本科生课程考核试卷
（适用于课程论文、提交报告）
科 目： 创业与企业发展 教 师： 刘伟 姓 名： 胡爱欣 学 号： 20116710 专 业： 化学工程与工艺 学 院：化学化工学院 上课时间： 2014年 2月至 2014年 4 月
考 生 成 绩：
阅卷评语：
阅卷教师 (签名)
商业模式分析-----谭木匠的成功路
1. 顾客定位：
本身就是做木雕的谭传华偶然发现当时的木质梳子还不多见，由于木梳是最普通的日用品之一，但它的普通性却恰恰注定了使用的广泛性，中国十几亿人，有一亿人用他的梳子，就够忙一辈子了。所以他的顾客定位是广大普通群众对普通日用品的巨大需求。
2.价值主张
谭木匠坚持手工特色，坚持将中国古典文化贩卖到底。谭木匠围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”等主题，产品开发概念包括：有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，以及“凤求凰”系列，突出民族特色，符合中国人的欣赏习惯，为产品增添文化特色。从造型上看，有宽齿的大木梳、小巧的便携梳，也有球状的健脑梳。谭木匠在产品包装也别具特色：高档木梳有礼品盒包装；普通的木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋。非常富有中国传统特色。礼品袋、礼品
盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还成为馈赠佳品。“谭木匠”被评为“重庆市著名商标”、“中国公认名牌”、“中国商业信用企业”、“中国驰名商标”。谭木匠秉承中国传统手工艺精华，奉行“我善治木”的质量方针，历经十余年的发展，现已发展成为集家具、梳理用品、饰品于一体的专业化公司。
3.“做事”与“做势”
做事：了解到巨大商机后马上请教老手艺人的雕刻技术，然后投入生产。然后大力投入研发资金、引进人才，开发出新的工艺流程。下狠心，通过银行贷款购买先进的水磨设备等，大大提高了木梳的质量问题。做调查，开创品牌。而后，不断更新设备和技术，保证不易被超越。销量虽然很好，但谭木匠并没有急速去扩张产能。首先，手工业主要是师傅带徒弟，需要帮、传、教，保证产品质量。
做势：为了打响品牌，经过市场调查多次改名，从“三峡牌”到“先生”“小姐”牌再到“谭木匠”；把15万把技术改进前的梳子全部销毁，因其在质量方面会影响“谭木匠”的精品属性，获得了不小的知名度。随后花巨资在央视打广告，
并大开专卖店。店面花大量精力和财力设计装修，谭木匠执著于产品的推陈出新，与多家企业合作，还推出多种刊物。
4.核心资源
1.谭木匠的品牌特色：“木匠”是中国传统木工手艺人称呼，本身就有一股浓浓的乡土味，是勤劳与智慧的象征，给人以联想性，传达出专门行业、专业师傅、专有技术、专项产品的信息和积极意义。“木匠”前冠以“谭”字，符合中国传统商号的取名习惯，念出来，就给人一种沧桑厚实的历史感。同时，檀木在中国民间是吉利的象征物，有避邪驱邪的功用，“谭”与“檀”谐音，正好兼取此意。这样既有地道的中国味道，也符合自己的身份。
2.创新精神：谭木匠围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”等主题，开发各种产品，非常富有中国传统特色。礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还成为馈赠佳品。
3.特色、高效率工艺
5.销售渠道：
沿街叫卖：事业的起步，但这样的销售方式实在是太慢了。
商场渠道：谭木匠靠艰苦地开发、管理终端，开始时销售还较理想，几年下来业绩稳中有升。但在1998年间，管理者感到商场渠道越来越难做：第一、成本高昂。第二、经营活动受掣肘，非常被动。第三、给供应商资金链带来巨大压力。第四、渠道并非谭木匠独占，因此对货源控制不严，致使假货、仿冒品充斥。 直营店销售：与不景气的商场渠道相比，其生意和利润要好得多。
加盟店销售：严格选择加盟商，店面设计更加有吸引力，以强硬的态度坚决统一了价格，实现了全国不二价，供应商无权打折促销。
6.企业制度
‘诚实，劳动，快乐’。这是公司的企业文化核心，也是最不容易被人模仿的企业灵魂。”诚实首先是一种公司行为。以木立信、好木沉香。谭木匠还办起了《谭木匠报》、《快乐的谭木匠》等内部刊物。企业对店长好，店长就对员工好，员工就对顾客好，顾客就对企业好。管理层包容创新的态度，可以让建议或疑问
在真正开放的环境里得到讨论。激励全体员和加盟商提出有效独特的合理化建议体系，并每个月在《谭木匠》杂志中展示，鼓励全员创新。
7.重要伙伴:
公司除了自己的设计团队以外，还积极寻求与专业网站、《设计之窗》等艺术类杂志、公司、四川美术学院等院校合作，整合国内的设计团队，还与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立了合作伙伴关系，邀请路易威登等国际知名奢侈品品牌的设计大师作指导。
8.成本结构与收入来源（加减法）
成本：木料+设备+产品研发+广告和包装+员工工资
收入：梳子+其他产品+家居装饰+加盟店收入
在设备更新上用加法，提高产品质量。在广告和包装上用加法，打造品牌，提高知名度。
在生产上用减法，研发工艺，提高效率，使成本降低。
PS:谭木匠的成功在于敢做，不怕失败，还有那背后数不清的挫折！
