企业赊销与信用管理
孙晓峰
（上海金菲石油化工有限公司，200540）
摘要：信用交易（即赊销）是市场发展的产物,但是信用风险和信用管理对企业的发展影响极大,甚至对企业的生存直接造成威胁。文章介绍了企业信用管理体系的要素,阐述了建立信用管理制度和设立信用管理部门的具体方法,以及信用管理体系的运作方式,并通过实例建立了客户信用。
关键词：赊销 信用管理 信用评定
随着市场经济的不断深入发展，信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的一个突出问题。国有企业的
然而，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。因此买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上，无论是逾期应收帐款还是坏帐，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。首先，逾期帐款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；另外，坏帐则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。假定一个企业其盈利率为10%，售出价值100万元的产品，可获利润10万元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这100万元的坏帐损失，就需要额外完成10笔等额的销售，且前提是没有任何风险。其结果是，这新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全部没有创造任何新的价值，没有丝毫利润增长。这种恶性的连锁反应，往往会损害企业的总体经营目标，甚至对企业的生存造成直接威胁。
正是基于企业的市场化运作，激烈的行业竞争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺的结算方式，但同时信用交易的弊端又使企业实现预定的目标蒙上了阴影。为使企业保持良性、可持续发展，任何现代企业，更大的范畴来说，任何现代社会都需要建立一整套严格的信用管理体系，来审核、控制、监督信用交易、识别信用风险，减少信用损失。 综观国内企业的信用管理历程，尽管信用销售形式早已存在，但建立在现代诚信服
务基础上的现代信用销售出现得比较晚，大约始于20世纪90年代。随着改革开放的深入，越来越多的合资或独资企业进驻中国，西方信用管理理念的传播对国内企业的信用管理产生了深远的影响。借鉴国际知名企业的信用管理模式，越来越多的国内企业建立起了适合自己企业运作方式的信用管理体系。无论各个企业的规模、产品结构、客户群体等有着诸多的差异，但成功的企业信用管理体系都必须具备以下条件：
1 企业管理者应具备强烈的信用管理意识 从供应商的角度来看，客户是否按时付款可能涉及很多问题，例如客户的付款能力、赊销条款是否明确、商品或服务能否按时按质提交、货单和发票内容的准确无误、客户投诉的及时解决、应收帐款的管理水平等。这些问题涉及企业客户关系管理的方方面面。信用管理部门需要销售部门、财务部门、法律部门、生产部门、售后服务部门等的共同参与和密切配合，任何部门的疏忽都会影响应收帐款的及时和完全收回。因此企业的管理者必须从企业发展的战略高度理解信用管理的重要性，并对企业运营的各个环节进行有效的控制。
2 企业应建立明确的信用管理制度，设立信用管理部门 信用管理作为企业管理的一个重要组成部分，必须有详尽、可操作的信用控制制度及程序来指引、规范相关部门的业务行为与流程。一套行之有效的信用管理制度必须包括以下几个方面的内容：
（1）明确的赊销及其他相关术语的定义。对于专业用语的解释必须清晰，并且得到相关部门的认同，以避免日常操作中因理解差别而导致的失控。比如，对于款到发货的定义，必须指明是指货款实际到达企业的银行帐户，这样就杜绝了日后销售部门以客户银行汇款的传真件作为发货申请的要求。
（2）严格的信用批准授权。信用批准的权限一般仅限于信用部门经理及总经理，绝不可以将信用批准权下放给销售部门，否则，信用控制形同虚设。
（3）详细的客户信用评定程序。信用申请一般由客户提出，由销售人员提交公司的信用管理部门。信用管理部门随后展开对客户的资信调查。调查通常有直接和间接两种方式。直接的客户拜访是首选的方式。通过实地观察，与客户管理层或相关人员面对面的交谈，可以获得最真实、直观的资料，比如，通过参观客户的生产车间，可以了解客户设备的陈旧程度、开工情况、生产环境情况等，据此判断出客户的定单获得情况、企业的发展前景、获利的可持续性等信息，这些信息对于判断客户的资信等级特别重要。
但实地调查也受到许多条件限制，如时间问题，经费问题等。所以通过信用调查公司获得客户信用分析报告也是一个很好的途径。信用调查公司一般有银行、工商、税务等背景，其获得的资料更全面，但缺点是资料的真实性无法得到验证。 企业应根据实际情况分别选择合适的信用调查方法。但无论采用哪种方法进行信用调查，以下信息是必须获得的：
