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营谋经
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企经济业
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摘
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#（ 江西南昌 6 $$66’； 江西 南 昌66$JJ$ ’>） 西江财经大国际经贸学学院， #> 西江社省科会院学 要， "数字 品具有产与传产统不品的特征，同这 决定就了字产数在品网营销络中要采不同营取策略销。 费定免价策在略互网联经时代有着济所未前的有用前应景 能带来，巨的商大价业。 本文值是在正介 绍字数产概品和念类的基型上，础 着重分析了数字产品的特和征它的费价免策格略 同时对数 字，品免产价格费策略的利弊了作一些探。 讨 关键! 词 "字数品；产 网营络； 销免费格价略策! 中图 类号 "分;$ %>K6# 一、 数字 品的概述产 字数品产 （是电 商务中子的心核品概 (产)*+)- ,/.02314+ 念）数字产品可。以为分形有字产数品无形数字产品和。有形 数字产是品基指于字数术的技子电产品，例如 ，数码相机 数 、形数无 字字电视、机数 码像机、摄 .65 播放、器7 (8、( (7 。 产等品 又称，数字产化品 （， 是 可以经过指数 (*)+,-)9:)1 .0123+/4） 字并能化够过通因特网这样如的数网字传络的产输品。本 文探所讨的免费价格策就是略针对者后字化数品产。在目 前电子市场上的数，字化产品主是信要产息品。 普遍分类的方是法将字化产数品划为分具类工内、类容和线 服在务类。具工类比如算计机软件等内容；类股票如行和金 融信息情 新闻、、 搜、索 书、 杂志、 籍乐音像、影 电节目视 、线学在 常问题见解 ） 答习和虚主拟机服的务； 等在线服务类 有 非毁坏坏 （性 ?1@4+/23:+)A)-+B）)指数字产 品一生产旦来， 就能永出久保其持在存式形，因为 数 产字品不传统有像形的用品一耐会随着使样用时和间 使频率慢用慢磨，损 而永不变是质。 因此，数字产 非品坏性的 有利毁处在之数字产于质量品稳定的。 性户用旦拥一有 终身， 受益。然而， 数 产品非字毁性坏的不之利处在于字数产品 成“了 用耐 ”品， 因用为不会像购买户费消品样一经常购，买从 而导 致产品该销的售难量增加。以 为解了决这一盾矛 ，数 产品开
字发者非注常重产品的升换代级 吸，引户客重购新。 买!文 献识标 " 可 改变 （性 C/@,D2+,A)-)4+B ）数序字组列， 其制造成在售商会后去失对品真确产性控的， 即制消费者在买购了数字产化品， 后可以对进其修行改、组合 等， 从而改 变了品产的样原，在法 律上犯了原著作侵的版 权者。 然虽因在网上多数的特免文件费说仅允明许未修改本复 只这一是约个定在事实上是而 传的， 但在播 与 $ 的世界里’ 不能强，制的。在这 情种况下 数字，产品化的制商造得不不用利各种 制机，企 图制这些行为。抑例如， 用特使技术定止防单简的 修改。像 用 . ;( 格式 的 文 件尽 可管用 6可 复制性 （:HE/013+)2)I+ B 它）能轻们地易复、 制储存传或输 从而达到，享的共目。 的然，而 可复性是制把一双剑刃 在一开。始的固定本投入之资， 生产后的 边成际几本乎为。零若 制商无造法从场市收回中定固成本 ，那或者产品的质量么势必降， 低或者品会在市场产上消得失无 影踪无 。制商造绝对是会免费为消费不提供产者品服务 或的 可。复制导性了世界范围致尤是其展中国家发地和区盗 猖獗版。 通过技来防术复止制不仍能定。 肯目还前不在不能破 存的防止复制解方的或法技术 数字。品的可复产性制在给字数产品 生产带来者厚利丰的润时同 也为数字，品产的版盗活动 提了边供际产生成低廉的本制造础基，从而 给数字品生产 者带产来巨大的经济损。失针对数 化产字的品复制可的不利一面性可，以计相设 的防盗版应机或制加盗增的成本版。例如，数字产品化制的造 可以商助借持于改续变或良产改，从品使而复变得较无制
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收!日稿期 "$$# %&$ #& % ’! 作简介 " 者江杜，萍 西财经大江国贸学学副院教， 授士硕生师导 研究，方向为电商务； 子薛智，韵江 西经财学国大贸际易业专究生，研 究方向研为电商务。子
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企经济
