某医院营销操作计划

某医院营销操作计划

一、年度市场销售计划十大重点

1、经营环境 2、年度目标 3、病源总量 4、销售组织 5、营销人员编制 6、地区销售系统 7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制 8、价格策略 9、销售工作重点步骤 10、医务支持行动 ：

二、 经营环境

1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值；

2．竞争医院 相对应的竞争医院情况分析

三、 目 标 实 现

目 标

1、销售建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人销售系统。2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。3、扩大协作点开发，提高全系列医院服务产品的出现率，提高售点销售率。4、通过市场促销拉体检及病患人数，推医院转介，提高市场占有量。5、利用医院的现有市场工具和资源进行分科室销售系统的医疗服务产品的推动。6、健全销售组织和机构7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。

(一)市 内 销 售

1、体检定点单位2、重点目标客户 3、横向发展 4、纵向发展

5、基本增长6、本年预报7、销售增长点

(二)县、镇医疗服务销售

1、体检定点2、重点客户3、横向发展4、纵向发展5、基本增长

6、本年预报7、销售增长点

(三)镇乡村销量计划 

● 镇内

● 乡村内

● 转介卫生院

● 医院销售人员

总计

（四）价格策略

基本价格 荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。基本价格为：医院正常价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格

价格操作步骤 根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整 。医院诊疗病人直销价格控制 确定每一区域直销销价格。全市统一转介直销价格直销体系价差为：医院批准价格为 元医院到县乡卫生院价格 元。下面合作及直属销售人员直销价格

（五）转介合作卫生单位及人员的控制

转介量和市场控制措施 利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同医院销售

部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。

一、 分销价格 每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，

全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等

(一) 销售系统确定 时间 行动

年 月 ·系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发·各转介单位及合作人员的争取和确认。

年 月 ·企划部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院·医院对每一地区选择的合作单位及个人进行评定审核·统一签订 年销售合同及其他合作协议·确定各地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。

1.市 内 系 统 行 动

市内营销系统 ·市内划为 片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：玉林工业品市场、药材市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责·市内单位渠道开发建设 人开发，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实·也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助

郊县协作营销系统 ·郊县乡安排 名人员，每一县乡选择 家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助·协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。

·条件成熟地区可选择 家合作伙伴不成熟地区可选择 个合作人员。

2.县 区 系 统 行 动

活动直销加卫生协作单位及个人模式 ·县内划分为 个乡镇区域·每一区域联系 个合作伙伴

医疗设备及资源分享区域管理模式 ：·县区划分 个等级合作单位·每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作·定人定片区，营销部下县区执行

其他

3.乡镇村营销量人员分解 系 统 行 动

乡镇村建立合作点直销模式 ·按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。

建立一个医疗协作的分销网络·协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策

5.市县乡三级地区销量人员分解

地区 销量(病号人数计) 业务人员 其他人员 其他

本年度 增长% 营销部门 合作单位 协作个人 病人人数 营业收入 转介提成

市区

县级合作单位

乡镇合作单位

片区协作人员 总计

营销促进第一阶段 市区(1)对各体检营销及分销渠道(如联通合作)合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享(2)建立并维护销售网

络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县(1)每郊县销售系统的病员引导促进——一批为开业前突击(2)销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控

第二阶段 县乡村(1)县乡娱乐场所的宣传引导(2)重点协作单位的落实及协作人员确认(3)重点学校区域的病源引导(4)市县镇乡的居民区的全系列引导(5)其他重点渠道的合作 郊县(1)每郊县的协作伙伴的的全面引导(2)每个县的娱乐居民区的引导(3)每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导(4)郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动

营销促进第三阶段 如第一阶段：突击病源的●对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红●其他促销活动的策划●根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进

引导第四阶段 ●根据市场操作实际情况进行校正加强树立中山医院形象和病源引导。 

8.工作重点

分销网络建设 根据销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)安排人员(2)提拔优秀人员(3)销售计划分解落实

