第一课：销售人员如何寻找客户？
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
作为一个销售你需要明白：
1、我对产品优点与卖点非常清楚；
2、我对产品非常有信心；
4、我清楚我的目标客户是谁，在哪里；
5、我知道如何向目标客户介绍我的产品；
6、我善于把握成交的技巧与时机；
7、我特注重与客户的感情沟通；
8、我明白客户为什么要我的产品。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？
事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买您的产品？谁就是您的潜在客户？
它具备两个要素：
1、用的着
2、买得起
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
•M+A+N： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
•M+A+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
•M+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 •M+A+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+A+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+A+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+A+N： 非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 准确判断客户购买欲望，判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： •对产品的关心程度：
•对购入的关心程度：
•是否能符合各项需求：
•对产品是否信赖：
•对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
准确判断客户购买能力，判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点： •信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 •支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并做出下一步计划。
如何寻找潜在客户？
发掘潜在客户的方法，发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的首要问题.在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。
首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题
不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上搜索得到大量的企业名称、电话号码等，但不知道这里面谁是真正的客户；
找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费； 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；
销售工作的第一阶段就是寻找客户，我们如果错误的选择了方向，选择了错误的对象，我们将不得不面对失败。
谁是我们的潜在客户？
在销售中，我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户； 寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始：
1．关于目标消费群体的选择。
2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？ 回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。 例如：从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，客户市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。
第一课：销售人员如何寻找客户？
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
作为一个销售你需要明白：
1、我对产品优点与卖点非常清楚；
2、我对产品非常有信心；
4、我清楚我的目标客户是谁，在哪里；
5、我知道如何向目标客户介绍我的产品；
6、我善于把握成交的技巧与时机；
7、我特注重与客户的感情沟通；
8、我明白客户为什么要我的产品。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？
事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买您的产品？谁就是您的潜在客户？
它具备两个要素：
1、用的着
2、买得起
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
•M+A+N： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
•M+A+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
•M+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 •M+A+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+A+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+A+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+A+N： 非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 准确判断客户购买欲望，判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： •对产品的关心程度：
•对购入的关心程度：
•是否能符合各项需求：
•对产品是否信赖：
•对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
准确判断客户购买能力，判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点： •信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 •支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并做出下一步计划。
如何寻找潜在客户？
发掘潜在客户的方法，发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的首要问题.在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。
首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题
不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上搜索得到大量的企业名称、电话号码等，但不知道这里面谁是真正的客户；
找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费； 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；
销售工作的第一阶段就是寻找客户，我们如果错误的选择了方向，选择了错误的对象，我们将不得不面对失败。
谁是我们的潜在客户？
在销售中，我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户； 寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始：
1．关于目标消费群体的选择。
2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？ 回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。 例如：从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，客户市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。