“给生活来一次SPA”
——余姚阳明温泉山庄营销策划案
一、 策划目标
通过本次活动策划旨在提高阳明温泉山庄的市场占有率，有效提升酒店的知名度及品牌美誉度。
二、 策划原则
统一性原则、量化、细化原则、可行性原则、针对性原则、特色原则
三、市场分析
宁波人文地理旅游资源非常丰富，但着眼点应该是水。宁波是一个临水而建的城市。将宁波旅游的核心资源确定于水，不仅仅因为宁波是临水而建的城市，更重要的是要将宁波旅游放在中国旅游的大背景下来考虑。
宁波市场来看，随着中国各地旅游业的迅速发展，各地的旅游优势也已今非昔比。今天的游客有更多可选择的地方，日益增多的其它娱乐项目也在不断地挤压着旅游市场，旅游市场环境竞争十分激烈，但是同样旅游市场的发展也是最快的。
温泉：宁波的泉水清澈，常年水温45度左右，含氟、硫磺，有健身、治病之效。四周层峦叠嶂，山势险峻，有兰花山、骆驼峰、鸣凤潭、银泉瀑诸景，是疗养和避暑胜地。现在的消费者对健康、疗养越来越重视，温泉就是消费者的需求。
宁波旅游前景：长江三角洲旅游市场持续扩张的背景下，城市将面临巨大的旅游市场。宁波的旅游资源十分丰富。经过多年的努力，旅游业已经具有一定产业规模和发展水平，在全市国民经济中的地位
作用不断提升，在国内外的影响力和知名度不断增强，宁波旅游业发展正处在一个关键时期。一是宁波外部的旅游市场环境在未来20年必将发生极为深刻的变化，主动的适应将为宁波的发展带来历史性机遇。二是，旅游市场拓展空间大。在国际、国内旅游需求快速增长，长江三角洲旅游市场持续扩张的背景下，宁波将面临巨大的旅游市场。
（一）、主要竞争对手及优劣势
我们的竞争者有南苑温泉山庄、宁波镇海九龙山庄和天明山南溪温泉。由于我们的山庄是今年刚成立不久的所以我们在这个市场上的市场占有率是很低的。
（二）、阳明山庄swot分析
二、营销环境分析
（一）外部环境分析：
1、经济环境分析
2010年全年，宁波实现GDP达5125.8亿元，跻身中国城市“五千亿俱乐部”。综合国内各城市预计或实际年度数据看，2010年GDP能突破5000亿元大关的副省级城市，不过10个。除宁波外，只有广州、深圳、杭州、成都、武汉、南京、青岛、大连、沈阳。据初步核算，2010年宁波GDP按可比价格计算同比增长12.4％。其中，第一产业实现增加值218.4亿元，增长3.7％；第二产业实现增加值2848.2亿元，增长13.6％；第三产业实现增加值2059.2亿元，增长11.6％。 地区生产总值这一增速不但远高于年初拟定的９％的计划目标，也快于全国平均的10.3％。
2011年第一季度，我市旅游经济运行延续了去年高速增长的惯
性，总体呈现持续快速增长态势。据统计，一季度我市接待国内游客1120万人次，同比增长12.34%；实现旅游总收入140亿元人民币，同比增长16.67%；通过旅行社出境旅游5.43万人次，同比增长13.88%。旅游市场秩序良好，服务品质进一步提升。根据中国旅游研究院在全国50个重点旅游城市的满意度调查，宁波跃居全国第一。 国内旅游市场呈现出“市场规模继续扩大，市场结构不断优化”的特点，观光休闲游客迅速增加，散客化趋势表现明显。主要原因：一是因为这两年我市交通区位条件迅速优化，特别是依托甬台温、温福、温厦动车和舟山跨海大桥通车带来交通格局优势，以及去年举行的动车旅游节以及福州、厦门、广州、深圳促销活动有效打开了珠三角市场窗口；二是我市去年紧紧抓住世博契机大力提升宁波旅游形象，不断优化我市旅游市场结构，使宁波得以越来越多地纳入到长线旅游线路中；三是我市去年打造并评定了第一批休闲旅游基地，各基地借此造势，一批专项休闲旅游基地也脱颖而出，如宁海徒步运动基地，三月份每天都吸引大批来自宁波市内外踏青者。
从第一季度总体运行情况来看，全市旅游景区接待人次和门票收入增长平稳；旅游饭店出租率略高于去年同期水平，不同星级饭店表现各异；旅行社接待的游客中，近地市场仍占主流，但同时远程市场比例不断增加。
据统计，2011年一季度，全市旅游景区共接待游客723.16万人次，同比增长6.53；实现旅游门票总收入10188.72万元，同比增长
6.49%。从不同月份接待数据看，2011年一季度增长曲线与去年同期
