医疗器械营销复习资料
简答题
项目一：医疗器械市场调查
一：市场调查方案书的内容（9）
1，前言部分 2，调查的目的和意义 3，调查的内容和范围界定 4，调查将采用的方法 5，调查进度和有关经费开支预算 6，附件部分
二：市场调查的类型（3）
1，探索性调查 2，描述性调查 3，因果关系调查 4，预测性调查
三：市场调查的方法（5）
1，二手数据调查 2，一手数据调查：（1）询问调查法《1，人员访问调查2，邮寄调查3，电话调查4，网上调查》（2）观察调查法《直接和间接》
四：抽样调查的方法（4）
1，随机抽样技术：（1）简单随机抽样（2）分层随机抽样（3）分群随机抽样（4）等距抽样
2，非随机抽样技术：（1）方便抽样（2）判断抽样（3）配额抽样（4）固定样本连续调查（5）滚雪球抽样
五：市场调查报告的内容（42）
1，前文：标题页，授权信，提交信，前言，目录表，图标目录
2，正文：研究目的，调研方法，结果，局限性，结论和建议，摘要
3，附录
六：设计问卷的步骤（17）
1，初始决定 2，题项内容的决定 3，题项类型的决定 4，题项用语的决定 5，题项顺序的决定 6，问卷外形的决定 7，问卷测试的决定
项目二：医疗器械市场开发
一：医疗器械技术环境的特点（57）
1，医疗器械产业技术复杂，科技含量高 2，医疗器械新产品层出不穷，产品更新速度快，新技术和新发明的范围越来越广泛 3，医疗器械理论成果转化为医疗器械产品的时间和产品生命周期都大为缩短 4，医疗器械的数字化、信息化和网络化成为未来医疗器械发展的主题
二：市场细分的方法(69)
1，单一变量法 2，主导因素排列法 3，综合因素细分发 4，系列因素细分发 三：可供选择的目标市场选择模式（71）
1，目标集中化模式 2，选择专业化模式 3，产品专业化模式 4，市场专业化模式 5，市场全面覆盖模式
四：医疗器械市场定位的主要程序（75）
1，描述市场特性2，确定定位方法3，选择定位因子4，画市场定位图5，制定定位策略
五：选择目标市场营销策略该考虑的五大因素（73）
1，企业内部资源与条件 2，市场的同质性 3，产品的同质性 4，产品的生命周期 5，竞争者的策略
六：医疗器械营销公众的构成
1，医疗器械政府公众是指对医疗器械生产，经营，流通，使用等环节产生影响的政府组织结构
2，医疗器械融资公众是指影响医疗器械资金来源和使用的金融机构
3，医疗器械媒体公众是指影响医疗器械企业产品信息交流沟通的组织结构 项目三：医疗器械渠道管理
一：分销渠道的主要功能（86）
1，研究2，促销3，接洽4，配合5，谈判6，物流7，融资8，风险承担 二：渠道成员的选择标准（100）
1，医疗器械经营资质2，市场覆盖范围3，财务状况4，促销能力5，人员、装备和设施6，声誉7，经营历史8，合作意向
三：根据不同的考核标准，价格折扣有可以分为哪几种方式（108）
1，按照回款速度决定的价格折扣2，按照付款期确定折扣3，按照信用承兑时间确定折扣4，重复进货频率折扣5，季节折扣6，销售折扣补贴7，协作力度折扣8，进货品种搭配折扣
四：营销渠道调整的方式（116）
1，调整营销渠道结构体系2，调整渠道中的市场覆盖方式3，调整渠道政策4，调整渠道成员方式5，调整区域市场的渠道结构6，重组和更新整个渠道 五：企业如果进行渠道调整，应如何选择时机（115）
1，随着企业不断发展壮大，生产规模发生了质的飞跃，原有渠道的辐射能力已难以满足市场需要，或者企业希望提高市场控制力时，或者企业为了规避营销渠道中不断加大的经营风险，需要对企业的分销渠道进行调整
2，消费者或用户对现有渠道服务不满且有上升趋势
3，分销渠道未能充分利用
4，企业营销战略的改变
项目四:医疗器械的沟通
一：医疗器械广告媒体的种类（159）
1，报纸媒体2杂志媒体3电视媒体4，广播媒体5，户外广告媒体6，网络媒体7，直邮广告
二：医疗器械人员推销的一般过程（165）
