栏目编辑：王鸿雁
残议商务谈判僵局的
处理方法与技巧
“
ｉ≤誊囊毒｝¨
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ｉ二
◎张军
（辽东学院经济贸易系１１８００３）
一、商务谈判僵局的含义与种类分析
谈判僵局和执行期的谈判僵局两大类。前者是双方在磋商合作条件过程中意见产生矛盾而形成的僵持局面，后者是指在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同产生分歧，或出现双方始料未及的情况而把责任推向对方，亦或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等，由此引起对责任分担的争议。
狭义的理解，僵局可以发生在谈判的初期、中期或后期等不同阶段。因此，谈判初期僵局一般不会发生，因为，双方对谈判都充满了期待，除非由于误解或双方对谈判准备得不够充分，还有，一方感情受到很大伤害时，也有可能导致谈判草草收场。
谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时各自利益的差异．就可能产生谈判中期僵局，谈判的破裂经常发生在这一阶段。
谈判后期是双方达成协议阶段。在解决了技术、价格这些关键ｆ．－－ｊ题后．还要就诸如项目验收程序、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起争议。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认。但只要正式的合同尚未签订，总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节需确认与划分。在大局已定的情况下，只要一方表现得大度一些，稍作让步便可为谈判划上圆满的句号。所以谈判后期产生僵局一般不会像中期那样棘手，但是这个时期的僵局仍然轻视不得。否则将前功尽弃。
以谈判的具体内容来看，不同的谈判主题也会使谈判陷入僵局。例如，标的技术要求、项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程
谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下．陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识，双方又不愿互作让步。就很容易形成僵局。
当僵局形成以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善地处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析。并加以正确地判断，采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，使谈判得以继续。
商务谈判伴随整个合作过程，项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局也就有了协议期的
万方数据
。遗氟赛场
毒，
序、付款条件、违约责任等，也就是说只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导火线。当然，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中．价格是最敏感的，是产生僵局频率最高的。国际商务谈判自然也不
例外。
二、谈判僵局产生的原因分析
僵局并不一定在每次谈判中都会出现。但也可能一次谈判中出现几次僵局。那么，什么情况下，僵局出现的可能性更大呢？
（１）谈判双方势均力敌，同时，各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小。很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。
（２）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为２０万元。而买方报价为１０万元，卖方要一次性付款，买方则坚持两次付清。这样一来。要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方都作出同等让步，以１５万元的价格成交。如有任何一方不妥协，僵局就会形成。
（３）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中。一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子．甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性。明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自然双方就很难继续交谈。从而陷入僵局。
（４）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对．这就大大缩小了双方
万
方数据回旋的余地，增加了妥协的难度。
判出现新的转机。
（５）人员素质的低下同样可以导２．休会，改期再谈谈判中，往往致谈判陷入僵局。俗话说‘事在人会出现僵持严重。致使谈判无法继续为’．谈判人员的素质不仅是谈判能的局面。这时候可以共同商定休会。否成功的重要因素．而且当双方合作并商定再次谈判的时间、地点。但在的客观条件良好，共同利益较一致休会之前．务必向对方重申己方的意时，谈判人员素质高低往往是起决定见，引起对方的注意，使对方有充裕
性作用的因素。谈判人员在使用一些的时间进行考虑。
策略时，对时机掌握不好，或运用不３．改变谈判环境与气氛谈判中当．也往往导致谈判过程受阻及僵局气氛紧张．易使谈判者产生压抑、沉的出现。因此，无论是谈判人员作风闷。甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织双方谈判者搞一些松弛巧方面的不足或失误都可能导致谈的活动，诸如游览观光、文娱活动等。判的僵局。
使绷紧的神经得到缓解。这样，谈判三、突破僵局的技巧
双方可以不拘形式地就某些僵持问要突破僵局．除了要了解僵局产题继续交换意见，以在融洽轻松的气生的原因之外。还要在此基础上，进氛中消除障碍。
