*****工程机械有限责任公司
演讲稿
*****
2011年12月29日
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！
今天很高兴有机会能站在这里演讲。首先要衷心感谢公司领导给我提供了一个锻炼自己的机会、一次展示自我的平台，也衷心感谢大家对我的关心和信任。
我叫*****，现年25岁，2007年光荣退伍，中共党员，大学专科学历，毕业于*******。专业是营销与策划。2008年3月份进入工程机械行业，最早做的是我们福田雷沃的装载机。今天我竞聘的岗位是****分公司经理。能够有勇气站在这里毛遂自荐，是因为自身责任感的驱使，也是自我事业心的激励，更是我们******良好的干事环境和用人环境的鼓舞。
各位领导和同事，我认为我竞聘这一岗位的有利因素有以下几点：
一、具有过硬的政治思想素质。几年的大学和军旅生活，培养了我吃苦耐劳、踏实苦干的好品质、好作风，从政治和思想上都得到了很好的锻炼和提高，能够从思想上和行动上与上级保持高度一致，具有较强的 “服务意识”和“大局意识”。工作中我爱岗敬业，遵纪守法，遵守公司的各项规章制度，严守职业道德，尊重领导，团结同事。工作态度积极，能主动放弃正常休假和节假日等休息时间，全身心地投入到工作中去，为了集体利益，牺牲个人利益。
二、 具有较强业务能力。一年来，我十分注重业务能力的提高，从各方面加强业务知识的学习。认真分析、努力学习和掌握与工程机械销售行业有关的国家政策，使自己在与客户交谈中始终占处于主导地位。同时，我还认真学习销售的基本知识和销售技巧，用专业理论来指导自己的工作，
使自己具备较强的业务工作能力。
当然，人无完人，通过对我过去将近两年工作的总结，感觉自己在工作当中，有时候很任性，爱钻牛角尖。所以在以后的工作当中我要认真的向公司领导学习，从而进一步的完善自己。
首先我就*****的市场做一简单的分析：
一、******市场的大型工程项目：
1、神木锦界煤电一体化三期工程，建设规模为：2×60万千瓦电厂及配套300万吨煤矿，2008-2010年完工，总投资525200万元。
2、府谷清水川电厂二期前期工程，建设规模为：二期2×60万千瓦， 2008-2010年完工，总投资392629万元。
3、石窑店煤矿开工，建设规模为：300万吨/年，预留500万吨/年，2008-2010年完工，总投资81788万元
4、波罗煤矿开工，建设规模为：1000万吨/年，一期500万吨/年， 2008-2010年完工，总投资150000万元
5、红柳林煤矿续建工程，建设规模为：年产原煤1200万吨，2007-2010年完工，总投资200000万元
二、*****市场2009年挖机需求统计(截止*******日)
通过以上统计我们不难看出，*******市场挖机的需求量还是很有潜
力的，因为当地的地理条件和人文环境决定了它的需求。同时也不难看出
在这个区域大吨位挖机的需求量较高，同比去年增长30%左右，小吨位的需求量同比增长15%左右。而纵观全国，国产小吨位的销量远远要大于大吨位的销量，所以，我认为，在*******我雷沃产品应该一小吨位挖机为基础，从而大力发展大吨位挖机的销量。那么，应该怎样才能使我福田雷沃品牌驾驭*******市场呢？
一、从地理位置上看，
*******的市场主要分布在神木府谷、定边靖边和绥德米脂，刚好成三角形分布。我认为，应该以****市也就是分公司为中心，做到点线呼应，带动*******成三角形的市场。
二、从行业竞争上看，整个*****市场以斗山为主，我*****的市场占有率很是微小，要很快提升我们的市场占有率，一方面要“顺势”进攻：也可以称为“借势”， 借势而为的企业往往只需极低的成本即可获得较高的市场份额，这也是企业进入新市场最有效的办法。就是说，斗山的销量很好，占有率很高，同时也说明了市场的需求量大，我们可以适时调整自己的销售资源，从而努力打进市场。