模拟商务谈判
策划书
队伍名称： 灵创队 公司名称：新概念日化用品贸易有限公司
目录
一、谈判双方背景 ........................................................................................................................... 1
（一）我方背景 ....................................................................................................................... 1
（二）对方背景 ....................................................................................................................... 1
二、谈判主题 ................................................................................................................................... 1
三、谈判地点和时间 ....................................................................................................................... 2
四、谈判人员构成及分工 ............................................................................................................... 2
五、谈判目标 ................................................................................................................................... 2
六、谈判战略和策略 ....................................................................................................................... 2
（一）战略选择 ....................................................................................................................... 2
（二）策略选择 ....................................................................................................................... 2
七、谈判议程 ................................................................................................................................... 3
（一）开局阶段 ....................................................................................................................... 3
（二）报价阶段 ....................................................................................................................... 3
（三）磋商阶段 ....................................................................................................................... 4
（四）结束阶段 ....................................................................................................................... 4
八、应急预案 ................................................................................................................................... 4
九、谈判资料 ................................................................................................................................... 5
一、谈判双方背景
（一）我方背景
我方：新概念日化用品贸易有限公司
我方核心利益：
1.确定长期合作关系
2.扩大品牌知名对，为后期的盈利打基础
我方优势：
1.专为学生设计的洗衣液在校园市场有很大的潜力。
2.公司实力雄厚，已经做好了开辟校园市场，长期抗战的准备。 我方劣势：
1.由于商品的价格偏低，利润相对较小，市场压力很大
2.我公司目前在学校品牌知名度低，市场有待开拓
（二）对方背景
对方：朋友便利店
对方核心利益：
确保最大的盈利，维持双方长期合作关系
对方劣势：
在学校有很多家便利店，竞争压力很大。
对方优势：
1.朋友便利店在学校人气很旺，每天的客流量很大。
2.朋友便利店有完善的管理制度，是学校目前最正规的小型超市。
3. 在学校有很有知名度，商店实力雄厚，是最大的便利店
二、谈判主题
新概念日化用品贸易有限公司和朋友便利店关于莞用洗衣液的校园代理计划，建立长期合作关系
三、谈判地点和时间
时间：2011年11月12日 星期六 下午16:05-17:40
四、谈判人员构成及分工
总经理：负责重大问题的决策
销售总监（主谈判手）：公司谈判全权代表
销售副总（副谈判手）：辅助主谈判手，全程协助谈判
技术总监：负责技术问题
财务总监：负责财务问题
法律顾问：负责法律问题
会议记录员：负责谈判过程的会议记录
五、谈判目标
体面、务实地确定洗衣液的代理问题，全力开辟校园市场，并确定合作的时间和各细节问题
1.与朋友便利店确定合作的年限
2.确定洗衣液的价格，包括提货价和销售价
3.确定洗衣液的送货方式，提货量和销售量，付款方式
4.确定商品的摆放位置，竞争商品的销售，销售支持，售后服务
六、谈判战略和策略
（一）战略选择
我方从学生市场的实际情况出发，急于更进一步的增加公司的知名度。通过与对方富有成效的合作，可以积累与知名公司合作的经验，为长远的业务往来铺平道路。
（二）策略选择
1.我方旨在挖掘互利互惠的合作机会，拟采用创造型的谈判风格，不过分地拘泥于传统型的谈判方式，谈判的具体目标也相应地变灵活。
2.谈判成员紧密配合。
3.通过对学生的访谈了解对朋友便利店的看法和销售情况。
4.将价格与合同年限相结合，在谈判中步步为营，适时采用销售支持、完善的售后服务等优惠条件诱使对方答应我方条件。
5.由于双方以前没有业务往来，此时我方将力争营造一个友好、真诚的环境气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
6.在谈判中，我方将选择适当的让步时机，不作无谓的让步。从时间上看，让步不会提前，也不会延后。同时，我方将注意让步的幅度和节奏，尽可能掩饰让步原因，掩盖我方的真实意图。
7.在报价时，我方坚持准确明白、坚定干脆、化整为零的策略，在充分展示我方在商品流通渠道和竞争优势后再商酌有关费用。
七、谈判议程
（一）开局阶段
营造相互尊重、友好、礼貌的开局气氛，这种气氛有利于缓和双方紧张、对立、偏激、固执的心态，有利于双方的坦诚交流，平和磋商，有必要使情绪自然、轻松、愉快。双方坐在一起不必想象成是你死我活的敌人，而是大家为了共同的利益而谈判，无论结果如何，双方都要始终坚持友好合作的态度。
（二）报价阶段
1.适时将谈判话题从扣扣保镖事件的定位上转移到提出赔偿损失上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2.层层推进的策略：有技巧地提出我方的谈判的要点，先易后难，步步为营地争取利益
