酷美音乐手机 终端一站式解决方案
酷美手机 COLMEI Mobile
（版本1.0）
前 言
终端一词中的“终”的意思是产品销售的终点，“端”是指消费者购买的端倪。
终端是市场的前线，也是产品销售的最后环节，如果我们无法赢在前线，就只能节节败退。在市场竞争激烈的今天，产品同质化、市场分散化、品牌竞争白热化的格局里，“立足终端”才是我们唯一的营销突围之路。
2011年酷美将围绕“精耕细作 赢在终端”为核心，做到三个下移“人员下移、费用下移、政策下移”，酷美将以服务为导向，更加贴近终端、贴近消费者。
本文件旨在帮助在一线恪尽职守、勤奋工作的终端人员更加正确、有序的进行终端销售工作；更加通俗易懂的理解终端工作内容。特此编制以下“终端一站式解决方案”，以供各位参考。
该解决方案的目标受众是：酷美品牌营销中心销售部各区域销售经理、市场部各区域市场专员、各区域代理商销售总监、辖区经理、市场经理、培训督导，各辖区酷美售点店主、店长、店面经理以及最辛勤的终端零售促销人员。
让我们共同进步！
深圳市威酷时代科技有限公司
中国区. 品牌运营中心
2011-5-10
目 录
前言
第一篇 本方案的意义及着力点
第二篇 标准的酷美音乐手机终端售点的全景展示 第三篇 如何开展硬终端建设 第四篇 如何开展软终端建设 第五篇 如何开展终端促销活动 第六篇 如何开展终端管理工作 第七篇 如何引导终端完成销售指标 第八篇 渠道中三大板块的工作职责 第九篇 相关附件
1、意义：
本解决方案是围绕终端消费者、零售店主、店长、店员以及店内主要人物（财务、售后、 仓管等）展开的一场利益分配的系统工程。
2、着力点：
酷美音乐手机零售终端利益群体表
妥善处理好本表格中所涉及核心群体的利益及危害诉求是本方案的重点。
第二篇 标准的酷美音乐手机终端售点的全景展示
标准的酷美音乐手机终端零售店面全景展示表
第三篇 如何开展硬终端建设
1、硬终端的详细描述
定义
硬终端是指一经实施，并且一段时间内不会改变的市场推广、广告宣传、陈列展示设施与用品。
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位立体的视觉广告环境，形成 浓郁的销售、购买氛围；
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相 同。在具体操作过程中应根据卖场的实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布臵，力求达到最佳效果；
硬终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，但需要长期不 懈的坚持；
虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。
2、硬终端分类
A 、专属形象区域系列：
专柜、背景板、灯箱、立式柜、拐角柜、吊顶灯箱、专用陈列架、柜内饰品、产品 系列托架等； B 、POP 用品：
张贴画、海报、柜台贴、资料架、标价签、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、标志牌、指示牌、立牌、展架、易拉宝、产品模型等； C 、户外宣传品：
卖场门头店招、户外大型喷绘、横幅、垂幅、室外巨型悬吊汽球、拱形门、促销帐 篷、太阳伞等。
3、硬终端建设的开展
A 、终端调研与分析
调研各类终端客户售点的经营状况、范围、主推品牌、综合实力等情况，并结合当 地市场实际情况进行终端分类（A\B\C\D类终端）。
标以及形象建设完成后的辖区内整体销量目标。 C 、制定硬终端建设分解计划
根据所设立的硬终端形象建设指标制定X 个月的整体执行计划，并将实施计划分解到每个月。
D 、硬终端建设计划执行 E 、终端形象建设验收
详见：附件一、《酷美音乐手机终端验收标准》 F 、设定相关责任人 G 、奖惩落实
4、硬终端建设应注意的问题
A 、专区优势位臵的争取、选择 B 、专柜、背板等物料的摆放标准 C 、柜内机托、产品的陈列标准 D 、专区品牌形象的统一性 E 、专区物料是否有损坏、磨损 F 、专区的清洁维护、整洁保持 G 、专区专柜的灯效维护 H 、宣传物料张贴、摆放的标准
I 、宣传物料优势的张贴位臵的争取、选择 J 、硬终端建设须具备时效性
K 、终端整体品牌形象的标准性、统一性、突出性、生动化
专卖店形象标准
立体专区形象标准
环岛形组合专区形象标准（分离式吊顶灯箱）
环岛形组合专区形象标准（整体式吊顶灯箱）
“3+3”专区组合形象标准
“
2+3”专区组合形象标准
“2+1”专区组合形象标准（+背景板）
“1+2”专区组合形象标准
“1+1”专区组合形象标准（+广告灯箱）
背景板形象标准
酷美专柜形象标准
转角柜形象标准（弧形玻璃面）
柜内机托成列参考标准
促销台标准
广告伞标准
吊旗参考标准
DM 单页参考标准
桌台卡参考标准
X 型展架参考标准
第四篇 如何开展软终端建设
1、软终端的详细描述
软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间 有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然，通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。
2、主要内容
A 、客情关系 B 、终端培训 C 、终端拜访 D 、会议营销
3、软终端建设的开展
A 、客情关系
针对对象：零售店主、店长、店员以及店内其他主要人物（财务、售后、仓管）、其 他品牌业务员、市场督导、促销员等； 活动形式：宴请、礼品、座谈、互动、娱乐等； 活动时间：根据实际情况即时开展。 B 、终端培训
培训对象：代理商业务员、酷美促销员、零售店主、店长、店员、零售店售后等； 培训形式：会议培训、现场培训、一对一培训、模拟培训、电话培训、网络培训等； 培训周期：代理商针对本公司的内训至少一周一次，针对常规终端售点的外训至少
一月一次，针对核心终端售点的外训至少两周一次。
C 、终端拜访
拜访对象：零售店主、店长、财务、售后、仓管等；
拜访形式：当面拜访、电话拜访、短信拜访、网络拜访、邮件拜访等；
拜访周期：当面拜访至少一周一次，短信拜访至少2个工作日一次，电话拜访至少
3个工作日一次。
会议形式：产品招商会、新品发布会、客户座谈会等； 开展周期：根据实际情况即时开展。 F 、设定相关责任人 G 、奖惩落实
第五篇 如何开展终端促销活动
1、促销活动的详细描述
促销活动是终端促销方式中最为直观、见效最快的一种。促销活动的形式也是丰富多样 的，而且创新性强。在此我们罗列出几种最为常见，也是应用最多的活动形式供大家参考；详见《酷美音乐手机终端促销活动指引》。
