2012年市场工作计划
——浅谈2012年市场发展
云阳分公司在03年以前，用户市场份额不足50%，当时云阳联通是云阳主导移
动通讯运营商，通过全体同事及合作伙伴几年来的共同努力，两家市场占有率达到87.25%，三家市场占有率达81.44%。虽然我们取得了一些成绩，但竞争环境发生改变，竞争形势严峻，未来的路怎么走？得三思，得知己知彼，充分认识自己存在的不足和优势，定好目标、做好规划、用好方法，充分运用发挥好我们的优势才能到达我们想去的地方。
市场概况
云阳县户籍人口130万，常驻人口91.29公司目前通信客户数38万，11年5
元通信客户净增4万，用户一直是云阳分公司短板，普及率仅40%，排名全市倒数，收入1.78亿，数据增值业务收入5000万。可以说云阳分公司目前底子还很薄、市
现在的情况和兄弟公司比还有很大差距，同时公司普及率、ARPU 值较低，对手
净增份额较高，特别是电信固话规模特别大，我们在用户规模和收入上提升空间还很大。云阳县91.29万人中行业移动客户56.24万，行业普及率为61.61%，行业固话用户达9.38万，至少还有25.67万人未使用通信工具，有人的地方就有市场，这就是我们的市场，就看我们如何把握。
市场工作计划
一、 扩大用户规模
农村市场空间巨大：目前农村市场竞争相对缓和，抢夺农村市场就是要占
领先机，打击对手收入来源，遏制对手市场行为；同时农村市场是一个可持续增长的潜在用户市场，对手超过56%的用户都在农村市场；传统的2+1模式已不能完全满足市场需要，我们必须充分运用乡镇政府、村干部的关系资源，特别是村级服务站营销体系，运用服务站站长是本地人的特点，在农村开展入户一对一营销，积极开展信息机、惠农网等产品的销售工作，特别是对农村广大的电信固话市场替换工作，持续深入拓展维系农村市场，最终达到在农村市场有线变无线，不出村有服务的目的。
校园市场需精耕细作：学校是一个很特别的市场，既有集团特性又有大众
市场的特点，既需要运用好校方的关系，争取集团销售模式的机会，又需要像大众客户那样选择合适的产品、合理的价格、优势的渠道以及有吸引力的促销。云阳目前较重点的学校有42所，集中营销阶段通常我们都能取得较好的成绩，但学生市场客户稳定性极差，离网的主要原因为用户手机上网欠费及联通竞争，这两大原因都迫使我们建立一套校园用户维护体系，邓总的建议非常好，按照村级服务站的维护体系，在校内建立一支可持续的校园营销队伍，让校园客户有人服务、有人维护。
家庭市场必须突破：每个人都有家庭属性，而且家庭客户一般具有多重属
性。竞争对手主要采取捆绑打包的形式进入家庭市场，特别是电信宽带优势明显，对我公司存量客户影响极大。一方面我们要结合TD 座机加强驻地网小区营销，既发展客户又降低对手收入；预计明年分公司驻地网建设20000线，主要集中在农村市场，这就是个好机会，宽带不是我们的优势，但农村客户对手价格高，客户对网络期望值较低，这20000线驻地网将是未来在农村场镇市场的重要武器。同时，我们在家庭市场这块儿还未真正形成品牌，另一方面还需要加大宣传力度，做亮我们的家庭短号及家庭账户等家庭明星产品，让移动家庭产品的品牌深入人心。
2011年截止当前云阳净增份额为73.78%，与很多公司相比形势很严峻。必须
做大规模、做强收入、有一套全面的竞争策略才能提升分公司市场主导地位，有了市场主导地位才能将公司带到健康可持续发展的轨道。
二、 提升运营收入
