就公司业务团队发展的一些思路
如果想留住人,并且让员工全情投入,最终实现员工与公司共成长, 简单粗暴一点的来说,一定要让员工有这样的感觉:在这家公司,要么能赚钱,要么有成长 ,要么很开心!三者只得其一或者其二,能让员工全情投入,但是估计也不会长久,唯有三管齐下,方能使得员工为公司效死命,团队欣欣向荣,公司基业长青!
用专业的话来讲,就是: 物质激励,精神激励,发展平台!
物质激励: 按照时间周期,分下面三类
1) 提成&底薪 机制
a) 提成 外贸业务员渴望获得的最直接的回报,就是提成!不想做将军的士兵不是好士兵,不想月薪过万的业务员不是好业务员!所以这个提成机制,一定要能圆外贸业务员这个梦,如果让员工觉得再努力,业绩再好,拿到的回报也没多少, 那一则留不住厉害的人,二则无法发挥员工的积极性!阿里的员工每天晚上自发加班到9点,十点甚至更晚,周末也有自发加班的,被业界誉为销售铁军。阿里的高管戏称阿里巴巴的员工是干两个人的活,拿1.5个人的工资。
参考阿里巴巴销售提成制度(具体点数虚构)
b) 底薪
底薪不用太高也不能太低,建议两点:一增加老员工归属感,二要体现能力差异。特设工龄工资和岗位工资。
工龄工资:每增加1年,底薪增加100块。500封顶!
岗位工资:业务员每完成200万销售额,底薪增加200块,2000封顶!(视行业而定) 同时,为了防止老员工做久了拿高底薪而懈怠,同时设置考核,例如:每个季度销售业绩
不得低于50万!否则底薪降级!不同的岗位考核标准不一样。
2) 阶段性奖励
为了活跃氛围,进一步激发业务员的积极性,可以设置各类名目的阶段性激励,让业务员快速进入状态。 以阿里巴巴为例:
对个人: 最快破蛋奖(如三月第一周出单) 奖品 :一袋米,一张电话卡
最快过银/金奖 奖品: 100块 加油券 等
金品上将 (一段时间内签金品最多。此法对公司 开发了新款产品想尽快打开
市场,推动业务员积极性 可以借鉴 )
对团队: 最快破蛋奖(如三月第一周团队破蛋率最高) 奖品:300块团建基金
最快过银/金奖(如三月第一周团队过银/金率最高)奖品:500团建基金
3) 年终红包与股权激励!
与普通职位的年终奖区分开来。因为业务员的激励平时在提成已经得到了体现,但是考虑人的心理,设置该激励奖项!
A) 年终红包:普及面涉及每一个业务员,根据当年公司业绩的好坏而定红包基数的高低,。
对业务员而言,以工作时间的长短进行红包的发放。老员工多发一些!让老员工有归属感
B) 股权激励: 只奖优秀! 以阿里巴巴为例,奖励区域业绩前三名。所奖励股权分四年发
放,每年发放四分之一,这种方法也可以留住核心员工。对于一般公司而言,可以将外贸部年销售额千分之几,如千分之三拿来做激励!
精神激励:
1)形式: 奖杯 ,奖状,上文化墙! 2)内容:各类名目
a) 业绩相关:月度,年度业绩最高 销售冠军 ; 大单奖
客户跟进速度很快:快枪手奖;
也可以设置单项奖,如某款新产品销售业绩最好的!
b)精神相关:很勤奋,发布产品最多,推广效果好 小蜜蜂奖。 乐于助人,帮助团队成员成长 最佳贡献奖
3) 奖励群体:个人,团队!
4) 定期组织活动
a)一个季度或者半年整个外贸部出去唱K b)一个季度或者半年整个外贸部出去取餐 c)过年回家后大家把土特产带过来,一起品尝!
d)如果业绩达成某一目标,比如,半年度完成300万,团队去省内旅游 ,完成500万,团队省外旅游!完成1000万….
………………………………
发展平台!
1) 早会、周会主持人轮岗制,让每个人都有机会
2) 老板指明团队发展方向:一个人 -> 一个团队(外贸主管) -> 多个团队(外贸经理)-> 公司股东!
1、 外贸部工作时间:
工作到9点半,早上可以9点半上班!
团队管理
因为时差的关系,外贸部工作时间可以灵活一些,如果是住工厂,建议晚上可以
2、 周报(见附件),周会制
无论外贸部几个人,员工都要给老板写周报,汇报一周的工作。
老板都要组织开周会,听取员工的汇报,及时发现问题,配合外贸推进工作。
3、 外贸主管责任
A)带领团队开早会(分享,答疑) B)带领团队学习产品知识
C) 带领团队学习阿里系知识(如培训视频,建议一周一次;旺铺建设) ………
4、 外贸主管权益
除了自己的业绩之外,根据团队业绩目标完成率,实行奖金。比如,如果团队业绩目标一千万,目标奖金1万块!完成100%,奖金1万块!如果超额,则除了1万块之外,超出部分千分之三的分红!如果完成80%到99%,奖金6000块。如果完成60%到80%,奖金3000块!否则没有!
5、 竞赛/pk
如果是两个或者多个团队,团队之间PK业绩,可以是总业绩,也可以是新开发产品的单项业绩。Pk结果:形式多样,可以是一方请另一方吃饭,可以是开总结会的时候一方的老大对另外一方老大说服气之类的话 等等。 (老板可以介入也可以不介入。)
个人之间也可以pk,同上。
6、 纪律!
严禁伤害公司利益 另外参考阿里巴巴价值观!
