十年工程销售经验总结
朋友们，有问过自己为什么会选择做工程销售吗？是仅仅为一份工作？锻炼自己的能力？积累工作经验？做得好比较容易发财？没想过这问题？我是一个俗人，我当时为什么选择做销售呢，很简单，我需要钱，我来自偏远的粤东地区，小时候家境也不是很好，现在大专估计大家都很鄙视，但是那时候在我的村子里，出个大专，那也是了不得的事情，毕业后，我想着，我要在这冷漠的城市里生存下去，我一没关系，二没钱，没背景只有背影拉长了在江边，用现在的网络语言，我就是一个纯屌丝，我要翻身，我要奋斗，那我就必须去赚钱，找个平台实现自己的人生价值，而在那个时候的我看来，销售是很好的一个途径，那个时候也没有什么马云什么的，我只看到了很多实业家都是通过销售做起的，然后自己出来单干的，创业啊，现在很火，那时候可没几个人想的，而我偏偏就想这个，我要通过销售来积累自己的人脉，赚取自己的第一桶金，丰富自己的社会阅历，从而完成某些意义上的转型，实话，钱，是我最大的驱动力了。
1、销售可以赚钱，很直白的，我希望我一个月的提成可以达到别人一年的工资，我知道这很难，但我还是想做下去，我要不断去跑业务，拿单，拿单，还是拿单，我会成为 是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！！是男人就要顶起一片天 !
2、销售可以锻炼我的心性，我是一个比较急躁的人，什么东西都会写在脸上，但我觉得不行，外圆内方是的目标，我要变成一个有内涵的男人，这话是认真的，当时我真的是这样想的。销售是从被拒绝开始的，是看白眼开始的，这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉，沉淀成真正属于我自己的内在的自信。
3、我也喜欢跟人打交道，我觉得特别有趣，不喜欢跟机器打交道，每天跟机器打交道有什么意思呢，这年头，关系是生产力，人脉就是钱脉，我也有自知之明，就是搞技术类的，我这辈子都不可能有出头之日的，可以赚钱，但与我想的不一样，而我，想选择过自己要过的生活；
我也知道，做销售一定会吃苦的，而能吃苦就一定会被认可；做销售一直在不断地创新与自信中学习成长。这里有些扯淡了，刚开始的时候，什么自信啊，都没了，就像是一个一只打满气的汽球就被语言的利剑扎破了，汽球于是瘪了下来。那个心酸，估计很多人懂吧，但我没放弃呀，我回到家需要疗伤，需要把扎破的洞用结实的胶带粘好，继续吹满这只汽球，继续遭到拒绝。晚上回到家继续疗伤。当心灵这只汽球都被胶带打满了补丁之后，想戳破你这只汽球就不是件容易的事情了，而当你这只汽球打满了三圈、五圈的补丁之后，很多坚韧的利器都不会戳破它了，你心理的承受能力就会空前的强大起来。我认为自己是这样走过来的，至于怎么被社会狠狠地摆了一道，后面的会讲到。
做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以 “ 老资格 ” 自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果；做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！ 做销售，就是经营自己的人生啊。
之前写我为什么要做销售，是想说明一点：很多人不知道自己适合什么职业，那是因为没有对自己，对现况进行深入的分析，没有挖掘出自己内心真正的追求。“女怕嫁错郎，男怕入错行”这句俗语道出了男人在选择自己职业的困难，毕竟社会分工很细，有很多行业可以选择，虽说三百六十行，行行出状元，但选择一个正处在成长期的行业，无疑能增加成为状元的概率，即使成不了状元，相比其他行业而言，也能获得更多的物质收入，毕竟这个行业的发展快！所以出于这些考虑，我选择了照明行业，照明行业不知大家了解多少，天工网也有很多朋友是做照明行业的，我是看好照明行业的未来才进入这行业的。
我是这样去分析行业市场的：大的社会环境是怎样的，我的产品是否是朝阳行业，随着建筑的发展，房地产的进异步开发，照明的需求量肯定是越来越大的，未来的十年的需求只会越来越大，不会萎缩，
这是我当时确定的。为什么要确定 10 年呢，因为在我看来，销售需要人脉，你换行业了，你以前积累的人脉关系就没了，所以至少是要保证我十年内，不会因为行业没落而转行，10 年后，我会成为为什么级别的任务，我无法保证，但我知道，10 年足矣我改变很多了，到时或许到了另一种靠别的赚钱的方式生存的时候了。
确定好了我的行业大方向后，接着就是要了解自己的产品了，要充分相信自己的产品是有用的，可以带给客户一定的价值，可以满足客户的需求。自己并不是要卖东西给客户，而是要带方便给客户，让客户可以用上高质量的产品，用上性价比最高的产品。这是我一直坚信的，我的产品是优秀的，我也是优秀的，不要说被洗脑或者什么的，因为只有这样的信念，才有底气。这是第一点。我不是盲目的自信。
第二：公司具体产品是什么，产品定位、主要的服务工程类别、工程阶段，产品市场在哪，业务对象是谁？你要具体去了解自己公司，这些有很多途径，一个是通过公司的一些资料，要内部资料，有些外部资料也是有水分的。
第三：通过来业务员了解具体工作的开展，老业务员是宝，特别对于新业务员而言，公司的老业务有经验，知道在适当的时候该做什么，你要取经，即使是装孙子，你也得懂做足了人情，你必须要知道，一般在什么时候攻关最好？我应该多结交哪个阶段、行业的人脉？不过一般公司也是会有师傅带你的，那这时候，就要多用心去学习了，点滴都是知识。
第四：了解竞争对手，知己知彼百战百胜，是不会错的，你要了解自己主要的竞争对手有哪些，他们的优势是什么，与他们相比，我们的优势是什么，就比如我公司，主要的竞争对手有 3 个，A 是国际牌子，质量保证，但是价格高，一般大单去跑，小单基本不做，
B 跟我一样，都是国内一级的牌子，质量一般，市场做的好，牌子比较响亮；C 则是跟我走一样路线的，我能比对方好的就是售后服务好，因为对方的产地不在广东。这些都是很浅的竞争分析，你要深入进去分析才能得到自己要的东西。
如果你实在不知怎么开展分析的话，在网上看到有人整理了这些问题，我个人是挺认同的。
①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点？
②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业？
③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？
④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来？
⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？
⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答？
⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？
⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP（独特销售买点）和客户的需求联系起来？
⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的 USP（独特销售买点）可以解决的？
也许有些人会觉得分析这些好像很麻烦，不分析抓着关键几点也能把单子做成。这里我想说的是想要获得更多更大的成功，这些分析就显得很有必要了，时刻都保持自己清晰的思路，再大的单子，再多的业务，都能处理的井井有条，有条不紊，最好的状态完成任务。慢慢养成习惯，你会强大自信得让对手都感觉到可怕。
做工程销售的这些年，从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则，花了不少时间，把这些关系掌握利用好了，签单真没想象的那么难。有句话说的很对，销售就是要搞定人。这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系。
三
乙方 设计院 监理单位 种 甲方
角
色
角 在技术上有建
可能具有多重身份的人
必须及早与之建立联系的 最终使用者 购买的决策权、色 拍板权
分位居高位，难以
人
析 掌控
职
采购部主管
总经办主任 议权、否决权 他的意见对对商务条件不关心 采购有一定影响 技术部主管技术员 主要人员为项目的监理。 能 总经理 分
析
项目决策人
甲方人员包括负
乙方人员包括乙方的项目
责人和办事员。
负责人和办事员。
甲方负责人基本
乙方项目负责人的基本
