手机产品投放市场的营销策略组合
11机械2班 陈志勇 1106240202
摘要：手机是属于高科技技术产业，其更新速度之快是一般产品无法比拟的。在手机市场上，谁首先推出了新的产品，谁就占领了上风。现在，手机逐渐成为大众电子消费品，手机市场中的竞争大多数都是新款手机之间的竞争，因为手机早已从奢侈品转变成一种普通的时尚商品，为了满足消费者的时尚需求，手机厂商不得不时时推出时尚性的手机，在外观、功能、款式、色彩方面不断创新，各手机厂商为了保住现有市场份额，都在不断提高手机产品技术，加快产品更新换代速度，手机厂商设计一个可行的营销组合，产品、价格、渠道、促销等策略。 关键词：手机市场 产品分析 营销 策略组合
一、手机市场状况分析
由于国产手机在核心技术开发上与国外品牌仍有差距，在成本价格上处于劣势，在经营促销手段上仍有欠缺，随着手机新产品的研发推出新产品，新产品的死亡的原因有第一，产品定位不明或错误。每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行可行性的论证，并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往会出现由于对产品定位的错误，而是产品在市场上死去。第二，渠道选择不当。产品不同，销售渠道的选择不同，消费人群不同，销售渠道的选择也会不同，产品定位不同，销售渠道也会不同，所谓没有买不出去的产品，只是看你选择的渠道和销售的地方，在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误，对新品上市的渠道选择不当，造成新品在不适合的渠道中死去。因此，对于任何一个高科技产业来说研发都是至关重要，手机产业也同样如此。
1.从消费方面来说。 手机已经从高档奢侈品转为普通消费品，随着手机技术的发展，手机制造成本和各种费用迅速下降，竞争的日趋激烈，使手机开始进入普通消费阶层，同时随着信息化趋势的加速发展，人们对移动通信的需求越来越强烈。
2.从消费行为研究角度来说。人们购买手机一般都要经过慎重考虑和多方面的比较，非常注重手机的质量、价格、功能、式样、耐用性等方面。因于消费者的特
征因素不会在短期间内改变，像文化因素、社会因素、个人因素。通过市场细分我们了解到，36岁以上的消费者更注意手机本身的功能，而恰恰这部分消费者有着强大的购买力，手机即可定位于此，推出一款功能简单，外看大方，耐用度很高，质量很好，并赋予其一定的文化内涵的手机。20-35岁之间的年轻消费者则喜欢款式新颖，功能多样化的更具娱乐性的手机，手机也可以冲击这个市场，我们要在做到满足各个层次和各种需要的同时，保证产品质量。可以相见，相对于特征因素来说，消费者收入状况在短期内可能改变的。那么，手机消费者的购买力也就会提高，相应的购买行为就可能发生变化。
二、手机产品的定位分析
1．目标市场细分。中国的手机市场规模总体增长已经呈下降的趋势，随着新企业的不断加入，市场竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。市场维系着企业的生存和发展，但任何一个企业都不可能绝对有效地服务于整个市场，而只能从自身实力和市场地位出发，相对有效地服务于这个大市场的某个部分，在部分市场取得相对竞争优势。我认为企业面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育企业手机高端品牌形象为根本，采取集中化策略服务于较为狭窄的细分市场，中国3G时代来临时再图其他而这两个巨头也并不是在所有区域市场及消费者细分市场的竞争中都处于绝对领先地位。
2．大学生市场的选择。大学生是买手机的一个主力军。他们基本上都是时尚得代表，他们在乎手机外观，功能等。自身虽没有收入来源，但购买手机时品牌意识较强。根据2006调查报告显示，大学生购买得手机品牌多集中在摩托罗拉、诺基亚、三星、TCL和波导五个品牌，但国外品牌手机占绝对多数，仅前三者在大学生手机市场就占据了70%的市场份额。这主要是由于国产手机在产品创新、质量保证和外观设计上同国外品牌手机相比都存在一定的差距。
3．产品定位。就是制定产品在市场上的位置，在消费者心目中所达到的地位、层次、品位。具体来说产品定位就是企业根据市场需求对其产品的功能、质量、包装、售后服务等的事先确定，重新调整和不断创新，使本企业的产品具有一定特色，并于竞争对手的产品区别开来，从而使产品占据恰当的市场。现在的手机行业中，中国手机企业主要占据中端和低端市场。随着时间的推移，不断地研发
