湖南商学院
《电子产品营销电子营销实实践践》实习报告
题 目 对苹果手机市场调研
姓 名: 学 号: 专 业: 班 级: 指导教师: 职 称:
吴曾雄 090910015 电子信息工程 电信0901 赵新宇
副教授
计算机与电子工程学院
2011年8月
《电子产品营销实践》实习报告评审表
目 录
1. 目的和任务............................................................................................. 1 2. 调查基本情况 ........................................................................................ 1 3．调查过程和内容 .................................................................................. 1 3.1 苹果公司与iphone 的简介 ................................ 3.2 iphone凭什么风靡全球 . .................................. 3.3 iphone4的销售情况 . ..................................... 4．苹果手机营销策略 .............................................................................. 7 5．收获和体会........................................................................................... 8
1 1 5
对苹果手机市场调研
1 目的和任务
了解苹果手机在中国市场为什么有那么大的受欢迎程度，并且进一步调查iphone4的市场价格及其波动因素，及了解其独特的功能和ios 的特色。
2 调查基本情况
调查方式：通过询问店员和网上信息来了解iphone4的销售情况和特点 调查时间：2011.8.22至8.25
调查地点：国储电脑城，qq 电脑城，汽车西站附近一苹果专卖店
单位简介：两电脑城都是位于长沙市火车站西南侧，经营商家近600多家，是长沙朝阳电子科技街的国有龙头市场和湖南电脑产品集散中心。电脑城功能完善，布局合理，另有都市难得的大型停车场和仓库全方位满足客户要求。西站附近的苹果专卖店，刚刚成立不久，而且只是个代销点。
3 调查过程和内容
3.1 苹果公司与iphone 的简介
苹果公司，全称苹果股份有限公司，原称苹果电脑，在2007年1月9日于旧金山的Macworld Expo 上宣布改名。总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为3.8%。
Iphone 是结合照相手机，个人数码助理，媒体播放器以及无线通信设备的掌上设备，由苹果公司首席执行官史蒂夫乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld 宣布推出，2007年6月29日在美国上市。Iphone 手机引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户手指即可控制iphone 。Iphone 还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元，重新定义了移动电话的功能。
3.2 iphone凭什么风靡全球
排队之于世博会是稀松平常的事，但在这个“非紧缺时代”，排队购买一样
产品，尤其是一样电子产品多少有点不可思议。除非它是“苹果”！特别是iphone4的出现将苹果手机推到了一个顶峰，以其出色的外观设计，还有appstore 无穷无尽的软件下载，以及软件更新的速度，ios 系统的稳定性和速度，还有iphone4超大的高清分辨率屏幕，超高清摄像，电池续航能力，足以让很多年轻人为之疯狂。简单的说一下iPhone4的硬件规格吧。首先是高度为115.2毫米，比3GS 短了0.3毫米；宽度则为58.6毫米，比3GS 窄了3.5毫米；厚度为9.3毫米，比3GS 薄了3毫米，难怪乔布斯称iPhone4“Really thin（真的很纤细）”。不过重量方面比3GS 重了2克。颜色有黑白两色，容量为16GB 和32GB 。
