国际商务合同教案

国际商务合同

一、 本学科开设的意义

本课程是黑龙江大学的任意性选修课之一，属于双语选修课。通过本课程的学习学生对于国际商务合同有一定的了解，尤其对学生起草，翻译国际商务合同有一定的帮助，对于拓宽学生的国际视野也有一定的帮助。

二、 教学目的、任务和指导思想

通过本课程的学习学生对于国际商务合同有一定的了解，使学生掌握起草和翻译国际商务合同的基本的原则和基本的方法以及在实际操作中应注意到的特殊之处，然后针对具体案例运用这些原则和方法去分析问题，解决问题，做到理论与实践相结合，并提高其自身英文水平。

三、 教材体系的特点

本课程使用英文原版教材《国际商务简明教程系列—国际商务合同》与汉语版教材《国际商务合同起草与翻译》相结合，英文版的教材涵盖了国际商务合同的各个方面，提供了当代国际商务合同的起草，翻译和实施的一些基本原则以及一些应当引起注意的地方，是一本国际商务合同的入门书。该书在美国受到了的普遍欢迎。本教材配以汉语版的辅助教材，以

教会学生英语合同写作的特点，使学生熟悉英语合同特点的基础上，了解一些相应的法律知识，能够书写中英文合同。

四、 教学方法的原则性建议（选择教材，指导教师教学）

使用教材： 《国际商务简明教程系列—国际商务合同》 Karla C. Shippey, 上海外语教育出

版社 2001年

参考教材：《Contracts》 Steven L. Emanuel, 中心出版社 2003年

《国际商务合同起草与翻译》 胡庚深 王春晖 申云桢 外文出版社 2001

主要教学方法：研讨式教学法、案例教学法等教学方法

课堂讲授和学生自主学习所占的比例：70%：30%

★本文部分

一、 授课内容

第一讲： 国际商务合同的作用

教学要点：

教学重点：

合同的定义，形式及书面合同在实际应用中的重要性，起草国际商务合同时应注意的文化问题

教学难点：合同的基本条款

教学时数：2学时

教学内容：

1．合同的定义及形式

2．跨国界的权利和义务

3．跨文化期待

4．商务合同的基本条款

考核要求：了解

第二讲： 影响国际商务合同的因素

教学要点：

教学重点：影响国际商务合同的因素

CISG 的基本条款与适用

教学难点：CISG 的基本条款与适用

教学时数：2学时

教学内容：

1．文化因素

2．CISG

3．法律的作用

4．买卖双方的目标，安全措施 及隐性成本

考核要求：了解

第三讲：起草国际货物销售合同

教学要点：

教学重点：起草合同的条款

教学难点：掌握合同双方应对四个基本条款

教学时数：6学时

教学内容：

合同日期

明确合同当事人

货物 – 描述 数量 价格

支付条件

成本和费用的承担者

包装要求

商品运输的时间，方式，承运人

保险条款

商品所有权条款

进口/出口 文件准备条款

发票条款

再出口禁止条款

商检条款

担保条款

补偿条款

知识产权和工业产权条款

及时履行条款

前提条款

撤销条款

不可抗力条款

违约损害条款

仲裁条款

法律选择条款

合同变更条款

转让条款

生效与转让条款

合同终止条款

对合同的整合理解

关于互相通知的条款

有权控制或管理合同双方的官方组织

独立咨询协商： 合同双方均确认已经就合同的法律，税收，账目等方面的问题与律师等专业人士进行过独立咨询。

关于官司成本与律师费

接受和履行条款

考核要求：掌握

第四讲：贸易条款和国际贸易术语解释通则

教学要点：

教学重点：国际贸易术语解释通则及其它贸易条款

教学难点：国际贸易术语解释通则

教学时数：4学时

教学内容：

1． 国际贸易术语解释通则2000

国际贸易术语解释通则的发展

国际贸易术语解释通则的应用

国际贸易术语解释通则2000的内容

工厂交货条件

货交（指定地点）承运人（价）

船边交货价

离岸价

成本价运费

到岸价（成本加保险费、运费价格）

运费付至

运费、保险费付至

边境交货（价）

目的港船上交货

目的港码头交货

未完税交货

完税后交货

2． 其它贸易条款

附加服务

出口结讫

进口结讫

关税支付

关税支付的进口结讫

码头交货（价）或目的码头交货（价）

工厂交货（价）

机厂交货（价）

装运港船上交货（价）

铁路交货（价）

敞车交货（价）/卡车上交货（价）

运费到付

运费已付/运费付讫/云飞先付

运费付讫和运费计算

来车装载

发车装载

承运车重装

理舱和平舱

来车卸载

增值税已付

增值税未付

考核要求：掌握

第五讲 起草明确的合同条款

教学要点

教学重点：通过本章的学习使学生掌握特定合同条款的准确表达方式，了解如何草拟明确完整的合同，以及如何用明确的合同条款保护合同当事人的合法权益。 教学难点：掌握特定合同条款的准确表达方式

教学时数：4学时

教学内容：

订立合同条款的表达方式

承诺条款的表达方式

货物描述条款

货物质量条款

确定的价格条款

确定购买价格的条款应明确指出所包含的具体成本费用

交付时间以及相应贸易术语条款

交付地点以及相应贸易术语条款

保险条款

所有权条款

所有权转移条款

返还货物条款

清关条款

考核要求：掌握

第六讲 买货要约

教学要点

教学重点：要约的完整内容及相关内容的准确表达

教学难点：相应术语的表述及内涵

教学时数：2学时

教学内容：

1．要约应包括和注意的几点内容：

样本合同：买货要约（受要约一方）

2．应注意的问题：

合同条件的变更

指定的交付时间

固定的价格

有瑕疵的货物

有关损坏，缺货，丢货的通知义务

许可证及原材料

情境变更而引起的合同履行问题

不可抗力

货物保障

知识产权问题

仲裁及适用的法律

考核要求：领会和掌握

第七讲 试销

教学要点

教学重点：使用试销合同之前应注意的一些问题 教学难点：试销合同的起草和样本

教学时数：2学时

教学内容：

1．格式运用（使用试销前考虑要素）

合同双方的关系

对另一方的信任度

试销的交易额和风险

试销与长期利益的关系

试销的可商讨性和可更改性

低成本、快速成交

不注重依据法和强制性

考核要求：领会和掌握

第八讲 订货单

教学要点

订货单格式（正面）

订货条款（反面）

教学时数：2学时

教学内容：

1．合同样本：订货单（正面）

[买方信头]

订货单编号：[编号]

日期：[年月日]

发至：[买方地址和名称]

我方发出以下订单，以订单背面所列为条件： 型号 商品项目 数量 价格/项目 总价

[列举] [列举] [列举] [列举] [列举] 小计

税款

运送

总价

装载和运送条款：[详列，包括进出口成本和单证，目的港，运送时间，保险要求]

[买方签署]

2．合同样本：订货条款（反面）

卖方接受订货

送货

价格和支付条款

数量

保险

发货单据

制图和产品规格所有权

卖方保证

验货

转让

合同的设立

依据法和法律选择

考核要求：掌握

第九讲. 有条件销售合同

教学要点

教学重点：买方如何先使用商品逾后付款，即签定有条件销售合同

教学难点：有条件销售合同的具体条款

教学时数：2学时

教学内容：

样本合同：有条件销售合同

在[日期]，此协议由卖方[名称，地址等说明]和买方[名称，地址等说明]签订。双方同意如下：

货物销售。买方同意销售，买方同意购买如下商品：[列举]

购买价格。商品价格和支付期限

所有权。卖方在卖方完全支付价款之前保留商品所有权

商品使用。买方在完全支付价款前后的使用

保险。保险额的支付方，受益人；保险公司的选择

知识产权。知识产权的所有者属卖方；买方不侵害知识产权的义务

拖欠和提前付款。买方拖欠付款时，卖方的权利；争端的解决方式

[双方签署]

考核要求：掌握

第十讲 咨询服务合同

教学要点

教学重点：咨询服务合同的地位，咨询服务合同的种类，咨询服务合同的样本和条款

教学难点：咨询服务合同的样本和条款

教学时数：2学时

教学内容：

1．咨询服务合同的地位

2．咨询服务合同的种类

3．合同样本：咨询服务合同

在[日期]，此协议由[公司名称，地址等说明]和[咨询公司的名称，地址等说明]签订，条款如下：

订约

期限条件

咨询服务成果

酬金

独立承揽人资格

咨询服务报告

利益冲突

保密条款

知识产权

终止条款

转让条款

通知条款

依据法

考核要求：掌握

第九讲：复习

二、选用教材与参考书目：《国际商务简明教程系列—国际商务合同》 Karla C. Shippey, 上海外语教育出版社 2001年

《Contracts》 Steven L. Emanuel, 中心出版社 2003年

《国际商务合同起草与翻译》胡庚深 王春晖 申云桢 外文出版社 2001年

三、教学措施

本课程以教师课上讲解为主，通过该门课程的学习，使学生掌握起草和翻译国际商务合同的基本的原则和基本的方法以及在实际操作中应注意到的特殊之处，然后针对具体案例运用这些原则和方法去分析问题，解决问题，做到理论与实践相结合