1，确认客户2，推销准备3，拜访客户4，推销洽谈5，异议处理6，成交与服务
三：解释医疗器械企业促销“拉引”和“推动”策略（127）
“推动”策略就是以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，再由中间商推向市场，该策略的最终目的着眼于使中间商产生“利益分享意识”。而拉引策略，则是以最终顾客为主要促销对象，首先设法引起潜在购买者对某种产品的需求和兴趣，然后由最终顾客向中间商购买该产品，中间商向制造商进货。推动策略和拉引策略都包含了企业与消费者双方的能动作用，但前者的重心在推动，着重强调企业的能动性，表明消费需求是可以通过企业的积极促销而被激发和创造的，而后者的重心在拉引，着重强调消费者的能动性，企业的促销活动，必须顺应消费者的需求，符合购买指向，才能取得事半功倍的效果。
四：医疗器械营业推广活动（146）
1，赠送2，免费试用3，分期付款4，会展5，赞助6，培训7，科研8，支持服务9，推广会议
五：医疗器械企业经销商激励政策中的专营折扣如何解释（150）
营销学中市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是指专营。在医疗器械市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单，就是风险大，且可提供自己客户选择的医疗器械产品有限，在这种情况下，医疗器械厂家给出专营折扣。选择专营，就享受该折扣，多营，就不享受该折扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。
其他
二，有效分销渠道管理的三大目标
1，货畅其流。2，价格稳定。3，市场最大化。
五:市场定位策略
1，避强定位。2，迎头定位。3，创新定位。4，差异化定位。
三：目标市场营销战略
1，无差异市场营销战略。2，差异性市场营销战略。3，集中性市场营销战略。
医疗器械营销复习资料
简答题
项目一：医疗器械市场调查
一：市场调查方案书的内容（9）
1，前言部分 2，调查的目的和意义 3，调查的内容和范围界定 4，调查将采用的方法 5，调查进度和有关经费开支预算 6，附件部分
二：市场调查的类型（3）
1，探索性调查 2，描述性调查 3，因果关系调查 4，预测性调查
三：市场调查的方法（5）
1，二手数据调查 2，一手数据调查：（1）询问调查法《1，人员访问调查2，邮寄调查3，电话调查4，网上调查》（2）观察调查法《直接和间接》
四：抽样调查的方法（4）
1，随机抽样技术：（1）简单随机抽样（2）分层随机抽样（3）分群随机抽样（4）等距抽样
2，非随机抽样技术：（1）方便抽样（2）判断抽样（3）配额抽样（4）固定样本连续调查（5）滚雪球抽样
五：市场调查报告的内容（42）
1，前文：标题页，授权信，提交信，前言，目录表，图标目录
2，正文：研究目的，调研方法，结果，局限性，结论和建议，摘要
3，附录
六：设计问卷的步骤（17）
1，初始决定 2，题项内容的决定 3，题项类型的决定 4，题项用语的决定 5，题项顺序的决定 6，问卷外形的决定 7，问卷测试的决定
项目二：医疗器械市场开发
一：医疗器械技术环境的特点（57）
1，医疗器械产业技术复杂，科技含量高 2，医疗器械新产品层出不穷，产品更新速度快，新技术和新发明的范围越来越广泛 3，医疗器械理论成果转化为医疗器械产品的时间和产品生命周期都大为缩短 4，医疗器械的数字化、信息化和网络化成为未来医疗器械发展的主题
二：市场细分的方法(69)
1，单一变量法 2，主导因素排列法 3，综合因素细分发 4，系列因素细分发 三：可供选择的目标市场选择模式（71）
1，目标集中化模式 2，选择专业化模式 3，产品专业化模式 4，市场专业化模式 5，市场全面覆盖模式
四：医疗器械市场定位的主要程序（75）
1，描述市场特性2，确定定位方法3，选择定位因子4，画市场定位图5，制定定位策略