出新款手机，使新产品上市加快，满足消费者的需求。国产手机经过近几年的快速发展，在市场竞争中占有一定优势。
三、手机营销组合策略建议
⒈产品策略。第一,商务手机产品设计的考虑。商务型消费对外交流频繁，需要记录储存的信息比较多，所以对手机的智能化要求也比较高，商务手机的功能将变得越来越丰富，消费者的要求很高，所以企业只有利用自身的技术优势，在产品的移动商务功能上不断地有所创新，研发出商务型消费者真正实用的功能，才能逐渐的赢得商务型消费者的关注和信赖.第二,大学生手机产品设计的考虑。大学生手机功能上的要求相对就要简单得多，但又具有其自身的特点。大学生虽然自身没有收入，但这不能阻挡他们对个性、时尚的追求，个性化的外观设计和功能搭配都是他们购买手机时的重要的影响因素。大学生具有年轻人喜欢娱乐、交流的个性，在娱乐功能上比较注重一些技术含量并不高的诸如个性化的铃声、图片、智力游戏、和弦音等功能，在对外交流方面，短信是大学生最常用的通信方式，必须在产品设计方面注重大学生个性化的需求。
2.价格策略。从手机的产品可分为高端和中低端手机。其中，高端商务手机新产品的撇油定价。一方面，高端商务手机技术含量高，企业要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到企业的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。而中端商务手机新产品的满意定价。满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。对于收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。
我认为，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品。由于企业具有方便大学生应用的功能，同时企业在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以
将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。
3.渠道策略。运营商直销是企业商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。企业与移动运营商在通信系统、增值业务等方面长期以来的良好合作，和运营商形成利益同盟不但为企业提供了一个有效的、低成本的营销渠道，而且可以借助运营商的网络迅速将企业的手机铺到各个大中城市市场。另外，运营商良好的形象，对企业的手机品牌形象的提升也将具有很好得积极作用。
在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。企业可以选择一两家与这些中小手机店有过交道、经验丰富的省级代理商作为产品代理。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。
4.促销策略。推式营销策略。推式营销策略不同于拉式营销策略，它主要是通过降价，开展促销活动，现场人员推销等方式主动把商品的相关信息传递给消费者。值得关注的是，在与国外品牌手机竞争时，最大的优势在于低廉的价格。当然价格也始终是消费者关注的因素。但是要明确一点，价格战并不一定都是成功的，它是建立在低成本的基础之上，而且即使成本降低了也要保证产品的质量 。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。
国产手机一样都采取了农村包围城市的策略。由于国际品牌在我国已经有了稳定的基础，而且其目标市场也是定在大、中城市，因此我想，大、中城市的市场已经趋于饱和。农村市场的一个特征是消费者对价格变化的敏感度很高，对于价格水平较低的手机来说具有竞争优势。 这种方式要和运营商联合开展，就是当消费者购买一款手机，根据消费者是否入网的情况给与购机价格上的一定的优惠。平时优惠的幅度不大，但在重要的节假日期间优惠的幅度会比较大。 四参考文献
1.吴健安.郭国庆.钟育赣 市场营销学 2004
2.唐 舒尔茨 整合行销管理 2002
3.黄锐.龚晓路 快速消费品分销渠道管理 2005
4．CEI中国行业发展报告 2003
5．菲得普 科特勒 营销管理 2003
6.吴青松 现代营销学原理 2003