① 名称、地址和电话号码； ② 总经理和采购经理的姓名；
③ 经济形式(个体、股份制、合作制)以及主要投资人的姓名； ④ 开户银行名称；
⑤ 经营形式(代理商、分销商、最终用户)； ⑥ 生产的产品、内销或外销； ⑦ 净资产、负债； ⑧ 纯销售； ⑨ 付款历史；
⑩ 销售人员的推荐介绍。
通过信用调查得到的资料经过筛选、汇总、分析，形成客户信用分析报告。信用分析报告由信用部门编制，除了记录所闻所见、分析客户财务数据、汇总历史付款、购货信息外，重要的是应从识别风险的角度评价客户的偿债能力，评价赊销风险，提出信用建议。 经信用部门审核通过的信用申请表连同编制的信用分析报告提交总经理作最后的审批。经审批通过的赊销客户名单及时公布，由销售人员通知客户。 如果信用部门的分析报告不支持客户的信用申请，可以要求客户提供相应的付款担保。付款担保包括母公司的担保函、客户开户银行签发的银行承兑汇票或其他有价证券。在付款担保经信用部门或法律部门认定有效以后，提交总经理批准。如果客户的财务状况、资金实力均达不到赊销要求，又不能提供付款担保，但考虑到开拓市场、行业竞争等众多因素，销售部门极力推崇，最后的裁定权在总经理。 客户信用评定的有效期一般为一年，以保证信用批准始终建立在获得客户最新资料的前提下，最大程度地减少信用风险。重新评定的程序与新增时相同。企业信用评定流程见图1。
图1 客户信用评定流程
3 制订严格的信用控制流程
该流程贯穿了从客户下定单到同意赊销发货直至收回赊销款的全过程。借助于先进的计算机管理技术开发的ERP管理系统能够高效、快捷、准确地执行信用控制，避免了人为因素导致的信用失控。经初始化设置后，赊销客户的信用额度、付款条件均由计算机记忆并管理，时刻与客户的实时交易记录作比较，作出是否准许发货的判断。销售人员将客户定单登记到系统中，财务部将收到的货款维护进系统，该网络资源可以共享到信用控制部门，信用控制部门根据计算机的记录，判断是否符合发货条件，符合的审核通过，不符合的通知退回。遇到特殊情况，如超过批准的信用额度或已到期的货款尚未结清，销售部可以提出临时性申请，由总经理决定是否批准。经信用部门审核通过或总经理特批的定单可以开具提货单
和发票。
赊销货款的及时跟踪是信用控制流程的另一个重要环节。企业应制订货款催收程序，规定每个部门应履行的职责。信用控制部门负责及时发布货款到期信息，对于有逾期货款的客户，关闭其信用帐户，除非特殊批准不得恢复其信用帐户。每月由财务部向总经理和销售部呈报一份应收帐款帐龄分析报告，该报告将应收帐款按递延的、当期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帐由信用控制部门发信催付。对于逾期60天的欠款, 由总经理发信催款。对于仍不能收回的欠款，委托第三方处理或由法律部门协助进行法律诉讼。上述各部门的职责均作为业绩考核的内容，以保证各司其职。
4 企业应建立客户档案、客户管理系统
完整的客户档案是信用管理的基础。客户档案应包括以下内容：客户资本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。信用管理部门依靠完整的客户资料评价跟踪客户的信用状况，及时调整信用策略。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充与更新。具有完善信用管理体系的企业都会定期从销售员、客户或专业的信用咨询公司获得客户的信用资料。
客户管理除了上述客户基本资料的维护外，另一主要任务是建立客户信用评价模型。根据信用评价模型计算客户的信用得分，按得分高低划分A、B、C类客户。A类客户为财务状况良好、付款及时、购买力稳定、信用风险很低的客户，对这类客户的管理应该从如何拓展业务方面着手；B类客户财务状况一般，但波动大，付款时有拖欠，信用风险较大，对这类客户的管理则着重信用监督；C类客户为财务状况不良，过期款发生频繁，信用风险相对较大的客户，对这类客户的管理应注重收集客户的最新财务、人事、生产等变动信息，以免产生坏帐损失，必要时收回信用销售。
客户信用评定模型的建立可以根据企业的不同情况，选取有针对性的评价指标，加权平均计算得出。如果条件允许，借助计算机软件可以很方便地实现计算与评价。以下是一个简单的基于手工计算的评价模型。 4．1 评价指标
（1）客户的信用品质
指客户履约或赖帐的可能性。主要通过了解客户以往的付款记录进行评价。
①.收帐天数，自开具销售发票，交付提货单日起，至收到银行进帐单，货款实际到帐日之间的天数。
②.过期款次数，即不按照规定的付款条件付款的次数。 （2）客户的能力 ①.购买力， 即用户吸纳企业产品的能力，以赊销用户的吸纳量占企业总赊销量的百分比表示；
②.边际贡献率，即 用户对企业提供的边际贡献率=(产品销售收入-产品销售成本)/产品销售收入；