面：产品要好，
面：谋求高利润；强烈推
合理公正的交
荐高利润产品。
往；通过谈判来
表现形式：推荐高利润产
压价；通过谈判
品，否定低利润的产品。
的细节考察交易
应对方式：通过甲方、设
公正性；检验办
计、监理等各方工作，弱
针对不同工程项目采购类型，采用不同的策略，设计师、业主，总包和分包是工程项目中的三巨头，也是我们做业务攻关的主要工作目标。
1、甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。
2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。
3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。
4、甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。
5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。 在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我公司产品而推荐。
6、对于品牌操作上，从 设计院 入手。
先谈谈设计师，我们常常说设计师是品牌的指定者。尤其是高端产品制造商的销售人员，几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是项目销售员们一个非常有效的销售手段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准？设计师的需求又是什么？一般而言，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，技术数据和测试报告是其关心的。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。设计师是全才，但对你的产品肯定没有你懂的多，对于你
给予的帮助，设计师会投之以梨报之以桃，你公司的产品被采用就大有希望了。需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。
举个例子：有时侯在图纸上并未见到设计师标注某某品牌，但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版，内行人一看就明白，想换也难。反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上，即使你的产品品牌被设计指定，也难保在施工和安装时不被换掉。
通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方，所以说业主是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权，也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要 , 比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质，你是专家客户当然听你的。另外以第三者公正的立场给予业主以信心，如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。目的只有一个，获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。
需要注意的是如果你的产品不以价格取胜，而是走高端客户，那么筛选你的客户就变得十分重要了，预算不足的项目还是不要浪费时间。另外，如果业主不直接采购，报价需给总包和分包（直接采购方）
留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。项目销售中很重要的一点是：你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。
总包和分包是你的产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格、利润和付款条件，也是厂家销售人员最难对付一方。一个公开的秘密是：除安装和施工的人工费外，对总
包、分包更大的一块收入是报给业主与总包、分包之间的材料差价。 销售人员向业主报价时需特别谨慎，材料差价最好与总包分包事先沟通，承诺其的商业利益和完善的售后服务。虽然总包分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力，如果总包分包对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，哪怕有人想帮你也无能为力。
做工程销售，当你下定决心准备要大干一场的时候，首要解决的问题就是，项目来源，项目资料信息怎么获取？ 如果你所在的公司有分配一些项目给你，那你还是算幸运的，你首先就有了优质的可跟进的项目了，快人一步，占得了先机。一般而言，公司是不会把大项目让新人跟进的，在这里跟新人说声，要沉淀下来，总有一天，会有大项目让你干的，只要向你的上司证明到你的能力，但对于大部分人而言，就是没那么幸运，他们就为如何找工程项目要花费不少的时间精力，刚起跑就被竞争对手拉开距离，接下来还如何竞争？所以对于如何寻找工程项目，觉得很有必要跟大家详细介绍一下。途径方法不外乎以下几种情况：
1. 扫街
2. 政府部门，理论上在政府“规划局”和“建设局”有最权威的项目信息，因为项目规划方案必须经规划局通过并备案，项目的施工图要在建设局通过并备案。
3. 设计院信息
4. 工程信息网站，或者一些招投标网站
5. 相同客户资源的其他销售推荐，有时候竞争对手也是可以合作
6. 现有客户的引荐
方法有很多，对于新人而言的话，在该行业还没积累一定的人脉，往往需要自己辛苦扫街去获得一些信息，个人觉得扫街对一个人的锻炼是很大，新人从扫街开始对未来的帮助会有不少，我职业生涯的第一个单就是通过扫街签单成功的。
扫街那个我就不用细说了，大家都明白怎么回事的，我说几个自己常用的方法：
我很多大单的成功，往往是通过一些关系搞定的，这些对于新人而已比较难，但要记住，在这行要做好，就一定要有自己的人脉基础，要爱好自己的行内口碑，这些对你的帮助会是很大的，毕竟你找到项目了再来找项目关键人也是个问题，但如果刚好有人认识那个关键人，帮你推荐一下，效果就真的不一样，关系是个生产力。
刚开始的时候，你可以借着客户回访的名义，去拜访一下公司现有的客户，一来是这客户与自己公司有联系，说明还是比较认可你的，你
的拜访在一定程度上也会促进他们对你公司的好感，通过这类公司获取一些信息，这是很靠谱的一条路。
你找到一个公司，关系做到位了，可以了解一下他们与哪些设计院关系比较好的，你可以借着这个公司的名义去拜访一下设计院，如果能够在设计院就搞定关系的话，对你的销售帮助那是巨大的，没事多跑跑设计院还是不错的，这条路也靠谱。
多跟一些同行交流，大家去拜访客户的时候，很多时候是会遇到一些销售的，抓住与每个月成为朋友的机会，这是在积累你的人脉圈，多交换一下名片，抱着真诚的心，总是会有收获的，比如可能你在跟的项目别人刚好需要，而别人在跟进的项目又刚好可以帮你引荐一下，这就是人脉的力量了，这点后面会结合一些我个人的例子来讲一下。
通过互联网获取一下信息，多年来，天工网给的信息还是比较靠谱的，但问题在于，即使你有了关键人的电话号码，但怎么接触进去，这就需要下一番功夫的，客户跟你又不熟，你贸贸然进去，有时候，是要吃闭门羹的，关于陌生客户的拜访，后面也会讲到。对于一些新人而言，可以多参加一些天工的同城活动，这是自己积累人脉的好机会，我就是通过这个认识了好几个哥们，到现在大家有空还是会一起出来聚聚，挺好的。
大部分人做的很多事情是随兴趣，随心情，随大流，没有明确的目标去坚持，没有明确的方向去分解，没有明确的结果去衡量，，忙碌一段时间，到最后也就没有留下什么积累就过去了。只有你内心有
一个大目标，你才会权衡你做的所有行为是否都可以为一个大目标的进展而加分，这样你就可以放弃一些不必要的娱乐，不必要的应酬，不必要的任务，尽量把时间聚焦到一个工作上， 做成事情的方法可能有很多种，但要找到最适合自己的那一种，人只有在适合自己的方法上才能大展宏图的，各位兄弟要沉住气，多干实事。
