摘 要
随着我国国民经济和社会发展的需要，建筑行业竞争日益激烈。当今社会建筑工程建设规模越来越大，对于建筑安装工程的需求也相对很大，同时对于建筑安装工程的要求也越来越高。在这日益激烈的环境下，对于建筑安装施工企业来说既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程安装项目。 那么对于建筑安装工程的预算投标工作，我们要学习如何抓住重点，分析研究，正确掌握工程的投标技巧，研究投标竞争策略，是各个建筑安装企业应当积极探索和研究的一个重要课题。，除了一系列的外在因素外，主要取决于对标书的研究，投标的决策是否正确，报价是否合理，施工方案的优劣，企业各硬件能否达到规定要求等。因此，掌握投标报价工作的技巧，研究分析投标策略，确
立投标决策，是一项细致、复杂、而十分重要的系统工作。
关键词：建筑安装工程； 投标；报价；技巧；风险策略
目 录
1 绪论 ..................................................................................................................... 1
1.1 研究背景................................................................................................................. 1
1.2 研究意义................................................................................................................. 1
1.3 研究内容................................................................................................................. 2
1.4我国工程招投标现状分析...................................................................................................2
1.5当前招标投标工作存在的问题..........................................................................................2
2 投标的基本概念及理论 ....................................................................................... 4
2.1 投标的概念和特点.................................................................................................4
2.2 投标的主要程序.....................................................................................................5
3 投标报价策略 ..................................................................................................................... 9
3.1 投标策略.................................................................................................................................9
3.2 报价策略................................................................................................................................11
4 投标报价实例 ..................................................................................................... 17
4.1 投标单位概况 .................................................................................................................... 17
4.2 工程概况 ............................................................................................................................. 17
4.3 投标报价方案比较 ........................................................................................................... 19
结束语.......................................................................................................................... 21
参考文献...................................................................................................................... 22
1 绪 论
1.1 研究背景
进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对
大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需
求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。随着中
国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是金融危机以后国家出台了一系列有利
于建筑的政策，投资4万亿进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日
益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施
工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施工企
业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等
起着重要的作用。目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，
而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩
效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧
是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投
标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投
标竞争中获胜的关键问题，而我通过在大学的学习跟平常的实习深刻感受到了投标
的重要性，并对此研究做了很多工作，查阅的大量资料，并跟指导老师进行了沟通，决定对投标报价进行深入的研究。
1.2研究意义
对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思
想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。国内外几乎每时每刻都在进
行工程招标活动，作为一个承包商不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要
的工作。在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了
标也不能带来利润。一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，
迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标部成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的
企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就
是重中之重。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为
各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，
既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有
着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。
1.3研究内容
为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：
(1) 本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”，详细介绍了投标的基本概
念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，例如盖茨法，提高了中标的概率。同时，也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报价最大的合理化 。
(2) 介绍了下招投标的基本概念及理论，并就起特点进行了阐述，还有投标的
基本程序。
(3) 通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详
细的从投标及报价两方面进行了分析研究。
(4) 由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些
手段，更好更科学的来投标。
(5) 通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。
1.4我国工程招投标现状分析
招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是
一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，他不但为业主选择好的供货商和承
包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保
证工程质量、加快工程进度的最佳办法。但由于机制不完善，法制不健全，致使当前的招投标
现状仍存在不少不容忽视的问题。
1.5当前招标投标工作存在的问题
1、 陪标现象：由于现今基本建设管理体制还没有完全从“计划”为中心转移到以“项目”
为中心.一些部门滥用权利，将建设工程内定给某些施工单位中标，其他单位只是陪衬；或者是
投标人之间进行串标，相互约定提高或压低投标报价，而获取中标资格，使招投标成为徒具形
式的空壳,无法做到公开、公平、公正.
