房地产项目代理
方案
项目部:徐改阁
2011年11月15日
目录
第一阶段：顾问定位阶段
第二阶段：建筑设计阶段
第三阶段：营销推广阶段
第四阶段：销售执行阶段
第五阶段：购房合同签署
第一阶段：顾问定位阶段
第一步：开发企业研究
1、召开项目接洽会：明确开发企业的基本情况，土地成本、企业发展战略，项目开发目标，对项目的初步看法。同时确定项目甲方对接人及工作进度时间表。
2、形成会议记录，交开发商确定。
3、地块自身条件调研：项目位置、交通通达性、进入性、与城市主要区域的距离、技术指标、项目四至、地块资源。
4、会议讨论后形成地块分析结论，交项目经理确认。
第二步：房地产市场研究
市场研究的内容
一、宏观环境
目的：对各项经济数据进行统计分析，全面掌握城市总体投资环境，并对其发展趋势进行判断与描述，为开发商投资决策提供第一手资料。
资料来源：政府网站、统计年鉴、政府工作报告、信息港网站GDP 、主导产业、城市定位、城市人口数量、居民工资水平、居民储蓄、个人可支配收入、人均消费性支出、CPI 、固定资产投资、三大产业、城市化进程。
二、宏观政策
目的：掌握各类政策情况。为项目开发提供决策。
资料来源：报纸、地产网、政府网站金融政策、土地政策、税收政策、房地产政策。
三、城市发展规划
目的：规划预示着城市未来发展方向通过对城市规划的分析与规划实施动态的跟踪，能及时了解和掌握城市整体和各区域的发展动向，为开发企业决策提供一手资料。
资料来源：报纸、地产网、规划网站总体规划格局、各板块的规划思路、产业发展。
四、土地市场研究
目的：土地市场的变化必然对房地产市场产生重大影响，了解并把握城市的供地格局，为开发商决策提供一手资料。
资料来源：土地拍卖现场、国土资源局网站、报纸土地供应、土地成交、土地价格、土地位置、开发商取地特点。
五、房地产市场研究
目的：通过对总体市场和分区市场供求关系变化的趋势进行统计分析，进而判断现期及未来房地产市场供需变化格局，为开发企业选择进驻时机，控制开发节奏提供一手资料。
资料来源：房地产信息网、房地产网站、报纸、统计部门供应量分析（房地产投资、房地产施工、房地产供应量、潜在供应量）、成交量分析（房地产竣工面积、房地产成交量、竣工面积与成交面积比）、房地产价格（房地产价格走势、房价收入比）。
六、消费者分析
目的：了解消费者自身特征及产品需求、配套需求特征与价格承受能力，以准确指导项目相关定位设计，为正确决策提供一手资料。
资料来源：问卷调研、经验访谈、政府网站、个人可支配收入、人均消费性支出、房价收入比、客户分类、客户置业特征。
七、房地产板块研究
目的：对区域特点及房地产市场运行情况的综合分析，判断现期及未来区域房地产市场供需格局变化，以此引导客户、产品定位方向。 资料来源：现场跑盘、板块划分、资源现状、产品特征、客户特征、未来供应、发展方向、区域价值比较、本板块重大设施建设、产品机会分析、各板块的发展趋势。
八、未来市场展
市场研究的流程
1、召开市场研究启动会，由项目经理、策划人员、市场研究人员参加，确定市场调研的目的、内容和工作完成的标准，确定调研表格的格式及最终市场研究报告的格式内容，由市场总监签字确认，并明确整个市场研究工作的时间。
2、根据会议确定的调研内容进行阶段划分
第一阶段：二手资料搜集工作
由市场经理总体安排，把工作内容指派给市场专员A 、B 、C 完成，明确完成时间，最终形成书面文字由市场经理签字确认。
第二阶段：实地跑盘调研工作