保安是什么，是门卫，是看门狗，我不提倡用这个词来形容保安，虽然不少被保安拦住的哥们常这样谩骂，在我看来，保安可以说是任何一个系统级别最低的，和一个项目没有什么关系，但是，你还必须要先过这一关。 况且，一些资格比较老的保安，对一个系统的人，是非常清楚地，可以给我们提供一些有价值的信息，从这一点看搞定保安就很有必要了。保安每天在问的话不过是，你是谁，你从哪里来，你要去哪里，三者中，最关键的是你要去哪里，也就是你要去找谁，也就是如果你那有里面具体人的联系方式，突破保安是较为容易。 一次去拜访一个陌生客户，真的很陌生，陌生到我只知道他具体的工地地址。有机会就不放过，是我的原则，很多年前刚出道，是个彻头彻尾的新手，什么都不怕，吃点苦在我看来是很简单的事情，没有多想我就直接去了。车晃晃到了那个工程所在地，一路公车的颠簸也够累我，下车后，我在项目附近走走，先了解一下项目的大概情况，该楼主体施工已经完成，适合我介入。一个保安在保安室里玩着手机，我本来想无视保安，装作是很正经，以一副成功人士形象进入，刚一走进，小伙子保安就放下手机，拦住了我。“你找谁，怎么可以不登记就进去？”冷冰冰的话语，不过保安没几个好脾气的，各位兄弟，
不要寄托保安会给你好脸色看。我忙掏出烟来，递上一根，一脸热情开朗，“兄弟，你好，我是做照明工程的，一个朋友推荐我来看看”。 这个小伙子一定要我叫那个朋友下来接我，不管我怎么说，他都不理会我，烟倒是没拒绝就接了，我一看烟是接了，就感觉，应该让我进去了。可这个小伙子不按套路，烟是接了，但依旧不让我进，自己回去保安室玩手机了，把我撂在一边，当时内心满是不爽，我靠你大爷的，但走了就白受气了，既然到这一步，不管怎样我都要闯进去。 就站在门口跟保安有得没得聊着，偶尔也会有一些销售人员被拦住，不少销售被拦住之后就打道回府，只有我在那里硬磨，小伙子眼睛很精明。小伙子既然肯接我的烟，那就说明这人愿意收一些好处，但又怕事，刚好身上烟不够，我就走了一段路去买了两包烟跟两瓶水回来，扔了包烟过去，“哥们，看你也挺辛苦的，一个人在这里，刚好我没烟，顺便给你买了包，还有一瓶水”
他抬头接了过去，然后笑笑看了看我，“我还真佩服你啊，那么多人来了都走了，就你还在这里”
“可不是，我刚来深圳做这一行，不熟悉，没门路，就在上次喝酒时候听朋友说这里有项目，我就过来了，不怕吃苦，就怕赚不到钱，不能回家”
“我是没办法放你进去的，你没预约，我不好办事”
“我理解，大家都不容易，你我差不多大，压力都一样，都想来深圳赚钱，我可不能害你丢了工作，那就是兄弟我的不对了”
我们就这样开始聊了起来，可笑的是，他竟也是粤东那边的，我当然就以老乡自居起来，可能是因为老乡的缘故，再加上他也无聊，我们就聊了一个多小时，像是久别重逢的朋友。
“我看你那样跑也是挺不容易的，我是不能放你进去的，不好意思，这栋大楼主体完成了，做照明的其实已经不止你一家来了，大家都想做下来，这样吧，我这里有一些负责人的电话，我可以给你，但你不要说是我给你的”
我喜出望外，我后面就真的是纯粹在聊天，没想说会有什么突破，可能我是把他当作他相遇之的朋友了聊的是很顺心。虽然后来这个单没做成，原因很多，但与保安确实无关的了。
这只是一个例子，有点啰嗦地说完了，当然我还用过别的一些的方式，比如装逼一样地直接往里面走，像是要去讨钱的债主，好多次保安都没敢拦。偶尔也会在门口守着，看到供应商送货或者业务员从里面拜访出来，递个名片打个招呼，往往可以打听到，然后就通过保安了。有时候，到别的工地借 2 个红色的安全帽（是那种领导戴的帽子），到门口戴上，不看保安大摇大摆的进去，保安会以为你是领导，这个要装得像，也要保安不认识领导。方法有很多，就像我前面讲到的，一个哥们用微信定位了一下，定位到了一个设计院里面人的微信，扯了几句，要了一个电话跟名字，然后也进去了，就看你敢不敢想，会不会做。
总结几句：
1 做好门卫闯关，要知道你要找的人的姓名，职务，电话这样一来会减少很大的麻烦的！
2 方法是：浑水摸鱼，求同情，拉近乎，瞒天过海，连哄再诈，这些都是可以用的，需要一定的经验与应变能力。
当你去面对保安的时候，如果做到以下几点，对你帮助会很大： 1 从内心深处，尊重他们，因为，每一个男人都渴望自己被尊重，无论他从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的，你至少要在语言上和神态上尊重他，让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。只有互相尊重才能将心比心. 也许会有意外的收获 (比如小道消息). 对保洁阿姨的一个微笑, 对其单位司机的一个招呼都会让彼此心情舒畅. 不要忽略销售路上的某一人, 只要认真对待, 我们将会做得越来越好.
2 偶尔送一些礼物，拿人手短，无论是一根烟还是一瓶水，这些就看你的公关能力，不要对方一拒绝你就放弃，当你要放弃的时候告诉自己，你连小小的保安都搞不定，怎么搞定业主，怎么签单，怎么赚钱。 3 打出你的热情开朗的笑容，再古板再冷酷的门卫也一样可以被融化，热情开朗并不是要你见人就点头哈腰，阿谀奉承的，像一个跑推销，做保险的一样，嬉皮笑脸，贼头贼脑的。那样的人谁看了都不会舒服。跟门卫交流，要有热情，但不失威严，要有开朗，但不失风度，让他们感觉你就是个销售经理、企业家，而不是普通的小业务员、跑推销的，态度决定成功的一切。
4 偶尔真的不行的时候，可以在门口守候着，会有一些别的销售或者员工出来的，再通过他们拿到一些联系方式，进去工地。
很久没做这事情了，可能一些方法比较老，各位小兄弟，除了利用微信之后，还有谁有新颖的手法吗，还是希望大家可以来分享交流。 最近有些忙，一些问题没及时回答，抱歉了，我会尽量找时间回答，国庆要来了，大家抓紧时间，好好做好这一场，国庆好好休息，陪陪家人。
今晚稍微讲一下轻松点的话题，怎么跑业务，当初华哥跟我讲，跟追女仔挺像的，后来想想还真的是很类似，我们就轻松点来开始今天的主题。
就我身边而言，优秀的销售人员，都是可以把自己给销售出去的，让自己的女神对自己满意，拥有甜美的爱情。大家去细细想的话，会发现，泡妞与做市场有很大的类似之处。
首先女性关注的是什么，就是你是否理解她的需求，你是否能与她感同身受，你是否可以能让她安心，你是否能让她感受到未来，女性关注的基本只有两点，当下、以及与她的联系，在说服客户的时候，也往往涉及这两点，当下我们的产品优势是什么，跟客户有关系。这里插播一句，我认为中国已经进入了女性消费的时代，大家可以联系一些动向自行分析一下，尤其是在互联网时代。
曾经听华哥，我曾经的一个头，现在是我的一个好友兼事业伙伴，这位仁兄最洋洋得意的话题，是“怎么用 150 块钱感动一个女孩 10 次”。听完这套超级正能量的不传之秘，作为当时并不是懂得这些的我而言，他的话简直是名言啊，霎那间，我有点恍然大悟，原来还可以这样做，华哥有他一套从泡妞中提炼出来的营销大招儿：对目标消费者深入的人性洞察和把握。华哥的 150 元故事还不是最经典的，我曾经在某网站消费过，在我生日的时候，竟然收到了来自该网站的礼物，虽然我是该网站的 VIP 客户，但这一次我真的被惊喜到，一个超级大包裹，打开一看，里面居然满满塞了七件赠品! 而且，还附有一封粉红色的信，上面娇嗲地用手写体写着：“亲爱的，这些漂亮的毛巾、浴球、洗发水、鼠标垫等，都是我们送给你的，祝你生日快乐!”然后是客服的亲笔签名。
这里想跟大家分析一下，这 7 件东西，如果是规模购买的话，估计成本不会超过 20 元，或者还会更低，那为什么会是鼠标与毛巾之类的呢，在我看来，这都是广告，他们占据了桌面与浴室的一个最好的广告位，那我会因为是广告而不用吗？显然不会，大家都有贪小便宜与被关注的心理，此时你还会把该网站当成一个普通的网站吗？这贪小便宜与被关注的心理，是否是我们女性消费时候的一种比较大的特征，这样做也确实地打动了客户的内心，反正我以后就是这网站的忠实客户，并且还常常向朋友介绍，口碑就这样形成了。
好像谈的有点乱，没有与我们跑市场很好地结合起来，泡妞与跑市场之前都要摸清状况，然后就上泡妞的 7 字秘诀，胆大心细了脸皮厚，而跑市场与这个有很多相似的地方。
1. 追女朋友要了解她的家庭，是否“门当户对”；追女朋友要了解下是不是在恋爱，有谁在追求他；追女朋友要在她周围打听下看看有什么历史；从而判断能不能追，怎么追比较容易啊，再看看自己的状况，自己的优势是什么啊，用什么来打动对方啊。你联系到客户那边，你就需要了解客户公司背景，是不是和公司“门当户对”；要看现有几个供应商，和贵公司相比有什么优劣势；要在你的圈子里打听下，看客户公司的付款情况，判断能不能做，怎么去做，做进去以后有没有风险，你完全可以把那一套直接搬过来对付客户。
2. 专钓鱼好过于广撒网，在泡妞时候，我认为除非你很博爱，要不两个以上的目标已经不是你可以对付的了，这里涉及到花心啦，不谈这个，我认为你专心追求一个你认为最适合你的，远比你追求好几个差不多的女孩要有效率的多，跟我们跟踪客户是一样的，有些优质的客户需要长期去跟，需要用心去做生意，二八原理在这里也是受用的。