③.货款支付能力， 即评价客户的偿债能力，包括流动比率和债权人保证比率； 流动比率=流动资产/流动负债 债权人保证比率=净资产/流动负债
④.客户吸纳企业产品的稳定性,用以反映
（3）资本 指客户的财政力度，反映客户的经济实力，是客户偿付债务的最终保证。
评价指标：注册资金。 （4）经济状况
指客户的经济运行情况，包括获利能力、商业活动潜力等，主要有： ①销售利润率（销售利润率=税前利润/商品销售收入）； ②.客户发展潜力；
③.经济性质,以是否
指能够作为信用担保的抵押财产，如票据等，或者具有法律效力的第三方担保合同、信函等。
4．2 计算举例
客户信用评定计算过程及方法见表1。
表1 客户信用评定计算
内部标准指标值
评定项目
客户A 客户B 客户A
客户品质 收帐天数/天 过期款次数/次 客户能力 购买力，% 边际贡献率，% 付款能力 流动比率 债权人保证系数 购买稳定性
资本(注册资金)/ 万元 经济状况 销售利润率，%
发展潜力 (好、一般、差) 经济性质 （国有、非国有） 抵押品或担保 总分
8.57
1.23 1.36 3.0
4.26 11.9
25.2 0
25.2 0
4.26 11.9
1.22 0.38 3.0
1.31
26 好 私有 第三方担
保
3.0 1.99 3.0 50
4 一般 国有 无
18.4 12.06
1.22 1.45 2.0 500
16.24 0
2.5 11.06 30.54 7 客户B
30 15 15 35 10 10 10 5 5 5 10 15 5 5 5 10 100
3.03 1.0 0 1
2.44 1.46 1.0 0
4.32 1.01
1.0
1.36 1.0
实际指标值
权数，％客户A 客户B 客户A 客户B
0.79 -0.5
0.59 0.93
12.2 7.32 5.0 0
15.17 5.0 0 10.0
0.15 2.5 5.0 0 64.6
43.18 10.14
5.0 19.14 3.33 10
20.33 15.0
5.85 9.29 11.82 -7.5
关系比率
得分
3.83 0.67 1.0
0.03 0.5 1.0 0
143.34
凡实际值大于标准值为理想的，其计算公式为：关系比率=1+（实际值-标准值）/标准值 例：客户A边际贡献率指标关系比例=1+（12.06-11.9）/11.9=1.01
凡实际值小于标准值为理想的，其计算公式为：关系比率=1+（标准值-实际值）/标准值 例：客户A收款天数指标关系比例=1+（25.2-16.24）/25.2=1.36。 ③各项指标得分=关系比例×各项权数。
5 其他辅助制度、控制或手段
5.1 商业汇票的管理与控制
信用管理的另一个重要控制点是商业汇票。接受商业汇票源自商业竞争，为稳定客源、扩大销售，同时希望尽可能降低收款风险，商业汇票便成为购销双方普遍接受的支付结算方式。企业接受的商业汇票包括银行承兑汇票和商业承兑汇票。两种票据的管理及控制点各有不同。
银行承兑汇票由于承兑人是银行，无到期承兑风险，但贴现或持有票据至到期日导致的利息损失需由客户承担。收取的贴现利息按照不低于同期银行贴现利率计算。财务部在收到客户提交的银行承兑汇票时，由开票员登记票据收取台帐，非经批准，一律按规定计算贴息，贴现息折算成货款后向客户收取，并登记票据计息台帐备查。 商业承兑汇票由于承兑人是客户，是提供给客户的信用，其到期收款风险同应收帐款，因而其审批手续与赊销审批手续相同。已批准的赊销客户，如其提供的商业票据期限大于信用期，则超过信用期部分的利息由客户承担。计息方法同银行承兑汇票的贴息。非经赊销审批或临时性赊销审批通过的客户，一律不得以商业承兑汇票结算。商业承兑汇票到期不获承兑的，作为逾期款按收款程序进行催收。 5.2 便捷的银企信息传递渠道
借助网上银行或其他快捷的查询手段，可以及时掌握客户汇款的到帐情况，使信用控制与销售的矛盾减少到最低。 5.3 现金交易的控制
为避免商业欺诈，现金不得由客户单独解入银行帐户。任何直接以现金结算的交易，必须与银行确认进帐后才允许开提货单。 5.4 新客户支付结算方式的限制
新客户即便是采用现销的结算方式，仍应提高警惕，除了经银行确认进帐的现金交易外，允许接受的仅限于由银行担保的即期票据。
6 信用控制执行评价 评价指标介绍：
(1)应收货款销售天数（DSO），该指标反映了未收取的应收帐款相当于多少天的销售。该指标的好处是它不受销售额大小的影响（更多或更少的销售额会带来更多或更少的应收帐款），但它受信用期限以及收款效率的影响。应收货款销售天数的计算方法一般采用倒推法，因为应收帐款多与最近的销售有关。举例如下：某企业三月份应收帐款余额1500万元，3月31日的销售额为500万元，3月30日的销售额为800万元，3月29日销售额500万元，那么该企业3月份的应收帐款销售天数为2.5天。