趋同，其中，1月份接待132.49万人次，同比去年下降了6.91%，2月份接待310.43人次，同比上升6.82%，3月份接待276.78万人次，同比增长12.55%，同时，1月份景区门票收入2272.9万元，2月份4125.39万元，3月份3835.05万元，分别同比上升9.98%、-1.38%和15.58%，如图1、图2：
图 2 2010-2011年一季度全市旅游景区接待人次（单位：万人）
图 3 2010-2011年一季度全市旅游景区门票收入（单位：万元）
由景区接待人次和景区门票收入增幅对比可以明显看出，因为
2011年春节黄金周在2月份，出游相对集中，形成了旅游接待的一个小高峰，景区和饭店也相对紧张，人们往往选择旅行社组团形式出游，因此景区的门票收入增幅大大低于接待人次增幅，而在1月份和3月份，出游不集中，人们往往选择散客出行方式，景区门票收入增幅大大高于接待人次增幅。如奉化市，一季度接待的散客与团队比例为7：3，其中，三月份的散客接待同比增幅超过100%。
2、顾客购买力分析：
我们的目标市场为上海、杭州、福建和宁波等地的消费者，从上面的经济分析可以看出我市的旅游市场还是呈现增长的趋势，这说明顾客的购买力也是呈上升趋势。
3、社会文化环境：
价值观念讲：江浙地区经济比较发达，居民的收入也普遍很高。这些地区的人已经从物质享受转移到精神享受这方面了。他们更注重养生保健方面，越来越注重身体方面的保养。
（二）内部环境分析：
1、顾客：
我们的顾客分成两种即旅游市场的顾客和商旅的顾客。
（1）、旅游市场
a、以家庭为主的游客的特点为：这类顾客的明显特征是有一定
的经济基础、成员多，喜欢有家人一起参与的项目。针对这类顾客我
们特地推出亲子乐园、果园等项目。
b、以旅游团为主的游客：这类顾客的明显特征是以团队为主、人
多。喜欢一些集体的项目。在平时工作比较紧张，又没有时间来放松
自己的。为此我们特推出果园、茶园等与大自然近距离接触的娱乐项
目。
c、自驾游的客人：这类客人虽说人少但是其的消费能力是不
可低估的。他们对山庄在个方面的要求很高，无论是硬件设
施还是软件。他们是冲着山庄的某种有别于其他竞争对手
的，但又是山庄的特色产品来的。为此我们特推出温泉等项
目。
(2)、商旅客：这个市场的主要顾客是因公在此出差的商人。这类顾
客的特点是空余时间少、工作压力大、经济承受能力强、对山庄的个
方面要求高，来这边也是奔这山庄的某个特色项目来的。为此我们提
供给这类顾客温泉、汽车旅馆等。
四、市场细分及定位
（一）市场的细分情况
1、旅游市场
调查显示现阶段我们出游的方式有以下这几种：
从图上我们可以看出现阶段人们出游的方式有7种，但组团出游、自驾游和家庭出游为主要方式。所以我们就把旅游市场分成了三类即：
（1）、以家庭为主的游客
一些爸爸妈妈在平时的时候不是下班很晚就是要加班，平时只有
很少的时间和家人在一起。所以他们会选择在节假日的时候出游。这类顾客的明显特征是有一定的经济基础、成员多，喜欢有家人一起参与的项目。因此我们山庄推出的项目很符合这些人的喜好，既能让他们全家人互动又能让他们在互动的过程中享受休闲时光。
（2）、以同事等的组团为主的游客
随着社会福利的提高，一些企业在节假日的时候会组织其员工出
来旅游。这类顾客的明显特征是以团队为主，人多。我们的温泉山庄
能够给他们提供一个休闲、疗养的好去处。
（3）、以自助游为主的游客
除了以上的这两种游客外现在自助游也是越来越热门，有些游客
喜欢在节假日自己开车旅游。
2、 商旅市场
这是我们除了旅游市场以外的另一个市场，它虽不是我们所选择
的最重要的市场但他也是我们山庄收入的来源的一部分。这个市场的主要顾客是因公在此出差的商人。宁波被认为是一个贸易之都，贸易在这边是非常发达的。其与一些省外城市都有贸易上的来往，顾这类客人我们还是不可小视的。这类顾客的主要特征是有一定的经济承受能力、对酒店的各个方面要求严格，喜欢休闲、疗养这块服务。
（二）旅游市场的定位
根据企业的实际情况，认真分析了竞争对手的优劣势，并且结合
我们主要目标市场的需求特征，我们把企业的市场定位确定为：“差异化定位策略”
1、特有的室内外温泉
阳明温泉的温泉水是取至地下2500米深处，表层泉温42度，深
层可达72度，日出水量为1000余吨。水质中性温和，PH值为8.3，为弱碱性氟，偏硅酸型淡温泉水，泉水无色透明，含有氟，鉄、锰、偏硅酸等多种微量元素，，其中偏硅酸含量为：每升25毫克，氟含量高达每升4.6毫克，对治疗高血压、冠心病、慢性风湿病、风湿性关节炎、牛皮癣神经性皮炎、坐骨神经痛、粘膜伤口和溃疡多种疾病均
