摘 要：贵州苗族传统银饰工艺是国家级非物质文化遗产。对苗族文化生活中中不可缺少的部分, 而且作为当地代表性的旅游商品，拉动当地的经济发展。本文通过对贵州施洞苗族银饰制作工艺,以及银饰的研发和销售渠道的调查和研究，为贵族银饰的发展提供一定的参考。
关键词:苗族银饰；市场调查；SWOT分析
贵州苗族传统银饰工艺是国家级非物质文化遗产,不仅透视出苗族的审美观、价值观和民族智慧, 而且积淀着苗族优秀的民族传统文化。银饰的制作对于施洞而言，是其文化的继承和发展，而银饰的对外销售，也是苗族文化的宣传。承载着苗族文化的银饰，不仅仅也是文化的宣传者，也是商品价值的承载者。银饰作为施洞当地代表性的旅游工艺品和商品之一，吸引了旅游者和经销商购买，帮助当地居民致富，创造更多的财政收入，拉动了当地经济的发展。
本文分别对施洞小河村、巴拉河村、塘坝村、偏寨村和芳寨村五个村寨进行了调查，
其中重点调查了塘坝村的银饰制作地，对其制作工艺、以及银饰的研发和销售渠道进行了调
查和研究。
一、市场调查
（一）消费者
1、消费者来源
对银饰消费者行为的研究，主要是从市场角度考察消费者选购银饰的动机。作为黔东南地区具有特色的旅游地之一，施洞银饰消费需求较大。而且外地购买市场也正在逐渐扩大中。根据银饰消费者的消费特点，本文将市场细分为本地购买者、外地购买者和国外购买者，其中外地购买者和国外购买者主要由旅游者组成。
本地购买者——由于苗族人民尚银，银饰成为苗族生活中的重要组成部分，特别对于苗族女性而言，银饰不仅仅代表着家族的财富，更象征着一种美丽。因此，银饰的消费对于当地的苗族人民而言，是相对固定的，这种固定的消费模式，主要由婚嫁、送礼（长辈对晚辈）、收藏、购买首饰等原因促成。
外地购买者——施洞地区的外地购买者主要由旅游者构成，其购买动机较为单纯。由于异域文化的吸引力，施洞的苗族手工银饰已经成为施洞具有一定竞争力的旅游商品，在这样的因素背景之下，外地购买者，特别是旅游者的购买动机则主要是由旅游纪念、购买首饰、赠送亲友、收藏等因素促成。
在外地的购买者中，施洞还存在着一些以经商为目的的中间商或者经营商，这部分的购买者一次性的购买量较大，购买的商品的价格和样式由当地的商品需求决定，这部分的外地购买者更能加快施洞银饰产业化形成。但是，由于施洞银饰制作目前几乎全部是由散户制作经营，没有形成统一的商业联盟，各个散户的市场实力有限，因此，在对待这部分外地购买者的时候，施洞地区的银饰行业市场竞争力相对减弱。
2、消费者需求特点
施洞银饰的使用价值需求主要体现在其装饰上，不管是对于本地购买者还是外地购买者，银饰作为一种受大众欢迎的首饰，其使用价值主要体现在女性的装扮上。对于银饰的本地购买者来说，银饰的多少还是家庭和个人财富的象征。而促成这种需求形成的原因则和苗族自身的历史文化息息相关。在苗族的嫁娶活动中，很在意女方嫁妆的丰厚。嫁妆除了一些必要的用品之外，主要是银饰品。而重大节日里，妇女都披戴全套银饰。
本地购买者（本地客户占总销售的70%以上）——比较喜欢传统花样，苗族传统银饰具有以多为美、以重为美、以大为美的特点。注重银饰的质地和质量，有一定的收藏价值。
外地旅游者——注重银饰的做工，喜欢做工精细，质地较好的银饰，购买的样式较为时尚，且小巧便于携带，比如：镯子、项链和戒指等。
国外旅游者——喜欢民族意味较为浓厚的银饰，能够在一定程度上体现该地区的民族文化。
外地银饰中间商和经销商——购买量大，购买时间间隔较长。其购买的银饰质量、花样取决于自己所处的市场需求。
（二）生产者方面
1、技艺传承方面
施洞银饰的制作优势和特点即是纯手工制作，银饰制作精美。银饰的传承依然以家族传承为主，这一点在银饰制作集中地——塘坝村得到了很好的印证（当地银匠多为吴氏）。但现在也开始通过传授给出嫁女儿及其家庭成员等，制作工艺也开始逐渐外传。