2、促销活动的开展
A 、市场调研
市场环境调研、SWOT 分析、竞争对手情况调研等 B 、活动方案制定
制定促销活动方案，确立活动主题、目的、时间、地点、范围、针对对象、活动形 式、内容、活动小组人员分工等 C 、活动执行
按活动方案逐步推进、执行活动内容 D 、活动效果评估
活动结束后调查、评估活动各项指标达成情况以及综合效果 E 、设定相关责任人
F 、奖惩落实
3、如何开展各类形式的终端促销活动 A 、买赠活动
买赠是最为常用的一种促销活动，是指在某个阶段内购买某款指定产品便可得到相应的 附赠礼品 明确买赠活动的主题：
a 、以礼品为导向的活动主题：例如买手机送彩电、DVD 、微波炉等，直接将礼品的名 称列入到主题里，这样更加直观。用好的礼品可以起到提升消费者购买欲望的作用； b 、以节假日促销为导向的买赠活动，如：“酷美手机 十一好礼送不停”，这种活动 主要在于借助节假日气氛做整体品牌推广，礼品的选择也至关重要，但活动范围较
a 、开展以礼品为导向的促销活动时间不可太长，一般3至5天，前期的宣传工作相当 重要，淡季和节假日都可以做为活动的开展时间；
b 、以节日促销为导向的买赠活动，主要在一些当地的民族节日或大型节假日进行开展。 买赠活动的筹划：
买赠活动务必要保证零售利润，控制礼品采购成本和活动开支等费用。
B 、降价活动
降价活动又称商品特价、打折、让利酬宾、折扣优惠等，是使用最为频繁的促销活动，也是影响消费者购买行为最重要的因素。降价促销看上去很简单，但有的商家运用起来 可以从中获益，有的商家却在降价活动中蒙受损失。
降价促销活动一定要有好的说辞和噱头，以避免将消费者引入误区。如：“重大节日降价酬宾”、“商家庆典活动降价”（新店开张、开业一周年、开业100天、营业额突破若 干万元）等。千万不能让“降价处理”等容易产生歧义的字眼出现在标语中，避免给消费者留下不良印象。即使降价，也应尽量用“推广价、促销价”、“让利酬宾”等语句，不要让消费者对商品降价的原因产生质疑。 在降价活动的操作技巧上，应注意以下问题：
a 、降价标签或降价广告上应注明降价前和降价后的两种价格，或标明降价金额、幅度。 注意将降价标签放在靠近商品的位臵，这样最能吸引消费者的目光。顾客不仅能一眼 看到降价的金额、幅度，同时又能看到降价商品，两相比较权衡，立刻就能作出判断。 可以用大型的“向下箭头”做夸张突出，并将大副降价海报尽可能多的在现场张贴； b 、降价的时间要把握好，既要给消费者一定的时间考虑，又要保留他们将降价消息传 播给其他消费者的时间，不能让他们持币观望、等待更大幅度的降价。因此，降价促 销时必须将这样的信息传播给消费者：降价活动是一次性的，不会再次降价；降价活 动也是有时间限制的，或数量限制（如：只有前20名购买者才能获得价格优惠，并 将已购买的顾客名单张贴出来，以增加可信度，让消费者觉得机不可失、失不再来， 必须赶快购买）。
抽奖活动是指由商家制定活动规则，邀请消费者参加某种含有运气成分的有奖活动。很 多抽奖活动都利用了消费者喜欢博彩的心理，准备了丰厚的奖品，让顾客购买商品来获 得抽奖资格，以此促进销售。 抽奖的常见方式及其操方法：
a 、即兑奖式抽奖：
即买即抽，即抽即奖，操作简单方便。对消费者吸引力大，刺激性强，是普遍使用的抽奖方法，形式：转盘中奖、抽奖箱抽奖（抽奖箱内放臵不同奖项的乒乓球若干个，随买随抽）、奖券抽奖（刮刮卡等）、气球抽奖（每个气球里放臵不同的奖项，随买随抽）等。 b 、价券抽奖：
印刷一定的折价券，把折价券发给顾客，折价券印有购买指定产品的折扣及抽奖等 内容，在购买促销商品时不仅可享受折价优惠，还有机会中奖（将降价与抽奖活动 结合）。 c 、游戏抽奖：
举行搭台性质的户外活动时，可以举办一些让消费者参与互动的游戏，并给游戏优 胜者一定的奖励。这样既可以笼络人心，又达到了宣传造势、扩大影响的目的，营 造热销的氛围。
抽奖促销的优点分析：
a 、刺激性强，能吸引大量消费者参加进来，促销效果明显；
b 、操作简单，只需设臵好奖品，制定相应的活动规则并进行广告宣传即可； c 、抽奖与其他促销工具相比，付出的成本较低，促销效果较大，这也是它最显著的优 点，商家需要提前做好量化的活动策划方案，便于零售店的实际操作。
奖品的设臵与组合技巧：
抽奖活动是靠中奖去吸引消费者购买商品的。因此，奖品本身是否具有足够的吸引力成 为了活动成败的关键。除了选择什么样的奖品外，还有一个问题就是奖品应该怎样组合， 奖品的组合一般采用金字塔结构，即：一个高价位的大奖，接下来是若干个中等价位的 中奖，再下来是数量众多的低价位的小奖或纪念奖。经验证明，设立中奖和小奖再多， 对消费者的冲击力和诱惑力也远远赶不上设立一个超级大奖。
b 、应尽量简化抽奖活动规则的要求条款，这样不但便于消费者参加，同时也能节省活 动开支。
抽奖活动需要注明：
a 、活动的起止日期；
b 、参加抽奖者必须具备的资格和条件； c 、参加抽奖活动的具体方法、获奖方式及时间。
D 、路演活动
路演活动是指为了促销某个品牌的某些产品而举行的一种户外演出促销活动，一场成功 的路演活动需要有以下几个重要的要素： 详细精准的策划:
首先我们要明确活动的主题、目的、时间、地点、范围、针对对象以及活动的形式；其 次，活动的主题要有吸引力，突出抢眼；再者要有明确的利益点，活动目的要清晰；最 后要把活动的每个细节考虑周全，防止因小失大。 准备工作的落实:
a 、准备期间人员的明确分工 b 、路演活动当天天气的确认 c 、路演活动现场提前蹲点观察 d 、路演活动现场的落实 e 、临时促销的招聘
f 、临时促销的培训及活动内容宣导 g 、路演活动激励政策
h 、路演活动所使用的宣传物料的准备 i 、路演活动所需赠品的数量及采购 路演前期的预热:
一场成功的路演活动，三分靠现场，七分靠前期的预热。在路演活动前期要有目的的针 对活动周边顾客群进行宣传，包括广播宣传、单页的派发，重点地区悬挂横幅等，让该 区域的顾客对路演活动有所了解，预热要选择路演活动前三到五天为最佳。
b 、活动当天人员的明确分工
c 、及时将销售信息传递给每一个人，了解活动销售现状
d 、分时间段、多次进行激励口号的呐喊，提升队员气势和活动气氛
e 、及时解决、排查对手制造的干扰信息，并给对手发布干扰信息，提升现场销售氛围 路演期间的检查：
对前期路演活动策划的遗漏问题进行检查，并及时作出调整和修改，以便避免活动期间 造成不必要的损失。
路演活动的总结及效果反馈：
活动的总结和效果反馈至关重要，分为活动结束立刻总结，路演结束当天总结和隔天总 结几个部分，把所有参与路演活动的人员集中起来，各抒己见，把每个环节存在的问题 及时解决，有效地为下一场、下一次路演活动提供经验和帮助。
E 、以旧换新
首先，我们要知道以旧换新只是打了个旗号来进行的薄利销售，而并不是为了回收旧手 机。旧手机的折价是在已经定好的价格政策上来进行的，所有换出去的新机也都制定了 固定的价格和利润。
