如果把渠道看作是四通八达的“道路”的话，每一条道路的“终点”都将指向――“人”。换句话也就是说，渠道其实是由若干的“人”所组成的。所以，要想让渠道发挥出最佳的功能，就必须调动其中每一个人的积极性。其中任何一个环节出现失误，都会影响到最终的结果。所以说渠道策略的核心是人。
说起渠道，常会让人联想起商业。其实，生活中渠道离我们很近，它无处不在。甚至可以说，没有渠道，我们很难在这个世界生存下去。一个生命在这个世界上降生，他首先有了一个由血缘关系组成的渠道。在这样一个渠道中，他得以成长。随着孩子的成长，他接触的人也在增多，每认识一个人，就让他与这个社会多了一个关联点。直到他成人，这个最初由血缘关系组成的渠道，会扩展成一张巨大的“网”，这也就是前几年人们常挂在嘴边的“关系网”。“关系网”就是一种特殊的渠道，是由若干个人，由人与人之间的关系组成的。在中国，关系网是一张无形的“网”。但这张网却有很大的威力，它可以让许多看似不可能的事情马上“拨云见日”，迅速出现“转机”。而关系网中的每一个节点都是由人――各种有利益关系的人组成的。因此，当我们付出了代价，却没有得到自己期望的回报时，我们会说“没找对人”，也就是说没有找到关键性的人物。话外之意是，只要找对了人，就没有办不成的事儿。
渠道策略的核心是什么
渠道策略的核心是人。换句话说，只要解决了人的问题，渠道问题就会迎刃而解。
在企业中，销售渠道往往是由各大型零售终端和经销商组成的。而其中出现的各种问题，最后的落脚点往往是在一两个人身上。比如，新品进场受阻，很可能是和该大卖场的采购主管没建立起某种链接关系有关。本谈好的活动场地，却因为供电问题受阻，很可能是某个关键环节的关键人没有打点到位。所以，从某种意义上讲，渠道的工作就是做人的工作，把人的工作做好，渠道工作就算完成了一大半。
小王是昆明当地一家广告公司的业务员，最近刚和一家大型合资企业谈好了一个大型路演项目。场地也已和企业相关负责人确定好了，考虑到该场地的特殊性，小王准备提前和相关部门签订场地租用合同。该场地由当地一大型国际连锁企业负责，凭着自己以前和该卖场有过一定接触，小王逐一拜访了该卖场企划部的相关负责人。为了稳妥起见，他还专门请相关经办人到本市级别较高的酒店吃了顿饭。酒过三旬，当大家兴致正浓时，企业部的张某给小王私下里“透”了个“风”：这次路演活动的用电问题可能会有麻烦。因为卖场的用电归物业管，不是卖场负责。这次路演这么大的用电负荷，恐怕到时候物业部门不会批。这时，小王为了显示自己超高的办事实力，借着酒劲，拍着胸脯说：这点卖场尽管放心，活动就一个多小时，很快就结束，绝对不会影响到卖场的正常销售。况且，如果实在有困难，就凭自己在当地的关系，派个供电车临时供两个小时的电，也不会有问题。也就是这句话，让企业部的李部长感觉十分不爽，心想：你小子有能耐，到时候可别来求我!
就这样，眼看着活动时间一天天临近，可供电的问题却一直没有眉目。小王心里直打鼓，不得已，经朋友介绍联系了当地一家临时供电车。但费用超高，5000元／小时，小王一听差点没晕过去……
这是一个典型的因业务员说错话，造成与合作方合作不愉快的事例。也许，如果没有小王当场拍胸脯的自我彰显，事情可能会呈现出另一个局面由卖场和物业来协商用电问题，小王暗地里帮着使点劲，出点“小费”，供电问题可能也就解决了，对方方面面都会有一个比较好的交待。可正是小王因自己一时的口误，得罪了相关人。最后致使渠道沟通受阻，给自己带来了较大的经济损失。
所以说，渠道虽说是由一群机构组成的，但其运作的核心却是人――有差异的人。无论是生产型企业，还是贸易型企业；也无论他们是老板，还是员工，你必须针对这些不同人的利益对其实施有效的利益趋动。只有这样渠道才可能通畅，也才能最终实现自身赢利的目的。
渠道策略的目的
所谓渠道策略，就是通过渠道来获取组织和个人最大利益的经营思路，是把渠道中每一个关键的个体，当成是自己获取利益的途径，通过对个体实施有效的利益趋动，来获取自身利益的策略。
渠道策略与其他策略不同的是：
其一，渠道策略有很强的目的性。每一个节点都指向一定的方向。
其二，渠道策略具有很强的全局意识。通过全盘考虑，达到目的的方法。
其三，渠道策略的核心是人。只有对每一特定渠道中的人进行正确定位和把握，才能够保证渠道运作的畅通无阻。
下面，我们就以老板和厂家为例，来看看渠道策略是怎样发挥作用的。