2、 承包单位转包问题:“转包”现象的存在是现今“豆腐渣工程”存在的一个根源。有的
企业中标后，直接转包或违法分包给其他单位，从中收取管理费，以包代管，而对工程质量、
安全不从事管理、不负责任。这种转包的现象，使得一些资质不够，没有施工经验的企业，进
入施工现场，为质量安全问题埋下隐患。
3、 评标办法不够科学，专家水平有待提高:目前我们还没有建立起一套科学的评标办法，
以至于有些单位，单纯着重报价高低，且整个评分方法重定性评分，轻定量评分.专家评标水平
和职业素质有待提高。
4、 招标代理机构的行为有待进一步规范:由于工程招投标活动的监管方式，已由审批管理
依法改变为过程监督，依法登记备案和对违法、违纪行为的查处，招投标工程的操作都由招标
代理机构来完成。由于我国招标代理业务起步晚，招标代理市场发育尚不完善，一些相关的配
套制度还不健全，致使一些代理机构在实际工作中缺乏自律，步入误区，利用自己的特殊身份
帮助业主选择有倾向性的选择中标单位的结果。其次对于代理机构的工作成果，还没有一个很
好的可操作、量化的评价标准。
5、对招投标过程中的违法、违纪现象执法监察力度不大。
2 投标的基本概念及理论
2.1招投标的概念和特点
招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标
制度历史悠久，在国际市场已经实行了200多年，它起源于英国18世纪的政府采购
项目，随后迅速扩展到工程建设、物质采购、资源开发、技术交易等领域。招标投
标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建
设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越
来越受到业主的青睐，得到了广泛的应用[1]。
(1)招标投标的概念和特点
招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一
定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开
规定的程序和条件确定中标人的过程。
投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。
投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计
自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的
过程。
招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓
励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中，充分发挥竞争机制的作用，使
市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开“的
特征。
(2)招标的类型和方式
工程项目招标一般有几种基本形式：公开招标，邀请招标，议标等。
公开招标：又称无限竞争性招标(Unlimited Competitive Open Bidding)，是指招
标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。即招标人按照法定的
程序，发布招标广告，凡有兴趣并符合广告要求的承包商，不受地域、行业和数量
的限制均可以申请投标，经过资格预审查合格后，按照规定的时间参加投标竞争。
它的优点在于能够在最大限度内选择投标人，竞争更强，因此国际上政府采购通常
采用这种方式。它的缺点是投标范围较广，投标人多，程序复杂，耗时长，花费成
本大。
邀请招标：又称有限竞争性招标(Limited Competitive Selected Bidding)。是指招
标人以邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标可以缩减时间和
减少工作量，它虽然在潜在投标人的选择上和通知形式上与公开招标有所不同，但
其适用的程序和原则与公开招标是相同的。邀请招标一般以邀请5-10家为宜，但不
能少于3家。这种方式的优点是邀请的承包商大都有经验的，信誉可靠。缺点是可
能漏掉一些在技术上，报价上有竞争力的后起之秀。
议标：也称谈判招标 (Negotiated Bidding)或指定招标。适用于工期紧、工程造
价较低、专业性强或军事保密工程，有时对专业咨询、设计、指导性服务或专用设
备、仪器安装、调试、维修等也采用这种方式。这种方式的优点是节约时间，可以
较快的达成协议，开展工作。但缺点是无法获得有竞争力的报价。
以上是工程施工项目招标承包中普遍采用的三种方式。其中公开招标和邀请招
标是我国政府投资的建设项目的法定招标方式。除了上述招标方式外，还有两阶段
招标、保留性招标、地区性公开招标、排他胜招标等方式，但是这几种招标方式都
是对公开招标在形式进行变化或对投标人进行限制后的变种。
2.2 投标的主要程序
工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出
的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，
以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。它主要包括以下几个过程：
(1) 掌握招标信息
有无投标机会是决定是否投标的前提。因此，了解有关建设项目的招标信息是
十分重要的，特别是复杂的建设项目，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必
要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解迟了，即使机会很好，也难免措
手不及。相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时
间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己
处于主动。
(2) 投标项目选择的经济评价
建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析
后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件
下都尽可能盈利的项目。
(3) 投标的前期准备工作
投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。第一是投标机构的组成，
工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标
班子进行投标报价。第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参
加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具
有履行合同的能力。第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的
投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文
件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究，踏勘现场，现场
考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具
有重要的意义[2]。
(4) 投标项目施工方案的分析与拟定
投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是投标的单位评标时
要考虑的重要因素之一。它主要涉及以下几个内容：第一是施工总进度计划的安排；
第二是施工技术方案的制订；第三是施工组织总设计的安排；第四是资源的调度与
使用的安排。
(5) 投标报价的初步匡算
投标报价的编制有以下几个步骤，首先是充分研究招标文件的各项技术规定基
础上，核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表，投标人应根据图纸仔细
核算工程量，当发现相差较大时，投标人不能随便改动工程量，应致函或直接找业
主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部
分进行计算，包括：人工工资单价，材料单价，施工机械台班单价，施工管理费，
其他费用等等。最后是工程定额的选用和标价的计算。根据工程的性质确定编制报
价所依据的定额，根据施工方法确定参照定额子目，根据工程所在地和企业性质确
定取费标准，然后按照常规的预算编制办法编制初步的报价。表2·1为我国投标报
价的模式。
(6) 投标报价的竞争性分析与决策
根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础 上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分
析这一基本报价的合理性并对之进行调整。然后再综合考虑自己的整体战略要求和
经营状况以及对投标预期利润的要求。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调
整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其
他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。
