管理纵横
Ｓｗｅｅｐｉｎｇ ｏｖｅｒ ｔｈｅ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ
国内证券营业部经纪业务创新的研究
诸凯明 浙江理工大学经济管理学院 ３１００１８
【文章摘要】
国内证券公司作为证券市场的重要的机构，发展到今天似乎陷入了一种状态，尤其是经纪业务，作为证券公司重要的收入来源，极度萎缩，摆在我们面前的如何发展经纪业务，找出发展经纪业务的出路。传统的模式和方法肯定是不行的，关键是创新。笔者从研究证券经纪人制度出发，指出了国内现有经纪人制度存在的问题，结合中国证券市场的特点，寻找、探索发展经纪业务的创新模式。【关键词】
证券；营业部；创新
二、细分客户群，采取差异化策略。
针对客户的不同层次、不同资金数量、不同的投资目的给予不同针对性的服务。如对于散户，可以聘请证券分析师为客户讲盘、个股推荐，在市场转变时第一时间给客户提供操作指导等。对于机构投资者、法人投资者和大户，可以针对他们的特殊要求成立专门工作小组，提供多样化、个性化的指导。
三、调整营业网点分布。
从国内目前经纪业务的发展状况来看，因地区经济发展水平较高，东部省市的证券经纪市场最先被挖掘。全国股票交易量前１０名的省市已占全国总量的７８．４５，所以东部可供挖掘的潜力有限；相反，中西部省市大部分的营业部拥有的潜在客户资源相对较多，有挖掘的潜力，从合理调配证券公司有限资源角度出发，可以适度增加西部的营业部数目。
随着我国证券经纪业务的发展和市场竞争日益白热化，围绕着强化客户服务和加强市场营销，业内同行一直在探索推行经纪人之路，但是从实际效果来看不太理想。证券经纪人制度是发达国家证券市场多年来一直普遍采用的一种证券服务体系，根据统计美国证券市场半数以上的证券交易是在证券经纪人的指导下完成的。在发达市场取得巨大成功的经纪人制度，在国内证券市场却水土不服，经纪人制度是证券市场走向成熟后的必然要求，加强对发达市场经纪人制度的了解，有助于我们搞清在国内推行经纪人制度的难点，在今后的探索中少走弯路，
我国证券市场起步晚，发展快，走过了与发达国家证券市场不同的发展历程。证券经纪制度或多或少存在着问题
１、技术弱化了经纪人的通道功能。２、市场复杂程度不够，行业专业化程度较低。３、一度市场主要以中小散户为主，市场主体由个人投资者构成。４、没有建立证券经纪人的资格认定制度。５、规范证券经纪人的收人不规范。６、证券经纪人的自身素质亟待提高。
四、积极建立和完善多种委托渠道。
客户资源的拓展与交易委托手段的多样化密切相关，从委托单到自助委托，从自助委托到电话委托，从电话委托到网上交易，每一次的飞跃都带来了经纪业务的变革。因此，积极关注委托手段的技术发展，建立多样化的委托渠道，是当前经纪业务的当务之急。
五、经纪业务的根本——员工的专业素质
券商过去其实一直是一条腿走路的，更差的券商是这条腿都没有，这条腿就是营销。过去富友之所以有点成功的迹象也在于营销比较出色。富友模式其实还是一种价格战。而这个价格战在当时是符合实际情况的。这条腿走得很不错，以至于富友轰然倒地之后，还有大把的营业部，甚至是券商总部跟进。但是，没有包打天下的招术。到了今天，这条腿还管用吗？答案是否定的。证券经纪业务，在笔者看来，相当长的时期里，还是人海战术。而经纪业务之间的竞争，就很明显是经纪人之间的竞争。谁保有一支强大的经纪人队伍，谁就将在下一轮竞争中“轻易”胜出。所以，得出结论：培训，将是经纪业务的下一个核心竞争力。
培训是一样不能用钱或者数字来衡量
的东西。它是有价值的，但价值多大，谁都说不准。而且，培训又是一样无法短期获得利益的东西。不可能一个经纪人经过一个星期的培训就能成为一个合格的经纪人。而且，相当大的可能是百名培训，十名合格。这对于目前相当多的急功近利的券商而言，显然是不可接受的。更何况是带薪封闭培训这种花钱的买卖。
