.9万元，其增长主要来自锦州办与分公司本部，其中锦州办本季度终端建设费用总额16.1万元，同比去年的8.3万元增长7.8万元，本期锦州大量开发新客户制作展台是此费用增长的主要原因。另外由于本年度为主推LED 各办均为不少客户制作了LED 专区，这也使得向总部申请的相关LED 物料增加，也就导致了本部的终端建设费用同比增长2.9万元；房租费用本季度同比增长6.5万元，其中赤峰办增长14100元，此为入账时间性差异所导致，本部房租增长12800元，锦州办增长4200元，今年新增加的盘锦经营部房租增长12000元，合计导致一季度房租增长6.5万元。
云雾五：股改补贴同比减少
本季度，分公司所享受到的股改补贴金额为51.1万元，同比去年的73.9万元减少22.8万元，本财年总部对于股改分公司继续给予2.5%的股改补贴，但补贴型号继续减少，且对于部分畅销型号例如M11等系列总部不给予补贴，一季度总计股改补贴金额为51.1万元，然而本部一季度费用总额就高达73.6万元（含总部年初库存成本调整导致的跌价损失等费用），股改补贴金额不足以冲减本部费用，导致本部亏损严重，故将本部亏损分摊至各办。
云雾六：库存罚息同比增长
本季度库存罚息38.3万元，同比去年的3.3万元增长35万元，自从实行跟票制起如何快速周转，成为摆在各个分公司物流经理面前的难题，要货过于保守会影响分公司销售，过于大胆又会形成库存罚息及跌价损失的风险，一季度分公司整体为此付出代价38.3万元，希望足以买来教训！
二、 拨云见日
一季度，在六块云雾的缭绕下，分公司整体出现了回款的负增长，利润的大幅缩水，各办也都以亏损而含恨结束一季度，如何拨开云雾？
阳光一：开展有质量的促销活动保增长
淡季促销活动的开展力求质量，谁能准确的抓住仅有的购买者，谁就是淡季的王者！分公司市场部可集中分公司整体资源在单个区域集中促销，活动前的单页设计，特价机价格的制定，单页的发放，临促的培训，单页的发放与发放时单页利益点的讲解，活动时商场终端的造势，销售时的引导与成功转换机型，售后的及时安装与亲情回访等都是活动成功与否的关键点！
阳光二：提高LED 占比追求高毛利
本财年，总部定位为LED 的产品转型年，LED 产品也正渐渐的取代LCD 而成为市场的新宠儿，LED 做为本年度的明星产品，是毛利最主要的贡献者与决定者，如何使其上量？
分公司应在加大LED 产品培训的基础上，在促销活动时相应资源可适当向LED 产品倾斜，对于专柜客户，并可适当降低部分LCD 产品的导购员单台提成而提高LED 产品的奖励，用以促进LED 产品的销售，对于无导购员的会员客户，可考虑给予其商场导购员一定的新品推广费用补贴。
阳光三：加强返利管理，减少其毛利稀释作用
一季度返利增长严重，增长额为102万元，增长率为34%，各办各返利项目均有所增长。
锦州办一季度返利增长尤其突出，本年度销售支持费用与固定扣点返利增长是其最大的返利项目。由于彩电竞争的日益残酷，市场占有率显得更是珍贵，可视为生存的前兆，为了不降低市场点有率，各品牌竞相竞争商场的有利位置，有利广告位，这直接导致了渠道成本的增加，然而是否投入都能换取相应的回报（如锦州百货大楼60万的天价选位费是否物
有所值？）值得我们反思？
朝阳办本季度返利总额虽总体下降，但其单项固定扣点返利增长额12.3万元（朝阳新玛特元点位7%转入大商直营店后点位调整为11.7%；阜新新码特去年点位7%，今年涨到8%！），销售支持费用返利亦增长6.4万元（属于客户促销活动费用支持费用的增长）。
对于赤峰办，虽其季度返利总金额同比下降，但其销售支持费用单项返利增长额为4.2万元（原因亦为促销活动支持费用的增长）。
综观分公司返利增长类型可以发现，销售支持费用返利是在分公司三个办事处中均出现增长，固定扣点返利也同比大幅提高（均是由于客户点位提高，并且严格控制了特价点位），目前各办销售支持费用实现所包含的意义不尽相同，有给予客户承担的单页费用，有给予客户解决的部分展台费用等，但普遍现象均未事前报批，而是月末统一申报，今后分公司要加强办事处对此类返利的实时报告与申报，并确定以分公司为单位统一制作销售支持费用的相关协议为附件执行，使得销售支持费用真正起到其支持销售的本质作用。另外由于去年实行的返利承诺书制已经在整体分公司实行，本年度有待进一步加强，以此打造我诚信创维的品牌形象！
