营销谋略
Sale Stratege
通、激励等内部营销活动，树立和增强员工的顾客意识和服务的自觉性，提高员工交流、采纳、创造、销售和服务的技能，使员工具备很强的顾客意识和销售意识，从而扩大金融产品的销售。
有助于提高战略的执行力
农商行为实现预定目标需要进行全盘考虑和统筹安排，规划未来发展的战略。但随着经营环境的不断变化，可能会导致战略的局部调整和人员、机构的相应变动。要使调整后的战略得到有效的执行，农商行必须消除内部各职能部门和相关人员的冲
户，忽视了相对于外部营销而言的另外一
突，这就要求农商行内部有良好的沟通，克服对变革的抵制，从而保证战略的实施。
有助于形成思想和措施上的双合力农商行要在思想上重视，而且措施上有力。目前农商行内部营销受关注的程度很小，方式单一，没有把员工作为一个市场以营销的观念来经营，同时基层行社与科室职能部门、各职能部门之间工作协调性能需要进一步提高，不然难以形成对外营销的合力。
种营销内容，即是对自身员工进行营销的“内部营销”。
当前农商行实施内部营销有以下几点作用：
有助于提高员工“主人翁”意识农商行实施内部营销不仅可以提高全体员工的整体素质，还可增强员工的成就感和忠诚度。员工作为提供服务的主体，都应该具备一定的业务技能和业务素质，有足够胜任其岗位的能力，通过内部营销可以使得每位员工更好的认知自我，充分的完善自我，真正找到适合自己的岗位，从而实现其自我价值，进而提高其对农商行的满意度和忠诚度。
有助于提升服务质量
农商行实施内部营销不仅有助于提高农商行的服务质量，而且可以提高顾客满意度。作为服务业的农商行，除了向客户提供存款、贷款、结算等传统业务外，还经营着一些代发、代理等中间业务，在将来农商行还要开拓网络银行业务等金融产品，而在这些业务处理过程中，员工的服务质量、工作态度、行为规范、操作方式等将直接决定着客户的满意程度，特别是在目前，服务成为衡量银行竞争力的重要筹码，是真正体现其差异化的方面时，开展内部营销以吸引、保持和激励高素质的员工尤其关键。
有助于推广金融产品
农商行实施内部营销有助于对客户开展交互式经营和推广各种金融产品。交互式经营是一线员工对客户需求所做出的即时反应，是一种互动式的经营方式，是客户能够及时了解新的金融产品的窗口。为了能够实现这一目标，就需要通过培训、沟
农村商业银行
内部营销实施策略
■
王玉香（无锡商业职业技术学院 江苏无锡 ２１６００４）
内容摘要：在当前农村商业银行改革
不断推行，竞争日益激烈的情况下，农商行的一切活动都是为了更好的为外部客户提供服务。目前我国农商行始终在贯彻实施营销战略，但是本文认为，这些营销手段和方式都是针对银行的外部客户，从而忽视了相对于外部营销而言的另外一种营销内容，即对自身员工进行营销的“内部营销”。关键词 ：农村商业银行 营销战略 内部营销
农
村商业银行要更好的提升对外形象，更好的提供对外服务，打造出自身品牌，可以依靠的就是服
开展内部营销的具体步骤
分析员工的需求并对员工进行细分在实施内部营销战略的过程中，员工不仅是组织的管理对象，也是客户，这就需要对其需求进行分析，具体而言员工的需求内容主要有以下几种：业务专长得到充分发挥，个人兴趣得到充分满足；获得与自己能力和贡献相应的报酬以及职务、职称的晋升机会；知识的不断更新和技能的不断增强，有进修和培训的机会；荣誉的获得和经营的参与。通过对员工不同需求的分析，进一步对其进行细分，同时对不同的员工采取相应的激励和约束措施，进行有针对性的沟通，对不同技能、岗位、职务、职能的员工进行岗位优配，从而提高工作效率和管理效用。
促进农商行与员工之间的双向沟通双向沟通是农商行实施内部营销成功的切入点，通过沟通，一方面让员工能够认识并接受行社文化、价值取向、经营管理理念和未来目标；另一方面还可以了解员工对有关政策制度、管理措施等的反响，掌握员工认知上和执行方式上的差距等，实施差距管理，最终实现农商行整体的战
下转２７页
务的优胜和人心的获得，其中“人心的获得”不仅包括客户的满意，更主要的是员工忠诚度的获得。要获得员工的忠诚度，主要做法就是为员工提供完善的、良好的内部服务。
