山西农经 2004年第3期
农产品的销售渠道问题及对策研究
成秉照 伟
:,提出了解决对策。
:; 问题; 对策
:F323.5 文献标识码:A 文章编号:1004—7026(2004)03—0054—57
改革开放二十多年来,特别是农村开始实行产业化发展以来,在农产品销售过程中形成了多种适应性较强的销售渠道,但这些渠道在各个方面都存在很多的现实问题。在绝大多数农产品购销体制已经放开,农产品总量供大于求,许多地区出现农产品销售难的今天,对农产品销售渠道进行分析研究,对其存在问题进行深入的讨论,找出适当的办法提高销售渠道的销售能力,对于解决农民及其他各销售主体的燃眉之急,增加农民收入,促进农村产业化发展都有极其重要的现实意义。
一、农产品销售渠道存在的现实问题
(一)市场管理矛盾突出、市场体系不健全。在一些专业销售市场,市场销售主体———农民经纪人在从事购销经营活动中,一手压低收购价,一手抬高销售价。不仅农民利益受损,而且往往造成当地市场价格信号失真,管理混乱。此外,税费管理政出多门、标准不一等问题,也在一些地・54・
区存在着。
(二)风险高。在许多销售渠道中都存在风险高的问题,特别是就通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言,由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等原因,使得这种模式具有较大风险。比如当农产品供大于求,合同价格大于市场价格时,公司不按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时,市场价格高于合同价格,农户不按合同向签约公司交售产品,导致公司利益受到损失。另外,诸如:天气、运输、行情等都会给销售公司及销售大户带来很大的风险。
(三)政府干预现象。行政干预在很多地方存在,特别是在国有制流通企业改制过程中,还存在“拉郎配”等行政干预行为,使得销售公司等销售模式不能正常运作。
(四)信息传递途径落后,对市场信息
分析处理能力差。现在大部分地区的农产
成秉照等:农产品的销售渠道问题及对策研究
品销售市场的信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流,缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具。经营者对市场信息不能实现集中处理。市场配套服务设施不健全,不能有效实现市场功能延伸。信息传递的不流畅,使得农产品经营者很难在市场信息瞬息万变的今天,对市场信息进行有效的收集、分析、处理,并做好市场预测。
二、析
有将近70%的。农民的切身利益能否得到保障一直是国家关心的问题。解决农产品销售渠道中存在的问题,保证农民的利益不受损失显得尤为重要。从计划经济到市场经济,市场体制的不健全已经在很多行业暴露出来,农产品市场的混乱,市场管理矛盾突出显得更为严重。中国农业发展比较缓慢,还没有实现机器化大生产,农民的文化水平,基本素质相对而言还比较低。农民无法通过先进的通信手段进行市场信息沟通,这就造成信息传递的不及时、不准确。
凡是和天灾人祸有关系的都带有很大的风险性,农产品本身存在季节性,也存在一个存放周期,一旦在这个周期内没有将产品卖出去,产品就会变质,甚至变的一文不值。这就要求农产品经营者必须有丰富的种植经验。在运输、信息沟通等问题上要求各个地区交通必须顺畅,政府通过新闻媒体或其他途径将各地的农产品信息传递给农民,农产品经营者通过信息汇总,将自己的产品销售到最需要的地方,
以提高农民收入。
三、解决农产品销售渠道存在问题的对策
(一)对于农产品销售市场体制不健全
的问题。首先要建立统一高效的市场管理体系,分清政府和关系。建议由,构建农产品销售,选拔优秀经纪人为网站搜集资料,同时注意对市场信息进行集中处理,做好市场预测。再次,在农产品批发市场建设过程中,注重市场功能的完善和多种服务设施的配套也是不可忽视的。我们还可以通过注重对市场经营者的资格审定,培养合格的农产品经纪人,并进行后续培训指导来提高农产品市场经营者的素质,规范市场制度。
(二)在农产品销售过程中,经营者应探索新的组织模式,如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式,寻找有效规避风险的途径。同时公司和农户之间也可以通过专用性资产投资,相互参股经营,成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。另外可以引导大户进行商业投保。即“大户”交纳一定的保险费给保险公司,保险公司根据实际情况进行保险。具体可以通过以下措施减小风险:第一、设立农产品直销点。农户也应该学习一定的市场销售技巧,通过成立直销点以及与零售商建立良好关系来保证稳定的销量。第二、引入竞争机制。比如成立多于一个的同类合作组织,促使合作组织之间竞争,更好开展工作。合作组织
