冰箱的销售技巧
一般来说，不建议客户一来你就扑上去，建议我们的销售员用余光扫到顾客，然后让他一边观察顾客眼光留那款的时间比较长，一边看一边想如何推这款给他，如果顾客一来，我们满上扑过去，顾客会 不适应的。首先一个人到陌生的地方会观察环境。等他一边适应你一边靠近，如果他在犹疑，稍等他定下来。以下是销售过程中的七个技巧：
技巧一、开场白说什么?
别看简单几个字，很重要的，有人会说买冰箱呢师傅，也有人会说买个冰箱吧，这样讲会让顾客觉得你是再买给他冰箱不是再为顾客服务，我们是服务行业，这也背离了服务的真正含义。建议使用以下为问话。
你好 有什么可以帮到您的? 或者说你好，我可以为您介绍一下吗?你好，您需要什么，我带您看一下。我们说得比较多得是 你想看个什么呢师傅， 你看个冰箱呢，这样说的问题有两个，第一 就是不说你好，第二就是这属于强迫行得提问，需要顾客一定要回答，这样顾客感觉不好。
技巧二、要确定客户是否有时间听你废话。
你可以说，大概耽误您5或3分钟。 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有可能听说适当介绍。（这句话比较适合在大型卖场，竞品非常多得前提下，挽留顾客在自己的区域呆得更久一点，但是像我们这样的卖场，所有的品牌都是我们自己的。所以我们可以直接这样讲我们这里有什么什么品牌，我来为您介绍一下就可以）
技巧三、不要用那么狭隘的问题去困扰客户。
你可以问您对什么样冰箱有兴趣!对吧，比如三门的还是两门的，您喜欢颜色鲜艳点还是朴素一点，还是需要和厨房的装修颜色搭配起来，这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。开放式问题比较好，以免你所讲的都是他不关注的。千万不要问你想买冰箱呢吧，你买冰箱做什么，您是想买个便宜点得等等这样的问题，所以要把握一个原则就是顾客永远是想要用便宜的价格买一个贵得商品。有钱人也使如此，有钱人更不会傻到想用高价买一个低价的商品。所以你开始问问题、开始交流的时候也要从中高端的价位开始，然后看顾客的需求和反应，这里提醒大家，在了解顾客需求的前提下，推两款最适合顾客需求的，包括价格，款式，等等，记得是两款啊，最多三款，太多得话我们自己不知道该推什么，顾客也被太多的你主推的给弄的没有主意。（比如说在了解顾客是为儿子结婚准备冰箱，村里的人因为结婚经济比较紧张，在冰箱上得预算不是很多，而且结婚中国人都讲究喜庆，红火。所以推两款红色的，价格不要太高的，三门的一款，两门的一款，供顾客选择）这样的话顾客觉得你真正的在为他考虑，能达成共识，也只有这样才有可能更进一步的达成交易。
技巧四、不要夸夸其谈，把话语权交给客户。
他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。他说什么什么，你就接着说，海尔确实不错，但是我们的容声一点也不比海尔差，您刚才说海尔的那些有点我们容声也有啊，而且我们容声冰箱还有什么什么，你可以看看，比较比较。（比如顾客说海尔冰箱做得好，你可以说容声冰箱也是一线品牌，他获得奖不比海尔少，而且4天只用一度电只有容声有，别的品牌能做到的容声一样能做到，节能，省电，外观设计获得大奖，容声冰箱的口碑也使非常好的，现在很多我们附近的小区，11区，2区，西区好多家庭到现在都还在用容声，有得甚至用了已经20年了等等切记不要顾客说海尔好，你就说海尔那是什么烂冰箱，说这话的同时也使在否定顾客本身，这样是没有办法继续沟通继续交流的，更谈不上什么卖冰箱了）先附和顾客的说法，然后说自己的品牌好再那里。
技巧五、摸清楚客户的需求是第一步（他到底想买个什么样的冰箱，然后心里才知道推那款更有把握推销出去，搞不清楚顾客想要什么样的，我们自己说了半天，无济于事）
同样是买冰箱，但顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。
提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要?您更喜欢什么颜色，厨房整体橱柜的颜色什么，冷藏区大点还是冷冻区大点的，然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。帮他分析。（据统计百分之70的顾客在购买前有自己的品牌选择，但是进入商场后被优秀的导购员引导买了别的品牌。还有百分之30的顾客只是想买个冰箱需要买一个冰箱，品牌，容量，款式等等在进入商场以前在脑海中是没有定义的。能不能卖出去全在导购员，也就是我们去分析，去试探然后推销适合顾客的）
还有一个技巧就是重复客户的需求，他会说什么什么。然后你说您说得时什么什么吧，好，我了解了。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。并试探他是否有充足的资金。分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议。（比如有顾客说价格低一点，两门的，我不喜欢红色的，这样拉丝银色的也行，你要马上说哦我明白你得意思了，价格实惠点，银色的你喜欢，这样我建议您看看202M/T或则212MA/X1 怎么样，这两款价格不差多少，颜色适合您，价格也合适，现在做活动很划算，然后说这两个冰箱细微的差别，如212和202相比虽然容量大了，但是在节能方面也更出色，而且相差10升，价格能也差多少，是吧等等）通过复述顾客的问题或疑问在给顾客清晰的回答解答。你复述顾客的疑问或问题可以