根据会议确定跑盘的项目，及需要收集的资料内容。由市场经理总体安排，把工作内容指派给市场专员A 、B 、C 完成。明确完成时间，最终形成书面文字由市场经理签字确认。
第三阶段：会议讨论工作
由市场总监组织召开市场研究会议，根据先期收集的数据进行分析讨论，市场专员记录各部分讨论结果，讨论结果经市场总监确认并明确研究报告的完成时间。
第四阶段：完成市场研究报告
根据上一阶段讨论结果及调研启动会确定的报告格式完成市场调研报告，由市场经理组织市场专员完成，最终交市场总监确认。
第三步：发展战略及定位
1、由项目经理组织召开项目讨论会，根据市场情况项目情况以及开发商目标确定项目当前存在的问题，同时确定顾问定位报告的格式。
2、寻找相关借鉴案例
3、形成若干个项目定位及发展战略
4、将战略定位以提报形式交开发商确定
第四步：物业发展建议
1、召开产品建议会，由项目经理、市场研究人员、产品策划人员参加，确定产品建议的基本原则和思路。
2、会议讨论确定项目产品建议，形成物业发展建议方案。
3、明确撰写方案的人员及完成方案的时间方案最终交项目经理确认。
4、以提报形式交开发商确认。
5、形成完整的顾问定位报告，以提报形式送交开发商。
第二阶段：建筑设计阶段
一、与设计院开始对接，由项目经理、市场经理、策划经理与设计院召开会议，明确项目对接人，制作项目进度表格，交开发商确认。
二、设计院根据前期顾问方案出设计草图，召开设计修改会，代理公司由项目经理、策划经理、市场经理参加。
三、设计院完成草图，交开发商确认。
四、设计院详细工程图设计，交开发商确定。
五、工程图设计完毕，召开审图会议，审图完毕，开发商签字确认。
第三阶段：营销推广阶段
第一步：市场调研阶段
本阶段市场调研的内容
1、消费者分析
2、自身情况分析
3、房地产市场营销的阶段特征
4、营销之事件利用
5、主流促销手段
6、营销通路特征及利用点
本阶段市场调研的流程
市场调研流程同上
第二步：营销战略及策略
1、由项目经理、市场人员、策划人员召开项目讨论会。
2、对前期形成的结论进行修改。
3、寻找相关借鉴案例。
4、形成若干个方向的营销战略。
5、与开发商召开项目讨论会，确定营销战略的方向。
6、代理公司内部召开策略讨论会。
7、营销策略确定，交开发商认可。
8、形成完整的营销战略及策略报告。
第三步：营销推广执行
一、营销前期工作
1、策划人员搜集该地区推广公司资料。
2、合作公司招投标（广告公司、装潢公司、沙盘模型公司、印刷公司、庆典公司、礼品公司、媒体）。
3、招投标标准：公司规模、已有案例、技术水平、报价、工期。
4、策划经理筛选通过，交项目经理审核通过并签字确认。
5、由项目经理组织召开讨论会，对前期形成的营销策略进行修改。
6、修改结果交开发商签字确认。
7、各类工作单制作：（内容包括时间、工作内容、执行要求、工期）。
8、与财务对接，确定物料费用支付方式。
二、售楼处装修
1、策划部提供售楼处装饰思路，交开发商签字确认售楼处区域划分：接待区、沙盘区、洽谈区、试听间、财务室、办公室、换衣间、 卫生间、储藏间。
2、与装潢公司对接，形成售楼处区域划分平面图，水暖图、电路图，经策划部修改建议调整后，交开发商签字确认。（明确对接人员、完成时间）
3、装潢公司出详细装饰方案，包括材质，预算，交开发商签字确认。
4、开发商与装潢公司签订合同。
5、开始售楼处装修，策划部负责监督装潢进程，每日向领导汇报。并与财务部门对接，负责家具及日用品采购。
6、售楼处装修完毕，开发商验收。
三、沙盘模型制作
1、设计院提供规划图、竖向图、外立面效果图。