因为银行为外部客户提供的产品和服务都是由内部员工去实现的，只有把员工作为农商行的“内部客户”，把各个部门的各种岗位作为农商行的“内部产品”，尽可能使“内部客户”热衷于“内部产品”，通过招聘、竞聘、培训、培养敬业精神和银行文化，建立激励约束机制，构造沟通反馈平台，改变员工的态度和行为，才能充分激发员工的热情和积极性，从而实现对外服务的目标。
农商行内部营销的必要性
在当前农村商业银行改革不断推行，竞争日益激烈的情况下，农商行的一切活动都是为了更好的为外部客户提供服务，目前我们始终在贯彻实施营销战略，但这些营销手段和方式都是针对银行的外部客
８
特色商品市场应针对奥运需求和中国文化特点，开发具有中国特色和北京特点的民族烙印明显的商品、纪念品。一份关于１９８８年汉城奥运会的外国游客对旅游商品偏好的调查研究显示，被调查者并没有对汉城奥运会的专门主体商品表现出特殊的兴趣，而是对韩国传统商品持很大兴趣。无独有偶，北京２１届世界大学生运动会期间，运动员在比赛之余，除在大运村内及附近商场购物外，消费很快转向市区繁华商业街。王府井、西单商业街经常有志愿者陪同运动员和官员参观购物，购买的商品主要集中在具有中国文化特色的商品，如中国旗袍、中国结、丝绸制品、玩具和文化衫等。２０００年悉尼奥运会时，开发的“金牌邮票”也成为各地游客的抢手货。可见，中小企业要在奥运市场分一杯羹，关键是要下功夫细分市场，寻找甚至创造出符合企业自身特点的商机。
首先，与企业的战略意图相配合。如果企业近几年的发展战略就是走向全国或世界，那么就应当尽早开始计划，届时利用好奥运会这一平台。其次，经济性原则，即企业的实力与投入要相当。如果超出自己的能力做事，可能会给企业带来灾难性的后果。最后，有效性。有效性主要是考验企业的判断能力。对于中小企业来说，比起决定加入奥运市场的动机，更重要的是关注投入所带来的实际效果并且将之最大化。
可以肯定地讲，中小企业一定有机会参与奥运经济。因为每个大企业都是从幼小期走过来的，如果把大企业放在世界范围内也只能称之为中小企业，而面对如此
大型的赛事，大企业也不能涉足到所有领域。参与奥运经济最终成败可能并不取决于资金问题，而在于意识、准备、创新等方面的差异。中国企业已经经历了亚运会、大运会等各类大型商业赛事，相信一定会在北京奥运会上写出奥运经济的美妙新篇章。 参考文献：
１．孙学敏，张景青等著．中小企业营销问题研究［Ｍ］．郑州大学出版社，２００３
２．张木馨．贴牌生产：私企发展的捷径［Ｊ］．经济工作导刊，２００２ （１９）
３．李想． 掘金奥运中小企业也有份［Ｎ］．市场报，２００５－１１－３０
上接２８页略目标。
对员工实施有效的激励约束机制实施内部营销需要管理层制定科学的激励约束机制，这种做法主要体现在三个层次上：
物质的激励 实行按岗定酬、按业绩定酬的分配方法，加大收入分配中与个人能力和工作业绩相匹配的薪酬比例。对于操作岗位来说，可按照工作量的大小和工作质量的好坏制定收入标准；对于信贷人员或客户经理来说，可按照个人业绩和效益制定收入标准；对于内部管理岗位来说，可按照岗位的技能含量、职责的大小等制定收入标准等，通过收入分配机制，提升员工自我实现的愿望，从而提高工作的效率。
精神情感的满足 营造一个具有工作丰富化、互相信任、关系融洽、志同道合的团队，给予员工更多自我决策的权利和展示个性的舞台，令其独立自主的完成工作任务；赏罚分明，客观评价工作质量，激发员工的积极性；提供培训晋升的机会，增强进取精神。
约束监督并举 缺乏约束的激励将无法实现其最终目的，因而在激励的同时还要制定相应的约束制度，对员工的行为进行必要的监督，通过监督及时防范各类风险的发生。
培育农商行自己的商行文化银行文化是具有自身个性特征、并为
全体员工认同和遵循的价值体系和文化形态的总和，能规范银行的群体行为，使其呈现特定的整体形象，并对每一个员工的精神面貌产生深刻的影响。目前，农村商业银行需要通过内部营销，在内部形成“以人为本”的银行文化，创造事业留人、待遇留人、感情留人的亲情化氛围，让员工与银行同发展，让员工有认同感、成就感、荣誉感、归属感，营造出和谐、进取、创新的工作风尚，改善工作的软、硬设施，提高工作的满意度，实现对外营销的总目标。