让顾客觉得你再注意他的问题在关心他得需求，你的回答正好就解决了他得问题，这样才能更容易达成交易。
介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。（这些是达成交易很重要的一方面的，要让顾客感觉你不是单单的在买给他东西，而是在为他得使用的全程都很负责。这样感觉更放心。当然如果还可以抛出促销方案来。强调现在买正是时候。这样就更好了,
除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，讲个故事（离顾客比较近的，比如我们的顾客群体就是这几个小区，所以你可以讲2区几号楼谁谁家就用的时这个冰箱，还有西区的谁啊等等，甚至可以看单据，表明他买的这款就很不错。大家都再买那我买这个也错不了）
技巧六、注意成交信号
在你介绍差不多的时候可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。对男的强调功能品位，（相对来讲男的在商品功能和对相同商品接受的信息比较多，相比女性来讲男的更关注这些，对女的强调很划算，很方便。不过一般来说，女性决定权要大些。（抓住核心，就像给小孩买东西，卖东西拿着玩具在小孩面前晃来晃去，他们很聪明知道，孩子才使决定权。孩子说要，谁也挡不住，和这个一个道理，老婆说买一个，老公也就不会拒绝了，如果是男的做决定的家庭，拿就不能再女的身上浪费时间了，抓住重点很重要，在比如卖电视，家人带小孩来了，你就说可以上网随时看喜洋洋动画片，不用插播广告，等等，家长都是为孩子考虑的多）是吧。
技巧七、具体演示时要让他自己去体会。
不要面面具到，什么都讲，顾客关注什么多讲什么，不时行业内关注的少讲一两句，带过就可以了。也不要丢一大堆专业名词，这样顾客会越听越不明白，越不明白就越不想听了，而且我们自己也会绕在这些专业问题里面解释不清楚，绕不出来。复杂问题简单回答，而且回答一定要形象生动。（打比方，描绘他和生活中什么最相似，举例子，避免用很专业词语解释然后就是让顾客动手，您摸摸冷冻区是不是很厚，这样更省电，您开开这个门，很厚重，感觉就很敦实，是吧，让顾客去体验，这样能提高感官上的刺激）
附注：说服顾客购买的三步骤
面对始终下不了决心的顾客，建议我们销售人员分三步说服他们痛快掏钱。赶紧买。也
可以把下面的3点总结成一点。临门一脚很重要，既能达成交易，也能在关键时刻锻炼自己的自信心。提高自己把握机会的能力。
第一步，直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买，他就会说：“我是想先来看看，随后再说。”不过，他可能说这话的时候还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。买还是不买呢？（比如遇到这样的情况我们要马上给顾客购买的信心，你可以说这个冰箱很适合你用的，您选得这款也是我们一直买的非常好的一款，你可以看看我们的销售票，或举例子那里那里，谁谁买得就是这个，或则直接说这款适合你，买了吧，价格呢您放心，如果您发现同样型号的冰箱有比我们价格低的，差多少我退您多少，不让您再价格上吃了亏，买得放心，而且我们随时都可以送货，售后是什么什么样子的等等，打消顾客顾虑，达成交易）
第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如，“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，只有这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。也只有你解释了这些，顾客没有了顾虑，自然就愿意买了。
第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来;或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，“这款有现货，随时都可以给您送货上门”并当面给顾客安排。（可以直接说老曲，车在吧，等一下给这位大姐把冰箱送到家，一定要给人家装好。这样顾客会感觉对他得关注度很高，我们很愿意为他服务，这样从心里上把顾客说服，）
达成冰箱的交易，同样能带来别的商品的销售，我们的新顾客都会变成老顾客，把顾客当成自己的朋友真诚的去对待，他给你得回报是非常大的！我保证。永远比你想象的要更多。
张
恭
2011-8-26
冰箱的销售技巧
一般来说，不建议客户一来你就扑上去，建议我们的销售员用余光扫到顾客，然后让他一边观察顾客眼光留那款的时间比较长，一边看一边想如何推这款给他，如果顾客一来，我们满上扑过去，顾客会 不适应的。首先一个人到陌生的地方会观察环境。等他一边适应你一边靠近，如果他在犹疑，稍等他定下来。以下是销售过程中的七个技巧：
技巧一、开场白说什么?