3. 胆大，当你准备好了的时候，就要大胆地邀请女孩一起出来看看电影啊，给女孩发发短信啊，让其知道你在关注她，甚至在合适的时候送送礼物啊，只要女孩没明确的拒绝，那你就有很大的成功机会。跟我们在拜访陌生客户一样的，你上拜访目标客户的时候，往往要穿着得体，准备要谈资，勇敢地走进客户的办公室，大胆地与客户介绍
自己的产品，让客户可以直白地了解地。还有一点很类似的就是，第一次见面就提出要求的人往往是见光死，想想我们的阿 Q 直接对吴妈说，我们睡觉吧，直接就喊流氓了，如果你第一次跟自己心仪的女孩说，做我女友吧，那么只能说，你成功进入该女孩的黑名单了，客户也一样，你第一次上门的时候，不要表现太多你的意图，你不说，客户也明白你要干嘛。
4. 心细，用细节来打动对方，记住女孩爱吃的，爱看的，偶尔送送温暖，特殊时候松懈小礼品，每个人都有被呵护的需求，被关注满足可以让对方很是快乐。在跟客户的时候也一样，如果你正面无法突破，你可以留心他桌面的摆设，或者是一张全家福或者是别的，有次我就是看到我一客户桌面上摆一个 2 岁小孩的照片，通过打听知道是我客户的小孩，然后我通过这个入手，成功签单了。
5. 脸皮厚，这个不是说你不要脸，做销售的有些时候面子不是很重要。在泡妞的时候，或许你可以死皮赖脸地对对方好，基本就出现在女孩附近，说上一声，好巧啊，你也在这里。在跟客户的时候，第一次说不定你连保安那关都过不了，你没有厚脸皮不死皮赖脸地跟保安说好话，你怎么进得去。
记住了考察与 7 字诀，后面重要的几时坚持了，追女朋友，不能着急，要有一个过程，可能女孩子会给你设置很多考验，客户也会的。要考察公司实力，看产品质量，要看售后服务，看价格优势等等。这个过程都是必不可少的。你只有通过这些考验才能成功晋级。而且这个过程，也是你考验客户的过程。你给客户的信用度也是要慢慢才能
升级。在追女生的过程中，是一种不断升级的发展，并不是一个直线发展的，不要在低阶段做了高阶段该做的事情，跟客户也一样，要分情况、分阶段、分场合，要相信总有一天，你可以打动对方，顺利签单的。
在追女友的时候，你会对那个女孩发脾气吗，你会给那个女孩不好脸色吗，你会没有耐心吗，各位兄弟，将你们的心态转换一下，说不定就搞定客户了，希望这个东西对你们是有帮助的。
我今天就主要说的是这个， 怎样拜访陌生客户 。
先插一段，最近冷了，各位在外跑的兄弟要注意身体，要风度也要温度，说些我自己的做法，我们在冬天跑业务的时候，怎样又保暖又得体地穿正装，大家都会习惯穿毛衣或者保暖内衣，但是在衬衣上，与西装上，大家要考虑好颜色搭配，毛衣或者内衣的颜色不要太深，衬衣的颜色不要太浅，尤其要注意不要将里面的防寒服或内衣露出领口。西装是有单排与双排之分的，大家在扣子、领带上也自己注意下，最主要的就是得体，让人感觉舒服就可以了，穿好之后，自己在镜子前看看，或者让身边的人看看，一些细节要注意好，冬天跑业务不容易，各位兄弟要注意身体。
拜访客户，以前在出发之前，我一般会检查一下，“ 身份 ”，身：自己的着装是否得体，包括发型、衣服、鞋子等细节，是否可以给人一种专业、热情、舒服、得体的感觉，如果没有，那就马上调整过来，要以最佳的姿态见客户，见客户的时候，你代表的还有你公司的风貌；份：是否准备好各种资料，产品说明等，出门时候，该带的
资料要带齐，以避免客户在问你要哪个产品的资料的时候，自己手忙脚乱翻了一堆，发现没有那个资料，这样会给客户留下不好的印象。 首次拜访我们的客户，大家要先模拟一下，我们的客户可能会问什么问题，比如我是做照明，客户肯定会问，你产品的优势是什么，我为什么要选用你而不选用 D 产品。客户对陌生的销售人员天然拒绝，如果自己也没准备好，往往容易被客户的拒绝而打乱了自己的步伐。我建议，各位在出发之前，站在客户角度想一下以下几个客户问题： 你是谁，找我什么事情，对我有什么好处，怎么证明你说的是对的，为什么我要买你的产品，为什么我要现在买你的产品 。万事都要给理由，比如见面时候，微笑介绍自己，某总，我是来自 ** 照明公司的小 *（我这里多想打广告，我忍住了，知道兰总肯定不允许我这样做的）。大家在跟客户交流的时候，切记，不要说太多专业名词，不要显得你专业而客户晕乎乎的根本不知你在说什么，也不要说的太粗俗，好像自己的产品很简单，显得自己很肤浅，个中的度，希望大家把握一下。主要大家把我刚刚那几个问题认认真真思考过了，并且有了一个比较清晰的回答的话，不管用户问的是什么，我相信你也可以很好地回答过去，而不会突然脑子短路而不知说什么。
准备好问题之后，大家还需要 准备一颗心 ，特别是首次拜访的，害怕？说实话谁不害怕，就看你害怕的程度而已，可能一些老业务员处理了很多，有经验，什么问题都可以游刃有余地处理了，害怕度很低，而一些新业务员的话，可能就压力比较大，不知怎么处理，害怕是正常的，因为人类对不可预知的事情都是会有莫名的恐惧，而人是
害怕恐惧的，不要因为害怕就觉得自己不行，就没信心了，这是不应该的，允许自己害怕，但更加要勇敢去面对，这才是我们销售人员应该有的心态。拜访客户的时候，请不要抱着一颗我一定要签单，我是卖东西的，应该抱着一些我是帮客户买东西的，替客户创造价值的同时为自己创造利润，拜访也好沟通也好，都是不断见面，不断交流，创造价值，我们创造各种解决方案，希望用相对较小的让步换的更大的利益，不要只是关心自己的产品，一味说自己的产品好，而忘记了用户的需求。再次，明白了自己会害怕，不敢去面对客户，那咱们来分析一下，为什么会这样呢，是自己对产品不了解，对客户不了解，担心自己被客户拒绝，担心自己口才不好等，原因有很多种，自己针对性去解决，这次拜访失败了，下次再来时候，就会做的更好，要对自己的产品，自己的公司，更加要对自己有信心，相信有信心可以改变很多，有热情可以打动客户。
再次，大家要明确知道， 自己去的目的是什么 ，大家想要的，无非就是项目进度、预算、组织架构、甲方情况、采购流程与形式等，说白了，就是要知道这个项目值不值得自己跟，值不值得自己花时间花精力去，这没错，还很对，我们要的就是这些信息，但是大家去想一想，如果你是采购人员，如果你是负责人，你会在第一次见面的时候跟别人说这些东西吗，我跟你又不熟，没赶你已经很不错了，你还那么套近乎，所以，第一次不要要求太多，要做的就是让客户知道你，知道你的品牌，对你有点印象，方便下一次拜访，不要想一次就成功，占据客户心理的品牌意识就好。
说到这里，大家基本对拜访有点眉目了吧，这里讲 一些细节 ，比如大家喜欢带一个名片夹，里面带有一堆的名片，然后拿给客户的时候，抽出一张给客户，我觉得这是对客户不尊重的，我建议是，只拿出一张名片，双手拿给客户，这样就好 。然后在离开的时候， 在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的?”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。 为什么要问呢，我们可以获得很多信息，从客户的问题中，从问题的价值度中，可以分析出客户是否对自己的产品感兴趣，自己的机会有多大，同时也进一步向客户展现了自己的诚意，明白我们是真诚希望合作，帮解决客户问题的。
其实还有一个点，怎样绕过前台，和保安差不多，欢迎大家补充！
十年工程销售经验总结
朋友们，有问过自己为什么会选择做工程销售吗？是仅仅为一份工作？锻炼自己的能力？积累工作经验？做得好比较容易发财？没想过这问题？我是一个俗人，我当时为什么选择做销售呢，很简单，我需要钱，我来自偏远的粤东地区，小时候家境也不是很好，现在大专估计大家都很鄙视，但是那时候在我的村子里，出个大专，那也是了不得的事情，毕业后，我想着，我要在这冷漠的城市里生存下去，我一没关系，二没钱，没背景只有背影拉长了在江边，用现在的网络语言，我就是一个纯屌丝，我要翻身，我要奋斗，那我就必须去赚钱，找个平台实现自己的人生价值，而在那个时候的我看来，销售是很好的一个途径，那个时候也没有什么马云什么的，我只看到了很多实业家都是通过销售做起的，然后自己出来单干的，创业啊，现在很火，那时候可没几个人想的，而我偏偏就想这个，我要通过销售来积累自己的人脉，赚取自己的第一桶金，丰富自己的社会阅历，从而完成某些意义上的转型，实话，钱，是我最大的驱动力了。
1、销售可以赚钱，很直白的，我希望我一个月的提成可以达到别人一年的工资，我知道这很难，但我还是想做下去，我要不断去跑业务，拿单，拿单，还是拿单，我会成为 是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！！是男人就要顶起一片天 !
