大家公司全民营销销售模式
（讨论稿）
由于受国家宏观经济调整的影响，房地产进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业不是十分景气，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由2012年产值476亿元，到2013年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。
权威媒体这样评论：“碧桂园从去年开始着力对营销策略进行变革，倡导‘全民营销’模式，并不断进行完善。在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。为此我公司决定全面推行全民营销战略。
一、什么是全民营销
顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是
通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。
我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。
二、组织架构
（一） 项目销售组织架构图
说明：
1、销售经理：
直接下级：各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员
2、行销组：
（1）行销组的组建办法：
经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展5名编外行销下线。
（2）各行销组编制
每县设三个行销大组，其中县城行销组1个，乡镇行销组2个（每组辖*个乡镇）。
县城行销大组人员编制为6人（其中1 名组长，5名县城行销员），另每名县城行销员聘5名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组4人[其中1 名组长，3名乡镇行销员(平时协助行销大组长对所辖乡镇进行督查、指导、支援，可以在大组所辖乡镇自由发展下线）］各乡镇坐镇行销员1人，另每村聘1 名编外人员，由行销员进行管理。每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的基本信息）。
3、大厅组编制为7人（大厅主管1名，销售顾问6名）
（二） 岗位设置
（三）岗位职责
三、销售任务
（一）当月项目总体销售任务
每期工程取得预售许可证后6个月内销售率达到95%以上为全部回笼。具体每月销售任务为：
（二）当月任务分解
各行销大组组长、大厅主管的销售任务为本组的编内销售人员的任务之和，编内销售员人均原则上不低于1套，具体任务根据市场情况、区域及公司需求制定，非销售部门员工在销售突击月可安排每人1套。 四、佣金提成 （一）提成比例 1、销售经理
2、大厅主管：
3、银行专员
放款周期为30天，即自签约之日起至银行放款当日止，未在周
期内放款的额度，在60天内完成的，提取标准为万分之一；超过60天放款的额度，无提成。
5、销控合同专员：每套提取20元；
5、大厅销售员：
自销的，每套提1000元；帮行销人员或内部非销售部员工接待客户并成交的，每套提200元。 6、行销大组组长
7、行销销售员
（1）编内销售员：自销的，每套提成交总价的0.7%；下线销售的， 100平方以上（含）的，提800元/套，100平方以下的，提600元/套。
（2）编外销售员：每成交一套，提取成交总价的0.5%（每套不低于2000元）
8、公司内部非销售部的员工：每成交一套奖2000元。 （二）提成税收：
上述所有人员的提成，应缴个人所得税收由公司按5%的标准代扣代缴。
五、销售考核 （一）考核周期
按工程分期独立考核。每期工程总体销售目标考核期为6个月。
每阶段考核目标如有调整需由项目销售部提出申请，项目总经理同意后报董事长批准后执行，在总体目标不变的前提下，可根据市场情况调整，调整后月指标与原计划指标上下浮动不得超过的15%。销售业绩考核自取得预售许可证之日起每月一小结；每三个月为一阶段考核，根据三个个完成的销售率（已完成销售率/应完成销售率），兑现奖罚；六个月为总结性考核。
（二）各岗位升降考核办法
1、销售经理
考核关键指标为销售率和资金回笼率，其中去化率占30%，当月资金回笼率占70%。
考核办法：（1）去化率：去化率在50%以下的得分为零；去化率在51%以上的，每个百分点计0.03分，即去化率项得分为：去化率*100*3%。（2）当月资金回笼率：资金回笼率在50%以下的得分为零，资金回笼率在51%以上的，每个百分点计0.07分，即资金回笼率项得分为：当月资金回笼率*100*7%。
如连续三个月总得分在70分以下的，则降为大厅主管；如连续六个月得分均在90分以上的，则可享受总公司销售总监待遇（相当于总公司部门负责人）。
2、大厅主管
考核关键指标为成交率和销售任务完成率，其中成交率占70%，大厅组销售任务完成率占30%。计算标准：项目未取得预售许可证时，客户按公司要求缴齐定金，视为成交；项目取得预售许可证后，
客户缴齐首付视为成交。
考核办法：（1）成交率：成交率在10%以下的得分为零；成交率在10%以上的，每个百分点计0.07分，即成交率项得分为：成交率*100*7%。（2）销售任务完成率：完成情况在50%以下的得分为零；在51%以上的，每个百分点计0.03分，即销售任务完成率项得分为：销售任务完成率*100*3%。
大厅主管连续两个月得分均低于70分的，大厅主管调整为大厅销售员；连续6个月得分均在90分以上的，可以调整为销售经理或享受销售经理待遇。
3、大组组长
考核关键指标为拓客人数和销售任务完成率，其中拓客任务占30%及销售任务完成率占70%.