零售价格的制定很重要，不能大幅度明显的高于周边卖场的同类竞品。活动前需要和零 售店做好充分的沟通和准备，保证活动的整体费用支出和零售店的利润回报，为了让活 动更有吸引力，可以添加抽奖或买赠等环节。
活动主题/背景：
a 、 一般以旧换新的活动背景都是打着绿色环保的名义（旧手机辐射较大，随着产品芯
片等零部件的老化，信号变弱，会导致手机辐射增大危害人体健康）；
b 、支持环保健康事业（手机内含有砷、铂、汞等金属和多种有毒物质，随意丢弃旧手
机，会对自然环境造成危害）。如：“折价换新机”、“享受视听新科技”、“酷美手机 倡导健康环保”、“巨额出资倾情让利”等。
活动内容：
以旧换新的活动内容越简单越好，让消费者易懂；
选定参与兑换的范围要广，消费类电子产品最好皆可（如：旧电话机、不可用的旧手机、
酷美全系列产品均可列入其中，但是要注意两点：
a 、产品利润分配原则，不可出现折价后的价格高于其他卖场的零售价格，如果发生这
种情况，整个活动就会大打折扣，甚至引起消费者的反感；
b 、被选定兑换的产品一定不可缺货，否则消费者可能会认为是个骗局。
活动注意事项：
a 、活动开展的时间一般为3天左右，让消费者知道活动结束后所有折价政策会全部取
消，零售价格会恢复正常；
b 、 活动的开展最好以酷美厂方的名义“低利润，倡导绿色环保健康环境”来进行开（师
出有名）；
活动前要准备好单页等宣传物料（粮草先行）:
内容需要突出活动主题、活动时间、活动机型、价格（机型的正常零售价格，旧手机针 对每款机型可折换的价格，折换后每款机型的售价）。在单页上一定需要拿出几款利润 超薄的产品，以刺激消费的换机欲望。
活动时货源的储备:
特价机是顾客选择的重点，所以需要多储备，其它机型需要保证有货。其次，卖场的主 推机型需要配色齐全，同时保证每节柜台都有全系列换机机型。
活动前卖场的布臵：
卖场以酷美手机的海报及条幅、户外喷绘做为主宣传。堆头、单页、宣传广播、吊旗、 柜台内的布臵也一样重要。户外布臵拱门、帐蓬、太阳伞、移动展台和室外解说员，加 大销售力度。
F 、包店促销
包店促销的目的：
打造零售店最直接的目的就是提升品牌形象，将酷美品牌的最佳形象展示在消费者面 前，引起消费者的关注。
包店活动前准备事项：
店面的选择、店主的沟通、物料的制作，必须在包店活动开始前10天内完成。
活动内容：
时一定要营造销售氛围，而不仅仅是追求美观性。
柜台的优化改造：
a 、柜台要选择醒目的位臵，让消费者进店后能在第一时间发现酷美的柜台；
b 、柜台要摆放在客流量最大的位臵，让更多的消费者有机会接触我们的产品； c 、柜台的改造不一定要全场都是，但一定要全场最显眼的。
d 、柜台的投放不是短期行为；
陈列的优化：
陈列的宗旨是让我们的产品、广告物料显眼易见，使我们的产品和资料易拿、易取。 a 、售点和活动现场的堆头陈列
堆头尽可能的集中，形成整体，占领视觉；
堆头可形成多样的异形，吸引眼球；
堆头要突出某一品牌或单款产品，产品为主推产品，集中火力。
b 、POP 的陈列标准
POP 需摆放统一，有条理；
POP 摆放要有针对性，突出某一单款产品、单个卖点的POP 要有针对性的陈列在 该产品旁边的位臵；
POP 的陈列要尽量多，无处不在。只要卖场允许的地方都可张贴，卖场没有规定可 否张贴的地方也要想尽办法（因为那里是最醒目的位臵）。
c 、若部分区域已经开展过包店促销活动，那么每个包店的地区和零售店都应该维持、
维护好终端形象，因为终端形象建设来之不易。
第六篇 如何开展终端管理工作
1、主要内容
A 、终端人员管理
B 、终端形象管理
C 、终端数据管理
D 、价格政策管理
E 、货源管理
F 、终端服务管理（售后售前售中）
2、如何开展终端管理工作
A 、终端人员管理
a 、制定相关人员管理制度
b 、搭建终端人员分管架构
c 、梳理终端人员管理流程
d 、设定人员管理各环节相关责任人
e 、各分管人员绩效考核
f 、依据考核制定正负激励
g 、奖惩落实
B 、终端形象管理
a 、终端形象建设
b 、制定终端形象验收标准
c 、验收形象达标的终端
d 、终端形象维护（各售点的终端形象检查和维护要求至少每周一次）
e 、设立终端形象管理各环节相关责任人
f 、制定奖惩办法并落实
C 、终端数据管理
a 、收集、汇总区域内所有零售终端的相关资料
b 、建立客户档案及终端售点档案
c 、建立科学完善的零售终端数据监控体系（包含对终端销量、库存以及货源需求
e 、建立终端数据管理各环节责任人，并制作日/周/月报表模板及递交流程
f 、制定奖惩制度并落实
D 、价格政策管理
a 、调研区域市场环境、情况以及目标竞品价格体系
b 、综合评估、分析调研报告及结果
c 、合理制定科学的价格管理体系及价格政策
d 、严格执行价格管理政策，详见《酷美音乐手机产品价格管理政策》
e 、设立价格政策管控各环节执行人及责任人
f 、奖惩落实
E 、货源管理
a 、结合终端数据管理体系建立相应的货源管理体系
b 、区域内各售点货源需求即时调查
c 、按货源管理体系科学分发货品、分管货源
d 、设立各辖区、售点货源管理责任人
e 、奖惩落实
F 、终端服务管理（售后售前售中）
a 、分类：
终端售前服务：终端形象建设服务、产品及物料陈列服务、终端培训服务、货
源支持等；
终端售中服务：终端形象维护服务、广告宣传服务、促销支持服务、激励政策
支持等；
终端售后服务：“百日换新”售后政策服务、返利政策支持等。
b 、制定各项服务制度，双方签订相关服务协议
c 、制定科学的服务流程及服务标准
d 、售前/中/后各项服务按标准执行
e 、设立相关责任人
f 、奖惩落实
第七篇 如何引导终端完成销售指标
1、终端销售方法
A 、销售礼仪（详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》）
a 、必备要素：外表稳重大方、动作不卑不亢、态度和蔼可亲、语言谈吐文雅、待
客彬彬有礼、Smile. 微笑、服务态度、亲和力、热情
b 、仪容仪表
• 发型：男士发型：前不过眉，后不过领，鬓不过耳，不留胡须；
• 女士发型：整齐，前不过眉；后不过肩，不染夸张彩发。
• 着装：整齐清洁、皮鞋光亮、穿西装必须配以西裤衬衫、工号牌统一位臵佩带； • 上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环等饰品。
c 、礼貌用语：尊称，导购员在称呼顾客时，一定要称“您”；
“请”字，任何需要顾客帮助或配合的地方，都需要说“请”字；
• 注意语调亲切、语速适中。
d 、距离保持：导购员在店内远距离与顾客、熟人或同事打招呼，只能用目光示意、
点头、简单手势，不得大声呼叫，如与顾客或同事间有事相问，只能走近再轻