有辅助疗效作用，而且有保健、美容、护肤、疗养之功效，还可促进新陈代谢及血液循环、改善体质及提高人体免疫力、缓解病痛、消除疲劳、恢复身心机能、舒缓情绪、焕发青春活力等疗效。
山庄推出露天温泉和温泉泡池房
2、文化
阳明温泉山庄，装修建造历时3年
多，投资达6亿人民币。装修风格上既
体现了当代奢华氛围，也在很多细节上
溶入了明代的传统元素，体现了“知行合
一”、人与自然
的沟通与和谐的设计理念。只要你进到阳明
温泉酒店，目之所及，总能感受到恍若穿越
了时空，整个大堂是明代装饰风格，周围是
精美的青铜廊柱，墙上是明代壁画，紫檀的
木椅，青花的灯罩，无一不让人内心感到一
种文化的浸润。
3、特色项目：
a: 亲子乐园：我们的这项活动是在室内进行的，我们为其提供多种活动如沙画，智力游戏、手工制作等。您可以在这里带着孩子玩上半天。
b:茶园：在采茶时节您可以带着亲朋好友来这里采茶，采来的茶叶可以在我们这里现场烘焙，
等烘焙好后您可以带着自己亲手采摘的茶叶
回家，能喝上自己采摘的茶叶茶也是一件很有趣的事。
c: 农场：农场这个许多的年轻人都不会陌生，而我们就是把在电脑中的虚幻的东西搬到了现实中。在农场中你可以种植你想要种植的东西，我们也会为您提供种子，如果您想自带种植也可以，如果您想认领一块地，平时由专人管理，您只要在周末花点时间照顾下就可以了。在收获的时节您可以把您种的东西带回家。如果只是暂时体验下的话您可以在田野中采摘已经成熟的东西。采摘下来的东西您可以带回家给您的家人或朋友尝尝。
五、营销策略分析
（一）产品与渠道策略：
1、旅游市场分析：
2、商旅市场分析：
（二）价格策略
1、我们山庄是有价格折扣的，顾客如果有意要入住我们的山庄，可以到前台，通过我们的形象大使来和我们协调下价格。我们价格的滑动的幅度是在100至500不等。
2、为了提升顾客的回头率，我们特别推出了累积数量折扣，只
要我们的顾客在一年内来我们山庄的次数超过5次的并且累积消费满5000元以上的我们就额外送其价值500元的集邮册一份。
（三）促销策略
1、促销目的
（1）、由于是刚开业不久所以我们现阶段的目标是让消费者知道有我们这家山庄。
（2）、当广告投入到一定的时候，我们接下来的目标是提升顾客的回头率，让有还想再来的想法。
（3）、当我们的山庄被顾客知晓并且有一定的回头客的时候，接下来我们要做的就是树立我们的品牌形象。
六、具体实施方案：
（一）、让顾客知道有我们这家山庄的方案：
在开业初期山庄已经请了中国500强的媒体来为我们做推广了。这已经在很大程度上宣传了山庄。
（1） 在知名的旅游网站上投入广告。
今年十一哪里过？阳明山庄等着你”
据了解现在喜欢旅游的人在出行前会在一些旅游的网站上找下有哪些好玩的地方。我们有两个旅游高峰期分别是十一黄金周和五一黄金周。这两个都是旅游的高峰期。我们山庄是在今年3月刚成立的所以打算通过十一黄金周来这个机会来宣传我们的山庄。最终把山庄推向我们的目标消费者。
在今年8月开始就在中旅、途牛网站上投放为期两个月的高频率
广告， 广告主要传播个目标消费者的是我们是集休闲、娱乐、住宿为一体的休闲山庄。再具体介绍有温泉、亲子乐园、汽车旅馆等产品可供他们选择。
广告的形式：分别在中旅、途牛的首页放置抢眼大图和横幅
（二）、当广告投入到一定的时候，我们接下来的目标是迎接顾客并且提升顾客的回头率，让有还想再来的想法。
1、旅游市场
（1）与家人一起的时光
在每个周末或者是节假日只要你是以家庭为单位来的游客特我们将会为您推出泛舟钓鱼+烧烤+亲子乐园的套餐活动。泛舟：一家三口信步湖边的钓鱼台，顿感眼前一片空旷，平阔舒展的湖面，碧水清澈明丽如镜。烧烤更是增添了您旅游中的美景之一。一家人聚在一起烧烤，其乐融融。还有我们的亲子乐园，它是在一个室内的，当您在闲暇之余不妨带着您的孩子去玩沙画这可是孩子们最喜欢玩的游戏之一啊，手工制作那更是孩子们大展伸手的地方。还有我们的益智游戏。里面的游戏都是家长和孩子一起完成的，这能够很好的拉近孩子与家长的距离。只要您在9:00至20:00 我们的营业时间内都可享受我们为您提供的这项套餐。
（2）、你想自娱自乐吗?