４．叙１日情．强调双方共同点这
是通过回顾双方以往的合作历史．强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，从而打破僵
局。
５．谈判升格。更换谈判人员或者
由领导出面调节
谈判中出现了僵
局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意。及时更换谈判人员。这是一种迫不得已、被动的作法。必须慎重。必要时。可请企业的领导出面，因势利导，以表明对谈判局势的关注，也可以达到消除僵局的效果。
简言之，不管怎样，要想处理好谈判中出现的僵局，就要对僵局的前因后果作周密的研究。然后在分析比较各种可能的选择之后，再确定实施某种或某几种策略的组合。当然。其其具体的作法主要有以下几种：成功地运用还是要归结于谈判人员１．采取横向式的谈判把谈判的的经验、直觉、应变能力等素质因素。
方面的原因，还是知识经验、策略技一步来估计目前谈判所面临的形势，研究先前谈判的备忘录，认真检查一下自己曾经作出的哪些许诺和自己可能在哪些问题上存在的不当之处，并进而认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步。困难在什么地方．特别要想方设法找出那个造成僵局的关键问题，找出对方在谈判中起决定作用的关键人物，然后要认清自己在谈判中受哪些因素制约，如肘间制约、资金制约、国家政策规定制约等。并主动做好与有关方面的疏通工作，寻求理解、帮助与支持，通过内部协调．就可对自己的进退方针、分寸作出大致的选择。随之，要认真研究突破僵局的具体策略，确定整体行动方案。最后，待各项准备工作完成，就可实施突破僵局的计划了。
面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题。而不是盯住一个问题不放．不谈妥誓不罢休。例如，在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁放一旁．改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了。再重新回过头来谈价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：
张军
辽东学院经济贸易系,118003
中国职业技术教育
CHINESE VOCATIONAL AND TECHNICAL EDUCATION2004，""(6)4次
引证文献(4条)
1.何沁 浅析商务谈判中僵局及其破解技巧[期刊论文]-人力资源管理(学术版) 2009(10)2.何沁 浅析商务谈判中僵局及其破解技巧[期刊论文]-人力资源管理(学术版) 2009(10)
3.于连水.赵志明.冯建民 浅析中西文化冲突与我国跨文化商务谈判[期刊论文]-科技信息（学术版） 2008(32)4.王丽伟.陈朝阳 商务谈判中说"不"的艺术[期刊论文]-商场现代化 2007(35)
本文链接：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_zgzyjsjy200406029.aspx
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残议商务谈判僵局的
处理方法与技巧
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◎张军
（辽东学院经济贸易系１１８００３）
一、商务谈判僵局的含义与种类分析
谈判僵局和执行期的谈判僵局两大类。前者是双方在磋商合作条件过程中意见产生矛盾而形成的僵持局面，后者是指在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同产生分歧，或出现双方始料未及的情况而把责任推向对方，亦或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等，由此引起对责任分担的争议。
狭义的理解，僵局可以发生在谈判的初期、中期或后期等不同阶段。因此，谈判初期僵局一般不会发生，因为，双方对谈判都充满了期待，除非由于误解或双方对谈判准备得不够充分，还有，一方感情受到很大伤害时，也有可能导致谈判草草收场。
谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时各自利益的差异．就可能产生谈判中期僵局，谈判的破裂经常发生在这一阶段。
谈判后期是双方达成协议阶段。在解决了技术、价格这些关键ｆ．－－ｊ题后．还要就诸如项目验收程序、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起争议。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认。但只要正式的合同尚未签订，总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节需确认与划分。在大局已定的情况下，只要一方表现得大度一些，稍作让步便可为谈判划上圆满的句号。所以谈判后期产生僵局一般不会像中期那样棘手，但是这个时期的僵局仍然轻视不得。否则将前功尽弃。
以谈判的具体内容来看，不同的谈判主题也会使谈判陷入僵局。例如，标的技术要求、项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程
谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下．陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识，双方又不愿互作让步。就很容易形成僵局。
当僵局形成以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善地处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析。并加以正确地判断，采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，使谈判得以继续。
商务谈判伴随整个合作过程，项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局也就有了协议期的