最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整
策略。
竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争
对手策略的非常复杂的报价决策过程。决策的过程一般为定性和定量相互结合的过
程，研究的方法一般有效用理论、多目标决策技术、AHP方法、以及博弈论和信息
经济学等研究。
(7) 投标文件的编制与递交
在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由
招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定的要求编制和报
送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送
到指定的地方。
3 投标报价策略
3.1投标策略
投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实
习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。
3.1.1投标决策的依据
投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价 ”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。
通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。
3.1.2根据内外部条件考虑报价高低
一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。
3.1.3是否参与投标的决策
由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。
选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。
(1) 该工程项目所需工人的操作技术水平；
(2) 承包商现有机械设备能力；
(3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响； (4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用； (5) 预计工程项目的利润水平； (6) 承包商对此工程项目的熟悉程度； (7) 招标人对项目的交工条件； (8) 以往的投标经验及中标情况。
按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下：
(1) 考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。 (2) 由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得0分。
(3) 把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。
(4) 将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。
当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析：公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求：搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视：如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般：工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表3·1
根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险。
3.2报价策略
报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：
(1) 靠良好的经营管理取胜。
(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜。 (3) 靠缩短工期取胜。
(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略 (5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔[3]。
其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有：
A=B-C 3-1 只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，
要以预期利润作为比较的依据，则预期利润：
E(A) =P×A 3-2
案例：对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析， 如表3·2所示，则可根据式（3-1）、式（3-2）计算项目预期利润值E（A）如下表：
由表3·2可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。
根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。
(A)最大期望利润法
该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3·3列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值[4]。
表3·3 几种投标报价方案的参数比较表
式中，期望利润： E(A)=P(B-100)
由表3·3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。
(B)具体对手法
所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第5章的实例中通过实例加以表现）。
(1)多个竞争对手法
当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即
P=P×P2×P3……Pi…Pn=
n
Pi
i1
3-3
已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。
可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。
如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。
求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3·5所示
表3·5投标报价预期利润（G为工程估价）
分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。
(2)平均对手法
在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。
按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即
P= P0n (3-4) 例：设投标单位经过计算，得到表3·6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。
表3·6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表
当 n=1 到 n=5 时的报价与预期利润。
表3·7投标报价与预期利润
由表3·8可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。
表3·8最佳投标报价与预期利润表
(3) 盖茨（Gats）法
盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得
[(1－pA)/ pA]＋[(1－pB)/ pB]＋„„„＋ （3-5）
式中，pA、pB „„„击败已知对手POA、B、„„„„.的概率。
n[(1－pD)/pD] +1
（3-6）
Pn——击败某一典型竞争对手的概率； n——典型竞争对手可代表的竞争者的个数。
案例：某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率PA、PB、PC、PD分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。 解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率 P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193 直接利润：A=.15G=750万元，
预期利润：E(A)=PO× A=750×0.193=145万元
一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。
n
4 投标报价实例
4.1 投标单位概况
下面介绍的是针对工程项目施工方面的投标，所选择的是一项近期由我实习公司参与的具有典型意义的实例。投标单位为沧州水利投资建设有限公司，主要从事市政、水利施工。本单位从施工和经济管理等专业技术人员中，选择技术精湛、经验丰富的人员组成的施工管理队伍。其中高级职称10人，中级职称30人，初级职称4人，本公司人才荟萃，专业齐全，技术力量雄厚，可以承接各类水利工程、市政工程，公司为水利承包贰级资质。
