业务成交技巧
一、准确了解客户需求
1、建立档案
★ 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。
★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！
2、分析需求
★ 客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）
★ 客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。
★ 客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了，客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。
二、有效赢得客户信赖
培养良好品格—— ◆ 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己
◆ 得到客户认可，个人品格和风度最关键
掌握洽谈分寸—— ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地
◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明
对公司要忠诚—— ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚
◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖
利用官方文件—— ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑
◆ 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售
借旁案来例证—— ◆ 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应
◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心
三、判断客户成交时机
◆ 客户开始关心售后服务问题时。
◆ 客户不再提问题、进行思考时。
◆ 客户话题集中在某一套房子时。
◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。
◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。
◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。
◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
四、成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。
—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！
◆ 不要给客户太多的思考时间。
—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
◆ 不要有不愉快的中断。
—— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
五、成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：
◆ 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；
◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；
◆ 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；
◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
六、促进业务成交17法
1、引领造势法
★ 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础
2、欲擒故纵法
★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的
3、激将促销法
★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，售楼员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。
4、机会不再法
★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了„„
7、结果提示法
★ 如果售楼员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。
8、晓之以利法
★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。
★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。
9、动之以情法
★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到售楼员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品
10、反客为主法
★ 如果客户认同售楼员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。
12、擒贼擒王法
★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。
13、差异战术法
★ 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益
14、坦诚比较法
★ 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。
15、等待无益法
★ 很多时候，当售楼员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。
16、以攻为守法
★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。
17、以退为进法
★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。
提醒: 促进业务成交应注意的两点
第一点：
在促成业务成交时，置业顾问的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 第二点：
千万记住：不论置业顾问如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！
业务成交技巧
一、准确了解客户需求
1、建立档案
★ 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。
★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！
2、分析需求
★ 客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）
★ 客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。
★ 客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了，客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。
二、有效赢得客户信赖
培养良好品格—— ◆ 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己
◆ 得到客户认可，个人品格和风度最关键
掌握洽谈分寸—— ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地
◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明
对公司要忠诚—— ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚
◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖
利用官方文件—— ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑
◆ 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售
借旁案来例证—— ◆ 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应
◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心
三、判断客户成交时机
◆ 客户开始关心售后服务问题时。
◆ 客户不再提问题、进行思考时。
◆ 客户话题集中在某一套房子时。
◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。
◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。
◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。
◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
四、成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。
—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！
◆ 不要给客户太多的思考时间。
—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
◆ 不要有不愉快的中断。
—— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
五、成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：
◆ 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；
◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；
◆ 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；
◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
六、促进业务成交17法
1、引领造势法
★ 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础
2、欲擒故纵法
★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的
3、激将促销法
★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，售楼员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。
4、机会不再法
★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了„„
7、结果提示法
★ 如果售楼员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。
8、晓之以利法
★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。
★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。
9、动之以情法
★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到售楼员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品
10、反客为主法
★ 如果客户认同售楼员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。
12、擒贼擒王法
★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。
13、差异战术法
★ 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益
14、坦诚比较法
★ 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。
15、等待无益法
★ 很多时候，当售楼员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。
16、以攻为守法
★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。
17、以退为进法
★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。
提醒: 促进业务成交应注意的两点
第一点：
在促成业务成交时，置业顾问的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 第二点：
千万记住：不论置业顾问如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！