阳光四：严控费用，发挥节流重要性
一季度，分公司整体费用虽有所降低，但部分费用还是有所增长，其中最主要的为向总部申请的促销物料费用，本期此费用总金额22.6万元，同比大幅增长，当然，其对销售的增长起到了很大的拉动作用，但不得不提的一个就是浪费现象，很多商场及至办事处过期单页很多，不少人员对于物料的数量无相应概念，大量商场也未将此物料物尽其用！
本年度，总部对于网络费用实行预算制度，以此为下拨预拨款的唯一凭证，并对于网格月底费用全面以去年同期为最高上限，一律不得突破，分公司也根据此制定相应考核文件，以各办为考核单位全面实行预算考核，超去年同期费用者不得申报；对于展台等费用还实行预算与报告双行制度，发挥市场部经理的专业知识，砍掉不合理的展台费用。另外分公司积极响应总部的费用招标相关文件精神，对辖区内展台制作商进行了价格协商，将展台制作费用同比下降10%，并制定了各项广告促销费用的报账标准，有利于后期更为准确的控制费用。
阳光五：关注承兑罚息，关注样机损失
一季度分公司整体承兑罚息金额12万元，分公司整体样机跌价损失0.7万元，在总部对于网络补贴越来越少的情况下，怎能让仅有的补贴让承兑罚息与跌价损失冲减，对于承兑罚息办事处应相应扣减客户一定的费用，样机也应加快周转，将一定时间内未带动销售的无效样机强制撤样是否也值得重点考虑！
阳光六：继续推进周安全库存制，减少总部库存罚息.
自总部实行跟票制以来，网络便对自己的库存周转慢而埋单，一季度，分公司整体库存周转罚息金额38.3万元，虽从去年起便推动周安全库存制，但效果不明显，可以说并未真正落到实处，业务员依旧用老观念来对待新业务，对于客户的库存与公司的库存不了解，
认为公司RDC 中就是应该随时有货，殊不知，那是以承担巨大的降价风险为代价的，且目前LED 产品价格不菲，降价空间大，此风险实属难以承受，一季度38.4万元的代价难道还不够吗？因此分公司目前已强制要求业务人员建立客户进销存明细账，并将此作为业务费用的报销附件，对于不建账者业务费用一律停发，以期改善RDC 及客户库存结构，加快周转，降低跌价损失。
三 又见艳阳天
一季度，分公司整体以回款负增长、各办普遍亏损而收场，但我们已经拨开缭绕在我们头顶的层层云雾，又见艳阳天！
10财年1季度分公司、办事处财务分析检查通报附件 点评：本文分析紧扣主题，内容充实而简洁，对分公司“飞行”所遇见的“云雾”气候，层层剖析，同时如何拨开“云雾”见“阳光”也做了详实可行的分析，对分公司的经营管理有实际的借鉴作用。
------财务部财务管理科
拨开云雾见晴天
——锦州分公司10财年一季度财务分析
一季度，锦州分公司整体完成含税销售4620.9万元，同比09财年的4447.9万元增长173万元，完成回款3760.6万元，同比去年的3966.8万元负增长206.3万元，累计亏损95.2一、 云雾缭绕的一季度
一季度，分公司整体除销售略有增长外，其余各项同比都不如前：回款同比减少，返利同比增加，毛利同比下降，费用同比上升，股改补贴同比减少，库存罚息同比增加，以上综合影响，其结果创前所未有的同期季度亏损，季度亏损额95.2万元，同比去年的盈利82万元，利润缩水177.2万元。
云雾一：回款同比减少
分公司一季度所辖三办中朝阳办回款增长89.4万元，赤峰办略微负增长，可以说分公司整体回款负增长原因来自来锦州办，锦州办负增长金额为291.8万元，增长率为-12.9%，并最终造成分公司整体回款负增长206.2万元，负增长率5.2%。
云雾二：净毛利同比减少
本期净毛利额（净毛利额=不含税销售一不含税返利一不含税销售成本）为143.4万元，同比去年的264.6万元减少121.2万元，本期毛利率为4.04.%，同比去年的7.6%下降3.6
个百分点。各办一季度毛利额与毛利率如下表：（各数据均为不含税数据）