几年前的电脑业的PC 机销售就是采用此策略，在巨大的市场潜力前，躲在IBM 与联想等巨人的阴影下努力耕耘自己的一亩三分地，最终也达到了自己可喜的效果；另一方面，我认为要以“弱势”进攻：跟小松比我们算是弱势品牌，那么我们就应该集中火力发展自己的优势资源，比如我们设备的行走结构比小松更合理多一个自重轮，比如我们的部分部件跟小松同渠道采购但却在价格上比其便宜等等。尽最大努力展现自己的特性和魅力，极力争取一定的市场份额。由点连成线，再由线圈成面，进而逐步成为区域强势或蚕食其他品牌的市场，味全
奶粉就是一个成功的典型案例。60年代，台湾婴儿奶粉市场全为外来品牌的天下，味全是弱势品牌，无法与外国品牌正面竞争。味全便从地区市场切入，选择彰化县的员林镇为突破口，集中火力在医院的妇产科、小儿科和食品店上，利用集中于一点的力量，努力培养良好的客情关系。攻下员林市场后，又以同样的方式攻下了田红、溪湖，三点刚好形成三角形位置，二点连成线，三线成一面。之后又攻下和美、豢化市等据点，如此一次又一次地以点攻掠的方式，建立起市场的区域基础。
三、市场开发存在的不利因素有以下几点。
1、自身条件的缺乏。我虽然进入工程机械将近两年，但是我深知自己的业务经验还不够丰富，尤其是*******市场对我来说是一个完全陌生的市场。以上的分析大部分是通过同行各个渠道所得，有不到之处还望大家予以指正。同时在以后的工作当中难免也有不妥之处，还望领导跟同事多加勉励。
2、销售的季节性。*****由于的地理原因，一年中第一和第四季度常属于封冻季节，在这个阶段相对销售有一定的难度也就是所谓的淡季，但是，困难归困难，困难最终还是要解决，“办法总比困难多”，我想在以后的管理工作当中，定会竭尽全力，做好每件工作，完成销售任务。
3、****公司人员及车辆的不足。我们要做好一个区域的市场，单枪匹马或者是单靠某一个人的力量，是不可能完成目标任务的，我们需要一个过硬的、团结的销售团队。另外，*****市场的南北区域跨度空间大，没有交通工具，势必影响到市场开发的工作效率，极有可能造成客户流失从而贻误商机及影响到售后服务的及时性，在此望总公司予以支持。
其次，就我做为分公司经理怎样去管理公司谈谈我的观点：
一、销售管理
1、创造有利润的销量。为什么要这样说呢，因为我们销售公司重要的一个潜在目的就是以营利为主，所以，我认为在千方百计销售的同时，一定要认真把握好客户，了解客户，及时的收回应收账款，对逾期客户用做到及时的防范和控制。做到发现问题及时上报，从而减少不必要的损失。
2、认真做好销售的辅助工作。一个企业要长久的生存下去，不但要做好销售工作，售后工作也是刻不容缓。因为我们不但要把设备卖出去，而且要用户知道他们买的不仅仅是有价值的设备而是我们*****对他们的责任！此外，大家众所周知，我们销售公司主要以整机销售的利润为主，但我认为，配件、维修、租赁等等售后工作中的利润我们也不能忽视，所以我们售后工作要去用心服务。这样客户对我们*******的满意度就有所提升，同时也意味着我们*******对客户资源的控制更加有效，有机会销售更多的设备、获取更多的利润。
3、积极配合我公司二级代理。*******市场大，但我坚信只要及时的配合二级代理商，做到天时地利人和，再困难的市场也难不倒我*******。
二、公司日常管理
1、作为分公司经理，要时常以公司的大局为重，认真做好自己的本职工作，团结同事，大力发扬团队精神，确保公司每天正常化有序化。
2、人员和车辆管理科学有效。工作当中，为公司员工起好头做好表率，作为管理者，应及时的跟下属人员谈心，时刻确保公司员工有高昂的士气。车辆方面做到安全节约，一切以公司利益为重。
最后，如果我能竞聘到这个岗位，我的工作决心如下：
一． 摆正位置，做好本职工作
首先，我要对领导分配的工作尽职尽责，尽心尽力的做好公司上级部门安排的各项工作，并根据不同阶段的销售情况，制定不同的销售计划，使公司的销售量得以不断提高。