老板所关注的是自己公司的赢利。能够通过正常的业务运转实现公司赢利，是老板惟一关心的问题。但要实现公司赢利，前提条件是确保公司各个环节的高效运作。每个环节工作的效率越高，相互间越匹配，公司产生的内耗越小，创造的效益就越高。那么，如何才能实现公司各个环节的高效运作，让每一个环节都以实现公司利润的最大化来思考问题呢?这里面当然要通过相关制度、公司经营理念、公司经营文化、以及员工的利益趋动等方面来实现。但其中最为关键的是通过对人的管理。所以说，落脚点是在人身上。通常来说，老板只是把员工看成是“工具”，没看成是合作者。员工在公司得不到应有的尊重。因此，消及殆工、缺乏责任心，“多一事不如少一事”等消及心态随之而生。而这又直接影响到公司的经营。因此，如果老板站在渠道策略的角度考虑问题，就应该如下操作：
首先，业务优先原则，优化公司工作流程；其次，从最重要岗位开始，了解该岗位员工所想；最后，从调动员工工作积极性入手，建立相关利益趋动。
在这里，老板的目的性很明确，实现公司赢利。但要想真正实现公司的赢利，必须先理清公司业务工作流程。
而作为厂家，出于自身利益的需要，大多对经销商关注得多，对业务人员关注少，而对经销商的业务人员的关注就更少了。因此，得不到企业重视的厂家业务员也很少会去主动考虑经销商业务人员的利益问题。在这个由厂定业务员、经销商老板、经销商业务员所组成的渠道中，由于忽视了个体在整个渠道中所起的作用，所以才会出现渠道沟通受阻的问题，才会出现企业下达的经营任务得不到经销商有力执行的现状。
所以，要想解决沟通受阻的问题，就必须从每一个关联点入手。先从调动厂家业务员入手，再考虑调动经销商业务员和经销商老板。这是一个环环相扣的链接，其中任何一个链接点出现问题，都会影响到整个渠道的畅通。因此，研究如何建立针对每一个链接点的利益趋动十分关键。这就要从人入手，认真考虑人的需求，并通过满足人的需求来激励每一个人，从而实现整个渠道链的高效和畅通。
如果把渠道看作是四通八达的“道路”的话，每一条道路的“终点”都将指向――“人”。换句话也就是说，渠道其实是由若干的“人”所组成的。所以，要想让渠道发挥出最佳的功能，就必须调动其中每一个人的积极性。其中任何一个环节出现失误，都会影响到最终的结果。所以说渠道策略的核心是人。
说起渠道，常会让人联想起商业。其实，生活中渠道离我们很近，它无处不在。甚至可以说，没有渠道，我们很难在这个世界生存下去。一个生命在这个世界上降生，他首先有了一个由血缘关系组成的渠道。在这样一个渠道中，他得以成长。随着孩子的成长，他接触的人也在增多，每认识一个人，就让他与这个社会多了一个关联点。直到他成人，这个最初由血缘关系组成的渠道，会扩展成一张巨大的“网”，这也就是前几年人们常挂在嘴边的“关系网”。“关系网”就是一种特殊的渠道，是由若干个人，由人与人之间的关系组成的。在中国，关系网是一张无形的“网”。但这张网却有很大的威力，它可以让许多看似不可能的事情马上“拨云见日”，迅速出现“转机”。而关系网中的每一个节点都是由人――各种有利益关系的人组成的。因此，当我们付出了代价，却没有得到自己期望的回报时，我们会说“没找对人”，也就是说没有找到关键性的人物。话外之意是，只要找对了人，就没有办不成的事儿。
渠道策略的核心是什么
渠道策略的核心是人。换句话说，只要解决了人的问题，渠道问题就会迎刃而解。
在企业中，销售渠道往往是由各大型零售终端和经销商组成的。而其中出现的各种问题，最后的落脚点往往是在一两个人身上。比如，新品进场受阻，很可能是和该大卖场的采购主管没建立起某种链接关系有关。本谈好的活动场地，却因为供电问题受阻，很可能是某个关键环节的关键人没有打点到位。所以，从某种意义上讲，渠道的工作就是做人的工作，把人的工作做好，渠道工作就算完成了一大半。
小王是昆明当地一家广告公司的业务员，最近刚和一家大型合资企业谈好了一个大型路演项目。场地也已和企业相关负责人确定好了，考虑到该场地的特殊性，小王准备提前和相关部门签订场地租用合同。该场地由当地一大型国际连锁企业负责，凭着自己以前和该卖场有过一定接触，小王逐一拜访了该卖场企划部的相关负责人。为了稳妥起见，他还专门请相关经办人到本市级别较高的酒店吃了顿饭。酒过三旬，当大家兴致正浓时，企业部的张某给小王私下里“透”了个“风”：这次路演活动的用电问题可能会有麻烦。因为卖场的用电归物业管，不是卖场负责。这次路演这么大的用电负荷，恐怕到时候物业部门不会批。这时，小王为了显示自己超高的办事实力，借着酒劲，拍着胸脯说：这点卖场尽管放心，活动就一个多小时，很快就结束，绝对不会影响到卖场的正常销售。况且，如果实在有困难，就凭自己在当地的关系，派个供电车临时供两个小时的电，也不会有问题。也就是这句话，让企业部的李部长感觉十分不爽，心想：你小子有能耐，到时候可别来求我!
