电销市场调研分析报告
为了全面了解电销市场经营状况，分析各自经营特色，找到市场需求的空白点和电销业务的切入点，特针对电销行业发展的必然原因、现状概况、服务模式和策略和经营模式方面进行了调研，结合公司发展实际情况提出了自己的几点看法。具体内容如下：
一、电销行业发展的必然原因
1、高费用促使电销发展。近几年来，车险价格高加上高赔付率以及高昂的手续费，已经极大降低了财险公司的盈利水平，成为财险公司亏损的重要原因。要想打破这种僵局，财险公司必须开发新的销售多渠道，加强业务流程管理，以提高盈利能力。
对财险行业来说，以高成本为代价抢占市场份额的方式 已经不能再支持公司未来的发展。为了提高经营效益，必须对高费用成本的销售渠道进行调整。从这个角度看，车险电销的公平、透明对保险公司和消费者都极为有利。对于财险公司来说，电销渠道不用再受中介代理商的牵制，可以降低公司的经营成本；对于消费者来说，通过电销渠道购买车险，可以在规定的费率折扣（享受15%的费率优惠）的基础上再享受更多的优惠（如：加油卡等额外奖励），既方便又省钱，何乐而不为。
2、电销自我可控性强。个险渠道代理人的忠诚度及专业素质难以控制，形成了铁打的营盘流水的兵，公司主动权越来越小。银保渠道几乎成为各家公司竞争市场的首要选择，成本越来越高，话语权越
来越少，可以说基本上是银行完全掌握了主动权。而电销相对传统渠道而言，才是保险公司自己的渠道，其自主性、可控性更强。
3、电销对客户资源的定位更加精准。无论是个险渠道，还是银保渠道的客户资源，因为整个销售过程缺乏良好的控制环境和手段，导致保险公司实际上并没有完全掌控这些客户资源。大量的潜在客户数据掌握在销售人员或者银行渠道手里，资源没有能够很好的整合。而依靠现代化网络及通讯技术的电话营销，客户信息完备，全部储存在公司系统中，即使销售人员离职后，客户信息包括沟通记录全部可查可用，可以更准确、更全面地联系客户。丰富的客户信息不仅有利于客户关系管理，而且可以做客户深层经营和数据库营销，有利于推动电销业务持续快速的发展。
4、电销渠道创费创佣能力更强、更高、更突出，是促进行业调整结构、转变发展方式的新兴力量。一是业务结构好，电销基本上都是10年期以上业务，有利于行业调整结构，有效增强了行业发展的可持续性。二是电销新单成本低，续期利益高。TSR 首年佣金比例低，而且没有续期利益，续期完全由公司统一进行客户资源管理，随着续期规模的不断扩张，续期部分将给公司创造更多的价值。三是电销团队在建立之初，注重塑造优秀的团队文化，重视精神激励，减少物质推动，以制度经营贯穿始终，避免了传统销售渠道资源大投放、制度大解放、元素大释放的高污染、高能耗、高成本的粗放式发展模式。四是电销人均产能高，电销成熟座席月人均产能5万元以上，数倍于
传统渠道，相对传统渠道而言，这就等于是摊薄了人力成本、职场成本以及其他运营成本。
5、电销相对其它渠道，保单续保率较高。因为从电销渠道购买产品的客户，一般是对保险公司和公司产品有比较高的认可。外加客户的信息都是公司渠道统一分配的，所以电销座席作假程度有限，很少出现类似个险业务员甩单、骗保等行为。
二、电销行业现状概况
目前浙江省26家财产保险公司，各分支机构共1804家。迄今为止，已有12家财险公司获得电销车险资格，分别是人保、平安和太平洋产险、安邦、华泰财险、天平、阳光财险、大地财险、民安、渤海、中银、国寿财险（详见表1）其中人保、平安和太平洋产险3家是较早拿到车险电销牌照，这也导致它们在市场份额集中度得以提升。同时，还有30多家财险公司总部已经向保监会递交通车险电销牌照申请。
