销售人员年终总结怎么写(500字)

销售人员,年终总结怎么写? 销售人员,年终总结怎么写?又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。 岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去 冲销量,以平衡淡季带来的“亏缺”,或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要 的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。 年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和 领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。 那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢? 销售总结的内容,应该包括如下块面: 第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、 同比增长率等等。 这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。 当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照 20:80 法则,对市场进行分 类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。 附:年度各市场销量达成表(单位:)这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里 所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督 促自己在未来能够更好地去改正或完善。 第二、以营销 4p 为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素from em kt.c om.c n1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达

成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成 表) 如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否 具有差异化,卖点是否鲜明等。 附:年度分品种销量达成表(单位:)2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我 们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合 理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。 以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合 swot 分析法,可以得出我们的价格优势、劣势, 存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。 附:主销产品及对标竞品价格体系分析表

3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实 现“从商品到货币这惊险的一跳”。 首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。 渠道结构包括: 渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域, 采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。 渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选 择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗? 渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道, 都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况? 渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分 销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选择了不同的分销模式? 分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度 协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。 其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服 务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开 发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。 再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本?是否严格管控市场秩 序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产 生的重大影响。 另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在 深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降 低来分析它对市场销售的影响。 附:各市场覆盖率分析表

4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本 品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析, 目的是找出差距, 为制定下一年度的 促销安排提供参考依据。 附:市场促销分析表除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对 象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告 知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期 等,来进行全面分析总结促销执行的状况。

5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、 价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划 对市场进行投入了?费用是超了, 还是节余了?在哪些方面的投入, 取得了较好的效果?哪 些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少, 与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。 6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我 们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘 和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这 样写道: “在过去的一年, 我们围绕‘让公司满意、 客户满意’两大准则, 打造教导型服务团队, 从改善终端入手,开展现场管理与走动管理„„”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一 些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员 工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及 一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。 除了以上六个方面之外, 如果不是上交考评的年终总结, 我们还可以对自己其他方面的 目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到?收入目标:是 否实现了自己想要的报酬; 进修目标: 有没有参加外部的一些培训班或研修班等„„对这些 目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接 新的挑战。 第三,归纳存在的问题及不足 其实, 在第二块里, 我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析, 在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。 1、 公司存在的一些问题和不足。 比如, 产品质量不稳定、 老化严重、 新品推出不及时、 价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时 对账及结算返利等。 2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、 小富即安、“坐商”观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。 3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提 意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二 是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这 些问题怎么处理。 第四,充满希望,寄予未来 既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。 因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以 简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。

比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己 的嘴: 不吃客户的饭; 管好自己的手: 勤理货, 做好终端陈列与生动化建设; 管好自己的脑: 凡事多总结,勤思考,爱学习„„”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。 当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听”话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总 监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务, 为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾。 年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。它 通过总结分析影响销售达成的一些关键要素, 尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因, 能 够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份 规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很 大的影响。 最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形 图、柱形图等,来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律,并要注重平时对各种销售 数据的收集和整理工作, 只有这些基础工作做好了, 我们做年终总结报告时, 才会省心省力, 才会顺风顺水。

销售人员,年终总结怎么写? 销售人员,年终总结怎么写?又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。 岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去 冲销量,以平衡淡季带来的“亏缺”,或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要 的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。 年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和 领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。 那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢? 销售总结的内容,应该包括如下块面: 第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、 同比增长率等等。 这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。 当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照 20:80 法则,对市场进行分 类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。 附:年度各市场销量达成表(单位:)这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里 所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督 促自己在未来能够更好地去改正或完善。 第二、以营销 4p 为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素from em kt.c om.c n1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达

成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成 表) 如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否 具有差异化,卖点是否鲜明等。 附:年度分品种销量达成表(单位:)2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我 们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合 理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。 以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合 swot 分析法,可以得出我们的价格优势、劣势, 存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。 附:主销产品及对标竞品价格体系分析表

3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实 现“从商品到货币这惊险的一跳”。 首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。 渠道结构包括: 渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域, 采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。 渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选 择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗? 渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道, 都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况? 渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分 销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选择了不同的分销模式? 分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度 协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。 其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服 务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开 发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。 再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本?是否严格管控市场秩 序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产 生的重大影响。 另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在 深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降 低来分析它对市场销售的影响。 附:各市场覆盖率分析表

4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本 品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析, 目的是找出差距, 为制定下一年度的 促销安排提供参考依据。 附:市场促销分析表除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对 象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告 知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期 等,来进行全面分析总结促销执行的状况。

5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、 价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划 对市场进行投入了?费用是超了, 还是节余了?在哪些方面的投入, 取得了较好的效果?哪 些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少, 与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。 6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我 们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘 和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这 样写道: “在过去的一年, 我们围绕‘让公司满意、 客户满意’两大准则, 打造教导型服务团队, 从改善终端入手,开展现场管理与走动管理„„”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一 些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员 工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及 一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。 除了以上六个方面之外, 如果不是上交考评的年终总结, 我们还可以对自己其他方面的 目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到?收入目标:是 否实现了自己想要的报酬; 进修目标: 有没有参加外部的一些培训班或研修班等„„对这些 目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接 新的挑战。 第三,归纳存在的问题及不足 其实, 在第二块里, 我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析, 在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。 1、 公司存在的一些问题和不足。 比如, 产品质量不稳定、 老化严重、 新品推出不及时、 价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时 对账及结算返利等。 2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、 小富即安、“坐商”观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。 3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提 意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二 是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这 些问题怎么处理。 第四,充满希望,寄予未来 既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。 因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以 简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。

比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己 的嘴: 不吃客户的饭; 管好自己的手: 勤理货, 做好终端陈列与生动化建设; 管好自己的脑: 凡事多总结,勤思考,爱学习„„”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。 当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听”话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总 监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务, 为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾。 年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。它 通过总结分析影响销售达成的一些关键要素, 尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因, 能 够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份 规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很 大的影响。 最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形 图、柱形图等,来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律,并要注重平时对各种销售 数据的收集和整理工作, 只有这些基础工作做好了, 我们做年终总结报告时, 才会省心省力, 才会顺风顺水。


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