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在决策过程中决策层应与成员进行必要的
协调与沟通,以减少决策风险。第三、加大信息化宣传力度,积极普及网络知识,增强广大干部、群众的网络意识和信息意识。健全信息体系,建议由政府建立信息交互平台,构建农产品销售网站,选拔优秀经纪人为网站搜集资料;同时注意对市场信息进行集中处理,做好市场预测。
(三)者的现象,意很难做,下的病根病,,政府应主要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题,减少直接行政干预。同时应通过“助强扶优”和政策倾斜扶植一批有影响力的“龙头企业”,对有发展潜力的在资金和人力方面给合作组织以支持和帮助,同时合作组织自身也应该注意资金的积累。其次要加快法制建设,完善农村经济法规,同时加强对参与主体特别是农户的法制教育,帮助他们树立法律意识、环保意识、市场意识,促进本地资源优化,加快农业发展。
(四)信息传递途径的落后直接加大了农产品经营者的风险。经营者应通过网络等先进的手段进行信息沟通。网络销售即通过计算机互联网络进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式,有许多传统销售方式所没有的优势:1.宣传范围广。在全世界范围都可以进行信息沟通,从而可以使更多的客商了解农产品生产地区的农产品供给情况,这样通过适当的宣传、组织为大幅提高销售量提供了可能。
2.信息传递量大、信息交互性强。通过互
联网可以使各地客商充分了解本地区农产品信息,从种类到价格,从数量到质量,从而促使购销行为发生。3.节约交易费用。一方面客商不必为了解行情,亲自来到农产品产地,为其节约费用,促使交易行为发生;另一方面,。
,并取得了一定的效,网络销售渠道会显得越来越重要。具体改善目前网络知识普及不足的现象,可以采取以下措施:
1.政府在政策、资金及人力上对网络
发展给予支持。同时各地应抓住农业信息网建设的机遇,在较短的时间里,建立具有区域性影响力的农产品销售网站。
2.加大信息化宣传力度,积极普及网
络知识,增强广大干部、群众的网络意识和信息意识。
3.政府在政策上给网络销售主体以支持,帮助其树立知名度,解决货物发送等问题。
四、在构筑和完善农产品销售渠道过程中应注意的问题
(一)农产品品牌化问题
随着人民生活水平的提高,人们对于农产品的消费也有向优质和名牌倾斜的趋势。名牌产品对于扩大销售量、提高产品附加值、衍生系列品牌都将起到重要作用。而销售过程又和品牌的树立存在直接的关系,所以各销售主体应树立“全局”意识,共同树立和维护本地农产品品牌。具体而言应做到:1.保证产品质量。不要为了眼前利益和局部利益销售劣质产品而不惜损
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害长远利益和全局利益。良好的产品质量是企业包括小型经营者长足发展的根本。
2.突出产品特色。只有具有特色的产品才
1.改变农产品进出口业务主要由省级
外贸公司承担的局面,成立县级外贸公司,并使其成为承担农产品进出口业务的主体。农产品进出口业务主要由省级外贸公司承担的销售模式弊端在于:有好货源的乡就重点扶持,。农。,。
2.延伸相关销售渠道,采取多种方式
能在市场上站稳脚跟,如何让自己的产品独具特色,成为经营者必须考虑的问题。还有各销售主体应协调行动,共同宣传本地农产品特色。3.注重品牌保护。由于现阶段农民的法律保护意识还比较淡薄,很多有特色的产品包装被仿制,知道这是一种侵权行为,,,,商标保护等。
(二)“入世”对我国农产品销售的影响及农产品销售渠道的相应调整
由于我国农产品生产规模小、技术水平低、产品质量较差,尤其大田类农产品的竞争力很弱,难以和国外质量好、价格低的农产品进行竞争。因此,国外农产品对我国农产品市场形成巨大冲击。但同时我们看到“入世”扩大了我国农产品对外销售空间,在融入世界的过程中我们也可以利用国内、国外两种资源、两种市场,提高我国农产品销量,加快我国农业发展。为了做好我国农产品外销工作,有必要对一些农产品的销售渠道进行调整:
提高销量。沿海地区应设立农产品对外销售窗口。同时通过补偿贸易、契约贸易和期货贸易等多种形式稳定和提高农产品销量。
在市场竞争如此激烈的今天,农产品的销售也必须从以前的小规模逐渐走向市场化、专业化。单一的销售渠道模式已经不能满足市场发展的需求,而多渠道销售在促进市场发展的同时,也暴露出很多问题,所以分析渠道问题,并找出合适的解决方案就成为迫在眉睫、需要探讨研究的话题。
(作者单位:山西经济管理干部学院管理系 太原 030024)
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农产品的销售渠道问题及对策研究
