与中国移动洽谈电路专线费用的方案
会议时间：2014年10月27日
会议地点：我司会议室
移动公司计算的费用如下：8个项目（3个跨市）+公司机关共9条线路，费用合计131592元，折扣约6.9折，折后价格90312元。
谈判具体方案
一、谈判背景
我方背景：
（1）电路专线简单来说即是供我集团专门使用的网络，一般可用于集团内部数据传输及交互，具体到中建系统，电路专线多用于视频会议信号的传输。
（2）电路专线组建任务作为局总部2013年工作目标呈报总公司信管部，但建设数量并未达标。
（3）由于部分项目反映系统访问速度过慢，2013年9月30日PM系统研讨会议上，时任总部CIO的XX总要求信管部提出解决办法，信管部顺势提出专线建设计划，但XX总对于具体费用情况并不知情（信管部只简单提出广州市区900/月，并未提出跨省4800/月的资费）。会上经XX总确认，要求试点项目全部建设电路专线。
（4）专线搭设完毕后，局总部并未提供专线使用方法，导致专线搭设完成后处于停滞状态，移动同期开始计费。
（5）局信管部于2013年12月起，逐个向广州试点项目推行电路专线并网使用解决办法，彼此各试点项目PM系统推行已近一年，已采取措施解决网络带宽问题，使得电路专线效果大大降低，个别项目甚至不愿采用电路专线的解决办法。
对方背景：
（1）对方企业为中国移动通信集团广东分公司下属广州分公司的萝岗分公司。
（2）对方直接与局总部接洽，资费情况及合同与局总部直接协商确定。
（3）对方为尽早完工收费，对部分项目采取先施工后确认的方式进行。
（4）对方并未提交正式的收费确认单，仅向项目部同事出示完工单，项目同事出于好心确认对方施工量后签字，该工单仅以一行小字提出签字确认后即开始计费，对方施工人员也未提示签单即表示开始计费。
二、谈判主题
与移动公司萝岗分公司达成共识，解决前期电路专线资费形成的烂账，双方找到合适的
中间价格，并予以确认。
三、谈判目标
1、 最理想目标：电路专线计费从真正使用之日起算，即2013年12月起计费，同时贵州分公司不计费（贵州分公司及其项目部未真正使用）。
2、 可接受目标：按照移动公司现有折扣计算，江门及贵州地区再给予一定减免。
3、 最低目标：按照现有的移动公司计算费用5折折扣。
四、谈判形势
1、 我方优势分析
移动公司直接与总部洽谈，不管合同或各类单据中未有体现我司，无法直接以法律或行政途径与我司对质；
琶洲地区出现过一次故障，江门地区出现过一次故障，纺织城出现过一次故障，嘉和南区出现过两次故障，以上内容可作为要求折扣处理的依据（移动公司无法证明故障持续的时间段，收费区间不应包含故障区间，故可作为不缴纳费用的有力依据）。
2、 我方劣势分析
我国电信行业收费惯例为开通后即开始计费，无论使用与否，此点将造成我司辩解的一大困难点；
电路专线使用效果差根本原因在于总部提出铺设任务后并未提出使用办法，由于是我集团内部导致问题，无法直接让移动公司承担未使用的结果。
3、 对方优势分析
对方未与我司签订过任何合同，但费用记账在局总部名下，如对方采取法律途径可能会导致我司受到总部的压力；
按照电信行业缴费惯例，对方有理由要求我司付款。
4、 对方劣势分析
对方自知电路专线实际并未有效利用，其客户经理已知费用难于收取，抱持的态度是早日解决早日完事（目前此欠账费用挂在客户经理业绩考核上，今年年底后即转挂在其领导的业绩考核上）；
移动萝岗分公司业绩差天河等大区分公司很多，希望收取该笔费用增加其业绩；
移动公司希望与四局深化合作，其领导不希望此笔欠款账目影响日后项目的审批，故也抱持积极的态度处理此事；
移动公司无法提供故障的时间区间（其自身未定期排查故障，而是等待客户反馈后再排查故障）。故对其要求的费用也有一定摇摆，目前已将整体折扣降至6.9折。
五、相关资料
嘉和商业城南区7月出现过故障一次（移动此时未开始计费）；12月出现过故障一次，已知故障共计2次。
琶洲项目2014年1月出现过故障一次（开通首月，该月计费仅为96元）。