(2)应收帐款周转率，用销售额除以应收帐款余额，得到应收帐款周转率。 (3)过期货款占总应收货款的比例。 (4)已收回货款占应收回货款的比重。 (5)应收帐款占销售总额的比重。
7 本企业信用管理与外界信用管理体系的关系 企业应注意收集同行业的各类指标数据，与之比较评价本企业的信用控制水平；与本企业的历史数据进行比较，以评价信用控制的有效性。
信用销售是市场销售发展的最高阶段形式。随着越来越多的中国产品打入国际市场，以及中国加入WTO，中国企业在国内面临着外商投资企业的市场竞争，在国外又要熟悉国际市场的惯例。越来越多的国内企业走向国际市场，越来越多的国际公司进驻中国市场，市场竞争日趋激烈。据统计，目前80%以上的市场为买方市场。各企业为了生存，纷纷采取积极的信用策略，保护自己开拓的市场。但需要明确的是，企业除了生存外，更需要发展。企业发展的集中表现为扩大收入，扩大收入的根本途径是提高产品质量，扩大销售的数量，这就要求不断更新设备、技术和工艺，并不断提高各种人员的素质，也就要投入更多更好的物资资源。在市场经济中，各种资源的取得都需要付出货币。所以企业的发展离不开资金，企业的发展需要保持合理、正常的现金周期。而现金周期的关键控制因素就是应收帐款周转天数。于是企业的生存和发展问题便转化为企业赊销及信用管理问题。面对市场的变化，在市场竞争中获胜的企业必须提高其信用管理水平，才能稳固自己的市场，并持续发展。大型跨国公司在中国投资，同时带来了他们先进的生产技术和管理方法。国内企业的信用管理可以说是在发现一些外商投资公司招聘信用经理时开始正式起步的。虽然国内企业信用管理起步较晚，但由于可以借鉴其他企业成功的信用管理经验，可以少走弯路。 企业的信用管理水平从本质上讲受制于企业的整体管理水平，例如：当一个企业的产品质量和品牌具有比较高的市场竞争力时，企业的信用控制就会更加容易；反之，当企业在市场中毫无竞争力可言，其在买卖关系中完全受制于买方，企业的信用控制就相当困难。同时，一个企业的信用管理水平的高低也从各个方面影响企业的整体发展战略。例如：当企业的信用控制能力比较强时，它可以采取比较激进的信用政策，提高企业的商品竞争力。 大而言之，企业自身的信用管理水平直接影响整个社会的信用体系的完善。如果每一个企业都致力于建立一套严格的信用控制体系，那么企业就有了良性循环发展的基础。企业信用管理最终会对优良企业创造出良好的市场环境起到关键性作用，有助于逐渐把大部分有坑蒙拐骗和不良投机行为的公司清除出市场，将技术、资金、资源和人才逐渐集中到管理水平高的市场赢家手中，使新加入市场竞争的投资人必须具备有超乎寻常的策划、技术和管理素质。
当然，良好的企业赊销与信用管理少不了以相关立法为基础的国家信用体系功能的完善这一根本保障。国家信用体系的一个重要组成部分是建立一些国家、行业级别的信用管理机构和研究机构，从实际和技术角度研究有关立法、规划各行业的有关设施投资、建立和管理国家数据库、实现资源共享，为企业的信用管理提供必要的支持。
相信随着国家信用体系的不断完善，随着越来越多的企业意识到信用管理的重要性，
Account Sale and Credit Management of Enterprises
Sun Xiaofeng
(Shanghai Golden-Philips Petrochemical Co., Ltd., 200540)]
ABSTRACT
Margin transaction (account sale) is the result of market development. However, credit risks and credit management exert a significant effect on the development of an enterprise, which can
even directly threaten the survival of an enterprise. This paper introduced the elements of
enterprise credit management system, and illustrated the ways of constituting credit management institution and establishing credit management sectors, as well as the operating manners of credit management system, and set up customers credit evaluation mode through practical instances. Keywords: account sale, credit management, credit evaluation
收稿日期：2004－05－08。
作者简介：孙晓峰，男，1969年出生，硕士，工程师，现任上海金菲石油化工有限公司总经理。