这是专门为自驾游的游客而推出的套餐：温泉+果园或农场=体验田园生活，你想趁着这个周末或是节假日离开这繁华的都市而去体验一下田园的情趣吗？农场这个许多的年轻人都不会陌生，而我们就是
把在电脑中的虚幻的东西搬到了现实中。在农场中你可以种植你想要种植的东西，我们也会为您提供种子，如果您想自带种植也可以，如果您想认领一块地，平时由专人管理，您只要在周末花点时间照顾下就可以了。在收获的时节您可以把您种的东西带回家。如果只是暂时体验下的话您可以在田野中采摘已经成熟的东西。采摘下来的东西您可以带回家给您的家人或朋友尝尝。当您觉得累的时候您可以泡个温泉裕，既能消除在农场劳动时的疲劳又能保养下皮肤。
（3）、团体游客的最佳选择
农场+温泉+自助餐
这是专门为旅游团精心打造的一种套餐。由于我们山庄的自助餐是在满一定的人数后才开设的，所以这个很适合以旅游团为主的游客。在农场里种下你喜欢的种子或是摘了满满的一袋东西你最大的感受什么？是不是在感觉兴奋之余有点累又有点饿呢？这时您可以在温泉里泡个澡，这样既能消除在农场劳动时的疲劳又能保养下皮肤。稍后我们便会开始自助餐。自助餐我们提供了许多余姚当地的一些土菜，这些菜在平时是很难吃到的。
2、商旅市场
“您想so relax 吗？那么来吧，come on！”，温泉+按摩+健身 我们为商旅顾客量身制定了“让您的工作so relax”为主题的促销活动。一般商旅游客在谈完工作之事后，就会为自己来一次放松。他们一般会选择温泉spa，放松身体，减轻压力，同样按摩和健身也是他们的选择之一。很多游客在这些项目中很难取舍，那么久有我们来满
足吧。我们的服务让您一次轻松享受集温泉、按摩、健身为一体，让您的工作，度假两不误。这样的套餐是我们山庄独有的特色。 （三）、当我们的山庄被顾客知晓并且有一定的回头客的时候，接下来我们要做的就是树立我们的品牌形象。
山庄将在今年的12月24号举行年终答谢会。山庄会在一个月之前发送给我们的老顾客邀请函，邀请函的内容是山庄将在一个月后举行大型的答谢会，我们的顾客也可以带着他们的好友前来。在举行答谢会的一个星期前将对我们的顾客进行确认，届时我们将举行抽奖活动，同时每位来宾都可获得抵用券一份，享受相关服务。 时间：2011年12月24号 地点：余姚阳明温泉山庄宴会厅 事由：阳明温泉山庄年终答谢晚会
来宾：与我们山庄业务来往半年以上的顾客，且累积消费在5000元以上的顾客。 活动日程安排
七、活动预算：
分类信息栏目首页抢眼大图（栏目首页页面中间）2000元/周 栏目首页横幅（栏目首页页头）2500元/周 两个月共计3600元
八、评估流程：
由市场部对我们的活动做时时监控。当一个营销方案推出并的后实行的时候，由市场部和财务部门联合运作，市场部主要的责任是对
每个营销活动的的细节进行跟踪并做好及时的反馈工作。如果发现在运作过程中有问题，及时提出方案并解决。财务部的主要任务是对每个星期的支出和收入做比较，再根据每个星期的数据做分析，分析我们的活动是否切实可行。
“给生活来一次SPA”
——余姚阳明温泉山庄营销策划案
一、 策划目标
通过本次活动策划旨在提高阳明温泉山庄的市场占有率，有效提升酒店的知名度及品牌美誉度。
二、 策划原则
统一性原则、量化、细化原则、可行性原则、针对性原则、特色原则
三、市场分析
宁波人文地理旅游资源非常丰富，但着眼点应该是水。宁波是一个临水而建的城市。将宁波旅游的核心资源确定于水，不仅仅因为宁波是临水而建的城市，更重要的是要将宁波旅游放在中国旅游的大背景下来考虑。
宁波市场来看，随着中国各地旅游业的迅速发展，各地的旅游优势也已今非昔比。今天的游客有更多可选择的地方，日益增多的其它娱乐项目也在不断地挤压着旅游市场，旅游市场环境竞争十分激烈，但是同样旅游市场的发展也是最快的。
温泉：宁波的泉水清澈，常年水温45度左右，含氟、硫磺，有健身、治病之效。四周层峦叠嶂，山势险峻，有兰花山、骆驼峰、鸣凤潭、银泉瀑诸景，是疗养和避暑胜地。现在的消费者对健康、疗养越来越重视，温泉就是消费者的需求。