成秉照 伟
:,提出了解决对策。
:; 问题; 对策
:F323.5 文献标识码:A 文章编号:1004—7026(2004)03—0054—57
改革开放二十多年来,特别是农村开始实行产业化发展以来,在农产品销售过程中形成了多种适应性较强的销售渠道,但这些渠道在各个方面都存在很多的现实问题。在绝大多数农产品购销体制已经放开,农产品总量供大于求,许多地区出现农产品销售难的今天,对农产品销售渠道进行分析研究,对其存在问题进行深入的讨论,找出适当的办法提高销售渠道的销售能力,对于解决农民及其他各销售主体的燃眉之急,增加农民收入,促进农村产业化发展都有极其重要的现实意义。
一、农产品销售渠道存在的现实问题
(一)市场管理矛盾突出、市场体系不健全。在一些专业销售市场,市场销售主体———农民经纪人在从事购销经营活动中,一手压低收购价,一手抬高销售价。不仅农民利益受损,而且往往造成当地市场价格信号失真,管理混乱。此外,税费管理政出多门、标准不一等问题,也在一些地・54・
区存在着。
(二)风险高。在许多销售渠道中都存在风险高的问题,特别是就通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言,由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等原因,使得这种模式具有较大风险。比如当农产品供大于求,合同价格大于市场价格时,公司不按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时,市场价格高于合同价格,农户不按合同向签约公司交售产品,导致公司利益受到损失。另外,诸如:天气、运输、行情等都会给销售公司及销售大户带来很大的风险。
(三)政府干预现象。行政干预在很多地方存在,特别是在国有制流通企业改制过程中,还存在“拉郎配”等行政干预行为,使得销售公司等销售模式不能正常运作。
(四)信息传递途径落后,对市场信息
分析处理能力差。现在大部分地区的农产
成秉照等:农产品的销售渠道问题及对策研究
品销售市场的信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流,缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具。经营者对市场信息不能实现集中处理。市场配套服务设施不健全,不能有效实现市场功能延伸。信息传递的不流畅,使得农产品经营者很难在市场信息瞬息万变的今天,对市场信息进行有效的收集、分析、处理,并做好市场预测。
二、析
有将近70%的。农民的切身利益能否得到保障一直是国家关心的问题。解决农产品销售渠道中存在的问题,保证农民的利益不受损失显得尤为重要。从计划经济到市场经济,市场体制的不健全已经在很多行业暴露出来,农产品市场的混乱,市场管理矛盾突出显得更为严重。中国农业发展比较缓慢,还没有实现机器化大生产,农民的文化水平,基本素质相对而言还比较低。农民无法通过先进的通信手段进行市场信息沟通,这就造成信息传递的不及时、不准确。
凡是和天灾人祸有关系的都带有很大的风险性,农产品本身存在季节性,也存在一个存放周期,一旦在这个周期内没有将产品卖出去,产品就会变质,甚至变的一文不值。这就要求农产品经营者必须有丰富的种植经验。在运输、信息沟通等问题上要求各个地区交通必须顺畅,政府通过新闻媒体或其他途径将各地的农产品信息传递给农民,农产品经营者通过信息汇总,将自己的产品销售到最需要的地方,
以提高农民收入。
三、解决农产品销售渠道存在问题的对策
(一)对于农产品销售市场体制不健全
的问题。首先要建立统一高效的市场管理体系,分清政府和关系。建议由,构建农产品销售,选拔优秀经纪人为网站搜集资料,同时注意对市场信息进行集中处理,做好市场预测。再次,在农产品批发市场建设过程中,注重市场功能的完善和多种服务设施的配套也是不可忽视的。我们还可以通过注重对市场经营者的资格审定,培养合格的农产品经纪人,并进行后续培训指导来提高农产品市场经营者的素质,规范市场制度。
(二)在农产品销售过程中,经营者应探索新的组织模式,如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式,寻找有效规避风险的途径。同时公司和农户之间也可以通过专用性资产投资,相互参股经营,成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。另外可以引导大户进行商业投保。即“大户”交纳一定的保险费给保险公司,保险公司根据实际情况进行保险。具体可以通过以下措施减小风险:第一、设立农产品直销点。农户也应该学习一定的市场销售技巧,通过成立直销点以及与零售商建立良好关系来保证稳定的销量。第二、引入竞争机制。比如成立多于一个的同类合作组织,促使合作组织之间竞争,更好开展工作。合作组织