表1：12家产险公司的电话车险号码及电销专用车险条款和费率批复日期表
随着车险市场监管力度的加大，车主在传统渠道投保车险享受到的优惠受到了挤压，这使得电话车险的价格优势进一步凸现。各家财险公司凭着电销车险以“便捷”、“省钱”、“省力”、“省心”的天然优势，迅速占领市场，取得广大保险消费者的认可，为保险业发展提供了经济、便捷、高效的销售手段，显示出了巨大的发展潜力和旺盛的生命力。
从公开的车险保费收入统计数据看，电销渠道的贡献率也是逐年上升。2009年以来，车险电销保费收入以超过100%的速度急速上升。以最早拿到车险电销资格的平安产险为例，2009年底电销车险保费收入为42.4亿元，占到公司整个车险保费的将近15%。而2010年1-6月份电销车险保费规模已达50.56亿元，并实现盈利，全年车险电销总保费收入有望达120亿元。人保财险2010年车险电销渠道的保费收入已超过20亿元。大地财险车险电销保费规模已从2009年的2亿
元猛增至今年的5亿元，明年则可能达到10亿元。
（1）、电话车险目前存在两种形式，即客户呼入购买和座席呼出销售，而如何进一步拓展车险业务发展的空间，吸引更多的客户购买公司的产品和实现后续保险服务，无疑和各公司的营销策略有关。下面，谈谈平安、人保、安邦等几家电销经济效益排名在前保险公司的营销策略。
平安：平安公司自2007电销业务出台后，车险业绩是连续三年，保费规模均以超过100%的速度急速提升。2007年底6.7亿元;2008年底16.3亿元,2009年底达到42.42亿元, 占整个平安车险的将近15%。这些业绩都离不开平安公司的营销策略。平安保险为了获得新的发展机会，提出“保险再造”的口号和计划。通过设立电销事业部，快速扩大电销坐席员，实行“集中销售+本地服务”的模式解决电话车险远程交易带来的问题，实现全国通赔。同时投入大量的资金建设
电话系统和系统维护，并与品牌宣传和市场教育相结合，从而推广车险电销，又可以对外树立企业品牌形象，促使消费者接受平安公司产品。此外，平安还注重客户服务、维护客户关系。如：客户购买平安险直通车、私家车商业险除可以享受15%的费率优惠，能打7折外，还提供额外奖励和为客户发送祝福，安全提示；数据显示，目前平安财险电销在市场占有率已逼近90%。
人保：据了解，人保成立电子商务中心至今才一年多，客户数量已70万人。人保通过推行”400-819-5518人保财险直通车”专用电话专线，让车主直接与保险公司进行咨询、报价，保险公司直接送单上门完成投保“的一种全新的销售模式。 这一销售不仅为客户省钱（因车主不通过中介机构直接投保，把中介费让利给保户，使保户在享受车险产品原有打折的基础上，商业车险再享受15％的价格优惠），而且客户还可以享受“免费送单上门”服务，实现“打个电话，就能搞定车险投保”；与此同时，人保还向保户提供“保险顾问全程指导”、“快速理赔”、“100%服务贴心回访”等专属服务。并通过报纸、电台、短信等平台加强宣传，使更多保户了解电销车险产品的特点和优势，使以电销为主要内容的电子商务业务成为公司个人车险业务发展的重要渠道。
人保财险销售副总曾透入：人保2011年的车险将侧重于电话车险，从目前保单的销售情况来看，还有拓宽的空间。
大地：大地保险推行95590客户服务专线及全国双代管理平台的综合性客户服务中心。目前专线座席300多名为全国客户提供24小时全年无线的热线服务。