(4)营销部门人员的培训根据销售系统计划对县乡协作伙伴进行销售系统建设工作(5)确定各地区各郊县之销售系统的合作伙伴(6)确定合作合同并签署，核查各伙伴的销量等事宜(7)确定 年优秀伙伴的 年引导病源额度和时间。(8)召开适时伙伴会议全面预展销售计划及政策支持。

广告支持第一阶段城市市区：(1)市区车辆广告(2)餐饮娱乐场所(3)重点学校区域的广告(4)风景区火车站汽车站等重要地点的广告辐射各郊县：(1)每郊县的广告辐射(2)每郊县娱乐声所的合作(3)每郊县重要公路沿线墙体广告

市场计划

第一阶段 第二阶段 第三阶段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

广告/产品

合作点

促销活动

赠体检卡活动

注：具体市场计划可根据实际情况确定。

市场活动费用分类

本季度市场活动费用(人民币千计)

建立品牌广告(电视、电台、报纸)协作点/活动推广、市场调研，其他 特定项目:促销\赠体检卡\小计

市场渠道“推广”活动

协作伙伴开拓奖励计划

其他

某医院营销操作计划

一、年度市场销售计划十大重点

1、经营环境 2、年度目标 3、病源总量 4、销售组织 5、营销人员编制 6、地区销售系统 7、转介绍病人乡镇医院奖励与控制 8、价格策略 9、销售工作重点步骤 10、医务支持行动 ：

二、 经营环境

1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、县镇、总计人口量分析人均国民生产总值；

2．竞争医院 相对应的竞争医院情况分析

三、 目 标 实 现

目 标

1、销售建设，开发市内郊县乡镇市场，县、镇建立稳定转介病人销售系统。2、借助促销活动，制定市场稳步提高策略，保持病患稳定增长。3、扩大协作点开发，提高全系列医院服务产品的出现率，提高售点销售率。4、通过市场促销拉体检及病患人数，推医院转介，提高市场占有量。5、利用医院的现有市场工具和资源进行分科室销售系统的医疗服务产品的推动。6、健全销售组织和机构7、健全病患转介的开发的协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。8、加强与医院企划、医务，财务、人事等部门的团队合作。

(一)市 内 销 售

1、体检定点单位2、重点目标客户 3、横向发展 4、纵向发展

5、基本增长6、本年预报7、销售增长点

(二)县、镇医疗服务销售

1、体检定点2、重点客户3、横向发展4、纵向发展5、基本增长

6、本年预报7、销售增长点

(三)镇乡村销量计划 

● 镇内

● 乡村内

● 转介卫生院

● 医院销售人员

总计

（四）价格策略

基本价格 荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的市场策略，为此价格确定极为重要。基本价格为：医院正常价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格

价格操作步骤 根据医院市场拓展需要而实施的价格战略，予以阶段性调整 。医院诊疗病人直销价格控制 确定每一区域直销销价格。全市统一转介直销价格直销体系价差为：医院批准价格为 元医院到县乡卫生院价格 元。下面合作及直属销售人员直销价格

（五）转介合作卫生单位及人员的控制

转介量和市场控制措施 利用合同规定的转介机构及人员全年和分月转介量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同。利用市场转介率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同医院销售

部直接控制执行。预防转介机构及人员恶意竞争控制措施。

一、 分销价格 每一区域设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，

全市价格统一抽成含：协作单位、协作个人等

(一) 销售系统确定 时间 行动

年 月 ·系统宣传品培训资料下发各合作单位及人员，营销部下发·各转介单位及合作人员的争取和确认。

年 月 ·企划部对市内郊县乡镇区域确定选择转介合作单位及人员名单交医院·医院对每一地区选择的合作单位及个人进行评定审核·统一签订 年销售合同及其他合作协议·确定各地区合作单位及人员名单/销售系统建立/人员，并归档管理。