4.2 工程概况
4.2.1 工程背景
黄骅港是沧州市水利分片综合治理中“淀北片”东部地区的主要骨干排涝河道。现有黄骅港泵闸在建造时，综合考虑了航运、用地等各方面的因素，为地区的发展发挥了应有的作用。然而近年来随着城市建设的迅速推进和城市功能的不断提升，区域河网萎缩且受开发影响破坏性较严重，目前整个淀北片内现状河面率不足3%黄骅港泵闸现状也已不能适应经济社会发展的需求，迫切需要对黄骅港泵闸进行外移和扩建。
2009年3月，沧州市水务规划设计院完成了《黄骅港泵站移址及扩建工程规划报告》，并已于2009年4月通过专家评审和市水务局的行业审查，原则同意报告中推荐的扩建及移址规划方案。
黄骅港泵闸作为“淀北片”外围防洪除涝的主要骨干工程和最大的排涝口门，泵闸外移扩建后可为减低淀北片的除涝最高水位，加强退水置换能力、改善水环境质量等创造有利条件。
4.2.2 工程内容
(1) 按规划要求外移并扩建一座净宽为12米的节制闸和一座设计流量为90 m3/s的泵站；
(2) 拆除老泵闸，并依据河道规划断面，根据现状条件进行改建；
(3) 本工程为ⅰ等工程。泵闸主体建筑物—泵站（闸）、进水池（消力池）、外河防汛墙为1级建筑物，其他永久建筑物级别为3级，临时建筑物级别为4级，本工程抗震烈度为7度设防。
4.2.3 工程建设必要性
(1) 保障地区防汛除涝安全的需要；
近几年城市建设发展迅猛，雨水强排系统强度集中，对河网的蓄水、排水造成了较大压力。另一方面，黄骅港泵站也是淀北片除涝排水的主力泵站。
(2) 海河环境综合整治的需要；
黄骅港泵站的扩建，将增加“淀北片”东向排水能力，减少排入海河的流量，减轻其防汛压力，为海河环境综合整治创造有利条件。同时，泵闸移址扩建后，可从分利用工程设施加强退水置换能力，也有利于“淀北片”水环境的改善。
(3) 减轻黄骅港防洪（潮）压力的需要； (4) 实现淀北片除涝总体规划安排的需要； (5) 完善地区交通网络的需要；
(6) 按照沧州城市总体规划，促进地区发展的需要。
4.2.4 工程预算
通过工程量清单和设计单位的相关图纸，经过预算，该工程的预算为5580万元，其中用于土建的为5400万元。
4.3 投标报价方案比较
该工程机关工程预算低，投资不大，但社会影响较大，参加工程施工的单位较多，当时估计在8家以上，如果我们公司中标，主要从事施工。我们对招标单位基本情况进行了反复研究，同时对可能参与投标的单位也作了分析，尤其是投标人可能的报价从概率方面进行比较，列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。在投标报价策略方面考虑采用典型竞争对手法进行分析，以确定最合理的报价，争取中标。下面是我们的具体分析过程[10]。
招标单位的招标书规定，投标单位必须2009年12月31日前投送标书。我们分析，一旦中标，中标概率大小除取决己方报价与项目成本外，还要受到竞争对手的数量及对方报价大小的影响。一般来说，竞争对手越多，对手报价低于投标者报价
值的可能性越多，则投标者中标概率越小，在众多对手竞争的条件下，我们从较多竞争对手中选取最具有竞争力的对手作为典型“假想敌”，尽可能获取对方的有关情报，并针对该对手的可能报价进行“模拟报价”。自己报价越合理地低于典型对手报价，击败对手的可能性也就越大。因此，击败所有对手的可能性也就越大，这就是典型对手法的基本概念，方法步骤如下：
(1) 选中典型对手。我们分析A公司是典型对手，因此该公司过去投标而命中该项目类似工程，人才济济、公司规模档次高；弱点是接手市政方面的工程较少，但与其他对手相比，的确是劲敌。手机该典型对手历史资料及其报价策略是我们的关键任务。
(2) 根据对方的历史资料，模拟分析这次投标的情况，估计这次典型对手各种报价可能数值及对应的报价出现次数，次数越多，其报价值可能性越大。
(3) 自己制定多种报价方案，测算各种报价方案时己中标概率，并计算不同报价时己方盈利的可能幅度。
(4) 根据不同中标概率和盈亏幅度作出权衡判断，选定最佳报价方案[11]。 最具体运作时，根据自己的估价G、典型对手的各种可能报价Bi以及Bi出现的频率f，分析某一Bi小于己方的报价频率不应多，当然对手Bi远远大于自己的频率也不会多，也就是说对方的报价略低于己方的估价的频率可能较多，这时可计算出对手的报价B1与G的比值的概率P1。例如P1=1.18时，其概率等于其出现的频率/合计频率，即16/50=0.32，其他类推，如表4·1所示。
求出P1值，就可以计算出机房报价C低于对手报价的概率，为此，采用表4·2中小于P1值的己方报价与成本估价的比值C/G，并求出相应的概率P。
表4-2中P为某一C/G值能成为最低报价的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G对应概率之和。则己方拟采用C/G值为1.15，则由表4-3可知，高于1.15的Bi/G值为1.18、1.25、1.30、1.35，其对应的概率值分别为0.32、0.18、0.1、0.02，
故C/A=1.15的概率：
P=0.32+0.18+0.1+0.02=0.62
同理，表格5·2中其他与C/G相应的各P值都可以这样求出。
有了以上数据，就可以分析确定己方的投标策略。此时取自己的估价G作为工程项目的报价基础，则计算出其每一报价的预期利润。计算依据为直接利润等于投标报价减估算成本G，因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润E(A)等于相应的概率乘以相应的直接利润。如表4·3所示。
由于5·3的结果分析可知，投标者按1.15G报价是最有利的。工程项目估价为5580万元，则应报价6417万元。考虑到落标的可能，投标者的预期利润为0.093G，即519万元。
经过运用典型竞争对手的分析计算，一旦认定这种分析的可靠性，那么就应该当机立断，而不能瞻前顾后。报出的投标价格就只有一次，只要击败了典型对手，其他竞争对手便不难战胜，后来，开标的实际情况表明，我们以6420万元的价格中标，优势明显。
结束语
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，作出合理的报价。
本文从承包商的角度出发，根据理论与实践相结合的原则，对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下：
(1) 本文整理和总结了招投标业务的程序和方法，指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段。
(2) 工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。本文从投标项目选择分析的内容出发，指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息，并如何根据项目的风险来确定投标的性质。
(3) 对工程项目投标选择定性分析的基础上，本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析，并详细的进行了归纳和总结。
由于时间、机会等客观条件的限制，加之本文作者水平有限，使本文难免存在不足之处,对此也恳请老师给予批评指正。
参考文献
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[6] 谭德精，杜晓玲，吴宇红.工程造价确定与控制[M].重庆：重庆大学出版社，2007.80～120
摘 要
随着我国国民经济和社会发展的需要，建筑行业竞争日益激烈。当今社会建筑工程建设规模越来越大，对于建筑安装工程的需求也相对很大，同时对于建筑安装工程的要求也越来越高。在这日益激烈的环境下，对于建筑安装施工企业来说既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程安装项目。 那么对于建筑安装工程的预算投标工作，我们要学习如何抓住重点，分析研究，正确掌握工程的投标技巧，研究投标竞争策略，是各个建筑安装企业应当积极探索和研究的一个重要课题。，除了一系列的外在因素外，主要取决于对标书的研究，投标的决策是否正确，报价是否合理，施工方案的优劣，企业各硬件能否达到规定要求等。因此，掌握投标报价工作的技巧，研究分析投标策略，确
立投标决策，是一项细致、复杂、而十分重要的系统工作。
关键词：建筑安装工程； 投标；报价；技巧；风险策略
目 录
1 绪论 ..................................................................................................................... 1
1.1 研究背景................................................................................................................. 1
1.2 研究意义................................................................................................................. 1
1.3 研究内容................................................................................................................. 2
1.4我国工程招投标现状分析...................................................................................................2