声说话。
• e 、顾客忌讳的五个提问（五不问）：不问收入问题、不问年纪大小、不问婚姻家庭、
不问健康状态、不问个人经历。
B 、顾客分析（详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》）
七大分类：领导型、和平型、智慧型、保守型、自由型、完美型、奉献型；
C 、常规促销（详见《酷美音乐手机终端促销活动指引》）
各类促销活动，包括：买赠、降价、抽奖、以旧换新、路演、包店、联合促销、会
议促销等。
D 、销售技巧（详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》）
a 、终端销售八步曲：
吸引消顾客目光 → 挽留顾客脚步 → 探索顾客消费需求 → 针对需求推荐相
应产品 → 挖掘/引导顾客心理潜在需求 → 处理顾客异议 → 最终促成销售
→ 完成售后服务
d 、ABC 终端法则：专家/顾问、桥梁、客户；
e 、右脑销售法则：用众多的形象的语言和词语来帮助消费者在脑海中虚拟体验产品； f 、销售现场50问；详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》。
2、终端积极性提升（针对店员、店长、店主的物质和精神激励工作如何开展）
A 、个体特殊利益引导
代理商针对店主、店长、店员分设特殊利益奖励。
如：对区域内X 个月持续完成提货任务的零售店主给予奖品奖励（笔记本电脑、数
码相机、手机等）或奖金激励；
对区域内X 个月持续保持销量XX 台的零售店店长给予奖品XX 或奖金XX 元；
对区域内每月销售酷美手机达到X 台或单店销售酷美手机最多的店员给予奖金
XXX 元。
B 、返利政策
代理商针对零售店制定科学的达量返利政策。
如：对区域内某月提货量达到XX 台的零售店给予所提酷美产品每台X 元的返利。
C 、梯度奖励政策
代理商针对零售店制定梯度激励政策。
如：对区域内某月提货量排名前三名的零售店分别给予三种额度的返点激励；
对区域内某月酷美手机终端销量前五名的零售店主或店长分别给予五种类型
的奖品或五种额度的奖金激励。
D 、正负激励政策
代理商或零售店主针对单店店长、店员等人员制定正负激励政策。
如：对某月完成目标销量任务的单店店长给予奖品或奖金激励，对未完成保底销量
任务的店长给予相应轻微的扣款处罚；
对某月单店内销售酷美手机最多或完成目标销量任务的店员给予奖品或奖金；
对销售酷美手机最少或未完成保底销量任务的店员给予相应轻微的扣款处罚。
E 、荣誉、称号、奖牌、榜样树立、当众表彰等
如：对表现优异的单店店长授予“酷美王牌店长”、“金牌店长”等称号，并赠其
荣誉证书、奖牌、奖杯等；
对表现优异的店员授予“酷美优秀促销员”、“优秀店员”、“最佳导购员”
等称号，并赠其荣誉证书、奖牌等；
在单店设立“销售英雄榜”、“销售龙虎榜”等销售标榜，以酷美产品每月或
每周的个人销量对单店店员设立排名榜，并对每周/月在排名榜上排行前三名
的店员进行物质奖励和当众表彰，对每周/月排名榜上排行最后的店员给予口
头批评或相应轻微的扣款处罚。
第八篇 渠道中三大板块的工作职责
1、厂家的工作陈述
A 、提供终端工作指引
a 、对代理商及终端售点提供《终端一站式解决方案》
b 、对代理商提供《终端促销活动指引》
c 、对代理商提供及终端售点提供《终端促销员培训手册》
d 、对代理商提供及终端售点提供《终端管理人员培训教材》
B 、提供终端执行标准
a 、对代理商提供《品牌形象视觉识别手册》（品牌VI 标准）
b 、对代理商提供《终端陈列标准》（柜内产品陈列为主）
c 、对代理商提供《硬终端形象标准》(专区专柜、店内外形象为主)
d 、对代理商提供《终端验收标准》（含软、硬终端）
C 、提供产品及定价支持
对代理商提供及终端售点提供一流的产品、一流的性价比；并将所有产品的指定终
端零售价打印在产品包装盒上，严格控制产品价格体系，以保证相应的终端利润。
D 、提供硬终端形象投入支持
对代理商及终端售点提供《千店工程》项目规划；并提供项目实施所需的所有硬终
端形象支持（专区专柜、背景板、灯箱等）
E 、提供市场宣传物料支持
对代理商及终端售点提供各种市场宣传所需物料：单页、海报、台卡、展架等产品
宣传物料；画册、堆头、柜台贴、机托等品牌宣传物料；促销服、手提袋、乐扣杯、 促销笔等促销礼品。
F 、提供终端培训支持
a 、提供对代理商负责人的培训
b 、提供对代理商营销管理者（营销总监、操盘手）的培训
c 、提供对代理商业务团队及市场人员的培训
d 、提供对代理商培训师的培训
e 、提供对零售店主、店长以及店员的培训
b 、对代理商及终端售点提供大型节假日全国性促销活动支持
c 、提供区域市场代理商特殊申请的促销活动支持
H 、提供媒体广告支持
a 、对代理商及终端售点提供央视媒体高空广告支持
b 、对代理商提供区域市场媒体地面广告支持
c 、对代理商提供广告设计服务支持
I 、提供优势售后服务政策支持
a 、对代理商提供常规产品售后服务支持
b 、对代理商提供超三包的“120天换新”售后服务政策支持
2、代理商的工作陈述
A 、进行终端渠道销售
a 、进行终端渠道拓展
b 、进行终端渠道的产品销售
B 、进行终端市场推广
a 、进行终端形象建设
b 、进行终端形象维护
c 、进行新品上市终端渠道预热宣传
d 、进行终端促销活动开展
e 、进行终端媒体广告投放
C 、进行终端管理
a 、进行终端形象管理
b 、进行终端信息、数据及货源管理
c 、进行终端价格、政策管理
d 、进行终端人员管理
e 、进行终端服务管理
D 、开展终端客情关系维护
E 、提供终端售后服务
对终端售点提供超三包的“百日换新”售后服务政策支持。
3、零售店的工作陈述
A 、主推酷美产品
B 、为酷美提供醒目、显眼的专区专柜摆放位臵 C 、为酷美提供醒目、显眼的POP 宣传物料张贴位臵 D 、为酷美争取优势的店旁户外广告位臵 E 、自觉维护酷美的硬终端形象 a 、不损坏、不磨损 b 、清洁、齐整，保持崭新 c 、灯效保持与维护
d 、硬终端形象摆放集中、统一 e 、硬终端形象的维护须具备时效性 F 、保证酷美专柜内只允许陈列酷美产品； 保证酷美资料架只允许摆放酷美宣传物料 G 、严格执行酷美产品终端指定零售价（全国统一）
H 、自主组织店内所有人员学习酷美品牌文化、产品功能卖点、产品销售技巧
第九篇 相关附件
附件一、《终端验收标准》
附件二、《酷美音乐手机终端管理周报表》； 附件三、《酷美音乐手机终端资料卡》；
辖区业务负责人： 辖区： 填表日期：
酷美音乐手机终端售点资料卡（一店一卡）
售点业务负责人： 填表日期：
终端一站式解决方案附件表格填写说明
内部参阅
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2011-5-10