考核办法为：（1）拓客任务完成率：完成情况在50%以下的得分为零；在51%以上的，每个百分点计0.03分，即拓客任务完成率项得分为：拓客任务完成率*100*3%。（2）销售任务完成率：销售任务完成率在50%以下的得分为零；销售任务完成率在10%以上的，每个百分点计0.07分，即销售任务完成率项得分为：销售任务完成率*100*7%。
行销大组组长连续两个月得分均低于70分的，且是评比最后一名的，组长降为销售员；连续六个月得分均在90%以上，调整为销售经理或享受销售经理待遇。
4、银行揭按专员
考核关键指标为银行当期放款比例，如连续两个月当期任务完成在70%以下的，调整为销售员；如连续六个月完成当期任务率均在90%以上的，调整为大厅主管或享受大厅主管待遇。
5、编内销售员
考核指标为任务完成情况。每位编内销售员每月要求至少完成一套销售任务的，否则工资减半并劝其离职；当月销售冠军奖金500元，连续两个月均为销售冠军奖金1000元；可提拔为行销大组组长。
6、公司非销售部门员工
有销售任务的月份，完成当月销售任务的，当月工资按考核得分发放；未完成当月销售任务的，当月工资按考核后应得工资的70%发放。
（三）考核兑现
按月兑现，即下个月10日兑现上个月的考核结果。
六、营销基本方法
（一）圈层营销
县城居住人口相对稳定，人际关系盘根错节，错综复杂。可分为：家族血缘关系、同学关系、乡亲关系、同事关系、部门关系以及利益关系。这些关系贯穿在日常的生活和工作中，关系处理好了，会有许多人支持你，帮你解决问题，也就是“一通百通”，销售人员要先学会跟他们交朋友，有了一定感情和信任基础后，可通过各种渠道告知楼盘信息，从而实现销售。
1、“兼职业务员”：可在社区、企事业单位培养热心的，有影响力的“兼职业务员”。定期通过各种方式请其喝茶、吃饭，把楼盘信息告知他们，适时赠送一些礼品，给些小恩小惠，平时嘘寒问暖，和他们交朋友，让其为本项目代言，每成交一套给予一定提成。
2、“业余销售员”：作为开发商，从工程发包、材料认购、配套 工程、销售等凡是涉及利益方面都会面临人际关系，我们要关于利用这张网，并不断向处延伸，让他们成为我公司的“业余销售员”。
3、知名人士或公务员：整合政府资源以及当地知名人士为项目宣传。小城市政府官员以及知名人士具有权威性，无疑具有很好的示范作用。为吸引更多的客户参与，可用利益驱动市场，适当攻关公务员，利用羊群效应，带动销售。
（二）礼品营销
县城不少人爱占小便宜，因此，在宣传活动的时候、一定要带上“礼品”、“奖品”等字。即使是身价不菲的市民，也会对小奖品感兴趣。印制数万个项目案名及推广用语的塑料袋、购物袋、内置项目单页，赠送项目周边超市、餐饮店，所有广告宣传物料要针对不同潜在客户设计，力争有品位、讲实用。
（三）全员销售：
楼盘通过多种媒体进行推广，客户也会千方百计搜寻楼盘信息，而开发公司的员工、外联单位也会成为客户追逐信息的来源，尤其是非销售人员的言行对他们的决策有着巨大的影响力。
公司通过对各部门的有机整合，充分发挥每个员工的潜在能力，
人人参与到销售活动中来向自己交际圈肉片的人士推介本项目，深挖购买潜力。全员销售既可以提升员工对公司产品的认识，增强对公司的忠诚度，也可以创造个人收益，即有一定的提成。
因而全员销售的核心是必须规范全体员工的举止言行，统一对外形象和外宣口径，有计划有目的地向每个接触到楼盘的客户传达项目的特点、优势、利益点，结合每个员工岗位特点，扬长避短，有针对性地进行传播渗透。
七、销售人员
（一）配置办法
1、编内销售人员
应根据需要自行招聘，除了要热衷于房地产销售工作，有较强的进取精神，服从管理，身体健康以及一定的相关知识外还要求：
（1）地域：覆盖项目所在县区的各个街道和各乡镇
（2）年龄、性别、学历、工作经验均不限，可根据具体情况确定
（3）背景：家庭或本人社会资源丰富者优先
2、编外销售人员
由编内销售人员在两个月内按公司要求配齐。每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的姓名、电话等基本信息）。
（二）编内销售员具备能力
1、会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、
签约成交、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。
2、会售楼礼仪、文明用语、接听电话。
3、会调节自我情绪，把微笑带给客户。
4、会热情接待客户，热爱楼盘，介绍楼盘如数家珍，娓娓道来，富有感染力。
5、大厅销售员应会计算房价、熟练、轻松道出每套房价的明细账目。
6、大厅销售员会签订合同确认单和商品房买卖合同。
7、大厅销售员会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限，每月还款额、贷款所需材料和程序。
8、大厅销售员会使用销售技巧，吸引客户看房、引导客户对所介绍的房屋产生购房欲望、促使客户变欲望为行动、让客户下决心交定金签合同。
9、会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化。
（三）工作内容
1、楼盘取得预售许可证前
主要工作是业务培训、宣传、客户蓄水。
2、楼盘取得预售许可证后