银行作为服务性金融行业有其自身的特殊性质，银行向客户群体提供的不仅仅是单纯的服务，同时还包括宣传各种金融法律法规、营造资金理财理念的空间，为社会公共资产保值增值保驾护航。农村商业银行实施内部营销将极大的提升银行服务的质量，打造以服务为主体的具有核心竞争力的团队，从而真正体现其服务的差异化因素，最终赢得市场、赢得客户、赢得员工，实现银行经营的最终目标。
参考文献：
１．商世文编著．商业银行差异化营销．上海译文出版社，２００３
２．郝渊晓，潘平子，周镭，李雪茹．商业银行营销管理学．北京科学出版社，２００４
３．郝渊晓主编．银行营销学．中山大学出版社，２００４
４．袁长军著．银行营销学．中国金融出版社，２００４
创新获商机
奥运经济本身就是创新经济或者叫创新者的经济，重要的是企业的思路和创新意识。中小企业寻找奥运商机，要跳出２００８年北京奥运会直接投资项目的圈子，应该在关联产业中制造出能满足奥运需求的“小蛋糕”。比如“绿色奥运”所要求的汽车尾气排放要达到欧洲三号标准，仅这一条要求就牵涉到汽车方方面面的改造，牵涉到汽油、牵涉到汽车里面的清洁设备等一系列的装置，这就是奥运需求引发出来的商机，相关汽车行业的企业就应该抓住这个机会。
在广阔的奥运市场中，中小企业还可以动脑筋制造出适合奥运市场需求的不可替代的独家产品。雅典奥运会时，其奥运会场馆模型礼品就很受市场欢迎。事实上，虽然企业产品不使用奥运会会徽标识，但一旦与奥运会比赛场馆有联系，也是奥运会的象征，也可借此打奥运牌。有专家建议企业与北京及其他六个城市的奥运比赛场馆业主保持联系，及时获悉这些场馆的礼品需求信息。
２００８年奥运会在北京举行，无论是从民族感情还是首次面临的巨大机会。可能很多企业都会把加入奥运市场作为目标。但作为中小企业，进入奥运市场应遵循几个基本的原则：
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营销谋略
Sale Stratege
通、激励等内部营销活动，树立和增强员工的顾客意识和服务的自觉性，提高员工交流、采纳、创造、销售和服务的技能，使员工具备很强的顾客意识和销售意识，从而扩大金融产品的销售。
有助于提高战略的执行力
农商行为实现预定目标需要进行全盘考虑和统筹安排，规划未来发展的战略。但随着经营环境的不断变化，可能会导致战略的局部调整和人员、机构的相应变动。要使调整后的战略得到有效的执行，农商行必须消除内部各职能部门和相关人员的冲
户，忽视了相对于外部营销而言的另外一
突，这就要求农商行内部有良好的沟通，克服对变革的抵制，从而保证战略的实施。
有助于形成思想和措施上的双合力农商行要在思想上重视，而且措施上有力。目前农商行内部营销受关注的程度很小，方式单一，没有把员工作为一个市场以营销的观念来经营，同时基层行社与科室职能部门、各职能部门之间工作协调性能需要进一步提高，不然难以形成对外营销的合力。
种营销内容，即是对自身员工进行营销的“内部营销”。
当前农商行实施内部营销有以下几点作用：
有助于提高员工“主人翁”意识农商行实施内部营销不仅可以提高全体员工的整体素质，还可增强员工的成就感和忠诚度。员工作为提供服务的主体，都应该具备一定的业务技能和业务素质，有足够胜任其岗位的能力，通过内部营销可以使得每位员工更好的认知自我，充分的完善自我，真正找到适合自己的岗位，从而实现其自我价值，进而提高其对农商行的满意度和忠诚度。
有助于提升服务质量
农商行实施内部营销不仅有助于提高农商行的服务质量，而且可以提高顾客满意度。作为服务业的农商行，除了向客户提供存款、贷款、结算等传统业务外，还经营着一些代发、代理等中间业务，在将来农商行还要开拓网络银行业务等金融产品，而在这些业务处理过程中，员工的服务质量、工作态度、行为规范、操作方式等将直接决定着客户的满意程度，特别是在目前，服务成为衡量银行竞争力的重要筹码，是真正体现其差异化的方面时，开展内部营销以吸引、保持和激励高素质的员工尤其关键。
有助于推广金融产品