本科生课程考核试卷
（适用于课程论文、提交报告）
科 目： 创业与企业发展 教 师： 刘伟 姓 名： 胡爱欣 学 号： 20116710 专 业： 化学工程与工艺 学 院：化学化工学院 上课时间： 2014年 2月至 2014年 4 月
考 生 成 绩：
阅卷评语：
阅卷教师 (签名)
商业模式分析-----谭木匠的成功路
1. 顾客定位：
本身就是做木雕的谭传华偶然发现当时的木质梳子还不多见，由于木梳是最普通的日用品之一，但它的普通性却恰恰注定了使用的广泛性，中国十几亿人，有一亿人用他的梳子，就够忙一辈子了。所以他的顾客定位是广大普通群众对普通日用品的巨大需求。
2.价值主张
谭木匠坚持手工特色，坚持将中国古典文化贩卖到底。谭木匠围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”等主题，产品开发概念包括：有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，以及“凤求凰”系列，突出民族特色，符合中国人的欣赏习惯，为产品增添文化特色。从造型上看，有宽齿的大木梳、小巧的便携梳，也有球状的健脑梳。谭木匠在产品包装也别具特色：高档木梳有礼品盒包装；普通的木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋。非常富有中国传统特色。礼品袋、礼品
盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还成为馈赠佳品。“谭木匠”被评为“重庆市著名商标”、“中国公认名牌”、“中国商业信用企业”、“中国驰名商标”。谭木匠秉承中国传统手工艺精华，奉行“我善治木”的质量方针，历经十余年的发展，现已发展成为集家具、梳理用品、饰品于一体的专业化公司。
3.“做事”与“做势”
做事：了解到巨大商机后马上请教老手艺人的雕刻技术，然后投入生产。然后大力投入研发资金、引进人才，开发出新的工艺流程。下狠心，通过银行贷款购买先进的水磨设备等，大大提高了木梳的质量问题。做调查，开创品牌。而后，不断更新设备和技术，保证不易被超越。销量虽然很好，但谭木匠并没有急速去扩张产能。首先，手工业主要是师傅带徒弟，需要帮、传、教，保证产品质量。
做势：为了打响品牌，经过市场调查多次改名，从“三峡牌”到“先生”“小姐”牌再到“谭木匠”；把15万把技术改进前的梳子全部销毁，因其在质量方面会影响“谭木匠”的精品属性，获得了不小的知名度。随后花巨资在央视打广告，
并大开专卖店。店面花大量精力和财力设计装修，谭木匠执著于产品的推陈出新，与多家企业合作，还推出多种刊物。
4.核心资源
1.谭木匠的品牌特色：“木匠”是中国传统木工手艺人称呼，本身就有一股浓浓的乡土味，是勤劳与智慧的象征，给人以联想性，传达出专门行业、专业师傅、专有技术、专项产品的信息和积极意义。“木匠”前冠以“谭”字，符合中国传统商号的取名习惯，念出来，就给人一种沧桑厚实的历史感。同时，檀木在中国民间是吉利的象征物，有避邪驱邪的功用，“谭”与“檀”谐音，正好兼取此意。这样既有地道的中国味道，也符合自己的身份。
2.创新精神：谭木匠围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”等主题，开发各种产品，非常富有中国传统特色。礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还成为馈赠佳品。
3.特色、高效率工艺
5.销售渠道：
沿街叫卖：事业的起步，但这样的销售方式实在是太慢了。
商场渠道：谭木匠靠艰苦地开发、管理终端，开始时销售还较理想，几年下来业绩稳中有升。但在1998年间，管理者感到商场渠道越来越难做：第一、成本高昂。第二、经营活动受掣肘，非常被动。第三、给供应商资金链带来巨大压力。第四、渠道并非谭木匠独占，因此对货源控制不严，致使假货、仿冒品充斥。 直营店销售：与不景气的商场渠道相比，其生意和利润要好得多。
加盟店销售：严格选择加盟商，店面设计更加有吸引力，以强硬的态度坚决统一了价格，实现了全国不二价，供应商无权打折促销。
6.企业制度
‘诚实，劳动，快乐’。这是公司的企业文化核心，也是最不容易被人模仿的企业灵魂。”诚实首先是一种公司行为。以木立信、好木沉香。谭木匠还办起了《谭木匠报》、《快乐的谭木匠》等内部刊物。企业对店长好，店长就对员工好，员工就对顾客好，顾客就对企业好。管理层包容创新的态度，可以让建议或疑问
在真正开放的环境里得到讨论。激励全体员和加盟商提出有效独特的合理化建议体系，并每个月在《谭木匠》杂志中展示，鼓励全员创新。
7.重要伙伴:
公司除了自己的设计团队以外，还积极寻求与专业网站、《设计之窗》等艺术类杂志、公司、四川美术学院等院校合作，整合国内的设计团队，还与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立了合作伙伴关系，邀请路易威登等国际知名奢侈品品牌的设计大师作指导。
8.成本结构与收入来源（加减法）
成本：木料+设备+产品研发+广告和包装+员工工资
收入：梳子+其他产品+家居装饰+加盟店收入
在设备更新上用加法，提高产品质量。在广告和包装上用加法，打造品牌，提高知名度。
在生产上用减法，研发工艺，提高效率，使成本降低。
PS:谭木匠的成功在于敢做，不怕失败，还有那背后数不清的挫折！