16.2 《大客户销售十八招》培训心得
非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
1. 一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2. 认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3. 找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交
为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交
80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
1. 准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2. 找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交
1. 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。
2. 教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境，
唯一出路就是寻找指路人。
3. 教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导；教练能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。 第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交
在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息，都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。 第七招：人情练达，关系成交
在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。我们不但要在准客户身上下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。 第八招：把握招标流程，逐环掌控成交
1. 搞好客户关系，形成良好互动。
2. 把握招投标的流程与细节。
3. 掌握报价技巧，不以低价换订单。
第九招：用好三方案例，借力权威成交
销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。“信任往往创造出美好的境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户放心的把项目交给我们。成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权威来让客户信任我们，达成协议。
第十招：工具辅助成交
作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。 第十一招：教育驱动营销，培训服务成交
不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。很多时候客户并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客户洗脑，给客户指出他的需要。让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成成
交的好办法。
第十二招：永久记忆行销，文字说服成交
永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。除了书信，我们还可以以电子邮件、宣传单、DM 、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。永久记忆结合我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。
第十三招：少说多做，分清次要，巧择时机，达成成交
罗哩罗嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌。在行销当中我们要充当的更多的是倾听者，让客户多说，自己简明扼要的说。在交谈的过程中应避免使用过多夸张性的词语和形容词。我们要在交谈中洞察客户的反应，在客户表明要购买的时候，选择最适宜的时机向客户表明我们的最终目的——订单。我们在和客户交谈的过程中应尽量少介绍我们产品的生产过程，而应该着重说明我们的产品能为客户做什么，只有满足了客户的需求，客户才有兴趣购买我们的产品。
第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交
忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使客户获得满足，培养和造就客户对企业的忠诚度，造就稳定的客户群。企业要不断创新，使客户享受到超值服务，只有比竞争对手做得更好才能使客户更满意，继而让竞争对手无机可乘。 第十五招：切忌自言自语，对话才能成交
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。在尚未了解客户的需求之前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。每个人面对推销都会有排斥心理，在不了解客户需求时，我们销售人员应该先让客户先说话，多说话，在交谈中了解客户的需求，并且及时的满足客户的需求，推出我们的产品。
第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交
销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方。关键时刻，当客户严词拒绝时，我们要冷静下来倾听客户拒绝的原因，用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，要知道真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售是一场技巧性很强的特殊问答，互相设计，互相交锋，最终一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。
第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交
1. 把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”。我们应该明白，谈判是互惠互利的，没有
成败之分，成功的谈判两方都是胜利者。谈判的目的是为了达成双方共同的利益，只有满足了双方的需求，找到双方共同的利益，将谈判双方由互相对立变成同心协力，这样才能达成成功的成交。
2. 创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。在谈判的时候我们首先要理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。做好物质准备，收集整理有关文件、信息、资料以及谈判场所的选定等。了解我们的谈判对手，做到知己知彼，站在对方的角度上，真诚的帮助对方分析利弊，掌握谈判的主动权。
第十八招：重复就是力量，成交高于一切
潜意识产生影响力，不断的重复我们的产品优势和好处，能加深这些优势在客户脑海中的印象，让客户在有需求的时候，第一时间就想到我们的产品。就像脑白金的广告效应一样，送礼就送脑白金，在广告不断的重复轰击下，大家都知道脑白金是送礼品的不错选择，既高档又有面子。所以我们要坚信只要重复足够的遍数，就能征服客户，一定要坚持不懈，不断地拜访客户，让客户对我们的产品印象足够的深刻。
虽然我还没有步入销售的战场，但是孟老师的《大客户销售十八招》，真的让我大开眼界，受益匪浅，为我立志做一名优秀的销售人员提前做好了心理准备。我坚信在未来的道路上我能把这些深刻的理论知识灵活地运用到工作当中，让我越挫越勇，越做越勇，深信在未来的路上，我会迅速地成长起来，成为一名能独挡一面的优秀员工，为公司创造价值，实现自己的人生目标。
市场部：赖帆
2013/7/15