手机产品投放市场的营销策略组合
11机械2班 陈志勇 1106240202
摘要：手机是属于高科技技术产业，其更新速度之快是一般产品无法比拟的。在手机市场上，谁首先推出了新的产品，谁就占领了上风。现在，手机逐渐成为大众电子消费品，手机市场中的竞争大多数都是新款手机之间的竞争，因为手机早已从奢侈品转变成一种普通的时尚商品，为了满足消费者的时尚需求，手机厂商不得不时时推出时尚性的手机，在外观、功能、款式、色彩方面不断创新，各手机厂商为了保住现有市场份额，都在不断提高手机产品技术，加快产品更新换代速度，手机厂商设计一个可行的营销组合，产品、价格、渠道、促销等策略。 关键词：手机市场 产品分析 营销 策略组合
一、手机市场状况分析
由于国产手机在核心技术开发上与国外品牌仍有差距，在成本价格上处于劣势，在经营促销手段上仍有欠缺，随着手机新产品的研发推出新产品，新产品的死亡的原因有第一，产品定位不明或错误。每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行可行性的论证，并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往会出现由于对产品定位的错误，而是产品在市场上死去。第二，渠道选择不当。产品不同，销售渠道的选择不同，消费人群不同，销售渠道的选择也会不同，产品定位不同，销售渠道也会不同，所谓没有买不出去的产品，只是看你选择的渠道和销售的地方，在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误，对新品上市的渠道选择不当，造成新品在不适合的渠道中死去。因此，对于任何一个高科技产业来说研发都是至关重要，手机产业也同样如此。
1.从消费方面来说。 手机已经从高档奢侈品转为普通消费品，随着手机技术的发展，手机制造成本和各种费用迅速下降，竞争的日趋激烈，使手机开始进入普通消费阶层，同时随着信息化趋势的加速发展，人们对移动通信的需求越来越强烈。
2.从消费行为研究角度来说。人们购买手机一般都要经过慎重考虑和多方面的比较，非常注重手机的质量、价格、功能、式样、耐用性等方面。因于消费者的特
征因素不会在短期间内改变，像文化因素、社会因素、个人因素。通过市场细分我们了解到，36岁以上的消费者更注意手机本身的功能，而恰恰这部分消费者有着强大的购买力，手机即可定位于此，推出一款功能简单，外看大方，耐用度很高，质量很好，并赋予其一定的文化内涵的手机。20-35岁之间的年轻消费者则喜欢款式新颖，功能多样化的更具娱乐性的手机，手机也可以冲击这个市场，我们要在做到满足各个层次和各种需要的同时，保证产品质量。可以相见，相对于特征因素来说，消费者收入状况在短期内可能改变的。那么，手机消费者的购买力也就会提高，相应的购买行为就可能发生变化。
二、手机产品的定位分析
1．目标市场细分。中国的手机市场规模总体增长已经呈下降的趋势，随着新企业的不断加入，市场竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。市场维系着企业的生存和发展，但任何一个企业都不可能绝对有效地服务于整个市场，而只能从自身实力和市场地位出发，相对有效地服务于这个大市场的某个部分，在部分市场取得相对竞争优势。我认为企业面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育企业手机高端品牌形象为根本，采取集中化策略服务于较为狭窄的细分市场，中国3G时代来临时再图其他而这两个巨头也并不是在所有区域市场及消费者细分市场的竞争中都处于绝对领先地位。
2．大学生市场的选择。大学生是买手机的一个主力军。他们基本上都是时尚得代表，他们在乎手机外观，功能等。自身虽没有收入来源，但购买手机时品牌意识较强。根据2006调查报告显示，大学生购买得手机品牌多集中在摩托罗拉、诺基亚、三星、TCL和波导五个品牌，但国外品牌手机占绝对多数，仅前三者在大学生手机市场就占据了70%的市场份额。这主要是由于国产手机在产品创新、质量保证和外观设计上同国外品牌手机相比都存在一定的差距。
3．产品定位。就是制定产品在市场上的位置，在消费者心目中所达到的地位、层次、品位。具体来说产品定位就是企业根据市场需求对其产品的功能、质量、包装、售后服务等的事先确定，重新调整和不断创新，使本企业的产品具有一定特色，并于竞争对手的产品区别开来，从而使产品占据恰当的市场。现在的手机行业中，中国手机企业主要占据中端和低端市场。随着时间的推移，不断地研发
