销售技巧培训课程
销售技巧培训课程帮助学员深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧； 帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
销售技巧培训课程背景:
1.一个企业除了营销与创新,其余全是成本。
2.对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
3.教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。
销售技巧培训课程目标:
1.销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2.经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3.新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4.企业招商人员,区域营销人员
5.其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)
销售技巧培训课程收益:
1.为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
销售技巧培训课程大纲:
第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势
1.两个基础问题
2.市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3.公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4.如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
5.作业: 我们的竞争优势
6.我们的市场目标客户及特征
第二部分 如何提升对客户的位势——自信力
1.销售业绩无法提升原因解析；
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2. 营销人如何提升位势
正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析
1. 建立客户人际关系的5项原则
2. 客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3. 如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4. 客户关系发展的四种类型
5. 客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6. 有效项目判断
7. 客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8. 如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9. 如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念
第四部分 发现和满足客户需求—理解力
1.理解客户的性格特征
远看体形 判断类型
近看五官 判断格局
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
细看变化 判断内心
演练：
第五部分 持续的愉悦服务——取悦力
客户营销职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
辅助工具
第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
1.打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
沟通的信念
沟通的策略
说话的技巧：
沟通三要素
发问的技巧之聆听
沟通技巧之赞美
沟通技巧之发问
设计问题的原则
问题类型实例：
分清客户类型，确定沟通策略
第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
1.解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点：
客户七种最常见的抗拒种类，
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
成交
2. 为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念：
c成交的三大关键：
3. 成交时机给我们的启示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项
4.实战训练：
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号
第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务
1.客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2. 自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3. 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 销售八大感悟（上）
1.前言
2.客户喜欢什么样的销售人员
第二讲 销售八大感悟（下）
1.为什么销售员反被客户说服
2.为什么销售员总是受伤
3.为什么销售员的业绩大起大落
4.为什么发挥了四千精神还被拒绝
5.如何让客户感动
6.如何让客户表面奉承背后骂人
7.为什么成功的销售员总是少数
第三讲 销售与专业销售（上）
1.何为销售与专业销售
2.销售与专业销售的区别
第四讲 销售与专业销售（下）
1.态度对销售工作的重要性
2.如何保持专业的销售态度
3.销售失败的心理误区
第五讲 拜访客户的技巧
1.如何做好“自我销售”
2.如何与客户打招呼
第六讲 做专业的谈判者（一）
1.销售谈判的八大原则
2.销售谈判的准备工作
3.不同类型客户的应对法
4.买方常用谈判技巧及应对方法
第七讲 做专业的谈判者（二）
1.常用谈判实战技巧
2.销售谈判常犯的十大错误
第八讲 做专业的谈判者（三）
1.八大谈判实战技巧
2.如何应对客户的拒绝
第九讲 做专业的谈判者（四）
1.如何进行价格谈判
2.如何调整销售失败的心态
3.争取订单的六大技巧
第十讲 做专业的谈判者（五）
1.经销商的管理
2.如何处理客户的抱怨
第十一讲 货款回收的技巧
1.回款的五大困惑解析
2.预防呆账的技巧
3.收款前的准备
4.欠账常用的五招及化解法
5.回款技巧及回款注意事项
第十二讲 销售者成功之道
1.培养客情关系的技巧
2.迈向成功的法则
（一）客户喜欢的销售员
一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。
1.有能力
客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，
才有希望与前景，也才有信心。
客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即：
沟通协调能力
很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。
业务能力
这是销售员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。
2.诚信
诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。
3.勤快
俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。
4.善解人意
客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听
客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。
销售技巧培训课程总结
郜镇坤老师
实战派门店销售技巧培训大师
清华大学—中国零售业培训中心专业讲师
TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师
人力资源管理师
中国HR学会咨询专家
中国招聘白皮书编撰委员
中国培训白皮书编撰委员
时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；
郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验，在长期的销售管理实践过程中，郜镇坤老师总结出一系列独特的销售管理技巧，并提炼出一整套高实用性销售管理技能培训课程。
1、郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。
2、郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关一、销售管理
《门店卓越售技巧实战》《金牌店长管理培训》《门店导购从优秀到卓越技能提
升训练》《现代门店管理技巧》《顾问式销售与客户关系管理》《销售沟通技巧》《广告的开发与管理》《营销策略与新思维》《消费者行为学与营销创新》《销售人员心智模式训练》
二、人力资源
《企业战略人力资源管理体系规划》《全面薪酬体系设计与规划》《目标管理与绩效考核体系建设》《人才招聘与面试技巧》《员工职业生涯发展规划》《规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧》《职场陷阱解析》
三、管理技能
《非人力资源经理的人力资源管理》《共赢领导力五种技能提升》《MTP中层干部掌握知识点；
3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师带来的精品课程！
——21世纪房产中介郑州区人事经理
透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快！
——智联招聘人事经理
郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性，他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系，我们公司的高层领导和大部分员工都感到满2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。
3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的，其中老板的意向最为重要。
4、把一个小时当60分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，时间多60行（昆明）、华夏银行（北京）甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局 通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（河南）、中国网通（安阳）
医疗行业：哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院
地产行业：吴中地产集团、建业地产、21世纪房产中介
家电行业：济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊TCL、河南瑞丰家电
智联招聘培训现场《招聘面试技巧》