四、 作业要求

本课程要求学习各个单元后，学生能够起草和翻译国际商务合同，作业次数不少于3次，由教师在课上检查。

五、教学评价

1．课堂讨论在期末成绩中所占比例30%

2．课内外作业提交在期末成绩中所占的比例20%

3．学生出勤在课堂中所占比例10%

4．考核方式：考查

六、实践环节

课上就所学内容进行分析讨论，课下阅读和起草相关合同，以巩固所学知识。

第一章 国际商务合同的作用

一. 学习的目的和要求

通过本章的学习，使学生掌握国际商务合同的定义及其构成的基本要素；理解合同，特别是国际商务合同的重要作用；在了解国际商务合同的形式基础上理解书面合同在实际应用中的重要作用；掌握国际商务合同的几个基本特点，着重注意文化差异对合同的起草和实施带来的冲击力以及应对这一情况时应注意的细节问题；初步了解解决国际商务合同争端时的法律适应问题。

二. 学习要点

第一节 合同的定义及形式

 合同的定义

 合同的形式

第二节 权力平衡

 起草合同的一方

 熟悉书面合同的一方

 （不公正的）合同的实施

第三节 跨国界的权利和义务

 权利和义务在国际商务实践与国内商务实践中的不同

 国际法的管辖范围

 权利与义务的精确性和可预见性

第四节 跨文化期待

 了解双方文化的差异，以便在起草合同时尊重对方的文化，同时体现己方的要求

 了解对方的国际商务历史及经验，以取得相互谅解

 相互了解对方的权利与义务

第五节 个人承诺

 获得交易对方承诺的标志——文化差异的重要性

第六节 制约合同的法律法规

 交易任一方的国内法规和商务实践不是其国际商务运作的唯一指导，外国法以及国际法都应在考虑范围之内

第七节 合同的执行

第八节 救济的选择

 在争端产生之前决定解决的机制

第九节 商务合同的基本条款

 对商品质量，数量，类型的描述

 运输时间

 价格

 付款与交货条款

三. 考核知识点

1． 合同的定义，形式及书面合同在实际应用中的重要性

2． 合同的基本条款

3． 起草国际商务合同时应注意的文化问题

四 考核要求

识记：合同的概念

领会：合同的形式以及书面合同在实际应用中的重要作用

应用：（1）国际商务合同的基本条款；（2）起草国际商务合同应注意的文化问题

第二章 影响国际商务合同的因素

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生从宏观了解影响国际商务合同的因素，对文化、政治、法律等方面的因素对国际商务的影响有一个基本的认识，为以后的学习打基础。

二 学习要点

第一节 文化因素

 对外贸易的成功依赖于对对方文化的了解与尊重

 对文化的了解与尊重应细化到个人，而不是国家

 文化的影响贯穿于贸易始终

第二节 全球化与一致化的趋势

 CISG

第三节 政治的作用

 政局的稳定与否影响对外贸易

 国家的政策影响对外贸易

第四节 法律的作用

 了解双方的法规是必要的

 法律法规是不断变化的

第五节 网络的影响

三 考核知识点

1. 影响国际商务合同的因素

2. CISG 的基本条款与适用

四 考核要求

识记：影响国际商务合同的因素

领会：文化，法律，政治对国际商务合同的影响以及应对的基本原则；CISG 基本条款

第三章 交易当事人 （第一部分）

一. 学习目的和要求

通过本章的学习使学生了解合同中买卖双方的根本目的，理解买卖双方的隐性成本，掌握买方为确保商品质量所应采取的一些基本措施以及卖方提高产品竞争力的根本途径，在此基础上充分认识并理解律师对买卖双方的重要性以及选择律师的基本原则和标准

二. 学习要点

第一节 买方：

 买方即消费者

 买方可以被视为消费链的中间部分：买方可以将购得的货物或服务转卖给下一级的买方

 买方也可能成为该货物或服务的最终消费者

 买方的目标

 买方的根本目标是通过付出最少的成本获取最高质量和最多数量的产品或服务

 达到这一目标的前提是弄清目标市场的供求情况：

 供>求 买方在谈判中处于优势，易于达到目标

 供=求 买卖双方处于均势，买方不是很容易达到目标或者需要降低目标  供

 买方的安全措施

 买方应设法确保卖方货物或服务的质量是否与承诺相符，值得信赖  检查样品

 调查卖方的背景

 参观检查卖方的办公地或产品生产设备

 签订低风险的合同以检验对方的能力

 买方的隐性成本

 国际运输成本

 结关成本

 保险成本

 其他商务工作被中断带来的成本：安置到岸货物需要做的工作如训练员工，安装，测试等等都会给买方带来隐性的成本

 交际成本：包括为卖方提供的住宿，饮食，交通等的成本

 第三方带来的成本：买卖双方不可控的一些因素，如国际或国家性的政治事件突然爆发，结关出现问题，国内法规的影响等等都会影响卖方的运作，从而增加买方的成本

 销路损失与生产延误：到岸货或购买的服务质量有问题，延误等等会使买方丧失销路或生产延误

 临时设施：为了等待延误的货物，买方不得不延长存储设施的租用时间  货物商品的替换：为了减少迟到货物带来的进一步的损失，有时买方不得不使用替代产品，成本也相应提高

第二节 卖方

 卖方的定义

 卖方的目标：在将产品的生产与分销的成本压到最低的同时获取最大限度的利润。

 卖方对产品或服务的升级：提高产品质量与独特性，承担买方部分的隐性成本（如运输成本，结关成本），提供优质客户服务等

 卖方的隐性成本

 产品的适应性：产品有时被要求进行一定程度的修改以适应进口国的法律政策，文化背景

 国际运输成本（见买方隐性成本）

 结关成本 （见买方隐性成本）

 保险成本 （见买方隐性成本）

 第三方带来的成本 （见买方隐性成本）

 临时设施 （见买方隐性成本）

 减轻和弥补过失的花费：此种成本包括合同失败，卖方要另寻买主以及对货物重新进行修改以适应新买主要求的费用；货物运回的费用。

第三节 买方的律师

 买方咨询律师的原因

 律师可以提供的法律帮助

 向律师咨询的时机

 选择律师的标准

 通常情况下律师不提供的意见

第四节 卖方的律师

 买方咨询律师的原因

 律师可以提供的法律帮助

 向律师咨询的时机

 选择律师的标准

 通常情况下律师不提供的意见

三. 考核知识点

1. 买卖双方的根本目的

2. 买卖双方的隐性成本

3. 寻找律师的标准

4. 向律师咨询的时间

5. 那些问题在律师责任范围之外

四. 考核要求

识记：买卖双方的本质及根本目的

领会：买卖双方的隐性成本，买方为确保商品质量所应采取的一些基本措施以及卖方提高产品竞争力的根本途径

应用：律师的重要地位；何时向律师咨询，问哪些问题；如何选择律师；律师通常不负责提供的意见

第四章 起草国际货物销售合同

一. 学习目的和要求

使学生了解起草国际货物销售合同时特定条款的订立和解释。掌握合同双方应对四个基本条款，它们是：货物（数量，种类和质量）；运输时间；价格；支付时间以及支付方式。在此基础之上理解其他的特定条款并能对这些特定的条款进行解释。

二. 学习要点

第一节 起草合同的条款包括：

 合同日期

 明确合同当事人

 货物 – 描述 数量 价格

 支付条件

 成本和费用的承担者

 包装要求

 商品运输的时间，方式，承运人

 保险条款

 商品所有权条款

 进口/出口 文件准备条款

 发票条款

 再出口禁止条款

 商检条款

 担保条款

 补偿条款

 知识产权和工业产权条款

 及时履行条款

 前提条款

 撤销条款

 不可抗力条款

 违约损害条款

 仲裁条款

 法律选择条款

 合同变更条款

 转让条款

 生效与转让条款

 合同终止条款

 对合同的整合理解

 关于互相通知的条款

 有权控制或管理合同双方的官方组织

 独立咨询协商： 合同双方均确认已经就合同的法律，税收，账目等方面的问题与律师等专业人士进行过独立咨询。

 关于官司成本与律师费

 接受和履行条款

三. 考核知识点

货物（数量，种类和质量）；运输时间；价格；支付时间以及支付方式

四. 考核要求

识记：国际货物销售合同时特定条款的订立和解释

应用：掌握合同双方应对四个基本条款，在此基础上尽快熟悉其他重要条款

第五章 贸易条款和国际贸易术语解释通则

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解国际贸易术语解释通则，并掌握在最后签订合同时所签署的贸易条款。

二 学习要点

第一节 国际贸易术语解释通则1990

 国际贸易术语解释通则的发展

 国际贸易术语解释通则的应用

 国际贸易术语解释通则1990的内容

 工厂交货条件

 货交（指定地点）承运人（价）

 船边交货价

 离岸价

 成本加运费

 到岸价（成本加保险费、运费价格）

 运费付至

 运费、保险费付至

 边境交货（价）

 目的港船上交货

 目的港码头交货

 未完税交货

 完税后交货

第二节 其它贸易条款

 附加服务

 出口结讫

 进口结讫

 关税支付



































关税支付的进口结讫 码头交货（价）或目的码头交货（价） 工厂交货（价） 机厂交货（价） 装运港船上交货（价） 铁路交货（价） 敞车交货（价）/卡车上交货（价） 运费到付 运费已付/运费付讫/云飞先付 运费付讫和运费计算 来车装载 发车装载 承运车重装 理舱和平舱 来车卸载 增值税已付 增值税未付

三 考核知识点

1. 国际贸易术语解释通则1990

2. 其它贸易条款

四 考核要求

识记：国际贸易术语解释通则的发展和应用

应用：熟记国际贸易术语解释通则，理解其他常用贸易条款的含义，并能在实践中应用

第六章 国际买卖合同中的主要问题

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握国际买卖合同中应注意的事项，了解各国在实践中的一些做法。