出新款手机，使新产品上市加快，满足消费者的需求。国产手机经过近几年的快速发展，在市场竞争中占有一定优势。
三、手机营销组合策略建议
⒈产品策略。第一,商务手机产品设计的考虑。商务型消费对外交流频繁，需要记录储存的信息比较多，所以对手机的智能化要求也比较高，商务手机的功能将变得越来越丰富，消费者的要求很高，所以企业只有利用自身的技术优势，在产品的移动商务功能上不断地有所创新，研发出商务型消费者真正实用的功能，才能逐渐的赢得商务型消费者的关注和信赖.第二,大学生手机产品设计的考虑。大学生手机功能上的要求相对就要简单得多，但又具有其自身的特点。大学生虽然自身没有收入，但这不能阻挡他们对个性、时尚的追求，个性化的外观设计和功能搭配都是他们购买手机时的重要的影响因素。大学生具有年轻人喜欢娱乐、交流的个性，在娱乐功能上比较注重一些技术含量并不高的诸如个性化的铃声、图片、智力游戏、和弦音等功能，在对外交流方面，短信是大学生最常用的通信方式，必须在产品设计方面注重大学生个性化的需求。
2.价格策略。从手机的产品可分为高端和中低端手机。其中，高端商务手机新产品的撇油定价。一方面，高端商务手机技术含量高，企业要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到企业的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。而中端商务手机新产品的满意定价。满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。对于收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。
我认为，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品。由于企业具有方便大学生应用的功能，同时企业在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以
将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。
3.渠道策略。运营商直销是企业商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。企业与移动运营商在通信系统、增值业务等方面长期以来的良好合作，和运营商形成利益同盟不但为企业提供了一个有效的、低成本的营销渠道，而且可以借助运营商的网络迅速将企业的手机铺到各个大中城市市场。另外，运营商良好的形象，对企业的手机品牌形象的提升也将具有很好得积极作用。
在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。企业可以选择一两家与这些中小手机店有过交道、经验丰富的省级代理商作为产品代理。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。
4.促销策略。推式营销策略。推式营销策略不同于拉式营销策略，它主要是通过降价，开展促销活动，现场人员推销等方式主动把商品的相关信息传递给消费者。值得关注的是，在与国外品牌手机竞争时，最大的优势在于低廉的价格。当然价格也始终是消费者关注的因素。但是要明确一点，价格战并不一定都是成功的，它是建立在低成本的基础之上，而且即使成本降低了也要保证产品的质量 。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。
国产手机一样都采取了农村包围城市的策略。由于国际品牌在我国已经有了稳定的基础，而且其目标市场也是定在大、中城市，因此我想，大、中城市的市场已经趋于饱和。农村市场的一个特征是消费者对价格变化的敏感度很高，对于价格水平较低的手机来说具有竞争优势。 这种方式要和运营商联合开展，就是当消费者购买一款手机，根据消费者是否入网的情况给与购机价格上的一定的优惠。平时优惠的幅度不大，但在重要的节假日期间优惠的幅度会比较大。 四参考文献
1.吴健安.郭国庆.钟育赣 市场营销学 2004
2.唐 舒尔茨 整合行销管理 2002
3.黄锐.龚晓路 快速消费品分销渠道管理 2005
4．CEI中国行业发展报告 2003
5．菲得普 科特勒 营销管理 2003
6.吴青松 现代营销学原理 2003