2、策划部协助沙盘制作公司完成沙盘制作方案，包括材质、图片及预算，经开发商签字确认。
3、单体模型制作，交开发商签字确认。
4、开发商与模型公司签订正式合同（制作标准、完工时间、后期维护办法）。
5、沙盘正式制作。
6、沙盘安装，开发商审核签字确认。
四、户外广告制作
1、媒介公司、工程部确定广告尺寸，相关负责人签字确认。
2、策划人员、文案人员、设计人员召开会议，确定广告的详细内容，交项目经理签字确定。（文案校对一次、设计校对一次、策划校对一次、经理校对一次）
3、形成广告推广方案，交开发商签字确认。
4、与开发商财务部门对接，明确广告制作费用支付办法。
5、开始制作广告，策划部提交设计小样一份、制作稿一份。策划部经理与喷绘公司签订制作协议，内容包括喷绘要求、完成工期。
6、喷绘公司喷绘完毕，喷绘公司负责安装。
五、庆典活动工作
1、项目小组召开会议，确定庆典的目的及大致内容。
2、策划经理负责与庆典公司对接。
3、庆典公司出活动方案及相关预算，经项目负责人或开发商负责人签字确定。
4、签订活动服务合同，与策划与财务对接，明确费用支付渠道。
5、庆典活动执行。
六、印刷品制作
1、项目小组召开会议，确定印刷品的品类、数量及设计方向。
2、销售经理提供相关资料，文案撰写文字、设计师设计。
3、项目小组召开会议确定印刷品方案。
4、设计师出小样一份，销售经理、策划经理校对。
5、设计师出制作稿，策划人员联系印刷厂，明确费用及工期。
6、印刷厂印刷。
七、礼品制作
1、礼品公司提供样品。
2、项目小组召开会议，确定礼品的品类、数量及设计方向。
3、设计师设计。
4、项目经理、开发商签字确认。
5、礼品公司开始制作礼品，明确费用及工期。
八、项目VI 设计
1、营销策划、设计师提交VI 设计内容。
2、开发公司负责人签字确定VI 内容，并确定VI 设计思想、方向以及VI 设计时间表。
3、设计师进行VI 设计，出两套以上方案，开发公司负责人签字确认。
4、营销策划联系印刷厂印刷。
第四阶段：销售执行阶段
第一步：销售队伍组建及银行部门接洽
1、项目经理召开会议，确定置业顾问的人数及性别搭配。
2、销售经理负责笔试、初试。
3、项目经理复试确定人选。
4、开发商与银行部门对接，了解按揭贷款发放标准。
5、打印贷款发放标准，提交给销售部。
6、项目经理与开发商对接，确定项目入市时机，形成时间进度表交开发商签字确认。
第二步：置业顾问培训
1、销售经理确定培训内容、考核办法及售楼处管理制度，形成文字资料交项目经理确定签字。
2、由项目经理（销售经理）进行房地产基础知识培训。
3、接待流程、统一说辞（异议说辞、应答说辞）、沙盘讲解培训。
4、项目户型培训。
5、对培训结果进行考核。
6、置业顾问工装订做。
7、销售经理提交认购书（商品房买卖合同）范本，开发公司负责人签字确认。
第三步：积累客户
1、置业顾问开始接待客户，填写客户来访登记表。
2、由销售经理组织召开会议，分析来访客户，销售内业填写会议记。
3、销售内业将来访客户登记表录入电脑。
4、项目小组讨论确定销售方案，交开发商签字确认。
5、进行客户偏好试探。
6、进行价格试探（均价、差价）。
7、销售方式试探。
8、销售内业制作日报表、、周报表、月报表。
9、价格表制定、房源分批表确定，交开发商签字确认。
第四步：认筹
1、临时排号卡制作（楼盘名称、购房人姓名、联系方式、号码序号、排号费用、销售部公章），销售部提供内容——设计师设计——销售经理校对——项目经理签字确认——策划部联系印刷厂制作。
