TCL智能健康电器事业部通知文件
营销中心发〔2015〕033号 签发：孙璇 智能健康电器 风暴引领中国 无压无忧 健康有型
会
议
操
作
策
划
书
《万乡万村同饮健康水科普活动》
主办单位：TCL家用电器（中山）有限公司
承办组织：各级经销商
一、会议营销的目的
1、集中目标顾客，以专家现身说法， 制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
二、定场地、专家
1、定场地：
（1）当地有条件举办会议的场所；
（2）交通便利；
（3）音响、投影、幻灯等设备条件较好；
2、定专家：
邀请专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。
（1） 健康专家：主要讲水与健康知识。
主讲内容：（1）水与健康的表现形式
（2）生活中的水与健康状态
（2） 产品专家：
主讲内容：（1）产品的直接作用
（2）产品的间接作用
（3）产品的价值观
以上两中形式的讲座在最后阶段要导入仪器测试、视频播放、产品介绍等方面的信息。
三、邀约客户
（一）原则：
1、 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则
2、 提高邀约针对性和现场的实效性
3、 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。
（二）电话邀约：
A、沟通前的准备：
1、 姓名、单位、电话、经济状况、职务。
2、 目标顾客选择标准：
（1）
（2）
（3）
（4） 有一定的经济基础； 对健康有需求的消费群体； 急需改善症状的消费群体； 知识层次相对较高消费群体；
3、 过滤重点客户的内容并记录。
4、 心理调节准备——以感染顾客。
B、通话的具体步骤：
问候对方——自我介绍——找出实施目标——简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀
请对象——来/不来参会——再度寒暄
C、电话沟通的规定、标准：
1、 通话语气、语调、声音、态度适中、规范。
2、 真诚情感投入。
3、 拨错电话需向对方道歉。
4、 通话中要思想集中，适度寒暄。
5、 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。
6、 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
D、电话沟通的重点：
性格及知识分类：
1、 知识型——产品与健康的关系讲清楚。
2、 活泼型——强调节目丰富多彩。
3、 理智型——强调专家讲座权威性。
4、 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
5、 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
（三）拜访邀约
1、前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个
人仪表）——自我心理调节准备——顾客拜访。
2、拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流—— 邀请参会。
四、会议营销的三个环节
A、会前
1、物品准备：包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、投影机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到
本、展示卡、检测仪器、报告单等。
2、人员准备：
（1）发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；
（2）电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；
（3）分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。
3、现场布置：
1、会场进入指示牌（提前设计），并由专人引导入会场，进入定位置落座；
2、接待、产品资料、公司及产品资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询
区、条幅悬挂等均要有专人负责。
B、会中
1、接待前的准备工作：
（1）物品准备：条幅、产品、说明书、礼品等；
环境布置准备：产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计
接待人员的个人准备：服装、头发、化妆、口腔等
（2）迎宾——入座——奉茶（水）——沟通
2、销售准备
（1）仪容仪表
仪容仪表是销售员在整个过程中的重要因素，它代表企业的形象，销售过程中最重要的是销售自己，
这就意味着你要用最显眼、最有亲和力的方式来包装和表现自己。
（2）心理准备
举办会议销售的目的一方面是为了加强与顾客的关系，提升企业形象，另一方面就是为了达成销售，
提升企业效益。
3、现场操作
1、 专家讲座（先水与健康知识后产品）为主；
2、 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；
3、 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；
4、 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长容易产生急噪的情绪，不易接受。具体情
况应根据现场灵活调整。
C、会后（销售开启）
1、销售导入
推销技巧：了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客——产生购
买意愿——引起连带效应——分类指导——个性化沟通（攻坚阶段）——购买不购买均回访，做好服务
工作。
2、现场促销
（1）讲座结束后，要借货造势，每个销售人员可根据会场情况借货5台、6台、10台不等来烘托市场气
氛。
（2）由于顾客熟悉的销售人员带动促成。
a:危机法则:即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望，使顾客产生危机并渴求改变。
b:渴望法则：是给顾客一个悬念，让他们渴望马上得到，不然就没有了。如我们的产品销售很好，产品
带的有限，必须经理批准才能拿到。
c:提醒法则：定期给顾客送温暖，产品宣传资料等，提醒顾客更深一步了解产品。
d:重复改变法则：是指改变顾客的世界观、价值观、人生观，让顾客知道地位是暂时的，荣誉是过去的，
金钱是留给子孙的，只有健康是我们自己的。
e:神秘法则：给产品造神、给企业造神、给专家造神。