银饰花样的精神内涵在传承上有退化的倾向。对于银饰工匠而言，工艺和图案制作方面更多的是依靠经验。据调查，学习银饰制作的学徒，大概学习三年就可自立门户，但在学徒过程中，师傅一般只传授银饰制作的基本工艺，其他方面需要自己学习和琢磨。这样的传承方式在一定程度上促进了当地银饰的创新性发展，但也有可能造成部分传统花样制作工艺失传。比如：年轻的工匠已经逐渐不清楚银饰的制作历史和银饰花样所代表的精神内涵。这样的情况是目前民族文化流失中较为普遍的状况。
2、销售方面
施洞银饰的销售方式主要以零售和批发为主。零售主要针对本地消费者，银饰在苗族生活中占有十分重要的作用。本地人对银饰的消费具有销量大、需求持续时间长的特点。此外越来越多的游客以及社会各界人士对苗族文化、苗族风情的关注和喜爱，使得苗族银饰对外的销售渐渐兴起，北京、上海、湖南等地逐渐成为施洞银饰主要批发地。
二、对于施洞银饰发展的SWOT分析
（一）优势：
1、传统和娴熟的手工制作是施洞银饰发展的优势，且苗族文化的渗入也使得银饰具有丰富的文化内涵。在机械化制作不断推进的今天，民族手工艺正在淡出人们视线，而旅游者在选择旅游商品的时候，更加注重其原生性和文化性，而施洞银饰的手工制作在一定程度上能够满足旅游者的购买需求。
２、银饰制作场所和销售场所的集中性
这种集中性一方面便于旅游者选购旅游商品，另一方面，有助于旅游者对施洞银饰的了解，通过现场参观银饰的制作，能够激发旅游者的购买欲望，促进银饰旅游商品的发展。银饰制作场所和销售场所的集中性，也有助于旅游景区功能分区。
（二）劣势
施洞的银饰虽然经过长久的发展，但当地银饰的制作与经营主要还是以散户的形式进行。这种经营方式虽然能够在一定程度上满足市场的需求，提供施洞地区特色的旅游产品，但是由于散户经营的局限性，特别是资本的分散性，使得施洞银饰难以形成规模经济，与国内同行业相比缺少竞争优势，特别是在品牌竞争上的优势。
摘 要：贵州苗族传统银饰工艺是国家级非物质文化遗产。对苗族文化生活中中不可缺少的部分, 而且作为当地代表性的旅游商品，拉动当地的经济发展。本文通过对贵州施洞苗族银饰制作工艺,以及银饰的研发和销售渠道的调查和研究，为贵族银饰的发展提供一定的参考。
关键词:苗族银饰；市场调查；SWOT分析
贵州苗族传统银饰工艺是国家级非物质文化遗产,不仅透视出苗族的审美观、价值观和民族智慧, 而且积淀着苗族优秀的民族传统文化。银饰的制作对于施洞而言，是其文化的继承和发展，而银饰的对外销售，也是苗族文化的宣传。承载着苗族文化的银饰，不仅仅也是文化的宣传者，也是商品价值的承载者。银饰作为施洞当地代表性的旅游工艺品和商品之一，吸引了旅游者和经销商购买，帮助当地居民致富，创造更多的财政收入，拉动了当地经济的发展。
本文分别对施洞小河村、巴拉河村、塘坝村、偏寨村和芳寨村五个村寨进行了调查，
其中重点调查了塘坝村的银饰制作地，对其制作工艺、以及银饰的研发和销售渠道进行了调
查和研究。
一、市场调查
（一）消费者
1、消费者来源
对银饰消费者行为的研究，主要是从市场角度考察消费者选购银饰的动机。作为黔东南地区具有特色的旅游地之一，施洞银饰消费需求较大。而且外地购买市场也正在逐渐扩大中。根据银饰消费者的消费特点，本文将市场细分为本地购买者、外地购买者和国外购买者，其中外地购买者和国外购买者主要由旅游者组成。
本地购买者——由于苗族人民尚银，银饰成为苗族生活中的重要组成部分，特别对于苗族女性而言，银饰不仅仅代表着家族的财富，更象征着一种美丽。因此，银饰的消费对于当地的苗族人民而言，是相对固定的，这种固定的消费模式，主要由婚嫁、送礼（长辈对晚辈）、收藏、购买首饰等原因促成。
外地购买者——施洞地区的外地购买者主要由旅游者构成，其购买动机较为单纯。由于异域文化的吸引力，施洞的苗族手工银饰已经成为施洞具有一定竞争力的旅游商品，在这样的因素背景之下，外地购买者，特别是旅游者的购买动机则主要是由旅游纪念、购买首饰、赠送亲友、收藏等因素促成。