1.5当前招标投标工作存在的问题..........................................................................................2
2 投标的基本概念及理论 ....................................................................................... 4
2.1 投标的概念和特点.................................................................................................4
2.2 投标的主要程序.....................................................................................................5
3 投标报价策略 ..................................................................................................................... 9
3.1 投标策略.................................................................................................................................9
3.2 报价策略................................................................................................................................11
4 投标报价实例 ..................................................................................................... 17
4.1 投标单位概况 .................................................................................................................... 17
4.2 工程概况 ............................................................................................................................. 17
4.3 投标报价方案比较 ........................................................................................................... 19
结束语.......................................................................................................................... 21
参考文献...................................................................................................................... 22
1 绪 论
1.1 研究背景
进入新世际以来，中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对
大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需
求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣。随着中
国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是金融危机以后国家出台了一系列有利
于建筑的政策，投资4万亿进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日
益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施
工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施工企
业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等
起着重要的作用。目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，
而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩
效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧
是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投
标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投
标竞争中获胜的关键问题，而我通过在大学的学习跟平常的实习深刻感受到了投标
的重要性，并对此研究做了很多工作，查阅的大量资料，并跟指导老师进行了沟通，决定对投标报价进行深入的研究。
1.2研究意义
对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思
想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。国内外几乎每时每刻都在进
行工程招标活动，作为一个承包商不可能“见标就投”，必须对招标工程有所选择。为了提高中标率，获得较好的经济效益，正确有效地进行投标决策是一项非常重要
的工作。在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了
标也不能带来利润。一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，
迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标部成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的
企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就
是重中之重。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为
各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，
既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有
着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。
1.3研究内容
为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：
(1) 本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”，详细介绍了投标的基本概
念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，例如盖茨法，提高了中标的概率。同时，也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报价最大的合理化 。
(2) 介绍了下招投标的基本概念及理论，并就起特点进行了阐述，还有投标的
基本程序。
(3) 通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详
细的从投标及报价两方面进行了分析研究。
(4) 由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些
手段，更好更科学的来投标。
(5) 通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。
1.4我国工程招投标现状分析
招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是
一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，他不但为业主选择好的供货商和承
包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保
证工程质量、加快工程进度的最佳办法。但由于机制不完善，法制不健全，致使当前的招投标
现状仍存在不少不容忽视的问题。
1.5当前招标投标工作存在的问题
1、 陪标现象：由于现今基本建设管理体制还没有完全从“计划”为中心转移到以“项目”
为中心.一些部门滥用权利，将建设工程内定给某些施工单位中标，其他单位只是陪衬；或者是
投标人之间进行串标，相互约定提高或压低投标报价，而获取中标资格，使招投标成为徒具形
式的空壳,无法做到公开、公平、公正.