宁波旅游前景：长江三角洲旅游市场持续扩张的背景下，城市将面临巨大的旅游市场。宁波的旅游资源十分丰富。经过多年的努力，旅游业已经具有一定产业规模和发展水平，在全市国民经济中的地位
作用不断提升，在国内外的影响力和知名度不断增强，宁波旅游业发展正处在一个关键时期。一是宁波外部的旅游市场环境在未来20年必将发生极为深刻的变化，主动的适应将为宁波的发展带来历史性机遇。二是，旅游市场拓展空间大。在国际、国内旅游需求快速增长，长江三角洲旅游市场持续扩张的背景下，宁波将面临巨大的旅游市场。
（一）、主要竞争对手及优劣势
我们的竞争者有南苑温泉山庄、宁波镇海九龙山庄和天明山南溪温泉。由于我们的山庄是今年刚成立不久的所以我们在这个市场上的市场占有率是很低的。
（二）、阳明山庄swot分析
二、营销环境分析
（一）外部环境分析：
1、经济环境分析
2010年全年，宁波实现GDP达5125.8亿元，跻身中国城市“五千亿俱乐部”。综合国内各城市预计或实际年度数据看，2010年GDP能突破5000亿元大关的副省级城市，不过10个。除宁波外，只有广州、深圳、杭州、成都、武汉、南京、青岛、大连、沈阳。据初步核算，2010年宁波GDP按可比价格计算同比增长12.4％。其中，第一产业实现增加值218.4亿元，增长3.7％；第二产业实现增加值2848.2亿元，增长13.6％；第三产业实现增加值2059.2亿元，增长11.6％。 地区生产总值这一增速不但远高于年初拟定的９％的计划目标，也快于全国平均的10.3％。
2011年第一季度，我市旅游经济运行延续了去年高速增长的惯
性，总体呈现持续快速增长态势。据统计，一季度我市接待国内游客1120万人次，同比增长12.34%；实现旅游总收入140亿元人民币，同比增长16.67%；通过旅行社出境旅游5.43万人次，同比增长13.88%。旅游市场秩序良好，服务品质进一步提升。根据中国旅游研究院在全国50个重点旅游城市的满意度调查，宁波跃居全国第一。 国内旅游市场呈现出“市场规模继续扩大，市场结构不断优化”的特点，观光休闲游客迅速增加，散客化趋势表现明显。主要原因：一是因为这两年我市交通区位条件迅速优化，特别是依托甬台温、温福、温厦动车和舟山跨海大桥通车带来交通格局优势，以及去年举行的动车旅游节以及福州、厦门、广州、深圳促销活动有效打开了珠三角市场窗口；二是我市去年紧紧抓住世博契机大力提升宁波旅游形象，不断优化我市旅游市场结构，使宁波得以越来越多地纳入到长线旅游线路中；三是我市去年打造并评定了第一批休闲旅游基地，各基地借此造势，一批专项休闲旅游基地也脱颖而出，如宁海徒步运动基地，三月份每天都吸引大批来自宁波市内外踏青者。
从第一季度总体运行情况来看，全市旅游景区接待人次和门票收入增长平稳；旅游饭店出租率略高于去年同期水平，不同星级饭店表现各异；旅行社接待的游客中，近地市场仍占主流，但同时远程市场比例不断增加。
据统计，2011年一季度，全市旅游景区共接待游客723.16万人次，同比增长6.53；实现旅游门票总收入10188.72万元，同比增长
6.49%。从不同月份接待数据看，2011年一季度增长曲线与去年同期
趋同，其中，1月份接待132.49万人次，同比去年下降了6.91%，2月份接待310.43人次，同比上升6.82%，3月份接待276.78万人次，同比增长12.55%，同时，1月份景区门票收入2272.9万元，2月份4125.39万元，3月份3835.05万元，分别同比上升9.98%、-1.38%和15.58%，如图1、图2：
图 2 2010-2011年一季度全市旅游景区接待人次（单位：万人）
图 3 2010-2011年一季度全市旅游景区门票收入（单位：万元）
由景区接待人次和景区门票收入增幅对比可以明显看出，因为