2、号卡预留
3、正式牌号卡制作（楼盘名称、号码序号、购房者姓名、身份证号、联系方式、销售部公章），销售部提供内容——设计师设计——销售经理校对——项目经理签字确认——策划部联系印刷厂制作。
4、制作排号选房须知，销售部提供排号须知，策划部负责制作、安装。排号须知内容包括领取排号卡时间、排号费、需要带的证件、选房时间、选房需要带的证件、缴纳房款（首付）时间、退排号费时间。
5、销售经理提供排号现场平面图，交工程部进行现场脚手架搭建，销售经理签字验收。
6、策划部联系庆典公司，准备排号庆典及排号现场指示标牌制作。
7、排号流程图制作，复印，保证工作人员人手一份，客户人手一份。认筹单制作。
8、保安到位，维持现场秩序
9、开始排号：①短信群发通知客户排号，并告知需携带的证件。②X 小时后，置业顾问电话通知客户排号，并告知需携带的证件。③客户抵达排号现场排号。④工作人员根据客户身份证进行姓名登记并发放临时排号卡、排号流程须知⑤客户持身份证原件、临时排号卡在指定时间到指定地点交纳排号费后换取正式排号卡、排号收据、选房须知。（客户在置业顾问带领下领取正式排号卡，并填写认筹单）
第五步：解筹
1、策划部完成选房现场的布置，包括各种指示牌、选房时间表设置。
2、庆典公司准备开盘庆典。
3、保安到位，维持现场秩序。
4、保安根据排号卡顺序组织客户排队。
5、购房人持正式排号卡、身份证原件、排号费收据按顺序选房。（每组十人，每人三分钟）
6、选定房源后由置业顾问填写房源确定表，房源确定表交审核处审核。
7、排号费转为定金，购房人持房源确定表、排号收据至财务换取定金收据及存款账号。
8、购房人将余款在X 日内存入指定账号。
9、购房人持银行存款回执至财务换取购房收据。
10、由置业顾问签订购房认购书。
11、审核处审核认购书。
12、购房人持认购书至财务盖章。
第六步：预留房源、调价、退房
1、预留房源
①来访客户申请房源预留②开发商负责人通知销售经理③销售经理确定房源并填写预留房源表④预留房源表交开发商负责人签字⑤确定房源预留⑥置业顾问填写购房认购书
2、调价
①来访客户申请房源调价②开发商负责人通知销售经理③销售经理填写房源调价表④房源调价表交开发商负责人签字⑤确定房源调价⑥购房人至财务交款购房
3、退房
①购房者提交退房申请②销售经理将退房申请转交项目经理及开发商负责人③开发商负责人签字同意④购房者持退房意见单至财务领取退款。
第五阶段：购房合同签署
第一步：开发商与房产局接洽，商讨合同签署工作
第二步：房源信息录入
1、房产局提供合同签署室
2、房产局提供
3、策划部负责合同签署室装修（装修公司量尺寸——与营销策划商讨装修方式——形成装修方案、预算及工期——项目经理签字确认——签署室装修——策划经理验收——财务结款）
4、开发商提供房屋测绘报告
5、销售外业进行房源信息录入
第三步：合同签署
1、销售外业与银行部门接洽，了解客户按揭贷款办理流程。
2、打印按揭贷款办理流程图，制作填写表格样本，销售部人手一份，客户人手一份。
3、销售外业与房产局对接，了解客户签订合同流程
4、打印合同签订流程，销售部人手一份，客户人手一份。
5、销售外业打印合同范本并对置业顾问进行合同签署培训
6、置业顾问进行合同复印、填写。置业顾问校对一次、销售经理、销售内业校对一次。
7、按揭贷款客户首先办理合同签署，按照银行审批顺序签订合同。（银行对客户资质进行审核，若不通过，需提交书面文字说明）
8、一次性客户按照认购书编号办理合同签署。
第四步：客户向银行办理按揭贷款事宜