安邦：电话车险将为安邦保险公司开辟一片新蓝海。根据安邦保险公司提供的数据显示，通过安邦电话车险渠道投保后，第二年继续在该渠道投保的客户占安邦电销车险客户数接近70%，而行业内传统模式的忠诚度约在30%左右。显而易见的是客户对电销模式的认可程度是很高的。安邦电销模式除和其它公司一样，额外享受15%的保费优惠，而且还能享受包括赔案进程主动关切、车辆违章提醒、年检年审到期提醒和代办等在内的一对一“管家式”客户经理服务。
安邦保险在电话销售市场不断地推陈出新，推出七星服务理念，从强调价格竞争转向服务导向销售。同时，以全新的400免费客服电话：400-111-1111，取代原有400-69-95569电话，诠释“七个1，七个多一点”的概念，实行24小时不间断电话值班服务，进一步推进电销市场发展。当客户拨打电话400-111-1111购买车险后，安邦保险在后台完成制单等工作，并由专门的快递公司上门送单，同时向客户收取保费，消费者足不出户便可享受到所有的保险服务，省去了中间环节，可以降低了保险价格15%。
天平：天平保险已将电销发展确定为其发展的战略方向，将电销提升到战略渠道的高度，要逐步形成以电话销售为主，其他渠道为辅的渠道发展模式。实际上，电销保费占天平保险总体保费的8.3%，
在所有渠道中，电销占比排第三，高于经纪业务。
天平保险作为国内首家专业车险公司，采取“基于非核心业务外包的低成本”经营模式，除产品设计等具有竞争优势的核心部分，其他能够外包的业务尽可能地包给代理公司、经纪公司和兼业代理，不设立自己的销售队伍；同时，查勘定损理赔业务外包给保险公估公司，从而创立了国内首个汽车保险模式——“天平模式”。
天平保险还推出了各种增值服务。例如，24小时为客户提供专业的车险理赔咨询服务，优先协调各部门办理理赔手续；单车损失2000元以下纯车物损失的案件，若案件真实性和价格无异议，查勘员现场出具定损单；万元以下纯车损或物损案件，客户可以拨打电话预约上门收单等。 四、经营模式
经营模式有三种：完全外包模式、合建模式、自建模式。 完全外包模式指，保险公司仅提供产品、费用和后续运营，外呼 工作由合作方完全承担。
合建模式指，销售场地由合作方指定，保险公司安排人力、系统，双方合作进行电销业务。
自建模式指，合作外呼数据可在保险公司自建电销中心进行外拨或则对老客户数据进行再次销售。
目前车险电销业务经营主体中均为合建和自建模式，外包模式只是补充。这样从费用和人员管控上有很大的优势，但是需要前期投入
的更大的固定硬件成本，存在一定的投入风险。
五、结合我司自身实际，提出几点个人看法
电销车险业务的迅猛发展，给车险传统销售渠道带来巨大冲击，而且这种冲击正在变得日益巨大。在这种形势下，我公司既要看清电销迅速发展已成趋势，也要充分认识到电销不是万能的，无法完全取代传统销售渠道。我司要充分发挥传统销售渠道的优势，巩固和发展传统销售渠道，不断地创新、完善客户服务机制，努力提高客户的忠诚度。
我司车险业务主要以传统的销售渠道为业务拓展模式，而传统销售渠道无非是直销、个人代理、中介和交叉销售四种基本方式。如何发挥传统的销售渠道自身优势，才能使我司在未来激烈的市场竞争中立于不败之地？ 1、走专业化之路
根据市场实际需求，建立专业化销售渠道，使销售更有针对性，更加贴近客户需求。
一是找准生存空间，电销业务主要在大城市、中心城市发展迅猛，而在中小城市和广大农村，由于经济发展水平相对较低，人们接受新生事物能力不强，电销业务发展速度相对缓慢，针对这种情况，我司可以通过销售网点优势、建立专业销售团队等传统渠道方式，最大限度地占领这部分市场。二是找准客户群体，电销主要针对的是年轻群