Iphone4为3.5英寸的Retina 显示屏，拥有960*640像素分辨率，CPU 方面使用了苹果A4处理器。相比苹果三代，整体性能的确可以说是有着质的飞跃。摄像头方面，将配置500万像素摄像头，还有前置摄像头，同时还有facetime 功能，只要在有wifi 的情况下，iphone4可以随时和苹果的其他产品，比如itouch ，imac 等进行视频通话。
多任务处理，这个其实在去年4月的ios4发布上已有提到，不过ios4和 iphone4将会是最完美的结合，高清摄像，更高像素的摄像头和LED 闪光灯，加上机背照度传感器以及精心设计的照相功能，将使得iphone4能够有更棒的拍摄和视频效果。
Iphone4的应用程序可以说是可以无穷无尽的下载，当然您在下载之前得先把机器越狱，否则你下载很多好的软件都得通过钱在itunes 里面买，所谓越狱就是指利用IOS 系统的某些漏洞，通过指令取得IOS 的root 权限，然后改变一些程序使得iphone 的功能得到加强，突破iphone 的封闭环境。越狱可以说是iphone 新手必弄得一个环节在威锋论坛很容易可以学到，然后便可以下载论坛里面无穷无尽的免费app 资源，而且软件的更新程序也是相当之快，安卓和塞班根本没法比的。
应用程序分为很多类，工具类，生活类、娱乐类、影音类、学习类等等。重点说说iphone 的游戏功能就不用说啦，和PSP 一样强大，而且还有gameceter （开通的网上对战）, 经典的植物大战僵尸和极品飞车，还有愤怒的小鸟都是果粉们得最爱，还有现在最炙手可热的水果忍者，还有很多体育类游戏，足球先生2011，NBAlive2011，网球，棒球等等。
下面给出部分iphone 应用和游戏的截图：
（高丽得导航）
（各式app 图标）
(极品飞车
14)
（愤怒的小鸟）
3.3 iphone 4的销售情况
iphone5的部件其实早已经开始批量生产了，通过咨询，有的人很早就拿到了说明书（当然是加工说明书），我相信苹果的所有部件和元件都会同时批量生产，为最后的组装和发布提前做好准备！
有人会问，苹果会在6月发布新产品iphone5吗？苹果可能会延期发布，以至于不影响iphone4的销量苹果在2011年也就是今年还批量生产过很多iphone （比如最近如果买iphone 的话，版本应该是4.3），苹果在iphone4还有一部分没卖出的情况下，就发布新版iphone5，这个很可能会对iphone4的销售产生冲击，我指的这一部分可能不多（但至少会对苹果产生一定的影响，比如还剩下200W 部未卖出），苹果是一个对代销公司要求很严厉的公司，同样苹果也会最大程度的照顾代销公司，以自己最合理的策略让代销公司完成销量，至少不会堆积很多货！苹果的直营店更不用说了，难道苹果想积压大量iphone4，然后去降价？不可能，只会尽可能的销售出最多的iphone ，剩下的那些微不足道的数字可能低价处理，但绝对不会只3000多（我指的行货）！说白了，掉我们胃口，放出一点iphone5的消息，但又想保持利益最大化！
苹果2010的产量大概是5000W 台，对2011全年的计划大概是1亿台，这个1亿台主要包括iphone3GS iphone4和不久将发布的iphone5，凭借我的猜测，我觉得这1亿台主要的还是针对iphone4和iphone5，所以我得出一个很自以为是的结论iphone4应该是销量最多的，iphone5其次，iphone3GS 最少！当然销售这么多是需要一段时间的去消化的，难道iphone5一出来，那些手持iphone4的人都会蜂拥而至吗？至少我不会，所以可能iphone4才是苹果想完成2010年销量计划的主力军！ 历史规律
2009的下半年——2010的下半年：苹果销售主力军是iphone3GS 2010的下半年——2011的下半年：苹果销售的主力军是iphone4 2011的下半年——2012的下半年：苹果的销售主力军是iphone5
这是历史规律，也是因为每年的年中左右苹果会发布新产品所导致的结果，我认为苹果还会给一小段时间去消化2011年生产的iphone4，会在8.9月份再推出iphone5！ 消费者的心理
2011的下半年iphone4的销量肯定不如上半年和2010的下半年，因为2011的下半年消费者处在iphone 新一代产品的过渡期，观望的人很多！不过真正等iphone5发布后，iphone4的销量肯定会严重下滑，所以推迟iphone5的发布，