企业赊销与信用管理
孙晓峰
（上海金菲石油化工有限公司，200540）
摘要：信用交易（即赊销）是市场发展的产物,但是信用风险和信用管理对企业的发展影响极大,甚至对企业的生存直接造成威胁。文章介绍了企业信用管理体系的要素,阐述了建立信用管理制度和设立信用管理部门的具体方法,以及信用管理体系的运作方式,并通过实例建立了客户信用。
关键词：赊销 信用管理 信用评定
随着市场经济的不断深入发展，信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的一个突出问题。国有企业的
然而，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。因此买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上，无论是逾期应收帐款还是坏帐，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。首先，逾期帐款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；另外，坏帐则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。假定一个企业其盈利率为10%，售出价值100万元的产品，可获利润10万元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这100万元的坏帐损失，就需要额外完成10笔等额的销售，且前提是没有任何风险。其结果是，这新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全部没有创造任何新的价值，没有丝毫利润增长。这种恶性的连锁反应，往往会损害企业的总体经营目标，甚至对企业的生存造成直接威胁。
正是基于企业的市场化运作，激烈的行业竞争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺的结算方式，但同时信用交易的弊端又使企业实现预定的目标蒙上了阴影。为使企业保持良性、可持续发展，任何现代企业，更大的范畴来说，任何现代社会都需要建立一整套严格的信用管理体系，来审核、控制、监督信用交易、识别信用风险，减少信用损失。 综观国内企业的信用管理历程，尽管信用销售形式早已存在，但建立在现代诚信服
务基础上的现代信用销售出现得比较晚，大约始于20世纪90年代。随着改革开放的深入，越来越多的合资或独资企业进驻中国，西方信用管理理念的传播对国内企业的信用管理产生了深远的影响。借鉴国际知名企业的信用管理模式，越来越多的国内企业建立起了适合自己企业运作方式的信用管理体系。无论各个企业的规模、产品结构、客户群体等有着诸多的差异，但成功的企业信用管理体系都必须具备以下条件：
1 企业管理者应具备强烈的信用管理意识 从供应商的角度来看，客户是否按时付款可能涉及很多问题，例如客户的付款能力、赊销条款是否明确、商品或服务能否按时按质提交、货单和发票内容的准确无误、客户投诉的及时解决、应收帐款的管理水平等。这些问题涉及企业客户关系管理的方方面面。信用管理部门需要销售部门、财务部门、法律部门、生产部门、售后服务部门等的共同参与和密切配合，任何部门的疏忽都会影响应收帐款的及时和完全收回。因此企业的管理者必须从企业发展的战略高度理解信用管理的重要性，并对企业运营的各个环节进行有效的控制。
2 企业应建立明确的信用管理制度，设立信用管理部门 信用管理作为企业管理的一个重要组成部分，必须有详尽、可操作的信用控制制度及程序来指引、规范相关部门的业务行为与流程。一套行之有效的信用管理制度必须包括以下几个方面的内容：
（1）明确的赊销及其他相关术语的定义。对于专业用语的解释必须清晰，并且得到相关部门的认同，以避免日常操作中因理解差别而导致的失控。比如，对于款到发货的定义，必须指明是指货款实际到达企业的银行帐户，这样就杜绝了日后销售部门以客户银行汇款的传真件作为发货申请的要求。
（2）严格的信用批准授权。信用批准的权限一般仅限于信用部门经理及总经理，绝不可以将信用批准权下放给销售部门，否则，信用控制形同虚设。
（3）详细的客户信用评定程序。信用申请一般由客户提出，由销售人员提交公司的信用管理部门。信用管理部门随后展开对客户的资信调查。调查通常有直接和间接两种方式。直接的客户拜访是首选的方式。通过实地观察，与客户管理层或相关人员面对面的交谈，可以获得最真实、直观的资料，比如，通过参观客户的生产车间，可以了解客户设备的陈旧程度、开工情况、生产环境情况等，据此判断出客户的定单获得情况、企业的发展前景、获利的可持续性等信息，这些信息对于判断客户的资信等级特别重要。