二 学习要点

第一节 出口问题

 适应出口国

 符合法律规定

 市场适应性

 担保

 出口国的政府规章

 获取出口许可证

 许可证费用

 满足出口限制要求

 符合出口限制的费用

 出口手续费和税费

 延迟出口和无法出口的风险

 及时性

 延误货物出口

 政府干预

第二节 世界各国的出口限制

 阿根廷

 澳大利亚

 比利时

 巴西

 保加利亚

 加拿大

 中国

 埃及

 芬兰

 德国

 希腊

 印度

 以色列

 意大利

 日本

 马来西亚

 墨西哥

 巴基斯坦

 菲律宾

 俄罗斯

 南非

 韩国

 西班牙

 英国

 美国

第三节 进口问题

 进口国的政府规章

 获取进口许可证

 许可证费用

 满足进口限制要求

 符合进口限制的费用

 进口手续费和税费

 海关规章

 延迟进口和无法进口的风险

 及时性

 延误货物进口

 政府干预

第四节 世界各国的进口限制

 阿根廷

 澳大利亚

 比利时

 巴西

 保加利亚

 加拿大

 中国

 埃及

 芬兰

 德国

 希腊

 印度

 以色列

 意大利

 日本

 马来西亚

 墨西哥

 巴基斯坦

 菲律宾

 俄罗斯

 南非

 韩国

 西班牙

 英国

 美国

第五节 国际支付和外汇

 支付方式

 货币

 履行不能

 担保

 世界各国的支付

 稳定的通货

 没有外汇管制的国家和地区

 外汇管制的国家和地区

 阿尔及利亚

 巴哈马

 中国

 哥伦比亚

 塞浦路斯

 萨尔瓦多

 加蓬

 印度

 以色列

 尼加拉瓜

 俄罗斯

 叙利亚

 泰国

 越南

第六节 工业产权和知识产权的保护

 商标和品牌的价值

 合同中的保护

 不保护商标的后果

 保护范围

 阐明权利

 改变产品

 广告

 买方的侵权保护

 卖方的侵权保护

第七节 法律选择、司法权选择、补救方法选择

 法律选择

 法庭选择

 行使司法权

 实施

 补救方法选择

三 考核知识点

国际买卖合同中的重要问题

四 考核要求

识记：各国在国际贸易实践中的一些做法

领会：国际贸易中应注意的7个问题

第七章 交易当事人（第二部分）

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握买方如何在跨国交易中用合同保护自己的权益；掌握卖方如何在跨国交易中用合同保护自己的权益；了解律师在保护买方合法权益中的作用；了解律师在保护卖方合法权益中的作用；掌握相关术语的表达方式及正确含义

二 学习要点

第一节 买方权益的保护

 签订书面合同

 履行合同前确定双方当事人已就该合同达成合意

 确认卖方缔结合同的代理权

 在合同中明晰货物的规格

 限制因不可抗力等因素给自己带来的风险，责任

 订立明确，具体的合同条款

 在签订合同前全面理解合同中的术语

 在合同中规定有效的寻求救济的条款

第二节 卖方权益的保护

 签订书面合同

 履行合同前确定双方当事人已就该合同达成合意

 限制因不可抗力等因素给自己带来的风险，责任

 订立完整的，明确的合同

 按所缔结的书面合同履行合同

 在合同中规定有效的寻求救济的条款

第三节 买方律师可提供的帮助

 核对卖方背景信息

 复查支付要件

 复查投保的必要性

 复查进口要件

 复查适销性要件

 复查税收要件

 复查相关的风险，责任

第四节 卖方律师可提供的帮助

 复查政治及经济风险

 核对买方背景信息

 复查付款要件

 复查进出口事项

 复查相关的风险，责任

三 考核知识点

买方在跨国交易中用合同保护自己的权益的几种情况

卖方在跨国交易中用合同保护自己的权益的几种情况

律师在保护买方合法权益中的作用

律师在保护卖方合法权益中的作用

相关术语的表达方式及正确含义 1. 2. 3. 4. 5.

四 考核要求

识记：律师保护合同当事人的重要作用

领会：买卖双方用合同保护自己权益的情况

应用：在深入理解的基础上正确灵活的运用合同术语

第八章 起草明确的合同条款

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握特定合同条款的准确表达方式，了解如何草拟明确完整的合同，以及如何用明确的合同条款保护合同当事人的合法权益

二 学习要点

第一节 特定合同条款的准确表达方式

 订立合同条款的表达方式

 承诺条款的表达方式

 货物描述条款

 货物质量条款

 确定的价格条款

 确定购买价格的条款应明确指出所包含的具体成本费用

 交付时间以及相应贸易术语条款

 交付地点以及相应贸易术语条款











保险条款 所有权条款 所有权转移条款 反还货物条款 清关条款

三 考核知识点

1． 合同条款的准确表达方式

2． 相关术语的含义及表达

四 考核要求

领会：准确，明了的合同条款的重要作用；理解重要的术语

应用：掌握正确的合同条款起草原则，能够用术语正确地草拟合同条款

第九章 交易当事人（第三部分）

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握哪些基本要素是合同应当具备的，如何在合同最终订立之前检查和确定这些基本要素是否存在，并被恰当地表述于合同之中。以及如何就合同中的法律权利和责任向律师咨询。

二 学习要点

第一节 买方应注意的条款

 承诺关系条款

 合同权力条款

 基本条款

 检验货物条款

 交货条款

 货物规格条款

 海关清关条款

 运输条款和保险条款

 担保和退货条款

 转让条款

 终止权条款

 违约的补救条款

 是否有机会向独立的律师咨询

第二节 卖方应注意的条款

 承诺关系条款

 合同权力条款

 基本条款

 交货条款

 海关清关

 货物规格条款

 运输条款和保险条款

 担保和服务条款

 知识产权条款

 转让条款

 终止权条款

 违约的补救条款

 是否有机会向独立的律师咨询

第三节 买方向律师咨询的问题

 无效和可撤消条款

 合同所需手续

 支付和装运条款

 出口和进口条款

 担保和补救方法

第四节 卖方向律师咨询的问题

 无效和可撤消条款

 合同所需手续

 支付和装运条款

 出口和进口条款

 担保和补救方法

三 考核知识点

1． 合同当事人在合同最终订立之前应该检查，确认的基本条款

2． 当事人律师可以提供的法律援助

四 考核要求

领会：当事人律师可以提供的法律援助

应用：合同最终订立之前应该着重检查的条款

第十章 合同在不同地区的效力

一 学习目的和要求

通过本章的学习，使学生了解，不同国家的不同商业文化和惯例对起草，签订，实施国际商务合同时的重大影响。掌握由此引发的商业合同纠纷的基本解决方式及其优缺点。

二 学习要点

第一节 文化和习俗

 合同与商业关系：了解合同是否是双方贸易活动的基础，或者商业关系占更重要的地位

 双方贸易关系的发展需要时间

 讨价还价不可避免

 建立关系网对扩展业务有重要意义

第二节 合同中的争端解决

 沟通

 放弃

 修改

 协商

第三节 调解

 调解的优、缺点

 调解的程序

第四节 仲裁

 仲裁的优点

 仲裁的缺点

 程序

第五节 诉讼

 诉讼的优、缺点

 诉讼程序

三 考核知识点

1. 国情，商业文化与惯例对国际贸易活动的重大影响

2. 合同的争端解决方式

3. 调解，仲裁及诉讼的程序与优缺点

四 考核要求

识记：不同商业文化和惯例对国际贸易活动的影响

领会：合同争端的解决方式

应用：商务争端的调节，仲裁和诉讼的程序与优缺点

第十一章 世界主要法系中的合同要义

一 学习目的及要求

通过本章的学习，使学生了解世界几大主要法系的分类及适用范围。掌握普通法法系，民法法系和阿拉伯法系各自的发展过程，特点，相应的仲裁制度和合同运行的情况。掌握特定术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 世界几大法系的概述

 世界几大法系的类型及适用范围

第二节 普通法法系（英美法系）

 英美法系发展的过程

 英美法系的特点

 仲裁 普通法法系国家的仲裁制度

 合同 普通法法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况

第三节 民法法系（大陆法系）

 民法法系的特点

 普通法法系国家的合同订仲裁

 仲裁 民法法系国家的仲裁制度

 合同 民法法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况

第四节 阿拉伯法系

 阿拉伯法系国家的法律渊源

 阿拉伯法系国家的法律现状

 仲裁 阿拉伯法系国家的仲裁制度

 合同 阿拉伯法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况

三 考核知识点

1. 世界主要法系各自的特点

2. 不同法系国家内合同运行的状况

四 考核要求

识记：世界几大主要法系的分类及适用范围。普通法法系，民法法系和阿拉伯法系各自的发展过程，特点。

领会：相应的仲裁制度和合同运行的情况。

应用：掌握特定术语的表达及内涵。

第十二章 买货要约

一 学习目的及要求

通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的要约样本，了解做出要约一方和受要约人在要约中应注意的相关内容。掌握相应术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 样本合同：买货要约（做出要约方）

 要约应包括和注意的几点内容：

 明确相对人（受要约人）

 明述合同主要条款

 合同意图和应确认的相应款项

 格式条款的应用

 交付日期

第二节 样本合同：买货要约（受要约一方）

 应注意的问题：

 合同条件的变更

 指定的交付时间

 固定的价格

 有瑕疵的货物

 有关损坏，缺货，丢货的通知义务

 许可证及原材料

 情境变更而引起的合同履行问题

 不可抗力

 货物保障

 知识产权问题

 仲裁及适用的法律

三 考核知识点

1. 要约的完整内容及相关内容的准确表达

2. 相应术语的表述及内涵

四 考核要求

领会和应用：做出要约一方和受要约人在要约中应注意的相关内容。掌握相应术语的表达及内涵。

第十三章 试销

一 学习目的和要求

通过本章的学习,让学生了解使用试销合同之前应注意的一些问题，并掌握试销合同的起草及其样本。

二 学习要点

第一节 格式运用（使用试销前考虑要素）

 合同双方的关系

 对另一方的信任度

 试销的交易额和风险

 试销与长期利益的关系

 试销的可商讨性和可更改性

 低成本、快速成交

 不注重依据法和强制性

第二节 合同样本：试销

 [买方信头]