别看简单几个字，很重要的，有人会说买冰箱呢师傅，也有人会说买个冰箱吧，这样讲会让顾客觉得你是再买给他冰箱不是再为顾客服务，我们是服务行业，这也背离了服务的真正含义。建议使用以下为问话。
你好 有什么可以帮到您的? 或者说你好，我可以为您介绍一下吗?你好，您需要什么，我带您看一下。我们说得比较多得是 你想看个什么呢师傅， 你看个冰箱呢，这样说的问题有两个，第一 就是不说你好，第二就是这属于强迫行得提问，需要顾客一定要回答，这样顾客感觉不好。
技巧二、要确定客户是否有时间听你废话。
你可以说，大概耽误您5或3分钟。 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有可能听说适当介绍。（这句话比较适合在大型卖场，竞品非常多得前提下，挽留顾客在自己的区域呆得更久一点，但是像我们这样的卖场，所有的品牌都是我们自己的。所以我们可以直接这样讲我们这里有什么什么品牌，我来为您介绍一下就可以）
技巧三、不要用那么狭隘的问题去困扰客户。
你可以问您对什么样冰箱有兴趣!对吧，比如三门的还是两门的，您喜欢颜色鲜艳点还是朴素一点，还是需要和厨房的装修颜色搭配起来，这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。开放式问题比较好，以免你所讲的都是他不关注的。千万不要问你想买冰箱呢吧，你买冰箱做什么，您是想买个便宜点得等等这样的问题，所以要把握一个原则就是顾客永远是想要用便宜的价格买一个贵得商品。有钱人也使如此，有钱人更不会傻到想用高价买一个低价的商品。所以你开始问问题、开始交流的时候也要从中高端的价位开始，然后看顾客的需求和反应，这里提醒大家，在了解顾客需求的前提下，推两款最适合顾客需求的，包括价格，款式，等等，记得是两款啊，最多三款，太多得话我们自己不知道该推什么，顾客也被太多的你主推的给弄的没有主意。（比如说在了解顾客是为儿子结婚准备冰箱，村里的人因为结婚经济比较紧张，在冰箱上得预算不是很多，而且结婚中国人都讲究喜庆，红火。所以推两款红色的，价格不要太高的，三门的一款，两门的一款，供顾客选择）这样的话顾客觉得你真正的在为他考虑，能达成共识，也只有这样才有可能更进一步的达成交易。
技巧四、不要夸夸其谈，把话语权交给客户。
他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。他说什么什么，你就接着说，海尔确实不错，但是我们的容声一点也不比海尔差，您刚才说海尔的那些有点我们容声也有啊，而且我们容声冰箱还有什么什么，你可以看看，比较比较。（比如顾客说海尔冰箱做得好，你可以说容声冰箱也是一线品牌，他获得奖不比海尔少，而且4天只用一度电只有容声有，别的品牌能做到的容声一样能做到，节能，省电，外观设计获得大奖，容声冰箱的口碑也使非常好的，现在很多我们附近的小区，11区，2区，西区好多家庭到现在都还在用容声，有得甚至用了已经20年了等等切记不要顾客说海尔好，你就说海尔那是什么烂冰箱，说这话的同时也使在否定顾客本身，这样是没有办法继续沟通继续交流的，更谈不上什么卖冰箱了）先附和顾客的说法，然后说自己的品牌好再那里。
技巧五、摸清楚客户的需求是第一步（他到底想买个什么样的冰箱，然后心里才知道推那款更有把握推销出去，搞不清楚顾客想要什么样的，我们自己说了半天，无济于事）
同样是买冰箱，但顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。
提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要?您更喜欢什么颜色，厨房整体橱柜的颜色什么，冷藏区大点还是冷冻区大点的，然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。帮他分析。（据统计百分之70的顾客在购买前有自己的品牌选择，但是进入商场后被优秀的导购员引导买了别的品牌。还有百分之30的顾客只是想买个冰箱需要买一个冰箱，品牌，容量，款式等等在进入商场以前在脑海中是没有定义的。能不能卖出去全在导购员，也就是我们去分析，去试探然后推销适合顾客的）
还有一个技巧就是重复客户的需求，他会说什么什么。然后你说您说得时什么什么吧，好，我了解了。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。并试探他是否有充足的资金。分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议。（比如有顾客说价格低一点，两门的，我不喜欢红色的，这样拉丝银色的也行，你要马上说哦我明白你得意思了，价格实惠点，银色的你喜欢，这样我建议您看看202M/T或则212MA/X1 怎么样，这两款价格不差多少，颜色适合您，价格也合适，现在做活动很划算，然后说这两个冰箱细微的差别，如212和202相比虽然容量大了，但是在节能方面也更出色，而且相差10升，价格能也差多少，是吧等等）通过复述顾客的问题或疑问在给顾客清晰的回答解答。你复述顾客的疑问或问题可以