到乡镇宣传或联络时可采取直销或分销的方式,通过亲戚朋友介绍或引荐，建立销售网络，培养分销渠道，挖掘潜在客户，及时通过有效方式（含聚会、宴请、馈赠礼品、旅游、以老带新等）把楼盘相
关信息传达给需要的客户，引导其到我公司项目购房，从而达到成交的目的。
（四）行销费用
1、各乡镇根据需要可按5000-10000元/年的标准租一套门市房作为该乡镇的销售点，要求位置要处于闹市区，可以为二楼，由公司统一配置空调、饮水机、椅子六把、一张桌子、一个易拉宝，门头由公司统一装修。
2、各大组组长每月补贴1000元作为通讯及各销售点巡视的交通费用。
3、销售部配备两辆公务用车，行销人员带客户到公司售楼处看房应事先通知大组组长，大组组长根据客户人数向销售经理申请用车，如超过3户，原则上由公司派车接送，如少于3户，由各行销大组自行解决；如公司车辆调度不过来，可以告知销售经理后打的前来，费用由公司报销。
4、如客户到售楼处看房正值用餐时间，销售人员提出申请（如有行销人员陪同，则由行销人员向大厅主管提出申请；如行销人员未陪同，则由负责接待的大厅销售员提出申请），大厅主管确认后，按30元/人的标准请客户吃工作餐。
5、各乡镇售楼点的水、电费及日常开支，按200元/月标准补贴，超出部分由行销大组或乡镇行销组支付。
八、客户界定
只有建立公平、公正的客户界定制度，使众多销售员在一个合理、
有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售佳绩。应遵循以下原则：
（一）大厅客户
接待按轮次表顺序（ABCD...）进行，轮次表每周循环一次，遇休息日或调休日根据值班人数调整，鼓励员工利用休息日到售楼部值班。如当值人员A在规定时间（一般为1小时/人）内有客户来访，则由当值人员A接待，A接待完毕后则自动排到轮次表最后，如当值人员A值班时间内有多组客户来访，A只能接待一组客户，下一个值班人员B自动补位接待，依此类推，循环往复。出现抢客现象，则该销售人员所接待的客户视为无效客户，业绩归原应接待的销售人员。
1、销售人员接待客户一定要做记录登记并及时报大厅主管处备案，是作为接待的依据凭证。
2、客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进(必须立刻与A售楼员联络，若A不能来现场，得到A同意并了解情况后才能接待)，若当天成交，业绩归属A销售人员。若当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原销售人员。
3、销售人员A正准备接待新客户时，该销售人员A的旧客户来了，销售人员A接待旧客户，新客户则由下一位轮值销售人员B接
待，两销售人员不存在分单。（A销售员可补接客户）。
4、 售楼员有相互协助的义务和责任，不得因义务协助而争单，当同事的客户来到售楼现场，而同事又不在时，其他售楼员应帮助接待，并设法促成交易或帮忙办理其它手续。销售人员A因为私事外出不在场，可由下一位接待，该销售人销售人员A视为轮空，下一轮才能见客户；如果因为公事外出不在场，则优先其接待新客户。（以后可补）
5、若上门客户是销售人员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该销售人员，若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。
6、如看过的客户又过来看，以前未做客户登记，又没有销售人员认出来或客户也记不清哪位销售人员接待，则归属轮值销售人员，以后再记起原销售人员的，仍归属此次轮值销售人员，原销售人员归属无效。
7、销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须联系销售经理安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。
8、如客户属第一次来现场，并与其他销售人员无电话预约，则由轮值销售人员接待并计接待客户一次；如某个销售人员的预约客户
来现场，轮值销售人员应及时通知有约业务员接待；如有约业务员因正在接待客户、病假、休息、因公外出，轮值销售人员应协助接待其预约客户并不做轮空处理；除上述原因之外，该客户归属轮值销售人员，计轮值销售人员接待客户一次；如该客户只为交定金或签约而来，轮值销售人员算义务协助，不做轮空处理；如该客户不一定为交定金而来，因轮值销售人员作到位使其当场缴纳定金，该客户应归属轮值销售人员，计轮值销售人员接待客户一次。如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该业务员均不得接待新客户，如轮到该销售人员接待客户，则轮空处理；如现场人较多或销售人员正接待已签约客户(投诉除外)，所有销售人员都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该销售人员可根据老客户实际情况选择接或不接新客户。
9、正接待投诉客户的销售人员，按轮空处理。
10、抢单：销售员明知客户已与其他销售员联系过，为了个人利益不择手段。将此客户成交业绩及佣金据为已有，视为抢单。抢单将受到公司最严厉的处罚：辞退,并且业绩佣金归已与客户联系过的销售员。