房地产项目代理
方案
项目部:徐改阁
2011年11月15日
目录
第一阶段：顾问定位阶段
第二阶段：建筑设计阶段
第三阶段：营销推广阶段
第四阶段：销售执行阶段
第五阶段：购房合同签署
第一阶段：顾问定位阶段
第一步：开发企业研究
1、召开项目接洽会：明确开发企业的基本情况，土地成本、企业发展战略，项目开发目标，对项目的初步看法。同时确定项目甲方对接人及工作进度时间表。
2、形成会议记录，交开发商确定。
3、地块自身条件调研：项目位置、交通通达性、进入性、与城市主要区域的距离、技术指标、项目四至、地块资源。
4、会议讨论后形成地块分析结论，交项目经理确认。
第二步：房地产市场研究
市场研究的内容
一、宏观环境
目的：对各项经济数据进行统计分析，全面掌握城市总体投资环境，并对其发展趋势进行判断与描述，为开发商投资决策提供第一手资料。
资料来源：政府网站、统计年鉴、政府工作报告、信息港网站GDP 、主导产业、城市定位、城市人口数量、居民工资水平、居民储蓄、个人可支配收入、人均消费性支出、CPI 、固定资产投资、三大产业、城市化进程。
二、宏观政策
目的：掌握各类政策情况。为项目开发提供决策。
资料来源：报纸、地产网、政府网站金融政策、土地政策、税收政策、房地产政策。
三、城市发展规划
目的：规划预示着城市未来发展方向通过对城市规划的分析与规划实施动态的跟踪，能及时了解和掌握城市整体和各区域的发展动向，为开发企业决策提供一手资料。
资料来源：报纸、地产网、规划网站总体规划格局、各板块的规划思路、产业发展。
四、土地市场研究
目的：土地市场的变化必然对房地产市场产生重大影响，了解并把握城市的供地格局，为开发商决策提供一手资料。
资料来源：土地拍卖现场、国土资源局网站、报纸土地供应、土地成交、土地价格、土地位置、开发商取地特点。
五、房地产市场研究
目的：通过对总体市场和分区市场供求关系变化的趋势进行统计分析，进而判断现期及未来房地产市场供需变化格局，为开发企业选择进驻时机，控制开发节奏提供一手资料。
资料来源：房地产信息网、房地产网站、报纸、统计部门供应量分析（房地产投资、房地产施工、房地产供应量、潜在供应量）、成交量分析（房地产竣工面积、房地产成交量、竣工面积与成交面积比）、房地产价格（房地产价格走势、房价收入比）。
六、消费者分析
目的：了解消费者自身特征及产品需求、配套需求特征与价格承受能力，以准确指导项目相关定位设计，为正确决策提供一手资料。
资料来源：问卷调研、经验访谈、政府网站、个人可支配收入、人均消费性支出、房价收入比、客户分类、客户置业特征。
七、房地产板块研究
目的：对区域特点及房地产市场运行情况的综合分析，判断现期及未来区域房地产市场供需格局变化，以此引导客户、产品定位方向。 资料来源：现场跑盘、板块划分、资源现状、产品特征、客户特征、未来供应、发展方向、区域价值比较、本板块重大设施建设、产品机会分析、各板块的发展趋势。
八、未来市场展
市场研究的流程
1、召开市场研究启动会，由项目经理、策划人员、市场研究人员参加，确定市场调研的目的、内容和工作完成的标准，确定调研表格的格式及最终市场研究报告的格式内容，由市场总监签字确认，并明确整个市场研究工作的时间。
2、根据会议确定的调研内容进行阶段划分
第一阶段：二手资料搜集工作
由市场经理总体安排，把工作内容指派给市场专员A 、B 、C 完成，明确完成时间，最终形成书面文字由市场经理签字确认。
第二阶段：实地跑盘调研工作