多给一两个月的时间，还是个较好清理积货的好时机！按照历史规律，2012过年左右，iphone5的销量应该是最好的。
4 苹果手机营销策略
对中国用户来说，这无疑是最大的遗憾，iPhone 4最初上市的五个国家为美、英、法、德、日，其中没有中国。在7月份扩大范围上市的18个国家和地区中也没有中国大陆，不过会在我国香港地区上市。这样，国内用户依然只能通过水货渠道购买。然而水货渠道购买一方面质量难以保证，另外经过中间环节的周转，最终售价会高出很多。中国联通于2010年9月获得入网许可证，在9月17日上午10点正式开始预订，用户也可以通过联通专卖店和苏宁连锁预定，已于9月25日正式上市。
iPhone4上市以来，销量一直持续上升，已经上升了300%。基本上只要对IT 感兴趣的年轻人都想拥有一款苹果的产品，苹果已经成为潮流的代名词。不少销售人员也证实，会用这么“潮”机子的群体也只会是年轻群体，稍微年纪大些的群体也无法全面使用手机内部附带的功能。
对于iPhone4引发的抢购热潮，福州大学心理学教授何少颖表示，这是正常现象，由于最早的使用者有一定的经济基础和社会地位，随着这些人的使用和推广，效仿者自然逐渐增多。所以对于iPhone4 的对象定位，通过其功能配置及较高的销售价格，我认为iPhone4主要还是针对具有一定经济基础的时尚青年和商务人士。
iPhone 4“暂停供应”的告示近期在国内开通的苹果网上商店挂起，中国联通和苏宁电器也以等待回应iPhone 4缺货的现状。既然苹果将iPhone 4作为今年主推的新品何以出现如此大范围的缺货，如果单单以“饥渴营销”来阐述这是苹果管用的策略，那我们能理解“饿”的意思，但这完全“断粮”的现状，拿个营销策略解释过于牵强。
此前，有分析怀疑苹果在iPhone 4上采取了“饥饿营销”的销售策略，也就是有意识地压缩产量，造成产品畅销的景象。这一方面可以促使人们购买，保持市场热度，稳定售价，因此保证利润，另一方面也能减少存货压力。
目前，苹果公司对iPhone 4在中国的供货量三缄其口，因此人们很难对其是否真正缺货作出判断。在一位IT 业资深市场分析人士看来，iPhone 4的缺货不像是有意“饥饿”。他指出：“什么是‘饥饿营销’？你虽然饿，但总得要让人买得到吧，不应该是现在的全面断货。”
另一位IT 业资深市场分析人士也对记者表示，iPhone 4的断货几乎不可能是刻意的“饥饿营销”，“像之前排队加价卖房的楼市陷阱，还有现在某些SUV 车型控制供货量以图加价销售，那些才是典型的饥饿营销”。在他看来，无论如何，“饥饿营销”的获利者应该是商家本身，但iPhone 4断货的获利者却是“黄牛”。
在产能受限的条件下，苹果将不得不面对一道选择题：优先向哪里供货？ 美国，乔布斯当然会这样选择。首先，苹果是一家美国公司。而其在iPhone 项目上，一直与美国本土运营商AT&T保持密切合作，并由此取得丰厚的分成收入。全球市场供货紧张的情况下，苹果也会优先保证AT&T方面的本土供货，其他市场则按照重要程度往下排。
目前iPhone 4在亚洲市场的供货已经全面紧张，苹果香港也停止了iPhone 4线上预订，在日本市场买到也不容易。不过，从美国回来的消费者表示，iPhone 在美国确实畅销，但从未向在中国这样火热。 从饥渴营销、黄牛疯抢，到供货紧张，直至“断粮”，国内iPhone 4行货缺货的更深层原因或许该是苹果不同市场分别对待的态度。
5 收获与体会
通过此次的市场调研，收获甚多。通过本次的实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。，但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会，使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的调研，我的交流能力得到了加强，能够自如地与商家和服务员交流，我知道只有通过刻苦
的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。
总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次调研，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。