但实地调查也受到许多条件限制，如时间问题，经费问题等。所以通过信用调查公司获得客户信用分析报告也是一个很好的途径。信用调查公司一般有银行、工商、税务等背景，其获得的资料更全面，但缺点是资料的真实性无法得到验证。 企业应根据实际情况分别选择合适的信用调查方法。但无论采用哪种方法进行信用调查，以下信息是必须获得的：
① 名称、地址和电话号码； ② 总经理和采购经理的姓名；
③ 经济形式(个体、股份制、合作制)以及主要投资人的姓名； ④ 开户银行名称；
⑤ 经营形式(代理商、分销商、最终用户)； ⑥ 生产的产品、内销或外销； ⑦ 净资产、负债； ⑧ 纯销售； ⑨ 付款历史；
⑩ 销售人员的推荐介绍。
通过信用调查得到的资料经过筛选、汇总、分析，形成客户信用分析报告。信用分析报告由信用部门编制，除了记录所闻所见、分析客户财务数据、汇总历史付款、购货信息外，重要的是应从识别风险的角度评价客户的偿债能力，评价赊销风险，提出信用建议。 经信用部门审核通过的信用申请表连同编制的信用分析报告提交总经理作最后的审批。经审批通过的赊销客户名单及时公布，由销售人员通知客户。 如果信用部门的分析报告不支持客户的信用申请，可以要求客户提供相应的付款担保。付款担保包括母公司的担保函、客户开户银行签发的银行承兑汇票或其他有价证券。在付款担保经信用部门或法律部门认定有效以后，提交总经理批准。如果客户的财务状况、资金实力均达不到赊销要求，又不能提供付款担保，但考虑到开拓市场、行业竞争等众多因素，销售部门极力推崇，最后的裁定权在总经理。 客户信用评定的有效期一般为一年，以保证信用批准始终建立在获得客户最新资料的前提下，最大程度地减少信用风险。重新评定的程序与新增时相同。企业信用评定流程见图1。
图1 客户信用评定流程
3 制订严格的信用控制流程
该流程贯穿了从客户下定单到同意赊销发货直至收回赊销款的全过程。借助于先进的计算机管理技术开发的ERP管理系统能够高效、快捷、准确地执行信用控制，避免了人为因素导致的信用失控。经初始化设置后，赊销客户的信用额度、付款条件均由计算机记忆并管理，时刻与客户的实时交易记录作比较，作出是否准许发货的判断。销售人员将客户定单登记到系统中，财务部将收到的货款维护进系统，该网络资源可以共享到信用控制部门，信用控制部门根据计算机的记录，判断是否符合发货条件，符合的审核通过，不符合的通知退回。遇到特殊情况，如超过批准的信用额度或已到期的货款尚未结清，销售部可以提出临时性申请，由总经理决定是否批准。经信用部门审核通过或总经理特批的定单可以开具提货单
和发票。
赊销货款的及时跟踪是信用控制流程的另一个重要环节。企业应制订货款催收程序，规定每个部门应履行的职责。信用控制部门负责及时发布货款到期信息，对于有逾期货款的客户，关闭其信用帐户，除非特殊批准不得恢复其信用帐户。每月由财务部向总经理和销售部呈报一份应收帐款帐龄分析报告，该报告将应收帐款按递延的、当期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帐由信用控制部门发信催付。对于逾期60天的欠款, 由总经理发信催款。对于仍不能收回的欠款，委托第三方处理或由法律部门协助进行法律诉讼。上述各部门的职责均作为业绩考核的内容，以保证各司其职。
4 企业应建立客户档案、客户管理系统
完整的客户档案是信用管理的基础。客户档案应包括以下内容：客户资本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。信用管理部门依靠完整的客户资料评价跟踪客户的信用状况，及时调整信用策略。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充与更新。具有完善信用管理体系的企业都会定期从销售员、客户或专业的信用咨询公司获得客户的信用资料。
客户管理除了上述客户基本资料的维护外，另一主要任务是建立客户信用评价模型。根据信用评价模型计算客户的信用得分，按得分高低划分A、B、C类客户。A类客户为财务状况良好、付款及时、购买力稳定、信用风险很低的客户，对这类客户的管理应该从如何拓展业务方面着手；B类客户财务状况一般，但波动大，付款时有拖欠，信用风险较大，对这类客户的管理则着重信用监督；C类客户为财务状况不良，过期款发生频繁，信用风险相对较大的客户，对这类客户的管理应注重收集客户的最新财务、人事、生产等变动信息，以免产生坏帐损失，必要时收回信用销售。
客户信用评定模型的建立可以根据企业的不同情况，选取有针对性的评价指标，加权平均计算得出。如果条件允许，借助计算机软件可以很方便地实现计算与评价。以下是一个简单的基于手工计算的评价模型。 4．1 评价指标
（1）客户的信用品质
指客户履约或赖帐的可能性。主要通过了解客户以往的付款记录进行评价。
①.收帐天数，自开具销售发票，交付提货单日起，至收到银行进帐单，货款实际到帐日之间的天数。
②.过期款次数，即不按照规定的付款条件付款的次数。 （2）客户的能力 ①.购买力， 即用户吸纳企业产品的能力，以赊销用户的吸纳量占企业总赊销量的百分比表示；
②.边际贡献率，即 用户对企业提供的边际贡献率=(产品销售收入-产品销售成本)/产品销售收入；