根据会议确定跑盘的项目，及需要收集的资料内容。由市场经理总体安排，把工作内容指派给市场专员A 、B 、C 完成。明确完成时间，最终形成书面文字由市场经理签字确认。
第三阶段：会议讨论工作
由市场总监组织召开市场研究会议，根据先期收集的数据进行分析讨论，市场专员记录各部分讨论结果，讨论结果经市场总监确认并明确研究报告的完成时间。
第四阶段：完成市场研究报告
根据上一阶段讨论结果及调研启动会确定的报告格式完成市场调研报告，由市场经理组织市场专员完成，最终交市场总监确认。
第三步：发展战略及定位
1、由项目经理组织召开项目讨论会，根据市场情况项目情况以及开发商目标确定项目当前存在的问题，同时确定顾问定位报告的格式。
2、寻找相关借鉴案例
3、形成若干个项目定位及发展战略
4、将战略定位以提报形式交开发商确定
第四步：物业发展建议
1、召开产品建议会，由项目经理、市场研究人员、产品策划人员参加，确定产品建议的基本原则和思路。
2、会议讨论确定项目产品建议，形成物业发展建议方案。
3、明确撰写方案的人员及完成方案的时间方案最终交项目经理确认。
4、以提报形式交开发商确认。
5、形成完整的顾问定位报告，以提报形式送交开发商。
第二阶段：建筑设计阶段
一、与设计院开始对接，由项目经理、市场经理、策划经理与设计院召开会议，明确项目对接人，制作项目进度表格，交开发商确认。
二、设计院根据前期顾问方案出设计草图，召开设计修改会，代理公司由项目经理、策划经理、市场经理参加。
三、设计院完成草图，交开发商确认。
四、设计院详细工程图设计，交开发商确定。
五、工程图设计完毕，召开审图会议，审图完毕，开发商签字确认。
第三阶段：营销推广阶段
第一步：市场调研阶段
本阶段市场调研的内容
1、消费者分析
2、自身情况分析
3、房地产市场营销的阶段特征
4、营销之事件利用
5、主流促销手段
6、营销通路特征及利用点
本阶段市场调研的流程
市场调研流程同上
第二步：营销战略及策略
1、由项目经理、市场人员、策划人员召开项目讨论会。
2、对前期形成的结论进行修改。
3、寻找相关借鉴案例。
4、形成若干个方向的营销战略。
5、与开发商召开项目讨论会，确定营销战略的方向。
6、代理公司内部召开策略讨论会。
7、营销策略确定，交开发商认可。
8、形成完整的营销战略及策略报告。
第三步：营销推广执行
一、营销前期工作
1、策划人员搜集该地区推广公司资料。
2、合作公司招投标（广告公司、装潢公司、沙盘模型公司、印刷公司、庆典公司、礼品公司、媒体）。
3、招投标标准：公司规模、已有案例、技术水平、报价、工期。
4、策划经理筛选通过，交项目经理审核通过并签字确认。
5、由项目经理组织召开讨论会，对前期形成的营销策略进行修改。
6、修改结果交开发商签字确认。
7、各类工作单制作：（内容包括时间、工作内容、执行要求、工期）。
8、与财务对接，确定物料费用支付方式。
二、售楼处装修
1、策划部提供售楼处装饰思路，交开发商签字确认售楼处区域划分：接待区、沙盘区、洽谈区、试听间、财务室、办公室、换衣间、 卫生间、储藏间。
2、与装潢公司对接，形成售楼处区域划分平面图，水暖图、电路图，经策划部修改建议调整后，交开发商签字确认。（明确对接人员、完成时间）
3、装潢公司出详细装饰方案，包括材质，预算，交开发商签字确认。
4、开发商与装潢公司签订合同。
5、开始售楼处装修，策划部负责监督装潢进程，每日向领导汇报。并与财务部门对接，负责家具及日用品采购。
6、售楼处装修完毕，开发商验收。
三、沙盘模型制作
1、设计院提供规划图、竖向图、外立面效果图。