2、销售可以锻炼我的心性，我是一个比较急躁的人，什么东西都会写在脸上，但我觉得不行，外圆内方是的目标，我要变成一个有内涵的男人，这话是认真的，当时我真的是这样想的。销售是从被拒绝开始的，是看白眼开始的，这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉，沉淀成真正属于我自己的内在的自信。
3、我也喜欢跟人打交道，我觉得特别有趣，不喜欢跟机器打交道，每天跟机器打交道有什么意思呢，这年头，关系是生产力，人脉就是钱脉，我也有自知之明，就是搞技术类的，我这辈子都不可能有出头之日的，可以赚钱，但与我想的不一样，而我，想选择过自己要过的生活；
我也知道，做销售一定会吃苦的，而能吃苦就一定会被认可；做销售一直在不断地创新与自信中学习成长。这里有些扯淡了，刚开始的时候，什么自信啊，都没了，就像是一个一只打满气的汽球就被语言的利剑扎破了，汽球于是瘪了下来。那个心酸，估计很多人懂吧，但我没放弃呀，我回到家需要疗伤，需要把扎破的洞用结实的胶带粘好，继续吹满这只汽球，继续遭到拒绝。晚上回到家继续疗伤。当心灵这只汽球都被胶带打满了补丁之后，想戳破你这只汽球就不是件容易的事情了，而当你这只汽球打满了三圈、五圈的补丁之后，很多坚韧的利器都不会戳破它了，你心理的承受能力就会空前的强大起来。我认为自己是这样走过来的，至于怎么被社会狠狠地摆了一道，后面的会讲到。
做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以 “ 老资格 ” 自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果；做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！ 做销售，就是经营自己的人生啊。
之前写我为什么要做销售，是想说明一点：很多人不知道自己适合什么职业，那是因为没有对自己，对现况进行深入的分析，没有挖掘出自己内心真正的追求。“女怕嫁错郎，男怕入错行”这句俗语道出了男人在选择自己职业的困难，毕竟社会分工很细，有很多行业可以选择，虽说三百六十行，行行出状元，但选择一个正处在成长期的行业，无疑能增加成为状元的概率，即使成不了状元，相比其他行业而言，也能获得更多的物质收入，毕竟这个行业的发展快！所以出于这些考虑，我选择了照明行业，照明行业不知大家了解多少，天工网也有很多朋友是做照明行业的，我是看好照明行业的未来才进入这行业的。
我是这样去分析行业市场的：大的社会环境是怎样的，我的产品是否是朝阳行业，随着建筑的发展，房地产的进异步开发，照明的需求量肯定是越来越大的，未来的十年的需求只会越来越大，不会萎缩，
这是我当时确定的。为什么要确定 10 年呢，因为在我看来，销售需要人脉，你换行业了，你以前积累的人脉关系就没了，所以至少是要保证我十年内，不会因为行业没落而转行，10 年后，我会成为为什么级别的任务，我无法保证，但我知道，10 年足矣我改变很多了，到时或许到了另一种靠别的赚钱的方式生存的时候了。
确定好了我的行业大方向后，接着就是要了解自己的产品了，要充分相信自己的产品是有用的，可以带给客户一定的价值，可以满足客户的需求。自己并不是要卖东西给客户，而是要带方便给客户，让客户可以用上高质量的产品，用上性价比最高的产品。这是我一直坚信的，我的产品是优秀的，我也是优秀的，不要说被洗脑或者什么的，因为只有这样的信念，才有底气。这是第一点。我不是盲目的自信。
第二：公司具体产品是什么，产品定位、主要的服务工程类别、工程阶段，产品市场在哪，业务对象是谁？你要具体去了解自己公司，这些有很多途径，一个是通过公司的一些资料，要内部资料，有些外部资料也是有水分的。
第三：通过来业务员了解具体工作的开展，老业务员是宝，特别对于新业务员而言，公司的老业务有经验，知道在适当的时候该做什么，你要取经，即使是装孙子，你也得懂做足了人情，你必须要知道，一般在什么时候攻关最好？我应该多结交哪个阶段、行业的人脉？不过一般公司也是会有师傅带你的，那这时候，就要多用心去学习了，点滴都是知识。
第四：了解竞争对手，知己知彼百战百胜，是不会错的，你要了解自己主要的竞争对手有哪些，他们的优势是什么，与他们相比，我们的优势是什么，就比如我公司，主要的竞争对手有 3 个，A 是国际牌子，质量保证，但是价格高，一般大单去跑，小单基本不做，
B 跟我一样，都是国内一级的牌子，质量一般，市场做的好，牌子比较响亮；C 则是跟我走一样路线的，我能比对方好的就是售后服务好，因为对方的产地不在广东。这些都是很浅的竞争分析，你要深入进去分析才能得到自己要的东西。
如果你实在不知怎么开展分析的话，在网上看到有人整理了这些问题，我个人是挺认同的。
①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点？
②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业？
③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？
④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来？
⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？
⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答？
⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？
⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP（独特销售买点）和客户的需求联系起来？
⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的 USP（独特销售买点）可以解决的？
也许有些人会觉得分析这些好像很麻烦，不分析抓着关键几点也能把单子做成。这里我想说的是想要获得更多更大的成功，这些分析就显得很有必要了，时刻都保持自己清晰的思路，再大的单子，再多的业务，都能处理的井井有条，有条不紊，最好的状态完成任务。慢慢养成习惯，你会强大自信得让对手都感觉到可怕。
做工程销售的这些年，从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则，花了不少时间，把这些关系掌握利用好了，签单真没想象的那么难。有句话说的很对，销售就是要搞定人。这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系。
三
乙方 设计院 监理单位 种 甲方
角
色
角 在技术上有建
可能具有多重身份的人
必须及早与之建立联系的 最终使用者 购买的决策权、色 拍板权
分位居高位，难以
人
析 掌控
职
采购部主管
总经办主任 议权、否决权 他的意见对对商务条件不关心 采购有一定影响 技术部主管技术员 主要人员为项目的监理。 能 总经理 分
析
项目决策人
甲方人员包括负
乙方人员包括乙方的项目
责人和办事员。
负责人和办事员。
甲方负责人基本
乙方项目负责人的基本
面：产品要好，
面：谋求高利润；强烈推
合理公正的交
荐高利润产品。
往；通过谈判来
表现形式：推荐高利润产
压价；通过谈判
品，否定低利润的产品。
的细节考察交易
应对方式：通过甲方、设
公正性；检验办
计、监理等各方工作，弱
针对不同工程项目采购类型，采用不同的策略，设计师、业主，总包和分包是工程项目中的三巨头，也是我们做业务攻关的主要工作目标。
1、甲方指定品牌、甲方采购：采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可，并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作，并对关键采购人进行差异化的公关，从而获取合作。