酷美音乐手机 终端一站式解决方案
酷美手机 COLMEI Mobile
（版本1.0）
前 言
终端一词中的“终”的意思是产品销售的终点，“端”是指消费者购买的端倪。
终端是市场的前线，也是产品销售的最后环节，如果我们无法赢在前线，就只能节节败退。在市场竞争激烈的今天，产品同质化、市场分散化、品牌竞争白热化的格局里，“立足终端”才是我们唯一的营销突围之路。
2011年酷美将围绕“精耕细作 赢在终端”为核心，做到三个下移“人员下移、费用下移、政策下移”，酷美将以服务为导向，更加贴近终端、贴近消费者。
本文件旨在帮助在一线恪尽职守、勤奋工作的终端人员更加正确、有序的进行终端销售工作；更加通俗易懂的理解终端工作内容。特此编制以下“终端一站式解决方案”，以供各位参考。
该解决方案的目标受众是：酷美品牌营销中心销售部各区域销售经理、市场部各区域市场专员、各区域代理商销售总监、辖区经理、市场经理、培训督导，各辖区酷美售点店主、店长、店面经理以及最辛勤的终端零售促销人员。
让我们共同进步！
深圳市威酷时代科技有限公司
中国区. 品牌运营中心
2011-5-10
目 录
前言
第一篇 本方案的意义及着力点
第二篇 标准的酷美音乐手机终端售点的全景展示 第三篇 如何开展硬终端建设 第四篇 如何开展软终端建设 第五篇 如何开展终端促销活动 第六篇 如何开展终端管理工作 第七篇 如何引导终端完成销售指标 第八篇 渠道中三大板块的工作职责 第九篇 相关附件
1、意义：
本解决方案是围绕终端消费者、零售店主、店长、店员以及店内主要人物（财务、售后、 仓管等）展开的一场利益分配的系统工程。
2、着力点：
酷美音乐手机零售终端利益群体表
妥善处理好本表格中所涉及核心群体的利益及危害诉求是本方案的重点。
第二篇 标准的酷美音乐手机终端售点的全景展示
标准的酷美音乐手机终端零售店面全景展示表
第三篇 如何开展硬终端建设
1、硬终端的详细描述
定义
硬终端是指一经实施，并且一段时间内不会改变的市场推广、广告宣传、陈列展示设施与用品。
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位立体的视觉广告环境，形成 浓郁的销售、购买氛围；
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相 同。在具体操作过程中应根据卖场的实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布臵，力求达到最佳效果；
硬终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，但需要长期不 懈的坚持；
虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。
2、硬终端分类
A 、专属形象区域系列：
专柜、背景板、灯箱、立式柜、拐角柜、吊顶灯箱、专用陈列架、柜内饰品、产品 系列托架等； B 、POP 用品：
张贴画、海报、柜台贴、资料架、标价签、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、标志牌、指示牌、立牌、展架、易拉宝、产品模型等； C 、户外宣传品：
卖场门头店招、户外大型喷绘、横幅、垂幅、室外巨型悬吊汽球、拱形门、促销帐 篷、太阳伞等。
3、硬终端建设的开展
A 、终端调研与分析
调研各类终端客户售点的经营状况、范围、主推品牌、综合实力等情况，并结合当 地市场实际情况进行终端分类（A\B\C\D类终端）。
标以及形象建设完成后的辖区内整体销量目标。 C 、制定硬终端建设分解计划
根据所设立的硬终端形象建设指标制定X 个月的整体执行计划，并将实施计划分解到每个月。
D 、硬终端建设计划执行 E 、终端形象建设验收
详见：附件一、《酷美音乐手机终端验收标准》 F 、设定相关责任人 G 、奖惩落实
4、硬终端建设应注意的问题
A 、专区优势位臵的争取、选择 B 、专柜、背板等物料的摆放标准 C 、柜内机托、产品的陈列标准 D 、专区品牌形象的统一性 E 、专区物料是否有损坏、磨损 F 、专区的清洁维护、整洁保持 G 、专区专柜的灯效维护 H 、宣传物料张贴、摆放的标准
I 、宣传物料优势的张贴位臵的争取、选择 J 、硬终端建设须具备时效性
K 、终端整体品牌形象的标准性、统一性、突出性、生动化
专卖店形象标准
立体专区形象标准
环岛形组合专区形象标准（分离式吊顶灯箱）
环岛形组合专区形象标准（整体式吊顶灯箱）
“3+3”专区组合形象标准
“
2+3”专区组合形象标准
“2+1”专区组合形象标准（+背景板）
“1+2”专区组合形象标准
“1+1”专区组合形象标准（+广告灯箱）
背景板形象标准
酷美专柜形象标准
转角柜形象标准（弧形玻璃面）
柜内机托成列参考标准
促销台标准
广告伞标准
吊旗参考标准
DM 单页参考标准
桌台卡参考标准
X 型展架参考标准
第四篇 如何开展软终端建设
1、软终端的详细描述
软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间 有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然，通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。
2、主要内容
A 、客情关系 B 、终端培训 C 、终端拜访 D 、会议营销
3、软终端建设的开展
A 、客情关系
针对对象：零售店主、店长、店员以及店内其他主要人物（财务、售后、仓管）、其 他品牌业务员、市场督导、促销员等； 活动形式：宴请、礼品、座谈、互动、娱乐等； 活动时间：根据实际情况即时开展。 B 、终端培训
培训对象：代理商业务员、酷美促销员、零售店主、店长、店员、零售店售后等； 培训形式：会议培训、现场培训、一对一培训、模拟培训、电话培训、网络培训等； 培训周期：代理商针对本公司的内训至少一周一次，针对常规终端售点的外训至少
一月一次，针对核心终端售点的外训至少两周一次。
C 、终端拜访
拜访对象：零售店主、店长、财务、售后、仓管等；
拜访形式：当面拜访、电话拜访、短信拜访、网络拜访、邮件拜访等；
拜访周期：当面拜访至少一周一次，短信拜访至少2个工作日一次，电话拜访至少
3个工作日一次。
会议形式：产品招商会、新品发布会、客户座谈会等； 开展周期：根据实际情况即时开展。 F 、设定相关责任人 G 、奖惩落实
第五篇 如何开展终端促销活动
1、促销活动的详细描述
促销活动是终端促销方式中最为直观、见效最快的一种。促销活动的形式也是丰富多样 的，而且创新性强。在此我们罗列出几种最为常见，也是应用最多的活动形式供大家参考；详见《酷美音乐手机终端促销活动指引》。