2、策划部协助沙盘制作公司完成沙盘制作方案，包括材质、图片及预算，经开发商签字确认。
3、单体模型制作，交开发商签字确认。
4、开发商与模型公司签订正式合同（制作标准、完工时间、后期维护办法）。
5、沙盘正式制作。
6、沙盘安装，开发商审核签字确认。
四、户外广告制作
1、媒介公司、工程部确定广告尺寸，相关负责人签字确认。
2、策划人员、文案人员、设计人员召开会议，确定广告的详细内容，交项目经理签字确定。（文案校对一次、设计校对一次、策划校对一次、经理校对一次）
3、形成广告推广方案，交开发商签字确认。
4、与开发商财务部门对接，明确广告制作费用支付办法。
5、开始制作广告，策划部提交设计小样一份、制作稿一份。策划部经理与喷绘公司签订制作协议，内容包括喷绘要求、完成工期。
6、喷绘公司喷绘完毕，喷绘公司负责安装。
五、庆典活动工作
1、项目小组召开会议，确定庆典的目的及大致内容。
2、策划经理负责与庆典公司对接。
3、庆典公司出活动方案及相关预算，经项目负责人或开发商负责人签字确定。
4、签订活动服务合同，与策划与财务对接，明确费用支付渠道。
5、庆典活动执行。
六、印刷品制作
1、项目小组召开会议，确定印刷品的品类、数量及设计方向。
2、销售经理提供相关资料，文案撰写文字、设计师设计。
3、项目小组召开会议确定印刷品方案。
4、设计师出小样一份，销售经理、策划经理校对。
5、设计师出制作稿，策划人员联系印刷厂，明确费用及工期。
6、印刷厂印刷。
七、礼品制作
1、礼品公司提供样品。
2、项目小组召开会议，确定礼品的品类、数量及设计方向。
3、设计师设计。
4、项目经理、开发商签字确认。
5、礼品公司开始制作礼品，明确费用及工期。
八、项目VI 设计
1、营销策划、设计师提交VI 设计内容。
2、开发公司负责人签字确定VI 内容，并确定VI 设计思想、方向以及VI 设计时间表。
3、设计师进行VI 设计，出两套以上方案，开发公司负责人签字确认。
4、营销策划联系印刷厂印刷。
第四阶段：销售执行阶段
第一步：销售队伍组建及银行部门接洽
1、项目经理召开会议，确定置业顾问的人数及性别搭配。
2、销售经理负责笔试、初试。
3、项目经理复试确定人选。
4、开发商与银行部门对接，了解按揭贷款发放标准。
5、打印贷款发放标准，提交给销售部。
6、项目经理与开发商对接，确定项目入市时机，形成时间进度表交开发商签字确认。
第二步：置业顾问培训
1、销售经理确定培训内容、考核办法及售楼处管理制度，形成文字资料交项目经理确定签字。
2、由项目经理（销售经理）进行房地产基础知识培训。
3、接待流程、统一说辞（异议说辞、应答说辞）、沙盘讲解培训。
4、项目户型培训。
5、对培训结果进行考核。
6、置业顾问工装订做。
7、销售经理提交认购书（商品房买卖合同）范本，开发公司负责人签字确认。
第三步：积累客户
1、置业顾问开始接待客户，填写客户来访登记表。
2、由销售经理组织召开会议，分析来访客户，销售内业填写会议记。
3、销售内业将来访客户登记表录入电脑。
4、项目小组讨论确定销售方案，交开发商签字确认。
5、进行客户偏好试探。
6、进行价格试探（均价、差价）。
7、销售方式试探。
8、销售内业制作日报表、、周报表、月报表。
9、价格表制定、房源分批表确定，交开发商签字确认。
第四步：认筹
1、临时排号卡制作（楼盘名称、购房人姓名、联系方式、号码序号、排号费用、销售部公章），销售部提供内容——设计师设计——销售经理校对——项目经理签字确认——策划部联系印刷厂制作。