存量客户是一座金山：存量客户的重要性不言而喻，存量是一座金山，存量客户是公司收入的重要来源和保障。价格的波动势必会带来收入的变化，云阳分公司11月综合单价仅0.107元，在全市排名24名，价格已经降到低谷，在市场竞争中保持合理的价格是确保收入的关键，不能轻易挑起价格战，一旦降价，受损失最严重的肯定是用户规模最大的移动；存量市场需要深度运营，我们的两城一家、非常假期、漫游及存量保留工做做得都不是很好，还需加大力度，提高客户优惠普及率，提升客户认知，保留用户，提升收入；云阳低ARPU 值用户还很多，MOU 为369ERL ，话务量经营将有效提升客户粘性。
新业务是收入增长的主要来源：11年新业务收入增幅明显，远超过运营收入增幅，虽然超额完成了市公司下的目标，但新业务收入增长主要依赖于传统数据增值业务，未来基于移动互联网相关的战略性产品将增长明显。未来要加速新业务发展，必须创新思路，不局限于传统销售渠道，客户经理、手机销售人员、电子渠道、校
内直销员都必须作为我们新业务宣传、推广的渠道。TD 网络逐步形成，TD 终端日益完善，依托终端让用户更好体验使用我们的新业务，因此未来的终端销售不仅仅是终端销售，而同时需要把业务销售融入其中。
用户净增是收入增长的核心：返乡市场就是一个明显的收入市场，每年返乡客户并为对分公司用户增长带来贡献，但一季度的收入贡献确是非常明显。务工市场、工业园区等聚类市场其实对新用户、新话务、新业务诸多方面实现规模增长。
收入的增长主要来源于用户增长、话务量经营、数据增值业务发展，但专线、
物联网等业务的增长空间还较大，在经营传统业务同时须高度重视新兴业务拓展。
三、 提高生产效率
找准目标，精确营销：要控制好新增净增比，历年我们用户都是大进大出，浪费资源、浪费成本、牺牲了效率。提高用户发展效率，仅靠渠道考核是不能达到目的的，精确营销是关键。我们的CD 类集团、聚类市场的发展说了这么多年，一直没有把跑街工作落实到实处。网格经理薪酬激励是提升一线销售积极性非常好的开始，特别是要让原来城区未覆盖的区域有网格经理，就想社区民警一样，家喻户晓。
终端社会化，降低成本，有效利用：近几年签约终端投放较多，但终端发展质量不高，净增效果不明显，用户期望值越来越高，满意度也并未见好；预计明年TD 售后将下放分公司，随着产品、售后的日趋完善，终端社会化将迎来春天，不管是对节约营销成本还是有效利用3G 网络都是一件好事。
优化渠道，提高效率：星火计划以来，绝大部分早期合作伙伴赚的第一桶金，逐步走向多元化经营，在移动的收入占代理商总收入比重越来越小，代理商的积极性就越来越低，另一方面随着渠道越建越多，密集区域代理商收入缺乏保障，他们不得不沦为卡商；随着卖场的兴起，客户对卖场的信赖程度远高于小门店，客户购买终端更倾向于卖场，导致小门店经营倍感吃力。渠道不是越多越好，而是要一心向着移动，为移动发展业务实现双赢才是我们的好合作伙伴，后期我们需逐步淘汰一批效率低、积极性不高的厅店，保障优质渠道利润，创新分公司奖励模式，以客户发展、消费贡献作为渠道奖励导向。
认清职责、加强支撑：市场部的核心工作就是协调、指导片区不断提升品牌力、巩固销售力、开拓市场。因此市场部只有不断了解市场、拜访市场、调研对手、分析原因、找差距、找方法并给予片区明确的指导销售思路、方法。要提升一线生产效率，市场部对一线的支撑须全面提升。
四、 提升客户满意度
