利润圈，连锁企业新利润的发动机！
作者：AAA 国际品牌运营机构 连锁资深专家 陈奇文
导言
现在所有超级赚钱的生意，绝大多数都不是靠仅仅一个或几个利润点来获取利润，全部是靠精心设计的利润圈获取利润。钱难挣、生意不好做，就是不会设计利润圈导致的结果。
利润圈就是将与自己经营的生意相关的、从源头到消费者二次消费的所有利润点，全部串联和并联链接成一个圈，并设定不同的获利模式，形成的一个闭合的利润圈，简称为利润圈。
解读并理解了利润圈，小生意就会变成大买卖，小企业也能成长为超级企业！
利润圈的起源
——由单一利润盈利模式开始
我们在十几年的连锁企业运营中，接触了不下五百家连锁企业。但是90%的连锁企业都很少清晰自己的盈利模式。2003年，我们在给浙江的一家电动车企业调研的时候，分别询问过他们的董事长、总经理、销售部经理、企划部经理、财务部经理等十几个高管，要求他们用三句话告诉我们他们的盈利模式是什么。然后，他们每一个人的答案都是不一样的。
在连锁经营活动中，无法在三句话内说明其盈利模式的直接或者间接行为，都可视为没有盈利模式。
十年中，见到了太多连锁企业的兴衰沉浮。但归纳起来，因为战略原因而失败的占23%，因为执行原因而夭折 占28%，但因为没有找到盈利模式而走上不归路的占49%。那么究竟什么是盈利模式呢？有一个故事相信会给大家启发。
一只猴子在四处寻找食物，它从岩石的一个缝隙中看到对面有一个长满果子的桃树。如果说，岩石对面的桃子就是猴子的利润的话，它会怎么做呢？它选择的拼命的、锲而不舍的往缝隙中钻去，以至于伤痕累累。因为饥饿和疲劳，它的身子瘦了下来，它在某一天的下午，成功的钻过了缝隙，从而享受到桃子的美味。等到它吃完了所有的桃子，它觉得心满意足，然后准备接着去寻找食物，才发现由于它吃的太饱，它竟然无法钻出去了。这只可怜的猴子，由于没有找到合适的盈利模式，其结果无疑是很悲惨的：即使它在极度饥饿和疲劳的时候成功的钻出来，它甚至可能没有力气寻找下一个食物。它其实可以选择这样的盈利模式：先把果子运出来，然后边吃果子边寻找下一个食物，轻松愉快而不断的成功下去。
从上面的故事可以看出什么是盈利模式。简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，就是通过怎样的模式和渠道来赚钱。
企业不关心盈利模式，衰败甚至死亡只是时间问题。产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。一万个企业就有一万种赚钱的方法，但只有拥有独特盈利模式的企业，才能成长为最优秀的企业。
对于一个企业，设计一个系统的、科学的、独特的盈利模式是至关重要的。可以这样说，一个独特的盈利模式，相比于一个不清晰的盈利模式，能够把企业的利润扩大至少十倍以上。
而由多个盈利模式通过价值链连接的利润圈形结构和复合结构，则是盈利模式的最科学设计——利润圈。
以下是从单一利润到综合资本利润的分析图：
单一利润
为主盈利
边缘利润
为主盈利
价值链
盈利
综合资本
增值盈利
其中采用单一利润为主盈利的连锁企业占比为84%；采用边际利润为主盈利的连锁企业占比为10% ；采用价值链利润为主盈利的连锁企业占比为5%；采用综合资本为主盈利的连锁企业占比为1%。而综合资本盈利就是利润圈盈利的典型代表。
还是文中所说浙江的这家电动车企业，原来一年销售额不超过一千万，电动车也仅仅是销售几千辆。经过我们对行业的调研分析，导入了利润圈的一般模式：商业模式采用连锁加盟；业务模式采用单一和复合结合的渠道盈利模式；运营模式采用区域买断模式；管理模式采用“垂直管理”模式；营销模式采用“局部市场超级成功”模式；并同时导入金融盈利模式。
导入当年，渠道销售额就超过了亿元，利润达到了1800万元。管理、运营、营销如臂使指，得心应手。由于同步收取了加盟商近三千万的保证金，上游产业链的近四千万的占压资金，该存量资金导入金融链盈利模式，该盈利模式为公司创造了1187万的纯利润。
在同样的成本、同样的投入下，导入利润圈之后，利润就相当于过去三年的销售额。
利润圈的十大构成
——一个完美的盈利闭环