2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。
3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。
4、甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作。
5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。 在以上各种类型项目中，可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，并形成某种利益上的合作，让设计师不遗余力为我公司产品而推荐。
6、对于品牌操作上，从 设计院 入手。
先谈谈设计师，我们常常说设计师是品牌的指定者。尤其是高端产品制造商的销售人员，几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是项目销售员们一个非常有效的销售手段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准？设计师的需求又是什么？一般而言，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，技术数据和测试报告是其关心的。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。设计师是全才，但对你的产品肯定没有你懂的多，对于你
给予的帮助，设计师会投之以梨报之以桃，你公司的产品被采用就大有希望了。需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。
举个例子：有时侯在图纸上并未见到设计师标注某某品牌，但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版，内行人一看就明白，想换也难。反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上，即使你的产品品牌被设计指定，也难保在施工和安装时不被换掉。
通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方，所以说业主是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权，也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重要 , 比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质，你是专家客户当然听你的。另外以第三者公正的立场给予业主以信心，如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。目的只有一个，获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。
需要注意的是如果你的产品不以价格取胜，而是走高端客户，那么筛选你的客户就变得十分重要了，预算不足的项目还是不要浪费时间。另外，如果业主不直接采购，报价需给总包和分包（直接采购方）
留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。项目销售中很重要的一点是：你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。
总包和分包是你的产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格、利润和付款条件，也是厂家销售人员最难对付一方。一个公开的秘密是：除安装和施工的人工费外，对总
包、分包更大的一块收入是报给业主与总包、分包之间的材料差价。 销售人员向业主报价时需特别谨慎，材料差价最好与总包分包事先沟通，承诺其的商业利益和完善的售后服务。虽然总包分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力，如果总包分包对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，哪怕有人想帮你也无能为力。
做工程销售，当你下定决心准备要大干一场的时候，首要解决的问题就是，项目来源，项目资料信息怎么获取？ 如果你所在的公司有分配一些项目给你，那你还是算幸运的，你首先就有了优质的可跟进的项目了，快人一步，占得了先机。一般而言，公司是不会把大项目让新人跟进的，在这里跟新人说声，要沉淀下来，总有一天，会有大项目让你干的，只要向你的上司证明到你的能力，但对于大部分人而言，就是没那么幸运，他们就为如何找工程项目要花费不少的时间精力，刚起跑就被竞争对手拉开距离，接下来还如何竞争？所以对于如何寻找工程项目，觉得很有必要跟大家详细介绍一下。途径方法不外乎以下几种情况：
1. 扫街
2. 政府部门，理论上在政府“规划局”和“建设局”有最权威的项目信息，因为项目规划方案必须经规划局通过并备案，项目的施工图要在建设局通过并备案。
3. 设计院信息
4. 工程信息网站，或者一些招投标网站
5. 相同客户资源的其他销售推荐，有时候竞争对手也是可以合作
6. 现有客户的引荐
方法有很多，对于新人而言的话，在该行业还没积累一定的人脉，往往需要自己辛苦扫街去获得一些信息，个人觉得扫街对一个人的锻炼是很大，新人从扫街开始对未来的帮助会有不少，我职业生涯的第一个单就是通过扫街签单成功的。
扫街那个我就不用细说了，大家都明白怎么回事的，我说几个自己常用的方法：
我很多大单的成功，往往是通过一些关系搞定的，这些对于新人而已比较难，但要记住，在这行要做好，就一定要有自己的人脉基础，要爱好自己的行内口碑，这些对你的帮助会是很大的，毕竟你找到项目了再来找项目关键人也是个问题，但如果刚好有人认识那个关键人，帮你推荐一下，效果就真的不一样，关系是个生产力。
刚开始的时候，你可以借着客户回访的名义，去拜访一下公司现有的客户，一来是这客户与自己公司有联系，说明还是比较认可你的，你
的拜访在一定程度上也会促进他们对你公司的好感，通过这类公司获取一些信息，这是很靠谱的一条路。
你找到一个公司，关系做到位了，可以了解一下他们与哪些设计院关系比较好的，你可以借着这个公司的名义去拜访一下设计院，如果能够在设计院就搞定关系的话，对你的销售帮助那是巨大的，没事多跑跑设计院还是不错的，这条路也靠谱。
多跟一些同行交流，大家去拜访客户的时候，很多时候是会遇到一些销售的，抓住与每个月成为朋友的机会，这是在积累你的人脉圈，多交换一下名片，抱着真诚的心，总是会有收获的，比如可能你在跟的项目别人刚好需要，而别人在跟进的项目又刚好可以帮你引荐一下，这就是人脉的力量了，这点后面会结合一些我个人的例子来讲一下。
通过互联网获取一下信息，多年来，天工网给的信息还是比较靠谱的，但问题在于，即使你有了关键人的电话号码，但怎么接触进去，这就需要下一番功夫的，客户跟你又不熟，你贸贸然进去，有时候，是要吃闭门羹的，关于陌生客户的拜访，后面也会讲到。对于一些新人而言，可以多参加一些天工的同城活动，这是自己积累人脉的好机会，我就是通过这个认识了好几个哥们，到现在大家有空还是会一起出来聚聚，挺好的。
大部分人做的很多事情是随兴趣，随心情，随大流，没有明确的目标去坚持，没有明确的方向去分解，没有明确的结果去衡量，，忙碌一段时间，到最后也就没有留下什么积累就过去了。只有你内心有
一个大目标，你才会权衡你做的所有行为是否都可以为一个大目标的进展而加分，这样你就可以放弃一些不必要的娱乐，不必要的应酬，不必要的任务，尽量把时间聚焦到一个工作上， 做成事情的方法可能有很多种，但要找到最适合自己的那一种，人只有在适合自己的方法上才能大展宏图的，各位兄弟要沉住气，多干实事。