 [日期]

 [买方公司名称]

 [买方地址]

 我方确认在某某日期你方对下列商品的订单：

 [列出商品，包括数量，种类，型号，颜色，和其它辨别特征。如商品种类在价格上有差别，应包括每件商品价格和所定货数目的总价。]



















订单条款如下： 交货日期 价格 特殊包装约定 支付 退货保单 以下签署将产生合同效力 [卖方公司名称]：签署[个人签署，头衔，公司地址] [买方公司名称]：签署[个人签署，头衔，日期]

三 考核知识点

1． 使用试销合同之前应注意的一些问题

2． 试销合同的起草和样本

四 考核要求

领会：使用试销合同之前应注意的一些问题

应用：试销合同的起草和样本

第十四章 订货单

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解如何订货和订单的性质，掌握订货单的合同样本。

二 学习要点

第一节 合同样本：订货单（正面）

 [买方信头]

 订货单编号：[编号]

 日期：[年月日]

 发至：[买方地址和名称]

 我方发出以下订单，以订单背面所列为条件：

 型号 商品项目 数量 价格/项目 总价

 [列举] [列举] [列举] [列举] [列举]

 小计

 税款

 运送

 总价

 装载和运送条款：[详列，包括进出口成本和单证，目的港，运送时间，保险要求]

 [买方签署]

第二节 合同样本：订货条款（反面）

 卖方接受订货

 送货

 价格和支付条款

 数量

 保险

 发货单据

 制图和产品规格所有权

 卖方保证

 验货

 转让

 合同的设立

 依据法和法律选择

三 考核知识点

1. 订货单格式（正面）

2. 订货条款（反面）

四 考核要求

领会：如何订货和订单的性质，订货单的合同样本

应用：订货条款

第十五章. 有条件销售合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解如果商品价格高昂,买方如何先使用商品逾后付款，即签定有条件销售合同；掌握有条件销售合同的具体条款。

二 学习要点

第一节 样本合同：有条件销售合同

 在[日期]，此协议由卖方[名称，地址等说明]和买方[名称，地址等说明]签订。双方同意如下：















购买价格。商品价格和支付期限 所有权。卖方在卖方完全支付价款之前保留商品所有权 商品使用。买方在完全支付价款前后的使用 保险。保险额的支付方，受益人；保险公司的选择 知识产权。知识产权的所有者属卖方；买方不侵害知识产权的义务 拖欠和提前付款。买方拖欠付款时，卖方的权利；争端的解决方式 [双方签署]

三 考核知识点

有条件销售合同的具体条款

四 考核要求

领会：买方如何先使用商品逾后付款，即签定有条件销售合同

应用：有条件销售合同的具体条款

第十六章 咨询服务合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解在买卖货物的过程中，咨询服务合同的地位；了解咨询服务合同的种类；掌握咨询服务合同的样本格式。

二 学习要点

第一节 咨询服务合同的地位

第二节 咨询服务合同的种类

第三节 合同样本：咨询服务合同

 在[日期]，此协议由[公司名称，地址等说明]和[咨询公司的名称，地址等说明]签订，条款如下：

 订约

 期限条件

 咨询服务成果

 酬金

 独立承揽人资格

 咨询服务报告

 利益冲突

 保密条款







 终止条款 转让条款 通知条款 依据法

三 考核知识点

1. 咨询服务合同的地位

2. 咨询服务合同的种类

3. 咨询服务合同的样本和条款

四 考核要求

识记：咨询服务合同的地位

领会：咨询服务合同的种类

应用：咨询服务合同的样本和条款

第十七章. 销售代表合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解在货物买卖中雇用销售代表的必要和作用，了解应注意的事项；掌握与销售代表签订销售代表劳务合同的样本和条款。

二 学习要点

第一节 雇用销售代表的必要和作用

第二节 对销售代表应注意的事项

第三节 样本：销售代表劳务合同

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。  双方承诺：厂商生产和销售[商品描述或商品列举]，销售代表根据约

定在[地址：某国]为厂商报价和销售商品。因此，双方协议如下：

 指定销售代表

 销售员的义务

 期限

 厂商义务

 佣金

 知识产权

 转让

















 变更 双方意向 [公司名称] 附[签署] 销售代表 [公司名称] 厂商 附[签署] [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1. 雇用销售代表的必要和作用；

2. 对销售代表应注意的事项

3. 销售代表劳务合同的样本和条款

四 考核要求

识记：雇用销售代表的必要和作用

领会：对销售代表应注意的事项

应用：销售代表劳务合同的样本和条款

第十八章 特许经营合同

一 学习目的及要求

通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的特许经营合同样本，了解合同当事人在特许经营合同中应注意的相关问题。掌握相应术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 样本合同：特许经营合同

 特许经营合同应包含和明确表述的内容：

 明确双方当事人

 合同叙述部分内容：

 特许经营权

 首次年费

 授予特许经营权者的义务

 特许经营人在商务运行中的义务

 赔偿事项

 保险事项















 不履行涉及的相关问题 合同有效时间 特许经营终止 授予特许经营权者在特许经营权终止上的权利 遵守法律 独立的合同关系 弃权 书面形式的特许经营权获得

三 考核知识点

特许经营合同的具体条款

四 考核要求

掌握有效且完整的特许经营合同应包含的内容及每项内容里所及的相关的问题。了解相应术语的表述及内涵。

第十九章 分销合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的分销合同样本，了解合同当事人在分销合同中应注意的相关问题。掌握相应术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 分销商的权利和分销合同的性质

第二节 分销合同样本

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。双方承诺：厂商指定唯一的分销商，该分销商在一定地域范围内销售产品。双方协议如下：

 指定分销商

 协议条款

 当事人关系

 分销商义务

 制造商的义务

 货物清单

 定价与支付条款

 货币流通受阻时的支付方式

 质保

 赔偿责任划分条款

 知识产权条款

 转让条款

 唯一分销权的中止

 制造商终止合同

 分销商终止合同

 合同终止后生产商从分销商处回购商品条款

 赔偿条款

 合同修改条款

 通知

 关于放弃和延误实施合同的条款

 协议条款：当事人口头或书面宣言，他们怀着各方都知道的共同意愿，统一为各方的利益而履行某些义务

 [公司名称]

 附[签署]

 销售代表

 [公司名称]

 厂商

 附[签署]

 [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1. 分销商的作用与权利

2. 分销合同的样本与条款

四 考核要求

识记：分销商的作用与权利

应用：分销合同的样本与条款

第二十章 委托销售合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，使学生深入了解合同当事人在委托销售合同中应注意的相关问题，掌握委托销售合同的基本条款与样式。

二 学习要点

第一节. 委托销售合同定义

第二节. 合同样本

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。双方在

明确协议当事人的意图，和对某些重要概念作出详尽的解释后双方协议如下：  协议双方的关系

 合同的有效期限

 库存目录

 运输条款

 商品的所有权

 价格条款

 支付条款

 存货报告

 受托人的附加义务

 制造商的附加义务

 产品丢失的风险承担者

 （制造者提供的，有限的）产品质量担保

 针对产品质量的赔偿条款

 知识产权

 产品销售权利的转让条款

 由产品制造者造成的合同终止的情况

 由受托方造成的合同终止的情况

 协议终止

 赔偿

 合同的修改

 关于通知的条款

 关于合同实施的延误和放弃的条款

 协议条款：当事人口头或书面宣言，他们怀着各方都知道的共同意愿，统一为各方的利益而履行某些义务

 [公司名称]

 附[签署]

 销售代表

 [公司名称]

 厂商

 附[签署]

 [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1. 委托销售合同定义

2. 委托销售合同的基本条款与样式

四 考核要求

识记：委托销售合同的概念

应用：委托销售合同的基本条款与样式

第二十一章 许可合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，使学生了解许可合同的性质和特点，在此基础上掌握委托销售合同的基本条款与样式。

二 学习要点

第一节 许可合同的定义

第二节 合同样本

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。双方在明确协议当事人的意图，和对某些重要概念作出详尽的解释后双方协议如下：  同意许可

 合同期限

 知识产权规定

 产品质量

 设计和产品结构

 定价

 合同双方关系

 许可费用支付

 销售忠诚

 转让

 合同终止

 终止影响

 赔偿

 修改

 通知

 履行放弃和履行延迟

 合同术语

 赔偿保证

 [公司名称]

 附[签署]

 销售代表

 [公司名称]

 厂商

 附[签署]

 [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1． 许可合同的定义

2． 许可合同与与特许经营合同的区别

3． 许可合同的基本条款与样式

四 考核要求

识记：许可合同的定义

领会：许可合同与特许经营合同的区别

应用：许可合同的基本条款与样式

第二十二章 术语列表

一 学习目的与要求

通过本章的学习，帮助学生更好的理解和掌握《国际贸易术语解释通则》。本章内容应当贯穿于全部课程的教学之中。

二 考核要求

应用：掌握本章列出的术语，能够正确理解和运用《国际贸易术语解释通则》。

第二十三章 参考书目

国际商务合同

一、 本学科开设的意义

本课程是黑龙江大学的任意性选修课之一，属于双语选修课。通过本课程的学习学生对于国际商务合同有一定的了解，尤其对学生起草，翻译国际商务合同有一定的帮助，对于拓宽学生的国际视野也有一定的帮助。