2、 承包单位转包问题:“转包”现象的存在是现今“豆腐渣工程”存在的一个根源。有的
企业中标后，直接转包或违法分包给其他单位，从中收取管理费，以包代管，而对工程质量、
安全不从事管理、不负责任。这种转包的现象，使得一些资质不够，没有施工经验的企业，进
入施工现场，为质量安全问题埋下隐患。
3、 评标办法不够科学，专家水平有待提高:目前我们还没有建立起一套科学的评标办法，
以至于有些单位，单纯着重报价高低，且整个评分方法重定性评分，轻定量评分.专家评标水平
和职业素质有待提高。
4、 招标代理机构的行为有待进一步规范:由于工程招投标活动的监管方式，已由审批管理
依法改变为过程监督，依法登记备案和对违法、违纪行为的查处，招投标工程的操作都由招标
代理机构来完成。由于我国招标代理业务起步晚，招标代理市场发育尚不完善，一些相关的配
套制度还不健全，致使一些代理机构在实际工作中缺乏自律，步入误区，利用自己的特殊身份
帮助业主选择有倾向性的选择中标单位的结果。其次对于代理机构的工作成果，还没有一个很
好的可操作、量化的评价标准。
5、对招投标过程中的违法、违纪现象执法监察力度不大。
2 投标的基本概念及理论
2.1招投标的概念和特点
招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标
制度历史悠久，在国际市场已经实行了200多年，它起源于英国18世纪的政府采购
项目，随后迅速扩展到工程建设、物质采购、资源开发、技术交易等领域。招标投
标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建
设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越
来越受到业主的青睐，得到了广泛的应用[1]。
(1)招标投标的概念和特点
招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一
定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开
规定的程序和条件确定中标人的过程。
投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。
投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计
自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的
过程。
招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓
励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中，充分发挥竞争机制的作用，使
市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开“的
特征。
(2)招标的类型和方式
工程项目招标一般有几种基本形式：公开招标，邀请招标，议标等。
公开招标：又称无限竞争性招标(Unlimited Competitive Open Bidding)，是指招
标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。即招标人按照法定的
程序，发布招标广告，凡有兴趣并符合广告要求的承包商，不受地域、行业和数量
的限制均可以申请投标，经过资格预审查合格后，按照规定的时间参加投标竞争。
它的优点在于能够在最大限度内选择投标人，竞争更强，因此国际上政府采购通常
采用这种方式。它的缺点是投标范围较广，投标人多，程序复杂，耗时长，花费成
本大。
邀请招标：又称有限竞争性招标(Limited Competitive Selected Bidding)。是指招
标人以邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标可以缩减时间和
减少工作量，它虽然在潜在投标人的选择上和通知形式上与公开招标有所不同，但
其适用的程序和原则与公开招标是相同的。邀请招标一般以邀请5-10家为宜，但不
能少于3家。这种方式的优点是邀请的承包商大都有经验的，信誉可靠。缺点是可
能漏掉一些在技术上，报价上有竞争力的后起之秀。
议标：也称谈判招标 (Negotiated Bidding)或指定招标。适用于工期紧、工程造
价较低、专业性强或军事保密工程，有时对专业咨询、设计、指导性服务或专用设
备、仪器安装、调试、维修等也采用这种方式。这种方式的优点是节约时间，可以
较快的达成协议，开展工作。但缺点是无法获得有竞争力的报价。
以上是工程施工项目招标承包中普遍采用的三种方式。其中公开招标和邀请招
标是我国政府投资的建设项目的法定招标方式。除了上述招标方式外，还有两阶段
招标、保留性招标、地区性公开招标、排他胜招标等方式，但是这几种招标方式都
是对公开招标在形式进行变化或对投标人进行限制后的变种。
2.2 投标的主要程序
工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出
的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，
以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。它主要包括以下几个过程：
(1) 掌握招标信息
有无投标机会是决定是否投标的前提。因此，了解有关建设项目的招标信息是
十分重要的，特别是复杂的建设项目，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必
要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解迟了，即使机会很好，也难免措
手不及。相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时
间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己
处于主动。
(2) 投标项目选择的经济评价
建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析
后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件
下都尽可能盈利的项目。
(3) 投标的前期准备工作
投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。第一是投标机构的组成，
工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标
班子进行投标报价。第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参
加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具
有履行合同的能力。第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的
投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文
件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究，踏勘现场，现场
考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具
有重要的意义[2]。
(4) 投标项目施工方案的分析与拟定
投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是投标的单位评标时
要考虑的重要因素之一。它主要涉及以下几个内容：第一是施工总进度计划的安排；
第二是施工技术方案的制订；第三是施工组织总设计的安排；第四是资源的调度与
使用的安排。
(5) 投标报价的初步匡算
投标报价的编制有以下几个步骤，首先是充分研究招标文件的各项技术规定基
础上，核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表，投标人应根据图纸仔细
核算工程量，当发现相差较大时，投标人不能随便改动工程量，应致函或直接找业
主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部
分进行计算，包括：人工工资单价，材料单价，施工机械台班单价，施工管理费，
其他费用等等。最后是工程定额的选用和标价的计算。根据工程的性质确定编制报
价所依据的定额，根据施工方法确定参照定额子目，根据工程所在地和企业性质确
定取费标准，然后按照常规的预算编制办法编制初步的报价。表2·1为我国投标报
价的模式。
(6) 投标报价的竞争性分析与决策