湖南商学院
《电子产品营销电子营销实实践践》实习报告
题 目 对苹果手机市场调研
姓 名: 学 号: 专 业: 班 级: 指导教师: 职 称:
吴曾雄 090910015 电子信息工程 电信0901 赵新宇
副教授
计算机与电子工程学院
2011年8月
《电子产品营销实践》实习报告评审表
目 录
1. 目的和任务............................................................................................. 1 2. 调查基本情况 ........................................................................................ 1 3．调查过程和内容 .................................................................................. 1 3.1 苹果公司与iphone 的简介 ................................ 3.2 iphone凭什么风靡全球 . .................................. 3.3 iphone4的销售情况 . ..................................... 4．苹果手机营销策略 .............................................................................. 7 5．收获和体会........................................................................................... 8
1 1 5
对苹果手机市场调研
1 目的和任务
了解苹果手机在中国市场为什么有那么大的受欢迎程度，并且进一步调查iphone4的市场价格及其波动因素，及了解其独特的功能和ios 的特色。
2 调查基本情况
调查方式：通过询问店员和网上信息来了解iphone4的销售情况和特点 调查时间：2011.8.22至8.25
调查地点：国储电脑城，qq 电脑城，汽车西站附近一苹果专卖店
单位简介：两电脑城都是位于长沙市火车站西南侧，经营商家近600多家，是长沙朝阳电子科技街的国有龙头市场和湖南电脑产品集散中心。电脑城功能完善，布局合理，另有都市难得的大型停车场和仓库全方位满足客户要求。西站附近的苹果专卖店，刚刚成立不久，而且只是个代销点。
3 调查过程和内容
3.1 苹果公司与iphone 的简介
苹果公司，全称苹果股份有限公司，原称苹果电脑，在2007年1月9日于旧金山的Macworld Expo 上宣布改名。总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为3.8%。
Iphone 是结合照相手机，个人数码助理，媒体播放器以及无线通信设备的掌上设备，由苹果公司首席执行官史蒂夫乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld 宣布推出，2007年6月29日在美国上市。Iphone 手机引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户手指即可控制iphone 。Iphone 还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元，重新定义了移动电话的功能。
3.2 iphone凭什么风靡全球
排队之于世博会是稀松平常的事，但在这个“非紧缺时代”，排队购买一样
产品，尤其是一样电子产品多少有点不可思议。除非它是“苹果”！特别是iphone4的出现将苹果手机推到了一个顶峰，以其出色的外观设计，还有appstore 无穷无尽的软件下载，以及软件更新的速度，ios 系统的稳定性和速度，还有iphone4超大的高清分辨率屏幕，超高清摄像，电池续航能力，足以让很多年轻人为之疯狂。简单的说一下iPhone4的硬件规格吧。首先是高度为115.2毫米，比3GS 短了0.3毫米；宽度则为58.6毫米，比3GS 窄了3.5毫米；厚度为9.3毫米，比3GS 薄了3毫米，难怪乔布斯称iPhone4“Really thin（真的很纤细）”。不过重量方面比3GS 重了2克。颜色有黑白两色，容量为16GB 和32GB 。