2、促销活动的开展
A 、市场调研
市场环境调研、SWOT 分析、竞争对手情况调研等 B 、活动方案制定
制定促销活动方案，确立活动主题、目的、时间、地点、范围、针对对象、活动形 式、内容、活动小组人员分工等 C 、活动执行
按活动方案逐步推进、执行活动内容 D 、活动效果评估
活动结束后调查、评估活动各项指标达成情况以及综合效果 E 、设定相关责任人
F 、奖惩落实
3、如何开展各类形式的终端促销活动 A 、买赠活动
买赠是最为常用的一种促销活动，是指在某个阶段内购买某款指定产品便可得到相应的 附赠礼品 明确买赠活动的主题：
a 、以礼品为导向的活动主题：例如买手机送彩电、DVD 、微波炉等，直接将礼品的名 称列入到主题里，这样更加直观。用好的礼品可以起到提升消费者购买欲望的作用； b 、以节假日促销为导向的买赠活动，如：“酷美手机 十一好礼送不停”，这种活动 主要在于借助节假日气氛做整体品牌推广，礼品的选择也至关重要，但活动范围较
a 、开展以礼品为导向的促销活动时间不可太长，一般3至5天，前期的宣传工作相当 重要，淡季和节假日都可以做为活动的开展时间；
b 、以节日促销为导向的买赠活动，主要在一些当地的民族节日或大型节假日进行开展。 买赠活动的筹划：
买赠活动务必要保证零售利润，控制礼品采购成本和活动开支等费用。
B 、降价活动
降价活动又称商品特价、打折、让利酬宾、折扣优惠等，是使用最为频繁的促销活动，也是影响消费者购买行为最重要的因素。降价促销看上去很简单，但有的商家运用起来 可以从中获益，有的商家却在降价活动中蒙受损失。
降价促销活动一定要有好的说辞和噱头，以避免将消费者引入误区。如：“重大节日降价酬宾”、“商家庆典活动降价”（新店开张、开业一周年、开业100天、营业额突破若 干万元）等。千万不能让“降价处理”等容易产生歧义的字眼出现在标语中，避免给消费者留下不良印象。即使降价，也应尽量用“推广价、促销价”、“让利酬宾”等语句，不要让消费者对商品降价的原因产生质疑。 在降价活动的操作技巧上，应注意以下问题：
a 、降价标签或降价广告上应注明降价前和降价后的两种价格，或标明降价金额、幅度。 注意将降价标签放在靠近商品的位臵，这样最能吸引消费者的目光。顾客不仅能一眼 看到降价的金额、幅度，同时又能看到降价商品，两相比较权衡，立刻就能作出判断。 可以用大型的“向下箭头”做夸张突出，并将大副降价海报尽可能多的在现场张贴； b 、降价的时间要把握好，既要给消费者一定的时间考虑，又要保留他们将降价消息传 播给其他消费者的时间，不能让他们持币观望、等待更大幅度的降价。因此，降价促 销时必须将这样的信息传播给消费者：降价活动是一次性的，不会再次降价；降价活 动也是有时间限制的，或数量限制（如：只有前20名购买者才能获得价格优惠，并 将已购买的顾客名单张贴出来，以增加可信度，让消费者觉得机不可失、失不再来， 必须赶快购买）。
抽奖活动是指由商家制定活动规则，邀请消费者参加某种含有运气成分的有奖活动。很 多抽奖活动都利用了消费者喜欢博彩的心理，准备了丰厚的奖品，让顾客购买商品来获 得抽奖资格，以此促进销售。 抽奖的常见方式及其操方法：
a 、即兑奖式抽奖：
即买即抽，即抽即奖，操作简单方便。对消费者吸引力大，刺激性强，是普遍使用的抽奖方法，形式：转盘中奖、抽奖箱抽奖（抽奖箱内放臵不同奖项的乒乓球若干个，随买随抽）、奖券抽奖（刮刮卡等）、气球抽奖（每个气球里放臵不同的奖项，随买随抽）等。 b 、价券抽奖：
印刷一定的折价券，把折价券发给顾客，折价券印有购买指定产品的折扣及抽奖等 内容，在购买促销商品时不仅可享受折价优惠，还有机会中奖（将降价与抽奖活动 结合）。 c 、游戏抽奖：
举行搭台性质的户外活动时，可以举办一些让消费者参与互动的游戏，并给游戏优 胜者一定的奖励。这样既可以笼络人心，又达到了宣传造势、扩大影响的目的，营 造热销的氛围。
抽奖促销的优点分析：
a 、刺激性强，能吸引大量消费者参加进来，促销效果明显；
b 、操作简单，只需设臵好奖品，制定相应的活动规则并进行广告宣传即可； c 、抽奖与其他促销工具相比，付出的成本较低，促销效果较大，这也是它最显著的优 点，商家需要提前做好量化的活动策划方案，便于零售店的实际操作。
奖品的设臵与组合技巧：
抽奖活动是靠中奖去吸引消费者购买商品的。因此，奖品本身是否具有足够的吸引力成 为了活动成败的关键。除了选择什么样的奖品外，还有一个问题就是奖品应该怎样组合， 奖品的组合一般采用金字塔结构，即：一个高价位的大奖，接下来是若干个中等价位的 中奖，再下来是数量众多的低价位的小奖或纪念奖。经验证明，设立中奖和小奖再多， 对消费者的冲击力和诱惑力也远远赶不上设立一个超级大奖。
b 、应尽量简化抽奖活动规则的要求条款，这样不但便于消费者参加，同时也能节省活 动开支。
抽奖活动需要注明：
a 、活动的起止日期；
b 、参加抽奖者必须具备的资格和条件； c 、参加抽奖活动的具体方法、获奖方式及时间。
D 、路演活动
路演活动是指为了促销某个品牌的某些产品而举行的一种户外演出促销活动，一场成功 的路演活动需要有以下几个重要的要素： 详细精准的策划:
首先我们要明确活动的主题、目的、时间、地点、范围、针对对象以及活动的形式；其 次，活动的主题要有吸引力，突出抢眼；再者要有明确的利益点，活动目的要清晰；最 后要把活动的每个细节考虑周全，防止因小失大。 准备工作的落实:
a 、准备期间人员的明确分工 b 、路演活动当天天气的确认 c 、路演活动现场提前蹲点观察 d 、路演活动现场的落实 e 、临时促销的招聘
f 、临时促销的培训及活动内容宣导 g 、路演活动激励政策
h 、路演活动所使用的宣传物料的准备 i 、路演活动所需赠品的数量及采购 路演前期的预热:
一场成功的路演活动，三分靠现场，七分靠前期的预热。在路演活动前期要有目的的针 对活动周边顾客群进行宣传，包括广播宣传、单页的派发，重点地区悬挂横幅等，让该 区域的顾客对路演活动有所了解，预热要选择路演活动前三到五天为最佳。
b 、活动当天人员的明确分工
c 、及时将销售信息传递给每一个人，了解活动销售现状
d 、分时间段、多次进行激励口号的呐喊，提升队员气势和活动气氛
e 、及时解决、排查对手制造的干扰信息，并给对手发布干扰信息，提升现场销售氛围 路演期间的检查：
对前期路演活动策划的遗漏问题进行检查，并及时作出调整和修改，以便避免活动期间 造成不必要的损失。
路演活动的总结及效果反馈：
活动的总结和效果反馈至关重要，分为活动结束立刻总结，路演结束当天总结和隔天总 结几个部分，把所有参与路演活动的人员集中起来，各抒己见，把每个环节存在的问题 及时解决，有效地为下一场、下一次路演活动提供经验和帮助。
E 、以旧换新