让顾客觉得你再注意他的问题在关心他得需求，你的回答正好就解决了他得问题，这样才能更容易达成交易。
介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。（这些是达成交易很重要的一方面的，要让顾客感觉你不是单单的在买给他东西，而是在为他得使用的全程都很负责。这样感觉更放心。当然如果还可以抛出促销方案来。强调现在买正是时候。这样就更好了,
除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，讲个故事（离顾客比较近的，比如我们的顾客群体就是这几个小区，所以你可以讲2区几号楼谁谁家就用的时这个冰箱，还有西区的谁啊等等，甚至可以看单据，表明他买的这款就很不错。大家都再买那我买这个也错不了）
技巧六、注意成交信号
在你介绍差不多的时候可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。对男的强调功能品位，（相对来讲男的在商品功能和对相同商品接受的信息比较多，相比女性来讲男的更关注这些，对女的强调很划算，很方便。不过一般来说，女性决定权要大些。（抓住核心，就像给小孩买东西，卖东西拿着玩具在小孩面前晃来晃去，他们很聪明知道，孩子才使决定权。孩子说要，谁也挡不住，和这个一个道理，老婆说买一个，老公也就不会拒绝了，如果是男的做决定的家庭，拿就不能再女的身上浪费时间了，抓住重点很重要，在比如卖电视，家人带小孩来了，你就说可以上网随时看喜洋洋动画片，不用插播广告，等等，家长都是为孩子考虑的多）是吧。
技巧七、具体演示时要让他自己去体会。
不要面面具到，什么都讲，顾客关注什么多讲什么，不时行业内关注的少讲一两句，带过就可以了。也不要丢一大堆专业名词，这样顾客会越听越不明白，越不明白就越不想听了，而且我们自己也会绕在这些专业问题里面解释不清楚，绕不出来。复杂问题简单回答，而且回答一定要形象生动。（打比方，描绘他和生活中什么最相似，举例子，避免用很专业词语解释然后就是让顾客动手，您摸摸冷冻区是不是很厚，这样更省电，您开开这个门，很厚重，感觉就很敦实，是吧，让顾客去体验，这样能提高感官上的刺激）
附注：说服顾客购买的三步骤
面对始终下不了决心的顾客，建议我们销售人员分三步说服他们痛快掏钱。赶紧买。也
可以把下面的3点总结成一点。临门一脚很重要，既能达成交易，也能在关键时刻锻炼自己的自信心。提高自己把握机会的能力。
第一步，直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买，他就会说：“我是想先来看看，随后再说。”不过，他可能说这话的时候还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。买还是不买呢？（比如遇到这样的情况我们要马上给顾客购买的信心，你可以说这个冰箱很适合你用的，您选得这款也是我们一直买的非常好的一款，你可以看看我们的销售票，或举例子那里那里，谁谁买得就是这个，或则直接说这款适合你，买了吧，价格呢您放心，如果您发现同样型号的冰箱有比我们价格低的，差多少我退您多少，不让您再价格上吃了亏，买得放心，而且我们随时都可以送货，售后是什么什么样子的等等，打消顾客顾虑，达成交易）
第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如，“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，只有这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。也只有你解释了这些，顾客没有了顾虑，自然就愿意买了。
第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来;或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，“这款有现货，随时都可以给您送货上门”并当面给顾客安排。（可以直接说老曲，车在吧，等一下给这位大姐把冰箱送到家，一定要给人家装好。这样顾客会感觉对他得关注度很高，我们很愿意为他服务，这样从心里上把顾客说服，）
达成冰箱的交易，同样能带来别的商品的销售，我们的新顾客都会变成老顾客，把顾客当成自己的朋友真诚的去对待，他给你得回报是非常大的！我保证。永远比你想象的要更多。
张
恭
2011-8-26