2011年春节黄金周在2月份，出游相对集中，形成了旅游接待的一个小高峰，景区和饭店也相对紧张，人们往往选择旅行社组团形式出游，因此景区的门票收入增幅大大低于接待人次增幅，而在1月份和3月份，出游不集中，人们往往选择散客出行方式，景区门票收入增幅大大高于接待人次增幅。如奉化市，一季度接待的散客与团队比例为7：3，其中，三月份的散客接待同比增幅超过100%。
2、顾客购买力分析：
我们的目标市场为上海、杭州、福建和宁波等地的消费者，从上面的经济分析可以看出我市的旅游市场还是呈现增长的趋势，这说明顾客的购买力也是呈上升趋势。
3、社会文化环境：
价值观念讲：江浙地区经济比较发达，居民的收入也普遍很高。这些地区的人已经从物质享受转移到精神享受这方面了。他们更注重养生保健方面，越来越注重身体方面的保养。
（二）内部环境分析：
1、顾客：
我们的顾客分成两种即旅游市场的顾客和商旅的顾客。
（1）、旅游市场
a、以家庭为主的游客的特点为：这类顾客的明显特征是有一定
的经济基础、成员多，喜欢有家人一起参与的项目。针对这类顾客我
们特地推出亲子乐园、果园等项目。
b、以旅游团为主的游客：这类顾客的明显特征是以团队为主、人
多。喜欢一些集体的项目。在平时工作比较紧张，又没有时间来放松
自己的。为此我们特推出果园、茶园等与大自然近距离接触的娱乐项
目。
c、自驾游的客人：这类客人虽说人少但是其的消费能力是不
可低估的。他们对山庄在个方面的要求很高，无论是硬件设
施还是软件。他们是冲着山庄的某种有别于其他竞争对手
的，但又是山庄的特色产品来的。为此我们特推出温泉等项
目。
(2)、商旅客：这个市场的主要顾客是因公在此出差的商人。这类顾
客的特点是空余时间少、工作压力大、经济承受能力强、对山庄的个
方面要求高，来这边也是奔这山庄的某个特色项目来的。为此我们提
供给这类顾客温泉、汽车旅馆等。
四、市场细分及定位
（一）市场的细分情况
1、旅游市场
调查显示现阶段我们出游的方式有以下这几种：
从图上我们可以看出现阶段人们出游的方式有7种，但组团出游、自驾游和家庭出游为主要方式。所以我们就把旅游市场分成了三类即：
（1）、以家庭为主的游客
一些爸爸妈妈在平时的时候不是下班很晚就是要加班，平时只有
很少的时间和家人在一起。所以他们会选择在节假日的时候出游。这类顾客的明显特征是有一定的经济基础、成员多，喜欢有家人一起参与的项目。因此我们山庄推出的项目很符合这些人的喜好，既能让他们全家人互动又能让他们在互动的过程中享受休闲时光。
（2）、以同事等的组团为主的游客
随着社会福利的提高，一些企业在节假日的时候会组织其员工出
来旅游。这类顾客的明显特征是以团队为主，人多。我们的温泉山庄
能够给他们提供一个休闲、疗养的好去处。
（3）、以自助游为主的游客
除了以上的这两种游客外现在自助游也是越来越热门，有些游客
喜欢在节假日自己开车旅游。
2、 商旅市场
这是我们除了旅游市场以外的另一个市场，它虽不是我们所选择
的最重要的市场但他也是我们山庄收入的来源的一部分。这个市场的主要顾客是因公在此出差的商人。宁波被认为是一个贸易之都，贸易在这边是非常发达的。其与一些省外城市都有贸易上的来往，顾这类客人我们还是不可小视的。这类顾客的主要特征是有一定的经济承受能力、对酒店的各个方面要求严格，喜欢休闲、疗养这块服务。
（二）旅游市场的定位
根据企业的实际情况，认真分析了竞争对手的优劣势，并且结合
我们主要目标市场的需求特征，我们把企业的市场定位确定为：“差异化定位策略”
1、特有的室内外温泉
阳明温泉的温泉水是取至地下2500米深处，表层泉温42度，深
层可达72度，日出水量为1000余吨。水质中性温和，PH值为8.3，为弱碱性氟，偏硅酸型淡温泉水，泉水无色透明，含有氟，鉄、锰、偏硅酸等多种微量元素，，其中偏硅酸含量为：每升25毫克，氟含量高达每升4.6毫克，对治疗高血压、冠心病、慢性风湿病、风湿性关节炎、牛皮癣神经性皮炎、坐骨神经痛、粘膜伤口和溃疡多种疾病均
有辅助疗效作用，而且有保健、美容、护肤、疗养之功效，还可促进新陈代谢及血液循环、改善体质及提高人体免疫力、缓解病痛、消除疲劳、恢复身心机能、舒缓情绪、焕发青春活力等疗效。
