医药代表专业销售技巧（下）
2014-01-06 医药人才互推平台
三、向顾客推销产品
医药代表向顾客推销产品有三大关键：
一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1.语言介绍。
（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
2．演示示范
医药代表只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对销售员的介绍半信半疑。这时，医药代表进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范，就是通过药品推介会将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。医药代表可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
医药代表要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？
3．销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、图片、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书等。医药代表可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的销售员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
（二）消除顾客的异议
异议并不表明顾客不会购买，医药代表如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
1．事前认真准备。企业要对医药代表所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；医药代表要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，医药代表要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，医药代表的意见也容易为顾客接受。
3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，医药代表首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如医药代表面对顾客提出的“产品太贵，会影响销量”的问题，可以回答：“病人重视药效，不重视价格”。
5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，医药代表可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，医药代表一定要记住“顾客永远是对的”。医药代表是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交
1．成交三原则。医药代表要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。医药代表发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为医药代表没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信。医药代表在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。
（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，医药代表就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。医药代表发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的医药代表总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何购进、销售、付款等方面的问题，或是着手开票来结束销售。
（3）选择成交法。医药代表向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。
（4）推荐法。医药代表仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。
（5）消去法。医药代表从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。
（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
（8）最后机会成交法。销售员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。
四、向顾客推销服务
产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，医药代表还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。医药代表处理顾客抱怨要做到三点：
1．倾听。医药代表要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。
2．及时。在确认事实真相后立即处理。
医药代表专业销售技巧（下）
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三、向顾客推销产品
医药代表向顾客推销产品有三大关键：
一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1.语言介绍。
（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
2．演示示范
医药代表只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对销售员的介绍半信半疑。这时，医药代表进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范，就是通过药品推介会将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。医药代表可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
医药代表要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？
3．销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、图片、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书等。医药代表可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的销售员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
（二）消除顾客的异议
异议并不表明顾客不会购买，医药代表如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
1．事前认真准备。企业要对医药代表所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；医药代表要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，医药代表要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，医药代表的意见也容易为顾客接受。
3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，医药代表首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如医药代表面对顾客提出的“产品太贵，会影响销量”的问题，可以回答：“病人重视药效，不重视价格”。
5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，医药代表可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，医药代表一定要记住“顾客永远是对的”。医药代表是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交
1．成交三原则。医药代表要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。医药代表发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为医药代表没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信。医药代表在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。
（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，医药代表就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。医药代表发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的医药代表总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何购进、销售、付款等方面的问题，或是着手开票来结束销售。
（3）选择成交法。医药代表向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。
（4）推荐法。医药代表仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。
（5）消去法。医药代表从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。
（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
（8）最后机会成交法。销售员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。
四、向顾客推销服务
产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，医药代表还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。医药代表处理顾客抱怨要做到三点：
1．倾听。医药代表要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。
2．及时。在确认事实真相后立即处理。