根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础 上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分
析这一基本报价的合理性并对之进行调整。然后再综合考虑自己的整体战略要求和
经营状况以及对投标预期利润的要求。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调
整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其
他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。
最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整
策略。
竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争
对手策略的非常复杂的报价决策过程。决策的过程一般为定性和定量相互结合的过
程，研究的方法一般有效用理论、多目标决策技术、AHP方法、以及博弈论和信息
经济学等研究。
(7) 投标文件的编制与递交
在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由
招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定的要求编制和报
送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送
到指定的地方。
3 投标报价策略
3.1投标策略
投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实
习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。
3.1.1投标决策的依据
投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价 ”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。
通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。
3.1.2根据内外部条件考虑报价高低
一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。
3.1.3是否参与投标的决策
由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。
选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。
(1) 该工程项目所需工人的操作技术水平；
(2) 承包商现有机械设备能力；
(3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响； (4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用； (5) 预计工程项目的利润水平； (6) 承包商对此工程项目的熟悉程度； (7) 招标人对项目的交工条件； (8) 以往的投标经验及中标情况。
按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下：
(1) 考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。 (2) 由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得0分。
(3) 把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。
(4) 将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。
当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析：公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求：搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视：如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般：工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表3·1
根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险。
3.2报价策略
报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：
(1) 靠良好的经营管理取胜。
(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜。 (3) 靠缩短工期取胜。
(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略 (5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔[3]。
其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有：
A=B-C 3-1 只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，
要以预期利润作为比较的依据，则预期利润：
E(A) =P×A 3-2
案例：对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析， 如表3·2所示，则可根据式（3-1）、式（3-2）计算项目预期利润值E（A）如下表：
由表3·2可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。
根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。
(A)最大期望利润法
该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3·3列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值[4]。
表3·3 几种投标报价方案的参数比较表
式中，期望利润： E(A)=P(B-100)
由表3·3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。
(B)具体对手法
所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第5章的实例中通过实例加以表现）。
(1)多个竞争对手法
当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即
P=P×P2×P3……Pi…Pn=
n
Pi
i1
3-3
已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。
可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。
如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。
求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3·5所示
表3·5投标报价预期利润（G为工程估价）
分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。
(2)平均对手法
在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。
按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即
P= P0n (3-4) 例：设投标单位经过计算，得到表3·6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。
表3·6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表
当 n=1 到 n=5 时的报价与预期利润。
表3·7投标报价与预期利润
由表3·8可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。
表3·8最佳投标报价与预期利润表
(3) 盖茨（Gats）法
盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得