11、撞单：多名销售员与同一买房客户联系，但不知情，称为撞单。销售员在得知与其他销售员撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他办法购房等不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。
12、如多个客户要买同一房号，由销售人员按照“谁先交钱卖给谁”原则做客服，额外交代暂留的除外，销售人员不得发生争执。
13、因客户归属未明拒不接待或怠慢客户，如有发生将处以口头警告，严重者给予50元罚款。
14、业务员离职或被解雇，其客户由销售经理统一安排归属。
（二）行销客户
1、行销按任务实行划片、分组管理的制度。行销人员原则上不得跨片区宣传、挖客户。
2、特殊情况的（如A行销区客户与B行销组某成员有特殊关系，A行销组无法成交的情况下），经销售经理同意可由B行销组派人洽谈，成交后任务、提成各计一半。
（三）电话客户
电话接听客户的，若有预约的（留下客户姓名，预约看房时间，并向客户留下自己的姓名），由谁负责预约的销售人员接待；若没有具体预约的，客户到现场后，按轮次表接待，任务、提成计入具体接待人员。
（四）老带新客户
已成交的客户介绍新客户来买房的，老客户应到销售经理处登记新客户来源。新客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由轮值销售人员B打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，得到A同意并了解情况后才能接待。任务、提成计入A销售人员。
（五）领导批示优惠的客户
1、应尽量减少领导批示优惠，为了促成销售，销售经理特批的客户，任务、提成正常计入销售人员。
2、经项目总经理批示优惠5000元以上的客户计入销售人员当月的销售任务，没有提成。
（六）员工介绍客户
公司内部员工A（非销售人员）介绍的客户，应到销售经理处登记新客户来源，售楼部安排专人接待。由员工A本人可直接带客户到售楼部，如员工A正在其岗位上工作，客户到售楼部时，员工A应电话通知销售经理安排接待，事后补单，可认定为其客户，任务、提成归员工A，但要扣200元/户作为销售部费用（含销售员接待费用、签订合同、按揭报批等费用）。员工A有义务做好客户资金催缴、资料催收等工作。
（七）欠款抵房的客户
公司股东或公司关联单位（施工队、材料供应商及其他与公司有业务往来的单位）因公司或股东欠款抵房的客户，由销售经理和大厅主管办理购房相关业务，自留的，不计任务和提成；转销的，只能按公司统一价格销售，提成公司和相关股东或关联单位各付一半，不计任务。
（八）政府职能部门领导关照的客户
政府职能部门领导关照的客户，如已享受项目总经理特批价格，则由销售经理和大厅主管办理购房相关业务，不计任务和提成。
9、公司员工自购房屋
公司员工自购房屋的（仅限员工自己、员工父母、员工子女）在成交底价的基础上优惠50元/平方，计入该员工任务，不计提成。
九、领导批示优惠的权限
1、应尽量减少领导批示优惠，为了促成销售，销售经理可特批优惠上限为2000元/户，最多为客户总数10%以内。
2、项目总经理批示优惠金额上限为5000元/户。项目总经理有权批准的折扣比例最高为房价总额的2％，且折扣总额在1万元以内，减免户数为每期2%，具体比例视项目情况而定。
3、特殊情况报董事长审批。
4、上述批示优惠客户不得叠加享受。
十、例会制度
销售例会为两类，一是早会晚会，二是每月例会。
1、早会：时间为每天上班后，时长为半个小时，地点为公司售楼部，召集人为销售经理，主持人可轮流主持，参加人员为在县城的所有销售人员，会议目的为鼓舞士气、振奋精神，形式灵活多样，一般程序为唱销售歌、做操（或跳舞）、队呼、喜讯报道、分享成功经历（经验），读书（《羊皮卷》或《做世上最伟大的推销员》等励志书籍）、信息窗口、业绩分享、明确目标、领导总结。
2、晚会：时间为每天下午5点30分，地点为公司售楼部，参加人员为县城所有销售员，各行销大组组长每周一、三、五应参加，程序可为：汇报当天工作、组长小结、销售经理点评并对下一步工作提出新的要求。
3、月例会：时间为每月 日下午 点至 点，召集人为项目负责人，主持人为销售经理，地点为公司售楼部，参加人员为全体销售人员（编内），会议内容为总结上月销售情况，评比、表彰、发放
奖金，人事调整，部署下个月销售工作。
十一、销售培训
培训根据时间可以分为岗前培训和岗中培训，根据培训的级别可以分为销售经理培训和大厅主管（行销大组组长）培训两个层次
1、销售经理培训
培训对象为全体销售人员，培训内容为公司销售政策解读，销售礼仪，销售技巧等
2、大厅主管（行销大组组长）培训
培训对象为其下属，培训内容为：（1）如何组建队伍，发展下线；
（2）如何与自己的下线在效沟通，并维护好关系；（3）公司销售政策、销售说辞；（4）如何拓客、杀客，包括拓客、杀客的方法、技巧；
（5）销售礼仪，安全等。
以上模式为讨论稿，各项目公司可结合项目实际进行补充、完善，使方案更加实用、有可操作性！
江苏大家投资发展有限公司
二〇一四年八月一日
大家公司全民营销销售模式
（讨论稿）
由于受国家宏观经济调整的影响，房地产进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业不是十分景气，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由2012年产值476亿元，到2013年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。