③.货款支付能力， 即评价客户的偿债能力，包括流动比率和债权人保证比率； 流动比率=流动资产/流动负债 债权人保证比率=净资产/流动负债
④.客户吸纳企业产品的稳定性,用以反映
（3）资本 指客户的财政力度，反映客户的经济实力，是客户偿付债务的最终保证。
评价指标：注册资金。 （4）经济状况
指客户的经济运行情况，包括获利能力、商业活动潜力等，主要有： ①销售利润率（销售利润率=税前利润/商品销售收入）； ②.客户发展潜力；
③.经济性质,以是否
指能够作为信用担保的抵押财产，如票据等，或者具有法律效力的第三方担保合同、信函等。
4．2 计算举例
客户信用评定计算过程及方法见表1。
表1 客户信用评定计算
内部标准指标值
评定项目
客户A 客户B 客户A
客户品质 收帐天数/天 过期款次数/次 客户能力 购买力，% 边际贡献率，% 付款能力 流动比率 债权人保证系数 购买稳定性
资本(注册资金)/ 万元 经济状况 销售利润率，%
发展潜力 (好、一般、差) 经济性质 （国有、非国有） 抵押品或担保 总分
8.57
1.23 1.36 3.0
4.26 11.9
25.2 0
25.2 0
4.26 11.9
1.22 0.38 3.0
1.31
26 好 私有 第三方担
保
3.0 1.99 3.0 50
4 一般 国有 无
18.4 12.06
1.22 1.45 2.0 500
16.24 0
2.5 11.06 30.54 7 客户B
30 15 15 35 10 10 10 5 5 5 10 15 5 5 5 10 100
3.03 1.0 0 1
2.44 1.46 1.0 0
4.32 1.01
1.0
1.36 1.0
实际指标值
权数，％客户A 客户B 客户A 客户B
0.79 -0.5
0.59 0.93
12.2 7.32 5.0 0
15.17 5.0 0 10.0
0.15 2.5 5.0 0 64.6
43.18 10.14
5.0 19.14 3.33 10
20.33 15.0
5.85 9.29 11.82 -7.5
关系比率
得分
3.83 0.67 1.0
0.03 0.5 1.0 0
143.34
凡实际值大于标准值为理想的，其计算公式为：关系比率=1+（实际值-标准值）/标准值 例：客户A边际贡献率指标关系比例=1+（12.06-11.9）/11.9=1.01
凡实际值小于标准值为理想的，其计算公式为：关系比率=1+（标准值-实际值）/标准值 例：客户A收款天数指标关系比例=1+（25.2-16.24）/25.2=1.36。 ③各项指标得分=关系比例×各项权数。
5 其他辅助制度、控制或手段
5.1 商业汇票的管理与控制
信用管理的另一个重要控制点是商业汇票。接受商业汇票源自商业竞争，为稳定客源、扩大销售，同时希望尽可能降低收款风险，商业汇票便成为购销双方普遍接受的支付结算方式。企业接受的商业汇票包括银行承兑汇票和商业承兑汇票。两种票据的管理及控制点各有不同。
银行承兑汇票由于承兑人是银行，无到期承兑风险，但贴现或持有票据至到期日导致的利息损失需由客户承担。收取的贴现利息按照不低于同期银行贴现利率计算。财务部在收到客户提交的银行承兑汇票时，由开票员登记票据收取台帐，非经批准，一律按规定计算贴息，贴现息折算成货款后向客户收取，并登记票据计息台帐备查。 商业承兑汇票由于承兑人是客户，是提供给客户的信用，其到期收款风险同应收帐款，因而其审批手续与赊销审批手续相同。已批准的赊销客户，如其提供的商业票据期限大于信用期，则超过信用期部分的利息由客户承担。计息方法同银行承兑汇票的贴息。非经赊销审批或临时性赊销审批通过的客户，一律不得以商业承兑汇票结算。商业承兑汇票到期不获承兑的，作为逾期款按收款程序进行催收。 5.2 便捷的银企信息传递渠道
借助网上银行或其他快捷的查询手段，可以及时掌握客户汇款的到帐情况，使信用控制与销售的矛盾减少到最低。 5.3 现金交易的控制
为避免商业欺诈，现金不得由客户单独解入银行帐户。任何直接以现金结算的交易，必须与银行确认进帐后才允许开提货单。 5.4 新客户支付结算方式的限制
新客户即便是采用现销的结算方式，仍应提高警惕，除了经银行确认进帐的现金交易外，允许接受的仅限于由银行担保的即期票据。
6 信用控制执行评价 评价指标介绍：
(1)应收货款销售天数（DSO），该指标反映了未收取的应收帐款相当于多少天的销售。该指标的好处是它不受销售额大小的影响（更多或更少的销售额会带来更多或更少的应收帐款），但它受信用期限以及收款效率的影响。应收货款销售天数的计算方法一般采用倒推法，因为应收帐款多与最近的销售有关。举例如下：某企业三月份应收帐款余额1500万元，3月31日的销售额为500万元，3月30日的销售额为800万元，3月29日销售额500万元，那么该企业3月份的应收帐款销售天数为2.5天。