营业厅是窗口：客户满意度绝非仅指营业厅表现，虽营业厅不能代表公司产品的优劣、网络覆盖情况，但营业厅是窗口形象，有责任和义务解决客户问题。营业厅满意度在主动服务、业务技能上是最大的短板，特别是社会渠道营业员工资低、压力大，导致人员流失严重，因此满意度也大大缩水，这也和渠道布局的不合理有很大关系。根源还是要从渠道优化入手，但日常的培训、辅导必须要有效开展起来，公司对片区以及片区对渠道一线的能力提升显得很迫切。
加强支撑，解决一线困难：公司流程、业务繁多，要让每个一线人员背下了是件很艰难的事情，我们要充分利用好BOSS 系统里面的知识库，由市场部服务组牵头梳理公司业务、流程，用简单的方式传递给一线，就像10086热线一样，只有能识字的人就可以上岗解释业务。
加强宣传，提升客户感知：一个没有享受过优惠的人满意度一般较低，我们公司的优惠活动可以说是年年有月月有，但云阳分公司全球通客户签约率为50.52%，动感地带客户签约率为18.77%，神州行客户签约率为37.54%，还有相当大一个群体还未享受过公司的签约优惠，充分说明我们的宣传还不够深入。目前的宣传形式很单一，传统的DM 单和海报其实看的人很少，大型户外覆盖的人也很有限，我们一年销售几万台村通，加上代理商的终端，一年至少要买上二十万台终端，我们的校园直销员、村级服务站站长等等，这些客户触点都可以作为很好的宣传渠道。
五、 加强沟通、凝聚团队力量
我们经过多年的心血付出、成本付出，培养了一批较为成熟的信息行业经营者。对外，2012年是防止竞争对手挖掘集团客户中高端客户的关键年，同时也是防止竞争对手挖掘移动渠道的关键年。在掌控社会渠道的同时也要以提升团队竞争力为中心。对内，我们须提升片区员工工作能力及效率来把控好渠道，服务好用户。 市场不只是一线的，也不只是市场部的，但市场部须加强沟通，调动公司全体员工及一切可团结的社会力量共同开创我们的移动事业。
不当之处，请领导批评指正。
谭天闻
2011-12-30
2012年市场工作计划
——浅谈2012年市场发展
云阳分公司在03年以前，用户市场份额不足50%，当时云阳联通是云阳主导移
动通讯运营商，通过全体同事及合作伙伴几年来的共同努力，两家市场占有率达到87.25%，三家市场占有率达81.44%。虽然我们取得了一些成绩，但竞争环境发生改变，竞争形势严峻，未来的路怎么走？得三思，得知己知彼，充分认识自己存在的不足和优势，定好目标、做好规划、用好方法，充分运用发挥好我们的优势才能到达我们想去的地方。
市场概况
云阳县户籍人口130万，常驻人口91.29公司目前通信客户数38万，11年5
元通信客户净增4万，用户一直是云阳分公司短板，普及率仅40%，排名全市倒数，收入1.78亿，数据增值业务收入5000万。可以说云阳分公司目前底子还很薄、市
现在的情况和兄弟公司比还有很大差距，同时公司普及率、ARPU 值较低，对手
净增份额较高，特别是电信固话规模特别大，我们在用户规模和收入上提升空间还很大。云阳县91.29万人中行业移动客户56.24万，行业普及率为61.61%，行业固话用户达9.38万，至少还有25.67万人未使用通信工具，有人的地方就有市场，这就是我们的市场，就看我们如何把握。
市场工作计划
一、 扩大用户规模
农村市场空间巨大：目前农村市场竞争相对缓和，抢夺农村市场就是要占
领先机，打击对手收入来源，遏制对手市场行为；同时农村市场是一个可持续增长的潜在用户市场，对手超过56%的用户都在农村市场；传统的2+1模式已不能完全满足市场需要，我们必须充分运用乡镇政府、村干部的关系资源，特别是村级服务站营销体系，运用服务站站长是本地人的特点，在农村开展入户一对一营销，积极开展信息机、惠农网等产品的销售工作，特别是对农村广大的电信固话市场替换工作，持续深入拓展维系农村市场，最终达到在农村市场有线变无线，不出村有服务的目的。