万方数据
。遗氟赛场
毒，
序、付款条件、违约责任等，也就是说只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导火线。当然，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中．价格是最敏感的，是产生僵局频率最高的。国际商务谈判自然也不
例外。
二、谈判僵局产生的原因分析
僵局并不一定在每次谈判中都会出现。但也可能一次谈判中出现几次僵局。那么，什么情况下，僵局出现的可能性更大呢？
（１）谈判双方势均力敌，同时，各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小。很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。
（２）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为２０万元。而买方报价为１０万元，卖方要一次性付款，买方则坚持两次付清。这样一来。要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方都作出同等让步，以１５万元的价格成交。如有任何一方不妥协，僵局就会形成。
（３）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中。一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子．甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性。明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自然双方就很难继续交谈。从而陷入僵局。
（４）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对．这就大大缩小了双方
万
方数据回旋的余地，增加了妥协的难度。
判出现新的转机。
（５）人员素质的低下同样可以导２．休会，改期再谈谈判中，往往致谈判陷入僵局。俗话说‘事在人会出现僵持严重。致使谈判无法继续为’．谈判人员的素质不仅是谈判能的局面。这时候可以共同商定休会。否成功的重要因素．而且当双方合作并商定再次谈判的时间、地点。但在的客观条件良好，共同利益较一致休会之前．务必向对方重申己方的意时，谈判人员素质高低往往是起决定见，引起对方的注意，使对方有充裕
性作用的因素。谈判人员在使用一些的时间进行考虑。
策略时，对时机掌握不好，或运用不３．改变谈判环境与气氛谈判中当．也往往导致谈判过程受阻及僵局气氛紧张．易使谈判者产生压抑、沉的出现。因此，无论是谈判人员作风闷。甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织双方谈判者搞一些松弛巧方面的不足或失误都可能导致谈的活动，诸如游览观光、文娱活动等。判的僵局。
使绷紧的神经得到缓解。这样，谈判三、突破僵局的技巧
双方可以不拘形式地就某些僵持问要突破僵局．除了要了解僵局产题继续交换意见，以在融洽轻松的气生的原因之外。还要在此基础上，进氛中消除障碍。
４．叙１日情．强调双方共同点这
是通过回顾双方以往的合作历史．强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，从而打破僵
局。
５．谈判升格。更换谈判人员或者
由领导出面调节
谈判中出现了僵
局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意。及时更换谈判人员。这是一种迫不得已、被动的作法。必须慎重。必要时。可请企业的领导出面，因势利导，以表明对谈判局势的关注，也可以达到消除僵局的效果。
简言之，不管怎样，要想处理好谈判中出现的僵局，就要对僵局的前因后果作周密的研究。然后在分析比较各种可能的选择之后，再确定实施某种或某几种策略的组合。当然。其其具体的作法主要有以下几种：成功地运用还是要归结于谈判人员１．采取横向式的谈判把谈判的的经验、直觉、应变能力等素质因素。
方面的原因，还是知识经验、策略技一步来估计目前谈判所面临的形势，研究先前谈判的备忘录，认真检查一下自己曾经作出的哪些许诺和自己可能在哪些问题上存在的不当之处，并进而认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步。困难在什么地方．特别要想方设法找出那个造成僵局的关键问题，找出对方在谈判中起决定作用的关键人物，然后要认清自己在谈判中受哪些因素制约，如肘间制约、资金制约、国家政策规定制约等。并主动做好与有关方面的疏通工作，寻求理解、帮助与支持，通过内部协调．就可对自己的进退方针、分寸作出大致的选择。随之，要认真研究突破僵局的具体策略，确定整体行动方案。最后，待各项准备工作完成，就可实施突破僵局的计划了。
面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题。而不是盯住一个问题不放．不谈妥誓不罢休。例如，在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁放一旁．改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了。再重新回过头来谈价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：
张军
辽东学院经济贸易系,118003
中国职业技术教育
CHINESE VOCATIONAL AND TECHNICAL EDUCATION2004，""(6)4次
引证文献(4条)
1.何沁 浅析商务谈判中僵局及其破解技巧[期刊论文]-人力资源管理(学术版) 2009(10)2.何沁 浅析商务谈判中僵局及其破解技巧[期刊论文]-人力资源管理(学术版) 2009(10)
3.于连水.赵志明.冯建民 浅析中西文化冲突与我国跨文化商务谈判[期刊论文]-科技信息（学术版） 2008(32)4.王丽伟.陈朝阳 商务谈判中说"不"的艺术[期刊论文]-商场现代化 2007(35)
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