山庄推出露天温泉和温泉泡池房
2、文化
阳明温泉山庄，装修建造历时3年
多，投资达6亿人民币。装修风格上既
体现了当代奢华氛围，也在很多细节上
溶入了明代的传统元素，体现了“知行合
一”、人与自然
的沟通与和谐的设计理念。只要你进到阳明
温泉酒店，目之所及，总能感受到恍若穿越
了时空，整个大堂是明代装饰风格，周围是
精美的青铜廊柱，墙上是明代壁画，紫檀的
木椅，青花的灯罩，无一不让人内心感到一
种文化的浸润。
3、特色项目：
a: 亲子乐园：我们的这项活动是在室内进行的，我们为其提供多种活动如沙画，智力游戏、手工制作等。您可以在这里带着孩子玩上半天。
b:茶园：在采茶时节您可以带着亲朋好友来这里采茶，采来的茶叶可以在我们这里现场烘焙，
等烘焙好后您可以带着自己亲手采摘的茶叶
回家，能喝上自己采摘的茶叶茶也是一件很有趣的事。
c: 农场：农场这个许多的年轻人都不会陌生，而我们就是把在电脑中的虚幻的东西搬到了现实中。在农场中你可以种植你想要种植的东西，我们也会为您提供种子，如果您想自带种植也可以，如果您想认领一块地，平时由专人管理，您只要在周末花点时间照顾下就可以了。在收获的时节您可以把您种的东西带回家。如果只是暂时体验下的话您可以在田野中采摘已经成熟的东西。采摘下来的东西您可以带回家给您的家人或朋友尝尝。
五、营销策略分析
（一）产品与渠道策略：
1、旅游市场分析：
2、商旅市场分析：
（二）价格策略
1、我们山庄是有价格折扣的，顾客如果有意要入住我们的山庄，可以到前台，通过我们的形象大使来和我们协调下价格。我们价格的滑动的幅度是在100至500不等。
2、为了提升顾客的回头率，我们特别推出了累积数量折扣，只
要我们的顾客在一年内来我们山庄的次数超过5次的并且累积消费满5000元以上的我们就额外送其价值500元的集邮册一份。
（三）促销策略
1、促销目的
（1）、由于是刚开业不久所以我们现阶段的目标是让消费者知道有我们这家山庄。
（2）、当广告投入到一定的时候，我们接下来的目标是提升顾客的回头率，让有还想再来的想法。
（3）、当我们的山庄被顾客知晓并且有一定的回头客的时候，接下来我们要做的就是树立我们的品牌形象。
六、具体实施方案：
（一）、让顾客知道有我们这家山庄的方案：
在开业初期山庄已经请了中国500强的媒体来为我们做推广了。这已经在很大程度上宣传了山庄。
（1） 在知名的旅游网站上投入广告。
今年十一哪里过？阳明山庄等着你”
据了解现在喜欢旅游的人在出行前会在一些旅游的网站上找下有哪些好玩的地方。我们有两个旅游高峰期分别是十一黄金周和五一黄金周。这两个都是旅游的高峰期。我们山庄是在今年3月刚成立的所以打算通过十一黄金周来这个机会来宣传我们的山庄。最终把山庄推向我们的目标消费者。
在今年8月开始就在中旅、途牛网站上投放为期两个月的高频率
广告， 广告主要传播个目标消费者的是我们是集休闲、娱乐、住宿为一体的休闲山庄。再具体介绍有温泉、亲子乐园、汽车旅馆等产品可供他们选择。
广告的形式：分别在中旅、途牛的首页放置抢眼大图和横幅
（二）、当广告投入到一定的时候，我们接下来的目标是迎接顾客并且提升顾客的回头率，让有还想再来的想法。
1、旅游市场
（1）与家人一起的时光
在每个周末或者是节假日只要你是以家庭为单位来的游客特我们将会为您推出泛舟钓鱼+烧烤+亲子乐园的套餐活动。泛舟：一家三口信步湖边的钓鱼台，顿感眼前一片空旷，平阔舒展的湖面，碧水清澈明丽如镜。烧烤更是增添了您旅游中的美景之一。一家人聚在一起烧烤，其乐融融。还有我们的亲子乐园，它是在一个室内的，当您在闲暇之余不妨带着您的孩子去玩沙画这可是孩子们最喜欢玩的游戏之一啊，手工制作那更是孩子们大展伸手的地方。还有我们的益智游戏。里面的游戏都是家长和孩子一起完成的，这能够很好的拉近孩子与家长的距离。只要您在9:00至20:00 我们的营业时间内都可享受我们为您提供的这项套餐。
（2）、你想自娱自乐吗?