首先，我们要知道以旧换新只是打了个旗号来进行的薄利销售，而并不是为了回收旧手 机。旧手机的折价是在已经定好的价格政策上来进行的，所有换出去的新机也都制定了 固定的价格和利润。
零售价格的制定很重要，不能大幅度明显的高于周边卖场的同类竞品。活动前需要和零 售店做好充分的沟通和准备，保证活动的整体费用支出和零售店的利润回报，为了让活 动更有吸引力，可以添加抽奖或买赠等环节。
活动主题/背景：
a 、 一般以旧换新的活动背景都是打着绿色环保的名义（旧手机辐射较大，随着产品芯
片等零部件的老化，信号变弱，会导致手机辐射增大危害人体健康）；
b 、支持环保健康事业（手机内含有砷、铂、汞等金属和多种有毒物质，随意丢弃旧手
机，会对自然环境造成危害）。如：“折价换新机”、“享受视听新科技”、“酷美手机 倡导健康环保”、“巨额出资倾情让利”等。
活动内容：
以旧换新的活动内容越简单越好，让消费者易懂；
选定参与兑换的范围要广，消费类电子产品最好皆可（如：旧电话机、不可用的旧手机、
酷美全系列产品均可列入其中，但是要注意两点：
a 、产品利润分配原则，不可出现折价后的价格高于其他卖场的零售价格，如果发生这
种情况，整个活动就会大打折扣，甚至引起消费者的反感；
b 、被选定兑换的产品一定不可缺货，否则消费者可能会认为是个骗局。
活动注意事项：
a 、活动开展的时间一般为3天左右，让消费者知道活动结束后所有折价政策会全部取
消，零售价格会恢复正常；
b 、 活动的开展最好以酷美厂方的名义“低利润，倡导绿色环保健康环境”来进行开（师
出有名）；
活动前要准备好单页等宣传物料（粮草先行）:
内容需要突出活动主题、活动时间、活动机型、价格（机型的正常零售价格，旧手机针 对每款机型可折换的价格，折换后每款机型的售价）。在单页上一定需要拿出几款利润 超薄的产品，以刺激消费的换机欲望。
活动时货源的储备:
特价机是顾客选择的重点，所以需要多储备，其它机型需要保证有货。其次，卖场的主 推机型需要配色齐全，同时保证每节柜台都有全系列换机机型。
活动前卖场的布臵：
卖场以酷美手机的海报及条幅、户外喷绘做为主宣传。堆头、单页、宣传广播、吊旗、 柜台内的布臵也一样重要。户外布臵拱门、帐蓬、太阳伞、移动展台和室外解说员，加 大销售力度。
F 、包店促销
包店促销的目的：
打造零售店最直接的目的就是提升品牌形象，将酷美品牌的最佳形象展示在消费者面 前，引起消费者的关注。
包店活动前准备事项：
店面的选择、店主的沟通、物料的制作，必须在包店活动开始前10天内完成。
活动内容：
时一定要营造销售氛围，而不仅仅是追求美观性。
柜台的优化改造：
a 、柜台要选择醒目的位臵，让消费者进店后能在第一时间发现酷美的柜台；
b 、柜台要摆放在客流量最大的位臵，让更多的消费者有机会接触我们的产品； c 、柜台的改造不一定要全场都是，但一定要全场最显眼的。
d 、柜台的投放不是短期行为；
陈列的优化：
陈列的宗旨是让我们的产品、广告物料显眼易见，使我们的产品和资料易拿、易取。 a 、售点和活动现场的堆头陈列
堆头尽可能的集中，形成整体，占领视觉；
堆头可形成多样的异形，吸引眼球；
堆头要突出某一品牌或单款产品，产品为主推产品，集中火力。
b 、POP 的陈列标准
POP 需摆放统一，有条理；
POP 摆放要有针对性，突出某一单款产品、单个卖点的POP 要有针对性的陈列在 该产品旁边的位臵；
POP 的陈列要尽量多，无处不在。只要卖场允许的地方都可张贴，卖场没有规定可 否张贴的地方也要想尽办法（因为那里是最醒目的位臵）。
c 、若部分区域已经开展过包店促销活动，那么每个包店的地区和零售店都应该维持、
维护好终端形象，因为终端形象建设来之不易。
第六篇 如何开展终端管理工作
1、主要内容
A 、终端人员管理
B 、终端形象管理
C 、终端数据管理
D 、价格政策管理
E 、货源管理
F 、终端服务管理（售后售前售中）
2、如何开展终端管理工作
A 、终端人员管理
a 、制定相关人员管理制度
b 、搭建终端人员分管架构
c 、梳理终端人员管理流程
d 、设定人员管理各环节相关责任人
e 、各分管人员绩效考核
f 、依据考核制定正负激励
g 、奖惩落实
B 、终端形象管理
a 、终端形象建设
b 、制定终端形象验收标准
c 、验收形象达标的终端
d 、终端形象维护（各售点的终端形象检查和维护要求至少每周一次）
e 、设立终端形象管理各环节相关责任人
f 、制定奖惩办法并落实
C 、终端数据管理
a 、收集、汇总区域内所有零售终端的相关资料
b 、建立客户档案及终端售点档案
c 、建立科学完善的零售终端数据监控体系（包含对终端销量、库存以及货源需求
e 、建立终端数据管理各环节责任人，并制作日/周/月报表模板及递交流程
f 、制定奖惩制度并落实
D 、价格政策管理
a 、调研区域市场环境、情况以及目标竞品价格体系
b 、综合评估、分析调研报告及结果
c 、合理制定科学的价格管理体系及价格政策
d 、严格执行价格管理政策，详见《酷美音乐手机产品价格管理政策》
e 、设立价格政策管控各环节执行人及责任人
f 、奖惩落实
E 、货源管理
a 、结合终端数据管理体系建立相应的货源管理体系
b 、区域内各售点货源需求即时调查
c 、按货源管理体系科学分发货品、分管货源
d 、设立各辖区、售点货源管理责任人
e 、奖惩落实
F 、终端服务管理（售后售前售中）
a 、分类：
终端售前服务：终端形象建设服务、产品及物料陈列服务、终端培训服务、货
源支持等；
终端售中服务：终端形象维护服务、广告宣传服务、促销支持服务、激励政策
支持等；
终端售后服务：“百日换新”售后政策服务、返利政策支持等。
b 、制定各项服务制度，双方签订相关服务协议
c 、制定科学的服务流程及服务标准
d 、售前/中/后各项服务按标准执行
e 、设立相关责任人
f 、奖惩落实
第七篇 如何引导终端完成销售指标
1、终端销售方法
A 、销售礼仪（详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》）
a 、必备要素：外表稳重大方、动作不卑不亢、态度和蔼可亲、语言谈吐文雅、待
客彬彬有礼、Smile. 微笑、服务态度、亲和力、热情
b 、仪容仪表
• 发型：男士发型：前不过眉，后不过领，鬓不过耳，不留胡须；
• 女士发型：整齐，前不过眉；后不过肩，不染夸张彩发。
• 着装：整齐清洁、皮鞋光亮、穿西装必须配以西裤衬衫、工号牌统一位臵佩带； • 上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环等饰品。
c 、礼貌用语：尊称，导购员在称呼顾客时，一定要称“您”；
“请”字，任何需要顾客帮助或配合的地方，都需要说“请”字；
• 注意语调亲切、语速适中。
d 、距离保持：导购员在店内远距离与顾客、熟人或同事打招呼，只能用目光示意、