二、 教学目的、任务和指导思想

通过本课程的学习学生对于国际商务合同有一定的了解，使学生掌握起草和翻译国际商务合同的基本的原则和基本的方法以及在实际操作中应注意到的特殊之处，然后针对具体案例运用这些原则和方法去分析问题，解决问题，做到理论与实践相结合，并提高其自身英文水平。

三、 教材体系的特点

本课程使用英文原版教材《国际商务简明教程系列—国际商务合同》与汉语版教材《国际商务合同起草与翻译》相结合，英文版的教材涵盖了国际商务合同的各个方面，提供了当代国际商务合同的起草，翻译和实施的一些基本原则以及一些应当引起注意的地方，是一本国际商务合同的入门书。该书在美国受到了的普遍欢迎。本教材配以汉语版的辅助教材，以

教会学生英语合同写作的特点，使学生熟悉英语合同特点的基础上，了解一些相应的法律知识，能够书写中英文合同。

四、 教学方法的原则性建议（选择教材，指导教师教学）

使用教材： 《国际商务简明教程系列—国际商务合同》 Karla C. Shippey, 上海外语教育出

版社 2001年

参考教材：《Contracts》 Steven L. Emanuel, 中心出版社 2003年

《国际商务合同起草与翻译》 胡庚深 王春晖 申云桢 外文出版社 2001

主要教学方法：研讨式教学法、案例教学法等教学方法

课堂讲授和学生自主学习所占的比例：70%：30%

★本文部分

一、 授课内容

第一讲： 国际商务合同的作用

教学要点：

教学重点：

合同的定义，形式及书面合同在实际应用中的重要性，起草国际商务合同时应注意的文化问题

教学难点：合同的基本条款

教学时数：2学时

教学内容：

1．合同的定义及形式

2．跨国界的权利和义务

3．跨文化期待

4．商务合同的基本条款

考核要求：了解

第二讲： 影响国际商务合同的因素

教学要点：

教学重点：影响国际商务合同的因素

CISG 的基本条款与适用

教学难点：CISG 的基本条款与适用

教学时数：2学时

教学内容：

1．文化因素

2．CISG

3．法律的作用

4．买卖双方的目标，安全措施 及隐性成本

考核要求：了解

第三讲：起草国际货物销售合同

教学要点：

教学重点：起草合同的条款

教学难点：掌握合同双方应对四个基本条款

教学时数：6学时

教学内容：

合同日期

明确合同当事人

货物 – 描述 数量 价格

支付条件

成本和费用的承担者

包装要求

商品运输的时间，方式，承运人

保险条款

商品所有权条款

进口/出口 文件准备条款

发票条款

再出口禁止条款

商检条款

担保条款

补偿条款

知识产权和工业产权条款

及时履行条款

前提条款

撤销条款

不可抗力条款

违约损害条款

仲裁条款

法律选择条款

合同变更条款

转让条款

生效与转让条款

合同终止条款

对合同的整合理解

关于互相通知的条款

有权控制或管理合同双方的官方组织

独立咨询协商： 合同双方均确认已经就合同的法律，税收，账目等方面的问题与律师等专业人士进行过独立咨询。

关于官司成本与律师费

接受和履行条款

考核要求：掌握

第四讲：贸易条款和国际贸易术语解释通则

教学要点：

教学重点：国际贸易术语解释通则及其它贸易条款

教学难点：国际贸易术语解释通则

教学时数：4学时

教学内容：

1． 国际贸易术语解释通则2000

国际贸易术语解释通则的发展

国际贸易术语解释通则的应用

国际贸易术语解释通则2000的内容

工厂交货条件

货交（指定地点）承运人（价）

船边交货价

离岸价

成本价运费

到岸价（成本加保险费、运费价格）

运费付至

运费、保险费付至

边境交货（价）

目的港船上交货

目的港码头交货

未完税交货

完税后交货

2． 其它贸易条款

附加服务

出口结讫

进口结讫

关税支付

关税支付的进口结讫

码头交货（价）或目的码头交货（价）

工厂交货（价）

机厂交货（价）

装运港船上交货（价）

铁路交货（价）

敞车交货（价）/卡车上交货（价）

运费到付

运费已付/运费付讫/云飞先付

运费付讫和运费计算

来车装载

发车装载

承运车重装

理舱和平舱

来车卸载

增值税已付

增值税未付

考核要求：掌握

第五讲 起草明确的合同条款

教学要点

教学重点：通过本章的学习使学生掌握特定合同条款的准确表达方式，了解如何草拟明确完整的合同，以及如何用明确的合同条款保护合同当事人的合法权益。 教学难点：掌握特定合同条款的准确表达方式

教学时数：4学时

教学内容：

订立合同条款的表达方式

承诺条款的表达方式

货物描述条款

货物质量条款

确定的价格条款

确定购买价格的条款应明确指出所包含的具体成本费用

交付时间以及相应贸易术语条款

交付地点以及相应贸易术语条款

保险条款

所有权条款

所有权转移条款

返还货物条款

清关条款

考核要求：掌握

第六讲 买货要约

教学要点

教学重点：要约的完整内容及相关内容的准确表达

教学难点：相应术语的表述及内涵

教学时数：2学时

教学内容：

1．要约应包括和注意的几点内容：

样本合同：买货要约（受要约一方）

2．应注意的问题：

合同条件的变更

指定的交付时间

固定的价格

有瑕疵的货物

有关损坏，缺货，丢货的通知义务

许可证及原材料

情境变更而引起的合同履行问题

不可抗力

货物保障

知识产权问题

仲裁及适用的法律

考核要求：领会和掌握

第七讲 试销

教学要点

教学重点：使用试销合同之前应注意的一些问题 教学难点：试销合同的起草和样本

教学时数：2学时

教学内容：

1．格式运用（使用试销前考虑要素）

合同双方的关系

对另一方的信任度

试销的交易额和风险

试销与长期利益的关系

试销的可商讨性和可更改性

低成本、快速成交

不注重依据法和强制性

考核要求：领会和掌握

第八讲 订货单

教学要点

订货单格式（正面）

订货条款（反面）

教学时数：2学时

教学内容：

1．合同样本：订货单（正面）

[买方信头]

订货单编号：[编号]

日期：[年月日]

发至：[买方地址和名称]

我方发出以下订单，以订单背面所列为条件： 型号 商品项目 数量 价格/项目 总价

[列举] [列举] [列举] [列举] [列举] 小计

税款

运送

总价

装载和运送条款：[详列，包括进出口成本和单证，目的港，运送时间，保险要求]

[买方签署]

2．合同样本：订货条款（反面）

卖方接受订货

送货

价格和支付条款

数量

保险

发货单据

制图和产品规格所有权

卖方保证

验货

转让

合同的设立

依据法和法律选择

考核要求：掌握

第九讲. 有条件销售合同

教学要点

教学重点：买方如何先使用商品逾后付款，即签定有条件销售合同

教学难点：有条件销售合同的具体条款

教学时数：2学时

教学内容：

样本合同：有条件销售合同

在[日期]，此协议由卖方[名称，地址等说明]和买方[名称，地址等说明]签订。双方同意如下：

货物销售。买方同意销售，买方同意购买如下商品：[列举]

购买价格。商品价格和支付期限

所有权。卖方在卖方完全支付价款之前保留商品所有权

商品使用。买方在完全支付价款前后的使用

保险。保险额的支付方，受益人；保险公司的选择

知识产权。知识产权的所有者属卖方；买方不侵害知识产权的义务

拖欠和提前付款。买方拖欠付款时，卖方的权利；争端的解决方式

[双方签署]

考核要求：掌握

第十讲 咨询服务合同

教学要点

教学重点：咨询服务合同的地位，咨询服务合同的种类，咨询服务合同的样本和条款

教学难点：咨询服务合同的样本和条款

教学时数：2学时

教学内容：

1．咨询服务合同的地位

2．咨询服务合同的种类

3．合同样本：咨询服务合同

在[日期]，此协议由[公司名称，地址等说明]和[咨询公司的名称，地址等说明]签订，条款如下：

订约

期限条件

咨询服务成果

酬金

独立承揽人资格

咨询服务报告

利益冲突

保密条款

知识产权

终止条款

转让条款

通知条款

依据法

考核要求：掌握

第九讲：复习

二、选用教材与参考书目：《国际商务简明教程系列—国际商务合同》 Karla C. Shippey, 上海外语教育出版社 2001年

《Contracts》 Steven L. Emanuel, 中心出版社 2003年

《国际商务合同起草与翻译》胡庚深 王春晖 申云桢 外文出版社 2001年

三、教学措施

本课程以教师课上讲解为主，通过该门课程的学习，使学生掌握起草和翻译国际商务合同的基本的原则和基本的方法以及在实际操作中应注意到的特殊之处，然后针对具体案例运用这些原则和方法去分析问题，解决问题，做到理论与实践相结合

四、 作业要求

本课程要求学习各个单元后，学生能够起草和翻译国际商务合同，作业次数不少于3次，由教师在课上检查。

五、教学评价

1．课堂讨论在期末成绩中所占比例30%

2．课内外作业提交在期末成绩中所占的比例20%

3．学生出勤在课堂中所占比例10%

4．考核方式：考查

六、实践环节

课上就所学内容进行分析讨论，课下阅读和起草相关合同，以巩固所学知识。

第一章 国际商务合同的作用

一. 学习的目的和要求

通过本章的学习，使学生掌握国际商务合同的定义及其构成的基本要素；理解合同，特别是国际商务合同的重要作用；在了解国际商务合同的形式基础上理解书面合同在实际应用中的重要作用；掌握国际商务合同的几个基本特点，着重注意文化差异对合同的起草和实施带来的冲击力以及应对这一情况时应注意的细节问题；初步了解解决国际商务合同争端时的法律适应问题。