16.2 《大客户销售十八招》培训心得
非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
1. 一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2. 认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3. 找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交
为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交
80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
1. 准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2. 找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交
1. 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。
2. 教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境，
唯一出路就是寻找指路人。
3. 教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导；教练能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。 第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交
在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息，都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。 第七招：人情练达，关系成交
在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。我们不但要在准客户身上下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。 第八招：把握招标流程，逐环掌控成交
1. 搞好客户关系，形成良好互动。
2. 把握招投标的流程与细节。
3. 掌握报价技巧，不以低价换订单。
第九招：用好三方案例，借力权威成交
销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。“信任往往创造出美好的境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户放心的把项目交给我们。成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权威来让客户信任我们，达成协议。
第十招：工具辅助成交
作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。 第十一招：教育驱动营销，培训服务成交
不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。很多时候客户并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客户洗脑，给客户指出他的需要。让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成成
交的好办法。
第十二招：永久记忆行销，文字说服成交
永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。除了书信，我们还可以以电子邮件、宣传单、DM 、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。永久记忆结合我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。
第十三招：少说多做，分清次要，巧择时机，达成成交
罗哩罗嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌。在行销当中我们要充当的更多的是倾听者，让客户多说，自己简明扼要的说。在交谈的过程中应避免使用过多夸张性的词语和形容词。我们要在交谈中洞察客户的反应，在客户表明要购买的时候，选择最适宜的时机向客户表明我们的最终目的——订单。我们在和客户交谈的过程中应尽量少介绍我们产品的生产过程，而应该着重说明我们的产品能为客户做什么，只有满足了客户的需求，客户才有兴趣购买我们的产品。
第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交
忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使客户获得满足，培养和造就客户对企业的忠诚度，造就稳定的客户群。企业要不断创新，使客户享受到超值服务，只有比竞争对手做得更好才能使客户更满意，继而让竞争对手无机可乘。 第十五招：切忌自言自语，对话才能成交
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。在尚未了解客户的需求之前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。每个人面对推销都会有排斥心理，在不了解客户需求时，我们销售人员应该先让客户先说话，多说话，在交谈中了解客户的需求，并且及时的满足客户的需求，推出我们的产品。
第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交
销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方。关键时刻，当客户严词拒绝时，我们要冷静下来倾听客户拒绝的原因，用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，要知道真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售是一场技巧性很强的特殊问答，互相设计，互相交锋，最终一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。
第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交
1. 把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”。我们应该明白，谈判是互惠互利的，没有
成败之分，成功的谈判两方都是胜利者。谈判的目的是为了达成双方共同的利益，只有满足了双方的需求，找到双方共同的利益，将谈判双方由互相对立变成同心协力，这样才能达成成功的成交。
2. 创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。在谈判的时候我们首先要理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。做好物质准备，收集整理有关文件、信息、资料以及谈判场所的选定等。了解我们的谈判对手，做到知己知彼，站在对方的角度上，真诚的帮助对方分析利弊，掌握谈判的主动权。
第十八招：重复就是力量，成交高于一切
潜意识产生影响力，不断的重复我们的产品优势和好处，能加深这些优势在客户脑海中的印象，让客户在有需求的时候，第一时间就想到我们的产品。就像脑白金的广告效应一样，送礼就送脑白金，在广告不断的重复轰击下，大家都知道脑白金是送礼品的不错选择，既高档又有面子。所以我们要坚信只要重复足够的遍数，就能征服客户，一定要坚持不懈，不断地拜访客户，让客户对我们的产品印象足够的深刻。
虽然我还没有步入销售的战场，但是孟老师的《大客户销售十八招》，真的让我大开眼界，受益匪浅，为我立志做一名优秀的销售人员提前做好了心理准备。我坚信在未来的道路上我能把这些深刻的理论知识灵活地运用到工作当中，让我越挫越勇，越做越勇，深信在未来的路上，我会迅速地成长起来，成为一名能独挡一面的优秀员工，为公司创造价值，实现自己的人生目标。
市场部：赖帆
2013/7/15