权威媒体这样评论：“碧桂园从去年开始着力对营销策略进行变革，倡导‘全民营销’模式，并不断进行完善。在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。为此我公司决定全面推行全民营销战略。
一、什么是全民营销
顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是
通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。
我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。
二、组织架构
（一） 项目销售组织架构图
说明：
1、销售经理：
直接下级：各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员
2、行销组：
（1）行销组的组建办法：
经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展5名编外行销下线。
（2）各行销组编制
每县设三个行销大组，其中县城行销组1个，乡镇行销组2个（每组辖*个乡镇）。
县城行销大组人员编制为6人（其中1 名组长，5名县城行销员），另每名县城行销员聘5名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组4人[其中1 名组长，3名乡镇行销员(平时协助行销大组长对所辖乡镇进行督查、指导、支援，可以在大组所辖乡镇自由发展下线）］各乡镇坐镇行销员1人，另每村聘1 名编外人员，由行销员进行管理。每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的基本信息）。
3、大厅组编制为7人（大厅主管1名，销售顾问6名）
（二） 岗位设置
（三）岗位职责
三、销售任务
（一）当月项目总体销售任务
每期工程取得预售许可证后6个月内销售率达到95%以上为全部回笼。具体每月销售任务为：
（二）当月任务分解
各行销大组组长、大厅主管的销售任务为本组的编内销售人员的任务之和，编内销售员人均原则上不低于1套，具体任务根据市场情况、区域及公司需求制定，非销售部门员工在销售突击月可安排每人1套。 四、佣金提成 （一）提成比例 1、销售经理
2、大厅主管：
3、银行专员
放款周期为30天，即自签约之日起至银行放款当日止，未在周
期内放款的额度，在60天内完成的，提取标准为万分之一；超过60天放款的额度，无提成。
5、销控合同专员：每套提取20元；
5、大厅销售员：
自销的，每套提1000元；帮行销人员或内部非销售部员工接待客户并成交的，每套提200元。 6、行销大组组长
7、行销销售员
（1）编内销售员：自销的，每套提成交总价的0.7%；下线销售的， 100平方以上（含）的，提800元/套，100平方以下的，提600元/套。
（2）编外销售员：每成交一套，提取成交总价的0.5%（每套不低于2000元）
8、公司内部非销售部的员工：每成交一套奖2000元。 （二）提成税收：
上述所有人员的提成，应缴个人所得税收由公司按5%的标准代扣代缴。
五、销售考核 （一）考核周期
按工程分期独立考核。每期工程总体销售目标考核期为6个月。
每阶段考核目标如有调整需由项目销售部提出申请，项目总经理同意后报董事长批准后执行，在总体目标不变的前提下，可根据市场情况调整，调整后月指标与原计划指标上下浮动不得超过的15%。销售业绩考核自取得预售许可证之日起每月一小结；每三个月为一阶段考核，根据三个个完成的销售率（已完成销售率/应完成销售率），兑现奖罚；六个月为总结性考核。
（二）各岗位升降考核办法
1、销售经理
考核关键指标为销售率和资金回笼率，其中去化率占30%，当月资金回笼率占70%。
考核办法：（1）去化率：去化率在50%以下的得分为零；去化率在51%以上的，每个百分点计0.03分，即去化率项得分为：去化率*100*3%。（2）当月资金回笼率：资金回笼率在50%以下的得分为零，资金回笼率在51%以上的，每个百分点计0.07分，即资金回笼率项得分为：当月资金回笼率*100*7%。
如连续三个月总得分在70分以下的，则降为大厅主管；如连续六个月得分均在90分以上的，则可享受总公司销售总监待遇（相当于总公司部门负责人）。
2、大厅主管
考核关键指标为成交率和销售任务完成率，其中成交率占70%，大厅组销售任务完成率占30%。计算标准：项目未取得预售许可证时，客户按公司要求缴齐定金，视为成交；项目取得预售许可证后，
客户缴齐首付视为成交。
考核办法：（1）成交率：成交率在10%以下的得分为零；成交率在10%以上的，每个百分点计0.07分，即成交率项得分为：成交率*100*7%。（2）销售任务完成率：完成情况在50%以下的得分为零；在51%以上的，每个百分点计0.03分，即销售任务完成率项得分为：销售任务完成率*100*3%。
大厅主管连续两个月得分均低于70分的，大厅主管调整为大厅销售员；连续6个月得分均在90分以上的，可以调整为销售经理或享受销售经理待遇。
3、大组组长
考核关键指标为拓客人数和销售任务完成率，其中拓客任务占30%及销售任务完成率占70%.