体，而传统的直销、个贷以及交叉销售等渠道，要准确定位自己的销售对象，针对对象特点展开专业化的销售策略。三是找准业务类型，目前，电销仅局限在家庭自用车，我司可以抓住这一时机，加快建立针对公务用车、公交出租，营业性货车业务的专业销售团队，迅速占领团体业务市场；四是大力开拓车商代理渠道，有效利用车商掌握的客户资源，发展新车业务。五是维护好个代营销员和中介代理商的关系，因为他们手中都掌握着大量的客户资源，这些客户都是经过多年的维系，有着很强的忠诚度，短时间流失的可能性不大。
2、走服务制胜之路。
此车险价格差异空间的日益缩小，品牌与服务逐渐成为客户选择保险公司的决定因素，因此，我司在发展传统渠道业务时，下力量拼服务，以服务制胜。将原来的销售保险产品模式，向为客户提供综合保险服务转变。
一是发挥传统渠道业务贴近客户的优势，强化与客户沟通交流，通过个性化、人性化的服务，维系良好的客户关系，提高客户对保险产品的认同感，对保险公司的满意度和忠诚度，吸引新客户；同时，在社会信用度普遍不高的前提下，这种方式也能很大程度上使客户减少顾虑。二是简化承保流程，消除传统渠道劣势。传统渠道与电销相比最主要的问题就是承保手续繁琐、时间成本高。因此，应该大力发展上门签单与购车、验车、上牌等手续合并的方式，来简化承保流程，使客户同样能够享受便捷服务。三是创新服务举措，开发增值服务，
可以利用车商、中介等资源，为客户提供洗车、保养、救援等增值服务，使客户时刻感受到保险服务的存在。
3、坚持依法合规经营 我司只有结合自身特点选择适合我司的渠道去精耕细作，才能取胜。我公司必须坚持依法合规经营，增强内控执行力，完善内部的管理制度，加强对保险业务员和销售行为的监督和管理，严格执行保险监管部门的各项规定，按照要求建立相应制度，实现相关的保费收入、赔款支出、营业费用等在财务科目上单独记录、统计与核算。严把核保、核赔关，避免不严格执行条款费率与中介渠道交叉竞争、费用数据不真实、虚假赔案等违法违规行为发生，深刻树立为客户精诚服务的经营理念，不应让电销“便捷”、“省钱””的优势影响了我们的客户。
4、挖掘合作渠道
随着我国保险业的迅猛发展，保险公司在原有的销售市场扩大的同时，又因零售终端强势现象的出现，使保险公司与销售的关系更具有复杂性与挑战性。车险业务的渠道主要来源是直销、4S 店、营销、直接代理和公司业务五大渠道。我司可以针对五大渠道，采取相应的措施：
一是直销业务模式：直销的目的就是减少环节，缩短路径，降低成本，贴近客户。所以公司可以：（1）在现有的客户基础上通过客户代客方式增加新客户，开拓新的业务。（2）通过直邮营销、广告促销及直接上门五大直销策略增加新客户。在直销的模式下，客户能够享有
比原保险单更优惠的价格，但以公司规定的最低价为限，该类业务无销售费用。
二、4S 店渠道模式：以代理渠道销售方式与4S 店开展合作，公司以为4S 店提供竞争力的销售用费、维修便利或采取“维修+满期赔付率”捆绑考核的合作方式，来交换客户资源。
三、营销员模式：我们大力招聘营销员，在车险销售的价格和销售费用上给予与专业保险代理公司和保险经纪公司等相同的政策，鼓励营销员与其展开终端市场的客户竞争。
四、直接代理模式。与专业的保险代理公司、兼业保险代理公司和保险经纪公司等代理销售我公司的车险产品合作，保单实行全额担保制度。
五、业务渠道模式。通过高效的资源配置，以差异化的销售和服务体系应对高端客户，直接掌控每一笔业务，提高高端市场占有率，提升公司品牌。