就这样，眼看着活动时间一天天临近，可供电的问题却一直没有眉目。小王心里直打鼓，不得已，经朋友介绍联系了当地一家临时供电车。但费用超高，5000元／小时，小王一听差点没晕过去……
这是一个典型的因业务员说错话，造成与合作方合作不愉快的事例。也许，如果没有小王当场拍胸脯的自我彰显，事情可能会呈现出另一个局面由卖场和物业来协商用电问题，小王暗地里帮着使点劲，出点“小费”，供电问题可能也就解决了，对方方面面都会有一个比较好的交待。可正是小王因自己一时的口误，得罪了相关人。最后致使渠道沟通受阻，给自己带来了较大的经济损失。
所以说，渠道虽说是由一群机构组成的，但其运作的核心却是人――有差异的人。无论是生产型企业，还是贸易型企业；也无论他们是老板，还是员工，你必须针对这些不同人的利益对其实施有效的利益趋动。只有这样渠道才可能通畅，也才能最终实现自身赢利的目的。
渠道策略的目的
所谓渠道策略，就是通过渠道来获取组织和个人最大利益的经营思路，是把渠道中每一个关键的个体，当成是自己获取利益的途径，通过对个体实施有效的利益趋动，来获取自身利益的策略。
渠道策略与其他策略不同的是：
其一，渠道策略有很强的目的性。每一个节点都指向一定的方向。
其二，渠道策略具有很强的全局意识。通过全盘考虑，达到目的的方法。
其三，渠道策略的核心是人。只有对每一特定渠道中的人进行正确定位和把握，才能够保证渠道运作的畅通无阻。
下面，我们就以老板和厂家为例，来看看渠道策略是怎样发挥作用的。
老板所关注的是自己公司的赢利。能够通过正常的业务运转实现公司赢利，是老板惟一关心的问题。但要实现公司赢利，前提条件是确保公司各个环节的高效运作。每个环节工作的效率越高，相互间越匹配，公司产生的内耗越小，创造的效益就越高。那么，如何才能实现公司各个环节的高效运作，让每一个环节都以实现公司利润的最大化来思考问题呢?这里面当然要通过相关制度、公司经营理念、公司经营文化、以及员工的利益趋动等方面来实现。但其中最为关键的是通过对人的管理。所以说，落脚点是在人身上。通常来说，老板只是把员工看成是“工具”，没看成是合作者。员工在公司得不到应有的尊重。因此，消及殆工、缺乏责任心，“多一事不如少一事”等消及心态随之而生。而这又直接影响到公司的经营。因此，如果老板站在渠道策略的角度考虑问题，就应该如下操作：
首先，业务优先原则，优化公司工作流程；其次，从最重要岗位开始，了解该岗位员工所想；最后，从调动员工工作积极性入手，建立相关利益趋动。
在这里，老板的目的性很明确，实现公司赢利。但要想真正实现公司的赢利，必须先理清公司业务工作流程。
而作为厂家，出于自身利益的需要，大多对经销商关注得多，对业务人员关注少，而对经销商的业务人员的关注就更少了。因此，得不到企业重视的厂家业务员也很少会去主动考虑经销商业务人员的利益问题。在这个由厂定业务员、经销商老板、经销商业务员所组成的渠道中，由于忽视了个体在整个渠道中所起的作用，所以才会出现渠道沟通受阻的问题，才会出现企业下达的经营任务得不到经销商有力执行的现状。
所以，要想解决沟通受阻的问题，就必须从每一个关联点入手。先从调动厂家业务员入手，再考虑调动经销商业务员和经销商老板。这是一个环环相扣的链接，其中任何一个链接点出现问题，都会影响到整个渠道的畅通。因此，研究如何建立针对每一个链接点的利益趋动十分关键。这就要从人入手，认真考虑人的需求，并通过满足人的需求来激励每一个人，从而实现整个渠道链的高效和畅通。