3.突出优势: 以莞用洗衣液在学生市场中的受期待程度和专为学生设计的理念，洗衣液的良好的效果和将来的发展方向
4.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让提货价格金额来换取其它更大利益。
2.谈判成员紧密配合。
3.通过对学生的访谈了解对朋友便利店的看法和销售情况。
4.将价格与合同年限相结合，在谈判中步步为营，适时采用销售支持、完善的售后服务等优惠条件诱使对方答应我方条件。
5.由于双方以前没有业务往来，此时我方将力争营造一个友好、真诚的环境气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
6.在谈判中，我方将选择适当的让步时机，不作无谓的让步。从时间上看，让步不会提前，也不会延后。同时，我方将注意让步的幅度和节奏，尽可能掩饰让步原因，掩盖我方的真实意图。
7.在报价时，我方坚持准确明白、坚定干脆、化整为零的策略，在充分展示我方在商品流通渠道和竞争优势后再商酌有关费用。
七、谈判议程
（一）开局阶段
营造相互尊重、友好、礼貌的开局气氛，这种气氛有利于缓和双方紧张、对立、偏激、固执的心态，有利于双方的坦诚交流，平和磋商，有必要使情绪自然、轻松、愉快。双方坐在一起不必想象成是你死我活的敌人，而是大家为了共同的利益而谈判，无论结果如何，双方都要始终坚持友好合作的态度。
（二）报价阶段
1.适时将谈判话题从扣扣保镖事件的定位上转移到提出赔偿损失上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2.层层推进的策略：有技巧地提出我方的谈判的要点，先易后难，步步为营地争取利益
3.突出优势: 以莞用洗衣液在学生市场中的受期待程度和专为学生设计的理念，洗衣液的良好的效果和将来的发展方向
4.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让提货价格金额来换取其它更大利益。
（三）磋商阶段
1.考虑到谈判双方之间的争斗对合作意愿的影响，因此需要冷静地对待双方不甚友好的旧关系，对新关系以诚相待。
2.考虑谈判双方的实力，对外界普遍认为的我方实力强于对方，有强迫合作之嫌，我方要尽早作出澄清和解释。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）结束阶段
1.把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出可接受目标，使用最后通牒策略
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期达成和解
3.达成和解：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订和解协议时间。
八、应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方愿意合作，但是对合作年限有异议
应对方案：就合作年限进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、进货方式、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用销售能力有限策略，声称销售额的限制，拒绝我方销售额的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。对销售额不给予让步，淡在售后服务上给予支持。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方要求对我们的商品独家销售
应对：应考虑到我方策略是开辟学生市场和建立双方长期合作关系，这种要求不能答应，我们可以采用反问的实施，问对方是否能只销售我们的洗衣液，用以制
约其优势。
5、若对方坚持在将其进货价一点上，不做出任何让步，且在销售量上不做出积极回应。
应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及对其盈利的积极作用，我们可以适当表示放弃合作的意向，用以放松对方的对价格和销售量的压制。
九、谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
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一、谈判双方背景 ........................................................................................................................... 1
（一）我方背景 ....................................................................................................................... 1
（二）对方背景 ....................................................................................................................... 1
二、谈判主题 ................................................................................................................................... 1
三、谈判地点和时间 ....................................................................................................................... 2
四、谈判人员构成及分工 ............................................................................................................... 2
五、谈判目标 ................................................................................................................................... 2
六、谈判战略和策略 ....................................................................................................................... 2
（一）战略选择 ....................................................................................................................... 2
（二）策略选择 ....................................................................................................................... 2
七、谈判议程 ................................................................................................................................... 3
（一）开局阶段 ....................................................................................................................... 3
（二）报价阶段 ....................................................................................................................... 3
（三）磋商阶段 ....................................................................................................................... 4