Iphone4为3.5英寸的Retina 显示屏，拥有960*640像素分辨率，CPU 方面使用了苹果A4处理器。相比苹果三代，整体性能的确可以说是有着质的飞跃。摄像头方面，将配置500万像素摄像头，还有前置摄像头，同时还有facetime 功能，只要在有wifi 的情况下，iphone4可以随时和苹果的其他产品，比如itouch ，imac 等进行视频通话。
多任务处理，这个其实在去年4月的ios4发布上已有提到，不过ios4和 iphone4将会是最完美的结合，高清摄像，更高像素的摄像头和LED 闪光灯，加上机背照度传感器以及精心设计的照相功能，将使得iphone4能够有更棒的拍摄和视频效果。
Iphone4的应用程序可以说是可以无穷无尽的下载，当然您在下载之前得先把机器越狱，否则你下载很多好的软件都得通过钱在itunes 里面买，所谓越狱就是指利用IOS 系统的某些漏洞，通过指令取得IOS 的root 权限，然后改变一些程序使得iphone 的功能得到加强，突破iphone 的封闭环境。越狱可以说是iphone 新手必弄得一个环节在威锋论坛很容易可以学到，然后便可以下载论坛里面无穷无尽的免费app 资源，而且软件的更新程序也是相当之快，安卓和塞班根本没法比的。
应用程序分为很多类，工具类，生活类、娱乐类、影音类、学习类等等。重点说说iphone 的游戏功能就不用说啦，和PSP 一样强大，而且还有gameceter （开通的网上对战）, 经典的植物大战僵尸和极品飞车，还有愤怒的小鸟都是果粉们得最爱，还有现在最炙手可热的水果忍者，还有很多体育类游戏，足球先生2011，NBAlive2011，网球，棒球等等。
下面给出部分iphone 应用和游戏的截图：
（高丽得导航）
（各式app 图标）
(极品飞车
14)
（愤怒的小鸟）
3.3 iphone 4的销售情况
iphone5的部件其实早已经开始批量生产了，通过咨询，有的人很早就拿到了说明书（当然是加工说明书），我相信苹果的所有部件和元件都会同时批量生产，为最后的组装和发布提前做好准备！
有人会问，苹果会在6月发布新产品iphone5吗？苹果可能会延期发布，以至于不影响iphone4的销量苹果在2011年也就是今年还批量生产过很多iphone （比如最近如果买iphone 的话，版本应该是4.3），苹果在iphone4还有一部分没卖出的情况下，就发布新版iphone5，这个很可能会对iphone4的销售产生冲击，我指的这一部分可能不多（但至少会对苹果产生一定的影响，比如还剩下200W 部未卖出），苹果是一个对代销公司要求很严厉的公司，同样苹果也会最大程度的照顾代销公司，以自己最合理的策略让代销公司完成销量，至少不会堆积很多货！苹果的直营店更不用说了，难道苹果想积压大量iphone4，然后去降价？不可能，只会尽可能的销售出最多的iphone ，剩下的那些微不足道的数字可能低价处理，但绝对不会只3000多（我指的行货）！说白了，掉我们胃口，放出一点iphone5的消息，但又想保持利益最大化！
苹果2010的产量大概是5000W 台，对2011全年的计划大概是1亿台，这个1亿台主要包括iphone3GS iphone4和不久将发布的iphone5，凭借我的猜测，我觉得这1亿台主要的还是针对iphone4和iphone5，所以我得出一个很自以为是的结论iphone4应该是销量最多的，iphone5其次，iphone3GS 最少！当然销售这么多是需要一段时间的去消化的，难道iphone5一出来，那些手持iphone4的人都会蜂拥而至吗？至少我不会，所以可能iphone4才是苹果想完成2010年销量计划的主力军！ 历史规律
2009的下半年——2010的下半年：苹果销售主力军是iphone3GS 2010的下半年——2011的下半年：苹果销售的主力军是iphone4 2011的下半年——2012的下半年：苹果的销售主力军是iphone5
这是历史规律，也是因为每年的年中左右苹果会发布新产品所导致的结果，我认为苹果还会给一小段时间去消化2011年生产的iphone4，会在8.9月份再推出iphone5！ 消费者的心理
2011的下半年iphone4的销量肯定不如上半年和2010的下半年，因为2011的下半年消费者处在iphone 新一代产品的过渡期，观望的人很多！不过真正等iphone5发布后，iphone4的销量肯定会严重下滑，所以推迟iphone5的发布，