就公司业务团队发展的一些思路
如果想留住人,并且让员工全情投入,最终实现员工与公司共成长, 简单粗暴一点的来说,一定要让员工有这样的感觉:在这家公司,要么能赚钱,要么有成长 ,要么很开心!三者只得其一或者其二,能让员工全情投入,但是估计也不会长久,唯有三管齐下,方能使得员工为公司效死命,团队欣欣向荣,公司基业长青!
用专业的话来讲,就是: 物质激励,精神激励,发展平台!
物质激励: 按照时间周期,分下面三类
1) 提成&底薪 机制
a) 提成 外贸业务员渴望获得的最直接的回报,就是提成!不想做将军的士兵不是好士兵,不想月薪过万的业务员不是好业务员!所以这个提成机制,一定要能圆外贸业务员这个梦,如果让员工觉得再努力,业绩再好,拿到的回报也没多少, 那一则留不住厉害的人,二则无法发挥员工的积极性!阿里的员工每天晚上自发加班到9点,十点甚至更晚,周末也有自发加班的,被业界誉为销售铁军。阿里的高管戏称阿里巴巴的员工是干两个人的活,拿1.5个人的工资。
参考阿里巴巴销售提成制度(具体点数虚构)
b) 底薪
底薪不用太高也不能太低,建议两点:一增加老员工归属感,二要体现能力差异。特设工龄工资和岗位工资。
工龄工资:每增加1年,底薪增加100块。500封顶!
岗位工资:业务员每完成200万销售额,底薪增加200块,2000封顶!(视行业而定) 同时,为了防止老员工做久了拿高底薪而懈怠,同时设置考核,例如:每个季度销售业绩
不得低于50万!否则底薪降级!不同的岗位考核标准不一样。
2) 阶段性奖励
为了活跃氛围,进一步激发业务员的积极性,可以设置各类名目的阶段性激励,让业务员快速进入状态。 以阿里巴巴为例:
对个人: 最快破蛋奖(如三月第一周出单) 奖品 :一袋米,一张电话卡
最快过银/金奖 奖品: 100块 加油券 等
金品上将 (一段时间内签金品最多。此法对公司 开发了新款产品想尽快打开
市场,推动业务员积极性 可以借鉴 )
对团队: 最快破蛋奖(如三月第一周团队破蛋率最高) 奖品:300块团建基金
最快过银/金奖(如三月第一周团队过银/金率最高)奖品:500团建基金
3) 年终红包与股权激励!
与普通职位的年终奖区分开来。因为业务员的激励平时在提成已经得到了体现,但是考虑人的心理,设置该激励奖项!
A) 年终红包:普及面涉及每一个业务员,根据当年公司业绩的好坏而定红包基数的高低,。
对业务员而言,以工作时间的长短进行红包的发放。老员工多发一些!让老员工有归属感
B) 股权激励: 只奖优秀! 以阿里巴巴为例,奖励区域业绩前三名。所奖励股权分四年发
放,每年发放四分之一,这种方法也可以留住核心员工。对于一般公司而言,可以将外贸部年销售额千分之几,如千分之三拿来做激励!
精神激励:
1)形式: 奖杯 ,奖状,上文化墙! 2)内容:各类名目
a) 业绩相关:月度,年度业绩最高 销售冠军 ; 大单奖
客户跟进速度很快:快枪手奖;
也可以设置单项奖,如某款新产品销售业绩最好的!
b)精神相关:很勤奋,发布产品最多,推广效果好 小蜜蜂奖。 乐于助人,帮助团队成员成长 最佳贡献奖
3) 奖励群体:个人,团队!
4) 定期组织活动
a)一个季度或者半年整个外贸部出去唱K b)一个季度或者半年整个外贸部出去取餐 c)过年回家后大家把土特产带过来,一起品尝!
d)如果业绩达成某一目标,比如,半年度完成300万,团队去省内旅游 ,完成500万,团队省外旅游!完成1000万….
………………………………
发展平台!
1) 早会、周会主持人轮岗制,让每个人都有机会
2) 老板指明团队发展方向:一个人 -> 一个团队(外贸主管) -> 多个团队(外贸经理)-> 公司股东!
1、 外贸部工作时间:
工作到9点半,早上可以9点半上班!
团队管理
因为时差的关系,外贸部工作时间可以灵活一些,如果是住工厂,建议晚上可以
2、 周报(见附件),周会制
无论外贸部几个人,员工都要给老板写周报,汇报一周的工作。
老板都要组织开周会,听取员工的汇报,及时发现问题,配合外贸推进工作。
3、 外贸主管责任
A)带领团队开早会(分享,答疑) B)带领团队学习产品知识
C) 带领团队学习阿里系知识(如培训视频,建议一周一次;旺铺建设) ………
4、 外贸主管权益
除了自己的业绩之外,根据团队业绩目标完成率,实行奖金。比如,如果团队业绩目标一千万,目标奖金1万块!完成100%,奖金1万块!如果超额,则除了1万块之外,超出部分千分之三的分红!如果完成80%到99%,奖金6000块。如果完成60%到80%,奖金3000块!否则没有!
5、 竞赛/pk
如果是两个或者多个团队,团队之间PK业绩,可以是总业绩,也可以是新开发产品的单项业绩。Pk结果:形式多样,可以是一方请另一方吃饭,可以是开总结会的时候一方的老大对另外一方老大说服气之类的话 等等。 (老板可以介入也可以不介入。)
个人之间也可以pk,同上。
6、 纪律!
严禁伤害公司利益 另外参考阿里巴巴价值观!