校园市场需精耕细作：学校是一个很特别的市场，既有集团特性又有大众
市场的特点，既需要运用好校方的关系，争取集团销售模式的机会，又需要像大众客户那样选择合适的产品、合理的价格、优势的渠道以及有吸引力的促销。云阳目前较重点的学校有42所，集中营销阶段通常我们都能取得较好的成绩，但学生市场客户稳定性极差，离网的主要原因为用户手机上网欠费及联通竞争，这两大原因都迫使我们建立一套校园用户维护体系，邓总的建议非常好，按照村级服务站的维护体系，在校内建立一支可持续的校园营销队伍，让校园客户有人服务、有人维护。
家庭市场必须突破：每个人都有家庭属性，而且家庭客户一般具有多重属
性。竞争对手主要采取捆绑打包的形式进入家庭市场，特别是电信宽带优势明显，对我公司存量客户影响极大。一方面我们要结合TD 座机加强驻地网小区营销，既发展客户又降低对手收入；预计明年分公司驻地网建设20000线，主要集中在农村市场，这就是个好机会，宽带不是我们的优势，但农村客户对手价格高，客户对网络期望值较低，这20000线驻地网将是未来在农村场镇市场的重要武器。同时，我们在家庭市场这块儿还未真正形成品牌，另一方面还需要加大宣传力度，做亮我们的家庭短号及家庭账户等家庭明星产品，让移动家庭产品的品牌深入人心。
2011年截止当前云阳净增份额为73.78%，与很多公司相比形势很严峻。必须
做大规模、做强收入、有一套全面的竞争策略才能提升分公司市场主导地位，有了市场主导地位才能将公司带到健康可持续发展的轨道。
二、 提升运营收入
存量客户是一座金山：存量客户的重要性不言而喻，存量是一座金山，存量客户是公司收入的重要来源和保障。价格的波动势必会带来收入的变化，云阳分公司11月综合单价仅0.107元，在全市排名24名，价格已经降到低谷，在市场竞争中保持合理的价格是确保收入的关键，不能轻易挑起价格战，一旦降价，受损失最严重的肯定是用户规模最大的移动；存量市场需要深度运营，我们的两城一家、非常假期、漫游及存量保留工做做得都不是很好，还需加大力度，提高客户优惠普及率，提升客户认知，保留用户，提升收入；云阳低ARPU 值用户还很多，MOU 为369ERL ，话务量经营将有效提升客户粘性。
新业务是收入增长的主要来源：11年新业务收入增幅明显，远超过运营收入增幅，虽然超额完成了市公司下的目标，但新业务收入增长主要依赖于传统数据增值业务，未来基于移动互联网相关的战略性产品将增长明显。未来要加速新业务发展，必须创新思路，不局限于传统销售渠道，客户经理、手机销售人员、电子渠道、校
内直销员都必须作为我们新业务宣传、推广的渠道。TD 网络逐步形成，TD 终端日益完善，依托终端让用户更好体验使用我们的新业务，因此未来的终端销售不仅仅是终端销售，而同时需要把业务销售融入其中。
用户净增是收入增长的核心：返乡市场就是一个明显的收入市场，每年返乡客户并为对分公司用户增长带来贡献，但一季度的收入贡献确是非常明显。务工市场、工业园区等聚类市场其实对新用户、新话务、新业务诸多方面实现规模增长。
收入的增长主要来源于用户增长、话务量经营、数据增值业务发展，但专线、
物联网等业务的增长空间还较大，在经营传统业务同时须高度重视新兴业务拓展。
三、 提高生产效率