保安是什么，是门卫，是看门狗，我不提倡用这个词来形容保安，虽然不少被保安拦住的哥们常这样谩骂，在我看来，保安可以说是任何一个系统级别最低的，和一个项目没有什么关系，但是，你还必须要先过这一关。 况且，一些资格比较老的保安，对一个系统的人，是非常清楚地，可以给我们提供一些有价值的信息，从这一点看搞定保安就很有必要了。保安每天在问的话不过是，你是谁，你从哪里来，你要去哪里，三者中，最关键的是你要去哪里，也就是你要去找谁，也就是如果你那有里面具体人的联系方式，突破保安是较为容易。 一次去拜访一个陌生客户，真的很陌生，陌生到我只知道他具体的工地地址。有机会就不放过，是我的原则，很多年前刚出道，是个彻头彻尾的新手，什么都不怕，吃点苦在我看来是很简单的事情，没有多想我就直接去了。车晃晃到了那个工程所在地，一路公车的颠簸也够累我，下车后，我在项目附近走走，先了解一下项目的大概情况，该楼主体施工已经完成，适合我介入。一个保安在保安室里玩着手机，我本来想无视保安，装作是很正经，以一副成功人士形象进入，刚一走进，小伙子保安就放下手机，拦住了我。“你找谁，怎么可以不登记就进去？”冷冰冰的话语，不过保安没几个好脾气的，各位兄弟，
不要寄托保安会给你好脸色看。我忙掏出烟来，递上一根，一脸热情开朗，“兄弟，你好，我是做照明工程的，一个朋友推荐我来看看”。 这个小伙子一定要我叫那个朋友下来接我，不管我怎么说，他都不理会我，烟倒是没拒绝就接了，我一看烟是接了，就感觉，应该让我进去了。可这个小伙子不按套路，烟是接了，但依旧不让我进，自己回去保安室玩手机了，把我撂在一边，当时内心满是不爽，我靠你大爷的，但走了就白受气了，既然到这一步，不管怎样我都要闯进去。 就站在门口跟保安有得没得聊着，偶尔也会有一些销售人员被拦住，不少销售被拦住之后就打道回府，只有我在那里硬磨，小伙子眼睛很精明。小伙子既然肯接我的烟，那就说明这人愿意收一些好处，但又怕事，刚好身上烟不够，我就走了一段路去买了两包烟跟两瓶水回来，扔了包烟过去，“哥们，看你也挺辛苦的，一个人在这里，刚好我没烟，顺便给你买了包，还有一瓶水”
他抬头接了过去，然后笑笑看了看我，“我还真佩服你啊，那么多人来了都走了，就你还在这里”
“可不是，我刚来深圳做这一行，不熟悉，没门路，就在上次喝酒时候听朋友说这里有项目，我就过来了，不怕吃苦，就怕赚不到钱，不能回家”
“我是没办法放你进去的，你没预约，我不好办事”
“我理解，大家都不容易，你我差不多大，压力都一样，都想来深圳赚钱，我可不能害你丢了工作，那就是兄弟我的不对了”
我们就这样开始聊了起来，可笑的是，他竟也是粤东那边的，我当然就以老乡自居起来，可能是因为老乡的缘故，再加上他也无聊，我们就聊了一个多小时，像是久别重逢的朋友。
“我看你那样跑也是挺不容易的，我是不能放你进去的，不好意思，这栋大楼主体完成了，做照明的其实已经不止你一家来了，大家都想做下来，这样吧，我这里有一些负责人的电话，我可以给你，但你不要说是我给你的”
我喜出望外，我后面就真的是纯粹在聊天，没想说会有什么突破，可能我是把他当作他相遇之的朋友了聊的是很顺心。虽然后来这个单没做成，原因很多，但与保安确实无关的了。
这只是一个例子，有点啰嗦地说完了，当然我还用过别的一些的方式，比如装逼一样地直接往里面走，像是要去讨钱的债主，好多次保安都没敢拦。偶尔也会在门口守着，看到供应商送货或者业务员从里面拜访出来，递个名片打个招呼，往往可以打听到，然后就通过保安了。有时候，到别的工地借 2 个红色的安全帽（是那种领导戴的帽子），到门口戴上，不看保安大摇大摆的进去，保安会以为你是领导，这个要装得像，也要保安不认识领导。方法有很多，就像我前面讲到的，一个哥们用微信定位了一下，定位到了一个设计院里面人的微信，扯了几句，要了一个电话跟名字，然后也进去了，就看你敢不敢想，会不会做。
总结几句：
1 做好门卫闯关，要知道你要找的人的姓名，职务，电话这样一来会减少很大的麻烦的！
2 方法是：浑水摸鱼，求同情，拉近乎，瞒天过海，连哄再诈，这些都是可以用的，需要一定的经验与应变能力。
当你去面对保安的时候，如果做到以下几点，对你帮助会很大： 1 从内心深处，尊重他们，因为，每一个男人都渴望自己被尊重，无论他从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的，你至少要在语言上和神态上尊重他，让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。只有互相尊重才能将心比心. 也许会有意外的收获 (比如小道消息). 对保洁阿姨的一个微笑, 对其单位司机的一个招呼都会让彼此心情舒畅. 不要忽略销售路上的某一人, 只要认真对待, 我们将会做得越来越好.
2 偶尔送一些礼物，拿人手短，无论是一根烟还是一瓶水，这些就看你的公关能力，不要对方一拒绝你就放弃，当你要放弃的时候告诉自己，你连小小的保安都搞不定，怎么搞定业主，怎么签单，怎么赚钱。 3 打出你的热情开朗的笑容，再古板再冷酷的门卫也一样可以被融化，热情开朗并不是要你见人就点头哈腰，阿谀奉承的，像一个跑推销，做保险的一样，嬉皮笑脸，贼头贼脑的。那样的人谁看了都不会舒服。跟门卫交流，要有热情，但不失威严，要有开朗，但不失风度，让他们感觉你就是个销售经理、企业家，而不是普通的小业务员、跑推销的，态度决定成功的一切。
4 偶尔真的不行的时候，可以在门口守候着，会有一些别的销售或者员工出来的，再通过他们拿到一些联系方式，进去工地。
很久没做这事情了，可能一些方法比较老，各位小兄弟，除了利用微信之后，还有谁有新颖的手法吗，还是希望大家可以来分享交流。 最近有些忙，一些问题没及时回答，抱歉了，我会尽量找时间回答，国庆要来了，大家抓紧时间，好好做好这一场，国庆好好休息，陪陪家人。
今晚稍微讲一下轻松点的话题，怎么跑业务，当初华哥跟我讲，跟追女仔挺像的，后来想想还真的是很类似，我们就轻松点来开始今天的主题。
就我身边而言，优秀的销售人员，都是可以把自己给销售出去的，让自己的女神对自己满意，拥有甜美的爱情。大家去细细想的话，会发现，泡妞与做市场有很大的类似之处。
首先女性关注的是什么，就是你是否理解她的需求，你是否能与她感同身受，你是否可以能让她安心，你是否能让她感受到未来，女性关注的基本只有两点，当下、以及与她的联系，在说服客户的时候，也往往涉及这两点，当下我们的产品优势是什么，跟客户有关系。这里插播一句，我认为中国已经进入了女性消费的时代，大家可以联系一些动向自行分析一下，尤其是在互联网时代。
曾经听华哥，我曾经的一个头，现在是我的一个好友兼事业伙伴，这位仁兄最洋洋得意的话题，是“怎么用 150 块钱感动一个女孩 10 次”。听完这套超级正能量的不传之秘，作为当时并不是懂得这些的我而言，他的话简直是名言啊，霎那间，我有点恍然大悟，原来还可以这样做，华哥有他一套从泡妞中提炼出来的营销大招儿：对目标消费者深入的人性洞察和把握。华哥的 150 元故事还不是最经典的，我曾经在某网站消费过，在我生日的时候，竟然收到了来自该网站的礼物，虽然我是该网站的 VIP 客户，但这一次我真的被惊喜到，一个超级大包裹，打开一看，里面居然满满塞了七件赠品! 而且，还附有一封粉红色的信，上面娇嗲地用手写体写着：“亲爱的，这些漂亮的毛巾、浴球、洗发水、鼠标垫等，都是我们送给你的，祝你生日快乐!”然后是客服的亲笔签名。
这里想跟大家分析一下，这 7 件东西，如果是规模购买的话，估计成本不会超过 20 元，或者还会更低，那为什么会是鼠标与毛巾之类的呢，在我看来，这都是广告，他们占据了桌面与浴室的一个最好的广告位，那我会因为是广告而不用吗？显然不会，大家都有贪小便宜与被关注的心理，此时你还会把该网站当成一个普通的网站吗？这贪小便宜与被关注的心理，是否是我们女性消费时候的一种比较大的特征，这样做也确实地打动了客户的内心，反正我以后就是这网站的忠实客户，并且还常常向朋友介绍，口碑就这样形成了。
好像谈的有点乱，没有与我们跑市场很好地结合起来，泡妞与跑市场之前都要摸清状况，然后就上泡妞的 7 字秘诀，胆大心细了脸皮厚，而跑市场与这个有很多相似的地方。