二． 团结同事，虚心请教，不断进步
天时不如地利，地利不如人和。团结就是力量，只有精诚团结，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到问题和困难，首先要虚心、真诚的和大家商量，认真学习和吸取对工作有利的方法和意见。工作中要严于律己，诚恳待人，尊重同事，关心同事，设身处地为同事着想，努力创造一种严谨、高效的工作环境，创造一个相互关心，相互帮助，相互支持的工作氛围。
三． 加强理论学习，不断提高业务技能
要从我做起，加强学习，努力营造一种浓厚的学习气氛，自觉从更高、更深的角度领悟行业特点，不断提高思想素养。通过对国家和公司下发的各项法令法规及政策文件的学习和对行业销售基础知识的学习，努力在“掌握必备知识，提高业务素质，增强专业技能”等方面下大功夫，从而提高服务水平和工作技能。
各位领导、各位同事，如果我能竞聘上这个岗位，我将珍惜大家给我的这个机会。以百倍的努力感谢领导和同事们的信任与支持。把提高销售业绩作为我工作的重中之重和不懈的追求，最大限度的追求“高销量、高业绩、高利润”。为此，我要进一步端正工作态度，继续以踏实的工作作风，
创新的销售措施，紧紧围绕“抓大不放小”的销售思路，努力开发大客户，重视小客户。工作中迎难而上，不断进取，竭诚尽智，用出色的业绩报答领导的关怀和同事们的帮助。如果我未能竞聘成功，说明自己与领导的要求还有一定的差距，我将一如既往的干好本职工作，继续保持良好的工作状态和进取精神，找准工作中的不足，及时修正，提高自身的综合素质和工作技能，努力成为一名“让领导放心，让客户满意”合格的分公司经理，为公司做出自己应有的贡献。
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2009年12月29日
*****工程机械有限责任公司
演讲稿
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2011年12月29日
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！
今天很高兴有机会能站在这里演讲。首先要衷心感谢公司领导给我提供了一个锻炼自己的机会、一次展示自我的平台，也衷心感谢大家对我的关心和信任。
我叫*****，现年25岁，2007年光荣退伍，中共党员，大学专科学历，毕业于*******。专业是营销与策划。2008年3月份进入工程机械行业，最早做的是我们福田雷沃的装载机。今天我竞聘的岗位是****分公司经理。能够有勇气站在这里毛遂自荐，是因为自身责任感的驱使，也是自我事业心的激励，更是我们******良好的干事环境和用人环境的鼓舞。
各位领导和同事，我认为我竞聘这一岗位的有利因素有以下几点：
一、具有过硬的政治思想素质。几年的大学和军旅生活，培养了我吃苦耐劳、踏实苦干的好品质、好作风，从政治和思想上都得到了很好的锻炼和提高，能够从思想上和行动上与上级保持高度一致，具有较强的 “服务意识”和“大局意识”。工作中我爱岗敬业，遵纪守法，遵守公司的各项规章制度，严守职业道德，尊重领导，团结同事。工作态度积极，能主动放弃正常休假和节假日等休息时间，全身心地投入到工作中去，为了集体利益，牺牲个人利益。
二、 具有较强业务能力。一年来，我十分注重业务能力的提高，从各方面加强业务知识的学习。认真分析、努力学习和掌握与工程机械销售行业有关的国家政策，使自己在与客户交谈中始终占处于主导地位。同时，我还认真学习销售的基本知识和销售技巧，用专业理论来指导自己的工作，
使自己具备较强的业务工作能力。
当然，人无完人，通过对我过去将近两年工作的总结，感觉自己在工作当中，有时候很任性，爱钻牛角尖。所以在以后的工作当中我要认真的向公司领导学习，从而进一步的完善自己。