纺织城项目2014年1月出现过故障一次（开通首月，该月计费仅为160元）。
江门益丞项目2013年12月出现过故障一次；江门益丞项目2014年3月出现过故障一次，已知故障共计2此。
经过多次催缴未果后，移动方已将费用折扣提至6.9折，并且将原本开通计费日期往后顺延（应是客户经理自行处理的结果），移动方解决此问题的心态迫切。
六、谈判策略
最理想目标：
（1） 避开我方原因导致的电路专线利用率低的情况，摆出希望解决问题的态度及方案，重
点强调希望能够解决此欠款账务，希望不要影响后续移动与总部的合作。
（2） 同时埋怨移动公司只顾着与总部的洽商，未积极促成电路专线的使用，也有一定责任，
如移动公司极力推脱自身责任，则可以退一步说明移动公司未向局总部提供专业的电路专线使用方案，作为网络运营商应该有能力协助提出解决方案。
（3） 如对方提出自己无义务协助出台解决方案，可以间接提醒移动公司与我局签订的是战
略合作合同，应该有义务替局总部考虑方案以促进合作的深入度及双方的信任感。
（4） 再来提出移动专线故障的问题，抛出其产品自身缺陷，让移动公司自己提出折中的解
决办法。
可接受目标：
（5） 如果前几项进行后价格依然谈不下，可提出贵州分公司并未使用的问题，请求移动给
予减免。确认移动已完成专线铺设，但同时提出跨市价格上升至4800/月过于高昂，特别是在未使用的前提下，提出移动公司属于白赚此项费用，但我司愿意承担，只是费用过大，希望予以减免。
最低目标：
（6） 如果移动公司还不肯予以减免，态度可以表现得稍显强硬，提出移动公司未经沟通直
接按总部提供名单进场施工，未经允许翻墙入场施工（纺织城项目），人员素质有待提高，移动公司属于求钱心切，希望专线进场后就甩手收费，态度明显有问题。
（7） 同时指出，移动方施工人员心怀鬼胎，未同项目部同事明确说明工程量确认单即是开
通计费通知单，明显希望绕过费用问题
（8） 强调对方未出具书面的计费通知单，未与我司或项目部签订合同，属于对方理亏，要
求减免。
与中国移动洽谈电路专线费用的方案
会议时间：2014年10月27日
会议地点：我司会议室
移动公司计算的费用如下：8个项目（3个跨市）+公司机关共9条线路，费用合计131592元，折扣约6.9折，折后价格90312元。
谈判具体方案
一、谈判背景
我方背景：
（1）电路专线简单来说即是供我集团专门使用的网络，一般可用于集团内部数据传输及交互，具体到中建系统，电路专线多用于视频会议信号的传输。
（2）电路专线组建任务作为局总部2013年工作目标呈报总公司信管部，但建设数量并未达标。
（3）由于部分项目反映系统访问速度过慢，2013年9月30日PM系统研讨会议上，时任总部CIO的XX总要求信管部提出解决办法，信管部顺势提出专线建设计划，但XX总对于具体费用情况并不知情（信管部只简单提出广州市区900/月，并未提出跨省4800/月的资费）。会上经XX总确认，要求试点项目全部建设电路专线。
（4）专线搭设完毕后，局总部并未提供专线使用方法，导致专线搭设完成后处于停滞状态，移动同期开始计费。
（5）局信管部于2013年12月起，逐个向广州试点项目推行电路专线并网使用解决办法，彼此各试点项目PM系统推行已近一年，已采取措施解决网络带宽问题，使得电路专线效果大大降低，个别项目甚至不愿采用电路专线的解决办法。
对方背景：
（1）对方企业为中国移动通信集团广东分公司下属广州分公司的萝岗分公司。
（2）对方直接与局总部接洽，资费情况及合同与局总部直接协商确定。
（3）对方为尽早完工收费，对部分项目采取先施工后确认的方式进行。
（4）对方并未提交正式的收费确认单，仅向项目部同事出示完工单，项目同事出于好心确认对方施工量后签字，该工单仅以一行小字提出签字确认后即开始计费，对方施工人员也未提示签单即表示开始计费。
二、谈判主题
与移动公司萝岗分公司达成共识，解决前期电路专线资费形成的烂账，双方找到合适的
中间价格，并予以确认。
三、谈判目标