f:影子部队法则：是指找用过产品，而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。
3、销售话术
（1）提问技巧：提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。
开放式体温直达主题：例如：
封闭式提问采用选择式的问法：即
问他，他已经习惯说行，会很自然的说行。例如：
不是？您感觉效果不错，是不是？
（2）把顾客带到专家咨询处咨询，让专家与顾客交流，并与专家给顾客提供详细的产品使用方法指南。
（3）学会给顾客算帐，把产品的附加值算出来。
（4）夫妻同时到达联谊会现场是最好的，在一方同意购买，而另一方不同意购买时，可根据具体情况将
两人分开做工作，重点说服说话算的那一位。
（5）顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置，给销售气氛造势。
（6）让老顾客宣传带动周围顾客了解，认识产品，带动其购买。
（7）销售达成。
①最好当天收款；
②收款时，语速平和，不可过度高兴；
③不要冷落每一位顾客；
④对达成销售的顾客给予祝贺。
五、跟踪售后服务
1、进行跟进和售后服务的作用：
（1）巩固销售成果。
（2）叮嘱顾客坚持使用产品。
（3）培养各级顾客达到永久顾客。
（4）拓展销售成果，让老顾客推荐新顾客。
2、售后服务程序：
在健康知识讲座散会后，销售人员要对成交和没成交的顾客作好跟进和售后服务工作。销售人员可
采用1、3、7、30天的模式，分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。
（1）健康知识讲座结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。
（2）健康知识讲座后，可做第一次家访，咨询顾客体会。
（3）会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。
六、会后总结：
目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。
1、首先对会前策划方案进行总结
（1）物品准备是否充分完备；
（2）人员准备是否到位；
（3）主持人调控现场气氛的能力；
（4）专家讲座的水平；
（5）顾客发言的质量；
（6）员工沟通促销存在的问题；
2、其次对会后改进方案进行总结
（1）人员分工、职责科学化、规范化；
（2）物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；
（3）专家讲座（水环境、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、
内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；
（4）人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。
总之，会议营销更多体现的是一支团队的力量，综合素质，默契的配合，积极、主动、耐力和协同
可以使整个工作开展变得顺畅，使团队整体的工作效率提高，也就能更好的为企业创造效益，树立我们
的形象。
E-mail发至： 各业务部、区域、各人员 E-mail抄报： 总经理、相关部门负责人 纸质存档：1份
编制：彭明兴 审批：孙璇
TCL智能健康电器事业部通知文件
营销中心发〔2015〕033号 签发：孙璇 智能健康电器 风暴引领中国 无压无忧 健康有型
会
议
操
作
策
划
书
《万乡万村同饮健康水科普活动》
主办单位：TCL家用电器（中山）有限公司
承办组织：各级经销商
一、会议营销的目的
1、集中目标顾客，以专家现身说法， 制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
二、定场地、专家
1、定场地：
（1）当地有条件举办会议的场所；
（2）交通便利；
（3）音响、投影、幻灯等设备条件较好；
2、定专家：
邀请专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。
（1） 健康专家：主要讲水与健康知识。
主讲内容：（1）水与健康的表现形式
（2）生活中的水与健康状态
（2） 产品专家：
主讲内容：（1）产品的直接作用
（2）产品的间接作用
（3）产品的价值观
以上两中形式的讲座在最后阶段要导入仪器测试、视频播放、产品介绍等方面的信息。
三、邀约客户
（一）原则：
1、 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则
2、 提高邀约针对性和现场的实效性
3、 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。
（二）电话邀约：
A、沟通前的准备：
1、 姓名、单位、电话、经济状况、职务。
2、 目标顾客选择标准：
（1）
（2）
（3）
（4） 有一定的经济基础； 对健康有需求的消费群体； 急需改善症状的消费群体； 知识层次相对较高消费群体；
3、 过滤重点客户的内容并记录。
4、 心理调节准备——以感染顾客。
B、通话的具体步骤：
问候对方——自我介绍——找出实施目标——简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀
请对象——来/不来参会——再度寒暄
C、电话沟通的规定、标准：
1、 通话语气、语调、声音、态度适中、规范。
2、 真诚情感投入。
3、 拨错电话需向对方道歉。
4、 通话中要思想集中，适度寒暄。
5、 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。
6、 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
D、电话沟通的重点：
性格及知识分类：
1、 知识型——产品与健康的关系讲清楚。
2、 活泼型——强调节目丰富多彩。
3、 理智型——强调专家讲座权威性。
4、 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
5、 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
（三）拜访邀约
1、前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个
人仪表）——自我心理调节准备——顾客拜访。
2、拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流—— 邀请参会。
四、会议营销的三个环节
A、会前