这是专门为自驾游的游客而推出的套餐：温泉+果园或农场=体验田园生活，你想趁着这个周末或是节假日离开这繁华的都市而去体验一下田园的情趣吗？农场这个许多的年轻人都不会陌生，而我们就是
把在电脑中的虚幻的东西搬到了现实中。在农场中你可以种植你想要种植的东西，我们也会为您提供种子，如果您想自带种植也可以，如果您想认领一块地，平时由专人管理，您只要在周末花点时间照顾下就可以了。在收获的时节您可以把您种的东西带回家。如果只是暂时体验下的话您可以在田野中采摘已经成熟的东西。采摘下来的东西您可以带回家给您的家人或朋友尝尝。当您觉得累的时候您可以泡个温泉裕，既能消除在农场劳动时的疲劳又能保养下皮肤。
（3）、团体游客的最佳选择
农场+温泉+自助餐
这是专门为旅游团精心打造的一种套餐。由于我们山庄的自助餐是在满一定的人数后才开设的，所以这个很适合以旅游团为主的游客。在农场里种下你喜欢的种子或是摘了满满的一袋东西你最大的感受什么？是不是在感觉兴奋之余有点累又有点饿呢？这时您可以在温泉里泡个澡，这样既能消除在农场劳动时的疲劳又能保养下皮肤。稍后我们便会开始自助餐。自助餐我们提供了许多余姚当地的一些土菜，这些菜在平时是很难吃到的。
2、商旅市场
“您想so relax 吗？那么来吧，come on！”，温泉+按摩+健身 我们为商旅顾客量身制定了“让您的工作so relax”为主题的促销活动。一般商旅游客在谈完工作之事后，就会为自己来一次放松。他们一般会选择温泉spa，放松身体，减轻压力，同样按摩和健身也是他们的选择之一。很多游客在这些项目中很难取舍，那么久有我们来满
足吧。我们的服务让您一次轻松享受集温泉、按摩、健身为一体，让您的工作，度假两不误。这样的套餐是我们山庄独有的特色。 （三）、当我们的山庄被顾客知晓并且有一定的回头客的时候，接下来我们要做的就是树立我们的品牌形象。
山庄将在今年的12月24号举行年终答谢会。山庄会在一个月之前发送给我们的老顾客邀请函，邀请函的内容是山庄将在一个月后举行大型的答谢会，我们的顾客也可以带着他们的好友前来。在举行答谢会的一个星期前将对我们的顾客进行确认，届时我们将举行抽奖活动，同时每位来宾都可获得抵用券一份，享受相关服务。 时间：2011年12月24号 地点：余姚阳明温泉山庄宴会厅 事由：阳明温泉山庄年终答谢晚会
来宾：与我们山庄业务来往半年以上的顾客，且累积消费在5000元以上的顾客。 活动日程安排
七、活动预算：
分类信息栏目首页抢眼大图（栏目首页页面中间）2000元/周 栏目首页横幅（栏目首页页头）2500元/周 两个月共计3600元
八、评估流程：
由市场部对我们的活动做时时监控。当一个营销方案推出并的后实行的时候，由市场部和财务部门联合运作，市场部主要的责任是对
每个营销活动的的细节进行跟踪并做好及时的反馈工作。如果发现在运作过程中有问题，及时提出方案并解决。财务部的主要任务是对每个星期的支出和收入做比较，再根据每个星期的数据做分析，分析我们的活动是否切实可行。