考核办法为：（1）拓客任务完成率：完成情况在50%以下的得分为零；在51%以上的，每个百分点计0.03分，即拓客任务完成率项得分为：拓客任务完成率*100*3%。（2）销售任务完成率：销售任务完成率在50%以下的得分为零；销售任务完成率在10%以上的，每个百分点计0.07分，即销售任务完成率项得分为：销售任务完成率*100*7%。
行销大组组长连续两个月得分均低于70分的，且是评比最后一名的，组长降为销售员；连续六个月得分均在90%以上，调整为销售经理或享受销售经理待遇。
4、银行揭按专员
考核关键指标为银行当期放款比例，如连续两个月当期任务完成在70%以下的，调整为销售员；如连续六个月完成当期任务率均在90%以上的，调整为大厅主管或享受大厅主管待遇。
5、编内销售员
考核指标为任务完成情况。每位编内销售员每月要求至少完成一套销售任务的，否则工资减半并劝其离职；当月销售冠军奖金500元，连续两个月均为销售冠军奖金1000元；可提拔为行销大组组长。
6、公司非销售部门员工
有销售任务的月份，完成当月销售任务的，当月工资按考核得分发放；未完成当月销售任务的，当月工资按考核后应得工资的70%发放。
（三）考核兑现
按月兑现，即下个月10日兑现上个月的考核结果。
六、营销基本方法
（一）圈层营销
县城居住人口相对稳定，人际关系盘根错节，错综复杂。可分为：家族血缘关系、同学关系、乡亲关系、同事关系、部门关系以及利益关系。这些关系贯穿在日常的生活和工作中，关系处理好了，会有许多人支持你，帮你解决问题，也就是“一通百通”，销售人员要先学会跟他们交朋友，有了一定感情和信任基础后，可通过各种渠道告知楼盘信息，从而实现销售。
1、“兼职业务员”：可在社区、企事业单位培养热心的，有影响力的“兼职业务员”。定期通过各种方式请其喝茶、吃饭，把楼盘信息告知他们，适时赠送一些礼品，给些小恩小惠，平时嘘寒问暖，和他们交朋友，让其为本项目代言，每成交一套给予一定提成。
2、“业余销售员”：作为开发商，从工程发包、材料认购、配套 工程、销售等凡是涉及利益方面都会面临人际关系，我们要关于利用这张网，并不断向处延伸，让他们成为我公司的“业余销售员”。
3、知名人士或公务员：整合政府资源以及当地知名人士为项目宣传。小城市政府官员以及知名人士具有权威性，无疑具有很好的示范作用。为吸引更多的客户参与，可用利益驱动市场，适当攻关公务员，利用羊群效应，带动销售。
（二）礼品营销
县城不少人爱占小便宜，因此，在宣传活动的时候、一定要带上“礼品”、“奖品”等字。即使是身价不菲的市民，也会对小奖品感兴趣。印制数万个项目案名及推广用语的塑料袋、购物袋、内置项目单页，赠送项目周边超市、餐饮店，所有广告宣传物料要针对不同潜在客户设计，力争有品位、讲实用。
（三）全员销售：
楼盘通过多种媒体进行推广，客户也会千方百计搜寻楼盘信息，而开发公司的员工、外联单位也会成为客户追逐信息的来源，尤其是非销售人员的言行对他们的决策有着巨大的影响力。
公司通过对各部门的有机整合，充分发挥每个员工的潜在能力，
人人参与到销售活动中来向自己交际圈肉片的人士推介本项目，深挖购买潜力。全员销售既可以提升员工对公司产品的认识，增强对公司的忠诚度，也可以创造个人收益，即有一定的提成。
因而全员销售的核心是必须规范全体员工的举止言行，统一对外形象和外宣口径，有计划有目的地向每个接触到楼盘的客户传达项目的特点、优势、利益点，结合每个员工岗位特点，扬长避短，有针对性地进行传播渗透。
七、销售人员
（一）配置办法
1、编内销售人员
应根据需要自行招聘，除了要热衷于房地产销售工作，有较强的进取精神，服从管理，身体健康以及一定的相关知识外还要求：
（1）地域：覆盖项目所在县区的各个街道和各乡镇
（2）年龄、性别、学历、工作经验均不限，可根据具体情况确定
（3）背景：家庭或本人社会资源丰富者优先
2、编外销售人员
由编内销售人员在两个月内按公司要求配齐。每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的姓名、电话等基本信息）。
（二）编内销售员具备能力
1、会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、
签约成交、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程的工作。
2、会售楼礼仪、文明用语、接听电话。
3、会调节自我情绪，把微笑带给客户。
4、会热情接待客户，热爱楼盘，介绍楼盘如数家珍，娓娓道来，富有感染力。
5、大厅销售员应会计算房价、熟练、轻松道出每套房价的明细账目。
6、大厅销售员会签订合同确认单和商品房买卖合同。
7、大厅销售员会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限，每月还款额、贷款所需材料和程序。
8、大厅销售员会使用销售技巧，吸引客户看房、引导客户对所介绍的房屋产生购房欲望、促使客户变欲望为行动、让客户下决心交定金签合同。
9、会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化。
（三）工作内容
1、楼盘取得预售许可证前