在外地的购买者中，施洞还存在着一些以经商为目的的中间商或者经营商，这部分的购买者一次性的购买量较大，购买的商品的价格和样式由当地的商品需求决定，这部分的外地购买者更能加快施洞银饰产业化形成。但是，由于施洞银饰制作目前几乎全部是由散户制作经营，没有形成统一的商业联盟，各个散户的市场实力有限，因此，在对待这部分外地购买者的时候，施洞地区的银饰行业市场竞争力相对减弱。
2、消费者需求特点
施洞银饰的使用价值需求主要体现在其装饰上，不管是对于本地购买者还是外地购买者，银饰作为一种受大众欢迎的首饰，其使用价值主要体现在女性的装扮上。对于银饰的本地购买者来说，银饰的多少还是家庭和个人财富的象征。而促成这种需求形成的原因则和苗族自身的历史文化息息相关。在苗族的嫁娶活动中，很在意女方嫁妆的丰厚。嫁妆除了一些必要的用品之外，主要是银饰品。而重大节日里，妇女都披戴全套银饰。
本地购买者（本地客户占总销售的70%以上）——比较喜欢传统花样，苗族传统银饰具有以多为美、以重为美、以大为美的特点。注重银饰的质地和质量，有一定的收藏价值。
外地旅游者——注重银饰的做工，喜欢做工精细，质地较好的银饰，购买的样式较为时尚，且小巧便于携带，比如：镯子、项链和戒指等。
国外旅游者——喜欢民族意味较为浓厚的银饰，能够在一定程度上体现该地区的民族文化。
外地银饰中间商和经销商——购买量大，购买时间间隔较长。其购买的银饰质量、花样取决于自己所处的市场需求。
（二）生产者方面
1、技艺传承方面
施洞银饰的制作优势和特点即是纯手工制作，银饰制作精美。银饰的传承依然以家族传承为主，这一点在银饰制作集中地——塘坝村得到了很好的印证（当地银匠多为吴氏）。但现在也开始通过传授给出嫁女儿及其家庭成员等，制作工艺也开始逐渐外传。
银饰花样的精神内涵在传承上有退化的倾向。对于银饰工匠而言，工艺和图案制作方面更多的是依靠经验。据调查，学习银饰制作的学徒，大概学习三年就可自立门户，但在学徒过程中，师傅一般只传授银饰制作的基本工艺，其他方面需要自己学习和琢磨。这样的传承方式在一定程度上促进了当地银饰的创新性发展，但也有可能造成部分传统花样制作工艺失传。比如：年轻的工匠已经逐渐不清楚银饰的制作历史和银饰花样所代表的精神内涵。这样的情况是目前民族文化流失中较为普遍的状况。
2、销售方面
施洞银饰的销售方式主要以零售和批发为主。零售主要针对本地消费者，银饰在苗族生活中占有十分重要的作用。本地人对银饰的消费具有销量大、需求持续时间长的特点。此外越来越多的游客以及社会各界人士对苗族文化、苗族风情的关注和喜爱，使得苗族银饰对外的销售渐渐兴起，北京、上海、湖南等地逐渐成为施洞银饰主要批发地。
二、对于施洞银饰发展的SWOT分析
（一）优势：
1、传统和娴熟的手工制作是施洞银饰发展的优势，且苗族文化的渗入也使得银饰具有丰富的文化内涵。在机械化制作不断推进的今天，民族手工艺正在淡出人们视线，而旅游者在选择旅游商品的时候，更加注重其原生性和文化性，而施洞银饰的手工制作在一定程度上能够满足旅游者的购买需求。
２、银饰制作场所和销售场所的集中性
这种集中性一方面便于旅游者选购旅游商品，另一方面，有助于旅游者对施洞银饰的了解，通过现场参观银饰的制作，能够激发旅游者的购买欲望，促进银饰旅游商品的发展。银饰制作场所和销售场所的集中性，也有助于旅游景区功能分区。
（二）劣势
施洞的银饰虽然经过长久的发展，但当地银饰的制作与经营主要还是以散户的形式进行。这种经营方式虽然能够在一定程度上满足市场的需求，提供施洞地区特色的旅游产品，但是由于散户经营的局限性，特别是资本的分散性，使得施洞银饰难以形成规模经济，与国内同行业相比缺少竞争优势，特别是在品牌竞争上的优势。