农商行实施内部营销有助于对客户开展交互式经营和推广各种金融产品。交互式经营是一线员工对客户需求所做出的即时反应，是一种互动式的经营方式，是客户能够及时了解新的金融产品的窗口。为了能够实现这一目标，就需要通过培训、沟
农村商业银行
内部营销实施策略
■
王玉香（无锡商业职业技术学院 江苏无锡 ２１６００４）
内容摘要：在当前农村商业银行改革
不断推行，竞争日益激烈的情况下，农商行的一切活动都是为了更好的为外部客户提供服务。目前我国农商行始终在贯彻实施营销战略，但是本文认为，这些营销手段和方式都是针对银行的外部客户，从而忽视了相对于外部营销而言的另外一种营销内容，即对自身员工进行营销的“内部营销”。关键词 ：农村商业银行 营销战略 内部营销
农
村商业银行要更好的提升对外形象，更好的提供对外服务，打造出自身品牌，可以依靠的就是服
开展内部营销的具体步骤
分析员工的需求并对员工进行细分在实施内部营销战略的过程中，员工不仅是组织的管理对象，也是客户，这就需要对其需求进行分析，具体而言员工的需求内容主要有以下几种：业务专长得到充分发挥，个人兴趣得到充分满足；获得与自己能力和贡献相应的报酬以及职务、职称的晋升机会；知识的不断更新和技能的不断增强，有进修和培训的机会；荣誉的获得和经营的参与。通过对员工不同需求的分析，进一步对其进行细分，同时对不同的员工采取相应的激励和约束措施，进行有针对性的沟通，对不同技能、岗位、职务、职能的员工进行岗位优配，从而提高工作效率和管理效用。
促进农商行与员工之间的双向沟通双向沟通是农商行实施内部营销成功的切入点，通过沟通，一方面让员工能够认识并接受行社文化、价值取向、经营管理理念和未来目标；另一方面还可以了解员工对有关政策制度、管理措施等的反响，掌握员工认知上和执行方式上的差距等，实施差距管理，最终实现农商行整体的战
下转２７页
务的优胜和人心的获得，其中“人心的获得”不仅包括客户的满意，更主要的是员工忠诚度的获得。要获得员工的忠诚度，主要做法就是为员工提供完善的、良好的内部服务。
因为银行为外部客户提供的产品和服务都是由内部员工去实现的，只有把员工作为农商行的“内部客户”，把各个部门的各种岗位作为农商行的“内部产品”，尽可能使“内部客户”热衷于“内部产品”，通过招聘、竞聘、培训、培养敬业精神和银行文化，建立激励约束机制，构造沟通反馈平台，改变员工的态度和行为，才能充分激发员工的热情和积极性，从而实现对外服务的目标。
农商行内部营销的必要性
在当前农村商业银行改革不断推行，竞争日益激烈的情况下，农商行的一切活动都是为了更好的为外部客户提供服务，目前我们始终在贯彻实施营销战略，但这些营销手段和方式都是针对银行的外部客
８
特色商品市场应针对奥运需求和中国文化特点，开发具有中国特色和北京特点的民族烙印明显的商品、纪念品。一份关于１９８８年汉城奥运会的外国游客对旅游商品偏好的调查研究显示，被调查者并没有对汉城奥运会的专门主体商品表现出特殊的兴趣，而是对韩国传统商品持很大兴趣。无独有偶，北京２１届世界大学生运动会期间，运动员在比赛之余，除在大运村内及附近商场购物外，消费很快转向市区繁华商业街。王府井、西单商业街经常有志愿者陪同运动员和官员参观购物，购买的商品主要集中在具有中国文化特色的商品，如中国旗袍、中国结、丝绸制品、玩具和文化衫等。２０００年悉尼奥运会时，开发的“金牌邮票”也成为各地游客的抢手货。可见，中小企业要在奥运市场分一杯羹，关键是要下功夫细分市场，寻找甚至创造出符合企业自身特点的商机。
首先，与企业的战略意图相配合。如果企业近几年的发展战略就是走向全国或世界，那么就应当尽早开始计划，届时利用好奥运会这一平台。其次，经济性原则，即企业的实力与投入要相当。如果超出自己的能力做事，可能会给企业带来灾难性的后果。最后，有效性。有效性主要是考验企业的判断能力。对于中小企业来说，比起决定加入奥运市场的动机，更重要的是关注投入所带来的实际效果并且将之最大化。
可以肯定地讲，中小企业一定有机会参与奥运经济。因为每个大企业都是从幼小期走过来的，如果把大企业放在世界范围内也只能称之为中小企业，而面对如此