从上表中可以看出，一季度分公司各办净毛利额同比均出现负增长，其中又以朝阳办负增长最为严重，负增长金额高达74.1万元，整个一季度净毛利额只有10.6万元，一季度毛利率最高为锦州办，本季度毛利率为5.1%，但同比去年的7.8%仍下降2.7个百分点。
云雾三：返利同比增加
一季度整体不含税返利金额为402.1万元，同比去年的300.1万元增长102万元，其中赤峰办本期返利21.2万元，同比去年的29.8万元减少8.6万元，朝阳办本期返利134.0万元，同比去年的138.6万元同比减少4.6万元，锦州办返利246.8万元，同比去年的131.6万元同比增长115.2万元，并最终导致份公司整体返利增长102万元。其中锦州办返利增长期要来自于固定扣点返利与销售支持费用返利这两个返利项目，其中固定扣点返利本年度金额109.3万元，同比去年的60.09万元增长49.2万元（主要源于部分客户固定扣点的提高，如葫芦岛百货大楼从去年的7%增长到9%，兴隆系统虽然扣点未变，但严格限制特价点位，因此固定扣点返利也在上升！），销售支持费用返利本年度66.2万元，同比去年的47.8万元增长18.5万元（如翔宇电器去年固定租金25万，今年40万；部分商场借重装、店庆等名义大幅提高选位费用，大楼、兴隆此项费用全年增幅超过30万）。
云雾四：部分费用同比增长
同比去年一季度，本季度分公司整体销售费用额减少8.9万元，费用总额虽减少但以下费用增加较多，增长最大的为推广费用，本季度发生额为28.5万元，同比去年的18.6万元增长额为9.9万元，其增长额主要来源于一方面为促进销售，分公司向总部申请广告促销物料频繁，故产生此费用；另一方面，总部下发推广物料过多也是造成费用增长重要原因。本期终端建设费用总额为25.8万元，同比去年的17.9万元增长7.9万元，其增长主要来自锦州办与分公司本部，其中锦州办本季度终端建设费用总额16.1万元，同比去年的8.3万元增长7.8万元，本期锦州大量开发新客户制作展台是此费用增长的主要原因。另外由于本年度为主推LED 各办均为不少客户制作了LED 专区，这也使得向总部申请的相关LED 物料增加，也就导致了本部的终端建设费用同比增长2.9万元；房租费用本季度同比增长6.5万元，其中赤峰办增长14100元，此为入账时间性差异所导致，本部房租增长12800元，锦州办增长4200元，今年新增加的盘锦经营部房租增长12000元，合计导致一季度房租增长6.5万元。
云雾五：股改补贴同比减少
本季度，分公司所享受到的股改补贴金额为51.1万元，同比去年的73.9万元减少22.8万元，本财年总部对于股改分公司继续给予2.5%的股改补贴，但补贴型号继续减少，且对于部分畅销型号例如M11等系列总部不给予补贴，一季度总计股改补贴金额为51.1万元，然而本部一季度费用总额就高达73.6万元（含总部年初库存成本调整导致的跌价损失等费用），股改补贴金额不足以冲减本部费用，导致本部亏损严重，故将本部亏损分摊至各办。
云雾六：库存罚息同比增长
本季度库存罚息38.3万元，同比去年的3.3万元增长35万元，自从实行跟票制起如何快速周转，成为摆在各个分公司物流经理面前的难题，要货过于保守会影响分公司销售，过于大胆又会形成库存罚息及跌价损失的风险，一季度分公司整体为此付出代价38.3万元，希望足以买来教训！
二、 拨云见日
一季度，在六块云雾的缭绕下，分公司整体出现了回款的负增长，利润的大幅缩水，各办也都以亏损而含恨结束一季度，如何拨开云雾？
阳光一：开展有质量的促销活动保增长
淡季促销活动的开展力求质量，谁能准确的抓住仅有的购买者，谁就是淡季的王者！分公司市场部可集中分公司整体资源在单个区域集中促销，活动前的单页设计，特价机价格的制定，单页的发放，临促的培训，单页的发放与发放时单页利益点的讲解，活动时商场终端的造势，销售时的引导与成功转换机型，售后的及时安装与亲情回访等都是活动成功与否的关键点！
阳光二：提高LED 占比追求高毛利
本财年，总部定位为LED 的产品转型年，LED 产品也正渐渐的取代LCD 而成为市场的新宠儿，LED 做为本年度的明星产品，是毛利最主要的贡献者与决定者，如何使其上量？