一个完整的利润圈由行业前景、竞争能力、企业品牌、企业战略、企业产品、企业配套、利润渠道、目标客户、交易环节、企业服务等关键要素组成。
如图所示：
利润圈十大关键要素说明
——深入理解利润圈的钥匙
利润圈关键要素之一：行业前景：也就是行业趋势和潮流。趋势表示事物发展的动向表示，是一种向尚不明确的或只是模糊地制定的遥远的目标持续发展的总的运动；“潮流”的定义就是流行趋势的动向，引申意思是社会变动或发展的趋势。趋势和潮流就是规律、就是科学、就是市场空间和市场容量、就是未来持续赚钱的把握。
虽然这些东西说起来很简单，但是假如缺乏专业的工具和分析模型，不能准确计算现实需求和潜在需求；假如没有对国内外本行业进行深入调研和分析，你就不能掌握规律性的东西，你是永远不可能把握趋势和潮流的。自然，从战略层面到战术层面，永远不会准确、犀利、有效。
记得我们曾经为一个培训连锁品牌做过咨询，当时我们问了三个问题：1、培训行业在这个城市有多大的市场容量（包括现实直接需求和潜在需求）？2、培训市场将有哪个细分竞
争激烈、市场不成熟、但又最容易攫取巨额财富？3、用不超过十个字说明：培训市场只有怎么开发才能获得寡头利润？这个培训品牌的总经理、营销副总和很多资深培训师七嘴八舌说了很多，但毫无疑问，他们没有掌握真正的趋势和潮流，没有把握内在的规律。
有句话说的好，只要方向正确就不怕路远。但在真正的利润圈设置中，不但需要方向正确，还需要每个路径都是清晰的、简单的、平坦的、易于执行的。
利润圈关键要素之二：竞争能力：主要是企业的核心竞争力，又称“核心竞争能力”、“核心竞争优势”。指的是连锁组织具备的应对变革与激烈的外部竞争，并且取胜于竞争对手的能力的集合。核心竞争力是连锁企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的各项资源、技术和能力等。只有把本企业的各项资源进行系统盘点，并对整体经济环境、市场容量、竞争对手等进行系统调研分析，才能够挖掘出自己的核心的竞争能力。
所谓知己知彼、百战不殆，我们见过很多中小连锁企业根本不能用几句话来说明自己的核心竞争力，总是凭感觉、凭印象、凭经验，用屁股决定脑袋，而没有系统挖掘及重组自己的资源，那么设置利润圈就成为一句空话。
利润圈关键要素之三：企业品牌：品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。包括品牌的知名度、美誉度、忠诚度的建立。品牌具有识别功能，代表一种产品、一个企业，企业可以利用这一优点展示品牌对市场的开拓能力，还可以帮助企业利用品牌资本进行扩张。企业的品牌越强势，无形资产的价值越大，利润圈的建立就越容易。但是，目前大多数品牌没有很好的利用这种品牌溢价和品牌价值来构建自己的利润圈，品牌价值就无法出现叠加和倍增效应。特别是起步中的小品牌，不会打造自己
的品牌价值。其实，一个小企业善于利用利润圈来构建自己的品牌，会极大的缩短构建品牌的过程。
利润圈关键要素之四：企业战略：企业战略”是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。都是对企业的谋略，都是对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋。
企业是一个由若干相互联系、相互作用的局部构成的整体。局部有局部性的问题，整体有整体性的问题，整体性问题不是局部性问题之和，与局部性问题具有本质的区别。企业不但要重视短期发展问题，也要重视长期发展问题。企业长期发展问题不是短期发展问题之和，与短期发展问题具有本质的区别。企业战略就是希望长寿的企业要关心未来。对未来问题不但要提前想到，而且要提前动手解决，因为解决任何问题都需要一个过程。
为了吃桃子，三年前就要种桃树；为了防老，年轻时就要生孩子。到了夏季，农民不但要忙于夏收，也要忙于夏耕和夏种。领导人不关心企业未来，只知道“火烧眉毛顾眼前”，就等于拿企业的寿命开玩笑。应当指出，不关心企业未来的领导人甚多，正是由于这个原因，少则几年、多则十几年就倒闭的企业为数众多。