[(1－pA)/ pA]＋[(1－pB)/ pB]＋„„„＋ （3-5）
式中，pA、pB „„„击败已知对手POA、B、„„„„.的概率。
n[(1－pD)/pD] +1
（3-6）
Pn——击败某一典型竞争对手的概率； n——典型竞争对手可代表的竞争者的个数。
案例：某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率PA、PB、PC、PD分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。 解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率 P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193 直接利润：A=.15G=750万元，
预期利润：E(A)=PO× A=750×0.193=145万元
一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。
n
4 投标报价实例
4.1 投标单位概况
下面介绍的是针对工程项目施工方面的投标，所选择的是一项近期由我实习公司参与的具有典型意义的实例。投标单位为沧州水利投资建设有限公司，主要从事市政、水利施工。本单位从施工和经济管理等专业技术人员中，选择技术精湛、经验丰富的人员组成的施工管理队伍。其中高级职称10人，中级职称30人，初级职称4人，本公司人才荟萃，专业齐全，技术力量雄厚，可以承接各类水利工程、市政工程，公司为水利承包贰级资质。
4.2 工程概况
4.2.1 工程背景
黄骅港是沧州市水利分片综合治理中“淀北片”东部地区的主要骨干排涝河道。现有黄骅港泵闸在建造时，综合考虑了航运、用地等各方面的因素，为地区的发展发挥了应有的作用。然而近年来随着城市建设的迅速推进和城市功能的不断提升，区域河网萎缩且受开发影响破坏性较严重，目前整个淀北片内现状河面率不足3%黄骅港泵闸现状也已不能适应经济社会发展的需求，迫切需要对黄骅港泵闸进行外移和扩建。
2009年3月，沧州市水务规划设计院完成了《黄骅港泵站移址及扩建工程规划报告》，并已于2009年4月通过专家评审和市水务局的行业审查，原则同意报告中推荐的扩建及移址规划方案。
黄骅港泵闸作为“淀北片”外围防洪除涝的主要骨干工程和最大的排涝口门，泵闸外移扩建后可为减低淀北片的除涝最高水位，加强退水置换能力、改善水环境质量等创造有利条件。
4.2.2 工程内容
(1) 按规划要求外移并扩建一座净宽为12米的节制闸和一座设计流量为90 m3/s的泵站；
(2) 拆除老泵闸，并依据河道规划断面，根据现状条件进行改建；
(3) 本工程为ⅰ等工程。泵闸主体建筑物—泵站（闸）、进水池（消力池）、外河防汛墙为1级建筑物，其他永久建筑物级别为3级，临时建筑物级别为4级，本工程抗震烈度为7度设防。
4.2.3 工程建设必要性
(1) 保障地区防汛除涝安全的需要；
近几年城市建设发展迅猛，雨水强排系统强度集中，对河网的蓄水、排水造成了较大压力。另一方面，黄骅港泵站也是淀北片除涝排水的主力泵站。
(2) 海河环境综合整治的需要；
黄骅港泵站的扩建，将增加“淀北片”东向排水能力，减少排入海河的流量，减轻其防汛压力，为海河环境综合整治创造有利条件。同时，泵闸移址扩建后，可从分利用工程设施加强退水置换能力，也有利于“淀北片”水环境的改善。
(3) 减轻黄骅港防洪（潮）压力的需要； (4) 实现淀北片除涝总体规划安排的需要； (5) 完善地区交通网络的需要；
(6) 按照沧州城市总体规划，促进地区发展的需要。
4.2.4 工程预算
通过工程量清单和设计单位的相关图纸，经过预算，该工程的预算为5580万元，其中用于土建的为5400万元。
4.3 投标报价方案比较
该工程机关工程预算低，投资不大，但社会影响较大，参加工程施工的单位较多，当时估计在8家以上，如果我们公司中标，主要从事施工。我们对招标单位基本情况进行了反复研究，同时对可能参与投标的单位也作了分析，尤其是投标人可能的报价从概率方面进行比较，列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。在投标报价策略方面考虑采用典型竞争对手法进行分析，以确定最合理的报价，争取中标。下面是我们的具体分析过程[10]。
招标单位的招标书规定，投标单位必须2009年12月31日前投送标书。我们分析，一旦中标，中标概率大小除取决己方报价与项目成本外，还要受到竞争对手的数量及对方报价大小的影响。一般来说，竞争对手越多，对手报价低于投标者报价
值的可能性越多，则投标者中标概率越小，在众多对手竞争的条件下，我们从较多竞争对手中选取最具有竞争力的对手作为典型“假想敌”，尽可能获取对方的有关情报，并针对该对手的可能报价进行“模拟报价”。自己报价越合理地低于典型对手报价，击败对手的可能性也就越大。因此，击败所有对手的可能性也就越大，这就是典型对手法的基本概念，方法步骤如下：
(1) 选中典型对手。我们分析A公司是典型对手，因此该公司过去投标而命中该项目类似工程，人才济济、公司规模档次高；弱点是接手市政方面的工程较少，但与其他对手相比，的确是劲敌。手机该典型对手历史资料及其报价策略是我们的关键任务。
(2) 根据对方的历史资料，模拟分析这次投标的情况，估计这次典型对手各种报价可能数值及对应的报价出现次数，次数越多，其报价值可能性越大。
(3) 自己制定多种报价方案，测算各种报价方案时己中标概率，并计算不同报价时己方盈利的可能幅度。
(4) 根据不同中标概率和盈亏幅度作出权衡判断，选定最佳报价方案[11]。 最具体运作时，根据自己的估价G、典型对手的各种可能报价Bi以及Bi出现的频率f，分析某一Bi小于己方的报价频率不应多，当然对手Bi远远大于自己的频率也不会多，也就是说对方的报价略低于己方的估价的频率可能较多，这时可计算出对手的报价B1与G的比值的概率P1。例如P1=1.18时，其概率等于其出现的频率/合计频率，即16/50=0.32，其他类推，如表4·1所示。
求出P1值，就可以计算出机房报价C低于对手报价的概率，为此，采用表4·2中小于P1值的己方报价与成本估价的比值C/G，并求出相应的概率P。
表4-2中P为某一C/G值能成为最低报价的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G对应概率之和。则己方拟采用C/G值为1.15，则由表4-3可知，高于1.15的Bi/G值为1.18、1.25、1.30、1.35，其对应的概率值分别为0.32、0.18、0.1、0.02，
故C/A=1.15的概率：
P=0.32+0.18+0.1+0.02=0.62
同理，表格5·2中其他与C/G相应的各P值都可以这样求出。
有了以上数据，就可以分析确定己方的投标策略。此时取自己的估价G作为工程项目的报价基础，则计算出其每一报价的预期利润。计算依据为直接利润等于投标报价减估算成本G，因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润E(A)等于相应的概率乘以相应的直接利润。如表4·3所示。
由于5·3的结果分析可知，投标者按1.15G报价是最有利的。工程项目估价为5580万元，则应报价6417万元。考虑到落标的可能，投标者的预期利润为0.093G，即519万元。
经过运用典型竞争对手的分析计算，一旦认定这种分析的可靠性，那么就应该当机立断，而不能瞻前顾后。报出的投标价格就只有一次，只要击败了典型对手，其他竞争对手便不难战胜，后来，开标的实际情况表明，我们以6420万元的价格中标，优势明显。
结束语
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，作出合理的报价。
本文从承包商的角度出发，根据理论与实践相结合的原则，对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下：
(1) 本文整理和总结了招投标业务的程序和方法，指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段。
(2) 工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。本文从投标项目选择分析的内容出发，指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息，并如何根据项目的风险来确定投标的性质。
(3) 对工程项目投标选择定性分析的基础上，本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析，并详细的进行了归纳和总结。
由于时间、机会等客观条件的限制，加之本文作者水平有限，使本文难免存在不足之处,对此也恳请老师给予批评指正。
参考文献
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