二. 学习要点

第一节 合同的定义及形式

 合同的定义

 合同的形式

第二节 权力平衡

 起草合同的一方

 熟悉书面合同的一方

 （不公正的）合同的实施

第三节 跨国界的权利和义务

 权利和义务在国际商务实践与国内商务实践中的不同

 国际法的管辖范围

 权利与义务的精确性和可预见性

第四节 跨文化期待

 了解双方文化的差异，以便在起草合同时尊重对方的文化，同时体现己方的要求

 了解对方的国际商务历史及经验，以取得相互谅解

 相互了解对方的权利与义务

第五节 个人承诺

 获得交易对方承诺的标志——文化差异的重要性

第六节 制约合同的法律法规

 交易任一方的国内法规和商务实践不是其国际商务运作的唯一指导，外国法以及国际法都应在考虑范围之内

第七节 合同的执行

第八节 救济的选择

 在争端产生之前决定解决的机制

第九节 商务合同的基本条款

 对商品质量，数量，类型的描述

 运输时间

 价格

 付款与交货条款

三. 考核知识点

1． 合同的定义，形式及书面合同在实际应用中的重要性

2． 合同的基本条款

3． 起草国际商务合同时应注意的文化问题

四 考核要求

识记：合同的概念

领会：合同的形式以及书面合同在实际应用中的重要作用

应用：（1）国际商务合同的基本条款；（2）起草国际商务合同应注意的文化问题

第二章 影响国际商务合同的因素

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生从宏观了解影响国际商务合同的因素，对文化、政治、法律等方面的因素对国际商务的影响有一个基本的认识，为以后的学习打基础。

二 学习要点

第一节 文化因素

 对外贸易的成功依赖于对对方文化的了解与尊重

 对文化的了解与尊重应细化到个人，而不是国家

 文化的影响贯穿于贸易始终

第二节 全球化与一致化的趋势

 CISG

第三节 政治的作用

 政局的稳定与否影响对外贸易

 国家的政策影响对外贸易

第四节 法律的作用

 了解双方的法规是必要的

 法律法规是不断变化的

第五节 网络的影响

三 考核知识点

1. 影响国际商务合同的因素

2. CISG 的基本条款与适用

四 考核要求

识记：影响国际商务合同的因素

领会：文化，法律，政治对国际商务合同的影响以及应对的基本原则；CISG 基本条款

第三章 交易当事人 （第一部分）

一. 学习目的和要求

通过本章的学习使学生了解合同中买卖双方的根本目的，理解买卖双方的隐性成本，掌握买方为确保商品质量所应采取的一些基本措施以及卖方提高产品竞争力的根本途径，在此基础上充分认识并理解律师对买卖双方的重要性以及选择律师的基本原则和标准

二. 学习要点

第一节 买方：

 买方即消费者

 买方可以被视为消费链的中间部分：买方可以将购得的货物或服务转卖给下一级的买方

 买方也可能成为该货物或服务的最终消费者

 买方的目标

 买方的根本目标是通过付出最少的成本获取最高质量和最多数量的产品或服务

 达到这一目标的前提是弄清目标市场的供求情况：

 供>求 买方在谈判中处于优势，易于达到目标

 供=求 买卖双方处于均势，买方不是很容易达到目标或者需要降低目标  供

 买方的安全措施

 买方应设法确保卖方货物或服务的质量是否与承诺相符，值得信赖  检查样品

 调查卖方的背景

 参观检查卖方的办公地或产品生产设备

 签订低风险的合同以检验对方的能力

 买方的隐性成本

 国际运输成本

 结关成本

 保险成本

 其他商务工作被中断带来的成本：安置到岸货物需要做的工作如训练员工，安装，测试等等都会给买方带来隐性的成本

 交际成本：包括为卖方提供的住宿，饮食，交通等的成本

 第三方带来的成本：买卖双方不可控的一些因素，如国际或国家性的政治事件突然爆发，结关出现问题，国内法规的影响等等都会影响卖方的运作，从而增加买方的成本

 销路损失与生产延误：到岸货或购买的服务质量有问题，延误等等会使买方丧失销路或生产延误

 临时设施：为了等待延误的货物，买方不得不延长存储设施的租用时间  货物商品的替换：为了减少迟到货物带来的进一步的损失，有时买方不得不使用替代产品，成本也相应提高

第二节 卖方

 卖方的定义

 卖方的目标：在将产品的生产与分销的成本压到最低的同时获取最大限度的利润。

 卖方对产品或服务的升级：提高产品质量与独特性，承担买方部分的隐性成本（如运输成本，结关成本），提供优质客户服务等

 卖方的隐性成本

 产品的适应性：产品有时被要求进行一定程度的修改以适应进口国的法律政策，文化背景

 国际运输成本（见买方隐性成本）

 结关成本 （见买方隐性成本）

 保险成本 （见买方隐性成本）

 第三方带来的成本 （见买方隐性成本）

 临时设施 （见买方隐性成本）

 减轻和弥补过失的花费：此种成本包括合同失败，卖方要另寻买主以及对货物重新进行修改以适应新买主要求的费用；货物运回的费用。

第三节 买方的律师

 买方咨询律师的原因

 律师可以提供的法律帮助

 向律师咨询的时机

 选择律师的标准

 通常情况下律师不提供的意见

第四节 卖方的律师

 买方咨询律师的原因

 律师可以提供的法律帮助

 向律师咨询的时机

 选择律师的标准

 通常情况下律师不提供的意见

三. 考核知识点

1. 买卖双方的根本目的

2. 买卖双方的隐性成本

3. 寻找律师的标准

4. 向律师咨询的时间

5. 那些问题在律师责任范围之外

四. 考核要求

识记：买卖双方的本质及根本目的

领会：买卖双方的隐性成本，买方为确保商品质量所应采取的一些基本措施以及卖方提高产品竞争力的根本途径

应用：律师的重要地位；何时向律师咨询，问哪些问题；如何选择律师；律师通常不负责提供的意见

第四章 起草国际货物销售合同

一. 学习目的和要求

使学生了解起草国际货物销售合同时特定条款的订立和解释。掌握合同双方应对四个基本条款，它们是：货物（数量，种类和质量）；运输时间；价格；支付时间以及支付方式。在此基础之上理解其他的特定条款并能对这些特定的条款进行解释。

二. 学习要点

第一节 起草合同的条款包括：

 合同日期

 明确合同当事人

 货物 – 描述 数量 价格

 支付条件

 成本和费用的承担者

 包装要求

 商品运输的时间，方式，承运人

 保险条款

 商品所有权条款

 进口/出口 文件准备条款

 发票条款

 再出口禁止条款

 商检条款

 担保条款

 补偿条款

 知识产权和工业产权条款

 及时履行条款

 前提条款

 撤销条款

 不可抗力条款

 违约损害条款

 仲裁条款

 法律选择条款

 合同变更条款

 转让条款

 生效与转让条款

 合同终止条款

 对合同的整合理解

 关于互相通知的条款

 有权控制或管理合同双方的官方组织

 独立咨询协商： 合同双方均确认已经就合同的法律，税收，账目等方面的问题与律师等专业人士进行过独立咨询。

 关于官司成本与律师费

 接受和履行条款

三. 考核知识点

货物（数量，种类和质量）；运输时间；价格；支付时间以及支付方式

四. 考核要求

识记：国际货物销售合同时特定条款的订立和解释

应用：掌握合同双方应对四个基本条款，在此基础上尽快熟悉其他重要条款

第五章 贸易条款和国际贸易术语解释通则

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解国际贸易术语解释通则，并掌握在最后签订合同时所签署的贸易条款。

二 学习要点

第一节 国际贸易术语解释通则1990

 国际贸易术语解释通则的发展

 国际贸易术语解释通则的应用

 国际贸易术语解释通则1990的内容

 工厂交货条件

 货交（指定地点）承运人（价）

 船边交货价

 离岸价

 成本加运费

 到岸价（成本加保险费、运费价格）

 运费付至

 运费、保险费付至

 边境交货（价）

 目的港船上交货

 目的港码头交货

 未完税交货

 完税后交货

第二节 其它贸易条款

 附加服务

 出口结讫

 进口结讫

 关税支付



































关税支付的进口结讫 码头交货（价）或目的码头交货（价） 工厂交货（价） 机厂交货（价） 装运港船上交货（价） 铁路交货（价） 敞车交货（价）/卡车上交货（价） 运费到付 运费已付/运费付讫/云飞先付 运费付讫和运费计算 来车装载 发车装载 承运车重装 理舱和平舱 来车卸载 增值税已付 增值税未付

三 考核知识点

1. 国际贸易术语解释通则1990

2. 其它贸易条款

四 考核要求

识记：国际贸易术语解释通则的发展和应用

应用：熟记国际贸易术语解释通则，理解其他常用贸易条款的含义，并能在实践中应用

第六章 国际买卖合同中的主要问题

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握国际买卖合同中应注意的事项，了解各国在实践中的一些做法。