电销市场调研分析报告
为了全面了解电销市场经营状况，分析各自经营特色，找到市场需求的空白点和电销业务的切入点，特针对电销行业发展的必然原因、现状概况、服务模式和策略和经营模式方面进行了调研，结合公司发展实际情况提出了自己的几点看法。具体内容如下：
一、电销行业发展的必然原因
1、高费用促使电销发展。近几年来，车险价格高加上高赔付率以及高昂的手续费，已经极大降低了财险公司的盈利水平，成为财险公司亏损的重要原因。要想打破这种僵局，财险公司必须开发新的销售多渠道，加强业务流程管理，以提高盈利能力。
对财险行业来说，以高成本为代价抢占市场份额的方式 已经不能再支持公司未来的发展。为了提高经营效益，必须对高费用成本的销售渠道进行调整。从这个角度看，车险电销的公平、透明对保险公司和消费者都极为有利。对于财险公司来说，电销渠道不用再受中介代理商的牵制，可以降低公司的经营成本；对于消费者来说，通过电销渠道购买车险，可以在规定的费率折扣（享受15%的费率优惠）的基础上再享受更多的优惠（如：加油卡等额外奖励），既方便又省钱，何乐而不为。
2、电销自我可控性强。个险渠道代理人的忠诚度及专业素质难以控制，形成了铁打的营盘流水的兵，公司主动权越来越小。银保渠道几乎成为各家公司竞争市场的首要选择，成本越来越高，话语权越
来越少，可以说基本上是银行完全掌握了主动权。而电销相对传统渠道而言，才是保险公司自己的渠道，其自主性、可控性更强。
3、电销对客户资源的定位更加精准。无论是个险渠道，还是银保渠道的客户资源，因为整个销售过程缺乏良好的控制环境和手段，导致保险公司实际上并没有完全掌控这些客户资源。大量的潜在客户数据掌握在销售人员或者银行渠道手里，资源没有能够很好的整合。而依靠现代化网络及通讯技术的电话营销，客户信息完备，全部储存在公司系统中，即使销售人员离职后，客户信息包括沟通记录全部可查可用，可以更准确、更全面地联系客户。丰富的客户信息不仅有利于客户关系管理，而且可以做客户深层经营和数据库营销，有利于推动电销业务持续快速的发展。
4、电销渠道创费创佣能力更强、更高、更突出，是促进行业调整结构、转变发展方式的新兴力量。一是业务结构好，电销基本上都是10年期以上业务，有利于行业调整结构，有效增强了行业发展的可持续性。二是电销新单成本低，续期利益高。TSR 首年佣金比例低，而且没有续期利益，续期完全由公司统一进行客户资源管理，随着续期规模的不断扩张，续期部分将给公司创造更多的价值。三是电销团队在建立之初，注重塑造优秀的团队文化，重视精神激励，减少物质推动，以制度经营贯穿始终，避免了传统销售渠道资源大投放、制度大解放、元素大释放的高污染、高能耗、高成本的粗放式发展模式。四是电销人均产能高，电销成熟座席月人均产能5万元以上，数倍于
传统渠道，相对传统渠道而言，这就等于是摊薄了人力成本、职场成本以及其他运营成本。
5、电销相对其它渠道，保单续保率较高。因为从电销渠道购买产品的客户，一般是对保险公司和公司产品有比较高的认可。外加客户的信息都是公司渠道统一分配的，所以电销座席作假程度有限，很少出现类似个险业务员甩单、骗保等行为。
二、电销行业现状概况
目前浙江省26家财产保险公司，各分支机构共1804家。迄今为止，已有12家财险公司获得电销车险资格，分别是人保、平安和太平洋产险、安邦、华泰财险、天平、阳光财险、大地财险、民安、渤海、中银、国寿财险（详见表1）其中人保、平安和太平洋产险3家是较早拿到车险电销牌照，这也导致它们在市场份额集中度得以提升。同时，还有30多家财险公司总部已经向保监会递交通车险电销牌照申请。