五：选择目标市场营销策略该考虑的五大因素（73）
1，企业内部资源与条件 2，市场的同质性 3，产品的同质性 4，产品的生命周期 5，竞争者的策略
六：医疗器械营销公众的构成
1，医疗器械政府公众是指对医疗器械生产，经营，流通，使用等环节产生影响的政府组织结构
2，医疗器械融资公众是指影响医疗器械资金来源和使用的金融机构
3，医疗器械媒体公众是指影响医疗器械企业产品信息交流沟通的组织结构 项目三：医疗器械渠道管理
一：分销渠道的主要功能（86）
1，研究2，促销3，接洽4，配合5，谈判6，物流7，融资8，风险承担 二：渠道成员的选择标准（100）
1，医疗器械经营资质2，市场覆盖范围3，财务状况4，促销能力5，人员、装备和设施6，声誉7，经营历史8，合作意向
三：根据不同的考核标准，价格折扣有可以分为哪几种方式（108）
1，按照回款速度决定的价格折扣2，按照付款期确定折扣3，按照信用承兑时间确定折扣4，重复进货频率折扣5，季节折扣6，销售折扣补贴7，协作力度折扣8，进货品种搭配折扣
四：营销渠道调整的方式（116）
1，调整营销渠道结构体系2，调整渠道中的市场覆盖方式3，调整渠道政策4，调整渠道成员方式5，调整区域市场的渠道结构6，重组和更新整个渠道 五：企业如果进行渠道调整，应如何选择时机（115）
1，随着企业不断发展壮大，生产规模发生了质的飞跃，原有渠道的辐射能力已难以满足市场需要，或者企业希望提高市场控制力时，或者企业为了规避营销渠道中不断加大的经营风险，需要对企业的分销渠道进行调整
2，消费者或用户对现有渠道服务不满且有上升趋势
3，分销渠道未能充分利用
4，企业营销战略的改变
项目四:医疗器械的沟通
一：医疗器械广告媒体的种类（159）
1，报纸媒体2杂志媒体3电视媒体4，广播媒体5，户外广告媒体6，网络媒体7，直邮广告
二：医疗器械人员推销的一般过程（165）
1，确认客户2，推销准备3，拜访客户4，推销洽谈5，异议处理6，成交与服务
三：解释医疗器械企业促销“拉引”和“推动”策略（127）
“推动”策略就是以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，再由中间商推向市场，该策略的最终目的着眼于使中间商产生“利益分享意识”。而拉引策略，则是以最终顾客为主要促销对象，首先设法引起潜在购买者对某种产品的需求和兴趣，然后由最终顾客向中间商购买该产品，中间商向制造商进货。推动策略和拉引策略都包含了企业与消费者双方的能动作用，但前者的重心在推动，着重强调企业的能动性，表明消费需求是可以通过企业的积极促销而被激发和创造的，而后者的重心在拉引，着重强调消费者的能动性，企业的促销活动，必须顺应消费者的需求，符合购买指向，才能取得事半功倍的效果。
四：医疗器械营业推广活动（146）
1，赠送2，免费试用3，分期付款4，会展5，赞助6，培训7，科研8，支持服务9，推广会议
五：医疗器械企业经销商激励政策中的专营折扣如何解释（150）
营销学中市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是指专营。在医疗器械市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单，就是风险大，且可提供自己客户选择的医疗器械产品有限，在这种情况下，医疗器械厂家给出专营折扣。选择专营，就享受该折扣，多营，就不享受该折扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。
其他
二，有效分销渠道管理的三大目标
1，货畅其流。2，价格稳定。3，市场最大化。
五:市场定位策略
1，避强定位。2，迎头定位。3，创新定位。4，差异化定位。
三：目标市场营销战略
1，无差异市场营销战略。2，差异性市场营销战略。3，集中性市场营销战略。