二 学习要点

第一节 出口问题

 适应出口国

 符合法律规定

 市场适应性

 担保

 出口国的政府规章

 获取出口许可证

 许可证费用

 满足出口限制要求

 符合出口限制的费用

 出口手续费和税费

 延迟出口和无法出口的风险

 及时性

 延误货物出口

 政府干预

第二节 世界各国的出口限制

 阿根廷

 澳大利亚

 比利时

 巴西

 保加利亚

 加拿大

 中国

 埃及

 芬兰

 德国

 希腊

 印度

 以色列

 意大利

 日本

 马来西亚

 墨西哥

 巴基斯坦

 菲律宾

 俄罗斯

 南非

 韩国

 西班牙

 英国

 美国

第三节 进口问题

 进口国的政府规章

 获取进口许可证

 许可证费用

 满足进口限制要求

 符合进口限制的费用

 进口手续费和税费

 海关规章

 延迟进口和无法进口的风险

 及时性

 延误货物进口

 政府干预

第四节 世界各国的进口限制

 阿根廷

 澳大利亚

 比利时

 巴西

 保加利亚

 加拿大

 中国

 埃及

 芬兰

 德国

 希腊

 印度

 以色列

 意大利

 日本

 马来西亚

 墨西哥

 巴基斯坦

 菲律宾

 俄罗斯

 南非

 韩国

 西班牙

 英国

 美国

第五节 国际支付和外汇

 支付方式

 货币

 履行不能

 担保

 世界各国的支付

 稳定的通货

 没有外汇管制的国家和地区

 外汇管制的国家和地区

 阿尔及利亚

 巴哈马

 中国

 哥伦比亚

 塞浦路斯

 萨尔瓦多

 加蓬

 印度

 以色列

 尼加拉瓜

 俄罗斯

 叙利亚

 泰国

 越南

第六节 工业产权和知识产权的保护

 商标和品牌的价值

 合同中的保护

 不保护商标的后果

 保护范围

 阐明权利

 改变产品

 广告

 买方的侵权保护

 卖方的侵权保护

第七节 法律选择、司法权选择、补救方法选择

 法律选择

 法庭选择

 行使司法权

 实施

 补救方法选择

三 考核知识点

国际买卖合同中的重要问题

四 考核要求

识记：各国在国际贸易实践中的一些做法

领会：国际贸易中应注意的7个问题

第七章 交易当事人（第二部分）

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握买方如何在跨国交易中用合同保护自己的权益；掌握卖方如何在跨国交易中用合同保护自己的权益；了解律师在保护买方合法权益中的作用；了解律师在保护卖方合法权益中的作用；掌握相关术语的表达方式及正确含义

二 学习要点

第一节 买方权益的保护

 签订书面合同

 履行合同前确定双方当事人已就该合同达成合意

 确认卖方缔结合同的代理权

 在合同中明晰货物的规格

 限制因不可抗力等因素给自己带来的风险，责任

 订立明确，具体的合同条款

 在签订合同前全面理解合同中的术语

 在合同中规定有效的寻求救济的条款

第二节 卖方权益的保护

 签订书面合同

 履行合同前确定双方当事人已就该合同达成合意

 限制因不可抗力等因素给自己带来的风险，责任

 订立完整的，明确的合同

 按所缔结的书面合同履行合同

 在合同中规定有效的寻求救济的条款

第三节 买方律师可提供的帮助

 核对卖方背景信息

 复查支付要件

 复查投保的必要性

 复查进口要件

 复查适销性要件

 复查税收要件

 复查相关的风险，责任

第四节 卖方律师可提供的帮助

 复查政治及经济风险

 核对买方背景信息

 复查付款要件

 复查进出口事项

 复查相关的风险，责任

三 考核知识点

买方在跨国交易中用合同保护自己的权益的几种情况

卖方在跨国交易中用合同保护自己的权益的几种情况

律师在保护买方合法权益中的作用

律师在保护卖方合法权益中的作用

相关术语的表达方式及正确含义 1. 2. 3. 4. 5.

四 考核要求

识记：律师保护合同当事人的重要作用

领会：买卖双方用合同保护自己权益的情况

应用：在深入理解的基础上正确灵活的运用合同术语

第八章 起草明确的合同条款

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握特定合同条款的准确表达方式，了解如何草拟明确完整的合同，以及如何用明确的合同条款保护合同当事人的合法权益

二 学习要点

第一节 特定合同条款的准确表达方式

 订立合同条款的表达方式

 承诺条款的表达方式

 货物描述条款

 货物质量条款

 确定的价格条款

 确定购买价格的条款应明确指出所包含的具体成本费用

 交付时间以及相应贸易术语条款

 交付地点以及相应贸易术语条款











保险条款 所有权条款 所有权转移条款 反还货物条款 清关条款

三 考核知识点

1． 合同条款的准确表达方式

2． 相关术语的含义及表达

四 考核要求

领会：准确，明了的合同条款的重要作用；理解重要的术语

应用：掌握正确的合同条款起草原则，能够用术语正确地草拟合同条款

第九章 交易当事人（第三部分）

一 学习目的和要求

通过本章的学习使学生掌握哪些基本要素是合同应当具备的，如何在合同最终订立之前检查和确定这些基本要素是否存在，并被恰当地表述于合同之中。以及如何就合同中的法律权利和责任向律师咨询。

二 学习要点

第一节 买方应注意的条款

 承诺关系条款

 合同权力条款

 基本条款

 检验货物条款

 交货条款

 货物规格条款

 海关清关条款

 运输条款和保险条款

 担保和退货条款

 转让条款

 终止权条款

 违约的补救条款

 是否有机会向独立的律师咨询

第二节 卖方应注意的条款

 承诺关系条款

 合同权力条款

 基本条款

 交货条款

 海关清关

 货物规格条款

 运输条款和保险条款

 担保和服务条款

 知识产权条款

 转让条款

 终止权条款

 违约的补救条款

 是否有机会向独立的律师咨询

第三节 买方向律师咨询的问题

 无效和可撤消条款

 合同所需手续

 支付和装运条款

 出口和进口条款

 担保和补救方法

第四节 卖方向律师咨询的问题

 无效和可撤消条款

 合同所需手续

 支付和装运条款

 出口和进口条款

 担保和补救方法

三 考核知识点

1． 合同当事人在合同最终订立之前应该检查，确认的基本条款

2． 当事人律师可以提供的法律援助

四 考核要求

领会：当事人律师可以提供的法律援助

应用：合同最终订立之前应该着重检查的条款

第十章 合同在不同地区的效力

一 学习目的和要求

通过本章的学习，使学生了解，不同国家的不同商业文化和惯例对起草，签订，实施国际商务合同时的重大影响。掌握由此引发的商业合同纠纷的基本解决方式及其优缺点。

二 学习要点

第一节 文化和习俗

 合同与商业关系：了解合同是否是双方贸易活动的基础，或者商业关系占更重要的地位

 双方贸易关系的发展需要时间

 讨价还价不可避免

 建立关系网对扩展业务有重要意义

第二节 合同中的争端解决

 沟通

 放弃

 修改

 协商

第三节 调解

 调解的优、缺点

 调解的程序

第四节 仲裁

 仲裁的优点

 仲裁的缺点

 程序

第五节 诉讼

 诉讼的优、缺点

 诉讼程序

三 考核知识点

1. 国情，商业文化与惯例对国际贸易活动的重大影响

2. 合同的争端解决方式

3. 调解，仲裁及诉讼的程序与优缺点

四 考核要求

识记：不同商业文化和惯例对国际贸易活动的影响

领会：合同争端的解决方式

应用：商务争端的调节，仲裁和诉讼的程序与优缺点

第十一章 世界主要法系中的合同要义

一 学习目的及要求

通过本章的学习，使学生了解世界几大主要法系的分类及适用范围。掌握普通法法系，民法法系和阿拉伯法系各自的发展过程，特点，相应的仲裁制度和合同运行的情况。掌握特定术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 世界几大法系的概述

 世界几大法系的类型及适用范围

第二节 普通法法系（英美法系）

 英美法系发展的过程

 英美法系的特点

 仲裁 普通法法系国家的仲裁制度

 合同 普通法法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况

第三节 民法法系（大陆法系）

 民法法系的特点

 普通法法系国家的合同订仲裁

 仲裁 民法法系国家的仲裁制度

 合同 民法法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况

第四节 阿拉伯法系

 阿拉伯法系国家的法律渊源

 阿拉伯法系国家的法律现状

 仲裁 阿拉伯法系国家的仲裁制度

 合同 阿拉伯法系国家的合同订立原则，效力，履行及救济的情况

三 考核知识点

1. 世界主要法系各自的特点

2. 不同法系国家内合同运行的状况

四 考核要求

识记：世界几大主要法系的分类及适用范围。普通法法系，民法法系和阿拉伯法系各自的发展过程，特点。

领会：相应的仲裁制度和合同运行的情况。

应用：掌握特定术语的表达及内涵。

第十二章 买货要约

一 学习目的及要求

通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的要约样本，了解做出要约一方和受要约人在要约中应注意的相关内容。掌握相应术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 样本合同：买货要约（做出要约方）

 要约应包括和注意的几点内容：

 明确相对人（受要约人）

 明述合同主要条款

 合同意图和应确认的相应款项

 格式条款的应用

 交付日期

第二节 样本合同：买货要约（受要约一方）

 应注意的问题：

 合同条件的变更

 指定的交付时间

 固定的价格

 有瑕疵的货物

 有关损坏，缺货，丢货的通知义务

 许可证及原材料

 情境变更而引起的合同履行问题

 不可抗力

 货物保障

 知识产权问题

 仲裁及适用的法律

三 考核知识点

1. 要约的完整内容及相关内容的准确表达

2. 相应术语的表述及内涵

四 考核要求

领会和应用：做出要约一方和受要约人在要约中应注意的相关内容。掌握相应术语的表达及内涵。

第十三章 试销

一 学习目的和要求

通过本章的学习,让学生了解使用试销合同之前应注意的一些问题，并掌握试销合同的起草及其样本。

二 学习要点

第一节 格式运用（使用试销前考虑要素）

 合同双方的关系

 对另一方的信任度

 试销的交易额和风险

 试销与长期利益的关系

 试销的可商讨性和可更改性

 低成本、快速成交

 不注重依据法和强制性

第二节 合同样本：试销

 [买方信头]