表1：12家产险公司的电话车险号码及电销专用车险条款和费率批复日期表
随着车险市场监管力度的加大，车主在传统渠道投保车险享受到的优惠受到了挤压，这使得电话车险的价格优势进一步凸现。各家财险公司凭着电销车险以“便捷”、“省钱”、“省力”、“省心”的天然优势，迅速占领市场，取得广大保险消费者的认可，为保险业发展提供了经济、便捷、高效的销售手段，显示出了巨大的发展潜力和旺盛的生命力。
从公开的车险保费收入统计数据看，电销渠道的贡献率也是逐年上升。2009年以来，车险电销保费收入以超过100%的速度急速上升。以最早拿到车险电销资格的平安产险为例，2009年底电销车险保费收入为42.4亿元，占到公司整个车险保费的将近15%。而2010年1-6月份电销车险保费规模已达50.56亿元，并实现盈利，全年车险电销总保费收入有望达120亿元。人保财险2010年车险电销渠道的保费收入已超过20亿元。大地财险车险电销保费规模已从2009年的2亿
元猛增至今年的5亿元，明年则可能达到10亿元。
（1）、电话车险目前存在两种形式，即客户呼入购买和座席呼出销售，而如何进一步拓展车险业务发展的空间，吸引更多的客户购买公司的产品和实现后续保险服务，无疑和各公司的营销策略有关。下面，谈谈平安、人保、安邦等几家电销经济效益排名在前保险公司的营销策略。
平安：平安公司自2007电销业务出台后，车险业绩是连续三年，保费规模均以超过100%的速度急速提升。2007年底6.7亿元;2008年底16.3亿元,2009年底达到42.42亿元, 占整个平安车险的将近15%。这些业绩都离不开平安公司的营销策略。平安保险为了获得新的发展机会，提出“保险再造”的口号和计划。通过设立电销事业部，快速扩大电销坐席员，实行“集中销售+本地服务”的模式解决电话车险远程交易带来的问题，实现全国通赔。同时投入大量的资金建设
电话系统和系统维护，并与品牌宣传和市场教育相结合，从而推广车险电销，又可以对外树立企业品牌形象，促使消费者接受平安公司产品。此外，平安还注重客户服务、维护客户关系。如：客户购买平安险直通车、私家车商业险除可以享受15%的费率优惠，能打7折外，还提供额外奖励和为客户发送祝福，安全提示；数据显示，目前平安财险电销在市场占有率已逼近90%。
人保：据了解，人保成立电子商务中心至今才一年多，客户数量已70万人。人保通过推行”400-819-5518人保财险直通车”专用电话专线，让车主直接与保险公司进行咨询、报价，保险公司直接送单上门完成投保“的一种全新的销售模式。 这一销售不仅为客户省钱（因车主不通过中介机构直接投保，把中介费让利给保户，使保户在享受车险产品原有打折的基础上，商业车险再享受15％的价格优惠），而且客户还可以享受“免费送单上门”服务，实现“打个电话，就能搞定车险投保”；与此同时，人保还向保户提供“保险顾问全程指导”、“快速理赔”、“100%服务贴心回访”等专属服务。并通过报纸、电台、短信等平台加强宣传，使更多保户了解电销车险产品的特点和优势，使以电销为主要内容的电子商务业务成为公司个人车险业务发展的重要渠道。
人保财险销售副总曾透入：人保2011年的车险将侧重于电话车险，从目前保单的销售情况来看，还有拓宽的空间。
大地：大地保险推行95590客户服务专线及全国双代管理平台的综合性客户服务中心。目前专线座席300多名为全国客户提供24小时全年无线的热线服务。