主要工作是业务培训、宣传、客户蓄水。
2、楼盘取得预售许可证后
到乡镇宣传或联络时可采取直销或分销的方式,通过亲戚朋友介绍或引荐，建立销售网络，培养分销渠道，挖掘潜在客户，及时通过有效方式（含聚会、宴请、馈赠礼品、旅游、以老带新等）把楼盘相
关信息传达给需要的客户，引导其到我公司项目购房，从而达到成交的目的。
（四）行销费用
1、各乡镇根据需要可按5000-10000元/年的标准租一套门市房作为该乡镇的销售点，要求位置要处于闹市区，可以为二楼，由公司统一配置空调、饮水机、椅子六把、一张桌子、一个易拉宝，门头由公司统一装修。
2、各大组组长每月补贴1000元作为通讯及各销售点巡视的交通费用。
3、销售部配备两辆公务用车，行销人员带客户到公司售楼处看房应事先通知大组组长，大组组长根据客户人数向销售经理申请用车，如超过3户，原则上由公司派车接送，如少于3户，由各行销大组自行解决；如公司车辆调度不过来，可以告知销售经理后打的前来，费用由公司报销。
4、如客户到售楼处看房正值用餐时间，销售人员提出申请（如有行销人员陪同，则由行销人员向大厅主管提出申请；如行销人员未陪同，则由负责接待的大厅销售员提出申请），大厅主管确认后，按30元/人的标准请客户吃工作餐。
5、各乡镇售楼点的水、电费及日常开支，按200元/月标准补贴，超出部分由行销大组或乡镇行销组支付。
八、客户界定
只有建立公平、公正的客户界定制度，使众多销售员在一个合理、
有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售佳绩。应遵循以下原则：
（一）大厅客户
接待按轮次表顺序（ABCD...）进行，轮次表每周循环一次，遇休息日或调休日根据值班人数调整，鼓励员工利用休息日到售楼部值班。如当值人员A在规定时间（一般为1小时/人）内有客户来访，则由当值人员A接待，A接待完毕后则自动排到轮次表最后，如当值人员A值班时间内有多组客户来访，A只能接待一组客户，下一个值班人员B自动补位接待，依此类推，循环往复。出现抢客现象，则该销售人员所接待的客户视为无效客户，业绩归原应接待的销售人员。
1、销售人员接待客户一定要做记录登记并及时报大厅主管处备案，是作为接待的依据凭证。
2、客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员负责跟进(必须立刻与A售楼员联络，若A不能来现场，得到A同意并了解情况后才能接待)，若当天成交，业绩归属A销售人员。若当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原销售人员。
3、销售人员A正准备接待新客户时，该销售人员A的旧客户来了，销售人员A接待旧客户，新客户则由下一位轮值销售人员B接
待，两销售人员不存在分单。（A销售员可补接客户）。
4、 售楼员有相互协助的义务和责任，不得因义务协助而争单，当同事的客户来到售楼现场，而同事又不在时，其他售楼员应帮助接待，并设法促成交易或帮忙办理其它手续。销售人员A因为私事外出不在场，可由下一位接待，该销售人销售人员A视为轮空，下一轮才能见客户；如果因为公事外出不在场，则优先其接待新客户。（以后可补）
5、若上门客户是销售人员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该销售人员，若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。
6、如看过的客户又过来看，以前未做客户登记，又没有销售人员认出来或客户也记不清哪位销售人员接待，则归属轮值销售人员，以后再记起原销售人员的，仍归属此次轮值销售人员，原销售人员归属无效。
7、销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须联系销售经理安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。
8、如客户属第一次来现场，并与其他销售人员无电话预约，则由轮值销售人员接待并计接待客户一次；如某个销售人员的预约客户
来现场，轮值销售人员应及时通知有约业务员接待；如有约业务员因正在接待客户、病假、休息、因公外出，轮值销售人员应协助接待其预约客户并不做轮空处理；除上述原因之外，该客户归属轮值销售人员，计轮值销售人员接待客户一次；如该客户只为交定金或签约而来，轮值销售人员算义务协助，不做轮空处理；如该客户不一定为交定金而来，因轮值销售人员作到位使其当场缴纳定金，该客户应归属轮值销售人员，计轮值销售人员接待客户一次。如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该业务员均不得接待新客户，如轮到该销售人员接待客户，则轮空处理；如现场人较多或销售人员正接待已签约客户(投诉除外)，所有销售人员都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该销售人员可根据老客户实际情况选择接或不接新客户。
9、正接待投诉客户的销售人员，按轮空处理。