找准目标，精确营销：要控制好新增净增比，历年我们用户都是大进大出，浪费资源、浪费成本、牺牲了效率。提高用户发展效率，仅靠渠道考核是不能达到目的的，精确营销是关键。我们的CD 类集团、聚类市场的发展说了这么多年，一直没有把跑街工作落实到实处。网格经理薪酬激励是提升一线销售积极性非常好的开始，特别是要让原来城区未覆盖的区域有网格经理，就想社区民警一样，家喻户晓。
终端社会化，降低成本，有效利用：近几年签约终端投放较多，但终端发展质量不高，净增效果不明显，用户期望值越来越高，满意度也并未见好；预计明年TD 售后将下放分公司，随着产品、售后的日趋完善，终端社会化将迎来春天，不管是对节约营销成本还是有效利用3G 网络都是一件好事。
优化渠道，提高效率：星火计划以来，绝大部分早期合作伙伴赚的第一桶金，逐步走向多元化经营，在移动的收入占代理商总收入比重越来越小，代理商的积极性就越来越低，另一方面随着渠道越建越多，密集区域代理商收入缺乏保障，他们不得不沦为卡商；随着卖场的兴起，客户对卖场的信赖程度远高于小门店，客户购买终端更倾向于卖场，导致小门店经营倍感吃力。渠道不是越多越好，而是要一心向着移动，为移动发展业务实现双赢才是我们的好合作伙伴，后期我们需逐步淘汰一批效率低、积极性不高的厅店，保障优质渠道利润，创新分公司奖励模式，以客户发展、消费贡献作为渠道奖励导向。
认清职责、加强支撑：市场部的核心工作就是协调、指导片区不断提升品牌力、巩固销售力、开拓市场。因此市场部只有不断了解市场、拜访市场、调研对手、分析原因、找差距、找方法并给予片区明确的指导销售思路、方法。要提升一线生产效率，市场部对一线的支撑须全面提升。
四、 提升客户满意度
营业厅是窗口：客户满意度绝非仅指营业厅表现，虽营业厅不能代表公司产品的优劣、网络覆盖情况，但营业厅是窗口形象，有责任和义务解决客户问题。营业厅满意度在主动服务、业务技能上是最大的短板，特别是社会渠道营业员工资低、压力大，导致人员流失严重，因此满意度也大大缩水，这也和渠道布局的不合理有很大关系。根源还是要从渠道优化入手，但日常的培训、辅导必须要有效开展起来，公司对片区以及片区对渠道一线的能力提升显得很迫切。
加强支撑，解决一线困难：公司流程、业务繁多，要让每个一线人员背下了是件很艰难的事情，我们要充分利用好BOSS 系统里面的知识库，由市场部服务组牵头梳理公司业务、流程，用简单的方式传递给一线，就像10086热线一样，只有能识字的人就可以上岗解释业务。
加强宣传，提升客户感知：一个没有享受过优惠的人满意度一般较低，我们公司的优惠活动可以说是年年有月月有，但云阳分公司全球通客户签约率为50.52%，动感地带客户签约率为18.77%，神州行客户签约率为37.54%，还有相当大一个群体还未享受过公司的签约优惠，充分说明我们的宣传还不够深入。目前的宣传形式很单一，传统的DM 单和海报其实看的人很少，大型户外覆盖的人也很有限，我们一年销售几万台村通，加上代理商的终端，一年至少要买上二十万台终端，我们的校园直销员、村级服务站站长等等，这些客户触点都可以作为很好的宣传渠道。
五、 加强沟通、凝聚团队力量
我们经过多年的心血付出、成本付出，培养了一批较为成熟的信息行业经营者。对外，2012年是防止竞争对手挖掘集团客户中高端客户的关键年，同时也是防止竞争对手挖掘移动渠道的关键年。在掌控社会渠道的同时也要以提升团队竞争力为中心。对内，我们须提升片区员工工作能力及效率来把控好渠道，服务好用户。 市场不只是一线的，也不只是市场部的，但市场部须加强沟通，调动公司全体员工及一切可团结的社会力量共同开创我们的移动事业。
不当之处，请领导批评指正。
谭天闻
2011-12-30