（四）结束阶段 ....................................................................................................................... 4
八、应急预案 ................................................................................................................................... 4
九、谈判资料 ................................................................................................................................... 5
一、谈判双方背景
（一）我方背景
我方：新概念日化用品贸易有限公司
我方核心利益：
1.确定长期合作关系
2.扩大品牌知名对，为后期的盈利打基础
我方优势：
1.专为学生设计的洗衣液在校园市场有很大的潜力。
2.公司实力雄厚，已经做好了开辟校园市场，长期抗战的准备。 我方劣势：
1.由于商品的价格偏低，利润相对较小，市场压力很大
2.我公司目前在学校品牌知名度低，市场有待开拓
（二）对方背景
对方：朋友便利店
对方核心利益：
确保最大的盈利，维持双方长期合作关系
对方劣势：
在学校有很多家便利店，竞争压力很大。
对方优势：
1.朋友便利店在学校人气很旺，每天的客流量很大。
2.朋友便利店有完善的管理制度，是学校目前最正规的小型超市。
3. 在学校有很有知名度，商店实力雄厚，是最大的便利店
二、谈判主题
新概念日化用品贸易有限公司和朋友便利店关于莞用洗衣液的校园代理计划，建立长期合作关系
三、谈判地点和时间
时间：2011年11月12日 星期六 下午16:05-17:40
四、谈判人员构成及分工
总经理：负责重大问题的决策
销售总监（主谈判手）：公司谈判全权代表
销售副总（副谈判手）：辅助主谈判手，全程协助谈判
技术总监：负责技术问题
财务总监：负责财务问题
法律顾问：负责法律问题
会议记录员：负责谈判过程的会议记录
五、谈判目标
体面、务实地确定洗衣液的代理问题，全力开辟校园市场，并确定合作的时间和各细节问题
1.与朋友便利店确定合作的年限
2.确定洗衣液的价格，包括提货价和销售价
3.确定洗衣液的送货方式，提货量和销售量，付款方式
4.确定商品的摆放位置，竞争商品的销售，销售支持，售后服务
六、谈判战略和策略
（一）战略选择
我方从学生市场的实际情况出发，急于更进一步的增加公司的知名度。通过与对方富有成效的合作，可以积累与知名公司合作的经验，为长远的业务往来铺平道路。
（二）策略选择
1.我方旨在挖掘互利互惠的合作机会，拟采用创造型的谈判风格，不过分地拘泥于传统型的谈判方式，谈判的具体目标也相应地变灵活。
2.谈判成员紧密配合。
3.通过对学生的访谈了解对朋友便利店的看法和销售情况。
4.将价格与合同年限相结合，在谈判中步步为营，适时采用销售支持、完善的售后服务等优惠条件诱使对方答应我方条件。
5.由于双方以前没有业务往来，此时我方将力争营造一个友好、真诚的环境气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
6.在谈判中，我方将选择适当的让步时机，不作无谓的让步。从时间上看，让步不会提前，也不会延后。同时，我方将注意让步的幅度和节奏，尽可能掩饰让步原因，掩盖我方的真实意图。
7.在报价时，我方坚持准确明白、坚定干脆、化整为零的策略，在充分展示我方在商品流通渠道和竞争优势后再商酌有关费用。
七、谈判议程
（一）开局阶段
营造相互尊重、友好、礼貌的开局气氛，这种气氛有利于缓和双方紧张、对立、偏激、固执的心态，有利于双方的坦诚交流，平和磋商，有必要使情绪自然、轻松、愉快。双方坐在一起不必想象成是你死我活的敌人，而是大家为了共同的利益而谈判，无论结果如何，双方都要始终坚持友好合作的态度。
（二）报价阶段
1.适时将谈判话题从扣扣保镖事件的定位上转移到提出赔偿损失上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2.层层推进的策略：有技巧地提出我方的谈判的要点，先易后难，步步为营地争取利益
3.突出优势: 以莞用洗衣液在学生市场中的受期待程度和专为学生设计的理念，洗衣液的良好的效果和将来的发展方向
4.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让提货价格金额来换取其它更大利益。
2.谈判成员紧密配合。
3.通过对学生的访谈了解对朋友便利店的看法和销售情况。
4.将价格与合同年限相结合，在谈判中步步为营，适时采用销售支持、完善的售后服务等优惠条件诱使对方答应我方条件。
5.由于双方以前没有业务往来，此时我方将力争营造一个友好、真诚的环境气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
6.在谈判中，我方将选择适当的让步时机，不作无谓的让步。从时间上看，让步不会提前，也不会延后。同时，我方将注意让步的幅度和节奏，尽可能掩饰让步原因，掩盖我方的真实意图。
7.在报价时，我方坚持准确明白、坚定干脆、化整为零的策略，在充分展示我方在商品流通渠道和竞争优势后再商酌有关费用。
七、谈判议程
（一）开局阶段
营造相互尊重、友好、礼貌的开局气氛，这种气氛有利于缓和双方紧张、对立、偏激、固执的心态，有利于双方的坦诚交流，平和磋商，有必要使情绪自然、轻松、愉快。双方坐在一起不必想象成是你死我活的敌人，而是大家为了共同的利益而谈判，无论结果如何，双方都要始终坚持友好合作的态度。
（二）报价阶段
1.适时将谈判话题从扣扣保镖事件的定位上转移到提出赔偿损失上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2.层层推进的策略：有技巧地提出我方的谈判的要点，先易后难，步步为营地争取利益
3.突出优势: 以莞用洗衣液在学生市场中的受期待程度和专为学生设计的理念，洗衣液的良好的效果和将来的发展方向
4.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让提货价格金额来换取其它更大利益。
（三）磋商阶段
1.考虑到谈判双方之间的争斗对合作意愿的影响，因此需要冷静地对待双方不甚友好的旧关系，对新关系以诚相待。
2.考虑谈判双方的实力，对外界普遍认为的我方实力强于对方，有强迫合作之嫌，我方要尽早作出澄清和解释。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）结束阶段
1.把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出可接受目标，使用最后通牒策略
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期达成和解
3.达成和解：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订和解协议时间。
八、应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方愿意合作，但是对合作年限有异议
应对方案：就合作年限进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、进货方式、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用销售能力有限策略，声称销售额的限制，拒绝我方销售额的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。对销售额不给予让步，淡在售后服务上给予支持。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方要求对我们的商品独家销售
应对：应考虑到我方策略是开辟学生市场和建立双方长期合作关系，这种要求不能答应，我们可以采用反问的实施，问对方是否能只销售我们的洗衣液，用以制
约其优势。
5、若对方坚持在将其进货价一点上，不做出任何让步，且在销售量上不做出积极回应。
应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及对其盈利的积极作用，我们可以适当表示放弃合作的意向，用以放松对方的对价格和销售量的压制。
九、谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）