树叶长在树枝上，树枝长在树叉上，树叉长在树干上，树干长在树根上。在一个企业，树叶性的问题有成千上万，树叉性的问题有成百上千，树根性的问题可就不多了。这类问题虽然不多，但非常重要。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。领导人要集中精力谋划企业发展的基本性问题，假如企业发展的基本问题解决不好，那么即使再发动员工努力奋斗也不会收到成效，甚至越努力奋斗赔钱越多。
企业战略是利润圈关心的问题之一，以利润圈为核心来设计企业战略，企业战略才能够有源源不断的资金流，才能支撑企业战略的最终实施。
利润圈关键要素之五：企业产品：企业产品是企业推广的载体，是连接上游产业资源、下游商业资源、消费资源的基点，也是传统企业利润来源之一。产品是利润圈设计时要考虑的重点要素，以利润圈为基础来考虑产品的设计和开发，才能整合产品的所有优质资源，把产品资源及产品价值放大。
利润圈关键要素之六：企业配套：设置利润圈时要考虑到上下游产业链的整合，通过整合、重组与互动，追求市场规模，忽略市场销售利润，而追求互动利润。
利润圈关键要素之七：利润渠道：是指企业利润圈的主要利润来源渠道，这是构成利润圈的主流要素之一。
利润圈关键要素之八：目标客户：连锁企业从表面说，是通过销售产品或者提供服务，获得相应的利润。通过和消费者交换商品和服务，无疑能够获得利润。更高明的设置模式是通过预期的商品和服务，捆绑消费者资金和资源。像世界顶级会所除了商品和服务的直接利润，更多的是捆绑消费者的资源，获得增值性收益。美容院、洗浴中心现在已经开始采用其中的初级形式，进行消费者充值捆绑，这也造成了巨大的信任风险和行业风险。以利润圈为核心的成功的目标客户消费模式，应该是综合分析消费者心理需求，按照马斯洛的五大需求论（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我们价值实现需求）设计获得消费链巨大利润的超级盈利链条。
利润圈关键要素之九：交易环节：对于一般企业来说，交易环节越多，成本越高，利润越低。而对于利润圈来说，交易环节越多，利润就越高。只要对于连锁企业的运
利润圈，连锁企业新利润的发动机！
作者：AAA 国际品牌运营机构 连锁资深专家 陈奇文
导言
现在所有超级赚钱的生意，绝大多数都不是靠仅仅一个或几个利润点来获取利润，全部是靠精心设计的利润圈获取利润。钱难挣、生意不好做，就是不会设计利润圈导致的结果。
利润圈就是将与自己经营的生意相关的、从源头到消费者二次消费的所有利润点，全部串联和并联链接成一个圈，并设定不同的获利模式，形成的一个闭合的利润圈，简称为利润圈。
解读并理解了利润圈，小生意就会变成大买卖，小企业也能成长为超级企业！
利润圈的起源
——由单一利润盈利模式开始
我们在十几年的连锁企业运营中，接触了不下五百家连锁企业。但是90%的连锁企业都很少清晰自己的盈利模式。2003年，我们在给浙江的一家电动车企业调研的时候，分别询问过他们的董事长、总经理、销售部经理、企划部经理、财务部经理等十几个高管，要求他们用三句话告诉我们他们的盈利模式是什么。然后，他们每一个人的答案都是不一样的。
在连锁经营活动中，无法在三句话内说明其盈利模式的直接或者间接行为，都可视为没有盈利模式。
十年中，见到了太多连锁企业的兴衰沉浮。但归纳起来，因为战略原因而失败的占23%，因为执行原因而夭折 占28%，但因为没有找到盈利模式而走上不归路的占49%。那么究竟什么是盈利模式呢？有一个故事相信会给大家启发。
一只猴子在四处寻找食物，它从岩石的一个缝隙中看到对面有一个长满果子的桃树。如果说，岩石对面的桃子就是猴子的利润的话，它会怎么做呢？它选择的拼命的、锲而不舍的往缝隙中钻去，以至于伤痕累累。因为饥饿和疲劳，它的身子瘦了下来，它在某一天的下午，成功的钻过了缝隙，从而享受到桃子的美味。等到它吃完了所有的桃子，它觉得心满意足，然后准备接着去寻找食物，才发现由于它吃的太饱，它竟然无法钻出去了。这只可怜的猴子，由于没有找到合适的盈利模式，其结果无疑是很悲惨的：即使它在极度饥饿和疲劳的时候成功的钻出来，它甚至可能没有力气寻找下一个食物。它其实可以选择这样的盈利模式：先把果子运出来，然后边吃果子边寻找下一个食物，轻松愉快而不断的成功下去。