1. 追女朋友要了解她的家庭，是否“门当户对”；追女朋友要了解下是不是在恋爱，有谁在追求他；追女朋友要在她周围打听下看看有什么历史；从而判断能不能追，怎么追比较容易啊，再看看自己的状况，自己的优势是什么啊，用什么来打动对方啊。你联系到客户那边，你就需要了解客户公司背景，是不是和公司“门当户对”；要看现有几个供应商，和贵公司相比有什么优劣势；要在你的圈子里打听下，看客户公司的付款情况，判断能不能做，怎么去做，做进去以后有没有风险，你完全可以把那一套直接搬过来对付客户。
2. 专钓鱼好过于广撒网，在泡妞时候，我认为除非你很博爱，要不两个以上的目标已经不是你可以对付的了，这里涉及到花心啦，不谈这个，我认为你专心追求一个你认为最适合你的，远比你追求好几个差不多的女孩要有效率的多，跟我们跟踪客户是一样的，有些优质的客户需要长期去跟，需要用心去做生意，二八原理在这里也是受用的。
3. 胆大，当你准备好了的时候，就要大胆地邀请女孩一起出来看看电影啊，给女孩发发短信啊，让其知道你在关注她，甚至在合适的时候送送礼物啊，只要女孩没明确的拒绝，那你就有很大的成功机会。跟我们在拜访陌生客户一样的，你上拜访目标客户的时候，往往要穿着得体，准备要谈资，勇敢地走进客户的办公室，大胆地与客户介绍
自己的产品，让客户可以直白地了解地。还有一点很类似的就是，第一次见面就提出要求的人往往是见光死，想想我们的阿 Q 直接对吴妈说，我们睡觉吧，直接就喊流氓了，如果你第一次跟自己心仪的女孩说，做我女友吧，那么只能说，你成功进入该女孩的黑名单了，客户也一样，你第一次上门的时候，不要表现太多你的意图，你不说，客户也明白你要干嘛。
4. 心细，用细节来打动对方，记住女孩爱吃的，爱看的，偶尔送送温暖，特殊时候松懈小礼品，每个人都有被呵护的需求，被关注满足可以让对方很是快乐。在跟客户的时候也一样，如果你正面无法突破，你可以留心他桌面的摆设，或者是一张全家福或者是别的，有次我就是看到我一客户桌面上摆一个 2 岁小孩的照片，通过打听知道是我客户的小孩，然后我通过这个入手，成功签单了。
5. 脸皮厚，这个不是说你不要脸，做销售的有些时候面子不是很重要。在泡妞的时候，或许你可以死皮赖脸地对对方好，基本就出现在女孩附近，说上一声，好巧啊，你也在这里。在跟客户的时候，第一次说不定你连保安那关都过不了，你没有厚脸皮不死皮赖脸地跟保安说好话，你怎么进得去。
记住了考察与 7 字诀，后面重要的几时坚持了，追女朋友，不能着急，要有一个过程，可能女孩子会给你设置很多考验，客户也会的。要考察公司实力，看产品质量，要看售后服务，看价格优势等等。这个过程都是必不可少的。你只有通过这些考验才能成功晋级。而且这个过程，也是你考验客户的过程。你给客户的信用度也是要慢慢才能
升级。在追女生的过程中，是一种不断升级的发展，并不是一个直线发展的，不要在低阶段做了高阶段该做的事情，跟客户也一样，要分情况、分阶段、分场合，要相信总有一天，你可以打动对方，顺利签单的。
在追女友的时候，你会对那个女孩发脾气吗，你会给那个女孩不好脸色吗，你会没有耐心吗，各位兄弟，将你们的心态转换一下，说不定就搞定客户了，希望这个东西对你们是有帮助的。
我今天就主要说的是这个， 怎样拜访陌生客户 。
先插一段，最近冷了，各位在外跑的兄弟要注意身体，要风度也要温度，说些我自己的做法，我们在冬天跑业务的时候，怎样又保暖又得体地穿正装，大家都会习惯穿毛衣或者保暖内衣，但是在衬衣上，与西装上，大家要考虑好颜色搭配，毛衣或者内衣的颜色不要太深，衬衣的颜色不要太浅，尤其要注意不要将里面的防寒服或内衣露出领口。西装是有单排与双排之分的，大家在扣子、领带上也自己注意下，最主要的就是得体，让人感觉舒服就可以了，穿好之后，自己在镜子前看看，或者让身边的人看看，一些细节要注意好，冬天跑业务不容易，各位兄弟要注意身体。
拜访客户，以前在出发之前，我一般会检查一下，“ 身份 ”，身：自己的着装是否得体，包括发型、衣服、鞋子等细节，是否可以给人一种专业、热情、舒服、得体的感觉，如果没有，那就马上调整过来，要以最佳的姿态见客户，见客户的时候，你代表的还有你公司的风貌；份：是否准备好各种资料，产品说明等，出门时候，该带的
资料要带齐，以避免客户在问你要哪个产品的资料的时候，自己手忙脚乱翻了一堆，发现没有那个资料，这样会给客户留下不好的印象。 首次拜访我们的客户，大家要先模拟一下，我们的客户可能会问什么问题，比如我是做照明，客户肯定会问，你产品的优势是什么，我为什么要选用你而不选用 D 产品。客户对陌生的销售人员天然拒绝，如果自己也没准备好，往往容易被客户的拒绝而打乱了自己的步伐。我建议，各位在出发之前，站在客户角度想一下以下几个客户问题： 你是谁，找我什么事情，对我有什么好处，怎么证明你说的是对的，为什么我要买你的产品，为什么我要现在买你的产品 。万事都要给理由，比如见面时候，微笑介绍自己，某总，我是来自 ** 照明公司的小 *（我这里多想打广告，我忍住了，知道兰总肯定不允许我这样做的）。大家在跟客户交流的时候，切记，不要说太多专业名词，不要显得你专业而客户晕乎乎的根本不知你在说什么，也不要说的太粗俗，好像自己的产品很简单，显得自己很肤浅，个中的度，希望大家把握一下。主要大家把我刚刚那几个问题认认真真思考过了，并且有了一个比较清晰的回答的话，不管用户问的是什么，我相信你也可以很好地回答过去，而不会突然脑子短路而不知说什么。
准备好问题之后，大家还需要 准备一颗心 ，特别是首次拜访的，害怕？说实话谁不害怕，就看你害怕的程度而已，可能一些老业务员处理了很多，有经验，什么问题都可以游刃有余地处理了，害怕度很低，而一些新业务员的话，可能就压力比较大，不知怎么处理，害怕是正常的，因为人类对不可预知的事情都是会有莫名的恐惧，而人是
害怕恐惧的，不要因为害怕就觉得自己不行，就没信心了，这是不应该的，允许自己害怕，但更加要勇敢去面对，这才是我们销售人员应该有的心态。拜访客户的时候，请不要抱着一颗我一定要签单，我是卖东西的，应该抱着一些我是帮客户买东西的，替客户创造价值的同时为自己创造利润，拜访也好沟通也好，都是不断见面，不断交流，创造价值，我们创造各种解决方案，希望用相对较小的让步换的更大的利益，不要只是关心自己的产品，一味说自己的产品好，而忘记了用户的需求。再次，明白了自己会害怕，不敢去面对客户，那咱们来分析一下，为什么会这样呢，是自己对产品不了解，对客户不了解，担心自己被客户拒绝，担心自己口才不好等，原因有很多种，自己针对性去解决，这次拜访失败了，下次再来时候，就会做的更好，要对自己的产品，自己的公司，更加要对自己有信心，相信有信心可以改变很多，有热情可以打动客户。
再次，大家要明确知道， 自己去的目的是什么 ，大家想要的，无非就是项目进度、预算、组织架构、甲方情况、采购流程与形式等，说白了，就是要知道这个项目值不值得自己跟，值不值得自己花时间花精力去，这没错，还很对，我们要的就是这些信息，但是大家去想一想，如果你是采购人员，如果你是负责人，你会在第一次见面的时候跟别人说这些东西吗，我跟你又不熟，没赶你已经很不错了，你还那么套近乎，所以，第一次不要要求太多，要做的就是让客户知道你，知道你的品牌，对你有点印象，方便下一次拜访，不要想一次就成功，占据客户心理的品牌意识就好。
说到这里，大家基本对拜访有点眉目了吧，这里讲 一些细节 ，比如大家喜欢带一个名片夹，里面带有一堆的名片，然后拿给客户的时候，抽出一张给客户，我觉得这是对客户不尊重的，我建议是，只拿出一张名片，双手拿给客户，这样就好 。然后在离开的时候， 在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的?”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。 为什么要问呢，我们可以获得很多信息，从客户的问题中，从问题的价值度中，可以分析出客户是否对自己的产品感兴趣，自己的机会有多大，同时也进一步向客户展现了自己的诚意，明白我们是真诚希望合作，帮解决客户问题的。
其实还有一个点，怎样绕过前台，和保安差不多，欢迎大家补充！