点头、简单手势，不得大声呼叫，如与顾客或同事间有事相问，只能走近再轻
声说话。
• e 、顾客忌讳的五个提问（五不问）：不问收入问题、不问年纪大小、不问婚姻家庭、
不问健康状态、不问个人经历。
B 、顾客分析（详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》）
七大分类：领导型、和平型、智慧型、保守型、自由型、完美型、奉献型；
C 、常规促销（详见《酷美音乐手机终端促销活动指引》）
各类促销活动，包括：买赠、降价、抽奖、以旧换新、路演、包店、联合促销、会
议促销等。
D 、销售技巧（详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》）
a 、终端销售八步曲：
吸引消顾客目光 → 挽留顾客脚步 → 探索顾客消费需求 → 针对需求推荐相
应产品 → 挖掘/引导顾客心理潜在需求 → 处理顾客异议 → 最终促成销售
→ 完成售后服务
d 、ABC 终端法则：专家/顾问、桥梁、客户；
e 、右脑销售法则：用众多的形象的语言和词语来帮助消费者在脑海中虚拟体验产品； f 、销售现场50问；详见《酷美音乐手机终端促销员培训手册》。
2、终端积极性提升（针对店员、店长、店主的物质和精神激励工作如何开展）
A 、个体特殊利益引导
代理商针对店主、店长、店员分设特殊利益奖励。
如：对区域内X 个月持续完成提货任务的零售店主给予奖品奖励（笔记本电脑、数
码相机、手机等）或奖金激励；
对区域内X 个月持续保持销量XX 台的零售店店长给予奖品XX 或奖金XX 元；
对区域内每月销售酷美手机达到X 台或单店销售酷美手机最多的店员给予奖金
XXX 元。
B 、返利政策
代理商针对零售店制定科学的达量返利政策。
如：对区域内某月提货量达到XX 台的零售店给予所提酷美产品每台X 元的返利。
C 、梯度奖励政策
代理商针对零售店制定梯度激励政策。
如：对区域内某月提货量排名前三名的零售店分别给予三种额度的返点激励；
对区域内某月酷美手机终端销量前五名的零售店主或店长分别给予五种类型
的奖品或五种额度的奖金激励。
D 、正负激励政策
代理商或零售店主针对单店店长、店员等人员制定正负激励政策。
如：对某月完成目标销量任务的单店店长给予奖品或奖金激励，对未完成保底销量
任务的店长给予相应轻微的扣款处罚；
对某月单店内销售酷美手机最多或完成目标销量任务的店员给予奖品或奖金；
对销售酷美手机最少或未完成保底销量任务的店员给予相应轻微的扣款处罚。
E 、荣誉、称号、奖牌、榜样树立、当众表彰等
如：对表现优异的单店店长授予“酷美王牌店长”、“金牌店长”等称号，并赠其
荣誉证书、奖牌、奖杯等；
对表现优异的店员授予“酷美优秀促销员”、“优秀店员”、“最佳导购员”
等称号，并赠其荣誉证书、奖牌等；
在单店设立“销售英雄榜”、“销售龙虎榜”等销售标榜，以酷美产品每月或
每周的个人销量对单店店员设立排名榜，并对每周/月在排名榜上排行前三名
的店员进行物质奖励和当众表彰，对每周/月排名榜上排行最后的店员给予口
头批评或相应轻微的扣款处罚。
第八篇 渠道中三大板块的工作职责
1、厂家的工作陈述
A 、提供终端工作指引
a 、对代理商及终端售点提供《终端一站式解决方案》
b 、对代理商提供《终端促销活动指引》
c 、对代理商提供及终端售点提供《终端促销员培训手册》
d 、对代理商提供及终端售点提供《终端管理人员培训教材》
B 、提供终端执行标准
a 、对代理商提供《品牌形象视觉识别手册》（品牌VI 标准）
b 、对代理商提供《终端陈列标准》（柜内产品陈列为主）
c 、对代理商提供《硬终端形象标准》(专区专柜、店内外形象为主)
d 、对代理商提供《终端验收标准》（含软、硬终端）
C 、提供产品及定价支持
对代理商提供及终端售点提供一流的产品、一流的性价比；并将所有产品的指定终
端零售价打印在产品包装盒上，严格控制产品价格体系，以保证相应的终端利润。
D 、提供硬终端形象投入支持
对代理商及终端售点提供《千店工程》项目规划；并提供项目实施所需的所有硬终
端形象支持（专区专柜、背景板、灯箱等）
E 、提供市场宣传物料支持
对代理商及终端售点提供各种市场宣传所需物料：单页、海报、台卡、展架等产品
宣传物料；画册、堆头、柜台贴、机托等品牌宣传物料；促销服、手提袋、乐扣杯、 促销笔等促销礼品。
F 、提供终端培训支持
a 、提供对代理商负责人的培训
b 、提供对代理商营销管理者（营销总监、操盘手）的培训
c 、提供对代理商业务团队及市场人员的培训
d 、提供对代理商培训师的培训
e 、提供对零售店主、店长以及店员的培训
b 、对代理商及终端售点提供大型节假日全国性促销活动支持
c 、提供区域市场代理商特殊申请的促销活动支持
H 、提供媒体广告支持
a 、对代理商及终端售点提供央视媒体高空广告支持
b 、对代理商提供区域市场媒体地面广告支持
c 、对代理商提供广告设计服务支持
I 、提供优势售后服务政策支持
a 、对代理商提供常规产品售后服务支持
b 、对代理商提供超三包的“120天换新”售后服务政策支持
2、代理商的工作陈述
A 、进行终端渠道销售
a 、进行终端渠道拓展
b 、进行终端渠道的产品销售
B 、进行终端市场推广
a 、进行终端形象建设
b 、进行终端形象维护
c 、进行新品上市终端渠道预热宣传
d 、进行终端促销活动开展
e 、进行终端媒体广告投放
C 、进行终端管理
a 、进行终端形象管理
b 、进行终端信息、数据及货源管理
c 、进行终端价格、政策管理
d 、进行终端人员管理
e 、进行终端服务管理
D 、开展终端客情关系维护
E 、提供终端售后服务
对终端售点提供超三包的“百日换新”售后服务政策支持。
3、零售店的工作陈述
A 、主推酷美产品
B 、为酷美提供醒目、显眼的专区专柜摆放位臵 C 、为酷美提供醒目、显眼的POP 宣传物料张贴位臵 D 、为酷美争取优势的店旁户外广告位臵 E 、自觉维护酷美的硬终端形象 a 、不损坏、不磨损 b 、清洁、齐整，保持崭新 c 、灯效保持与维护
d 、硬终端形象摆放集中、统一 e 、硬终端形象的维护须具备时效性 F 、保证酷美专柜内只允许陈列酷美产品； 保证酷美资料架只允许摆放酷美宣传物料 G 、严格执行酷美产品终端指定零售价（全国统一）
H 、自主组织店内所有人员学习酷美品牌文化、产品功能卖点、产品销售技巧
第九篇 相关附件
附件一、《终端验收标准》
附件二、《酷美音乐手机终端管理周报表》； 附件三、《酷美音乐手机终端资料卡》；
辖区业务负责人： 辖区： 填表日期：
酷美音乐手机终端售点资料卡（一店一卡）
售点业务负责人： 填表日期：
终端一站式解决方案附件表格填写说明
内部参阅
严禁外泄
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