1、物品准备：包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、投影机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到
本、展示卡、检测仪器、报告单等。
2、人员准备：
（1）发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；
（2）电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；
（3）分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。
3、现场布置：
1、会场进入指示牌（提前设计），并由专人引导入会场，进入定位置落座；
2、接待、产品资料、公司及产品资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询
区、条幅悬挂等均要有专人负责。
B、会中
1、接待前的准备工作：
（1）物品准备：条幅、产品、说明书、礼品等；
环境布置准备：产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计
接待人员的个人准备：服装、头发、化妆、口腔等
（2）迎宾——入座——奉茶（水）——沟通
2、销售准备
（1）仪容仪表
仪容仪表是销售员在整个过程中的重要因素，它代表企业的形象，销售过程中最重要的是销售自己，
这就意味着你要用最显眼、最有亲和力的方式来包装和表现自己。
（2）心理准备
举办会议销售的目的一方面是为了加强与顾客的关系，提升企业形象，另一方面就是为了达成销售，
提升企业效益。
3、现场操作
1、 专家讲座（先水与健康知识后产品）为主；
2、 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；
3、 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；
4、 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长容易产生急噪的情绪，不易接受。具体情
况应根据现场灵活调整。
C、会后（销售开启）
1、销售导入
推销技巧：了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客——产生购
买意愿——引起连带效应——分类指导——个性化沟通（攻坚阶段）——购买不购买均回访，做好服务
工作。
2、现场促销
（1）讲座结束后，要借货造势，每个销售人员可根据会场情况借货5台、6台、10台不等来烘托市场气
氛。
（2）由于顾客熟悉的销售人员带动促成。
a:危机法则:即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望，使顾客产生危机并渴求改变。
b:渴望法则：是给顾客一个悬念，让他们渴望马上得到，不然就没有了。如我们的产品销售很好，产品
带的有限，必须经理批准才能拿到。
c:提醒法则：定期给顾客送温暖，产品宣传资料等，提醒顾客更深一步了解产品。
d:重复改变法则：是指改变顾客的世界观、价值观、人生观，让顾客知道地位是暂时的，荣誉是过去的，
金钱是留给子孙的，只有健康是我们自己的。
e:神秘法则：给产品造神、给企业造神、给专家造神。
f:影子部队法则：是指找用过产品，而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。
3、销售话术
（1）提问技巧：提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。
开放式体温直达主题：例如：
封闭式提问采用选择式的问法：即
问他，他已经习惯说行，会很自然的说行。例如：
不是？您感觉效果不错，是不是？
（2）把顾客带到专家咨询处咨询，让专家与顾客交流，并与专家给顾客提供详细的产品使用方法指南。
（3）学会给顾客算帐，把产品的附加值算出来。
（4）夫妻同时到达联谊会现场是最好的，在一方同意购买，而另一方不同意购买时，可根据具体情况将
两人分开做工作，重点说服说话算的那一位。
（5）顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置，给销售气氛造势。
（6）让老顾客宣传带动周围顾客了解，认识产品，带动其购买。
（7）销售达成。
①最好当天收款；
②收款时，语速平和，不可过度高兴；
③不要冷落每一位顾客；
④对达成销售的顾客给予祝贺。
五、跟踪售后服务
1、进行跟进和售后服务的作用：
（1）巩固销售成果。
（2）叮嘱顾客坚持使用产品。
（3）培养各级顾客达到永久顾客。
（4）拓展销售成果，让老顾客推荐新顾客。
2、售后服务程序：
在健康知识讲座散会后，销售人员要对成交和没成交的顾客作好跟进和售后服务工作。销售人员可
采用1、3、7、30天的模式，分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。
（1）健康知识讲座结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。
（2）健康知识讲座后，可做第一次家访，咨询顾客体会。
（3）会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。
六、会后总结：
目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。
1、首先对会前策划方案进行总结
（1）物品准备是否充分完备；
（2）人员准备是否到位；
（3）主持人调控现场气氛的能力；
（4）专家讲座的水平；
（5）顾客发言的质量；
（6）员工沟通促销存在的问题；
2、其次对会后改进方案进行总结
（1）人员分工、职责科学化、规范化；
（2）物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；
（3）专家讲座（水环境、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、
内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；
（4）人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。
总之，会议营销更多体现的是一支团队的力量，综合素质，默契的配合，积极、主动、耐力和协同
可以使整个工作开展变得顺畅，使团队整体的工作效率提高，也就能更好的为企业创造效益，树立我们
的形象。
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编制：彭明兴 审批：孙璇