从上面的故事可以看出什么是盈利模式。简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，就是通过怎样的模式和渠道来赚钱。
企业不关心盈利模式，衰败甚至死亡只是时间问题。产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。一万个企业就有一万种赚钱的方法，但只有拥有独特盈利模式的企业，才能成长为最优秀的企业。
对于一个企业，设计一个系统的、科学的、独特的盈利模式是至关重要的。可以这样说，一个独特的盈利模式，相比于一个不清晰的盈利模式，能够把企业的利润扩大至少十倍以上。
而由多个盈利模式通过价值链连接的利润圈形结构和复合结构，则是盈利模式的最科学设计——利润圈。
以下是从单一利润到综合资本利润的分析图：
单一利润
为主盈利
边缘利润
为主盈利
价值链
盈利
综合资本
增值盈利
其中采用单一利润为主盈利的连锁企业占比为84%；采用边际利润为主盈利的连锁企业占比为10% ；采用价值链利润为主盈利的连锁企业占比为5%；采用综合资本为主盈利的连锁企业占比为1%。而综合资本盈利就是利润圈盈利的典型代表。
还是文中所说浙江的这家电动车企业，原来一年销售额不超过一千万，电动车也仅仅是销售几千辆。经过我们对行业的调研分析，导入了利润圈的一般模式：商业模式采用连锁加盟；业务模式采用单一和复合结合的渠道盈利模式；运营模式采用区域买断模式；管理模式采用“垂直管理”模式；营销模式采用“局部市场超级成功”模式；并同时导入金融盈利模式。
导入当年，渠道销售额就超过了亿元，利润达到了1800万元。管理、运营、营销如臂使指，得心应手。由于同步收取了加盟商近三千万的保证金，上游产业链的近四千万的占压资金，该存量资金导入金融链盈利模式，该盈利模式为公司创造了1187万的纯利润。
在同样的成本、同样的投入下，导入利润圈之后，利润就相当于过去三年的销售额。
利润圈的十大构成
——一个完美的盈利闭环
一个完整的利润圈由行业前景、竞争能力、企业品牌、企业战略、企业产品、企业配套、利润渠道、目标客户、交易环节、企业服务等关键要素组成。
如图所示：
利润圈十大关键要素说明
——深入理解利润圈的钥匙
利润圈关键要素之一：行业前景：也就是行业趋势和潮流。趋势表示事物发展的动向表示，是一种向尚不明确的或只是模糊地制定的遥远的目标持续发展的总的运动；“潮流”的定义就是流行趋势的动向，引申意思是社会变动或发展的趋势。趋势和潮流就是规律、就是科学、就是市场空间和市场容量、就是未来持续赚钱的把握。
虽然这些东西说起来很简单，但是假如缺乏专业的工具和分析模型，不能准确计算现实需求和潜在需求；假如没有对国内外本行业进行深入调研和分析，你就不能掌握规律性的东西，你是永远不可能把握趋势和潮流的。自然，从战略层面到战术层面，永远不会准确、犀利、有效。
记得我们曾经为一个培训连锁品牌做过咨询，当时我们问了三个问题：1、培训行业在这个城市有多大的市场容量（包括现实直接需求和潜在需求）？2、培训市场将有哪个细分竞
争激烈、市场不成熟、但又最容易攫取巨额财富？3、用不超过十个字说明：培训市场只有怎么开发才能获得寡头利润？这个培训品牌的总经理、营销副总和很多资深培训师七嘴八舌说了很多，但毫无疑问，他们没有掌握真正的趋势和潮流，没有把握内在的规律。
有句话说的好，只要方向正确就不怕路远。但在真正的利润圈设置中，不但需要方向正确，还需要每个路径都是清晰的、简单的、平坦的、易于执行的。
利润圈关键要素之二：竞争能力：主要是企业的核心竞争力，又称“核心竞争能力”、“核心竞争优势”。指的是连锁组织具备的应对变革与激烈的外部竞争，并且取胜于竞争对手的能力的集合。核心竞争力是连锁企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的各项资源、技术和能力等。只有把本企业的各项资源进行系统盘点，并对整体经济环境、市场容量、竞争对手等进行系统调研分析，才能够挖掘出自己的核心的竞争能力。