(2)应收帐款周转率，用销售额除以应收帐款余额，得到应收帐款周转率。 (3)过期货款占总应收货款的比例。 (4)已收回货款占应收回货款的比重。 (5)应收帐款占销售总额的比重。
7 本企业信用管理与外界信用管理体系的关系 企业应注意收集同行业的各类指标数据，与之比较评价本企业的信用控制水平；与本企业的历史数据进行比较，以评价信用控制的有效性。
信用销售是市场销售发展的最高阶段形式。随着越来越多的中国产品打入国际市场，以及中国加入WTO，中国企业在国内面临着外商投资企业的市场竞争，在国外又要熟悉国际市场的惯例。越来越多的国内企业走向国际市场，越来越多的国际公司进驻中国市场，市场竞争日趋激烈。据统计，目前80%以上的市场为买方市场。各企业为了生存，纷纷采取积极的信用策略，保护自己开拓的市场。但需要明确的是，企业除了生存外，更需要发展。企业发展的集中表现为扩大收入，扩大收入的根本途径是提高产品质量，扩大销售的数量，这就要求不断更新设备、技术和工艺，并不断提高各种人员的素质，也就要投入更多更好的物资资源。在市场经济中，各种资源的取得都需要付出货币。所以企业的发展离不开资金，企业的发展需要保持合理、正常的现金周期。而现金周期的关键控制因素就是应收帐款周转天数。于是企业的生存和发展问题便转化为企业赊销及信用管理问题。面对市场的变化，在市场竞争中获胜的企业必须提高其信用管理水平，才能稳固自己的市场，并持续发展。大型跨国公司在中国投资，同时带来了他们先进的生产技术和管理方法。国内企业的信用管理可以说是在发现一些外商投资公司招聘信用经理时开始正式起步的。虽然国内企业信用管理起步较晚，但由于可以借鉴其他企业成功的信用管理经验，可以少走弯路。 企业的信用管理水平从本质上讲受制于企业的整体管理水平，例如：当一个企业的产品质量和品牌具有比较高的市场竞争力时，企业的信用控制就会更加容易；反之，当企业在市场中毫无竞争力可言，其在买卖关系中完全受制于买方，企业的信用控制就相当困难。同时，一个企业的信用管理水平的高低也从各个方面影响企业的整体发展战略。例如：当企业的信用控制能力比较强时，它可以采取比较激进的信用政策，提高企业的商品竞争力。 大而言之，企业自身的信用管理水平直接影响整个社会的信用体系的完善。如果每一个企业都致力于建立一套严格的信用控制体系，那么企业就有了良性循环发展的基础。企业信用管理最终会对优良企业创造出良好的市场环境起到关键性作用，有助于逐渐把大部分有坑蒙拐骗和不良投机行为的公司清除出市场，将技术、资金、资源和人才逐渐集中到管理水平高的市场赢家手中，使新加入市场竞争的投资人必须具备有超乎寻常的策划、技术和管理素质。
当然，良好的企业赊销与信用管理少不了以相关立法为基础的国家信用体系功能的完善这一根本保障。国家信用体系的一个重要组成部分是建立一些国家、行业级别的信用管理机构和研究机构，从实际和技术角度研究有关立法、规划各行业的有关设施投资、建立和管理国家数据库、实现资源共享，为企业的信用管理提供必要的支持。
相信随着国家信用体系的不断完善，随着越来越多的企业意识到信用管理的重要性，
Account Sale and Credit Management of Enterprises
Sun Xiaofeng
(Shanghai Golden-Philips Petrochemical Co., Ltd., 200540)]
ABSTRACT
Margin transaction (account sale) is the result of market development. However, credit risks and credit management exert a significant effect on the development of an enterprise, which can
even directly threaten the survival of an enterprise. This paper introduced the elements of
enterprise credit management system, and illustrated the ways of constituting credit management institution and establishing credit management sectors, as well as the operating manners of credit management system, and set up customers credit evaluation mode through practical instances. Keywords: account sale, credit management, credit evaluation
收稿日期：2004－05－08。
作者简介：孙晓峰，男，1969年出生，硕士，工程师，现任上海金菲石油化工有限公司总经理。