!"业#"年第 # 期 总第 !$ 期%户 可以都享受费免服，务以满足时通即信需的，求为但享了 受为个更化的服性务 （如 22秀等 ） 就，必付
须出相费应用 。企 业正通过是增产品附加加服务的量来使产品含差别，化类这 费的付务服是更具诱都惑的体验力增性服值能务使心产核品 更个性化具 满，顾客足不同的求需 数。产字捆品绑式免策略 3费0 字产品捆绑数式免费略策。是 指购买某品产或服者时赠务送其他品和产服。数务产品 字捆绑策的有两种略方，一是式“ 软硬捆 绑 ” ，把即件安软装 指定在的器机设上捆绑备出售。如 314/网 为站推其免费中 提供捆绑预广装中文名 文域名系域软件，统 ’5与制造商合作， 软件，迅速 领占了市场。二是 “ 软软捆 绑”， 即 同的软不件品产打 一成包裹捆个绑售出。像初微软将 当768,9% :操系作统与 ; +#。 绑捆定是价一种极其有效二的差级定别价方法，绑捆同时还有创 新产造品的能，功可弱化以品产的可间比，在性 度销深方售面也能发挥极作用。积绑捆策略仅是不定价略，策而 是竞且争略策捆绑免费，的的不是如目传物质产品统一样只是为了获 更得的销多收售入，而更且要的主是了抢为夺更 “多 地盘 ” ?。0 字数品完产免费策略全数字产。品完免全费策是略 数指产品字从买、 使购和用售后务所服环节有都实免费行 完。 免费全的品是产差无异化的品， 产就是也说各网站个上提的供 本基同，相如 某果网站个实行收费的话么消费那者必会转 然向别网的站。网 络经营们者并能在免不产品费上接直得收获，入他 提们供完全费免品产主要为了招揽是用注意户，力吸到足够引的 浏人览网，站加增网的站气以建人立企业牌品形象，免费 产品就是网像站广的一告样扩大网是的知站度名的手。用 段完于免费全数的字品产主有免要电费子箱、邮免费搜索引擎、 可载的音下、 乐子电籍书 、新资闻讯、 动互小游戏 、以一 及较些为常用的小软等等件 四、 数字产品免费价。策格略的利分析 众弊所知周， 上没世有费的午餐免。络营网， 企销在对数业 产品采用免费字价格策略时，须必考虑要免费价对企业格带来 的益利可能造和的风险，从而灵成活用运免费格策略，价最终达到 高提企经营效益业和率。 效联互作为网@世1纪末最伟的发大 0/ 费免格价策的优略。势 明，它的发展速度 增长和潜力人令畏生 任何，眼有光人不会的 弃放发展成长机会， 免的策略是最费效的市有占领场段手 是 ，吸消费引的强大武者器 在传统的物。产质竞品中，争 费策免略 也常见是营销策略的手，段 但远没远数有字品普产遍和持久 。首先 数，产品免费字策表略面看起上
来不仅使买购享 者受到部全消费的余剩 ，且还而占了生产据者的生产余。剩事实 上在统传营销中品产的交易多是产明确权一的次的性交，
易或不值适再；用文将本文件转成可执行程换序以止防非复法 制；使数字得化品产只由特能定程的来阅读序， 如!"#$%#!&网 上读阅器 ，()’ 件文只由 *能&+,-. $"$%#& 来#阅读。三 、字数产品免费的格价策 从略数字产的特品性中我们，以可道知字产品数的产边 际成生本乎几零。为就这为什是么在络经济时网代，多许络 网司都公忠热于用免费价格策略来进采行络营网。销网络营 销在，中数产品的字免费价策略格仅仅是不种一销促策，略而且 还一种是常非效有的产和品服务定价策。数略字产免费 价格品策略主要有下几种以： 数产品限字制费免略策指是 0 /字产数限制免费品略。 策数字产品免被下载费，后顾客以可用它使全的功能部要但 到受定的一制限 ，种这限主要表现为制种： 两一种使用是限期 就，说这是种字数产只品能让顾客在下之载免费使后一用段时间 并且间比时短，较一般一为月左个，右过超这个时间 了如顾客有果续继用的需要使则要该产品付对；费另种一是 用使次数，规它了顾客只能定免费使用品产几，次超了过个 这数次要如继续用就要使费。这付种费免格策略实价际上是就 顾客让先得到产，品若意满则款拥有付该产品不，满则不 进意行买购， 类似前传以营统中销的满意不货退。但是 统营销中 传 不满意“退货” 要 顾求先购客产品，买 主 权动握在企掌业手中，客顾要退货的时候往会往企和产生业 盾矛，果结总尽如不人，意造成这种果事实上是由于传结 统品产往是往种一消型的产耗，品用过后难免之变旧损坏或 正是。由数字产于的品毁非坏性特的使得它能性恰到处好 地使用这种略策，一面方可让消以费了者该数字解产品的 功，能时同不会对企也和消业者的费利造益成损害以前难免。 现出费消在者过超用期限或次数后使又重复载下品产，在 技现术已基上本决解了种这问，题只要提对公前司的络服网务器进行编 程来记录费消之前在网者的站下载为行就可有以效防 止种这况的情发。生 与上提到的面制限免提费 供0 数字1品产分免部策费。略 品的全部功产不能，同字数产的部分免费品略是指这策产类 或服品务往可以往让消者免费费使用其中一或种种几功，能但 想是要够获得产能的全品部能功必须则付购买正式产 品费数。产品字提供的所费付功可能归为以类两一：是类必要的 ，就是也顾客要得说到品的全产部功能才让能产发品挥实质 性的功，效如免费杀的毒件软能只理处一些简单