所谓知己知彼、百战不殆，我们见过很多中小连锁企业根本不能用几句话来说明自己的核心竞争力，总是凭感觉、凭印象、凭经验，用屁股决定脑袋，而没有系统挖掘及重组自己的资源，那么设置利润圈就成为一句空话。
利润圈关键要素之三：企业品牌：品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。包括品牌的知名度、美誉度、忠诚度的建立。品牌具有识别功能，代表一种产品、一个企业，企业可以利用这一优点展示品牌对市场的开拓能力，还可以帮助企业利用品牌资本进行扩张。企业的品牌越强势，无形资产的价值越大，利润圈的建立就越容易。但是，目前大多数品牌没有很好的利用这种品牌溢价和品牌价值来构建自己的利润圈，品牌价值就无法出现叠加和倍增效应。特别是起步中的小品牌，不会打造自己
的品牌价值。其实，一个小企业善于利用利润圈来构建自己的品牌，会极大的缩短构建品牌的过程。
利润圈关键要素之四：企业战略：企业战略”是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。都是对企业的谋略，都是对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋。
企业是一个由若干相互联系、相互作用的局部构成的整体。局部有局部性的问题，整体有整体性的问题，整体性问题不是局部性问题之和，与局部性问题具有本质的区别。企业不但要重视短期发展问题，也要重视长期发展问题。企业长期发展问题不是短期发展问题之和，与短期发展问题具有本质的区别。企业战略就是希望长寿的企业要关心未来。对未来问题不但要提前想到，而且要提前动手解决，因为解决任何问题都需要一个过程。
为了吃桃子，三年前就要种桃树；为了防老，年轻时就要生孩子。到了夏季，农民不但要忙于夏收，也要忙于夏耕和夏种。领导人不关心企业未来，只知道“火烧眉毛顾眼前”，就等于拿企业的寿命开玩笑。应当指出，不关心企业未来的领导人甚多，正是由于这个原因，少则几年、多则十几年就倒闭的企业为数众多。
树叶长在树枝上，树枝长在树叉上，树叉长在树干上，树干长在树根上。在一个企业，树叶性的问题有成千上万，树叉性的问题有成百上千，树根性的问题可就不多了。这类问题虽然不多，但非常重要。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。领导人要集中精力谋划企业发展的基本性问题，假如企业发展的基本问题解决不好，那么即使再发动员工努力奋斗也不会收到成效，甚至越努力奋斗赔钱越多。
企业战略是利润圈关心的问题之一，以利润圈为核心来设计企业战略，企业战略才能够有源源不断的资金流，才能支撑企业战略的最终实施。
利润圈关键要素之五：企业产品：企业产品是企业推广的载体，是连接上游产业资源、下游商业资源、消费资源的基点，也是传统企业利润来源之一。产品是利润圈设计时要考虑的重点要素，以利润圈为基础来考虑产品的设计和开发，才能整合产品的所有优质资源，把产品资源及产品价值放大。
利润圈关键要素之六：企业配套：设置利润圈时要考虑到上下游产业链的整合，通过整合、重组与互动，追求市场规模，忽略市场销售利润，而追求互动利润。
利润圈关键要素之七：利润渠道：是指企业利润圈的主要利润来源渠道，这是构成利润圈的主流要素之一。
利润圈关键要素之八：目标客户：连锁企业从表面说，是通过销售产品或者提供服务，获得相应的利润。通过和消费者交换商品和服务，无疑能够获得利润。更高明的设置模式是通过预期的商品和服务，捆绑消费者资金和资源。像世界顶级会所除了商品和服务的直接利润，更多的是捆绑消费者的资源，获得增值性收益。美容院、洗浴中心现在已经开始采用其中的初级形式，进行消费者充值捆绑，这也造成了巨大的信任风险和行业风险。以利润圈为核心的成功的目标客户消费模式，应该是综合分析消费者心理需求，按照马斯洛的五大需求论（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我们价值实现需求）设计获得消费链巨大利润的超级盈利链条。
利润圈关键要素之九：交易环节：对于一般企业来说，交易环节越多，成本越高，利润越低。而对于利润圈来说，交易环节越多，利润就越高。只要对于连锁企业的运