分公司应在加大LED 产品培训的基础上，在促销活动时相应资源可适当向LED 产品倾斜，对于专柜客户，并可适当降低部分LCD 产品的导购员单台提成而提高LED 产品的奖励，用以促进LED 产品的销售，对于无导购员的会员客户，可考虑给予其商场导购员一定的新品推广费用补贴。
阳光三：加强返利管理，减少其毛利稀释作用
一季度返利增长严重，增长额为102万元，增长率为34%，各办各返利项目均有所增长。
锦州办一季度返利增长尤其突出，本年度销售支持费用与固定扣点返利增长是其最大的返利项目。由于彩电竞争的日益残酷，市场占有率显得更是珍贵，可视为生存的前兆，为了不降低市场点有率，各品牌竞相竞争商场的有利位置，有利广告位，这直接导致了渠道成本的增加，然而是否投入都能换取相应的回报（如锦州百货大楼60万的天价选位费是否物
有所值？）值得我们反思？
朝阳办本季度返利总额虽总体下降，但其单项固定扣点返利增长额12.3万元（朝阳新玛特元点位7%转入大商直营店后点位调整为11.7%；阜新新码特去年点位7%，今年涨到8%！），销售支持费用返利亦增长6.4万元（属于客户促销活动费用支持费用的增长）。
对于赤峰办，虽其季度返利总金额同比下降，但其销售支持费用单项返利增长额为4.2万元（原因亦为促销活动支持费用的增长）。
综观分公司返利增长类型可以发现，销售支持费用返利是在分公司三个办事处中均出现增长，固定扣点返利也同比大幅提高（均是由于客户点位提高，并且严格控制了特价点位），目前各办销售支持费用实现所包含的意义不尽相同，有给予客户承担的单页费用，有给予客户解决的部分展台费用等，但普遍现象均未事前报批，而是月末统一申报，今后分公司要加强办事处对此类返利的实时报告与申报，并确定以分公司为单位统一制作销售支持费用的相关协议为附件执行，使得销售支持费用真正起到其支持销售的本质作用。另外由于去年实行的返利承诺书制已经在整体分公司实行，本年度有待进一步加强，以此打造我诚信创维的品牌形象！
阳光四：严控费用，发挥节流重要性
一季度，分公司整体费用虽有所降低，但部分费用还是有所增长，其中最主要的为向总部申请的促销物料费用，本期此费用总金额22.6万元，同比大幅增长，当然，其对销售的增长起到了很大的拉动作用，但不得不提的一个就是浪费现象，很多商场及至办事处过期单页很多，不少人员对于物料的数量无相应概念，大量商场也未将此物料物尽其用！
本年度，总部对于网络费用实行预算制度，以此为下拨预拨款的唯一凭证，并对于网格月底费用全面以去年同期为最高上限，一律不得突破，分公司也根据此制定相应考核文件，以各办为考核单位全面实行预算考核，超去年同期费用者不得申报；对于展台等费用还实行预算与报告双行制度，发挥市场部经理的专业知识，砍掉不合理的展台费用。另外分公司积极响应总部的费用招标相关文件精神，对辖区内展台制作商进行了价格协商，将展台制作费用同比下降10%，并制定了各项广告促销费用的报账标准，有利于后期更为准确的控制费用。
阳光五：关注承兑罚息，关注样机损失
一季度分公司整体承兑罚息金额12万元，分公司整体样机跌价损失0.7万元，在总部对于网络补贴越来越少的情况下，怎能让仅有的补贴让承兑罚息与跌价损失冲减，对于承兑罚息办事处应相应扣减客户一定的费用，样机也应加快周转，将一定时间内未带动销售的无效样机强制撤样是否也值得重点考虑！
阳光六：继续推进周安全库存制，减少总部库存罚息.
自总部实行跟票制以来，网络便对自己的库存周转慢而埋单，一季度，分公司整体库存周转罚息金额38.3万元，虽从去年起便推动周安全库存制，但效果不明显，可以说并未真正落到实处，业务员依旧用老观念来对待新业务，对于客户的库存与公司的库存不了解，
认为公司RDC 中就是应该随时有货，殊不知，那是以承担巨大的降价风险为代价的，且目前LED 产品价格不菲，降价空间大，此风险实属难以承受，一季度38.4万元的代价难道还不够吗？因此分公司目前已强制要求业务人员建立客户进销存明细账，并将此作为业务费用的报销附件，对于不建账者业务费用一律停发，以期改善RDC 及客户库存结构，加快周转，降低跌价损失。
三 又见艳阳天
一季度，分公司整体以回款负增长、各办普遍亏损而收场，但我们已经拨开缭绕在我们头顶的层层云雾，又见艳阳天！