安邦：电话车险将为安邦保险公司开辟一片新蓝海。根据安邦保险公司提供的数据显示，通过安邦电话车险渠道投保后，第二年继续在该渠道投保的客户占安邦电销车险客户数接近70%，而行业内传统模式的忠诚度约在30%左右。显而易见的是客户对电销模式的认可程度是很高的。安邦电销模式除和其它公司一样，额外享受15%的保费优惠，而且还能享受包括赔案进程主动关切、车辆违章提醒、年检年审到期提醒和代办等在内的一对一“管家式”客户经理服务。
安邦保险在电话销售市场不断地推陈出新，推出七星服务理念，从强调价格竞争转向服务导向销售。同时，以全新的400免费客服电话：400-111-1111，取代原有400-69-95569电话，诠释“七个1，七个多一点”的概念，实行24小时不间断电话值班服务，进一步推进电销市场发展。当客户拨打电话400-111-1111购买车险后，安邦保险在后台完成制单等工作，并由专门的快递公司上门送单，同时向客户收取保费，消费者足不出户便可享受到所有的保险服务，省去了中间环节，可以降低了保险价格15%。
天平：天平保险已将电销发展确定为其发展的战略方向，将电销提升到战略渠道的高度，要逐步形成以电话销售为主，其他渠道为辅的渠道发展模式。实际上，电销保费占天平保险总体保费的8.3%，
在所有渠道中，电销占比排第三，高于经纪业务。
天平保险作为国内首家专业车险公司，采取“基于非核心业务外包的低成本”经营模式，除产品设计等具有竞争优势的核心部分，其他能够外包的业务尽可能地包给代理公司、经纪公司和兼业代理，不设立自己的销售队伍；同时，查勘定损理赔业务外包给保险公估公司，从而创立了国内首个汽车保险模式——“天平模式”。
天平保险还推出了各种增值服务。例如，24小时为客户提供专业的车险理赔咨询服务，优先协调各部门办理理赔手续；单车损失2000元以下纯车物损失的案件，若案件真实性和价格无异议，查勘员现场出具定损单；万元以下纯车损或物损案件，客户可以拨打电话预约上门收单等。 四、经营模式
经营模式有三种：完全外包模式、合建模式、自建模式。 完全外包模式指，保险公司仅提供产品、费用和后续运营，外呼 工作由合作方完全承担。
合建模式指，销售场地由合作方指定，保险公司安排人力、系统，双方合作进行电销业务。
自建模式指，合作外呼数据可在保险公司自建电销中心进行外拨或则对老客户数据进行再次销售。
目前车险电销业务经营主体中均为合建和自建模式，外包模式只是补充。这样从费用和人员管控上有很大的优势，但是需要前期投入
的更大的固定硬件成本，存在一定的投入风险。
五、结合我司自身实际，提出几点个人看法
电销车险业务的迅猛发展，给车险传统销售渠道带来巨大冲击，而且这种冲击正在变得日益巨大。在这种形势下，我公司既要看清电销迅速发展已成趋势，也要充分认识到电销不是万能的，无法完全取代传统销售渠道。我司要充分发挥传统销售渠道的优势，巩固和发展传统销售渠道，不断地创新、完善客户服务机制，努力提高客户的忠诚度。
我司车险业务主要以传统的销售渠道为业务拓展模式，而传统销售渠道无非是直销、个人代理、中介和交叉销售四种基本方式。如何发挥传统的销售渠道自身优势，才能使我司在未来激烈的市场竞争中立于不败之地？ 1、走专业化之路
根据市场实际需求，建立专业化销售渠道，使销售更有针对性，更加贴近客户需求。
一是找准生存空间，电销业务主要在大城市、中心城市发展迅猛，而在中小城市和广大农村，由于经济发展水平相对较低，人们接受新生事物能力不强，电销业务发展速度相对缓慢，针对这种情况，我司可以通过销售网点优势、建立专业销售团队等传统渠道方式，最大限度地占领这部分市场。二是找准客户群体，电销主要针对的是年轻群