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山西农经 2004年第3期
在决策过程中决策层应与成员进行必要的
协调与沟通,以减少决策风险。第三、加大信息化宣传力度,积极普及网络知识,增强广大干部、群众的网络意识和信息意识。健全信息体系,建议由政府建立信息交互平台,构建农产品销售网站,选拔优秀经纪人为网站搜集资料;同时注意对市场信息进行集中处理,做好市场预测。
(三)者的现象,意很难做,下的病根病,,政府应主要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题,减少直接行政干预。同时应通过“助强扶优”和政策倾斜扶植一批有影响力的“龙头企业”,对有发展潜力的在资金和人力方面给合作组织以支持和帮助,同时合作组织自身也应该注意资金的积累。其次要加快法制建设,完善农村经济法规,同时加强对参与主体特别是农户的法制教育,帮助他们树立法律意识、环保意识、市场意识,促进本地资源优化,加快农业发展。
(四)信息传递途径的落后直接加大了农产品经营者的风险。经营者应通过网络等先进的手段进行信息沟通。网络销售即通过计算机互联网络进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式,有许多传统销售方式所没有的优势:1.宣传范围广。在全世界范围都可以进行信息沟通,从而可以使更多的客商了解农产品生产地区的农产品供给情况,这样通过适当的宣传、组织为大幅提高销售量提供了可能。
2.信息传递量大、信息交互性强。通过互
联网可以使各地客商充分了解本地区农产品信息,从种类到价格,从数量到质量,从而促使购销行为发生。3.节约交易费用。一方面客商不必为了解行情,亲自来到农产品产地,为其节约费用,促使交易行为发生;另一方面,。
,并取得了一定的效,网络销售渠道会显得越来越重要。具体改善目前网络知识普及不足的现象,可以采取以下措施:
1.政府在政策、资金及人力上对网络
发展给予支持。同时各地应抓住农业信息网建设的机遇,在较短的时间里,建立具有区域性影响力的农产品销售网站。
2.加大信息化宣传力度,积极普及网
络知识,增强广大干部、群众的网络意识和信息意识。
3.政府在政策上给网络销售主体以支持,帮助其树立知名度,解决货物发送等问题。
四、在构筑和完善农产品销售渠道过程中应注意的问题
(一)农产品品牌化问题
随着人民生活水平的提高,人们对于农产品的消费也有向优质和名牌倾斜的趋势。名牌产品对于扩大销售量、提高产品附加值、衍生系列品牌都将起到重要作用。而销售过程又和品牌的树立存在直接的关系,所以各销售主体应树立“全局”意识,共同树立和维护本地农产品品牌。具体而言应做到:1.保证产品质量。不要为了眼前利益和局部利益销售劣质产品而不惜损
・56・
成秉照等:农产品的销售渠道问题及对策研究
害长远利益和全局利益。良好的产品质量是企业包括小型经营者长足发展的根本。
2.突出产品特色。只有具有特色的产品才
1.改变农产品进出口业务主要由省级
外贸公司承担的局面,成立县级外贸公司,并使其成为承担农产品进出口业务的主体。农产品进出口业务主要由省级外贸公司承担的销售模式弊端在于:有好货源的乡就重点扶持,。农。,。
2.延伸相关销售渠道,采取多种方式
能在市场上站稳脚跟,如何让自己的产品独具特色,成为经营者必须考虑的问题。还有各销售主体应协调行动,共同宣传本地农产品特色。3.注重品牌保护。由于现阶段农民的法律保护意识还比较淡薄,很多有特色的产品包装被仿制,知道这是一种侵权行为,,,,商标保护等。
(二)“入世”对我国农产品销售的影响及农产品销售渠道的相应调整
由于我国农产品生产规模小、技术水平低、产品质量较差,尤其大田类农产品的竞争力很弱,难以和国外质量好、价格低的农产品进行竞争。因此,国外农产品对我国农产品市场形成巨大冲击。但同时我们看到“入世”扩大了我国农产品对外销售空间,在融入世界的过程中我们也可以利用国内、国外两种资源、两种市场,提高我国农产品销量,加快我国农业发展。为了做好我国农产品外销工作,有必要对一些农产品的销售渠道进行调整:
提高销量。沿海地区应设立农产品对外销售窗口。同时通过补偿贸易、契约贸易和期货贸易等多种形式稳定和提高农产品销量。
在市场竞争如此激烈的今天,农产品的销售也必须从以前的小规模逐渐走向市场化、专业化。单一的销售渠道模式已经不能满足市场发展的需求,而多渠道销售在促进市场发展的同时,也暴露出很多问题,所以分析渠道问题,并找出合适的解决方案就成为迫在眉睫、需要探讨研究的话题。
(作者单位:山西经济管理干部学院管理系 太原 030024)
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