首先我就*****的市场做一简单的分析：
一、******市场的大型工程项目：
1、神木锦界煤电一体化三期工程，建设规模为：2×60万千瓦电厂及配套300万吨煤矿，2008-2010年完工，总投资525200万元。
2、府谷清水川电厂二期前期工程，建设规模为：二期2×60万千瓦， 2008-2010年完工，总投资392629万元。
3、石窑店煤矿开工，建设规模为：300万吨/年，预留500万吨/年，2008-2010年完工，总投资81788万元
4、波罗煤矿开工，建设规模为：1000万吨/年，一期500万吨/年， 2008-2010年完工，总投资150000万元
5、红柳林煤矿续建工程，建设规模为：年产原煤1200万吨，2007-2010年完工，总投资200000万元
二、*****市场2009年挖机需求统计(截止*******日)
通过以上统计我们不难看出，*******市场挖机的需求量还是很有潜
力的，因为当地的地理条件和人文环境决定了它的需求。同时也不难看出
在这个区域大吨位挖机的需求量较高，同比去年增长30%左右，小吨位的需求量同比增长15%左右。而纵观全国，国产小吨位的销量远远要大于大吨位的销量，所以，我认为，在*******我雷沃产品应该一小吨位挖机为基础，从而大力发展大吨位挖机的销量。那么，应该怎样才能使我福田雷沃品牌驾驭*******市场呢？
一、从地理位置上看，
*******的市场主要分布在神木府谷、定边靖边和绥德米脂，刚好成三角形分布。我认为，应该以****市也就是分公司为中心，做到点线呼应，带动*******成三角形的市场。
二、从行业竞争上看，整个*****市场以斗山为主，我*****的市场占有率很是微小，要很快提升我们的市场占有率，一方面要“顺势”进攻：也可以称为“借势”， 借势而为的企业往往只需极低的成本即可获得较高的市场份额，这也是企业进入新市场最有效的办法。就是说，斗山的销量很好，占有率很高，同时也说明了市场的需求量大，我们可以适时调整自己的销售资源，从而努力打进市场。几年前的电脑业的PC 机销售就是采用此策略，在巨大的市场潜力前，躲在IBM 与联想等巨人的阴影下努力耕耘自己的一亩三分地，最终也达到了自己可喜的效果；另一方面，我认为要以“弱势”进攻：跟小松比我们算是弱势品牌，那么我们就应该集中火力发展自己的优势资源，比如我们设备的行走结构比小松更合理多一个自重轮，比如我们的部分部件跟小松同渠道采购但却在价格上比其便宜等等。尽最大努力展现自己的特性和魅力，极力争取一定的市场份额。由点连成线，再由线圈成面，进而逐步成为区域强势或蚕食其他品牌的市场，味全
奶粉就是一个成功的典型案例。60年代，台湾婴儿奶粉市场全为外来品牌的天下，味全是弱势品牌，无法与外国品牌正面竞争。味全便从地区市场切入，选择彰化县的员林镇为突破口，集中火力在医院的妇产科、小儿科和食品店上，利用集中于一点的力量，努力培养良好的客情关系。攻下员林市场后，又以同样的方式攻下了田红、溪湖，三点刚好形成三角形位置，二点连成线，三线成一面。之后又攻下和美、豢化市等据点，如此一次又一次地以点攻掠的方式，建立起市场的区域基础。
三、市场开发存在的不利因素有以下几点。
1、自身条件的缺乏。我虽然进入工程机械将近两年，但是我深知自己的业务经验还不够丰富，尤其是*******市场对我来说是一个完全陌生的市场。以上的分析大部分是通过同行各个渠道所得，有不到之处还望大家予以指正。同时在以后的工作当中难免也有不妥之处，还望领导跟同事多加勉励。
2、销售的季节性。*****由于的地理原因，一年中第一和第四季度常属于封冻季节，在这个阶段相对销售有一定的难度也就是所谓的淡季，但是，困难归困难，困难最终还是要解决，“办法总比困难多”，我想在以后的管理工作当中，定会竭尽全力，做好每件工作，完成销售任务。