体，而传统的直销、个贷以及交叉销售等渠道，要准确定位自己的销售对象，针对对象特点展开专业化的销售策略。三是找准业务类型，目前，电销仅局限在家庭自用车，我司可以抓住这一时机，加快建立针对公务用车、公交出租，营业性货车业务的专业销售团队，迅速占领团体业务市场；四是大力开拓车商代理渠道，有效利用车商掌握的客户资源，发展新车业务。五是维护好个代营销员和中介代理商的关系，因为他们手中都掌握着大量的客户资源，这些客户都是经过多年的维系，有着很强的忠诚度，短时间流失的可能性不大。
2、走服务制胜之路。
此车险价格差异空间的日益缩小，品牌与服务逐渐成为客户选择保险公司的决定因素，因此，我司在发展传统渠道业务时，下力量拼服务，以服务制胜。将原来的销售保险产品模式，向为客户提供综合保险服务转变。
一是发挥传统渠道业务贴近客户的优势，强化与客户沟通交流，通过个性化、人性化的服务，维系良好的客户关系，提高客户对保险产品的认同感，对保险公司的满意度和忠诚度，吸引新客户；同时，在社会信用度普遍不高的前提下，这种方式也能很大程度上使客户减少顾虑。二是简化承保流程，消除传统渠道劣势。传统渠道与电销相比最主要的问题就是承保手续繁琐、时间成本高。因此，应该大力发展上门签单与购车、验车、上牌等手续合并的方式，来简化承保流程，使客户同样能够享受便捷服务。三是创新服务举措，开发增值服务，
可以利用车商、中介等资源，为客户提供洗车、保养、救援等增值服务，使客户时刻感受到保险服务的存在。
3、坚持依法合规经营 我司只有结合自身特点选择适合我司的渠道去精耕细作，才能取胜。我公司必须坚持依法合规经营，增强内控执行力，完善内部的管理制度，加强对保险业务员和销售行为的监督和管理，严格执行保险监管部门的各项规定，按照要求建立相应制度，实现相关的保费收入、赔款支出、营业费用等在财务科目上单独记录、统计与核算。严把核保、核赔关，避免不严格执行条款费率与中介渠道交叉竞争、费用数据不真实、虚假赔案等违法违规行为发生，深刻树立为客户精诚服务的经营理念，不应让电销“便捷”、“省钱””的优势影响了我们的客户。
4、挖掘合作渠道
随着我国保险业的迅猛发展，保险公司在原有的销售市场扩大的同时，又因零售终端强势现象的出现，使保险公司与销售的关系更具有复杂性与挑战性。车险业务的渠道主要来源是直销、4S 店、营销、直接代理和公司业务五大渠道。我司可以针对五大渠道，采取相应的措施：
一是直销业务模式：直销的目的就是减少环节，缩短路径，降低成本，贴近客户。所以公司可以：（1）在现有的客户基础上通过客户代客方式增加新客户，开拓新的业务。（2）通过直邮营销、广告促销及直接上门五大直销策略增加新客户。在直销的模式下，客户能够享有
比原保险单更优惠的价格，但以公司规定的最低价为限，该类业务无销售费用。
二、4S 店渠道模式：以代理渠道销售方式与4S 店开展合作，公司以为4S 店提供竞争力的销售用费、维修便利或采取“维修+满期赔付率”捆绑考核的合作方式，来交换客户资源。
三、营销员模式：我们大力招聘营销员，在车险销售的价格和销售费用上给予与专业保险代理公司和保险经纪公司等相同的政策，鼓励营销员与其展开终端市场的客户竞争。
四、直接代理模式。与专业的保险代理公司、兼业保险代理公司和保险经纪公司等代理销售我公司的车险产品合作，保单实行全额担保制度。
五、业务渠道模式。通过高效的资源配置，以差异化的销售和服务体系应对高端客户，直接掌控每一笔业务，提高高端市场占有率，提升公司品牌。