多给一两个月的时间，还是个较好清理积货的好时机！按照历史规律，2012过年左右，iphone5的销量应该是最好的。
4 苹果手机营销策略
对中国用户来说，这无疑是最大的遗憾，iPhone 4最初上市的五个国家为美、英、法、德、日，其中没有中国。在7月份扩大范围上市的18个国家和地区中也没有中国大陆，不过会在我国香港地区上市。这样，国内用户依然只能通过水货渠道购买。然而水货渠道购买一方面质量难以保证，另外经过中间环节的周转，最终售价会高出很多。中国联通于2010年9月获得入网许可证，在9月17日上午10点正式开始预订，用户也可以通过联通专卖店和苏宁连锁预定，已于9月25日正式上市。
iPhone4上市以来，销量一直持续上升，已经上升了300%。基本上只要对IT 感兴趣的年轻人都想拥有一款苹果的产品，苹果已经成为潮流的代名词。不少销售人员也证实，会用这么“潮”机子的群体也只会是年轻群体，稍微年纪大些的群体也无法全面使用手机内部附带的功能。
对于iPhone4引发的抢购热潮，福州大学心理学教授何少颖表示，这是正常现象，由于最早的使用者有一定的经济基础和社会地位，随着这些人的使用和推广，效仿者自然逐渐增多。所以对于iPhone4 的对象定位，通过其功能配置及较高的销售价格，我认为iPhone4主要还是针对具有一定经济基础的时尚青年和商务人士。
iPhone 4“暂停供应”的告示近期在国内开通的苹果网上商店挂起，中国联通和苏宁电器也以等待回应iPhone 4缺货的现状。既然苹果将iPhone 4作为今年主推的新品何以出现如此大范围的缺货，如果单单以“饥渴营销”来阐述这是苹果管用的策略，那我们能理解“饿”的意思，但这完全“断粮”的现状，拿个营销策略解释过于牵强。
此前，有分析怀疑苹果在iPhone 4上采取了“饥饿营销”的销售策略，也就是有意识地压缩产量，造成产品畅销的景象。这一方面可以促使人们购买，保持市场热度，稳定售价，因此保证利润，另一方面也能减少存货压力。
目前，苹果公司对iPhone 4在中国的供货量三缄其口，因此人们很难对其是否真正缺货作出判断。在一位IT 业资深市场分析人士看来，iPhone 4的缺货不像是有意“饥饿”。他指出：“什么是‘饥饿营销’？你虽然饿，但总得要让人买得到吧，不应该是现在的全面断货。”
另一位IT 业资深市场分析人士也对记者表示，iPhone 4的断货几乎不可能是刻意的“饥饿营销”，“像之前排队加价卖房的楼市陷阱，还有现在某些SUV 车型控制供货量以图加价销售，那些才是典型的饥饿营销”。在他看来，无论如何，“饥饿营销”的获利者应该是商家本身，但iPhone 4断货的获利者却是“黄牛”。
在产能受限的条件下，苹果将不得不面对一道选择题：优先向哪里供货？ 美国，乔布斯当然会这样选择。首先，苹果是一家美国公司。而其在iPhone 项目上，一直与美国本土运营商AT&T保持密切合作，并由此取得丰厚的分成收入。全球市场供货紧张的情况下，苹果也会优先保证AT&T方面的本土供货，其他市场则按照重要程度往下排。
目前iPhone 4在亚洲市场的供货已经全面紧张，苹果香港也停止了iPhone 4线上预订，在日本市场买到也不容易。不过，从美国回来的消费者表示，iPhone 在美国确实畅销，但从未向在中国这样火热。 从饥渴营销、黄牛疯抢，到供货紧张，直至“断粮”，国内iPhone 4行货缺货的更深层原因或许该是苹果不同市场分别对待的态度。
5 收获与体会
通过此次的市场调研，收获甚多。通过本次的实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。，但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会，使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的调研，我的交流能力得到了加强，能够自如地与商家和服务员交流，我知道只有通过刻苦
的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。
总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次调研，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。