另外一个问题是，高素质的证券培训人员非常缺乏。一个优秀的经纪人具有非常丰富的实战经验，但未必能成为一个优秀的讲师，后者需要有实践上升到理论的本事。一个从外部引进的讲师，例如保险讲师，可能有调动培训气氛的本事，明白课件制作的套路，但是可能缺乏实战经验。而优秀的讲师应该是能够将理论付诸于实践的。更何况，证券经纪业务的培训不单单是对经纪人的培训，还有对营业部老总这些销售管理的培训。
到了今天，笔者明白了纽约交易所为什么还是一堆的人在那里摆手势，而非象上海交易所整排整排的电脑。因为证券这个行业其实就是一个人堆起来的行业，而非什么ＩＴ高新科技行业。经济业务竞争的胜出，将是人的胜出，而人的胜出，恰恰是培训的胜出！
关于金融业的创新，学术界和业内人士已经讨论了很久。对于证券业来说，经纪业务作为其重要的收入来源，研究和探讨经纪业务的出路也显得尤为重要。传统模式的效果已经甚微了，关键是要创新，借鉴发达国家的经验，结合中国的实际情况，探索发展经纪业务的措施。从理论上加以研究，从而能够更深入地理解、贯彻这种模式。
在金融业高度发达的今天，证券业的开放业已开始，国外的狼已经来了，我们没有理由不把这一关系７０００万投资者利益，关系国计民生的行业发展壮大。逆水行舟，不进则退！
一、树立“以客户为中心”的经营理念
证券市场发展至今，投资者的选择性明显增强，在市场中的谈判地位不断提高，已从根本上改变了投资者被动接受服务的局面。对此，证券公司应积极调整经营理念，把为客户提供全方位的服务作为自己的责任和经营原则，协调和调动自身的全部资源，满足客户多方面的需求。
【参考文献】
１、麦履康王益主编，《证券公司成功之道：决策、经营、管理》，中国物资出版社，１９９４年。
２、中国证券业培训中心编著，《证券经纪业务与投资分析》，工商出版社，１９９７年７月。３、Ｍｉｃｈａｅｌｅ Ｅ．Ｐｏｒｔｅｒ《竞争战略》陈小悦译华夏出版社（１９９７）Ｐ３３－Ｐ４６页４、陈赤著，《证券营业部出色经营之道》，西南财经大学出版社，２００１年，Ｐ３６７５、王开国，证券经纪业务品种、工具创新研究［Ｊ］，《中国证券研究》，２００３年６月号
MODERN BUSINESS
现代商业
49
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诸凯明 浙江理工大学经济管理学院 ３１００１８
【文章摘要】
国内证券公司作为证券市场的重要的机构，发展到今天似乎陷入了一种状态，尤其是经纪业务，作为证券公司重要的收入来源，极度萎缩，摆在我们面前的如何发展经纪业务，找出发展经纪业务的出路。传统的模式和方法肯定是不行的，关键是创新。笔者从研究证券经纪人制度出发，指出了国内现有经纪人制度存在的问题，结合中国证券市场的特点，寻找、探索发展经纪业务的创新模式。【关键词】
证券；营业部；创新
二、细分客户群，采取差异化策略。
针对客户的不同层次、不同资金数量、不同的投资目的给予不同针对性的服务。如对于散户，可以聘请证券分析师为客户讲盘、个股推荐，在市场转变时第一时间给客户提供操作指导等。对于机构投资者、法人投资者和大户，可以针对他们的特殊要求成立专门工作小组，提供多样化、个性化的指导。
三、调整营业网点分布。
从国内目前经纪业务的发展状况来看，因地区经济发展水平较高，东部省市的证券经纪市场最先被挖掘。全国股票交易量前１０名的省市已占全国总量的７８．４５，所以东部可供挖掘的潜力有限；相反，中西部省市大部分的营业部拥有的潜在客户资源相对较多，有挖掘的潜力，从合理调配证券公司有限资源角度出发，可以适度增加西部的营业部数目。
随着我国证券经纪业务的发展和市场竞争日益白热化，围绕着强化客户服务和加强市场营销，业内同行一直在探索推行经纪人之路，但是从实际效果来看不太理想。证券经纪人制度是发达国家证券市场多年来一直普遍采用的一种证券服务体系，根据统计美国证券市场半数以上的证券交易是在证券经纪人的指导下完成的。在发达市场取得巨大成功的经纪人制度，在国内证券市场却水土不服，经纪人制度是证券市场走向成熟后的必然要求，加强对发达市场经纪人制度的了解，有助于我们搞清在国内推行经纪人制度的难点，在今后的探索中少走弯路，