3、****公司人员及车辆的不足。我们要做好一个区域的市场，单枪匹马或者是单靠某一个人的力量，是不可能完成目标任务的，我们需要一个过硬的、团结的销售团队。另外，*****市场的南北区域跨度空间大，没有交通工具，势必影响到市场开发的工作效率，极有可能造成客户流失从而贻误商机及影响到售后服务的及时性，在此望总公司予以支持。
其次，就我做为分公司经理怎样去管理公司谈谈我的观点：
一、销售管理
1、创造有利润的销量。为什么要这样说呢，因为我们销售公司重要的一个潜在目的就是以营利为主，所以，我认为在千方百计销售的同时，一定要认真把握好客户，了解客户，及时的收回应收账款，对逾期客户用做到及时的防范和控制。做到发现问题及时上报，从而减少不必要的损失。
2、认真做好销售的辅助工作。一个企业要长久的生存下去，不但要做好销售工作，售后工作也是刻不容缓。因为我们不但要把设备卖出去，而且要用户知道他们买的不仅仅是有价值的设备而是我们*****对他们的责任！此外，大家众所周知，我们销售公司主要以整机销售的利润为主，但我认为，配件、维修、租赁等等售后工作中的利润我们也不能忽视，所以我们售后工作要去用心服务。这样客户对我们*******的满意度就有所提升，同时也意味着我们*******对客户资源的控制更加有效，有机会销售更多的设备、获取更多的利润。
3、积极配合我公司二级代理。*******市场大，但我坚信只要及时的配合二级代理商，做到天时地利人和，再困难的市场也难不倒我*******。
二、公司日常管理
1、作为分公司经理，要时常以公司的大局为重，认真做好自己的本职工作，团结同事，大力发扬团队精神，确保公司每天正常化有序化。
2、人员和车辆管理科学有效。工作当中，为公司员工起好头做好表率，作为管理者，应及时的跟下属人员谈心，时刻确保公司员工有高昂的士气。车辆方面做到安全节约，一切以公司利益为重。
最后，如果我能竞聘到这个岗位，我的工作决心如下：
一． 摆正位置，做好本职工作
首先，我要对领导分配的工作尽职尽责，尽心尽力的做好公司上级部门安排的各项工作，并根据不同阶段的销售情况，制定不同的销售计划，使公司的销售量得以不断提高。
二． 团结同事，虚心请教，不断进步
天时不如地利，地利不如人和。团结就是力量，只有精诚团结，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到问题和困难，首先要虚心、真诚的和大家商量，认真学习和吸取对工作有利的方法和意见。工作中要严于律己，诚恳待人，尊重同事，关心同事，设身处地为同事着想，努力创造一种严谨、高效的工作环境，创造一个相互关心，相互帮助，相互支持的工作氛围。
三． 加强理论学习，不断提高业务技能
要从我做起，加强学习，努力营造一种浓厚的学习气氛，自觉从更高、更深的角度领悟行业特点，不断提高思想素养。通过对国家和公司下发的各项法令法规及政策文件的学习和对行业销售基础知识的学习，努力在“掌握必备知识，提高业务素质，增强专业技能”等方面下大功夫，从而提高服务水平和工作技能。
各位领导、各位同事，如果我能竞聘上这个岗位，我将珍惜大家给我的这个机会。以百倍的努力感谢领导和同事们的信任与支持。把提高销售业绩作为我工作的重中之重和不懈的追求，最大限度的追求“高销量、高业绩、高利润”。为此，我要进一步端正工作态度，继续以踏实的工作作风，
创新的销售措施，紧紧围绕“抓大不放小”的销售思路，努力开发大客户，重视小客户。工作中迎难而上，不断进取，竭诚尽智，用出色的业绩报答领导的关怀和同事们的帮助。如果我未能竞聘成功，说明自己与领导的要求还有一定的差距，我将一如既往的干好本职工作，继续保持良好的工作状态和进取精神，找准工作中的不足，及时修正，提高自身的综合素质和工作技能，努力成为一名“让领导放心，让客户满意”合格的分公司经理，为公司做出自己应有的贡献。
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2009年12月29日