的病而 毒真正对影响计机的较算关键为病的毒往起往到作不，这用 就时求顾要去购客正版的买杀软件毒，业提供这企产类的品 免费能功要主为是了大扩品产知的度让名顾有客先为入主 观念的 ，用免费功能利为来产品做广。 告另类一个性化的，产品是免的费功能能很好地满足顾 客够某一方面对需的，求但有如其对它面的方需求则购要产 品买的付功费，如腾讯能司公即的时聊天软，件所的注册用 有, !"#!$%0&$’!!( )"*+), -./ -
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字产免品费格价略策探析并 且际边本多成随着数生规模的上升而上升产 因，供方而 可能提不大供份的额费免 而。字产数品交的易是权难以一次 产性清划交易的，企业在提供 费免字产数是出于长品考虑， 将 期生剩产余补的目偿定标位数字产在品的熟期， 成消而者也费可以从 获中益在用前期使无本成试免费用的字产品。 其次，企业在数网营络销采用中免费策略一，目的是让个用户 费使用免成习形惯后，开始收再，费我如熟知的电子 邮箱子们初最都是免费，作为各的大网站引吸网、民加注增 用册数户的法之宝，一其目的就想是消费使者习惯用，后后然掏钱 买购费付邮。箱最后 ， 费服务免以发掘后续可商价值，它是业从战略发展 需要来制的定价定策略， 的要主的目先是占领场，市 较 早地取市得支场地配位，阻碍竞争 手对入市场进，保持垄断 优势， 然再后在市上获场取收。像 益"!$$ #司通公过免建设费 户门点， 站经 %过年亏 经损营，后 在今通年广告收过等入间接收益扭亏为盈， 但在前 %年亏损经的营中，公 却得到飞司速增 长 它，的费策略恰好是占免领了来市未， 具有很场的 市大场争竞势优巨大的市和场利潜盈力 。乎所有几网站在的初进最入 市’& 免费价策略的格险风 场时都。是采用了免策费如： 免略邮箱、 费费域免、 名费主页 等免一列免系费源资给，感觉人络上的一切网是都免费的，他们都是 希望通过费策免在略市上场占席之地一。然而 &在() 年我(看们众到多的网纷纷站倒闭，这正也他是的免费策们 使略不当用致所 首先。，失 的败网企络往往业是于经营由念理位错，免费 只网是络特性的非而营方式经， 败失管的理者是把这正种特性误解为网 络公司经营方的式。而从经营使者不是围着绕“ 如 赢利 何展开，在战略”背离了 “上企业 经靠盈营生利 ” 存的根本理。对念于网络企这种新业型经济的组织形， 它也式 可能脱离不统传经的济生和活企业作规律。运 -上接第)) /页 . 观 价值观， 营造、工之间员作协互助工作环境，的满足 部员 内的工精需神， 充分发挥服求文务化的辐效射用 在，
旅游和其者他 相关体群中示展良的好企形象业 1’ 。积参极与际质量国体系认。证为高与提际标准国的接和国 际力轨， 加度我国旅游速企适业世界旅游组应织 （56 ）7标 化准织组（ 有的关定，规 在企业内服务质部量准的制标 879 ）和定修改， 应中量尽增加同等等采效用国际准标的比率 合， 将理部内标准国与标准有际机统，使一源与能力资集运用于中 进 “改关键 时刻 ”的务服质，量提 高游服务旅的际竞国争。而 且，力我 旅游国企还业加应与国强间的际流交与作，合采取 请进来走 出去的法办向，际组国宣传和织介绍身的质自管理量和 服标准务化工的成作，与有关的国绩标准化组外织接联系， 直通疏同共作的渠合，道使国旅内游业在企际国准化标织中 具有组切实的号力。召参考 文：献 * ) 张+广瑞魏、小安等’ &(& (&((— %年中旅国游发展：分析 与预 测 0 *+ ’ 京： 社会北学文献出科社版 : &(/(’* & +魏小安、 韩民 健’ 游强旅之路国：国旅游产中政业策 体系究 *研0 + ’ 北： 中京旅游国出版社: (&(’ * //+ 黄 亮、谭晓蓉、左剑 明’ 谈旅试游务理论服与务 -服.’/质量 提高的* , ’ +江社西科学会 :&(/( *， + %何民建’ 论旅游服务的 国际标及我准的接国轨方 *式 ,+’ 北京 二外国语学院第报学， /.- )’;1;， *1+ 王莹’ 旅 区服游质量管理 务 0* + ’北：京 中旅国游出 版社 : ((/’& *
利润信是息时企代业不忽视的重要可途， 在未径来的络网销中数字产营将成品网络为企经业的主要营产 之一，品而免费价格略是互策网发展联的有力推动力，基 于数字品的特产，在未来征网的经济中免络价格策费必略将成为 企发业的强展法宝，大电对子务的商发展起极大的到 动推用作只有灵。活采用免费格策略，企业价才在能电子务商 的展发中得优取势
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