1、 最理想目标：电路专线计费从真正使用之日起算，即2013年12月起计费，同时贵州分公司不计费（贵州分公司及其项目部未真正使用）。
2、 可接受目标：按照移动公司现有折扣计算，江门及贵州地区再给予一定减免。
3、 最低目标：按照现有的移动公司计算费用5折折扣。
四、谈判形势
1、 我方优势分析
移动公司直接与总部洽谈，不管合同或各类单据中未有体现我司，无法直接以法律或行政途径与我司对质；
琶洲地区出现过一次故障，江门地区出现过一次故障，纺织城出现过一次故障，嘉和南区出现过两次故障，以上内容可作为要求折扣处理的依据（移动公司无法证明故障持续的时间段，收费区间不应包含故障区间，故可作为不缴纳费用的有力依据）。
2、 我方劣势分析
我国电信行业收费惯例为开通后即开始计费，无论使用与否，此点将造成我司辩解的一大困难点；
电路专线使用效果差根本原因在于总部提出铺设任务后并未提出使用办法，由于是我集团内部导致问题，无法直接让移动公司承担未使用的结果。
3、 对方优势分析
对方未与我司签订过任何合同，但费用记账在局总部名下，如对方采取法律途径可能会导致我司受到总部的压力；
按照电信行业缴费惯例，对方有理由要求我司付款。
4、 对方劣势分析
对方自知电路专线实际并未有效利用，其客户经理已知费用难于收取，抱持的态度是早日解决早日完事（目前此欠账费用挂在客户经理业绩考核上，今年年底后即转挂在其领导的业绩考核上）；
移动萝岗分公司业绩差天河等大区分公司很多，希望收取该笔费用增加其业绩；
移动公司希望与四局深化合作，其领导不希望此笔欠款账目影响日后项目的审批，故也抱持积极的态度处理此事；
移动公司无法提供故障的时间区间（其自身未定期排查故障，而是等待客户反馈后再排查故障）。故对其要求的费用也有一定摇摆，目前已将整体折扣降至6.9折。
五、相关资料
嘉和商业城南区7月出现过故障一次（移动此时未开始计费）；12月出现过故障一次，已知故障共计2次。
琶洲项目2014年1月出现过故障一次（开通首月，该月计费仅为96元）。
纺织城项目2014年1月出现过故障一次（开通首月，该月计费仅为160元）。
江门益丞项目2013年12月出现过故障一次；江门益丞项目2014年3月出现过故障一次，已知故障共计2此。
经过多次催缴未果后，移动方已将费用折扣提至6.9折，并且将原本开通计费日期往后顺延（应是客户经理自行处理的结果），移动方解决此问题的心态迫切。
六、谈判策略
最理想目标：
（1） 避开我方原因导致的电路专线利用率低的情况，摆出希望解决问题的态度及方案，重
点强调希望能够解决此欠款账务，希望不要影响后续移动与总部的合作。
（2） 同时埋怨移动公司只顾着与总部的洽商，未积极促成电路专线的使用，也有一定责任，
如移动公司极力推脱自身责任，则可以退一步说明移动公司未向局总部提供专业的电路专线使用方案，作为网络运营商应该有能力协助提出解决方案。
（3） 如对方提出自己无义务协助出台解决方案，可以间接提醒移动公司与我局签订的是战
略合作合同，应该有义务替局总部考虑方案以促进合作的深入度及双方的信任感。
（4） 再来提出移动专线故障的问题，抛出其产品自身缺陷，让移动公司自己提出折中的解
决办法。
可接受目标：
（5） 如果前几项进行后价格依然谈不下，可提出贵州分公司并未使用的问题，请求移动给
予减免。确认移动已完成专线铺设，但同时提出跨市价格上升至4800/月过于高昂，特别是在未使用的前提下，提出移动公司属于白赚此项费用，但我司愿意承担，只是费用过大，希望予以减免。
最低目标：
（6） 如果移动公司还不肯予以减免，态度可以表现得稍显强硬，提出移动公司未经沟通直
接按总部提供名单进场施工，未经允许翻墙入场施工（纺织城项目），人员素质有待提高，移动公司属于求钱心切，希望专线进场后就甩手收费，态度明显有问题。
（7） 同时指出，移动方施工人员心怀鬼胎，未同项目部同事明确说明工程量确认单即是开
通计费通知单，明显希望绕过费用问题
（8） 强调对方未出具书面的计费通知单，未与我司或项目部签订合同，属于对方理亏，要
求减免。