1.市 内 系 统 行 动

市内营销系统 ·市内划为 片区，通过活动直销各大单位吸引各专业及大众市场如：玉林工业品市场、药材市场和居民区学校工厂等，全面预发体检卡制，医院营销部门直接负责·市内单位渠道开发建设 人开发，人脉营销模式，营销部门负责协调各部门及目标落实·也可采用转介协作或个人合作协作，医院政策支持协助

郊县协作营销系统 ·郊县乡安排 名人员，每一县乡选择 家合作单位及人员，按协作营销系统操作，合作伙伴负责引见病人，医院负责诊疗及提付抽成，医院负责郊县车辆协助·协作伙伴必须有一定人脉能力和推荐资格。

·条件成熟地区可选择 家合作伙伴不成熟地区可选择 个合作人员。

2.县 区 系 统 行 动

活动直销加卫生协作单位及个人模式 ·县内划分为 个乡镇区域·每一区域联系 个合作伙伴

医疗设备及资源分享区域管理模式 ：·县区划分 个等级合作单位·每一单位负责医疗器械推荐及病号引见工作·定人定片区，营销部下县区执行

其他

3.乡镇村营销量人员分解 系 统 行 动

乡镇村建立合作点直销模式 ·按镇乡各划为一个片区，医院提纲宣传品。

建立一个医疗协作的分销网络·协作提成制执行，掌握二三批，监控一批，医院提供政策

5.市县乡三级地区销量人员分解

地区 销量(病号人数计) 业务人员 其他人员 其他

本年度 增长% 营销部门 合作单位 协作个人 病人人数 营业收入 转介提成

市区

县级合作单位

乡镇合作单位

片区协作人员 总计

营销促进第一阶段 市区(1)对各体检营销及分销渠道(如联通合作)合作单位进行协作促进，鼓励进行资源共享(2)建立并维护销售网

络；监控协作单位合同之执行和销售计划之时拓展郊县(1)每郊县销售系统的病员引导促进——一批为开业前突击(2)销售系统/销售计划/协作单位发展/市场发展监控

第二阶段 县乡村(1)县乡娱乐场所的宣传引导(2)重点协作单位的落实及协作人员确认(3)重点学校区域的病源引导(4)市县镇乡的居民区的全系列引导(5)其他重点渠道的合作 郊县(1)每郊县的协作伙伴的的全面引导(2)每个县的娱乐居民区的引导(3)每郊县重要公路沿线安排墙体或户外广告引导(4)郊县重点乡镇的协作伙伴的全员行动

营销促进第三阶段 如第一阶段：突击病源的●对合作渠道实施特别优惠联合促销实现开门红●其他促销活动的策划●根据实际引导病源成绩进行协作网络的激励促进

引导第四阶段 ●根据市场操作实际情况进行校正加强树立中山医院形象和病源引导。 

8.工作重点

分销网络建设 根据销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)安排人员(2)提拔优秀人员(3)销售计划分解落实

(4)营销部门人员的培训根据销售系统计划对县乡协作伙伴进行销售系统建设工作(5)确定各地区各郊县之销售系统的合作伙伴(6)确定合作合同并签署，核查各伙伴的销量等事宜(7)确定 年优秀伙伴的 年引导病源额度和时间。(8)召开适时伙伴会议全面预展销售计划及政策支持。

广告支持第一阶段城市市区：(1)市区车辆广告(2)餐饮娱乐场所(3)重点学校区域的广告(4)风景区火车站汽车站等重要地点的广告辐射各郊县：(1)每郊县的广告辐射(2)每郊县娱乐声所的合作(3)每郊县重要公路沿线墙体广告

市场计划

第一阶段 第二阶段 第三阶段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

广告/产品

合作点

促销活动

赠体检卡活动

注：具体市场计划可根据实际情况确定。

市场活动费用分类

本季度市场活动费用(人民币千计)

建立品牌广告(电视、电台、报纸)协作点/活动推广、市场调研，其他 特定项目:促销\赠体检卡\小计

市场渠道“推广”活动

协作伙伴开拓奖励计划

其他