10、抢单：销售员明知客户已与其他销售员联系过，为了个人利益不择手段。将此客户成交业绩及佣金据为已有，视为抢单。抢单将受到公司最严厉的处罚：辞退,并且业绩佣金归已与客户联系过的销售员。
11、撞单：多名销售员与同一买房客户联系，但不知情，称为撞单。销售员在得知与其他销售员撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他办法购房等不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。
12、如多个客户要买同一房号，由销售人员按照“谁先交钱卖给谁”原则做客服，额外交代暂留的除外，销售人员不得发生争执。
13、因客户归属未明拒不接待或怠慢客户，如有发生将处以口头警告，严重者给予50元罚款。
14、业务员离职或被解雇，其客户由销售经理统一安排归属。
（二）行销客户
1、行销按任务实行划片、分组管理的制度。行销人员原则上不得跨片区宣传、挖客户。
2、特殊情况的（如A行销区客户与B行销组某成员有特殊关系，A行销组无法成交的情况下），经销售经理同意可由B行销组派人洽谈，成交后任务、提成各计一半。
（三）电话客户
电话接听客户的，若有预约的（留下客户姓名，预约看房时间，并向客户留下自己的姓名），由谁负责预约的销售人员接待；若没有具体预约的，客户到现场后，按轮次表接待，任务、提成计入具体接待人员。
（四）老带新客户
已成交的客户介绍新客户来买房的，老客户应到销售经理处登记新客户来源。新客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由轮值销售人员B打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，得到A同意并了解情况后才能接待。任务、提成计入A销售人员。
（五）领导批示优惠的客户
1、应尽量减少领导批示优惠，为了促成销售，销售经理特批的客户，任务、提成正常计入销售人员。
2、经项目总经理批示优惠5000元以上的客户计入销售人员当月的销售任务，没有提成。
（六）员工介绍客户
公司内部员工A（非销售人员）介绍的客户，应到销售经理处登记新客户来源，售楼部安排专人接待。由员工A本人可直接带客户到售楼部，如员工A正在其岗位上工作，客户到售楼部时，员工A应电话通知销售经理安排接待，事后补单，可认定为其客户，任务、提成归员工A，但要扣200元/户作为销售部费用（含销售员接待费用、签订合同、按揭报批等费用）。员工A有义务做好客户资金催缴、资料催收等工作。
（七）欠款抵房的客户
公司股东或公司关联单位（施工队、材料供应商及其他与公司有业务往来的单位）因公司或股东欠款抵房的客户，由销售经理和大厅主管办理购房相关业务，自留的，不计任务和提成；转销的，只能按公司统一价格销售，提成公司和相关股东或关联单位各付一半，不计任务。
（八）政府职能部门领导关照的客户
政府职能部门领导关照的客户，如已享受项目总经理特批价格，则由销售经理和大厅主管办理购房相关业务，不计任务和提成。
9、公司员工自购房屋
公司员工自购房屋的（仅限员工自己、员工父母、员工子女）在成交底价的基础上优惠50元/平方，计入该员工任务，不计提成。
九、领导批示优惠的权限
1、应尽量减少领导批示优惠，为了促成销售，销售经理可特批优惠上限为2000元/户，最多为客户总数10%以内。
2、项目总经理批示优惠金额上限为5000元/户。项目总经理有权批准的折扣比例最高为房价总额的2％，且折扣总额在1万元以内，减免户数为每期2%，具体比例视项目情况而定。
3、特殊情况报董事长审批。
4、上述批示优惠客户不得叠加享受。
十、例会制度
销售例会为两类，一是早会晚会，二是每月例会。
1、早会：时间为每天上班后，时长为半个小时，地点为公司售楼部，召集人为销售经理，主持人可轮流主持，参加人员为在县城的所有销售人员，会议目的为鼓舞士气、振奋精神，形式灵活多样，一般程序为唱销售歌、做操（或跳舞）、队呼、喜讯报道、分享成功经历（经验），读书（《羊皮卷》或《做世上最伟大的推销员》等励志书籍）、信息窗口、业绩分享、明确目标、领导总结。
2、晚会：时间为每天下午5点30分，地点为公司售楼部，参加人员为县城所有销售员，各行销大组组长每周一、三、五应参加，程序可为：汇报当天工作、组长小结、销售经理点评并对下一步工作提出新的要求。
3、月例会：时间为每月 日下午 点至 点，召集人为项目负责人，主持人为销售经理，地点为公司售楼部，参加人员为全体销售人员（编内），会议内容为总结上月销售情况，评比、表彰、发放
奖金，人事调整，部署下个月销售工作。
十一、销售培训
培训根据时间可以分为岗前培训和岗中培训，根据培训的级别可以分为销售经理培训和大厅主管（行销大组组长）培训两个层次
1、销售经理培训
培训对象为全体销售人员，培训内容为公司销售政策解读，销售礼仪，销售技巧等
2、大厅主管（行销大组组长）培训
培训对象为其下属，培训内容为：（1）如何组建队伍，发展下线；
（2）如何与自己的下线在效沟通，并维护好关系；（3）公司销售政策、销售说辞；（4）如何拓客、杀客，包括拓客、杀客的方法、技巧；
（5）销售礼仪，安全等。
以上模式为讨论稿，各项目公司可结合项目实际进行补充、完善，使方案更加实用、有可操作性！
江苏大家投资发展有限公司
二〇一四年八月一日