2、号卡预留
3、正式牌号卡制作（楼盘名称、号码序号、购房者姓名、身份证号、联系方式、销售部公章），销售部提供内容——设计师设计——销售经理校对——项目经理签字确认——策划部联系印刷厂制作。
4、制作排号选房须知，销售部提供排号须知，策划部负责制作、安装。排号须知内容包括领取排号卡时间、排号费、需要带的证件、选房时间、选房需要带的证件、缴纳房款（首付）时间、退排号费时间。
5、销售经理提供排号现场平面图，交工程部进行现场脚手架搭建，销售经理签字验收。
6、策划部联系庆典公司，准备排号庆典及排号现场指示标牌制作。
7、排号流程图制作，复印，保证工作人员人手一份，客户人手一份。认筹单制作。
8、保安到位，维持现场秩序
9、开始排号：①短信群发通知客户排号，并告知需携带的证件。②X 小时后，置业顾问电话通知客户排号，并告知需携带的证件。③客户抵达排号现场排号。④工作人员根据客户身份证进行姓名登记并发放临时排号卡、排号流程须知⑤客户持身份证原件、临时排号卡在指定时间到指定地点交纳排号费后换取正式排号卡、排号收据、选房须知。（客户在置业顾问带领下领取正式排号卡，并填写认筹单）
第五步：解筹
1、策划部完成选房现场的布置，包括各种指示牌、选房时间表设置。
2、庆典公司准备开盘庆典。
3、保安到位，维持现场秩序。
4、保安根据排号卡顺序组织客户排队。
5、购房人持正式排号卡、身份证原件、排号费收据按顺序选房。（每组十人，每人三分钟）
6、选定房源后由置业顾问填写房源确定表，房源确定表交审核处审核。
7、排号费转为定金，购房人持房源确定表、排号收据至财务换取定金收据及存款账号。
8、购房人将余款在X 日内存入指定账号。
9、购房人持银行存款回执至财务换取购房收据。
10、由置业顾问签订购房认购书。
11、审核处审核认购书。
12、购房人持认购书至财务盖章。
第六步：预留房源、调价、退房
1、预留房源
①来访客户申请房源预留②开发商负责人通知销售经理③销售经理确定房源并填写预留房源表④预留房源表交开发商负责人签字⑤确定房源预留⑥置业顾问填写购房认购书
2、调价
①来访客户申请房源调价②开发商负责人通知销售经理③销售经理填写房源调价表④房源调价表交开发商负责人签字⑤确定房源调价⑥购房人至财务交款购房
3、退房
①购房者提交退房申请②销售经理将退房申请转交项目经理及开发商负责人③开发商负责人签字同意④购房者持退房意见单至财务领取退款。
第五阶段：购房合同签署
第一步：开发商与房产局接洽，商讨合同签署工作
第二步：房源信息录入
1、房产局提供合同签署室
2、房产局提供
3、策划部负责合同签署室装修（装修公司量尺寸——与营销策划商讨装修方式——形成装修方案、预算及工期——项目经理签字确认——签署室装修——策划经理验收——财务结款）
4、开发商提供房屋测绘报告
5、销售外业进行房源信息录入
第三步：合同签署
1、销售外业与银行部门接洽，了解客户按揭贷款办理流程。
2、打印按揭贷款办理流程图，制作填写表格样本，销售部人手一份，客户人手一份。
3、销售外业与房产局对接，了解客户签订合同流程
4、打印合同签订流程，销售部人手一份，客户人手一份。
5、销售外业打印合同范本并对置业顾问进行合同签署培训
6、置业顾问进行合同复印、填写。置业顾问校对一次、销售经理、销售内业校对一次。
7、按揭贷款客户首先办理合同签署，按照银行审批顺序签订合同。（银行对客户资质进行审核，若不通过，需提交书面文字说明）
8、一次性客户按照认购书编号办理合同签署。
第四步：客户向银行办理按揭贷款事宜