 [日期]

 [买方公司名称]

 [买方地址]

 我方确认在某某日期你方对下列商品的订单：

 [列出商品，包括数量，种类，型号，颜色，和其它辨别特征。如商品种类在价格上有差别，应包括每件商品价格和所定货数目的总价。]



















订单条款如下： 交货日期 价格 特殊包装约定 支付 退货保单 以下签署将产生合同效力 [卖方公司名称]：签署[个人签署，头衔，公司地址] [买方公司名称]：签署[个人签署，头衔，日期]

三 考核知识点

1． 使用试销合同之前应注意的一些问题

2． 试销合同的起草和样本

四 考核要求

领会：使用试销合同之前应注意的一些问题

应用：试销合同的起草和样本

第十四章 订货单

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解如何订货和订单的性质，掌握订货单的合同样本。

二 学习要点

第一节 合同样本：订货单（正面）

 [买方信头]

 订货单编号：[编号]

 日期：[年月日]

 发至：[买方地址和名称]

 我方发出以下订单，以订单背面所列为条件：

 型号 商品项目 数量 价格/项目 总价

 [列举] [列举] [列举] [列举] [列举]

 小计

 税款

 运送

 总价

 装载和运送条款：[详列，包括进出口成本和单证，目的港，运送时间，保险要求]

 [买方签署]

第二节 合同样本：订货条款（反面）

 卖方接受订货

 送货

 价格和支付条款

 数量

 保险

 发货单据

 制图和产品规格所有权

 卖方保证

 验货

 转让

 合同的设立

 依据法和法律选择

三 考核知识点

1. 订货单格式（正面）

2. 订货条款（反面）

四 考核要求

领会：如何订货和订单的性质，订货单的合同样本

应用：订货条款

第十五章. 有条件销售合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解如果商品价格高昂,买方如何先使用商品逾后付款，即签定有条件销售合同；掌握有条件销售合同的具体条款。

二 学习要点

第一节 样本合同：有条件销售合同

 在[日期]，此协议由卖方[名称，地址等说明]和买方[名称，地址等说明]签订。双方同意如下：















购买价格。商品价格和支付期限 所有权。卖方在卖方完全支付价款之前保留商品所有权 商品使用。买方在完全支付价款前后的使用 保险。保险额的支付方，受益人；保险公司的选择 知识产权。知识产权的所有者属卖方；买方不侵害知识产权的义务 拖欠和提前付款。买方拖欠付款时，卖方的权利；争端的解决方式 [双方签署]

三 考核知识点

有条件销售合同的具体条款

四 考核要求

领会：买方如何先使用商品逾后付款，即签定有条件销售合同

应用：有条件销售合同的具体条款

第十六章 咨询服务合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解在买卖货物的过程中，咨询服务合同的地位；了解咨询服务合同的种类；掌握咨询服务合同的样本格式。

二 学习要点

第一节 咨询服务合同的地位

第二节 咨询服务合同的种类

第三节 合同样本：咨询服务合同

 在[日期]，此协议由[公司名称，地址等说明]和[咨询公司的名称，地址等说明]签订，条款如下：

 订约

 期限条件

 咨询服务成果

 酬金

 独立承揽人资格

 咨询服务报告

 利益冲突

 保密条款







 终止条款 转让条款 通知条款 依据法

三 考核知识点

1. 咨询服务合同的地位

2. 咨询服务合同的种类

3. 咨询服务合同的样本和条款

四 考核要求

识记：咨询服务合同的地位

领会：咨询服务合同的种类

应用：咨询服务合同的样本和条款

第十七章. 销售代表合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，让学生了解在货物买卖中雇用销售代表的必要和作用，了解应注意的事项；掌握与销售代表签订销售代表劳务合同的样本和条款。

二 学习要点

第一节 雇用销售代表的必要和作用

第二节 对销售代表应注意的事项

第三节 样本：销售代表劳务合同

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。  双方承诺：厂商生产和销售[商品描述或商品列举]，销售代表根据约

定在[地址：某国]为厂商报价和销售商品。因此，双方协议如下：

 指定销售代表

 销售员的义务

 期限

 厂商义务

 佣金

 知识产权

 转让

















 变更 双方意向 [公司名称] 附[签署] 销售代表 [公司名称] 厂商 附[签署] [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1. 雇用销售代表的必要和作用；

2. 对销售代表应注意的事项

3. 销售代表劳务合同的样本和条款

四 考核要求

识记：雇用销售代表的必要和作用

领会：对销售代表应注意的事项

应用：销售代表劳务合同的样本和条款

第十八章 特许经营合同

一 学习目的及要求

通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的特许经营合同样本，了解合同当事人在特许经营合同中应注意的相关问题。掌握相应术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 样本合同：特许经营合同

 特许经营合同应包含和明确表述的内容：

 明确双方当事人

 合同叙述部分内容：

 特许经营权

 首次年费

 授予特许经营权者的义务

 特许经营人在商务运行中的义务

 赔偿事项

 保险事项















 不履行涉及的相关问题 合同有效时间 特许经营终止 授予特许经营权者在特许经营权终止上的权利 遵守法律 独立的合同关系 弃权 书面形式的特许经营权获得

三 考核知识点

特许经营合同的具体条款

四 考核要求

掌握有效且完整的特许经营合同应包含的内容及每项内容里所及的相关的问题。了解相应术语的表述及内涵。

第十九章 分销合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，通过仔细研读课本所给出的分销合同样本，了解合同当事人在分销合同中应注意的相关问题。掌握相应术语的表达及内涵。

二 学习要点

第一节 分销商的权利和分销合同的性质

第二节 分销合同样本

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。双方承诺：厂商指定唯一的分销商，该分销商在一定地域范围内销售产品。双方协议如下：

 指定分销商

 协议条款

 当事人关系

 分销商义务

 制造商的义务

 货物清单

 定价与支付条款

 货币流通受阻时的支付方式

 质保

 赔偿责任划分条款

 知识产权条款

 转让条款

 唯一分销权的中止

 制造商终止合同

 分销商终止合同

 合同终止后生产商从分销商处回购商品条款

 赔偿条款

 合同修改条款

 通知

 关于放弃和延误实施合同的条款

 协议条款：当事人口头或书面宣言，他们怀着各方都知道的共同意愿，统一为各方的利益而履行某些义务

 [公司名称]

 附[签署]

 销售代表

 [公司名称]

 厂商

 附[签署]

 [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1. 分销商的作用与权利

2. 分销合同的样本与条款

四 考核要求

识记：分销商的作用与权利

应用：分销合同的样本与条款

第二十章 委托销售合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，使学生深入了解合同当事人在委托销售合同中应注意的相关问题，掌握委托销售合同的基本条款与样式。

二 学习要点

第一节. 委托销售合同定义

第二节. 合同样本

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。双方在

明确协议当事人的意图，和对某些重要概念作出详尽的解释后双方协议如下：  协议双方的关系

 合同的有效期限

 库存目录

 运输条款

 商品的所有权

 价格条款

 支付条款

 存货报告

 受托人的附加义务

 制造商的附加义务

 产品丢失的风险承担者

 （制造者提供的，有限的）产品质量担保

 针对产品质量的赔偿条款

 知识产权

 产品销售权利的转让条款

 由产品制造者造成的合同终止的情况

 由受托方造成的合同终止的情况

 协议终止

 赔偿

 合同的修改

 关于通知的条款

 关于合同实施的延误和放弃的条款

 协议条款：当事人口头或书面宣言，他们怀着各方都知道的共同意愿，统一为各方的利益而履行某些义务

 [公司名称]

 附[签署]

 销售代表

 [公司名称]

 厂商

 附[签署]

 [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1. 委托销售合同定义

2. 委托销售合同的基本条款与样式

四 考核要求

识记：委托销售合同的概念

应用：委托销售合同的基本条款与样式

第二十一章 许可合同

一 学习目的和要求

通过本章的学习，使学生了解许可合同的性质和特点，在此基础上掌握委托销售合同的基本条款与样式。

二 学习要点

第一节 许可合同的定义

第二节 合同样本

 此协议由[厂商：名称，地址等]和[销售代表：名称，地址等]签订。双方在明确协议当事人的意图，和对某些重要概念作出详尽的解释后双方协议如下：  同意许可

 合同期限

 知识产权规定

 产品质量

 设计和产品结构

 定价

 合同双方关系

 许可费用支付

 销售忠诚

 转让

 合同终止

 终止影响

 赔偿

 修改

 通知

 履行放弃和履行延迟

 合同术语

 赔偿保证

 [公司名称]

 附[签署]

 销售代表

 [公司名称]

 厂商

 附[签署]

 [个人签名和头衔]

三 考核知识点

1． 许可合同的定义

2． 许可合同与与特许经营合同的区别

3． 许可合同的基本条款与样式

四 考核要求

识记：许可合同的定义

领会：许可合同与特许经营合同的区别

应用：许可合同的基本条款与样式

第二十二章 术语列表

一 学习目的与要求

通过本章的学习，帮助学生更好的理解和掌握《国际贸易术语解释通则》。本章内容应当贯穿于全部课程的教学之中。

二 考核要求

应用：掌握本章列出的术语，能够正确理解和运用《国际贸易术语解释通则》。

第二十三章 参考书目