销售技巧培训课程
销售技巧培训课程帮助学员深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧； 帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
销售技巧培训课程背景:
1.一个企业除了营销与创新,其余全是成本。
2.对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
3.教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。
销售技巧培训课程目标:
1.销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2.经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3.新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4.企业招商人员,区域营销人员
5.其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)
销售技巧培训课程收益:
1.为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
销售技巧培训课程大纲:
第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势
1.两个基础问题
2.市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3.公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4.如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
5.作业: 我们的竞争优势
6.我们的市场目标客户及特征
第二部分 如何提升对客户的位势——自信力
1.销售业绩无法提升原因解析；
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2. 营销人如何提升位势
正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析
1. 建立客户人际关系的5项原则
2. 客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3. 如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4. 客户关系发展的四种类型
5. 客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6. 有效项目判断
7. 客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8. 如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9. 如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念
第四部分 发现和满足客户需求—理解力
1.理解客户的性格特征
远看体形 判断类型
近看五官 判断格局
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
细看变化 判断内心
演练：
第五部分 持续的愉悦服务——取悦力
客户营销职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
辅助工具
第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
1.打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
沟通的信念
沟通的策略
说话的技巧：
沟通三要素
发问的技巧之聆听
沟通技巧之赞美
沟通技巧之发问
设计问题的原则
问题类型实例：
分清客户类型，确定沟通策略
第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
1.解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点：
客户七种最常见的抗拒种类，
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
成交
2. 为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念：
c成交的三大关键：
3. 成交时机给我们的启示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项
4.实战训练：
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号
第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务
1.客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2. 自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3. 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 销售八大感悟（上）
1.前言
2.客户喜欢什么样的销售人员
第二讲 销售八大感悟（下）
1.为什么销售员反被客户说服
2.为什么销售员总是受伤
3.为什么销售员的业绩大起大落
4.为什么发挥了四千精神还被拒绝
5.如何让客户感动
6.如何让客户表面奉承背后骂人
7.为什么成功的销售员总是少数
第三讲 销售与专业销售（上）
1.何为销售与专业销售
2.销售与专业销售的区别
第四讲 销售与专业销售（下）
1.态度对销售工作的重要性
2.如何保持专业的销售态度
3.销售失败的心理误区
第五讲 拜访客户的技巧
1.如何做好“自我销售”
2.如何与客户打招呼
第六讲 做专业的谈判者（一）
1.销售谈判的八大原则
2.销售谈判的准备工作
3.不同类型客户的应对法
4.买方常用谈判技巧及应对方法
第七讲 做专业的谈判者（二）
1.常用谈判实战技巧
2.销售谈判常犯的十大错误
第八讲 做专业的谈判者（三）
1.八大谈判实战技巧
2.如何应对客户的拒绝
第九讲 做专业的谈判者（四）
1.如何进行价格谈判
2.如何调整销售失败的心态
3.争取订单的六大技巧
第十讲 做专业的谈判者（五）
1.经销商的管理
2.如何处理客户的抱怨
第十一讲 货款回收的技巧
1.回款的五大困惑解析
2.预防呆账的技巧
3.收款前的准备
4.欠账常用的五招及化解法
5.回款技巧及回款注意事项
第十二讲 销售者成功之道
1.培养客情关系的技巧
2.迈向成功的法则
（一）客户喜欢的销售员
一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。
1.有能力
客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，
才有希望与前景，也才有信心。
客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即：
沟通协调能力
很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。
业务能力
这是销售员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。
2.诚信
诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。
3.勤快
俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。
4.善解人意
客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听
客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。
销售技巧培训课程总结
郜镇坤老师
实战派门店销售技巧培训大师
清华大学—中国零售业培训中心专业讲师
TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师
人力资源管理师
中国HR学会咨询专家
中国招聘白皮书编撰委员
中国培训白皮书编撰委员
时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；
郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验，在长期的销售管理实践过程中，郜镇坤老师总结出一系列独特的销售管理技巧，并提炼出一整套高实用性销售管理技能培训课程。
1、郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。
2、郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关一、销售管理
《门店卓越售技巧实战》《金牌店长管理培训》《门店导购从优秀到卓越技能提
升训练》《现代门店管理技巧》《顾问式销售与客户关系管理》《销售沟通技巧》《广告的开发与管理》《营销策略与新思维》《消费者行为学与营销创新》《销售人员心智模式训练》
二、人力资源
《企业战略人力资源管理体系规划》《全面薪酬体系设计与规划》《目标管理与绩效考核体系建设》《人才招聘与面试技巧》《员工职业生涯发展规划》《规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧》《职场陷阱解析》
三、管理技能
《非人力资源经理的人力资源管理》《共赢领导力五种技能提升》《MTP中层干部掌握知识点；
3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师带来的精品课程！
——21世纪房产中介郑州区人事经理
透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快！
——智联招聘人事经理
郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性，他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系，我们公司的高层领导和大部分员工都感到满2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。
3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的，其中老板的意向最为重要。
4、把一个小时当60分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，时间多60行（昆明）、华夏银行（北京）甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局 通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（河南）、中国网通（安阳）
医疗行业：哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院
地产行业：吴中地产集团、建业地产、21世纪房产中介
家电行业：济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊TCL、河南瑞丰家电
智联招聘培训现场《招聘面试技巧》