大型的赛事，大企业也不能涉足到所有领域。参与奥运经济最终成败可能并不取决于资金问题，而在于意识、准备、创新等方面的差异。中国企业已经经历了亚运会、大运会等各类大型商业赛事，相信一定会在北京奥运会上写出奥运经济的美妙新篇章。 参考文献：
１．孙学敏，张景青等著．中小企业营销问题研究［Ｍ］．郑州大学出版社，２００３
２．张木馨．贴牌生产：私企发展的捷径［Ｊ］．经济工作导刊，２００２ （１９）
３．李想． 掘金奥运中小企业也有份［Ｎ］．市场报，２００５－１１－３０
上接２８页略目标。
对员工实施有效的激励约束机制实施内部营销需要管理层制定科学的激励约束机制，这种做法主要体现在三个层次上：
物质的激励 实行按岗定酬、按业绩定酬的分配方法，加大收入分配中与个人能力和工作业绩相匹配的薪酬比例。对于操作岗位来说，可按照工作量的大小和工作质量的好坏制定收入标准；对于信贷人员或客户经理来说，可按照个人业绩和效益制定收入标准；对于内部管理岗位来说，可按照岗位的技能含量、职责的大小等制定收入标准等，通过收入分配机制，提升员工自我实现的愿望，从而提高工作的效率。
精神情感的满足 营造一个具有工作丰富化、互相信任、关系融洽、志同道合的团队，给予员工更多自我决策的权利和展示个性的舞台，令其独立自主的完成工作任务；赏罚分明，客观评价工作质量，激发员工的积极性；提供培训晋升的机会，增强进取精神。
约束监督并举 缺乏约束的激励将无法实现其最终目的，因而在激励的同时还要制定相应的约束制度，对员工的行为进行必要的监督，通过监督及时防范各类风险的发生。
培育农商行自己的商行文化银行文化是具有自身个性特征、并为
全体员工认同和遵循的价值体系和文化形态的总和，能规范银行的群体行为，使其呈现特定的整体形象，并对每一个员工的精神面貌产生深刻的影响。目前，农村商业银行需要通过内部营销，在内部形成“以人为本”的银行文化，创造事业留人、待遇留人、感情留人的亲情化氛围，让员工与银行同发展，让员工有认同感、成就感、荣誉感、归属感，营造出和谐、进取、创新的工作风尚，改善工作的软、硬设施，提高工作的满意度，实现对外营销的总目标。
银行作为服务性金融行业有其自身的特殊性质，银行向客户群体提供的不仅仅是单纯的服务，同时还包括宣传各种金融法律法规、营造资金理财理念的空间，为社会公共资产保值增值保驾护航。农村商业银行实施内部营销将极大的提升银行服务的质量，打造以服务为主体的具有核心竞争力的团队，从而真正体现其服务的差异化因素，最终赢得市场、赢得客户、赢得员工，实现银行经营的最终目标。
参考文献：
１．商世文编著．商业银行差异化营销．上海译文出版社，２００３
２．郝渊晓，潘平子，周镭，李雪茹．商业银行营销管理学．北京科学出版社，２００４
３．郝渊晓主编．银行营销学．中山大学出版社，２００４
４．袁长军著．银行营销学．中国金融出版社，２００４
创新获商机
奥运经济本身就是创新经济或者叫创新者的经济，重要的是企业的思路和创新意识。中小企业寻找奥运商机，要跳出２００８年北京奥运会直接投资项目的圈子，应该在关联产业中制造出能满足奥运需求的“小蛋糕”。比如“绿色奥运”所要求的汽车尾气排放要达到欧洲三号标准，仅这一条要求就牵涉到汽车方方面面的改造，牵涉到汽油、牵涉到汽车里面的清洁设备等一系列的装置，这就是奥运需求引发出来的商机，相关汽车行业的企业就应该抓住这个机会。
在广阔的奥运市场中，中小企业还可以动脑筋制造出适合奥运市场需求的不可替代的独家产品。雅典奥运会时，其奥运会场馆模型礼品就很受市场欢迎。事实上，虽然企业产品不使用奥运会会徽标识，但一旦与奥运会比赛场馆有联系，也是奥运会的象征，也可借此打奥运牌。有专家建议企业与北京及其他六个城市的奥运比赛场馆业主保持联系，及时获悉这些场馆的礼品需求信息。
２００８年奥运会在北京举行，无论是从民族感情还是首次面临的巨大机会。可能很多企业都会把加入奥运市场作为目标。但作为中小企业，进入奥运市场应遵循几个基本的原则：
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