我国证券市场起步晚，发展快，走过了与发达国家证券市场不同的发展历程。证券经纪制度或多或少存在着问题
１、技术弱化了经纪人的通道功能。２、市场复杂程度不够，行业专业化程度较低。３、一度市场主要以中小散户为主，市场主体由个人投资者构成。４、没有建立证券经纪人的资格认定制度。５、规范证券经纪人的收人不规范。６、证券经纪人的自身素质亟待提高。
四、积极建立和完善多种委托渠道。
客户资源的拓展与交易委托手段的多样化密切相关，从委托单到自助委托，从自助委托到电话委托，从电话委托到网上交易，每一次的飞跃都带来了经纪业务的变革。因此，积极关注委托手段的技术发展，建立多样化的委托渠道，是当前经纪业务的当务之急。
五、经纪业务的根本——员工的专业素质
券商过去其实一直是一条腿走路的，更差的券商是这条腿都没有，这条腿就是营销。过去富友之所以有点成功的迹象也在于营销比较出色。富友模式其实还是一种价格战。而这个价格战在当时是符合实际情况的。这条腿走得很不错，以至于富友轰然倒地之后，还有大把的营业部，甚至是券商总部跟进。但是，没有包打天下的招术。到了今天，这条腿还管用吗？答案是否定的。证券经纪业务，在笔者看来，相当长的时期里，还是人海战术。而经纪业务之间的竞争，就很明显是经纪人之间的竞争。谁保有一支强大的经纪人队伍，谁就将在下一轮竞争中“轻易”胜出。所以，得出结论：培训，将是经纪业务的下一个核心竞争力。
培训是一样不能用钱或者数字来衡量
的东西。它是有价值的，但价值多大，谁都说不准。而且，培训又是一样无法短期获得利益的东西。不可能一个经纪人经过一个星期的培训就能成为一个合格的经纪人。而且，相当大的可能是百名培训，十名合格。这对于目前相当多的急功近利的券商而言，显然是不可接受的。更何况是带薪封闭培训这种花钱的买卖。
另外一个问题是，高素质的证券培训人员非常缺乏。一个优秀的经纪人具有非常丰富的实战经验，但未必能成为一个优秀的讲师，后者需要有实践上升到理论的本事。一个从外部引进的讲师，例如保险讲师，可能有调动培训气氛的本事，明白课件制作的套路，但是可能缺乏实战经验。而优秀的讲师应该是能够将理论付诸于实践的。更何况，证券经纪业务的培训不单单是对经纪人的培训，还有对营业部老总这些销售管理的培训。
到了今天，笔者明白了纽约交易所为什么还是一堆的人在那里摆手势，而非象上海交易所整排整排的电脑。因为证券这个行业其实就是一个人堆起来的行业，而非什么ＩＴ高新科技行业。经济业务竞争的胜出，将是人的胜出，而人的胜出，恰恰是培训的胜出！
关于金融业的创新，学术界和业内人士已经讨论了很久。对于证券业来说，经纪业务作为其重要的收入来源，研究和探讨经纪业务的出路也显得尤为重要。传统模式的效果已经甚微了，关键是要创新，借鉴发达国家的经验，结合中国的实际情况，探索发展经纪业务的措施。从理论上加以研究，从而能够更深入地理解、贯彻这种模式。
在金融业高度发达的今天，证券业的开放业已开始，国外的狼已经来了，我们没有理由不把这一关系７０００万投资者利益，关系国计民生的行业发展壮大。逆水行舟，不进则退！
一、树立“以客户为中心”的经营理念
证券市场发展至今，投资者的选择性明显增强，在市场中的谈判地位不断提高，已从根本上改变了投资者被动接受服务的局面。对此，证券公司应积极调整经营理念，把为客户提供全方位的服务作为自己的责任和经营原则，协调和调动自身的全部资源，满足客户多方面的需求。
【参考文献】
１、麦履康王益主编，《证券公司成功之道：决策、经营、管理》，中国物资出版社，１９９４年。
２、中国证券业培训中心编著，《证券经纪业务与投资分析》，工商出版社，１９９７年７月。３、Ｍｉｃｈａｅｌｅ Ｅ．Ｐｏｒｔｅｒ《竞争战略》陈小悦译华夏出版社（１９９７）Ｐ３３－Ｐ４６页４、陈赤著，《证券营业部出色经营之道》，西南财经大学出版社，２００１年，Ｐ３６７５、王开国，证券经纪业务品种、工具创新研究［Ｊ］，《中国证券研究》，２００３年６月号
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